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Distribución, comunicación y Distribución, comunicación y promociónpromoción

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Elementos fundamentales para llegar al Elementos fundamentales para llegar al consumidorconsumidor

Elaborado por:Elaborado por:

García Elvis CarolinaGarcía Elvis Carolina

CONTENIDO

1. La Distribución En qué consiste Canales de distribución Los puntos de venta Logística comercial Franquicias Teleservicios Distribución por venta personal

2. Merchandising Conceptos básicos

Las 5 claves Comportamiento de compra en el punto de venta Trucos utilizados en las tiendas

CONTENIDO

3. Promoción de ventas ¿De qué trata? ¿Para qué es útil? Objetivos ¿Cómo hacer una buena promoción?

4. La comunicación La comunicación en la empresa Barreras en la comunicación Comunicación publicitaria Patrocinio Relaciones públicas

LA DISTRIBUCIÓN

Poner el producto a disposición del consumidor

Lo que pida, cuando lo quiera y donde lo desee

Estimular la compra, a un costo razonable

Permite y optimiza intercambios

ZonasPaísesMercadosCulturas

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Camino seguido por el producto, a través de intermediarios, desde el productor hasta el consumidor

CortoFabricante-Detallista-Consumidor(carros, moda, electrodomésticos…)

LargoProductor-Mayorista-Detallista-Consumidor(Productos de compra frecuente)

DirectoProductor-Consumidor(mercado industrial, mercado de servicios)

Llegar al cliente de la forma más adecuada posible (tiempo, costo, esfuerzo y atención)

¿QUÉ ES LO QUE SE ESPERA DE LOS OTROS EN UN CANAL?

El fabricantes espera

Del MayoristaConocer los productosDescuento a clientesBuen pagoCubra bien el mercadoNo comercialice de competidores

Del MinoristaConocer los productosRespete garantíasBuena atenciónPrecios bajos al cliente finalMantenga imagen del producto

¿QUÉ ES LO QUE SE ESPERA DE LOS OTROS EN UN CANAL?

El Mayorista espera

Del FabricanteArtículos de calidadAmplia gama de productosAsesoramientoExclusiva Buenas condiciones del producto

Del MinoristaAdecuada exhibiciónPrecios bajosPagos rápidosGrandes pedidosAceptación de su surtido

¿QUÉ ES LO QUE SE ESPERA DE LOS OTROS EN UN CANAL?

El Minorista espera

Del FabricanteArtículos de calidadNuevos productosEnvases atractivosPrecios bajosColaboración en promoción y publicidad

Del MayoristaAmplio surtidoPrecios bajosEntregas puntualesAsesoramientoPedidos adaptados a sus necesidades

PUNTOS DE VENTA

DE TIENDA

De atracción(atraer público)Hipermercado

De descuento

Minoristas de gama limitada con productos de alta rotaciónLibre de

impuestosZonas internacionales de puertos y aeropuertos

Almacén popular

(Tienda por departamentos

)

PUNTOS DE VENTA

DE TIENDA

De conveniencia

Pequeño supermercado

De precio único

(Un mismo precio)

Todo a 1.000bs

Especializada(Gama muy

especializada)

Zara, Bershka…

Almacén de fábrica

(Propiedad del fabricante)

Tiendas de muebles

PUNTOS DE VENTA

TIENDAS ENORMES

Gran almacén

Superficie de gran tamaño, mínimo 100 empleados.

MegastoresGrandes tiendas especializadas en uno o pocos productos.

Gran almacén especializado

Con tiendas especializadas independientes

Hipermercado

Amplia gama, sobre todo

alimentación

LOGÍSTICA COMERCIAL

Operaciones para que el producto recorra el camino desde lugar de producción hasta el consumo

Ferrocarril

Combinación

Carretera

Marítimo/fluvial

Aéreo

MEDIOS DE TRANSPORTE

FRANQUICIAS

Relación de prestación de servicios, suministro y cesión de marca

Master

Franquiciado franquiciador en su territorio

Corner

Dentro de otro local comercial

Pluri-franquicia

Más de una en el mismo local

Multi-franquicia

Mas de un local

Financiera

Aporta capital, pero no trabajo

Asociativa

Ambos participan en la del otro

TIPOS

TELESERVICIOS

Distribución muy ágil.

Servicio rápido y de calidad

• Alimentación y bebida

Comidas rápidas, entrega a domicilio

• Servicios diversos

Telefarmacia, floristerías…

• Asistencia

Servicio de reparaciones, clínicas, teleasistencias…

DISTRIBUCIÓN POR VENTA PERSONAL

Propiciar preferencias sobre la marca

Captar y trasmitir a la empresa posibles cambios de interés del consumidor

Prestar servicios durante y después de la venta

Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y empresa

Persuadir al comprador sobre el uso del producto

Informar sobre beneficios del producto

FASES DE LA VENTA

Antes de la venta

Identificación y localización del posible cliente

Concertación de entrevista de ventas

Preparación de la venta

Conocer bien la gama de productos a ofrecer

MERCHANDISING

Tareas en establecimiento

s

Favorecer ventas

Productos que se exponen

Propio establecimiento

o fabricante

Optimizar al máximo el

punto de venta

Pueden realizarse por:

LAS CINCO CLAVES

Surtido adecuado

Selección de calidad

Cantidad adecuada

Buena gestión del stock

Precio adecuado

Óptimo, rentable, coherente, adaptado al

cliente

Momento adecuado

En que se ofrece

En que se compra

(paraguas, viajes…)

Lugar adecuado

COMPORTAMIENTO DE COMPRA EN EL PUNTO DE VENTA

El punto de venta hace que las compras se dupliquen

Compra irracional

(impulsiva)

55%

Realizadas 20%

Compra racional (previstas)

45%

Modificadas 5%

Necesarias 18%

Se recuerda al ver 9%

Planificada 12%

(condicionadas por la

promoción)

Totalmente imprevista

15%

Sugeridas 20%

(Se vé y quiere probar)

TRUCOS UTILIZADOS EN LAS TIENDAS

Olores: atrae y fomenta consumo inconsciente Colores: para diferenciar familia de productos, crear armonía y atraer Sonidos: mensajes por megafonía que crean mayor venta de lo anunciado Desplazamientos: manipular los carritos para que se desplacen a la

izquierda, dejando libre el lado derecho para tomar productos. Atmósfera: el personal simula comprar, comer, preguntar… creando

ambiente de compra Desorientación: se intenta que el cliente pasee sin rumbo, ni plazo fijo

para que recorra la tienda Presentación: envases llamativos a la altura de la cabeza, los de compra

habitual al alcance de las manos

PROMOCIÓN DE VENTAS

NO SÓLOAcción publicitaria

NO SÓLOAplicación de ideas y «artes» de venta

Aumentar demanda a corto plazo

Motivar a los responsables de realizar la

venta

Actividad intermedia entre publicidad y venta personal

UTILIDAD

Apoyar la venta Informar utilidad del

producto o servicio Formar a quien realizará la

venta Aplicar nuevas ideas y

métodos Crear buen ambiente en la

estructura organizacional Fidelizar al cliente Controlar resultados de

ventas.

OBJETIVOS

Aumentar las ventas Mejorar la motivación y

eficacia e vendedores Reducir resistencia a

comprar Estimular recomendación Aumentar compradores Hacer probar el producto Crear continuidad de uso Dar a conocer el

producto

FORMAS DE PROMOCIONAR VENTAS

Fuerza de ventasPrima por objetivos,

premios, vacaciones…

Consumidor final

Demostraciones, obsequios, regalos…

Canales de distribuciónDescuentos por

lanzamiento, compras, asistencia técnica…

CompradoresReducción de

precios, descuentos, ofertas, más

productos, un mismo precio…

PrescriptoresEstimular recomendación, facilitar

información sobre nuevos productos

COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA

Transmisión de información

Comunicación = Información

Información = Comunicación

Lanzar mensajes pretendiendo

obtener algo de quien escucha

ComunicaciónSentimientos, actitudes, emociones..Exige bilateralidadEs interactiva

RespuestaCondicionada por

recepción, comprensión y aceptación del

mensaje

BARRERAS EN LA

COMUNICACIÓN

PercepcionesSensaciones o

vivencias subjetivas.Conocimiento

sAprendizajes y experiencias

previas

Sentimientos

Rasgos de personalidad

Conocer lo más que se puede al receptor y

tratarlo de la forma más personal y diferenciada

posible

Negativismo

Rol y StatusRol: patrón de conducta

Status: posición socialmente identificada

Condicionan comportamiento,

gustos… según su grupo social

COMUNICACIÓN PUBLICITARIA

Instrumento de promoción Informar y persuadir al receptor

El anuncio se paga Dirigida al público objetivo.

Transmitir

información

publicitaria a través

de medios de

comunicación

Patrocinio• Objetivo:

Notoriedad/imagen

• Aplicación: deportes, tv…

• Soporte: individual (persona, vehículo…), colectivo (equipo, evento…)

• Dominio: absoluto, colectivo

• Finalidad: creativo/de realización

RELACIONES PÚBLICAS

Instrumento de promoción

y comunicación

Busca conseguir, mantener o recuperar aceptación, confianza y apoyo de ciertos públicos

• Busca confianza del público

• No se limitan sólo a actividades de Marketing (abarca áreas como: finanzas, producción…)

• Se orienta a públicos diferentes

• Hay diversas formas de fomentarlas (rueda de prensa, conferencias, comunicados…)

GRACIAS GRACIAS POR SU POR SU

ATENCIÓNATENCIÓN