2010 PLAN ESTRATEGICO Seguros, Capitalizadora, Salud, ARP COLPATRIA.

2010

PLAN ESTRATEGICO

Seguros, Capitalizadora, Salud, ARPCOLPATRIA

Objetivo GeneralEstructura GrupoAntecedentes Lineamientos Estratégicos

Gestión del NegocioSegmentación

Proceso de TransformaciónOferta de ValorMEGA

Presentación del Plan Estratégico de la Unidad de Inversión Colpatria

como una holding que consolida las compañías de Capitalización, Seguros

de Vida, Seguros Generales y Salud Colpatria, para los años 2009 – 2011,

dando continuidad al plan de largo plazo diseñado en el año 2007.

Objetivo General

GRUPO COLPATRIA

PROPIEDAD RAÍZY CONSTRUCCIÓN

UNIDAD BANCARIA

CONSTRUCTORA

CAPITALIZADORASEGUROS DE

VIDA - ARPSEGUROS

GENERALES SALUD

FIDUCIARIA MULTIBANCA

UNIDAD DE INVERSIÓN

Estructura Grupo Colpatria

Año 2007 Consultoría para diseño del Plan Estratégico

Definición de dos lineamientos estratégicos:

Gestión del negocio = Colocación y CaptaciónNegocio de Captación orientado a segmentos de clientes y no de canales y/o productos.

Proceso de Transformación: Se segmentan las bases de clientes en Personas Naturales y Jurídicas, por niveles de ingresos y/o ventas para clasificar los segmentos.

Se establece la MEGA (MEta Grande y Ambiciosa) aspiracional al año

2017.

Antecedentes

Asset Management Corporation

GRUPO DE NEGOCIOCaptación de Recursos

GRUPO DE NEGOCIOColocación y Administración

ConstrucciónPatrimonio

CAMB

ProtecciónPatrimonioPersonas

Pymes

ProtecciónPatrimonioEmpresas y

Estado

ProtecciónDel Capital Humano

Administraciónde Portafolio

Inversiones Compañías en

Sectoresrelacionados

Separación de las Unidades de Captación y de Colocación Especialización de las Unidades de Captación en Segmentos de Clientes

Gestión del Negocio

<1 smlv

3 smlv

Ventas $1,000y/o Activo $80

Ventas $15,000y/o Activos $7,000

Ventas $150,000y/o Activos $150,000

Microempresas

Pymes

Empresas

Corporativo y Estado

CAB

Personas (CAM)

Nómina $20

Nómina $2,000

Personas Naturales(rango en smlv)

Personas Jurídicas(rango en millones de pesos)

Capital Humano

10 smlv

Personas Mayor Poder Adquisitivo

Segmentación de Personas Jurídicas y Naturales

Reducción del límite inferior y superior para

CAB

Subsegmentación de personas con ingresos mayores (> 10smlv)

Inclusión de ventas de ARP a personas naturales en

Capital Humano

Inclusión de todas las empresas de Estado

Subsegmentación de Capital HumanoObjetivo nómina entre $20 y $2,000Pequeños > $20Grandes > $2,000

Notas: Cifras en millones de pesos

Segmentos de Clientes Objetivo

Segmentación

Antes 1997

ENFOQUE PORPOR PRODUCTO

Vende a su mercado naturalIncipiente venta cruzadaLe es muy difícil dar beneficios por fuertes lazos

Rentabilidad por productoGestor de productoBasado en datos históricos

1998 - 2008

ENFOQUE POR CANAL -PRODUCTO

Vende a su mercado naturalPotencia la venta cruzadaEstablece el nivel mínimo de servicio por canal

Rentabilidad por Canal - Producto Gestores de Canales Gestores de Productos Transversales Basado en datos históricos

Rentabilidad por Segmento - ClienteGestores de SegmentoGestores de Productos TransversalesBasado en potencial de segmentosImplementación Modelo de arquitectura TI y Modelo de Operación y Servicio

Visión integral del cliente Especialización y conocimiento de clientes.Profundización del clienteProfundización en Canales

2009 - 2017

ENFOQUE POR

SEGMENTO

Proceso de Transformación

Modelo Comercial

Modelo Operativo

Modelo Tecnológico

Modelo de Segmentación

3

4

2

1Segmentos de

Clientes ObjetivoOfertas de Valor por Segmento

Canales de Venta Oferta de Valor a los Canales Medios de Servicio

Organización eIndicadores

Principales Procesos Comerciales

VENTA FACTURACION Y COBRO

ADMINISTRACION Y SERVICIO

INDEMNIZACION

ES

ARQUITECTURA PLAN ESTRATEGICODE TECNOLOGIA PROYECTOS

Modelo Propuesto

Capital Humano Personas y Pymes CAB

PRODUCTOSARPColectivos Salud (Contributivos y no contributivos)Colectivos Vida (No contributivos al 100%)Programas de Ahorro con aporte de la empresaColectivos en Beneficios a Empleados (Autos, Propiedad, Hogar) (No contributivos al 100%)Valores agregados: Clima, salarios, productividad

PRODUCTOSFamiliares SaludProgramas de AhorroAgrupadoras (autos)Autos uno a unoAgrupadoras (propiedad)Propiedad uno a unoVida IndividualAgrupadoras Zona ComúnColectivos Vida y Generales PYMESSOAT

PRODUCTOSProductos sencillos con coberturas básicas – tipo microseguros (Exequial, programas de ahorro, AP, desempleo)

Empresas y Estado

PRODUCTOSSeguros Generales EmpresasAutos y SOAT EmpresaColectivos Vida y Generales ( Contributivo).Coberturas Nuevas / Riesgo MercadoValores agregados a Clientes de Empresa, si la empresa paga

ENFOQUEA través de alianzas que permitan acceso a una base de clientes amplia, y cuenten con un mecanismo de recaudo

ENFOQUEVenta uno a uno O a través de alianzasGrupos AffinitySub-segmentación entre altos ingresos, ingresos medios y pymesProductos parametrizados

ENFOQUEVenta uno a uno -intermediarios o directasProductos personalizadosEvolución a gestión integral de riegos apalancada en especialización en sectores seleccionados

ENFOQUEVenta uno a uno enfocada en áreas de RRHH de empresasEvolución a servicios de valor agregado/ asesoría en capital humano

Oferta de Valor

CAB PERSONAS PYMES EMPRESAS ESTADO

Canal Agentes

Corredores y Agencias

Canal Directo ARPMasivos y Agrupadores

Vida, Generales y Capitalización

Vida, Generales y Capitalización,

Salud

Vida, Generales y Capitalización,

SaludARP , Generales ,

Vida y SaludARP , Generales ,

Vida y Salud

¿Qué papel juegan en el modelo los Productos y Canales?

Cruce de Segmentos, Compañías y Canales

Franquicias

Oferta de Valor

Segmentos(Primas)

Canales(Primas)

Productos(Primas)

Inversiones

Activos

98%

2% 90%

30%

70%

34%

12%

50%

29%

5%

10%

ROE REAL 16%

Tesorería

Inversiones

Tesorería

Agentes

Corredores

Directos

CanalesAlternos

Banco

13%4% Personas y

Pymes53%

CapitalHumano25%

22% Empresas yEstado

CapitalizadoraSeguros

Vida

ARPSalud33%

16%

6%

CAPTACION

COLOCACION

ML

ME

SectorSalud

Inmobiliario

SITUACION ACTUAL SITUACION DESEADA – 5 AÑOS

Segmentos(Primas)

Canales(Primas)

Productos(Primas)

Inversiones

Activos

85%

15%

30%

30%

70%

28%

11%

30%25%

30%

70%

ROE REAL

>= 16%Tesorería

Inversiones

Tesorería

Agentes

Corredores

Directos

CanalesAlternos

Banco

13%2%

Personas yPymes

60%

CapitalHumano20%

20% Empresas yEstado

Capitalizadora

Seguros

Vida

ARPSalud

41%16%

4%

CAPTACION

COLOCACION

ML

ME

SectorSalud y

NegociosRelacionados

captación

Inmobiliario

Oferta de Valor

1 Migrar de canales a segmentos con diferenciación de servicio

2 Optimización de canales de distribución…. Nuevos canales

3 Desarrollo de productos complementarios a Seguros y Ahorro

4 Líder en sistemas de cobertura de riesgos empresariales

5 Diferenciación en recursos humanos

6 Inversiones en sectores complementarios

En el año 2.017 Colpatria será una Asset Management Corporation logrando ROE`s superiores al 15% en todos sus negocios.

MEGA

En su Business Group (BG) de CaptaciónTendrá ingresos superiores a US$3 billones de los cuales el 30% provendrán de fuera de Colombia.

Estará en el Top 3 en Colombia.

Desarrollará un vibrante negocio en Human Capital y se ubicará en el Top 2 en su alcance regional

Será líder en CAMB con un 80% de las ventas en canales no tradicionales

Desarrollará un entendimiento profundo de los riesgos de los negocios empresariales y se convertirá en el líder en sistemas de cobertura

En Estado, Pymes y Personas estará en el Top 2 en sus nichos de mercado escogidos

En el año 2.017 Colpatria será una Asset Management Corporation con una administración de activos de US$7 billones entre sus negocios, logrando

ROE`s superiores al 15%

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

2017

3,000 $US M/ 30% Inal

Top 3

Top 2 H.C Regional

Lider CAMB/ 80% nuevos canales

Asesor de Riesgos Empr.

Top 2 en P&P

400 $US Millones

Creando Canales Alianzas

Espec. X Industria

MEGA

En su Business Group (BG) de Negocios de Colocación

Tendrá activos bajo administración de US$7 billonesEn su unidad de negocios de portafolio tendrá el desafío de desarrollar un negocio de administración de Activos US 4.5 con un rendimiento de 7% en dólares y un VAR de 2%Desarrollará un modelo de Holding Empresarial con participación Mayoritaria en por lo menos 10 compañías de actividades afines o complementarias (US$ 2,5 billones)En sistemas de coberturas Administrará recursos por US$500 millones

HOY0,85 US$ billón

HOYEvaluación Prospectos

HOY En Evaluación

MEGAEn el año 2.017 Colpatria será una Asset Management Corporation con una

administración de activos de US$7 billones entre sus negocios, logrando ROE`s superiores al 15%

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