20111213 Marco Antonio Zuñiga
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12/12/2011 1 Diseñado especialmente para: Programa BusinessUp Construyendo un Elevator Pitch Marco A. Zúñiga Santiago, 13de Diciembre de 2011 Get Ready, Get Set, Go! Quién soy Stop!
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Presentación de Marco Antonio Zuñiga en el Taller de Financiamiento del BusinessUp
Transcript of 20111213 Marco Antonio Zuñiga
12/12/2011
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Diseñado especialmente para:
Programa BusinessUp
Construyendo un Elevator Pitch Marco A. Zúñiga Santiago, 13de Diciembre de 2011
Get Ready, Get Set, Go! Quién soy Stop!
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Tiempo total
14 segundos
Conclusión I
14 segundos es mucho tiempo,
MUCHISIMO tiempo
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Conclusión II
Life is short, play hard
Reebok
AHORA, LA VERSIÓN LARGA …
1. Por qué estoy acá 2. Qué me motiva
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Un Elevator Pitch («Discurso del Ascensor») es un breve resumen
ejecutivo, para transmitir en forma simple y rápida, la oferta de valor de un producto, servicio y/o empresa
QUÉ ES UN “ELEVATOR
PITCH”
El Elevator Pitch es el instrumento preferente para la presentación de una idea de negocios Debe permitir describir un proyecto o emprendimiento en el “tiempo que corre un ascensor entre el piso 1 y el piso 7” Un plan de negocios (o proyecto de innovación) que NO posea un elevator pitch, es un “proyecto inmaduro”
Hacer un elevator pitch requiere de un gran esfuerzo conceptual
CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES
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No es la misión No es la visión No es el FODA No es una descripción No es único e inmodificable No tiene un formato estándar
UN ELEVATOR PITCH …
Un buen Elevator Pitch debe considerar: Objetivo Interlocutor Contexto Mensaje o Idea (“Oferta de Valor”)
La elección correcta de esas componentes asegurará el éxito
COMPONENTES
FUNDAMENTALES
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Hacer un Elevator Pitch NO ES FACIL Requiere:
Datos, Información y Análisis Esfuerzo Entrenamiento Método
La buena noticia es que se puede aprender
HAY QUE INVERTIR
El objetivo de mi próximo Elevator Pitch es … ¿Informar? ¿Explorar? ¿Vender? ¿Comprometer? ¿Involucrar? ¿Pedir?
Al final, debo evaluar si el objetivo se cumplió o no, por la vía de una evidencia
SOBRE EL OBJETIVO
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Un Elevator Pitch no tiene a los «inversionistas» como únicos destinatarios
Clásico y típico error Es recomendable tener diseñado un Elevator Pitch para cada «stakeholder» del proyecto Mejor aún, es tener un EP bueno y completo, sacando y poniendo «Piezas de Lego» intercambiables
SOBRE EL INTERLOCUTOR
Clientes Inversionistas Dueños Empleados Gobierno Partners
Proveedores ONGs Academia Medios Asoc. Gremiales
STAKEHOLDERS POTENCIALES
(APLICAR CANVAS)
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Tiempo disponible (efectivo) Expectativas de las partes Ambiente Estado de ánimo Formalidad
SOBRE EL CONTEXTO
Efectivo, recordable, completo … Asegurar que sea un «destilado de alta pureza» de la Oferta de Valor Método:
Construyendo una idea «sticky» (pegajosa)
SOBRE EL MENSAJE
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Ejemplo de Elevator Pitch
Objetivo Interlocutor Contexto Mensaje o Idea
Apliquemos lo aprendido
APLIQUEMOS LO APRENDIDO
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Ejemplo de Elevator Pitch
Objetivo Interlocutor Contexto Mensaje o Idea
Apliquemos lo aprendido
APLIQUEMOS LO APRENDIDO
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Ejemplo de Elevator Pitch
Objetivo Interlocutor Contexto Mensaje o Idea
Apliquemos lo aprendido
APLIQUEMOS LO APRENDIDO
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Elevator Pitch del Elevator Pitch
Un ejercicio (bastante real …)
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Podemos aplicar Elevator Pitch’s en múltiples dimensiones de nuestra vida Qué ventaja tienen …
Obligan a destilar el «valor» hasta su máxima expresión
En la escala personal
USO PERSONAL
Mi objetivo profesional es colaborar en equipos humanos creadores de soluciones tecnológicas que mejoren la vida de las personas y faciliten el desarrollo de las organizaciones Mis aportes principales son teoría y experiencia en estrategia de negocios innovadores, arquitectura de roles, procesos y tecnologías, y liderazgo en la puesta en marcha Pero hay una versión más corta y de mayor valor …
MAZ
MI ELEVATOR PITCH
PROFESIONAL
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For (target customers - your main market segment only) who are dissatisfied with (the current market alternative), our product/service is a (new product category) that provides (key problem-solving capability). unlike (the product alternative), we have assembled (key whole product features for your specific application/solution).
Template de Jeffrey Moore
ELEVATOR PITCH: MODELO
SIMPLE DE ESTRUCTURA
Para (clientes objetivo – su principal segmento de mercado) Que están insatisfechos con (la actual alternativa de mercado), Nuestro producto/servicio es (nueva categoría de producto) Que provee (problema clave-capacidad de solución). A diferencia de (los productos alternativos), Hemos implementado (capacidades clave del producto para su solución/aplicación específica).
Traducción libre a partir del modelo de Jeffrey Moore
ELEVATOR PITCH: MODELO
SIMPLE DE ESTRUCTURA
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Para los clientes con problemas de resistencia e intolerancia al Gluten en la ciudad de Talca Que están insatisfechos con la oferta alimenticia de la ciudad en la cual no encuentran proveedores Nuestro producto/servicio ofrece una variedad de productos para diversos niveles socioeconómicos Que provee productos envasados y alimentos preparados libres de Gluten A diferencia de la actual oferta alimenticia que no cubre dicho segmento Hemos implementado un servicio de compra en el local y despacho a domicilio de comida preparada
ELEVATOR PITCH: EJEMPLO
PRÁCTICO
ELEVATOR PITCH: Modelo HBR
Nuestro negocio [ponga el nombre] entregará [enumere los productos o servicios claves que entregará] a [enumere los beneficiarios] para permitirles [enumere los
beneficios claves]. El negocio es encabezado por [enumere al fundador y los principales ejecutivos, inversionistas y asesores] que tienen [enumere los
antecedentes y calificaciones claves]. Este negocio [será lanzado/fue lanzado] el [fecha] y [empezaremos/empezamos] a entregar [el primer producto o servicio] el [fecha]. Esperamos demostrar la validez de nuestro modelo de negocio y obtener un crecimiento rentable para el [fecha] y prevemos que el valor terminal de este negocio será [valor previsto], lo que representa un [cuantifique retorno] para los
inversionistas. El costo total para lograr esta meta será [costo total], lo que incluye las siguientes categorías claves de costo [enumere]. Actualmente hemos recibido [consigne el financiamiento en dólares conseguido hasta ahora] de las siguientes fuentes [consigne]. Tenemos previsto recibir el saldo del financiamiento para el
[fecha] de [enumere fuentes]. Los riesgos claves para el proyecto son [enumere]. Estos riesgos serán manejados [consigne los enfoques claves para manejar cada
uno de los riesgos].
Modelo de Lynda M. Applegate y Susan Saltrick
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¿Cómo destacamos la idea de «Valor»? ¿Cómo hacemos Atractiva» nuestra idea, «inolvidable»? Cómo generamos una idea «sticky» (pegajosa)
Volvamos al Mensaje, a la Idea
VOLVAMOS AL MENSAJE
I believe that this nation should commit itself to achieving the goal, before this decade is out, of landing a man on the moon and returning him safely to the earth. No single space project in this period will be more impressive to mankind, or more important for the long-range exploration of space; and none will be so difficult or expensive to accomplish.
UNA STICKY IDEA HISTÓRICA
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“Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die”, Chip Heath y Dan Heath, Random House, 2007
Un modelo de construcción de “sticky ideas”
UN BUEN MODELO A SEGUIR
Un modelo de construcción de “sticky ideas”
Simplicity Unexpectedness
Concreteness Credibility Emotions Storyies
Sí, es cierto, para el éxito (Success) falta una S, pero no importa, OK?
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La bañera de hielo y el riñón Yes, We Can Alí, Bumbaye La próxima … puede ser la tuya
Ejemplos de Sticky Ideas EJEMPLOS DE STICKY
IDEAS
Punto de Partida Propuesta Metodología Cuerpo de Profesores Valor del Programa Por Qué el CEE-UAI Contactos
GRACIAS POR SU ATENCIÓN
[email protected] http://blog.maz.cl
Esta obra se distribuye bajo licencia Creative Commons Atribución-Licenciar Igual 2.0 Chile
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Construya en los próximos 30 minutos su Elevator Pitch, pensando en que conversará como contrapartes con:
Un inversionista ángel Contraparte autorizada de un «partner» de negocios Un cliente
Presente el EP a otro participante del taller y viceversa
EJERCICIO
