201501Material PyGdeExportaciones.pdf

Jos Villanueva Herrera USIL | CARRERA DE MARKETING

casaTexto tecleadoPROMOCIN Y GESTIN DE EXPORTACIONES

casaTexto tecleado

casaTexto tecleadoMaterial para el curso

SLABO PROMOCIN Y GESTIN DE EXPORTACIONES

Unidad : I

S N HOR CONTENIDOS ESTRATEGIAS Y PROCEDIMIENTOS DE APRENDIZAJE

1 4

INTRODUCCIN La importancia de la promocin comercial en

el comercio exterior.

El Per en el contexto del comercio

internacional.

La Globalizacin y la Regionalizacin.

Anlisis y discusin de las Ventajas y

desventajas del TLC con USA y otros pases.

Repercusin de la poltica nacional en el

comercio exterior.

- Importancia del comercio exterior del Per para

su desarrollo integral

- Los efectos de la globalizacin y regionalizacin

en pases sub. desarrollados

Un enfoque sobre las ventajas y desventajas que traer el TLC con USA frente a las exportaciones peruanas - Influencias que ejerce la poltica estatal y privada en las exportaciones e importaciones del Per.

Bibliografa de la Unidad: Oscar Malca. (2008) COMERCIO INTERNACIONAL. Lima, Centro de Investigacin de la Universidad del Pacfico

Lectura: Uso del marketing en la exportacin: Estrategias competitivas Lectura: Comercio Internacional

Unidad : II


2 4

PUBLICIDAD INTERNACIONAL -Proceso de planificacin de los medios -Mensajes y medios publicitarios -Cuidado con los usos, costumbres y religiones -Seleccin de los medios y Planificacin de los mismos -La medicin de la efectividad publicitaria

Formas y medios utilizados en la publicidad

internacional

Seleccin de medios y mensajes con el cuidado

de que se trata de no herir susceptibilidades de

consumidores

Caso prctico: Actividad: En el Blog del curso

Bibliografa de la Unidad: PINKAS FLINT

(2001), NEGOCIACIONES EFICACES, Lima

Empresa Editora El Comercio S.A.,

Lectura: Uso del marketing en la exportacin: Estrategias competitivas

Unidad : III


3 4

SISTEMAS DE COMERCIALIZACION NO CONVENCIONALES El comercio Compensado, circunstancias que obligan a su uso -La emisin de Warrants y su uso -Certificados de deposito -Almacenes generales de deposito

El trueque

Swap

Triangulaciones

Offset

Buy Back (convenio de recompra)

Definiciones del comercio compensado

Tipos de comercio compensado

Diseo de esta herramienta comercial

Definiciones y explicaciones prcticas de cada

una de las herramientas sealadas Discusin y

cambio de opiniones con el alumno.




Lectura: Comercio Internacional

Lectura: Principios del sistema de Comercio

OMC

Lectura: La internacionalizacin.

Unidad : IV

S N HOR CONTENIDOS ESTRATEGIAS Y PROCEDIMIENTOS DE

APRENDIZAJE

4

4

LA PROMOCION DE VENTAS Y SERVICIOS DE APOYO AL PRODUCTO Introduccin Definiciones bsicas sobre apoyo a la promocin del producto Mecanismos de promocin de exportaciones del sector Publico Mecanismos de promocin comercial del sector privado Ferias y exposiciones Misiones comerciales Organizacin de consorcios de exportacin Re ingeniera industrial en Asia Caso Prctico:

Explica las formas de apoyo a la promocin y

apoyo a los productos.

Motiva el Profesor la discusin del tema con los

alumnos.

Se explican los diferentes medios de que disponen

el mbito pblico y privado en la promocin

comercial internacional.

Influencias que ejerce la poltica estatal y privada

en la promocin exportaciones e importaciones.

Organizacin de los consorcios de exportacin =

economas de escala.

PYMES y asociatividad comercial. Clusters Estamos preparados?

Aplicacin: uso de herramientas anlisis de mercados , USITC BD de USA

Bibliografa de la Unidad: Oscar Malca.

(2008) COMERCIO INTERNACIONAL.

Lima, Centro de Investigacin de la

Universidad del Pacfico tema CONTRATOS

INTERNACIONALES

Lectura: Principios del sistema de Comercio

OMC

Lectura: Incoterm 2010

Unidad : V


5

4

ZONAS FRANCAS COMO PROMOTORES DE EXPORTACIN E INVERSIN -Definiciones Como se organizan y que tenemos en el Per -Principales ventajas -Principales Zonas Francas internacionales - Legislacin internacional - Ley de zonas francas en Per Caso prctico

- Se definen los conceptos de Zonas Francas

- Su relacin con las Aduanas

Que tipos tenemos en el Per y que uso se les est dando

-Cules son las regulaciones y leyes existentes en

el Per y su comparacin con otros pases.

Se motivaran discusiones y cambios de ideas al respecto




Universidad del Pacfico tema CONTRATOS

INTERNACIONALES

Lectura: Facilitacin del Comercio exterior


Unidad : VI


6

4

ESTRATEGIAS DE GESTION COMERCIAL Seleccin del mercado meta Administracin del marketing Ubicacin de canales de Comercializacin Fuentes nacionales e internacionales Parasos fiscales PROMPEX (apoyo que brinda esta institucin para el exportador en la ubicacin de canales comerciales) Cmaras de Comercio, ADEX, COMEX, etc. Reingeniera industrial en Asia

- Se explican los mecanismos que da el marketing

internacional para ubicar el mercado meta en el

exterior

-Se discute con los alumnos las diferentes fuentes

de informacin sobre canales de comercializacin

en los mercados del exterior.

-Se interacta con el Profesor Se explica que son

los parasos fiscales.

La labor de MINCETUR en la bsqueda de contactos comerciales para los exportadores potenciales y actuales y las dems instituciones del ramo.


(2008) COMERCIO INTERNACIONAL. Lima,

Centro de Investigacin de la Universidad del

Pacfico

Lectura: Facilitacin del Comercio exterior

Lectura: Incoterm y su relacin en la transferencia de riesgo y la importancia del certificado de origen.

Unidad : VII


7

4

BASES DE LA COMPETENCIA INTERNACIONAL La estrategia competitiva La ventaja competitiva -La cadena de valor agregado

-Pasos para disear la estrategia de una empresa

Como conseguir liderazgo en costos

Competencia y cooperacin

Caso Prctico:

Se definen los trminos de la competencia

internacional

Definiciones sobre las estrategias competitiva y complementaria

El profesor explica cmo se crea la cadena de

valor agregado

Se dan los lineamientos sobre el diseo de la estrategia comercial de una empresa

-Influencias que ejerce el liderazgo en las

exportaciones e importaciones de las empresas

-Explicar las diferencias entre cooperacin y competencia a nivel internacional





EXAMEN PARCIAL

Unidad : VIII y IX


9

4

ESTRATEGIAS DE SELECCIN Y ENTRADA EN LOS MERCADOS EXTERNOS

Actividades para trabajo final

Definiciones

Principales ventajas de contar con una estrategia clara para la penetracin en los mercados internacionales Formas de expansin comercial Joint ventures, licencias, Franquicias, royalties, venta de ser Estrategias de entrada y operacin en mercados externos Las estrategias de entrada en accin Consideraciones sobre las estrategias de entrada servicios y otros acuerdos

LA INTEGRACIN REGIONAL Y COOPERACION

Fundamentos de la integracin comercial Niveles de integracin comercial y econmica La integracin en Europa La integracin en Norteamrica El PBEC con Asia Situacin de la China y el sud este asitico La cooperacin internacional Caso Prctico

- Formas y medios utilizados en la toma de

decisiones estratgicas ---Discusiones interactivas

con los alumnos. Cambio de ideas y comentarios

con el Profesor

- El profesor explica las teora y definiciones de los

temas planteados para distinguir cada uno de ellos

y sus efectos en la expansin internacional de la

empresa

El Profesor explica las estrategias de entrada a los mercados internacionales y motiva la discusin entre los alumnos

Definiciones de integracin internacional.

Regionalizacin

Principales grupos de integracin regional en el mundo

Definiciones y explicaciones prcticas de cada

una de las herramientas de mercados nuevos

tomando como base la evolucin de China, lejano

oriente y Oceana

Discusin y cambio de opiniones con el alumnado




Universidad del Pacfico

Lectura: Certificados adicionales utilizados en la exportacin.

Unidad : X


10

4

LA INTELIGENCIA COMERCIAL Introduccin Estrategias y tcticas -Ventajas de la inteligencia comercial -Estructura organizacional - Reclutamiento de personal - Funciones que debe cumplir el personal de inteligencia comercial

Se explican los temas relacionados a la

inteligencia comercial e industrial.

Se discuten las estrategias y tcticas utilizadas en la inteligencia comercial -Qu ventajas nos permite la inteligencia

comercial en el frente interno y externo.

-Cmo se organiza un sistema de inteligencia comercial -Influencias que la seleccin del personal de

inteligencia




Universidad del Pacfico

Lectura: Pasos para exportar. Lectura: Documentos utilizados en la gestin exportadora.

Unidad : XI


11

4

ASPECTOS LEGALES DEL COMERCIO

EXTERIOR

Contratos de representacin comercial - El contrato de compraventa internacional La legislacin internacional -Aspectos comerciales - Negociacin de contratos Contrato comercial de compra venta -Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional (Paris) -Acuerdos bi y multinacionales de Per Caso prctico: Operacin de una lnea de crdito de Proveedor.

Se explican los tipos de contratos de un solo

embarque.

Se explican los contratos de mediano y largo

plazo.

El profesor explica los componentes de los

contratos de compraventa internacionales.

Se habla del marco referencial internacional.

Se dan explicaciones sobre las modalidades de

negociacin de contratos comerciales

internacionales. Modalidades de arbitraje

comercial internacional.

Referencia a los acuerdos comerciales bi y

multinacionales



, Empresa Editora El Comercio S.A.

Lectura: Mecanismos y tipos de contratacin internacional. Lectura: Importancia del contrato de compra y venta internacional.

Unidad : XII


12

4

GESTION Y NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Definiciones y alcances La negociacin como medio de resolucin de conflictos Planeamiento de la negociacin Planificacin estratgica Planificacin tctica Planificacin administrativa Aspectos a considerar en el planeamiento de las Negociaciones La Conciliacin: procesos y tcnicas

Caso Prctico:

El Profesor explica los medios y alcances de las

negociaciones comerciales.

-Se realiza una discusin sobre los medios de

resolucin de conflictos.

Se explican los diferentes temas relacionados con

la planificacin de las negociaciones

El Profesor explica los temas a tener en

consideracin para negociar operaciones

comerciales internacionales.

Se dan los trminos de la conciliacin y los procesos consiguientes




Lectura: La negociacin internacional antes de la exportacin. Lectura: Documentos utilizados en la gestin exportadora.

Unidad : XIII


13

4

GESTION Y NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Introduccin al capitulo Estilo de negociacin latinoamericano Estilo de negociacin francs - La negociacin en los pases rabes -Estilo de negociacin chino

LA GEOPOLTICA EN EL DESARROLLO DE MERCADOS Presentacin Tema Global del conflicto de Medio Oriente Los espacios geogrficos a travs de la historia El reordenamiento Geopoltico -La Geopoltica Internacional Actual -El reordenamiento econmico

El Profesor explica los medios y alcances de las

negociaciones comerciales.

-Se realiza una discusin sobre los medios de resolucin de conflictos

-Se explican los cambios ms recientes en la

geopoltica internacional

- Se promueve la discusin con los alumnos

Bibliografa Bibliografa de la Unidad:

PINKAS FLINT (2001), NEGOCIACIONES

EFICACES, Lima Empresa Editora El

Comercio S.A.,

Lectura: Aspectos importantes a considerar en la importacin. Lectura: Importacin: pasos a seguir y aranceles.

EXAMEN FINAL

VI EVALUACIN

Esquema de Evaluacin

Cada uno de los rubros del esquema de evaluacin y la nota final del curso son redondeados a nmeros enteros. La nota final del curso es el promedio ponderado de los rubros de evaluacin permanente, examen parcial y examen final.

No Rubros del Esquema de Evaluacin Ponderacin 1 Evaluacin Permanente [50%] 2 Examen Parcial [20%] 3 Examen Final [30%]

Evaluacin Permanente

Tipo de Evaluacin

Ponderacin Desagregada de

la Evaluacin Permanente

Ponderacin Desagregada(por tipo de evaluacin)

Semana Fecha Evaluacin a rezagar

N Descripcin %

Prcticas calificadas

(PC)

60% 1 [Prct Calific 1] - 4 NO

2 [Prct Calific 2] - 6 NO



Se elimina la PC con menor calificacin.

Proyecto Final

40% 1 [Proy Final] 100 12 NO

VII REFERENCIAS

Oscar Malca. (2008) COMERCIO INTERNACIONAL. Lima, Centro de Investigacin de la Universidad del Pacfico

PINKAS FLINT (2001), NEGOCIACIONES EFICACES, Lima, Empresa Editora El Comercio S.A.

Web del curso de Promocin y gestin de exportaciones, Elaborado por el Prof. Jos Villanueva

Lecturas para el curso Pg. Sesin Uso del Marketing en la exportacin: Estrategias competitivas.

3 S1

Comercio Internacional

7 S2

Principios del Sistema de Comercio OMC

9 S3

Facilitacin del Comercio Exterior

13 S4

Incoterm 2010

15 S5

Incoterm y su relacin en la transferencia de riesgo y la importancia del certificado de origen.

19 S5, S6

Mecanismos y tipos de contratacin internacional.

23 S6

Importancia del contrato de compra y venta internacional.

27 S7

La negociacin internacional antes de la exportacin.

32 S9

Pasos para exportar.

36 S10

La internacionalizacin.

40 S11

Certificados adicionales utilizados en la exportacin.

44 S12

Documentos utilizados en la gestin exportadora.

48 S12

Aspectos importantes a considerar en la importacin.

53 S13

Importacin: pasos a seguir y aranceles.

57 S13

Casos 58 Guia de Talleres de Inteligencia de Mercados USITC Trademap 64

Actualidad Empresarial

IXrea Negocios Internacionales

IX-1N 281 Segunda Quincena - Junio 2013

Info

rme

Espe

cial

IX

C o n t e n i d o

INFORME ESPECIAL Uso del marketing en la exportacin: Estrategias competitivas IX-1

GLOSARIO NEGOCIOSINTERNACIONALES IX-4

1. IntroduccinActualmente vivimos en un mundo globa-lizado, en el que las economas se vuelven interdependientes, econmicamente, de ujos de capitales y de empresas trasna-cionales que se ubican en otros pases, y por ello, gracias al comercio internacional, se origina un aumento del volumen y va-riedad de transacciones de bienes y servi-cios. No obstante, para tomar la decisin de exportar, se requieren previamente de la aplicacin de estrategias que nos permitan ser competitivos en el mercado.Es por esta razn que el uso del marketing internacional nos permitir conocer a nuestros clientes y descubrir sus necesida-des, para saber qu le podemos exportar y de esta manera obtener un bene cio favorable. Sin embargo cmo podemos conocer los gustos y preferencias de nuestros posibles clientes? De qu manera favorece-ra aplicar un plan de marketing para realizar una exportacin?El objetivo del presente informe es poder resolver estas y otras interrogantes que resultan imprescindibles conocer, para realizar un buen proceso de exportacin y que nuestro producto sea acogido satisfactoriamente en el mercado de destino.

2. Marketing internacionalKotler1 lo de ne como la realizacin de actividades de negocios diseadas para

1 KOTLER, Philip. - Introduccin al Marketing Internacional

planear, cotizar, promover y dirigir el ujo de bienes y servicios de una compaa hacia los consumidores o usuarios de ms de una nacin para obtener un bene cio.

Cuando hablamos de marketing interna-cional nos referimos a aquel proceso que permite la planeacin y ejecucin del producto, servicios, precios y distribucin para crear intercambios que satisfagan las necesidades no solo actuales, sino tambin las necesidades futuras de los clientes, mediante la aplicacin de estra-tegias que nos permitan competir. Pero qu signi ca la competitivad en un proceso de exportacin?

Competir es la capacidad de tener y man-tener ventajas comparativas que nos dife-rencien de los dems y que aseguren un mayor crecimiento que nos permita hacer frente a la competencia internacional. Es importante que toda empresa identi que cules son sus competidores tanto directos (aquellos que tienen productos iguales a los suyos) e indirectos (aquellos que tienen productos distintos, pero que son sustitutivos).

2.1. La venta y la negociacin en el marketing internacional

Si bien es cierto negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Vender es persuadir, convencer al posible cliente para que ad-quiera nuestro producto, mientras que en la negociacin, tambin una parte intenta convencer a la otra, sin embargo existe un con icto de intereses, en donde las partes acuerdan buscando obtener un bene cio satisfactorio.

Las negociaciones se pueden dar por motivos diferentes, cada cual puede tener un motivo para empezar a negociar, el propsito es conseguir soluciones acep-tables para ambas partes.

Negociaciones de precios El exportador debe de estar preparado para discutir un precio con su posible cliente, asegurando la calidad y con an-za en la entrega, para ello deber estar preparado, analizando informacin del mercado, de la competencia y de los clientes, as como desarrollar estrategias para posibles objeciones basndose siempre en que el servicio al cliente, la calidad y la marca son las mejores armas que puede tener para manejar un buen precio.

Finalmente, si el importador acepta la oferta sin poner objeciones, el exporta-dor debe asegurarse de que la cotizacin presentada es la correcta.

3. Plan de marketing en la ex-portacin

Un plan de marketing es un instrumento bsico, con el que toda empresa debe de contar y ms an si su meta es exportar, la cual deber estar dirigida al mercado en el que quiere competir. Una vez que se establezca el plan, en esta debern especi carse las acciones, estrategias de internacionalizacin detalladas, objetivos y los mtodos para vender el o los pro-ductos y servicios en el mercado exterior, una buena plani cacin es vital para las exportaciones, trazar una estrategia y plasmarla en un plan de marketing es la mejor herramienta que permitir tener un mayor control sobre las operaciones internacionales que se realice.

Elaborar un plan de marketing es impor-tante porque ayuda a resolver las inte-rrogantes que se generan cuando se va a iniciar un proceso de exportacin, como por ejemplo: Qu exportar? Dnde ex-portar? Cmo exportar? Y A qu precio debo exportar? Por lo tanto, elaborar un plan de marketing va a permitir:

Uso del marketing en la exportacin: Estrategias competitivas

Autora : Mercedes lvarez Isla

Ttulo : Uso del marketing en la exportacin: Estrategias competitivas

Fuente : Actualidad Empresarial N 281 - Segunda Quincena de Junio 2013

Ficha Tcnica

Instituto Pacfi co

IX

IX-2

Informe Especial

N 281 Segunda Quincena - Junio 2013

Bsicamente, un plan de marketing in-ternacional est compuesto por la tota-lidad de las estrategias de marketing que apuntan a trabajar con los cuatro elementos conocidos como las 4P:

4.1. Producto Kotler de ne al producto como cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atencin de un mercado para su adquisicin, uso o consumo, y que adems puede satisfacer un deseo o una necesidad3.

Cuando hablamos de producto, enten-demos por aquel bien tangible, cuya nalidad es satisfacer las necesidades de los consumidores, cuando una empresa toma la decisin de exportar, debe enfo-carse en cmo establecer estrategias de producto; es decir, ofrecer el producto tal como est, modi carlo dndole un valor agregado o diseando nuevos productos para el mercado meta al que se exportar.

Entender el comportamiento del consu-midor es el primer paso para desarrollar un apropiado producto, los consumidores estn in uidos por motivaciones que pue-den ser racionales (la calidad, el precio, el uso, que sea un producto con able) o tambin por motivaciones emocionales que responde a los sentimientos, a una necesidad y gusto individuales; claro est que cada uno de estos aspectos varan dependiendo del mercado al cual se di-rige el producto, es decir, depender de la cultura y otras variables individuales de cada consumidor.

4.2. Precio Para Ricardo Romero, el precio de un pro-ducto es el importe que el consumidor debe pagar al vendedor para poder poseer dicho producto4.

Hablar de un precio es de nir el valor que tiene un producto o servicio, en trminos monetarios, y que expresa la aceptacin o no del cliente sobre base de los atributos con los que cuentan en relacin con la capacidad para satisfacer necesidades.

El objetivo del precio es crear mayor demanda para las ofertas del mercado y hacerlo de la manera ms rentable posible, pues es el nico elemento del marketing que genera ingresos y al igual que los costos, ambos determinan la via-bilidad del negocio a realizar. Establecer un precio bajo o alto, depender del mercado y de la demanda, sin embargo un precio alto, permitir analizar cules son los posibles clientes potenciales, por el contrario un precio bajo, permitir una ms rpida penetracin.

Para determinar y jar un precio es nece-sario tener en cuenta, no solo el costo que nos incurrir el obtener el producto, sino

3 KOTLER, Philip y ARMSTRONG Gary. Fundamentos de marketing, 6.a edicin.

4 ROMERO, Ricardo. Marketing. Editora Palmir E.I.R.L., p. 130.

Objetivos

- Poder aumentar las ventas de exportacin, segn la capacidad de produccin de la empresa.

- Tener un posicionamiento dentro del mercado al cual enviaremos nuestro producto.

- Contar con una rentabilidad y viabilidad del proyecto a corto, mediano y largo plazo.

- Conocer las preferencias de mis clientes y satisfacerlos en cuanto a calidad, precio y cantidad.

Sin embargo, realiza un plan de marke-ting, no es tarea sencilla y para ello se tendr que tener en cuenta 2 aspectos importantes2:

Adaptar el producto, aqu los expor-tadores debern hacer todo lo posible para que sus productos sean acogidos en el mercado extranjero. Esta adap-tacin se har a travs del diseo del envase o del etiquetado, agregando datos de inters e informacin, siem-pre con el idioma del pas de destino.

El xito que la empresa puede obte-ner en su actividad de exportacin comienza con el producto que se ofrecer, si este es capaz de satisfa-cer las necesidades, requerimientos y deseos del consumidor al cual va dirigido, est al alcance de las posi-bilidades econmicas del consumidor y es competitivo frente a las ofertas de la competencia, entonces se podr lograr los objetivos que se busca en todo proceso de exportacin.

Posicionar el producto, el posiciona-miento es uno de los conceptos claves para llevar a cabo una buena exporta-cin, es la forma en la que el producto est de nido por los clientes segn sus atributos. Para posicionar el producto es importante primero utilizar un mercado de prueba para ver dnde posicionarlo y sobre la base de ello comunicar adecuadamente los bene cios que caracterizan a dicho producto.

Una estrategia bsica de posiciona-miento de un producto es la ventaja competitiva, que es una ventaja que se obtiene ofreciendo a los consumi-dores precios ms bajos o propor-cionndoles mayores bene cios que justi quen los precios ms altos.

4. Mix de marketing internacio-nal: 4 P

Una vez identi cado el grupo objetivo de clientes, lo que sigue es instalar el producto en la mente de los consumidores para que lo conozcan, elijan y compren. El marketing mix consiste en disear el producto, jar su precio, distribuirlo y comunicarlo. 2 Informacin obtenida de: .

tambin los volmenes de produccin en el mercado, los canales de distribucin, estacionalidad del producto, evaluar el precio de la competencia, la percepcin y el valor percibido por los consumidores. Es fundamental tener un control sobre los costos para diferenciar el producto de los dems.

- Cules son los factores que in u-yen en la jacin internacional de precios?

Factores

Canales de distribucin y escalada de precios

Tecnologa y competencia

Fluctuacin de los tipos de cambio

Coordinacin de precios entre mercados

- Costos relacionados con la exporta-cin para la asignacin de precios

Una vez que se tiene jado el precio para nuestro producto, y se decide exportar entran a tallar otros costos que se relacionan con el precio, entre estos tenemos:

Costo de modi car el producto para el mercado extranjero.

Costos operativos de la operacin de exportacin (investigacin de mercados, despachadores, transporte, costos adicionales de embarque y seguros, costos de comunicacin con los clientes extranjeros y costos de promocin en el exterior, etc.)

Costos al ingresar a mercados extranjeros (tasas e impuestos, riesgos asociados a los crditos que se le da al comprador y ries-gos polticos y cambiarios).

4.3. Plaza o distribucin Segn el Diccionario de marketing, de Cultural S.A., la distribucin es una de las subfunciones del marketing, que se encarga de la organizacin de todos los elementos incluidos en la va que une el fabricante con el usuario nal5.

La plaza o distribucin es una herramienta que incluye el uso de estrategias, procesos para llevar los productos desde el punto de fabricacin hasta el cliente nal en las cantidades, en condiciones ptimas de

5 Cultural S. A. Diccionario de Marketing, Edicin 1999, p. 101.



IX-3N 281 Segunda Quincena - Junio 2013

dividido por stands o puestos en donde las empresas expositoras presentan sus productos ante los participantes. La -nalidad de una feria es facilitar el acceso y la permanencia de un producto en un determinado mercado.

Tipos de ferias7

Segn el alcance Segn los sectores que abarca

- Ferias internacio-nales

- Ferias regionales- Ferias nacionales/

locales

- Ferias Generales- Ferias Especializa-

das

Se les clasi ca segn el alcance depen-diendo del mbito en donde se realizan. Sin embargo, como bien sabemos ac-tualmente tanto las ferias regionales y las nacionales involucran cada vez ms a participantes internacionales, esto dado que la mayora de empresa, busca captar clientes extranjeros para exportar.

Cuando se habla de los sectores que abarca en las ferias generales, se ex-ponen productos de varios sectores, es decir, son multisectoriales; por el con-trario las especializadas son dedicadas a un sector.

Ventajas que nos ofrece la realiza-cin de ferias:- Incrementar el volumen de venta

y las exportaciones de una em-presa.

- Permiten identi car necesidades, oportunidades y tendencias inter-nacionales del mercado.

- Conocer y analizar las capacidades de la competencia.

- Analizar estrategias utilizadas por aquellos que ya comercializan en el mercado.

- Nos permite establecer contacto con clientes actuales o potenciales

- Promover la imagen corporativa de la empresa.

Para los expositores, las ferias son un medio para dar a conocer sus productos o servicios, observar la competencia, probar o lanzar pro-ductos, estudiar el mercado, visitar y ser visitado por sus clientes, encontrar proveedores, distribuidores y concre-tar ventas. Sin embargo, cuando no se tiene la informacin apropiada para la realizacin de ferias se suelen cometer errores que generan riesgos a la vez, entre estos tenemos:

- No haber sabido elegir la feria adecuada para sus productos.

- Que la cantidad y calidad de vi-sitantes no cubra las expectativas mnimas del expositor.

- No haber seleccionado bien el mercado objetivo.

- No haber plani cado la participa-cin con tiempo o no cumplir el plan elaborado.

Finalmente, las ferias se constituyen como un instrumento de promocin comercial que permiten aplicar todas las herramien-tas del marketing de la empresa como la publicidad, investigacin de mercados, su promocin, distribucin y su fuerza de ventas.

Qu hacer antes, durante y despus de una feria?Es importante analizar qu consideracio-nes debemos de tomar en cuenta en cada etapa del desarrollo de la feria, tanto al momento de la planeacin de la feria, de su ejecucin y cuando esta nalice, en donde se proceder a evaluar el resultado de la misma.

A continuacin, en el siguiente cuadro se lo explicaremos de manera breve:

consumo o uso y en el momento y lugar en el que los clientes lo necesitan.

Es aqu donde se de ne los canales de distribucin y cuya eleccin depender de la adecuada cobertura que se tenga en el mercado y del fcil acceso de los productos por parte del consumidor. Entre los componentes que forman parte de este canal de distribucin tenemos al propio a productor, agente (brker exportador e importador), mayorista, minorista, cliente.

4.4. Promocin Para Kotler la promocin es la herramienta que incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los mritos de sus productos y persuadir a su pblico objetivo para que compren6.

Por lo tanto, se puede decir que la promocin es la herramienta con la que cuentan las empresas para poder comunicarse con sus clientes e informes de las cualidades que caracterizan al producto y de esta manera impulsarlos a que lo adquieran.

La mejor manera de promocionar un producto es a travs de publicidades, spot publicitarios, relaciones pblicas, promo-ciones de venta, venta personal (contacto directo con clientes o distribuidores loca-les), muestras, la participacin en ferias y exposiciones, misiones comerciales y por ltimo Internet, un instrumento importante para promocionar productos y localizar clientes.

5. Mecanismos de promocin comercial

Cuando hablamos de la promocin como una herramienta estratgica del marketing para informar a los posibles consumidores de nuestros productos a comercializar, se mencionaba a las ferias y misiones comer-ciales como parte de la fuerza de ventas para promocionar productos y analizar posibles mercados.

Es aqu la importancia de las ferias y las misiones frente a otras estrategias de marketing, pues, responden a la inte-rrogante cmo conocer los gustos de los clientes en el exterior? Cmo abrir nuevos mercados? Cmo localizar clientes extranjeros?, ambas forman una parte vital de muchas transacciones de productos de exportacin. A continua-cin, hablaremos de la importancia de cada una de ellas dentro del proceso de exportacin:

5.1. Ferias comerciales Entendamos por ferias a los eventos comerciales de mercadeo y comunica-cin, en el que participan expositores, compradores en un recinto especial 6 KOTLER, Philip; CMARA, Dionicio; GRANDE, Idelfonso; y CRUZ, Ignacio.

Direccin de marketing. Edicin del Milenio. Prentice Hall, p. 98. 7 .

5.2 Misin comercial Cuando hablamos de misiones comer-ciales, entendamos como aquellas visitas plani cadas que realizan los empresarios a un pas con el n de hacer negocios

e incrementar el comercio bilateral de los pases que participan. Su nalidad es lograr captar contactos comerciales, conocer nuevas tecnologas y productos, buscar distribuidores, realizar franquicias, incentivar la inversin extranjera, etc.

Preferia Durante la feria Postferia

- Elaborar: presupuesto , cronograma

- Profundizar el conoci-miento del mercado

- Preparacin de materiales promocionales

- Preparacin del diseo y medios necesarios para montar el stand

- Puntualidad, informa-cin preparada (folletos tcnicos, CD, tarjetas, catlogos, muestras).

- Anime a la gente a mani-pular los productos.

- Inteligencia comercial en la feria (decoracin y diseo de stands, produc-tos, envase, embalaje).

- Elaborar una base de datos con el registro de compradores interesados contactados.

- Inicio de comunicaciones acordadas, seguimiento y/o envo de cotizaciones y muestras acordadas.

- Veri cacin del nivel de logro de los objetivos alcanzados comparado con las metas propuestas.

Instituto Pacfi co

IX

IX-4

Informe Especial

N 281 Segunda Quincena - Junio 2013

que constituye un reto importante a supe-rar cuando se trata de exportar. Conocer y analizar las diferentes culturas es sin lugar a dudas el mejor camino para llevar a cabo una buena exportacin.

No obstante, existe otro factor importante que es la calidad para las exportaciones, pero qu signi ca la calidad? En pocas palabras, calidad es cumplir y satisfacer las necesidades de nuestros clientes, ofrecindoles un producto en ptimas condiciones. A continuacin, explicare-mos con ms detalle lo que corresponde a la gestin de la calidad.

6.1. Gestin de calidad para las expor-taciones

Ofrecer productos de calidad es un re-quisito indispensable para tener xito al acceder a diversos mercados interna-cionales y por consiguiente generar un mayor ingreso de las exportaciones. No obstante, el cumplimiento de los requi-sitos tcnicos del mercado internacional plantea di cultades a muchos exportado-res. Es indispensable que se adapte a los productos para cumplir con los requisitos del mercado.

Normas de calidad

Se aplican, por lo general, a los pases importadores para garantizar que las mercancas se comercialicen en buen es-tado y que cumplan con los estndares de calidad que establece el pas de destino. Existen diversas normas de calidad (Certi- caciones ISO), entre las ms importantes destacan:

- ISO 9000: que certi ca el proceso y procedimientos establecidos para lograr la calidad de los productos de una empresa. Se pueden aplicar en cualquier tipo de organizacin o actividad orientada a la produccin de bienes o servicios.

Por lo general este tipo de norma especfica la manera en que una organizacin opera sus estndares de calidad, tiempos de entrega y niveles de servicio. Su principal objetivo es incrementar la satisfaccin del cliente al asegurar la calidad de productos y

servicios, dada la estandarizacin de los procedimientos y actividades.

ISO 9001: sistemas de gestin de calidad, esta norma describe los requisitos relacionados a un sistema de gestin de calidad que le permita a la empresa administrar y mejorar la calidad de sus productos o servicios. Por lo tanto, esta norma es un con-junto de requisitos que las compaas deben respetar.

ISO 9004: esta norma est dise-ada para uso interno, su objetivo es proporcionar directrices para la aplicacin y uso de un sistema de gestin de la calidad para mejorar el desempeo total y el rendimiento de las organizaciones. Por lo tanto, se puede decir que no solo pretende alcanzar la satisfaccin de los clientes, sino tambin del personal en general, a los propietarios, accionistas e inver-sionistas, proveedores y socios.

ISO 10011: norma que describe las instrucciones para auditar gestiones de calidad y/o sistemas de gestin del entorno.

7. Conclusin Como hemos podido apreciar, el marke-ting en las exportaciones se ha converti-do en una herramienta necesaria para preparar a las empresas acerca de como vender su producto al exterior y que este cubra las necesidades de los consumido-res, aprovechando en gran medida las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores y haciendo frente a la compe-tencia internacional.

Adems de ello, es importante que toda empresa elabore estrategias, mtodos que le permita vender sus productos al exterior y competir ante los dems marcados. Elaborar un plan de marketing favorecer al exportador en la medida de afrontar posibles di cultades que presente el nuevo mercado.

Finalmente, podemos decir que es indis-pensable que todos los instrumentos para hacer negocios en el exterior estn juntos, pues es la manera ms ptima y efectiva de realizar una buena comercializacin.

Tipos de misiones78

- Misiones comerciales de exportadores, este comprende la visita de los em-presarios peruanos a empresas extran-jeras, permitindole al empresario nacional la bsqueda de contactos extranjeros y organizar reuniones de negocio de acuerdo con las necesida-des de la empresa.

- Misiones comerciales de compradores, est integrada por empresas de un pas determinado (pas importador), organizadas por el pas de destino, su propsito es identi car en los ex-portadores, productos de inters para posteriormente realizar una compra o importacin.

Ventajas que nos ofrece la realiza-cin de misiones comerciales

- Permite a los empresarios explorar nuevos mercados en el exterior.

- Presentar productos y servicios a posibles clientes potenciales.

- Observar competidores.- Ayuda a mantener la imagen de

un pas y fortalecer la presencia de empresas y productos en el mercado extranjero.

Finalmente, el porqu de participar en una misin comercial se debe a que se convierte en un importante instrumen-to para realizar negocios, adems va a permitir fortalecer vnculos con actuales clientes y captar nuevos compradores.

6. Estrategia competitiva para las exportaciones

Las empresas que tienen en mente expor-tar e ingresar a mercados internacionales, tendrn que tomar en cuenta diversos factores que les permitir ser competiti-vos, aplicando diversas estrategias para afrontar las di cultades que se puedan originar por negociar con otros pases que cuentan con un sistema de comercializa-cin distinto al nuestro.

Existen muchos factores a tomar en cuen-ta, como por ejemplo el factor cultural,

8 Informacin obtenida en: .

Glosario de Negocios Internacionales

Alianza estratgica: Convenio formal a largo plazo entre empresas cuyo propsito es unir esfuerzos y recursos para alcanzar objetivos globales.

Posicionamiento: Es el lugar que ocupa un producto o marca, segn las percepciones de los consumidores, en relacin con otros productos o marcas competidoras o a un producto ideal.

Fuerza de ventas: sistema de informacin usado en mercadotecnia y en administracin que automatiza algunas funciones de ventas y de administracin. Son las herramientas con las que se cuenta para llegar a los clientes potenciales.

ISO (International Organization for Standardization): Organizacin Internacional de Normalizacin.

G46

G46

! !" !"# ! !#$% ' &

$!! !

(

$

$ "

)$!*) "

# $ %

!""#$"%"&''($%")*"+##""%")$' ""+*",##+*", ! !!-$ ,

$

! ! ! . !

!"#

",!,"! /!/ * -#

! "

- %"./0'%0#.!##%1' #%$#+#%")+$1+""%."! !

0! !,"

!

" "%-,. $,

G46+2.!$( . ", ."$

2$3#3%2$#' %1!%"#"").'"'+

+*. $ $

$G46&'

&

2 ,! . ! . $ % )$

( #$

" 3

$

G46

G46 !$" . #4" // /-/ $ $ !

4 $!, +

!

,*

. * ! "$ $#

!!. , %

+!

(. !. $

,%

()*&+&&

5 &$ $ $! !

5 & !$

$

5 &$!$ $

5 & $ $

5 6 , $!7!

$

5 & ."

,"&+&

,"&+&

+ * .!

+ $ ,

+- $ $%5$

! ! . $ *,$

5.$! ! $*

&$ ,. ($894 - *

,"&+&

-.&+&/

.5 &$

"! 3$

5 &$

$$

$ $

"&0&"

12&'&&"&"&&&&

" 4 ) (3+"+

3:;?(@3+A?+

$&' 4 ;;=B=>5+ 4 ;B=B=>

)#

$#

+

C8 C

-

!".

6'""2"#75 &$!

5 &$

! $

5 &$ !."$$."

.

& ' /#!A/ $*%

#%/"1"%""#4 '

#!A/ 3A+8



IX-1N 287 Segunda Quincena - Setiembre 2013

Info

rme

Espe

cial

IX

C o n t e n i d o

Informe especIal Principios del Sistema de Comercio - OMC IX-1

Ficha Tcnica

Autora : Mercedes lvarez Isla

Ttulo : Principios del Sistema de Comercio - OMC

Fuente : Actualidad Empresarial N 287 - Segunda Quincena de Setiembre 2013

Principios del Sistema de Comercio - OMC

1. IntroduccinSi bien es cierto, el comercio exterior que se da entre todos los pases, se encuentra regido a la actualidad por un organismo internacional conocido como la OMC (Organizacin Mundial de Comercio), que se ocupa de las normas mundiales por las cuales se rige el comercio entre las naciones siendo su funcin principal el velar porque el comercio se realice de manera ms fluida, transparente, segura y libre de obstculos.

LA OMC se encuentra formada por acuer-dos que han sido negociados y firmados por la gran mayora de los pases que participan en el comercio mundial, estos acuerdos a su vez son los que establecen el cumplimiento de estos principios simples y fundamentales que constituyen la base del sistema multilateral de comercio. A continuacin, en el siguiente informe les brindaremos los alcances ms importantes respecto a cada uno de estos principios.

2. Principios bsicosComo mencionamos lneas anteriores, son los acuerdos de la OMC los que de alguna manera determinan la disposicin de estos principios. Se caracterizan por ser extensos y complejos, ya que se trata de textos jurdicos que abarcan diversas actividades como: agricultura, textiles y vestido, servicios bancarios, telecomuni-caciones, contratacin pblica, normas industriales y seguridad de los productos, reglamentos sobre sanidad de los alimen-tos, propiedad intelectual, etc.

El propsito primordial es ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y los importadores a llevar adelante sus actividades comerciales con la mayor libertad y seguridad posible,

regidas bajo principios que conducen el comercio en todo el mundo.

En la siguiente grfica mostraremos los principios1 bsicos que un buen sistema de comercio mundial debe cumplir:

No discriminatorio

Ms libre

Previsible

Ms ventajoso para los pases menos adelantados

Ms competitivo

Un pas no debe discriminar entre sus interlocutores comerciales (nacin ms favorecida) y tampoco entre sus propios productos, servicios, ciudadanos o extranjeros (trato nacional).

Los obstculos se deben reducir mediante negociaciones.

Las empresas, los inversores y los Gobiernos extranjeros deben confiar en que no se establecern arbitrariamente obstculos comerciales.

Dndoles ms tiempo para adaptarse, una mayor flexibilidad y privilegios especiales.

Se desalientan las prcticas desleales, como las subvenciones a la exportacin y el dumping de productos a precios inferiores al costo para ganar partes de mercado.

3. Principio de no discrimina-cin

Un comercio sin discriminacin es lo que se espera lograr, es por esta razn que este principio se constituye como el elemento principal dentro del siste-ma multilateral del comercio. Dentro del marco del acuerdo de la OMC se estableci el deseo de eliminar el trato discriminatorio en las relaciones comerciales entre pases, permitiendo as el desarrollo de un comercio sin diferencias.

Este principio se centra en dos obliga-ciones fundamentales: la obligacin de trato de la nacin ms favorecida y la obligacin de trato nacional. A continua-cin explicaremos en qu consiste cada una de ellas:

3.1. Nacin ms favorecida (NMF): tratar a los dems de forma igua-litaria2

Bajo este principio se dispone que los pases no deben establecer discrimina-ciones entre sus diversos interlocutores comerciales.

Sin embargo, viene la interrogante: por qu la denominacin Nacin ms favorecida?

Aunque para algunos suene contradic-torio la palabra ms favorecida, por el hecho de que quizs se d motivo a pensar en un trato especial en donde

1 Segn . Organizacin Mundial del Comercio.2 Este principio se encuentra establecido en el Prrafo 1 del artculo I

del GATT: Trato general de la nacin ms favorecida, en el artculo 2 del Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (AGCS) y en el artculo 4 del Acuerdo sobre los Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (ADPIC) .

Instituto Pacfico

IX

IX-2

Informe Especial

N 287 Segunda Quincena - Setiembre 2013

se favorece solo una nacin, pero para la OMC significa no discriminacin, por ende trato igualitario a todos los miem-bros. La explicacin es la siguiente: por ejemplo, si un pas concede beneficios o ventaja especial a otro pas, tendr que dar este mejor trato a todos los dems pases miembros de modo tal que todos sigan siendo ms favorecidos.

En este sentido, el trato de nacin ms favorecida nos seala que si un pas reduce un obstculo al comercio o abre un mercado, tiene que hacer lo mismo para los mismos productos o servicios de todos sus interlocutores, sin importar las caractersticas que los diferencian.

- Salvo excepciones como: Por ejemplo, en el caso un pas puede

optar por oponer obstculos a los pro-ductos procedentes de determinados pases que consideran que se trata de un comercio desleal, en este caso habr un trato desigual solo para ese pas. Otra excepcin sera en el caso que ciertos pases que forman parte de una regin, establezcan un acuer-do de libre comercio pero solo para mercancas internas que no procedan del exterior.

Caso prctico

NMF aplicado al comercio exteriorEn las importaciones y exportaciones, el trato de nacin ms favorecido es el mismo, el pas miembro de la OMC que otorga una ventaja en las importaciones de cualquier pas, debe de conceder esa misma ventaja a las importaciones de todos los miembros de la OMC y de la misma manera sucede en la exportaciones de mercancas.

Trato desigual sobre la reduccin arance-laria de un producto:

I. Se da el caso que una empresa ale-mana, una empresa brasilera y una empresa espaola, dedicadas a la comercializacin de camisones de algodn, gravan un derecho aran-celario del 11%. Los tres pases son miembros de la OMC, y tenemos tambin una empresa de Irn que desea realizar la misma importacin, sin embargo, este pas, para este caso, no pertenece a la OMC.- Qu sucedera si se diera el caso

que la empresa alemana gravara la importacin de estos camisones de algodn originarios de Brasil con un derecho arancelario de 11% y a su vez recaudara un de-recho arancelario del 0% sobre los camisones importados originarios

de Espaa? Se estara dando un trato igualitario?

- Y qu sucede si este trato de reduccin arancelaria, tambin se le dara a la empresa de Irn?

SolucinNo se estara dando un trato igualitario y el principio de la nacin ms favorecida exige que cualquier ventaja o beneficio (como es en este caso la reduccin aran-celaria) se aplique por igual a todos los productos de los dems pases de la OMC, por lo que se deber conceder automti-camente e incondicionalmente el mismo trato a todos los pases miembros es decir (0% en este caso) a los camisones de algodn importados.

Se deber aplicar tambin este principio de NMF, pues se le est otorgando el mis-mo beneficio a los camisones originarios de Irn que no es miembro de la OMC y este principio requiere que cada miembro conceda solo a los miembros de la OMC el mismo trato favorable.

3.2. Trato nacional: igual trato para nacionales y extranjeros3

Este principio establece que se debe dar el mismo trato tanto a los productores nacionales como a los extranjeros, es decir cuando hablamos del comercio de mercancas importadas provenientes del extranjero, estas deben de recibir las mismas ventajas y los mismos beneficios que las mercancas producidas en el pas.

Si bien es cierto este principio es aplicable para bienes, tambin los servicios (nacio-nales y extranjeros) reciben ese trato; de la misma manera, las marcas de fbrica o de comercio, los derechos de autor y las patentes (extranjeros y nacionales).

Por qu la denominacin trato nacional?

Esto porque se deber dar a los dems el mismo trato que a los nacionales. Sin embargo, existe una contradiccin con la aplicacin de los derechos de aduana a las importaciones, pues este impuesto solo se aplica a las mercancas extranjeras ms no a los fabricados en el pas; no obstante, no constituye una transgresin del trato nacional, ya que este principio solo se aplica una vez que el producto, el servicio o la obra de propiedad intelectual haya ingresado en el mercado.

- Salvo excepciones: Al igual que en el caso del trato NMF,

hay excepciones al principio de trato nacional; por ejemplo, para los pases en desarrollo, ya que los acuerdos de la OMC contienen disposiciones especiales en donde se brinda a los

pases desarrollados la posibilidad de otorgar un trato ms favorable y diferenciado a los pases en desarrollo que a los dems miembros de la OMC.

Caso prctico

Trato nacionalI. Continuando con el ejemplo anterior

de la empresa alemana, la brasilera y la espaola, pertenecientes a la OMC. La empresa alemana, como comercializadora de camisones de algodn, decide importar aplicando un impuesto adicional sobre las ventas de 10% a los camisones de algodn provenientes de Brasil y Espaa.

- Esta empresa alemana estara prohi-bida de aplicar un impuesto adicional sobre las ventas del 5 % a los camiso-nes de produccin nacional y al mismo tiempo un impuesto sobre las ventas del 10% a los camisones importados de la empresa brasilera y espaola?

SolucinComo se mencionaba en este principio, los productos tanto nacionales como extranjeros deben recibir el mismo trato.

En nuestro caso, si partimos del supues-to de que los camisones de algodn nacionales e importados son similares, este impuesto adicional sobre las ventas estara infringiendo el principio de trato nacional, por lo que se puede decir que la empresa alemana no podra aplicar un impuesto adicional a las importaciones de 10%, ya que no resulta ser igual ni se aplica al producto nacional similar que grava un 5%.

4. Principio de un comercio ms libre: A manera gradual y mediante negociaciones

Este principio nos seala la necesidad de establecer un comercio con mayor liber-tad posible, en donde muchos fabricantes y productores puedan comercializar sus bienes sin restricciones. Sin lugar a dudas, la reduccin de obstculos al comercio es la mejor forma de hacerlo lo que permi-tir a su vez incentivar el comercio entre los pases miembros.

Los obstculos tcnicos del comercio son:

Obstculos arancelarios

Aranceles: tambin llamados derechos de aduana, son el obstculo al acceso a los mercados para los productos que ms comn y ms ampliamente se utiliza. Los aranceles pueden ser especficos, ad valorem o mixtos.

3 Este principio se establece en los 3 principales acuerdos de la OMC: En el artculo 3 del GATT, artculo 17 del Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (AGCS) y artculo 3 del Acuerdo sobre los ADPIC (Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual).



IX-3N 287 Segunda Quincena - Setiembre 2013

- Especfico; es una cantidad basada en el peso, el volumen o la can-tidad del producto; por ejemplo USD5 por kg.

- Ad valrem; se entiende el im-puesto expresado como un por-centaje del valor; actualmente los porcentajes de ad valorem son (0%, 6% y 11%) dependiendo de lo que grava cada producto.

- Arancel mixto o compuesto; es una combinacin de un arancel especfico y un arancel ad valo-rem.

Obstculos no arancelarios:

Los reglamentos y normas tcnicas, que varan de un pas a otro y que di-ficultan a productores y exportadores a poder comercializar libremente.

Medidas sanitarias y fitosanitaria: El Acuerdo sobre Medidas Sanitarias y Fitosanitarias (o el "Acuerdo MSF").

Formalidades y trmites aduaneros, normas de origen: Acuerdo sobre Normas de Origen.

Ciertas medidas tales como las pro-hibiciones de importacin, cuotas de importaciones, licencias o los contin-gentes que restringen selectivamente las cantidades importadas.

Ocasionalmente tambin se han debatido otras cuestiones, como el papeleo administrativo y las polticas cambiarias.

Negociaciones

Desde la creacin del GATT, en 1947-1948, se han realizado ocho rondas de negociaciones comerciales. El objetivo de cada una de estas, era precisamente conseguir la reduccin de aranceles aplicables a los productos importados. Como consecuencia de las negociaciones, a fines del decenio de 1980 los aranceles aplicados por los pases desarrollados a los productos industriales haban bajado de forma ininterrumpida, hasta llegar a aproximadamente el 6.3%4.

Por otra parte, en el decenio de 1980, las negociaciones se haban ampliado para incluir los obstculos no arancelarios sobre las mercancas, y ciertas esferas nuevas, como los servicios y la propiedad intelectual.

La existencia de un libre comercio resultara beneficiosa?Aperturar los mercados resulta beneficio-so para alentar al comercio internacional, pero tambin exige adaptacin. Es im-portante tener en cuenta que la OMC no prohbe la utilizacin de aranceles por

el contrario se impone a los miembros la obligacin de celebrar negociaciones sobre las reducciones y preferencias arancelarias.

Los acuerdos de la OMC permiten que los pases introduzcan cambios gradualmen-te, mediante la liberalizacin progresiva de aranceles, otorgando plazos ms largos a los pases en desarrollo para que puedan cumplir con estas obligaciones.

De la misma manera con el Acuerdo sobre Obstculos Tcnicos al Comercio (AOTC) se trat de garantizar que los reglamentos tcnicos y las normas, as como los pro-cedimientos de prueba y certificacin, no creen obstculos innecesarios al comercio que perjudiquen a los productores y ex-portadores en sus actividades comerciales.

- Salvo excepcionesExisten excepciones a estas obligaciones bsicas sobre el acceso libre a los mer-cados. Por ejemplo, se prohbe el uso de estas restricciones si se diera el caso de prevenir una escasez aguda de pro-ductos alimenticios o de otros productos esenciales, tambin en el caso de que se pretenda eliminar sobrantes temporales de un producto nacional similar que pueda ser sustituido directamente por el producto importado.

5. Principio de previsibilidad: mediante consolidacin y transparencia

Este principio hace referencia a que las co-rrientes comerciales debern ser previsibles y transparentes, es decir las empresas y los gobiernos deben conocer las normas

que rigen el comercio en todo el mundo, dndoles la seguridad de que las polticas no sufrirn cambios abruptos.

Por lo general el compromiso de aumen-tar o no un obstculo al comercio resulta ser importante, ya que esta previsibilidad permite que muchas empresas se proyec-ten con oportunidades futuras, se asegura puestos de trabajo, se fomentan inversio-nes, sean ms competitivas, etc. Gracias a este sistema multilateral de comercio, los Gobiernos se comprometen a dar es-tabilidad y previsibilidad a las actividades comerciales que realicen.

- En qu consiste la consolidacin? Dentro del marco de la OMC, la

consolidacin entre pases se da cuando ambos negocian en abrir sus mercados de bienes y servicios consolidando compromisos para mejoras comerciales, es decir en el caso de bienes esto significar reducir y consolidar el nmero de aranceles, establecer los lmites mximo de los tipos arancelarios, ya que por lo gene-ral estos derechos de importacin que se aplican son inferiores a los tipos consolidados. Un ejemplo muy claro de ello ocurre en los pases en desa-rrollo, por el contrario en los pases desarrollados estos tipos arancelarios son iguales.

En este sentido podemos decir que un pas puede modificar sus con-solidaciones, bajo la condicin de negociarlo con sus interlocutores comerciales. Veamos un ejemplo de lo que se logr con la Negociacin en la Ronda de Uruguay:

Con este hecho se logr que los mer-cados sean mucho ms previsibles en el sector de la agricultura. Ante-riormente, ms del 30 por ciento de los productos agropecuarios estaban sujetos a contingentes o restricciones a la importacin. El resultado de todo esto fue obtener una mayor de seguridad de los mercados para los comerciantes y los inversores.

Con este sistema tambin se pretende mejorar la previsibilidad y la estabili-dad de otros medios, uno de ellos es el desalentar a la utilizacin de cuotas, contingente y otras medidas que se

utilizan para fijar lmites a las impor-taciones que se requieren realizar.

- Y ahora, en qu consiste la trans-parencia?

Este sistema tambin contribuye a que las normas comerciales de los pases sean claras y pblicas, es decir se exige que los gobiernos divulguen pblicamente sus polticas y prcticas comerciales en el pas o tambin que lo hagan mediante notificacin a la OMC de tal manera que los pases y los Gobiernos conozcan que normas en materia de comercio est rigiendo.

4 El artculo XXVIII del GATT de 1947 contiene el mandato original sobre las negociaciones arancelarias.

Con la Negociacin Comercial de la Ronda Uruguay

Establecer compromisos de reducir y consolidar los derechos de aduana que aplican a las importaciones de mercancas.

Agricultura

Actualmente todos los aranceles aplicables a los productos agropecuarios estn consolidados.

Se logrSe

benefici

Instituto Pacfico

IX

IX-4

Informe Especial

N 287 Segunda Quincena - Setiembre 2013

La supervisin peridica de las polticas comerciales nacionales constituye otro medio de alentar la transparencia tanto a nivel nacional como multilateral.

6. Principio de promocin del desarrollo y la reforma eco-nmica

A travs de este principio, la OMC atiende las necesidades diferentes de los pases en desarrollo, brindndoles flexibilidad res-pecto al tiempo para las aplicaciones de los acuerdos comerciales; y al mismo tiempo estos acuerdos incorporan las disposiciones anteriores del GATT que prevn asistencia y concesiones comerciales especiales para estos pases menos adelantados.

Los pases en desarrollo representan ms de las tres cuartas partes de los miembros de la OMC. Ms de 60 de esos pases aplicaron autnomamente programas de liberalizacin del comercio que surgieron de la Ronda de Uruguay. Estos pases tuvieron participacin activa y fueron los ms influyentes en las negociaciones de la Ronda Uruguay.

Qu se logr finalmente?Se logr que se deje de lado la idea de que el sistema de comercio nicamente era para los pases desarrollados y que se les tuviera que excluir del cumplimiento de determinadas disposiciones y acuer-dos del GATT. Finalmente, los pases en desarrollo estaban dispuestos a asumir la mayora de las obligaciones que se les imponen a los pases desarrollados.

No obstante, se estableci que los pases ms ricos deben acelerar la aplicacin de los compromisos en materia de acceso a los mercados que afecten a las mer-cancas exportadas por los pases menos adelantados, adems de ello brindar un trato especial y diferenciado a los pases menos adelantados.

7. Principio de competitividad: Fomento de una competencia leal

La Organizacin Mundial de Comercio tiene por finalidad desarrollar un sistema de comercio en donde se logre establecer una competencia libre, leal y sin distor-siones, esto a su vez puede generar cierta contradiccin al momento de definirla como un sistema que promueve el libre comercio, pues se permite la aplicacin de aranceles y , en algunas circunstancias, otras formas de proteccin. Por lo que se puede decir que la mejor manera de definirla es como un sistema que busca fomentar una competencia libre y justa.

Si bien es cierto con el principio de no discriminacin (Nacin ms favorecida y Trato Nacional) se pretenda lograr condiciones equitativas de comercio, con las normas relativas al dumping y las sub-

venciones se pretenden lograr el mismo objetivo, a manera de conseguir un co-mercio en donde se compita legalmente.

Dumping Subvenciones

- Se produce cuando una empresa intro-duce un producto en el mercado de otro pas a un pre-cio inferior a su valor normal.

- Son l levadas a cabo por empresas privadas.

- Ayuda econmica, generalmente ofi-cial, para costear o sostener el man-tenimiento de una actividad.

- Quien acta es un gobierno o un o rgan i smo gubernamental, b ien pagando las subvenciones directamente o bien exigiendo a las empresas que subvencionen a d e t e rm i n a d o s clientes.

Ahora, todo esto no es tarea fcil, las normas tratan de determinar que es leal y desleal dentro de las cuestiones complejas del comercio internacional y de ver la manera en como los gobiernos responderan ante esta situacin, que por lo general lo hacen mediante la aplicacin de derechos de importacin adicionales para compensarlo con el dao que se ha ocasionado con el comercio desleal.

A continuacin, mencionaremos cules son estos derechos adicionales:

- Medidas adoptadas contra el dumping (Derechos antidumping)5

- Subvenciones y derechos compensa-torios especiales para compensar las subvenciones.

Derechos antidumping:Estos se aplican a determinados bienes cuyos precios dumping causen o ame-nacen causar perjuicio a la produccin nacional. El Acuerdo de la OMC autoriza a los gobiernos a adoptar medidas contra el dumping para proteger la industria cuando se ocasione un dao importante; sin embargo; para ello se tendr que demostrar que existe dumping, es decir calcular cunto ms bajo es el precio de exportacin en comparacin con el precio en el mercado del pas del exportador y demostrar que se est causando dao o amenaza causarlo.

Entonces, en qu consiste esta medida antidumping?

Consiste en aplicar un derecho de impor-tacin adicional a un producto de un pas determinado, con el fin de que el precio de dicho producto se aproxime al valor normal o para neutralizar el dao causado a la rama de produccin nacional en el pas importador.

Derechos compensatoriosEstos se aplican para contrarrestar cual-quier subsidio o subvencin concedido directa o indirectamente en el pas de origen a la fabricacin, produccin o ex-portacin de cualquier mercanca cuando ello cause o amenace tambin causar dao a la produccin peruana.

En el acuerdo de la OMC se dispone 2 alternativas para que los pases eliminen la subvencin o supriman sus efectos desfavorables:

- Utilizar el procedimiento de solucin de diferencias de la OMC, o

- Que el pas puede iniciar su propia investigacin y aplicar finalmente derechos adicionales (derechos com-pensatorios) a las importaciones sub-vencionadas que se concluya causan un perjuicio a los productores nacionales.

Este acuerdo adems establecen el concep-to de subvencin especfica es decir, una subvencin exclusivamente destinada a una empresa o rama de produccin o a un gru-po de empresas o ramas de produccin del pas (o Estado, etc.) que la otorga. Pueden ser subvenciones internas (importacin) o subvenciones a la exportacin.

Se establece dos categoras de subven-ciones:

- Prohibidas: son aquellas cuya conce-sin est supeditada al logro de deter-minados objetivos de exportacin o a la utilizacin de productos nacionales en vez de productos importados, son prohibidas porque distorsionan el comercio internacional.

- Recurribles: para otorgar este tipo de subvencin el pas reclamante tiene que demostrar que la subvencin no tendr efectos desfavorables y no ocasionar un dao a una rama de produccin de un pas importado, ni perjudicar a los exportadores que traten de competir en el mercado interno del pas.

8. ConclusinComo hemos podido observar, cada uno de estos principios contribuye en gran medida en el comercio de mercancas y son fundamentales para que se realicen actividades comerciales sin dificultades, de manera libre, justa y leal, aplicando las medidas comerciales correctivas (medidas antidumping y compensatorias), sin hacer distinciones entre pases miembros, consoli-dando y eliminando aranceles aplicndolos por igual a todos los pases miembros.

Finalmente, el objetivo principal es hacer que las relaciones comerciales se lleven a cabo con fluidez, libertad, equidad y previsibilidad y de esta manera lograr el incremento de la produccin y del comer-cio de mercancas y servicios.5 Las medidas antidumping estn sujetas a disciplinas que figuran en

el artculo VI del GATT y en el Acuerdo Antidumping.

Dumping Subvenciones

- Se produce cuando una empresa introdu-ce un producto en el mercado de otro pas a un precio inferior a su valor normal.

- Son llevadas a cabo por empresas priva-das.

- Ayuda econmica, ge-neralmente oficial, para costear o sostener el mantenimiento de una actividad

- Quien acta es un go-bierno o un organismo gubernamental, bien pagando las subvencio-nes directamente o bien exigiendo a las empresas que subvencionen a de-terminados clientes.

SE

GU

ND

A Q

UIN

CE

NA

- F

EB

RE

RO

200

7

AC T U A L I D A D EM P R E S A R I A L | N. 129 XI-1

rea: COMERCIO INTERNACIONALXI

Facilitacin del Comercio ExteriorDra. Norma Alejandra Balden Gere

Abogada egresada de la Universidad de Limacon estudios de Postgrado en Tributacin en laUniversidad de Lima / Diplomado en Business

English en Arizona State University - USA / GlobalLeadership Certificate en Thunder bird The

Garvin School of International Management USA

INFORME

ESPECIAL

1. Publicacin de normas

A efectos de implementar las medidas necesariaspara dinamizar las operaciones de comercio exteriory cumplir con los compromisos relativos a procedi-mientos aduaneros y facilitacin del comercio com-prendidos en los acuerdos comerciales suscritos porel Per, se aprob la Ley N. 28977, Ley de Facilitacindel Comercio Exterior, establecindose en ella elmarco legal que permitir a los operadores del co-mercio exterior dinamizar las operaciones de impor-tacin y exportacin y dems regmenes tributarios,los cuales simplificarn el control de las mercancas

Se ha establecido que la administracinaduanera publicar por Internet o cualquiermedio similar, las leyes, los reglamentos ylos procedimientos de carcter general queregulan el flujo operativo de cada rgimen,operacin o destino aduanero especial.

2. Atencin de consultas

En aplicacin de la Ley de Facilitacin deComercio Exterior, la administracin adua-nera establecer puntos de contacto parala atencin de las consultas formuladaspor los operadores de comercio exteriorsobre materia aduanera, debiendopublicarse por Internet el procedimientopara la formulacin de las consultas.

3. Publicacin de proyecto denormas

Los proyectos de las normas modifi-catorias de la Ley General de Aduanas, desu Reglamento y la Tabla de Sanciones,sern publicadas antes de ser aprobadas,en la medida de lo posible, a efectos debrindar a los operadores de comercio ex-terior la oportunidad de hacer comenta-rios para su evaluacin y anlisis. Dichoprocedimiento ser de aplicacin tambin

Contenido:

4. Despacho de mercancas

Se modifica el primer prrafo del artculo35 de la Ley General de Aduanas, DecretoLegislativo N. 809, establecindose quelas compaas transportadoras sern res-ponsables de las mercancas hasta su en-trega a los consignatarios en el punto dellegada, lugar donde cesa la responsabi-lidad del transportista. En dicho puntode llegada, designado por el transportis-ta, o por el consignatario, en el caso decarga martima o terrestre, se confeccio-nar la lista de bultos faltantes y sobran-tes, as como la respectiva nota de tarja.Concluida la tarja, la responsabilidadaduanera la asume el terminal del puntode llegada. La autoridad aduanera dis-pondr las medidas necesarias para quelas mercancas puedan ser despachadasdentro de las cuarenta y ocho (48) horassiguientes a su llegada. Las mercancasno despachadas en ese lapso sern alma-cenadas hasta su posterior despacho.Sobre el particular, se han emitido pro-nunciamientos respecto de los transpor-tes de mercancas realizadas va area alhaberse omitido su regulacin, lo cualdara lugar a que en aplicacin de la pre-sente norma las lneas areas entregaranla mercadera a los almacenes, y losimportadores deberan de pagar a dichosalmacenes, para luego poder llevar la mer-cadera a un nuevo almacn que ellosdesignen, ello por cuanto no se ha deli-mitado el punto de llegada en el caso deltransporte efectuado va area.

5. Punto de llegada

Se incorpora dentro del Glosario del Textonico Ordenado de la Ley General de Adua-nas, aprobado por el Decreto Supremo N.129-2004-EF, lo que debe entenderse porpunto de llegada para efectos aduaneros.As, se seala que el Punto de Llegadaes el terminal designado por el transpor-tista, o por el consignatario, en el caso decarga martima o terrestre, para la entregade la carga a los consignatarios.

6. Terminal

Se incorpora dentro del Glosario del Textonico Ordenado de la Ley General de Adua-nas, aprobado por el Decreto Supremo N.129-2004-EF, lo que debe entenderse porTerminal para efectos aduaneros. As, seseala que Terminal es el inmueble auto-rizado por la autoridad aduanera, designa-do por el transportista o por el consignata-rio, en el caso de carga martima o terrestre,como punto de llegada de las mercancas.Todo terminal podr prestar el servicio depunto de llegada y de almacenamiento.

7. Despacho de mercancas dealto y/o bajo riesgo

Se establece que la administracin aduane-ra efectuar el control aduanero sobre lasmercancas de alto riesgo, debindose sim-plificar el control en las mercancas de bajoriesgo. Para ello, se implementar sistemaselectrnicos automatizados de control, ela-borados sobre la base de datos suministra-dos por los operadores de comercio exterior.

8. Creacin del Comit de Co-operacin Aduanera Interins-titucional

El Ministerio de Comercio Exterior y Turis-mo, en coordinacin con el Ministerio deEconoma y Finanzas, crearn un Comitde Cooperacin Aduanera Interins-titucional, encargado de promover y fa-cilitar la cooperacin con las administra-ciones aduaneras de los pases quehubieren suscrito acuerdos comercialescon el Per. La informacin que obtengael referido Comit tendr carcter confi-dencial bajo responsabilidad.La conformacin del comit y funcionesdel mismo sern sealados por el Ministe-rio de Comercio Exterior y Turismo en coor-dinacin con el Ministerio de Economa yFinanzas, mediante decreto supremo.

En el presente informe, se recogen losprincipales aspectos comprendidos en laLey de Facilitacin del Comercio Exterior.

a los procedimientos operativos expedi-dos por la administracin aduanera.

A efectos de la prestacin de servicios deenvos de entrega rpida, las empresas

9. Sobre envos de entrega r-pida

INFORME ESPECIALFacilitacin del Comercio Exterior ............................................................................................................................................................................. XI-1

LEGISLACIN COMENTADAAprueban el Arancel de Aduanas 2007 .............................................................................................................................................................. XI-3

PREGUNTAS Y RESPUESTAS ...................................................................................................................................................... XI-4

SE

GU

ND

A Q

UIN

CE

NA

- F

EB

RE

RO

200

7

IN S T I T U T O PA C F I C OXI-2

XI INFORME ESPECIAL

10. Resoluciones anticipadas re-lacionadas con la clasifica-cin arancelaria y valoracinaduanera de las mercancas

A solicitud de parte, la administracin adua-nera emitir resoluciones anticipadas rela-cionadas con la clasificacin arancelaria yvaloracin aduanera de las mercancas.Igualmente, sobre la aplicacin de devolu-ciones, suspensiones y exoneraciones dearanceles aduaneros y la reimportacin demercancas reparadas o alteradas en el te-rritorio de un pas que ha suscrito acuerdoscomerciales con el Per.El Ministerio de Comercio Exterior y Turis-mo - MINCETUR se encuentra autorizadoa emitir, a solicitud de parte, las resolu-ciones anticipadas relacionadas con elorigen de las mercancas de conformi-dad con las Reglas de Origen y Procedi-mientos de Origen previstos en los acuer-dos comerciales suscritos por el Per.Igualmente, el Ministerio de la Produccin- PRODUCE se encuentra autorizado a emi-tir, a solicitud de parte, las resolucionesanticipadas relacionadas con el rotuladode las mercancas, de conformidad conlos compromisos contenidos en los acuer-dos comerciales suscritos por el Per.

11. Adecuacin del TUPA respec-to de la emisin de resolu-ciones anticipadas relaciona-das con la clasificacin aran-celaria y valoracin aduane-ra de las mercancas

El Ministerio de Comercio Exterior y Turis-mo - MINCETUR y el Ministerio de la Pro-duccin - PRODUCE, adecuarn los Textosnicos Ordenados de Procedimientos Ad-ministrativos - TUPA correspondientes, aefecto que los mismos permitan la presen-tacin de las solicitudes por los operadoresde comercio exterior, que incluyan las peti-ciones formuladas por los importadores oexportadores de los pases que han suscri-to acuerdos comerciales con el Per.

12. Creacin y utilizacin deVentanilla nica

La Ventanilla nica de Comercio Exte-rior estar a cargo del Ministerio de Co-mercio Exterior y Turismo - MINCETUR.Dicha ventanilla ser utilizada por losoperadores de comercio exterior para tra-mitar las autorizaciones y permisos queexigen las entidades competentes para larealizacin de las importaciones y expor-taciones de mercancas.El Ministerio de Comercio Exterior y Turis-mo - MINCETUR designar una ComisinEspecial, en coordinacin con las demsentidades competentes, para efecto de launiformizacin y simplificacin del trmi-te por la Ventanilla nica de ComercioExterior, el cual incluir la tramitacin pormedios electrnicos.Presentada la documentacin requeridapor el MINCETUR a la ventanilla nica, in-clusive por medios electrnicos, se debe-r expedir el documento autorizante enel plazo de cinco das computados a par-tir de la fecha de la presentacin de lasolicitud. Vencido el plazo, se considera-r aprobada la solicitud de manera auto-mtica; es decir, se aplicar el silencio ad-ministrativo positivo.En definitiva, la creacin de la ventanillanica determinar un ahorro significati-vo de tiempo en los trmites que losimportadores y exportadores deben rea-lizar en el desarrollo de sus actividades,trmites que no slo se efectan anteAduanas, sino tambin ante otras enti-dades. As, en un solo lugar se obtendrlas autorizaciones correspondientes a susoperaciones comerciales.

13. Publicacin de precios delos servicios portuarios yaeroportuarios y el alcancede dichos servicios

En la pgina Web del Ministerio de Trans-portes y Comunicaciones se crear unmdulo de informacin de acceso gra-tuito al pblico, el mismo que debe con-tener la informacin de los servicios por-

14. Rgimen de trnsito de bie-nes en el interior del pas

Se permite el trnsito de las mercancasprovenientes del exterior entre una adua-na de llegada y otra de destino ubicadasdentro del territorio nacional. El trnsitointerno de las mercancas se efectuarnicamente en contenedores debida-mente precintados. La norma no precisacomo se efectuar el control de aduanasrespecto de las mercancas en trnsito,tampoco si se requerir otorgar garantapara efecto del trnsito interno.

15. Ampliacin del plazo delrgimen de depsito

El plazo del depsito ser el que fije elinteresado en su solicitud, la misma queser aprobada automticamente por elsolo mrito de su presentacin, no de-biendo exceder dicho plazo de doce me-ses. Antes de la dacin de la ley defacilitacin de comercio exterior, el plazoera de seis meses. En el caso que se solici-te un plazo menor a doce meses, las soli-citudes de prrroga sern aprobadasautomticamente con la sola presenta-cin de la solicitud, sin que en conjuntoel plazo exceda de 12 meses.

15. No se aplica sancin pormercanca no declarada enel caso de la exportacin

Las mercancas nacionales o nacionaliza-das sometidas a los regmenes de expor-tacin, definitiva o temporal, no consti-tuyen mercancas susceptibles de la apli-cacin de la sancin respecto de la exis-tencia de mercanca no declarada, por noafectar el inters fiscal. La autoridad adua-nera deber proceder a la rectificacinrespectiva, cuando la Declaracin sea so-metida a reconocimiento fsico.Es preciso sealar, que en el caso de laimportacin de bienes sera saludable lamodificacin de la sancin de comiso porla de multa en el caso de la rectificacin delas mercancas en el manifiesto de carga.

17. Creacin del Consejo Con-sultivo en Temas Aduaneros

Se establece la creacin del Consejo Con-sultivo en Temas Aduaneros a efecto de

debern estar previamente calificadascomo tales, debiendo cumplirse con losrequisitos que, para tal efecto, se esta-blezcan. Dichas empresas deben garanti-zar un servicio eficiente e inmediato sinperjuicio del control aduanero posterior.Se ha establecido que el trmite aduane-ro de los envos de entrega rpida deberrealizarse de acuerdo a lo siguiente:- Se permitir la presentacin por me-

dios electrnicos de un solo manifies-to que comprenda todas las mercan-cas contenidas en un envo transpor-tado por un servicio de entrega rpida.

- Se aceptar a trmite, la Declaracinantes del arribo del envo de entregarpida.

- El despacho de envos de entrega r-pida se deber efectuar dentro de lasseis horas siguientes a la presenta-cin de todos los documentos adua-neros necesarios, siempre que el en-vo haya arribado.

- Se efectuar sin lmite de peso o valoren Aduana, debiendo cumplir con lapresentacin de toda la documenta-cin correspondiente.

- Los envos de entrega rpida con valorFOB igual o menor a doscientos dla-res americanos (US$ 200.00) no se en-contrarn afectos al pago de derechosarancelarios ni dems tributos de im-portacin, siempre y cuando no se tra-te de envos parciales de una mercan-ca mayor con fines de evadir los tribu-tos y aranceles correspondientes.

- Los envos de entrega rpida que con-tengan mercancas de importacin res-tringida debern presentar la autori-zacin del sector competente.

tuarios y aeroportuarios que las empre-sas dedicadas a la prestacin de las mis-mas proporcionarn a sus clientes.As, en dicho mdulo se mencionar lainformacin sobre servicios, contenido yprecios que los operadores portuarios yaeroportuarios pongan a disposicin delos usuarios. Dicha informacin deberser remitida mensualmente a la Autori-dad Portuaria Nacional y a la DireccinGeneral de Aviacin Civil del Ministeriode Transportes y Comunicaciones.


IXrea Comercio Internacional

IX-1N 220 Primera Quincena - Diciembre 2010

Info

rme

Espe

cial

IX

Incoterm 2010

C o n t e n i d oInforme especIal Incoterm 2010 IX-1

glosarIo IX-4

Autor : C.P.C.C. Jos Luis Garca Quispe

Ttulo : Incoterm 2010

Fuente : Actualidad Empresarial, N 220 - Primera Quincena de Diciembre 2010

Ficha Tcnica

La Cmara de Comercio Internacional1 (ICC por sus siglas en ingls), fiel a su tra-dicin de facilitar a la comunidad mundial empresarial de herramientas, ha publica-do en el mes de julio 2010, los cambios realizados a los Incoterms2 versin 2000, cambios que est previsto empezarn a regir a partir del 1 de enero de 2011.

Entre los cambios generados se encuentra la reduccin en el nmero de trminos pasando de 13 a 11, encontrando el contexto de la variacin en el llamado grupo D que hace referencia a que se entrega la mercanca asumiendo costos y riesgo en el lugar de destino.

De lo expuesto, los Incoterms quedaran como sigue:

a. Reglas para cualquier tipo o tipos de transporte: EXW ex works FCA free carrier CPT carriage paid to CIP carriage and insurance paid to DAT delivered at terminal DAP delivered at place DDP delivered duty paid

b. Reglas para transporte martimo o aguas fluviales: FAS free alongside ship FOB free on board CFR cost and freight CIF cost insurance and freight

1 Organizacin empresarial que representa mundialmente intereses empresariales; se constituy en Pars en 1919, siendo dicha ciudad su sede social.

2 Incoterm: acrnimo del ingls International Commercial Terms, Trminos Internacionales de Comercio.

a su cargo las formalidades aduaneras de importacin, que queda reservado al DDP.

1. Descripcin de los Incoterms

1.1. Importancia de los IncotermsAntes de pasar a describir cada uno de los Incoterms, a los cuales los agruparemos en cuatro categoras: E, F, C, D, que en la actualidad an siguen siendo un total de trece trminos estandarizados, es de mencionar los cuatro aspectos bsicos que los incoterms regulan en un contrato de compraventa internacional que vienen a ser: la entrega de mercancas, la transmi-sin de riesgos, la distribucin de gastos y los trmites de documentos aduaneros.a. La entrega de las mercancas: es la

primera de las obligaciones del ven-dedor. La entrega puede ser directa, cuando el Incoterm define que la mercanca se entregue al comprador, son los trminos E y los trminos D; o indirecta, cuando la mercan-ca se entrega a un intermediario del comprador, un transportista o un transitario, son los trminos F y los trminos C.

b. La transmisin de los riesgos: es un aspecto esencial de los incoterms y no se debe confundir con la transmisin de la propiedad, que queda regulada por la ley que rige el contrato. El con-cepto fundamental se basa en que los riesgos, y en la mayora de los casos, tambin los gastos, se transmiten en el punto geogrfico y en el momento cronolgico que definen el contrato y el incoterm establecido. El punto geogrfico puede ser la fbrica, el muelle, la borda del buque, etc.; mientras que el momento cronolgico est definido por el plazo de entrega de la mercanca. La superposicin de ambos requisitos produce automti-camente la transmisin de los riesgos y de los gastos. Por ejemplo, en una entrega FAS (Free Alongside Ship, Fran-co al costado del buque), acordada en

Los nuevos cambios incluyen la elimi-nacin de los Incoterms DAF (Delivered at Frontier), DES (Delivered ExShip), DEQ (Delivered ExQuay) y DDU (Delivered Duty Unpaid), solamente se mantiene DDP (Deliverd duty Paid) y se da creacin e implementacin de los siguientes:- DAT (Delivered at Terminal). Sirve para

todo tipo de transporte. Se refiere a entrega en el puerto de destino, despus de descargado.

- DAP (Delivered at Place/Point). Rempla-za DAF y DDU. Sirve para todo tipo de transporte. Se refiere a entregas en el pas de destino en un lugar acor-dado. Permite una mayor flexibilidad respecto al punto de entrega.

Los dems Incoterms se mantienen EXW (Ex-Works), FCA (Free Carrier), FAS (Free Alongside Ship), FOB (Free on Board), CFR (Cost and Freight), CIF (Cost, Insurance and Freight), CPT (Carriage Paid To) y CIP (Carriage and Insurance Paid To).Este nuevo Incoterms DAT se podr utili-zar en cualquier modo de transporte, con lo que el vendedor entregar la mercanca descargada, en una terminal area, mar-tima o terrestre. Hasta ahora exista cierta limitacin, ya que tanto el Incoterms DEQ limitaba su uso al transporte martimo, como el DAF al transporte multimodal.

Respecto al Incoterm DAP (Delivery at point/place) sustituye al DDU, el vende-dor entregar la mercanca en un punto convenido del pas de destino sin tomar

Instituto Pacfico

IX

IX-2

Informe Especial

N 220 Primera Quincena - Diciembre 2010

Valencia entre el 1 y el 15 de abril, si la mercanca queda depositada el 27 de marzo y se siniestra el 28, los riesgos son por cuenta del vendedor; en cambio, si se siniestra el 2 de abril, los riesgos son por cuenta del comprador aunque el barco contratado por ste no haya llegado.

c. La distribucin de los gastos: lo habitual es que el vende-dor corra con los gastos estrictamente precisos para poner la mercanca en condiciones de entrega y que el comprador corra con los dems gastos. Existen cuatro casos, los trmi-nos C, en que el vendedor asume el pago de los gastos de transporte (y el seguro, en su caso) hasta el destino, a pesar de que la transmisin de los riesgos es en origen; esto se debe a usos tradicionales del transporte martimo que permiten la compraventa de las mercancas mientras el barco est navegando, ya que la carga cambia de pro-pietario con el traspaso del conocimiento de embarque.

d. Los trmites de documentos aduaneros: en general, la exportacin es responsabilidad del vendedor; slo existe un Incoterm sin despacho aduanero de exportacin: EXW (Ex Works, En fbrica), donde el comprador es responsa-ble de la exportacin y suele contratar los servicios de un transitario o un agente de aduanas en el pas de expedicin de la mercanca, que gestione la exportacin. Los restantes Incoterms son con despacho; es decir, la exportacin es responsabilidad del vendedor, que algunas veces se ocupa tambin de la importacin en el pas de destino; por ejem-plo, DDP (Delivered Duty Paid, Entregada derechos pagados)

1.2. Agrupacin de los IncotermsComo lo mencionramos, los incoterms se agrupan en cuatro categoras: E, F, C, D; estos en la versin Incoterm 2000, son un total de trece (13) cuya descripcin sera como sigue:

Grupo E - EXW. Ex Works (lugar determinado): el vendedor hace la

mercanca disponible en sus instalaciones y las entrega en sus instalaciones. El coste del flete corre por responsabilidad del comprador desde las instalaciones del vendedor hasta el destino final.

El Incoterm EXW se puede utilizar con cualquier tipo de transporte o con una combinacin de ellos.

Grupo F Transporte principal no pagado: FCA. Free Carrier (lugar determinado): el vendedor cede

201501Material PyGdeExportaciones.pdf

Documents

Transcript of 201501Material PyGdeExportaciones.pdf