2.2. Mercado de negocios y su comportamiento de compraPresenta:Godinez Cruz MarioServn Calva AlejandroBentez Acebedo Y. Amairani

Instituto tecnolgico de PachucaMercadotecnia Qu es un mercado de negocios?Son todas las organizaciones que compran bienes y servicios para usarlos en la produccin de otros bienes y servicios que se venden, rentan o suministran a otros.Est constituido por organizaciones, ya sean pblicas o privadas, independientes de su tipo de razn social.En estos mercados de negocios se vende mucho ms en dinero y cantidad que en los mercados de consumidores.

Por ejemploAgricultura, forestal y pesca - (P R O S A M E X) Nutricin VegetalMinera - (compaa minera mexico sinaloense S.A. de S.V.) Construccin Grupo Carso ( agua, edificacin, Energia)Manufacturas - Aleamex S.A. de C.V. (tubera)Transporte - ADOComunicacin - Alcatel

Mercado de negocios se identifica por:Producir otros bienes y servicios.Revender a otros usuarios empresariales o a consumidores finales.Realizar las actividades de la organizacin.Marketing de negocios.Es el mercado de bienes y servicios a usuarios de negocios en contraste con el consumidor final.

Menos y mas grandes compradores Hay menos clientes. Una empresa que vende al mercado de negocios trabaja con un nmero menor de clientes teniendo en cuenta que cada uno de ellos le aporta un alto grado de facturacin.Cliente provedor La relacin entre el proveedor del mercado de negocios y su cliente-empresa es ms cercana. Esto se debe a que se manejan pocos clientes y estos implican una facturacin muy importante para el proveedor.Demanda inelsticaLa demanda suele ser inelstica, es decir, los pedidos no se ven afectados mucho por los cambios de precios, ya que es difcil encontrar sustitutos satisfactorios rpidamente y cambiar de proveedor.

CaractersticasProfesionales o especialistasLos encargados de hacer las compras estn ms profesionalizados, ya que exclusivamente hacen eso y la eficiencia del proceso de compra influye en sus costos y la calidad del producto final.Demanda fluctuanteDemanda tpica del mercado industrial, que se da cuando existe una variacin en el nivel de demanda de un determinado bien. La demanda de bienes industriales suele ser ms inestable que la demanda de bienes de consumo.Concentracin geogrficaGran concentracin geogrfica de los clientes. Los compradores industriales suelen estarconcentrados en reasmetropolitanas o en grandes zonas industriales, para la obtencin de los recursos necesarios

CaractersticasDecisin de compraEn la decisin de compra intervienen varias personas; en la toma de decisiones relativas alas compras de una organizacin generalmenteintervienen varias personas, que aplican experiencia y criterios dispares.Especificacin de compraNivel mayor de especificaciones en lascompras; las compradores organizacionales piden a sus proveedores que sus productos cumplan ciertascondiciones o requisitos de calidad,al plazo de entrega, etc. Comportamiento que no suele darse en los mercados de consumoDemanda derivadaLademanda de productos industriales es una demanda derivada. Es decir, una organizacin comprar productos y servicios en la medida en que los productos y servicios que ellaproduzca sean, a suvez, demandados por otrasorganizaciones o por los consumidores finalesCaractersticasNegociaciones ms complejasLa relacin cliente-proveedor en los mercados organizacionales suele estar precedida de una compleja negociacin en la que se trata de llegar a un acuerdo sobre precios, cantidades, calidades. Existe una considerable negociacin entre el comprador y el vendedor en la compra y venta de muchos productos industriales, especialmente en los productos caros y complicados.En algunas empresas emplean el sistema leasingSistema de arrendamiento de bienes de equipo mediante un contrato en el que se prev la opcin de compra por parte del arrendatario.

CaractersticasComportamiento de compraRecompra directaTarea de compra nuevaRecompra modificadaCompra de sistemas

Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, trminos o proveedores de productoServicio de mantenimiento de los equipos

Recompra directaTarea nuevaEs la situacin de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez.Adquisicin de una maquinaria nueva para la planta.

Es comprar una solucin a un problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando as todas las decisiones individuales que intervienen en una situacin de compra compleja.Rediseo de sistema de distribucin

Compra de sistemasRecompra modificadaEs la situacin de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificacin alguna.tiles de oficina

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIOCentro decomprasClientesPorterosDecididoresInfluenciadoresCompradoresLos clientesSon los miembros de la organizacin que usaran el producto o servicio, los usuarios a menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las especificaciones del producto.

Son las personas del centro de compras de una organizacin que afectan la decisin de compra, a menudo ayudan a definir las especificaciones, y tambin proporcionan informacin para evaluar alternativasLos influenciadoresEl compradorEs la persona que efecta una compra real, se puede considerar como la persona que hace la compra final pero que no es el usuario cotidiano Los decididores Son las personas de centro de compras de la organizacin que estn facultados formal o informalmente para seleccionar o aprobar, a los proveedores finalesLos porterosPersonas del centro de compras de la organizacin que controlan el flujo de informacin, productos, materiales etc.Principales influencias sobre los compradores en los negocios Estn sujetos a muchas influencias cuando toman sus decisiones de compras. Algunos mercadlogos suponen que las principales influencias son econmicas: creen que los compradores preferirn al proveedor, que les ofrezca el precio mas bajo, o el mejor producto, o ms servicio. Sin embargo los compradores de negocios en realidad, responden a factores, tanto econmicos, como personales.Factores de entornoFactores de organizacinEl entornoEn los compradores de negocios, influyen considerablemente factores del entorno econmico actual y previsto principalmente. A medida que aumenta la incertidumbre econmica afectando directamente a las compras necesarias para la organizacin. Ahora muchas empresas estn mas dispuestas a comprar y mantener inventarios mas grandes de materiales escasos.

Cada organizacin que compra tiene sus propios objetivos, polticas, procedimientos, estructura y sistemas. Los mercadlogos deben de conocer estos factores de la organizacin.Las presiones competitivas actuales han hecho que transformen sus anticuados departamentos de compras que hacan hincapi en comprar al costo mas bajo, en departamentos de adquisiciones cuya misin es buscar el mejor valor a partir de menos y mejores proveedores.La organizacinConclusin Est compuesto por organizaciones y empresas que adquieren bienes y servicios para llevar a cabo su propia produccin o prestacin de servicios. Dentro de este Est compuesto por empresas que mercado se encuentran las empresas de comercializan productos y bienes destinados al manufactura, industria de la construccin, consumo individual o familiar, como por transformacin y extractivas, as como ejemplo, ropa, electrodomsticos, muebles, las productores agrcolas, entre otras, volmenes grandes en cuanto compra y venta en general, est caracterizado por menos compradores en comparacin con el mercado de consumidores. Entre su caracterstica particulares esta la demanda derivada y su inelstica: apenas puede potenciarse, es fluctuante y suele actuar a medio o largo plazo, Mercados concentrados: geogrficamente, en las compras y en cuanto a los usos de los productos