3.1 Bienes Industriales

8/18/2019 3.1 Bienes Industriales

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BIENES INDUSTRIALESBIENES INDUSTRIALES

Curso:ESTRATEGIAS Y POLITICAS

DE PRECIOS


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COMPRENDE LOS PRODUCTOS DESTINADOS A PRODUCIRCOMPRENDE LOS PRODUCTOS DESTINADOS A PRODUCIR

OTROS BIENES O SERVICIOS.OTROS BIENES O SERVICIOS.

CARACTERISTICAS:CARACTERISTICAS:

•Demanda derivada.Demanda derivada. La demanda de produco! indu!ria"e! !eLa demanda de produco! indu!ria"e! !e

deriva de" comporamieno de compra de "o! produco! de con!umoderiva de" comporamieno de compra de "o! produco! de con!umo

# demanda de cuero$ !e deriva de "a demanda de %apao!$ demanda# demanda de cuero$ !e deriva de "a demanda de %apao!$ demandade pape" !e deriva de" con!umo de peri&dico!$ ec. '.de pape" !e deriva de" con!umo de peri&dico!$ ec. '.

•Sen!i(i"idad a" PrecioSen!i(i"idad a" Precio: La demanda de produco! indu!ria"e! no e!: La demanda de produco! indu!ria"e! no e!

an !en!i("e a" precio como "o! (iene! de con!umo.an !en!i("e a" precio como "o! (iene! de con!umo.

•Compradore! e)perimenado! * raciona"e!C

ompradore! e)perimenado! * raciona"e!.+ Doado! de !enido.+ Doado! de !enido

com,n$ e)pero!$ per-ecamene enerado! de "o! precio! *com,n$ e)pero!$ per-ecamene enerado! de "o! precio! *

produco! euiva"ene!.produco! euiva"ene!.

•


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CARACTERISTICAS:CARACTERISTICAS:

•Mercado "imiado * concenradoMercado "imiado

* concenrado en deerminada! /rea!en deerminada! /rea!

0eo0r/-ica!.0eo0r/-ica!.

•La! vena! de produco! indu!ria"e! !e produce de!pu1! deLa! vena! de

produco! indu!ria"e! !e produce de!pu1! de

"ar0a! ne0ociacione!"a

r0a! ne0ociacione! * !u -recuencia de compra e! menor ue para* !u -recuencia de compra e! menor ue para

"o! produco! de con!umo."o! produco! de con!umo.

• E" u!o ,"imo ue !e da a" produco$ un auo para "a empre!a oE" u!o ,"imo ue !e da a" produco$ un auo para "a empre!a o

para una per!ona. La! -orma! de vender"o e! di-erene.para una per!ona. La! -orma! de vender"o e! di-erene.

E" mar2ein0 de "o! produco! indu!ria"e! !e 0enera a parir de "a!E" mar2ein0 de "o! produco! indu!ria"e! !e 0enera a parir de "a!

re"acione! ue "a! empre!a! e!a("ecen enre! !3.re"acione! ue "a! empre!a! e!a("ecen enre! !3.


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4acore! en "a -i5aci&n de precio! indu!ria"e!4acore! en "a -i

5aci&n de precio! indu!ria"e!

–O(5eivo! -i5ado! por "a! empre!a!.

–E"a!icidad de "a demanda Precio

–E!rucura e inen!idad de "a compeencia

–Va"or perci(ido por "o! con!umidore! en re"aci&n a"

produco

–Rie!0o perci(ido por e" con!umidor –E" precio de un (ien indu!ria" de(e e!ar en

con!onancia con e" re!o de produco! de "a empre!a

* con "a compeencia


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Lo! ari(uo! de "o! produco! indu!ria"e! pueden!er a0rupado! en re! cae0or3a!.

•Ari(uo! e!pec3-ico! de" produco # ca"idad$ de!empe6o$rendimieno'

•Ari(uo! re"acionado! con "a or0ani%aci&n # -orma! deacuaci&n'

•Ari(uo! re"acionado! con "o! vendedore! # Vena! uerepre!enan !e0uridad$ a*uda$ ec'

Lo! con!umidore! indu!ria"e! !e"eccionan a !u!proveedore! !i0uiendo un crierio de va"or.

Se u!a e" PPI # Princi0 Po7er Inde)' Indice de "a-uer%a de precio. 8ue e! una medida comparaiva de

una o-era en re"aci&n a "a de un compeidor :


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PPI 9; < Ii # P9i = P;i '

Donde:

•PPI > : Indice comparaivo de "a -uer%a de" precio

de "a o-era 9 en re"aci&n a "a o-era ;.

•Ii: La imporancia para e" con!umidor de"

ari(uo i de" produco con!iderado.

•P9i. La compeiividad de "a empre!a 9 en re"aci&n

a" ari(uo i.

•P;i. La compeiividad de "a empre!a ; #ue

compie con "a primera' en re"aci&n a" ari(uo i'.


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PPI 9; < Ii # P9i = P;i 'PPI 9; < Ii # P9i = P;i '

E5emp"o:

ATRIBUTOSDETERMINANTES

IMPORTANCIAI9

COMPETITIVIDADEMPRESA 9 P9i

COMPETITIVIDADEMPRESA ; P;i

Calidad de Materiaprima

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!u"tualidad e" lae"tre#a

$ % &

Co"di'io"es de pa#o $ $

Cuali(i'a'i)" de la(uer*a de +e"ta

, $

Servicio po! vena & , -


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PPI 9; < Ii # P9i = P;i 'PPI 9; < Ii # P9i = P;i '

Para e" ca!o:E" m/)imo puna5e a!i0nado e!a en "a e!ca"a de 9 a 9?

PPI >< 9? @# +'@#+'@#+'F@#+'@#F+G'< ;

Empre!a 9 po!ee un PPI de ; H ue !u capacidad para 0enerar va"ore! ma*or ue "a empre!a ;$ e!o "e da ciero mar0en de ne0ociaci&n a "a

ora de -i5ar e" precio.

Por "o ano a* ue (u!ca ma)imi%ar e" PPI. A" m3nimo co!o.

Lo! dao! nece!ario! para e" PPI "o 0enero de e!udio! de mercado o

inernamene en "a empre!a a parir de "a -uer%a de vena

La -ormu"a PPI: permie re"acionar "a empre!a$ "o! compeidore! * "o!

con!umidore! mediane con!ideracione! de va"or.


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BIENES INDUSTRIALESBIENES INDUSTRIALESSue"e a-irmar!e:Sue"e a-irmar!e:

• "a! empre!a! indu!ria"e! no pracican "a compeencia (a!ada en"a! empre!a! indu!ria"e! no pracican "a compeencia (a!ada en

e" precio$ de(ido a ue:e" precio$ de(ido a ue:

– Ri0ide% de precio! – Se eme a "a 0uerra de precio!$ por "a ima0en

• Sin em(ar0o !e o(!erva ue :Sin em(ar0o !e o(!erva ue :

• La or0ani%acione! indu!ria"e! acen de!cueno! en "o!

precio!

•La marcada ine"a!icidad de "a demanda depende de "a

capacidad de "o! compradore! de eva"uar "a ca"idad de"

produco

•Cunado "o! produco! indu!ria"e! !on !eme5ane!: E"

precio e! varia("e -undamena" para de!arro""ar "acompeencia * "a! accione! de mar2ein0 !on !imi"are! a "o!

produco! de con!umo. E! m/! !e puede di-erenciar en

-unci&n a "a ca"idad.

•Lo! con!umidore! de marcado! indu!ria"e! !e caraceri%an

por !er meno! numero!o! * m/! preci!o! en !u! demanda!ue "o! con!umidore! de (iene! de con!umo


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METODOS PARA 4IJAR PRECIOS DE BUIENES INDUSTRIASLESMETODOS PARA 4IJAR PRECIOS DE BUIENES INDUSTRIASLES

A.A. BASADOS EN EL COSTO:BASADOS EN EL COSTO:

• Precio! por ca/"o0o$ para produco! e!andari%ado! .Precio <

Co!o ma! mar0en

• Precio por pre!upue!o!$ !o(re pedido! e!pecia"e!$ "a (a!eam(i1n e! e" co!o.

B.B. BASADOS EN EL MERCADOBASADOS EN EL MERCADO

• 4i5aci&n de precio (a!ado en acuacione! de "o! compeidore!.4i5aci&n de precio (a!ado en acuacione! de "o! compeidore!.

Biene! inermedio! * "o! (iene! con poco! !u!iuo! cercano!Biene! inermedio! * "o! (iene! con poco! !u!iuo! cercano!

• 4i5aci&n de precio! mediane ne0ociacione!. Se o-rece un4i5aci&n de precio! mediane ne0ociacione!. Se o-rece un

produco ue iene ue !er eva"uado por:produco ue iene ue !er eva"uado por:

– Ca"idad * pre!acione!

– Condicione! de vena # Precio $ 0aran3a$ condicione! de pa0o'

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