355dico como diferencial competitivo de mercado.pptx) · como diferencial competitivo de mercado...

Marketing jurídicocomo diferencial competitivo de mercado

Marketing jurídicocomo diferencial competitivo de mercado

Belo Horizonte, 18 de novembro de 2008

Marco Antonio P. Gonç[email protected]

Belo Horizonte, 18 de novembro de 2008


© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 2

Marco Antonio P. GonçalvesMarco Antonio P. Gonçalves

. Administrador especializado em estratégias de marketing e desenvolvimento de negócios para escritórios de advocacia..Mais de 10 anos de experiência nos mercados de advocacia e tecnologia da informação.. Trabalhou por sete anos em um dos maiores e mais tradicionais escritórios do país (entre os 30 maiores segundo o ranking Análise Advocacia 2008).. Autor do pioneiro blog marketingLEGAL.. Coordenador do grupo de debates Marketing Jurídico Brasil, com mais de 600 membros.

. Administrador especializado em estratégias de marketing e desenvolvimento de negócios para escritórios de advocacia..Mais de 10 anos de experiência nos mercados de advocacia e tecnologia da informação.. Trabalhou por sete anos em um dos maiores e mais tradicionais escritórios do país (entre os 30 maiores segundo o ranking Análise Advocacia 2008).. Autor do pioneiro blog marketingLEGAL.. Coordenador do grupo de debates Marketing Jurídico Brasil, com mais de 600 membros.


.Contextualização e motivação (estatísticas).

.Panorama de marketing jurídico.

.Os pilares do marketing jurídico estratégico.

.Relacionamentos e negócios.

.Desafios (o que realmente interessa).

.Contextualização e motivação (estatísticas).

.Panorama de marketing jurídico.

.Os pilares do marketing jurídico estratégico.

.Relacionamentos e negócios.

.Desafios (o que realmente interessa).

ProgramaçãoProgramação


.Goste ou não, a mudança faz parte do meu, do seu, do nosso dia-a-dia…

.Hoje, amanhã e sempre…

.E a um ritmo cada vez mais alucinante.

.Onde foi parar a época romântica daadvocacia?!

.Goste ou não, a mudança faz parte do meu, do seu, do nosso dia-a-dia…

.Hoje, amanhã e sempre…

.E a um ritmo cada vez mais alucinante.

.Onde foi parar a época romântica daadvocacia?!

A mudança como uma constanteA mudança como uma constante


.Mais de 1.299 profissionais de 1.181 companhias fizeram indicações de nomes de advogados e/ou escritórios que admiram. (pág. 21)

. (...) lista de empresas foi montada cruzando-se os

rankings de quatro publicações brasileiras: Exame

Melhores e Maiores - edição 2007; Valor 1000 -

edição 2007; As melhores da Dinheiro - edição

2007; Balanço Anual, da Gazeta Mercantil - edição

2007.

(pág. 21)

. Ranking com 674 escritórios empresariais.

.Mais de 1.299 profissionais de 1.181 companhias fizeram indicações de nomes de advogados e/ou escritórios que admiram. (pág. 21)

. (...) lista de empresas foi montada cruzando-se os

rankings de quatro publicações brasileiras: Exame

Melhores e Maiores - edição 2007; Valor 1000 -

edição 2007; As melhores da Dinheiro - edição

2007; Balanço Anual, da Gazeta Mercantil - edição

2007.

(pág. 21)

. Ranking com 674 escritórios empresariais.

Análise Advocacia 2008 (3ª ed.)Análise Advocacia 2008 (3ª ed.)

Fonte: Análise Advocacia 2008.


Brasil: 630 mil advogados x 674 escritóriosBrasil: 630 mil advogados x 674 escritórios

8%

12%

3%

62% (390 mil)

15%

OAB (nov/08)3%

6%1%

74% (496)

16%

Análise 2008

Centro-Oeste

Nordeste

Norte

Sudeste

Sul

Fonte: OAB, Análise Advocacia 2008 e análise Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico.


2%14%

(55 mil)

28%

56%

OAB (nov/08)

Sudeste: 390 mil advogados x 496 escritóriosSudeste: 390 mil advogados x 496 escritórios

1%11% (54)

17%

71%

Análise 2008

Espírito Santo

Minas Gerais

Rio de Janeiro

São Paulo

Fonte: OAB, Análise Advocacia 2008 e análise Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico.


OAB: Evolução no número de advogados (abr/2004 – nov/2008)

OAB: Evolução no número de advogados (abr/2004 – nov/2008)

Fonte: OAB e análise Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico.

0

100.000

200.000

300.000

400.000

500.000

600.000

abr/04 nov/04 jun/05 jan/06 ago/06 mar/07 out/07 mai/08

Brasil (56%)

Sudeste (51%)

Minas Gerais (43%)


Análise 2008: Anos de atividadeAnálise 2008: Anos de atividade

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Brasil Sudeste Minas Gerais

Mais de 20 anos

10 a 20 anos

Até 10 anos

Fonte: Análise Advocacia 2008 e análise Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico.


Análise 2008: AtuaçãoAnálise 2008: Atuação

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Brasil Sudeste Minas Gerais

Full service

Abrangente

Especializada

Fonte: Análise Advocacia 2008 e análise Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico.


.Principais fatores e tendências de impacto:– Globalização;– Aumento da concorrência;– Clientes cada vez mais exigentes;– Redução dos honorários;– Comoditização dos serviços jurídicos;– Fusões, cisões e aquisições entre escritórios;– Bancas estrangeiras no país;– Escritórios com sócios não-advogados;– ...– Atual crise econômica!

.Principais fatores e tendências de impacto:– Globalização;– Aumento da concorrência;– Clientes cada vez mais exigentes;– Redução dos honorários;– Comoditização dos serviços jurídicos;– Fusões, cisões e aquisições entre escritórios;– Bancas estrangeiras no país;– Escritórios com sócios não-advogados;– ...– Atual crise econômica!

Admirável/inevitável mundo novoAdmirável/inevitável mundo novo


.No atual cenário, o marketing se apresenta como a melhor opção de diferenciação para:

– Escritórios (institucional);

– Advogados (institucional e pessoal).

.PROBLEMA: O marketing jurídico tem sido usado de forma MUITO limitada!

.No atual cenário, o marketing se apresenta como a melhor opção de diferenciação para:

– Escritórios (institucional);

– Advogados (institucional e pessoal).

.PROBLEMA: O marketing jurídico tem sido usado de forma MUITO limitada!

Marketing jurídico para o resgate?Marketing jurídico para o resgate?


Ao tentarem preencher esta visível lacuna do marketing, eles olham ao redor à procura de exemplos de marketing de outros em seu ramo de atividade. (…) Mas é assim que todos fazem em nosso ramo, certo? (…) O marketing do plágio simplesmente reforça que você é igual a todos os demais (...)– John Jantsch, autor do livro

“Marketing de baixo custo e alto impacto”

Ao tentarem preencher esta visível lacuna do marketing, eles olham ao redor à procura de exemplos de marketing de outros em seu ramo de atividade. (…) Mas é assim que todos fazem em nosso ramo, certo? (…) O marketing do plágio simplesmente reforça que você é igual a todos os demais (...)– John Jantsch, autor do livro

“Marketing de baixo custo e alto impacto”

Cumprir tabela não traz resultados!Cumprir tabela não traz resultados!


E deixa a vida me levar (vida leva eu)(...)De mansinho, lá vou eu Se a coisa não sai do jeito que quero Também não me desespero O negócio é deixar rolarE aos trancos e barrancos, lá vou eu– Zeca Pagodinho, músico

E deixa a vida me levar (vida leva eu)(...)De mansinho, lá vou eu Se a coisa não sai do jeito que quero Também não me desespero O negócio é deixar rolarE aos trancos e barrancos, lá vou eu– Zeca Pagodinho, músico

Deixar de planejar não traz resultados!Deixar de planejar não traz resultados!


.O marketing tradicional é orientado a marcas.

.O marketing jurídico é orientado a pessoas:

Marketing jurídico congrega o desenvolvimento de relacionamentos duradouros e mutuamente proveitosos com clientes, clientes em potencial e o mercado, com vistas à geração de oportunidades.– Marco Antonio P. Gonçalves

.O marketing tradicional é orientado a marcas.

.O marketing jurídico é orientado a pessoas:

Marketing jurídico congrega o desenvolvimento de relacionamentos duradouros e mutuamente proveitosos com clientes, clientes em potencial e o mercado, com vistas à geração de oportunidades.– Marco Antonio P. Gonçalves

Os caminhos do marketing jurídicoOs caminhos do marketing jurídico


.Dentro do processo de profissionalização da gestão dos escritórios, o marketing é o grande elemento de mudança.

.O marketing tem atuação interna e externa, o que muitas vezes gera conflitos com os advogados.

.Dentro do processo de profissionalização da gestão dos escritórios, o marketing é o grande elemento de mudança.

.O marketing tem atuação interna e externa, o que muitas vezes gera conflitos com os advogados.

Elemento de mudançaElemento de mudança


.É responsável por coordenar e suportar todasas ações de marketing.

.Executa as atividades que não envolvem os advogados diretamente (ações institucionais).

.Pode ser um advogado, um profissional especializado, um consultor etc.

.É responsável por coordenar e suportar todasas ações de marketing.

.Executa as atividades que não envolvem os advogados diretamente (ações institucionais).

.Pode ser um advogado, um profissional especializado, um consultor etc.

O profissional de marketing...O profissional de marketing...


.É a principal ferramenta de marketing de um escritório.

.Os advogados congregam a “equipe de frente” e realizam a parcela mais importante das atividades de marketing (ações pessoais).

.É a principal ferramenta de marketing de um escritório.

.Os advogados congregam a “equipe de frente” e realizam a parcela mais importante das atividades de marketing (ações pessoais).

O advogado...O advogado...

.


.Para ser bem-sucedido, o trabalho de marketing deve ser uma parceria conjunta e contínua entre advogados e profissionais de marketing.

.Para ser bem-sucedido, o trabalho de marketing deve ser uma parceria conjunta e contínua entre advogados e profissionais de marketing.

Elemento de integraçãoElemento de integração

.


Básico Estratégico

“Fazejamento” Planejamento

Reativo Proativo

Comunicação e promoção Relacionamentos e negócios

Resultados limitados Resultados concretos

Custo Investimento

Complementar Essencial

É preciso ir além do “basicão”É preciso ir além do “basicão”

.


.Planejamento - Simples ou complexo, é essencial para direcionar ações bem-sucedidas de marketing.

.Comunicação e promoção - Ações de menor retorno, mas que podem ganhar maior peso se forem retrabalhadas com foco.

.Relacionamentos e negócios - O caminho para o marketing como investimento, orientado a resultados financeiros concretos.

.Planejamento - Simples ou complexo, é essencial para direcionar ações bem-sucedidas de marketing.

.Comunicação e promoção - Ações de menor retorno, mas que podem ganhar maior peso se forem retrabalhadas com foco.

.Relacionamentos e negócios - O caminho para o marketing como investimento, orientado a resultados financeiros concretos.

Os pilares do marketingjurídico estratégico

Os pilares do marketingjurídico estratégico


.O relacionamento pessoal é o grande diferencial do marketing jurídico frente ao marketing de produtos e serviços.

.Tudo o que se faz com clientes, clientes em potencial e parceiros, dentre outros, deve ser entendido como desenvolvimento de relacionamentos.

.O relacionamento pessoal é o grande diferencial do marketing jurídico frente ao marketing de produtos e serviços.

.Tudo o que se faz com clientes, clientes em potencial e parceiros, dentre outros, deve ser entendido como desenvolvimento de relacionamentos.

A advocacia é um negóciode relacionamentos

A advocacia é um negóciode relacionamentos


.Apesar da advocacia ser calcada no relacionamento pessoal, a experiência dos clientes nem sempre é positiva.

.É uma queixa regular de responsáveis pordepartamentos jurídicos no Brasil e no exterior.

.O que os clientes realmente querem?

.Apesar da advocacia ser calcada no relacionamento pessoal, a experiência dos clientes nem sempre é positiva.

.É uma queixa regular de responsáveis pordepartamentos jurídicos no Brasil e no exterior.

.O que os clientes realmente querem?

O paradoxo do relacionamentoO paradoxo do relacionamento


Os escritórios gastam muito tempo com seus materiais de marketing, os quais, francamente, eu não gasto muito tempo examinando. Reputação é importante, mas agilidade faz uma grande diferença.– Sterling Miller, Diretor Jurídico, Travelocity.com

Os escritórios gastam muito tempo com seus materiais de marketing, os quais, francamente, eu não gasto muito tempo examinando. Reputação é importante, mas agilidade faz uma grande diferença.– Sterling Miller, Diretor Jurídico, Travelocity.com

Com a palavra... o cliente!Com a palavra... o cliente!

Fonte: 19th Annual Survey of General Counsel, InsideCounsel.


.Segundo o cliente corporativo:

1. Agilidade ("responsiveness")2. Experiência na indústria/ramo de atividade3. Soluções criativas4. Honorários5. Reputação6. Aconselhamento preventivo7. Atuação em várias áreas do Direito8. Formas alternativas de cobrança

.Segundo o cliente corporativo:

1. Agilidade ("responsiveness")2. Experiência na indústria/ramo de atividade3. Soluções criativas4. Honorários5. Reputação6. Aconselhamento preventivo7. Atuação em várias áreas do Direito8. Formas alternativas de cobrança

O importante na hora de contratar...O importante na hora de contratar...

Fonte: 19th Annual Survey of General Counsel, InsideCounsel.


... e as razões para demitir... e as razões para demitir

Falha em atingir objetivos de diversidade

Relação fraca com a gerência sênior

Saída de um sócio importante

Projetos trabalhados além do necessário

Falta de resultados desejados

Falta de agilidade (“lack of responsiveness”)

Ética / profissionalismo

Gestão de custos

Trabalho jurídico de baixa qualidade

Falhas/erros na condução de casos críticos

Fonte: CLO Survey 2008, Altman Weil.


.Como:– Gerenciar a carteira de clientes? – Identificar os principais perfis de cliente?– Identificar as áreas e serviços mais demandados?– Identificar as principais localidades atendidas?– Identificar os principais ramos de atividade atendidos?– Aprofundar relacionamentos com os clientes?– Diversificar serviços junto aos clientes?– ...– Prospectar novos clientes?

.Como:– Gerenciar a carteira de clientes? – Identificar os principais perfis de cliente?– Identificar as áreas e serviços mais demandados?– Identificar as principais localidades atendidas?– Identificar os principais ramos de atividade atendidos?– Aprofundar relacionamentos com os clientes?– Diversificar serviços junto aos clientes?– ...– Prospectar novos clientes?

Principais desafiosPrincipais desafios


.É possível se relacionar com todos os clientes, sem gerar insatisfações?

.Vale a pena?

.É possível se relacionar com todos os clientes, sem gerar insatisfações?

.Vale a pena?

O desafio supremo?O desafio supremo?


.Conheça-te a ti mesmo (e a seus clientes!):.Conheça-te a ti mesmo (e a seus clientes!):

Como enfrentar os desafios?Como enfrentar os desafios?

Informação (TI)

Inteligência

Tomada de decisão


Lei de Pareto nos escritóriosLei de Pareto nos escritórios

R$

Clientes

20% dos clientes = 80% do faturamento (aprox.)

80% dos clientes = 20% do faturamento (aprox.)


.Clientes mais representativos (faturamento, lucratividade e rentabilidade).Principais áreas e serviços(expertise jurídica).Principais ramos de atividade (expertise de negócios).Principais localidades....

.Clientes mais representativos (faturamento, lucratividade e rentabilidade).Principais áreas e serviços(expertise jurídica).Principais ramos de atividade (expertise de negócios).Principais localidades....

Menos “achismo” e mais fundamentoMenos “achismo” e mais fundamento

R$

Clientes


Pare de vender o que você tem!Pare de vender o que você tem!


(...) ações imediatas que os líderes de escritórios devem considerar para ajudar suas organizações a lidar com a tempestade atual: (...) examine com atenção as suas áreas de atuação. Esse é o momento de solidificar as áreas estrategicamente importantes para o futuro do escritório (...) fique mais próximo de seus clientes, especialmente dos clientes-chave que são importantes para o futuro do escritório.– Special Client Advisory: Fall 2008, Hildebrandt International.

(...) ações imediatas que os líderes de escritórios devem considerar para ajudar suas organizações a lidar com a tempestade atual: (...) examine com atenção as suas áreas de atuação. Esse é o momento de solidificar as áreas estrategicamente importantes para o futuro do escritório (...) fique mais próximo de seus clientes, especialmente dos clientes-chave que são importantes para o futuro do escritório.– Special Client Advisory: Fall 2008, Hildebrandt International.

Como enfrentar a crise?Como enfrentar a crise?


.O advogado é a principal ferramenta de marketing.

.Marketing jurídico envolve relacionamentos e geração de oportunidades mútuas.

.O sucesso do marketing jurídico reside em um trabalho com foco estratégico e fundamentado em informação/inteligência.

.O advogado é a principal ferramenta de marketing.

.Marketing jurídico envolve relacionamentos e geração de oportunidades mútuas.

.O sucesso do marketing jurídico reside em um trabalho com foco estratégico e fundamentado em informação/inteligência.

Recapitulando...Recapitulando...


Apresentação e referências disponíveis em:

www.marketingjuridico.com.br/BeloHorizonte2008


Apresentação e referências disponíveis em:

www.marketingjuridico.com.br/BeloHorizonte2008


Obrigado!Obrigado!

355dico como diferencial competitivo de mercado.pptx) · como diferencial competitivo de mercado...

Documents

Transcript of 355dico como diferencial competitivo de mercado.pptx) · como diferencial competitivo de mercado...