Conferencia Alineación Estratégica Director de TI

Ing. Heriberto Aja Leyva Ing. En Sistemas Computacionales

Maestría en Administración

con Especialidad en Mercadotecnia, enfoque en e-marketing

Alineación Estratégica

2

La competitividad de las

empresas depende, cada día

más de...

La velocidad con que las empresas puedan Alinear su talento humano...

Importancia del Director de T.I.

CIO (Chief Information Officer)

Organigrama de la Empresa

Departamento

Producción

Departamento

Contabilidad y Finanzas

Departamento

Ventas y Comercialización

Departamento

Tecnologías de Información

Informática

Dirección General

Todos los usuarios que ahora deben tener su computadora con

Acceso a Internet .... Y el control de la información, así como

responsabilidad en la toma de decisiones.

Organización Inteligente _ Empowerment

Responsabilidad

general por medio

de Normas, políticas

y procedimientos

Proveedor

Externo de T.I.

Contrato de

Outsourcing

4

Plan de Juego

Propuesta de valor al cliente

Administración

Estrategias Ofensivas

Primarias

Secundarias

Terceras

Estrategias Defensivas

Primarias

Secundarias

Terceras

5

Velocidad la clave del éxito

El desafío está en el talento para ser efectivo:

Organizar

Priorizar

Manejar el tiempo

Reconocer oportunidades

Comunicarse

Limitar Distracciones

Identificar Desperdicios

Eliminar Desperdicios

Efectividad en la toma de decisiones

Efectividad en Tomar decisiones

1 Persona –Con quien negocias

–Hombre o Mujer

–Principios y valores

–Comportamientos y conductas

2 Producto – Que se está negociando

– un beneficio , una necesidad

3 Proceso –Orden y disciplina

–Cada cosa en su lugar

–Optimización y productividad

4 Poder - Persuasión –Percepción de una persona

–Percepción uno de otro, imagen

–Percepción de tener más que otro, dinero, información, tiempo, talento, conocimiento, marca, mercadotecnia.

–Percepción que tiene la contraparte de nosotros, servicio, confianza.

5 Pronóstico –Riesgo, algo fuera de control de las

partes por fuerzas externas

– Innovación, mejora continua, 6Sigma.

6 Problema – Cuando se rompen las reglas

– se requiere un tercero

– Juez, policía, abogados, directivos,

Administradores, Gerentes, Jefes.

7

Identificar donde esta el valor y el enfoque de una estrategia

Incrementar el valor del Negocio

Servicio

Innovación

Operación

Regulación

Realzar el Valor del Cliente.

Alcanzar la Excelencia Operacional.

Establecer la estructura organizacional y orden Social.

(Políticas y procedimientos)

Temas Estratégicos para mi departamento

Estrategias Ofensiva

Estrategias Defensivas

8

Estrategias de Operación Alcanzar la Excelencia Operacional.

Temas Estratégicos para mi área de trabajo

Estrategias Defensivas

Administración de recursos materiales

Optimización

Procesos de control Interno

Mantener los Activos fijos de la empresa

Cuidados en el uso de Mobiliario y equipos

Administración del capital humano

Ambiente de trabajo y prestaciones

Información del Servicio o producto

Sistemas de información al 100%,

Administración de recursos externos

(consultores, asesores, outsourcing de servicios)

Identifica donde esta el valor y el enfoque de las estrategias de TI

9

Estrategias de Regulación Establecer la estructura organizacional y el orden Social.

Estrategias Defensivas

Planeación y Organización del trabajo

Políticas y procedimientos

Reglamento interior del trabajo

Estándar de Calidad en nuestro producto ó servicio

Seguridad

Administración del Presupuesto,

Auditoría

Cuidado del medio ambiente

Temas Estratégicos para mi área de trabajo

Identifica donde esta el valor y el enfoque de una estrategia de TI

10

Estrategias de Servicio Realzar el Valor del Cliente.

Estrategias Ofensivas

Productividad

Atención al cliente

Experiencia

Procesos para mejor el servicio al cliente

Administración del servicio

Mercadotecnia del departamento

Comunicación efectiva al cliente

Utilidad de las Tecnologías de información

Incentivos

Temas Estratégicos para mi área de trabajo

Identificar donde esta el valor de TI y el enfoque de una estrategia

11

Incrementan el valor del Negocio Estrategias de Innovación

Estrategias Ofensivas

Investigación,

Desarrollo de nuevas tecnologías

Nuevos proyectos

Apoyos de Inversión

capacitación

Desarrollo de nuevos productos

Desarrollo de nuevos servicios

Temas Estratégicos para mi área de trabajo

Identifica donde esta el valor y el enfoque de una estrategia de TI

12

¿Cuál es el Plan de Juego con TI ?

Propuesta de valor al cliente

Administración

Estrategias Ofensivas

Primarias

Secundarias

Terceras

Estrategias Defensivas

Primarias

Secundarias

Terceras

Guía de 15 Objetivos Generales

Modelo Administración de Tecnologías de Información (MATI)

1.- Administración de Tecnologías de información

6.- Proceso de Implementación de tecnología información

11.- Auditoria de información y calidad en la tecnología de información

2.- Administrar la Información y Bases de datos

7.- Capacitación y adiestramiento 12.- Innovación y desarrollo de Nuevos proyectos con TI

3.- Planeación Estratégica, Visión, Plan de juego directivo,

8.- Controlar y validar el Flujo información en el control interno de cada sistema

13.- Administrar el Presupuesto y gastos en TI

4.- Desarrollo de Aplicaciones Software, Diseño y programación

9.- Responsabilidad en la Seguridad ,custodia y reguardo de las tecnologías de Información

14.- Responsabilidad en administración de Custodia y resguardo de Equipos y garantias

5.- Administrar Recursos: (Recursos Humanos, materiales, Outsourcing)

10.-Investigación mejoras en Tecnologías de Información

15.- Mercadotecnia del servicio y Soporte Técnico

Información

Software La Tecnología como herramienta de Competitividad

Sistemas de Información

Donde empieza todo.....

Sistema de Información

Formato ordenado de manejar datos de información, a través de un proceso de ordenar datos de entrada por captura, ordenados de la manera adecuada a los requerimientos que se soliciten y producir un resultado al obtener información depurada y poder tomar decisiones para lograr metas o objetivos deseados.

Necesidad de

algo

Idea de

alguien

Sistema de Información ¿Porqué se necesitan los datos?

1. Sistemas de Información personal

2. Sistema de información para varias personas

3. Sistema de Información particular para una empresa

4. Sistema de información general para una empresa

5. Sistema de Información orientada al público general

Autobiografía

Chat, e-mail

Sistema de Clientes

Sistema empresarial

administrativo cgn,

inv,cxp, actfij,caja

,ban,nom,cxc

Página Internet,

prensa, boletín

Sistema de Información Ciclo de vida de un sistema de Información

Necesidad

de Información

¡No tengo

Información!

¿Quién la necesita?

¿Dónde está la información?

¿Quién puede tenerla?

¿Cómo la consigo?

¿Qué valor tiene?

Información que

Tiene valor

para alguien

y para todos

Empresa

Administración Cuentas

por pagar Acreedores

Diversos

Proveedores

Contabilidad

Pago o

Abono

(Cheque)

Documentos

Por

Pagar

(Pagaré)

Venta de

contado

Caja

Retiro

Depósito

Retiro

Cheque

Cuenta bancaria

Cheque o

ahorro

o inversión Banco

Almacen

(Inventario)

Mercancía

en producto

Cheque

Entrada

Compra

Cheque

Salida

Venta Terreno

Edificio

Mobiliario

Equipo de reparto

Maquinaria Depreciación

Pólizas

Compra

Adquisición Activo

Fijo

Crédito

o cuentas

por cobrar

Clientes Doc X cobrar

Abono en

efectivo

Impuestos ISR, IVA,

IMSS, SAR,

INFONAVIT

Pago cheque

Nómina

Ventas

Empleado

Percecpión Sueldo

Pago semanal

quincenal etc.

Contrato

Crédito

Efectivo

Firma

Gastos

Luz, agua,

renta papelería

Teléfono, gasolina

servicio

Obtener

Servicio

(Contado)

Pago cheque

19

Administración – Tiempo y costo Administración

de

Proyectos

Administración de la

Integración del Proyecto

- Desarrollo del Plan del Proyecto

- Ejecución del Plan del Proyecto- Control Integrado de Cambios

Administración del

Alcance del Proyecto

- Inicio- Planeación del Alcance- Definición del Alcance

- Verificación del Alcance- Control de Cambios al Alcance

Administración del Tiempo

del Proyecto

- Definición de Actividades- Secuenciación de Actividades- Estimación de la Duración de

las Actividades- Desarrollo de las Actividades- Control del Programa

Administración del

Costo del Proyecto

- Planeación de Recursos

- Estimación de Costos- Presupuesto de Costos- Control de Costos

Administración de la

Calidad del Proyecto

- Planeación de la Calidad

- Aseguramiento de la Calidad- Control de la Calidad

Administración de los

Recursos

Humanos del Proyecto

- Planeación Organizacional

- Adquisición de Staff - Desarrollo del Equipo

Administración de la Comunicación

en el Proyecto

- Planeación de las Comunicaciones

- Distribución de la Información

- Reportes de Desempeño- Cierre Administrativo

Administración del

Riesgo del Proyecto

- Planeación de la Administración del Riesgo

- Identificación del Riesgo- Análisis Cualitativo del Riesgo- Análisis Cuantitativo del Riesgo

- Planeación de la Respuesta al Riesgo

- Monitoreo y Control del Riesgo

Administración de los

Insumos del Proyecto

- Planeación de Insumos- Planeación de Solicitudes - Solicitación

- Selección de proveedores- Administración de Contratos- Cierre de Contratos

20

Tecnologías de información

1. Equipo de cómputo y accesorios

2. Administración de la red , Alta y baja de usuarios, accesos

3. Sistemas administrativos

4. Aplicaciones con el sistema Office, Excel y word

5. Software Especializado

6. Administración de bases de datos – Respaldos

7. Administración de Dominio Página web – Caducidad

8. Administración de Página web – Mercadotecnia B2C, B2B

9. Equipos especializados

10. Comunicación, red de voz y datos

21

Estadística de Ventas – Kpi´s

RESULTADO KPI'S SEMANAL

8 SEMANAS Anteriores SEMANA ACTUALCREC (+,-)

SEMANA META 24-30 01-07 8-14 15-21 22-28

TOTAL CLIENTES 2010 500 270 279 285 300 305 0.5%

CTES. NUEVOS 10 9 6 15 5 8 11.11%

Prospectos Pasivos (4-8) 90 80 55 48 30 15 50%

Prospectos nuevos 50 15 20 25 22 40 80%

Empresas 1000 240 255 280 330 430 10%

Contactos 3000 543 580 590 600 900 10%

Correos Enviados 500 300 350 400 380 450 90%

Accesos pagina nuevos 100 30 50 45 60 80 20%

Accesos recurrentes 100 40 32 45 80 60 -20%

22

$0.00

$50,000.00

$100,000.00

$150,000.00

$200,000.00

$250,000.00

$300,000.00

$350,000.00

ven

tas

Meses 2009-2010

Tendencia – Pronósticos de ventas

23

Mercados y clientes

1. Objetivos de promoción y mercadotecnia

2. Plan básico de Marketing

3. Identificar y revisar momentos de verdad

4. Revisar los procesos de control interno, Seguimiento

5. Inventario de medios de promoción, diseño y publicidad

6. Estrategias de e-marketing – página web, email, celular

7. Territorio de Clientes – Geomarketing – Mapa geográfico

8. Proceso de Segmentación de Prospectos y Clientes

9. Proceso y sistema de seguimiento – CRM

10. Administración de Base de datos

11. Estadística de Ventas – KPI´s

24

Proceso de Segmentación de Prospectos y Clientes

Objetivos de la estrategia

1.Atraer

2.Captar

3.Fidelizar

4.Retener

Desarrollo de la estrategia de

Mercadotecnia Uno-A-uno

1.Lineamientos estratégicos.

2.Indicadores de medición.

3.Segmentación de mercados.

4.Definición de procesos de mercadotecnia uno-a-uno.

5.Personalización de la herramienta informática.

6.Desarrollo de la guía de operación.

7.Capacitación.

8.Seguimiento.

LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS

•Construir una base de datos de alta calidad que nos permita

hacer mercadotecnia altamente personalizada.

•Llegar con el mensaje adecuado al mercado adecuado.

•Identificar geográficamente el mercado de clientes.

•Identificar los patrones de comportamiento de los clientes.

•Garantizar que se de seguimiento a los contactos interesados.

•Fidelizar al cliente

1 Cartera activa

2 Nuevos clientes

3 Clientes perdidos

4 Contactos

5 Presupuestos

6 Ventas

7 Rentabilidad

8 Satisfacción

Empresas Industriales

Empresas Comerciales

Empresas de servicios

Empresas de producción primaria

Personas físicas - Profesionistas

25

Objetivos de promoción y mercadotecnia

Estrategias de Mercadotecnia

1.- Identificar las Estrategias de Mercadotecnia – Propuesta de valor

- Diagrama de los momentos de Verdad - Diferenciación

- Diagrama de proceso de Control Interno – Excelencia operacional

2.- Prospectación – Sistema de Reloj- sistemas CRM

3.- Territorio de Clientes – Mapa

4.- Segmentación de clientes por Unidad de Negocios

5.- Oferta de Catálogo de Productos ó Servicios para el cliente

Mercadotecnia: “Es la manera de comunicar de manera correcta,

lo que uno hace y cómo lo hace, por el medio correcto

y hacia el público correcto.

“Satisfacer los deseos y las necesidades de los clientes,

y comprobar que realmente suceda”

26

Proceso y sistema de Seguimiento - CRM

• Implementación CRM Táctica. 1.-Instalación e inducción

2.-Operación inicial

1) Administrar empresas 2) Administrar contactos

3) Diseño de plantillas

4) Envío de plantillas 5) Importación de datos 6) Administración de la agenda

7) Administración de presupuestos 8) Administración de ventas

9) Administración del inventario 10) Estadística y pronósticos de ventas

%

27

Administración de Base de datos

SEGMENTO DE EMPRESAS DE KMSOLUCION

SEGMENTO HER TIJ MXL NOG

EMP-

GUAY TKT S L RC OBR NAV CAB

SA-M-C-

AP

LA-PHO-

SL-SD TOTAL

Industrias 100 500 100 100 30 50 10 20 20 10 10 10 960

Comercios 200 500 200 50 10 20 20 100 20 20 10 50 1200

Servicios 200 500 200 50 10 20 20 100 20 20 10 50 1200

Prod.

Primaria 200 100 200 10 10 10 10 200 100 10 5 10 865

Gobierno 300 300 300 100 30 20 20 100 100 20 10 50 1350

Educación 100 100 100 10 10 10 20 100 20 20 10 100 600

TOTAL 1100 2000 1100 320 100 130 100 620 280 100 55 270 6175

28

Territorio de Clientes – Geomarketing – Mapa geográfico

PUNTEO

RECORRIDO PROGRAMADO

RECORRIDO REAL

COMPARATIVO DE RECORRIDOS

33

Muchas Gracias (Más información en www.kmsolucion.com)