4 errores comunes al llevar tu negocio al mercado global Ms empresas medianas buscan cruzar fronteras y expandir su mercado. Sin embargo, menos de la mitad lo consigue. Desconocer el mercado, ser renuentes al cambio, asumir el papel de 'sabelotodo' y olvidarse de estudiar a la competencia son los errores ms comunes de los dueos de estas compaas.Ser internacional ya no es slo para las grandes empresas. Hoy, 23% de los ingresos de las empresas medianas en Mxico provienen de sus operaciones en el extranjero, segn la encuesta Incentivos Globales a su Alcance, de la consultora KPMG.La globalizacin impuls la internacionalizacin, si no la buscamos quedamos en desventaja, explica Luis Lpez, socio a cargo del segmento Empresas Medianas de la firma.Sin embargo, segn la misma consultora, slo 47% tiene xito. stas son las causas principales del fracaso:1. No conocer las regulaciones del mercadoLas CEO del Centro de Soluciones en Informtica (CSI), Margarita Rodrguez, pens que con la adquisicin de California Commerce Bank por parte de su cliente, BBVA Bancomer, tena un pie en el mercado estadounidense.En Mxico, CSI procesaba las solicitudes de tarjetas de crdito del banco y los directivos pensaron que podran hacer lo mismo con California Commerce Bank.Lee: Los errores que catapultaron a 4 emprendedoresCSI instal una oficina en Los ngeles, en 2006. Envi a un colaborador por seis meses para que preparara un programa piloto e hiciera la presentacin ante el banco, cuenta Rodrguez a la edicin del 5 de junio 2015 de la revista Expansin.Sin embargo, cuando present el proyecto se dio cuenta de que en Estados Unidos ese proceso era innecesario. Mientras que para solicitar una tarjeta de crdito en Mxico es necesario llenar una solicitud y anexar documentacin oficial, en Estados Unidos slo se necesita el nmero de seguridad social.La legislacin era completamente distinta. No haba nada que venderles, dice Rodrguez a la revista, cuya suscripcin est disponible en el Kiosco Digital de Grupo Expansin.2. No estar abierto al cambioBlueMessaging es una empresa que desarroll un sistema de inteligencia artificial multiplataforma similar a Siri -la asistente personal de los usuarios de iPhone-, para que los clientes se comuniquen con las empresas a travs de cualquier plataforma, desde SMS hasta redes sociales.Desde que inici operaciones, en 2010, creci a tasas de entre 75 y 100%. Por eso, los emprendedores Juan Vera y Andrs Rodrguez creyeron que replicar el xito en Estados Unidos o Colombia no sera difcil.El primer pas al que BlueMessaging se expandi fue Colombia, el pas de origen de sus fundadores, en 2012. El mercado es muy similar al de Mxico, las adecuaciones que tuvimos que hacer fueron mnimas, dice Juan Vera.Lee: 7 errores que matan tu plan de negocioSin embargo, el programa no le funcionaba a Daviplata, uno de sus clientes colombianos. Esta empresa ofrece un monedero electrnico a travs del celular para personas de bajos recursos.El problema era que el nicho de mercado de esta compaa suele juntar las palabras al escribir, por lo que el sistema no poda distinguir lo que se le peda. Tuvimos que crear un algoritmo que diferenciara las palabras aun sin espacio entre ellas.Si bien la empresa tiene un producto base, debe estar preparada para customizarlo a las necesidades de cada regin, opina Ricardo Haneine, socio director de A.T. Kearney Mxico, una consultora de estrategia.3. No buscar asesora de expertosJuan Vera llev BlueMesagging a Estados Unidos en 2013, pero no obtuvo los resultados que esperaba. Hizo una pausa y lo consult con expertos del Laboratorio de Organizaciones Globales (GO-Lab) de la escuela de negocios del MIT, que dos veces al ao toma casos de empresas para analizarlas y ofrecerles mejoras.Seis mentores de empresas como Intel y Microsoft analizaron y redefinieron el proyecto que BlueMessaging tena para Estados Unidos. Nos ayudaron a generar un modelo de evaluacin para conocer los nichos ms escalables, dice Vera a la publicacin.Los empresarios mexicanos suelen caer en el error de creer que la frmula con la que triunfan en el mercado local puede ser replicada de la misma manera en el pas a donde se expandan, explica Jess Valds, profesor de Estudios Empresariales de la Universidad Iberoamericana.La solucin ms efectiva para evitar caer en este error es asesorarse con expertos locales del pas al que quieren incursionar, recomienda Haneine, de A.T. Kearney. Aunque para las pymes es muy costoso, es en lo que ms vale la pena invertir.4. No saber contra quin se compiteMargarita Rodrguez intent incursionar de nuevo en el mercado de Estados Unidos, en 2009, con su empresa Next Contact, una firma proveedora de servicio de call center.Traa un contrato para hacer un piloto con AT&T, para atender al mercado latino de Los ngeles, dice Rodrguez. Tras los primeros das de inicio descubri que se haba precipitado. Pensamos que tenamos todo muy amarrado, pero no.Los operadores del call center estaban preparados para presentar la oferta del servicio de AT&T. Sin embargo, no saban nada de los competidores. As que cuando los clientes potenciales preguntaron sobre las probables comparaciones, no tenan argumentos para responder.Nos hablaban de Vodafone y no tenamos idea, recuerda Rodrguez. Cremos que bastaba con hablar espaol. El piloto dur tres meses. Como el contrato era por resultados, Next Contact tuvo que bajar la cortina en Estados Unidos.