5. PLANEAMIENTO

1.LA DEMANDAComponentes. Pronóstico.

““Volumen de un bien o servicio que los

consumidores están dispuestos a adquirir en un período determinado de tiempo”

Logística Comercial – Guillermo Lopez Fernandez

Demanda Componentes

TENDENCIA

ESTACIONALIDAD

VARIACIONES ACCIDENTALES

Pronóstico

◆ No hay un método infalible y aplicable a todo tipo de empresas o mercados.

◆ Las previsiones a corto plazo fallan menos que las realizadas a largo plazo.

◆ Siempre existen factores externos que pueden hacer fallar la previsión.

◆ No se puede hacer previsiones si la demanda no se comporta conforme a pautas marcadas.

◆ Son más fiables las previsiones que se realizan a nivel de familias de artículos.

Es una técnica para utilizar experiencias pasadas con la finalidad de predecir expectativas del futuro

Pronóstico Métodos

Cualitativos

- Encuestas de Mercado

- Focus Group

- Ciclo de Vida

Método Causal

Relación de variablescon la demanda (v. dependiente}.

V. Independientes:

- Precio

- Empleo

- Economía

- Publicidad

Series de Tiempo

Pasado PatrónDemanda Futura

Simulación

Imitar elecciones de clientes

Cuantitativos

1) Entender el objetivo

2) Integrar la planeación y el pronóstico de la demanda en la cadena de suministro

3) Entender e identificar los segmentos de clientes

4) Identificar los principales factores que influyen en el pronóstico de la demanda

5) Determinar la técnica apropiada de pronóstico

6) Establecer medidas de desempeño y error para el pronóstico

3.EL MERCADO

Segmentación. Market Share. Escenarios

Mercado TAM / SAM / SOM

Mercado Funnel

Industria

Categoría

Segmento

Market Share

Funnel Industria

DATOS PUBLICOS ASOCIACIONES CONSULTORAS

Funnel Categoría / Segmentos

Dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos

CONSUMIDOR COMPETENCIA

Funnel Market Share

Porcentaje de ventas de un producto o servicio que una empresa tiene con respecto a las ventas totales del

mercado en el que participa

UNIDAD DE MEDIDA

COMPETITIVIDAD

Unidades$$$

Performance

Funnel Coca Cola

Industria

Categoría

Segmento

Market Share

BEBIDAS

GASEOSAS

AZUCARADAS

COCA COLA

Funnel Ford EcoSport

Industria

Categoría

Segmento

Market Share

AUTOMOTRIZ 955K

LIVIANOS382K

SoI 40%

MINI UTILITY105K

SoI 11%

FORD ECOSPORT

21KSoI 2.2% / SoS 20%

Segmentación VS Performance

SEGMENTACIÓN PERFORMANCEMARKET SHARE

Market Share Equilibrio

CUALITATIVO

CUANTITATIVO

4.EL PLAN DE VENTAS

Definición. Puntos Clave.

Plan de Ventas

◆ Conocer producto◆ Conocer mercado◆ Conocer cadena de ventas

Documento en el que quedan prudentemente reflejadas las ventas de una compañía para un periodo

determinado de tiempo

INDUSTRIA

SEGMENTACION

SHARE

STOCKS

FLUJOS

PRODUCCIÓN

Objetivos +Escenarios +Presupuesto

5.EL PLAN OPERATIVOSegmentación. Market Share. Escenarios

Plan de Operaciones

Establecer los índices de producción por grupo de productos a mediano plazo (3 a 18 meses)

INDUSTRIA

SEGMENTACION

SHARE

STOCKS

FLUJOS

PRODUCCIÓN

Índice de ProducciónNúmero de unidades terminadas por unidad de tiempo

Fuerza de TrabajoNúmero de Trabajadores Necesarios

StockOn Hands

Plan de Operaciones

Programación de la Producción

Programación de la Producción

6. S&OPSALES AND OPERATIONS

PLANNINGEnfoque Integral

“Proceso integral de gestión y toma de decisiones de negocio para balancear la demanda y suministro,

alinear los planes comerciales, operativos y financieros con la estrategia del negocio en un

horizonte de tiempo adecuado.

“Proceso integral de gestión y toma de decisiones de negocio para balancear la demanda y suministro,

alinear los planes comerciales, operativos y financieros con la estrategia del negocio en un

horizonte de tiempo adecuado.

PROCESO INTEGRAL

ALINEAR

Participa toda la compañía

Estrategia y objetivos definidos

TIEMPO Planes Tácticos, No Operativos3-12 Meses

Proceso

S&OP Beneficios

Trabajo en Equipo

ComunicaciónProceso Toma de Deciones

Coordinación Control

S&OP Claves de Éxito

Alinear sistemas de medición y recompensa

Facultar a los participantes para tomar decisiones

Nivel de madurez adecuado

Involucramiento de la alta gerencia

Responsable del proceso dedicado

Gestión del cambio

7.MPS, MRP & DRP

MPS Master Production Schedule

◆ Es el plan de Artículos y Cantidades a Fabricar, y sus Tiempos

◆ Su fin es Satisfacer la Demanda

◆ Valiéndose de las capacidades de producción

◆ Es el CORE de la Programación

MPS = Forecast + Stock Final – Stock Actual

Stock Final: Según la POLITICA DE STOCK

Stock Actual: Depurar y proyectar debidamente

Filtros: Cap Máx, Lotes Mín, Lotes Optimos

MRP Material Requirement Planning

1. Cálculo de las necesidades de materiales a partir del Plan Maestro de Producción.

2. Determinar el pedido que debe hacerse al proveedor.

Sistema que planifica la producción que tiene el propósito de que se tengan los materiales requeridos en el momento oportuno para

cumplir con las demandas de los clientes

MRP Material Requirement Planning

◆ Asegurar materiales y productos que estén disponibles para la producción y entrega a los clientes.

◆ Mantener los niveles de inventario adecuados para la operación.

◆ Planear las actividades de manufactura, horarios de entrega y actividades de compra.

√ Reducción de tiempos de entrega

√ Reducción del nivel de inventario, Almacena sólo necesario.

√ Disminución de las rupturas de stock

OBJETIVOS BENEFICIOS

MRP Fuentes

Plan Maestro de Producción

Cantidades y Fechas

Inventario

Terminado y en Proceso

Materiales (BOM)

Árbol de Fabricación

DRP Distribution Resource Planning

Establece una vinculación entre el mercado, la administración de demanda y el planeamiento maestro de producción

DRP Distribution Resource Planning

Flujos

ProductionPre-

ShipmentShipment Arrival

Co. Stock On Hands

WholesaleDealer StockRetail

Registrations

8.COSTOS vs FLEXIBILIDAD

Costos VS Flexibilidad

COMERCIAL OPERACIONES

Datos -- Pronóstico Agregados Desagregados

Cambios Flexibilidad Estabilidad

Métricas Ventas Eficiencia + Rotación

Variabilidad de la Demanda Alta Variabilidad Baja Variabilidad

Software Ilusión Rigidez

Ciclos Cortos Largos

Preguntas?