UNIVERSIDAD ESTATAL A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS SOCIALES Y

HUMANIDADES

CÁTEDRA DE TURISMO SOSTENIBLE Curso: Gestión de tours y actividades de turismo alternativo

(Código 5176)

Yorlenny Fontana 2015

Módulo 7: Organización y comercialización de actividades de turismo alternativo

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Contenido

1. Proceso de organización y comercialización de tours de turismo alternativo .........................2

2. Perfil de turista que adquiere servicios de turismo alternativo ...............................................4

3. Mecanismo de negociación .......................................................................................................6

4. Medios de comercialización de turismo alternativo .................................................................8

5. Referencias ..............................................................................................................................11

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1. Proceso de organización y comercialización de tours de turismo alternativo

La organización y comercialización de tours es fundamental para planificar la colocación

de los tours en el mercado turístico. Previo a la comercialización, se requiere de la

ejecución de una serie de acciones preparatorias, algunas de ellas son las siguientes:

- Seleccionar y verificar el tour que se va a vender.

- Recolectar la información en el sitio sobre el tour para sustentar la venta y la

información del material promocional.

- Definir todas las acciones logísticas del tour.

- Hacer el cálculo de costos del tour, para contemplar el margen de ganancia y

los porcentajes de intermediación.

- Delimitar el mercado potencial que estaría adquiriendo el tour.

- Elaborar de los materiales promocionales: tríptico, página web, otros.

- Definir si el tour se vende solo, o en el marco de un paquete turístico.

A continuación, se presenta una lista de chequeo que se puede considerar cuando se está

preparando un tour.

Lista de chequeo para la preparación de un tour

Contenido Detalle

Lugar de recorrido

Contenido

Duración

Horario

Qué se tiene para un tour?

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Cuáles son los preparativos que

se necesita?

Recomendaciones

(tipo de zapato, vestidos, etc.)

Medidas de seguridad

Edades del cliente que puede

hacer el recorrido

Requisitos de salud

Posibles imprevistos

Una vez ejecutadas las acciones que se mencionaron anteriormente, se procede hacer una

serie de actividades centradas en la comercialización. Se pueden considerar las

siguientes:

- Definir las personas responsables que se harán cargo de las acciones de

comercialización.

- Elaborar un manual de ventas, en los idiomas que se requieran.

- Elaborar un plan de ventas.

- Seleccionar los canales de comercialización (ferias nacionales, internacionales,

medios de comunicación, visita a organizaciones, otros).

- Establecer contactos con empresas tour operadoras, agencias de viajes y

mayoristas.

- Hacer un presupuesto para ejecutar las acciones de comercialización.

Cuando se elabora un tour hay varias personas involucradas, entre ellas las personas que

brindan el servicio de tours y las tour operadoras. Por ello es importante considerar las

responsabilidades de cada uno. A continuación el detalle.

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Personas prestadoras del servicio:

- Brindar información detallada de los servicios.

- Mantener los precios de los tour en los periodos acordados.

- Dar mantenimiento al equipo e infraestructura.

- Cumplir con los horarios establecidos para dar los servicios a los turistas.

- Cumplir con el contenido de lo que se ofrece en el tour.

- Cualquier cambio que se haga debe comunicarlo con la debida antelación.

Tour operadora

- Promocionar (panfletos, página web, ferias de turismo).

- Vender (visitas a agencias de viajes, institutos de idiomas, universidades

turistas, otros).

- Organizar los viajes para los turistas.

- Coordinar con los proveedores de diferentes servicios.

- Establecer los precios de los paquetes.

- Establecer contratos con proveedores.

- Desarrollar los tours a ofrecer (verificarlos).

2. Perfil de turista que adquiere servicios de turismo alternativo

Para la comercialización de los tours de turismo alternativo, es importante considerar las

características de los turistas. Parte de ellos son profesionales que buscan lugares

auténticos, con intereses particulares en temas de ambiente, cultura, conservación,

naturaleza, otros. Generalmente son muy sensibles a los temas citados anteriormente, por

lo que les interesa relacionarse directamente con las personas prestadoras de los servicios

turísticos, con el propósito de intercambiar experiencias y acercarse más a la realidad de

las comunidades.

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Hay quienes complementan sus viajes o paquetes tradicionales con algo de turismo

alternativo, por lo que se presentan en algunos casos que empresas grandes de turismo

establecen enlaces comerciales con empresas locales de turismo alternativo,

especialmente para la venta de tours, sea estos de naturaleza, aventura, cultura, otros.

También hay un número significativo de turistas que prefieren que toda su estadía este

compuesta por servicios de turismo alternativo.

A continuación, algunas otras características de los turistas que gustan del turismo

alternativo.

Figura 1: Características del turista alternativo

Fuete: adaptado de ACEPESA: Modulo 1: El negocio turístico una actividad mundial.

Según datos del Instituto Costarricense de Turismo ICT en el 2013, el principal motivo de

vistas de los turistas al país, es por motivos personales de vacaciones, recreo y ocio.

No están interesados en paquetes convnecionales

Interesados en conocer naturaleza.

Intesados en conocer gastronomía.

Visitantes que quieren distrutar pero provocando pocos impactos

Respetuosos de la cultura local.

No están interesados en paquetes convencionales.

Es un consumidor activo y abierto.

Le gusta reunirse con gente.

Compara precio con calidad

Posee cierto nivel de educación.

Sabe comparar diferentes destinos.

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Hay datos importantes que reflejan las actividades turismo alternativo que más se practica

en el país por los turistas. A continuación algunos datos al respecto.

Cuadro 1

Estadísticas sobre actividades de turismo alternativo

Actividad Porcentaje

Observación de flora y fauna 54.7

Caminatas 34.4

Canopy 32.6

Puentes colgantes 20.6

Turismo rural comunitario 20.3

Fuente: adaptado del informe estadístico del Instituto Costarricense de Turismo

3. Mecanismo de negociación

La negociación es el proceso de dos o más partes, con intereses comunes y posibles

diferencias entre sí. En el acto de la negociación, se reúnen para proponer y discutir

alternativas de solución con el fin de llegar acuerdos. Para ello, es necesario que la

persona negociadora reúna ciertas características, por ejemplo que sea flexible, que

escuche, respetuosa, atenta, analítica, honesta, otros.

Los pasos para el desarrollo de una negociación son los siguientes:

Paso 1. Preparación. Antes de iniciar un proceso de negociación hay que establecer que

es lo que se desea obtener, cuáles son las metas, que concesiones se pueden realizar y la

estrategia que seguirá. Además, debe tratar de realizar algunas consideraciones acerca de

la posible posición de la otra parte, como por ejemplo, que espera lograr, sus

antecedentes y estilo de negociación.

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Una vez determinado esto, puede definir su estrategia, estableciendo el valor más bajo

aceptable para negociar un acuerdo. Cualquier oferta que reciba por encima es mejor que

nada.

Paso 2. Definición de las reglas básicas. Hay que definir junto con la otra parte, las reglas

generales y los procedimientos que regirán el proceso como quién realizará la

negociación, en qué lugar, cuánto tiempo, temas a tratar, entre otros. Durante esta fase

ambas partes intercambian sus propuestas o demandas iniciales.

Paso 3. Aclaración y justificación. Después de intercambiar las posiciones iniciales, ambas

partes explicarán ampliamente el problema, aclarando, reforzando y justificando sus

exigencias originales.

Paso 4. Conducción de la negociación. En esta fase se da el intercambio de ofertas y

contraofertas para tratar de llegar a un acuerdo. Indudablemente que ambas partes

tendrán que hacer concesiones, pero esta es la oportunidad para alcanzar un buen

acuerdo para ambas.

Paso 5. Formalización del acuerdo. El último paso en el proceso de negociación es la

formalización del acuerdo entre ambas partes y a partir de ahí se empiezan a desarrollar los

procedimientos necesarios para su implementación y monitoreo. (Rudin, 2014, p. 15).

Por las características y ritmo de la actividad turística la negociación es constante y

permanente, en cualquier tipo de servicio turístico. Por ejemplo negociar precios de un tour,

negociar la hora de salida de un tour, otros.

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4. Medios de comercialización de turismo alternativo

Hoy en día existen varias alternativas de comercialización y promoción de los servicios

turísticos. Para ello es importante considerar algunos aspectos para vender los

servicios o productos turísticos. Algunas de ellas son:

1. Defina su producto o servicio:

Trabaje en definir las características de su servicio o producto, los beneficios para

sus clientes, lo que lo diferencia de la competencia. Tenga muy claro a quienes va

dirigido y cómo lo voy a distribuir.

2. Desarrolle materiales de promoción eficaces:

Desde las tarjetas de presentación hasta los folletos, brochures o catálogos de

ventas tienen que estar hecho a la medida de las necesidades de los clientes. La

página web y herramientas digitales bien orientadas y con mantenimiento y

seguimiento continuo.

3. Trabaje en su marca:

Quién es mi empresa, qué significa lo que hago, qué quiero reflejar, qué me

diferencia de mi competencia, quienes y dónde están mis clientes? Todas estas

preguntas tienen que estar muy bien definidas para tener una marca exitosa.

4. El boca a boca:

Asegúrese de tener aliados que lo ayuden a promover su producto o servicio de

manera positiva; familiares, colegas, amigos, conocidos, y cualquier otro tipo de

audiencia que lo ayude a promoverse y que la cadena de recomendaciones crezca

y se expanda.

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5. Alianzas estratégicas:

Buscar empresas o colegas con actividades complementarias es una fórmula para

el éxito de su empresa. Busque gente con productos o servicios que puedan ser

sus aliados y cubrir mayores mercados o clientes con otras necesidades que

puedan interesarse en su producto o servicio.

6. Sea un relacionista público:

Asegúrese de estar presente en eventos relacionados con sus actividades, seminarios,

talleres, eventos especiales, donde pueda conocer aliados y clientes potenciales. Ser

parte de asociaciones o Cámaras empresariales le permite acceder a mercados

potenciales.

7. Utilice el cyber espacio:

Tener una página web eficaz con información valiosa de su empresa es vital para el

éxito de su negocio. Utilice las redes sociales, el email marketing, seminarios en línea

y cualquier otra herramienta que sea conveniente para su realidad de negocio. Sea

parte al menos de Likedin, Facebook y Twitter.

8. Actualícese:

La capacitación formal e informal es básica para mantenerse actualizado y ofrecer un

mejor servicio. Desde cursos en línea hasta talleres organizados por diferentes

instituciones o ONGs son la clave para adquirir nuevos conocimientos.

9. Capacite a sus colaboradores:

Es imprescindible brindar capacitación y asistencia a los colaboradores de su empresa.

Mantenerlos capacitados y actualizados se va a reflejar directamente en sus ventas

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dado el nivel de servicio y profesionalismo que se va a generar.

10. Cuide su entorno:

Adquiera prácticas de sostenibilidad en el funcionamiento de su empresa. Mantener

un balance en la ayuda a la comunidad así como a la conservación de los recursos

naturales le va a rendir grandes ahorros y además clientes interesados en su producto

o servicio por la buena reputación. (Solano, 2014, p. 28-29).

Hoy en día, para la promoción de los servicios existe una diversidad de alternativas, una

de ellas es la línea digital, como se mencionó anteriormente las páginas web, redes

sociales y correos electrónicos. Estas se caracterizan por ser más ágiles, flexibles y

económico. Sin embargo, por la misma dinámica de éstos medios se requiere mantener

permanentemente actualizada la información. Es importante en este sentido, considerar

el perfil del cliente a quien va dirigida la información. En el caso del correo electrónico

tienen la ventaja de ser más personalizado y que puede tener respuesta en el corto plazo.

Por su lado, las redes sociales como Facebook, Twitter, YouTube y LinkedIn, son otra

alternativa, sin embargo para utilizarlas se debe de contar con una estrategia bien

definida.

Hay otros espacios importantes donde se puede comercializar los tours, por ejemplo son

ferias de turismo tanto nacional como internacional. En este caso, por ser tours de

turismo alternativo es muy importante hacer una selectiva elección de las ferias cuyos

visitantes sean agencias de viajes, operadoras y mayoristas que busquen tours y paquetes

de turismo alternativo.

Otros canales pueden ser en universidades, organizaciones, visitas directas a las agencias

de viajes, etc. Tanto para estos espacios de comercialización como las ferias de turismo, es

indispensable que se tenga variedad y calidad de materiales promocionales, sean éstos

impresos, digitales, audiovisuales, otros.

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5. Referencias

ACEPESA, (2001). El negocio turístico una actividad mundial. Módulo 1.

Instituto Costarricense de Turismo (2015). Estadísticas. Recuperado:

http://www.visitcostarica.com/ict/paginas/home.asp?ididioma=2

Rudín, V (2014). Fortalecimiento Organizacional. Sistema Nacional de Áreas Conservación.

Solano, F (2014). Principios de mercadeo. Sistema Nacional de Áreas Conservación.