6_mercadotecnia

7/27/2019 6_mercadotecnia

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GUA FINANZAS PARA PRESENTAR EL EXAMEN EGEL-A CENEVAL.MERCADOTECNIA

I. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA(COMPLEMENTARIO)

Definicin, concepto o enfoque1. Definiciones

Significa administrar los mercados para producir intercambios y relaciones con el propsitode crear un valor y satisfacer necesidades y deseos.Definimos la mercadotecnia como un proceso social y administrativo por medio del cuallos individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creacin y elintercambio de productos y valores con otros.

2. Concepto o enfoque de mercadotecnia

El concepto fundamental que sustenta la mkt es el de las necesidades humanas. Lasnecesidades humanas son estados de una privacin experimentada. Entre ellas se incluyenlas necesidades fsicas bsicas: alimento, ropa , techo y seguridad; las sociales: depertenencia y afecto, y las individuales; conocimiento y expresin de la personalidad.Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas a medida que son modeladaspor la cultura y la personalidad individual.Las personas tienen deseos casi limitados, pero sus recursos son limitados. Porconsiguiente, deben elegir los productos que proporcionan el valor y la satisfaccinmayores por su dinero. Cuando estn respaldados por el poder adquisitivo. Los deseos seconvierten en demandas.Las personas satisfacen sus necesidades y deseos con productos. Un producto es cualquiercosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo. Elconcepto de producto no se limita a los objetos fsicos, se puede llamar producto acualquier cosa capaz de satisfacer una necesidad. Adems de los bienes y servicios, losproductos incluyen personas, lugares, organizaciones, actividades e ideas.Los consumidores por lo comn se enfrentan a una extensa variedad de productos yservicios que podran satisfacer una necesidad determinada. Cmo eligen entre esosproductos y servicios? Los consumidores hacen sus elecciones de compra basndose en suspercepciones del valor que ofrecen esos diversos productos y servicios.El valor del cliente es la diferencia entre los valores que obtiene el comprador por lapropiedad y el empleo de un producto y los costos de obtener el producto. La evaluacinque hace el consumidor de la capacidad general del producto de satisfacer sus necesidades.La diferencia entre el valor total del cliente y el costo total para el cliente de una oferta deMKT, es decir, la "utilidad" para el cliente.La satisfaccin del cliente depende del desempeo percibido de un producto paraproporcionar un valor en relacin con las expectativas de un comprador.


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El grado hasta el cual el desempeo percibido de un producto es igual a las expectativas delcomprador. Si el desempeo del producto no est a la altura de las expectativas, el clientese siente descontento. Si el desempeo es igual a las expectativas, o las excede, elcomprador se siente satisfecho o complacido.La calidad tiene un impacto directo sobre el desempeo de un producto o un servicio. Por

consiguiente, est estrechamente vinculada con el valor y la satisfaccin del cliente. En elsentido ms limitado, la calidad se puede definir como la cualidad de "no tener defectos".Control de calidad total, programas diseados para mejorar constantemente la calidad delos productos, servicios y procesos de MKT.La MKT ocurre cuando las personas deciden satisfacer sus necesidades y deseos por mediode un intercambio. Intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto, deseado,ofreciendo algo a cambio. El intercambio es una de muchas formas en las cuales laspersonas pueden obtener un objeto deseado.As, como el intercambio es el concepto fundamental de la MKT, una transaccin consisteen un trueque de valores entre dos partes o un trueque entre dos partes, que implica por lomenos dos cosas de valor, convenir en las condiciones, el momento y lugar para llegar a unacuerdo.MKT de relaciones, el proceso de crear, mantener e incrementar relaciones poderosascargadas de valor con los clientes y con otros interesados.Los conceptos de intercambio y relaciones conducen al de un mercado, el cual es elconjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradorescomparten una necesidad o un deseo particulares, susceptible de satisfacer por medio deintercambios y relaciones. Por consiguiente, el volumen de un mercado depende delnmero de personas que exhiben la necesidad, que tienen recursos para hacer unintercambio y que estn dispuestos a ofrecer esos recursos a cambio de lo que quieren.Originalmente, el trmino mercado se refera al lugar en donde se reunan compradores yvendedores para intercambiar sus bienes, como la plaza de una aldea.

Evolucin de la mercadotecnia3. Evolucin de la MKT

Los orgenes del marketing en estados unidos se remontan a los tiempos de la colonia.Cuando los primeros colonizadores practicaban el trueque entre ellos y con los indios.Algunos se convirtieron en detallistas, mayoristas y vendedores ambulantes. Pero el

comercio en gran escala empez a tomar forma durante la revolucin industrial a fines de ladcada de 1800. Desde entonces el marketing ha pasado por tres etapas sucesivas dedesarrollo; orientacin a la produccin, orientacin a las ventas y orientacin al marketing.ETAPA DE ORIENTACIN A LA PRODUCCIN.Casi siempre los fabricantes buscaban ante todo aumentar la produccin, pues suponan quelos usuarios buscaran y compraran bienes de calidad y de precio accesible. Los ejecutivoscon una formacin en produccin en ingeniera diseaban la estrategia corporativa. En una


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era en que la demanda de bienes exceda a la oferta, encontrar clientes se consideraba unafuncin de poca importancia.Por entonces no se empleaba el trmino marketing. Los fabricantes contaban a cambio condepartamentos de ventas presididos por ejecutivos cuya nica misin consista en dirigiruna fuerza de venta. La funcin de este departamento consista exclusivamente en vender la

produccin de la ca a un precio fijado por los gerentes de produccin y los directores definanzas.Este nfasis en la produccin y en las operaciones domin hasta la gran depresin aprincipios de los aos 30. Comprendemos que haya sido as si recordamos lo siguiente; lasempresas se concentraban en como producir y distribuir una cantidad suficiente deproductos aceptables para satisfacer las necesidades de una poblacin que creca con mucharapidez.

ETAPA DE ORIENTACIN A LAS VENTAS

El problema principal ya no consista en producir o crecer lo suficiente, sino en como

vender la produccin. Los gerentes empezaron a darse cuenta de que se requeran esfuerzosespeciales para vender sus productos en un ambiente donde el pblico tena la oportunidadde seleccionar entre muchas opciones. As, pues, la etapa de orientacin a las ventas secaracterizo por un amplio recurso a la actividad promocional con el fin de vender losproductos que la empresa quera fabricar. En esta etapa, las actividades relacionadas con lasventas y los ejecutivos de ventas empezaron a obtener el respeto y responsabilidad por partede los directivos.Junto con la responsabilidad aumentaron las expectativas acerca de su desempeo. Pordesgracia, durante este periodo fueron apareciendo una venta demasiado agresiva llamada"venta dura". Y tcticas poco ticas, de ah que esta funcin haya adquirido una reputacinnegativa a los ojos de muchos. En estados unidos esta etapa se prolongo hasta los aos 50,poca en que surgi la era del marketing.

ETAPA DE ORIENTACIN AL MARKETING

Afines de la segunda guerra mundial se acumulo una enorme demanda de bienes yconsumo, debido a la escasez del periodo blico. Por ello, las plantas manufacturerasfabricaban cantidades extraordinarias de bienes que eran adquiridas rpidamente. Noobstante el auge del gasto de la poblacin disminuy a medida que se equilibran la oferta yla demanda, y as muchas empresas se dieron cuenta de que su capacidad de produccin eraexcesiva.Con el propsito de estimular las ventas, recurrieron nuevamente a las agresivas actividadespromocionales y de venta que haba caracterizado la era anterior. Slo que esta vez losconsumidores estaban menos dispuestos a dejarse persuadir. Las empresas descubrieronque la guerra haba cambiado al consumidor. Este tipo de experiencias haba hecho a lagente ms conocedora, menos ingenua y ms difcil de influenciar. Y ahora se disponan dems opciones. La tecnologa desarrollada durante la guerra, cuando se aplic a actividadesde paz, permiti producir una diversidad mucho ms grande de bienes.Y as prosigui la evolucin del marketing. En la etapa de orientacin al marketingidentifican lo que quiere la gente y dirigen todas las actividades corporativas a atenderlacon la mayor eficiencia posible.


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Importancia empresarial, social y econmica

4. Importancia empresarial, social y econmica

Pendiente

II. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR (ESENCIAL)

Necesidad, deseo y expectativa de adquisicin1. Necesidad, deseo y expectativa de adquisicin

NECESIDAD:Estado de carencia que experimenta el individuo, estas necesidades pueden ser fsicas,sociales e individuales.

Modelos de conducta del consumidor2. Modelos de la conducta del consumidor (motivacin y percepcin)

ESTIMULOSDE MKT.

EXTERNOSAMBIENTALES

Producto Precio Plaza

Promocin

Econmicos. Tecnolgicos. Polticos

Culturales

"CAJA NEGRA" DELCONSUMIDOR


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CARACTERSTICASDEL CONSUMIDOR

PROCESODE

DECISINDE

CONSUMO Culturales. Sociales Personales.

Psicolgicos.Reconocimiento del problemaBsqueda de informacin.

DECISION DE COMPRA

ELECCIN DELCONSUMIDOR

Del producto. De la marca. Del comerciante. De la adquisicin, y

De cantidad.FREUD: Postulo que la capacidad del hombre es el producto de la lucha entre tres fuerzasen interaccin: el ello (id), el yo (ego) y el super yo (superego). Segn Freud el id es lafuente de fuertes impulsos y deseos innatos, como la agresividad y el sexo, evita lastensiones y busca el placer inmediato, se rige bajo el Principio del Placer; El ego surge acausa de las limitaciones del ello en sus interacciones con el mundo real, con el aprendizajey la experiencia del individuo desarrolla las capacidades del pensamiento realista y lacapacidad de adaptarse al ambiente, funciona a partir del Principio de la Realidad; Elsuperego constituye la parte moral de la estructura psiquitrica; Representa el ideal aldefinir lo bueno y lo malo, influye adems en la bsqueda de la perfeccin.VEBLEN:Segn Veblen los consumidores consideran que los productos y serviciosposeen un significado personal y social, adems de su finalidad puramente funcional;Veblen sostiene que algunos miembros de las clases sociales pueden realizar un consumo

llamativo y en cambio, otros gastan en forma ms conservadora: Por consumo llamativoVeblen entenda el hecho de que el pblico adquiera cosas que en realidad no necesitan.


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Factores que influyen en el proceso de compra yconducta de poscompra

3. Factores que influyen en el proceso de compra

Pendiente4. Conducta poscompra

Pendiente

Innovaciones

5. Innovaciones Los diversos enfoques que han sido usados para definir un nuevo producto puedenclasificarse como definiciones orientadas hacia la empresa, hacia el producto, hacia elmercado y hacia el consumidor.Un enfoque orientado hacia la empresa trata a la novedad de un producto desde laperspectiva de la compaa, se considera nuevo. Esta definicin ignora si el producto esrealmente nuevo o no para el lugar de mercado.Un enfoque orientado hacia el producto se centra sobre las caractersticas inherentes alproducto mismo y los efectos que estas caractersticas quiz tendrn sobre los patronesestablecidos de uso de los consumidores.

Se definen tres tipos de innovaciones de los productos. Innovacin continua. Tiene la influencia menos desorganizada sobre los patrones

establecidos. Implica la introduccin de una producto modificado, mas que de unproducto totalmente nuevo (pasta de dientes, gel, modelos de automviles nuevos,combinacin de juego de frutas - vinos).

Innovacin dinmicamente continua. Es un tanto ms desorganizada que unainnovacin continua, pero sin embargo no altera los patrones establecidos decomportamiento. Puede implicar la creacin de un nuevo producto o lamodificacin de un producto existente (reproductores de discos compactos, plumascon tinta borrable, paales desechables).

Innovacin discontinua. Requiere del establecimiento de nuevos patrones de

comportamiento (computadoras de casa, grabadoras de video casetes, equipos paraauto exmenes mdicos).

Un enfoque orientado hacia el mercado juzga la novedad de un producto en trminos de lacantidad de exposicin que los consumidores tienen hacia el nuevo producto. Dosdefiniciones orientadas hacia el mercado de la innovacin del producto han sido usadasextensamente en estudios del consumidor.


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Un producto se considera nuevo si no ha sido comprado ms que por un porcentajerelativamente pequeo (fijo) del mercado potencial.

Un producto se considera nuevo si ha estado disponible en el mercado por untiempo relativamente corto (especificado).

Ambas definiciones son subjetivas, porque dejan al investigador la tarea de establecer elgrado de penetracin de ventas dentro del cual es apropiado llamar al producto unainnovacin, o cunto tiempo puede estar un producto en el mercado y an considerarsenuevo.Un enfoque orientado hacia el consumidor es la forma ms apropiada para definir unainnovacin. Dentro de este contexto, un producto nuevo es cualquier producto que unconsumidor potencial juzgue como novedoso. La novedad se basa en la percepcin delconsumidor respecto del producto, ms que en las caractersticas fsicas o en las realidadesdel mercado.Existen cinco caractersticas del producto que parecen influir sobre la aceptacin delconsumidor de los productos nuevos.

A. La ventaja relativa es el grado en el cual los consumidores potenciales perciben unnuevo producto como superior a los subttulos existentes.B. La compatibilidad es el grado en el cual los consumidores potenciales sienten que

un nuevo producto es consistente con sus necesidades, valores y prcticas actuales.C. La complejidad es el grado en el cual el nuevo producto es difcil de entender o de

usar, entre ms fcil sea entender y usar un nuevo producto, mayor ser laprobabilidad de que sea aceptado.

D. La experimentabilidad es el grado en el cual un nuevo producto es capaz de serprobado sobre un base limitada, entre mayor sea la oportunidad de experimentar unnuevo producto, ms fcil ser que los consumidores lo aprecien.

E. La observabilidad.

Proceso de divulgacin: Se ocupa de la dimensin general acerca de la forma en laque se esparcen las innovaciones - la forma en que se asimilan - dentro de unmercado. El proceso de divulgacin es aquel por medio del cual la aceptacin deuna innovacin (un nuevo producto, servicio, idea, prctica) es esparcida por lacomunicacin (los medios masivos, vendedores, las conversaciones informales)hacia los miembros de un sistema social (un mercado fijado como blanco) a lo largode un periodo.

Consumidor innovador: Los practicantes de la mercadotecnia deben aprender todolo que puedan acerca de los consumidores que estn dispuestos a probar nuevosproductos o marcas, puesto que la respuesta de mercado de tales innovadores es amenudo crucial para el xito final de un nuevo producto.

Los rasgos de la personalidad que han demostrado ser tiles para diferenciar entre losconsumidores innovadores y no - innovadores incluyen el dogmatismo, el carcter social, laamplitud de la categora y el nivel ptimo de estimulacin.El dogmatismo es un rasgo de la personalidad que mide el grado de rigidez que unindividuo muestra hacia lo no familiar y hacia la informacin que es contraria a sus propiascreencias establecidas. Una persona con alto nivel dogmtico enfoca lo no familiar en


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forma defensiva y considerable incomodidad e incertidumbre. Al otro extremo del espectro,una persona que tiene un bajo nivel de dogmatismo considerar con rapidez lo no familiar olas creencias opuestas.El carcter social es un rasgo y personalidad que oscila dentro de un espacio continuo queva desde la direccin hacia s mismo, hasta la direccin hacia los dems. Los consumidores

dirigidos hacia s mismos tienden a basarse en sus propios valores o estndares internospara evaluar los nuevos productos y tienen ms probabilidades de ser innovadores delconsumidor. Inversamente, los consumidores dirigidos hacia los dems tienden a mirar alos otros para instruirse acerca de lo que es correcto y de lo que es incorrecto; porconsiguiente, tienen menos posibilidades de ser consumidores innovadores.La amplitud de la categora parece tocar una dimensin importante de la estrategia de unapersona para el manejo del riesgo.

III. SISTEMA DE INFORMACIN DEMERCADOTECNIA (ESENCIAL)

Desarrollo de este tema1. Entorno

Pendiente2. Subsistema de inteligencia de mercadotecnia

Pendiente3. Subsistema de informacin interna

Pendiente4. Subsistema de modelos operacionales

Pendiente5. Subsistema de investigacin de mercados

Pendiente

IV. PLANTEAMIENTO Y MANEJO DE LASTCNICAS Y MTODOS DE LA

INVESTIGACIN DE MERCADOS (ESENCIAL)


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Desarrollo de este tema1. Tcnicas

Pendiente2. Mtodos

Pendiente3. Implantacin

Pendiente4. Control

Pendiente

V. APLICACIN DE MTODOS CUANTITATIVOSEN MERCADOTECNIA (COMPLEMENTARIO)

Determinacin de la muestra1. Determinacin de la muestra

a. Probabilistica

Estas muestras son el nico tipo del que se puede conseguirse la promesa de exactitudmensurable y de ausencia de sesgo (direccionalidad) en el error muestral.

TCNICAS DEL MUESTREO PROBABILSTICO

1. Muestreo aleatorio simple. Es especial cada miembro de la poblacin tiene igualprobabilidad de figurar en la muestra. Equivale a extraer nombres de un sobre o aescoger canicas de determinado color que se encuentran en una bolsa. Una muestraaleatoria simple resulta de gran utilidad cuando muestreamos una poblacinpequea para la cual se dispone de listas adecuadas y la dispersin geogrfica de loselementos muestrales no constituyen un problema.

2. Muestreo sistemtico. Bsicamente consiste en seleccionar un punto de partidaaleatorio, escogiendo despus cada dcimo elemento en la lista; ejemplo, tenemosuna lista de 5,000 nombres y queremos escoger una muestra aleatoria de 100personas, primero seleccionaremos un nmero aleatorio comprendido entre 1 y 50,despus seleccionaremos ese individuo y a cada quincuagsima. Dado que lapoblacin de 5,000 es de 50 veces mayor que el tamao deseado de la muestra,escogemos cada k - dcimo [ donde k = ( tamao de la poblacin ) / (tamao de lamuestra ) o sea N / n persona despus del punto de partida aleatorio. Usamos ese


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punto para garantizar que cada miembro de la poblacin tenga probabilidad defigurar en la muestra.

3. Muestreo Estratificado. La poblacin se divide en categoras mutuamenteexcluyentes no se traslapan y colectivamente exhaustivas (todos los miembrosquedan incluidos); las categoras pueden variar mucho entre s respecto al parmetro

de inters y, pese a ello, exhibir una gran semejanza dentro de cada categora, comosi fuesen una poblacin independiente. En el interior de cada estrato, puedeutilizarse una muestra aleatoria simple, el muestreo sistemtico y otra tcnica demuestreo probabilstico para medir las caractersticas del subgrupo. En la medida enque exista una relacin entre los estratos escogidos y el parmetro de la poblacin,la muestra estratificada proporcionar una mejor estimacin del valor del parmetro.

4. Muestreo por conglomerados. Esta fundamentalmente orientado a la seleccin degrupos y no de individuos dentro de la poblacin. El primer paso cosiste en dividirla poblacin en grupos que sean (como en el muestreo estratificado) mutuamenteexcluyentes y colectivamente exhaustivos. Pero el siguiente paso es en el cul, estmodalidad presenta su dimensin tpica: una muestra aleatoria de los grupos seselecciona para un muestreo ulterior.

5. Muestreo por rea. Es una forma del muestreo por conglomerados en el cul lasreas geogrficas sirven de base para determinar los estratos de la poblacin. Esosconglomerados geogrficos se describen en trminos de condados, manzanas deciudades u otras definiciones de zonas. Al extraer una muestra de rea de unaciudad en particular para efectuar entrevistas personales, podramos dividir laciudad en bloques, luego seleccionar aleatoriamente un muestreo de las manzanasen esa lista.

b. No probabilistica

El muestreo no probabilstico puede definirse como rpido y sucio a causa de su debilidadintrnseca frente al muestreo probabilstico. Pero, en caso de que la situacin deinvestigacin sea de un tipo que resulte beneficiada con las ventas de menor tiempo y costode una muestra probabilstica, conviene considerar la conveniencia de recurrir a las tcnicasque se usan en:

1. Muestras BASADAS EN LA COMODIDAD DEL INVESTIGADOR. Porque secuenta con ellas, es la expresin que mejor caracteriza esta clase de muestras, lascuales se seleccionan atendiendo fundamentalmente a la comodidad delinvestigador; por ejemplo, los programas en que los radioescuchas telefonean alestudio lo que muchas veces se pierde aqu es que los respondientes son individuosseleccionados que tienen inters ms vital en la cuestin y ms tiempo libre paraescuchar radio, esas muestras no son representativas, y cualquier aumento en eltamao de la muestra se centrar ms en una conclusin falsa.

2. Muestra SELECCIONADA CON FINES ESPECIALES. Son aquellas en las quelos miembros se escogen a fin de cumplir con criterios previamente establecidos quese juzgan importantes. (esta basada en la comodidad del investigador y adems confines especiales.

3. Muestra por cuotas. Es un sistema de gran uso que trata, por lo menos, de garantizarsistemticamente que la muestra se parezca un poco a la oblacin. El paso inicialconsiste en dividir la poblacin en categoras, luego los miembros de la muestra se


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escogen segn las cuotas establecidas que hacen que la composicin de la muestrasea proporcionalmente semejante a la de la poblacin respecto al nmero demiembros de esas categoras. Las categorizacin usada puede ser:

Unidimensional (por edades)

Bidimencional (por edades y sexo), o Tridimensional (por edad, sexo y escolaridad), o dems dimensiones.

Por razones de tiempo y costo el muestreo por cuotas suele ser utilizado por investigadoresde la opinin pblica y en la creacin de paneles de consumidores. No se olvide que laclasificacin de la muestra en proporciones semejantes a las correspondientes a lapoblacin no significa que la muestra sea representativa.Muestra de juicio. Es la que a juicio del investigador representa la poblacin. Unaimportante distincin estriba en que no es que la muestra sea tpica, sino en que elinvestigador la considera como tal.

Anlisis de regresin lineal, correlacin, discriminante yde agrupamiento.

2. Anlisis de regresin lineal y correlacin

El investigador hace hiptesis sobre otras variables, llamadas variables independientes,cuyas variaciones sobre el tiempo o el espacio podran contribuir a variaciones de lavariable dependiente. El anlisis regresivo es la tcnica de calcular una ecuacin quemuestre la contribucin de las variables independientes a las variaciones en la variabledependiente. Cuando existe slo una variable independiente, el procedimiento estadstico sellama regresin simple; y cuando existen dos o ms variables independientes; se llamaregresin mltiple.

3. Anlisis discriminante

En muchas situaciones de mercadotcnia la variable es clasificatoria, ms que numrica. ElAnalista visualiza dos o ms grupos a los cuales puede pertenecer la persona u objeto. Elreto es encontrar las variables discriminantes que podran combinarse en una ecuacinpredictiva para producir una asignacin sobre el riesgo de las entidades para los grupos. Latcnica para resolver este problema se conoce como anlisis discriminante. Este anlisis hasido utilizado para identificar perfiles innovadores, desarrollo de criterios relevantes para lasegmentacin de mercado y examinar la conducta del consumidor en preferencia de marca.Muchos problemas de mercadotecnia requieren que el investigador clasifique un grupo deobjetos en subgrupos o conjuntos. Los objetos pueden ser productos, gente, lugares, tc.El investigador puede desear agrupar personas en subgrupos, que es lo que esencialmentequeremos significar con segmentacin del mercado. En todos los casos se describen los


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objetos mediante datos multidimensionales y la tcnica de agrupamiento clasifica losobjetos en un nmero determinado de grupos.

4. Anlisis de agrupamiento (cluster)

Este anlisis identifica los distintos grupos de entreviatados de manera tal que los

entrevistadores de un conglomerado sean parecidos entre s, aunque distintos a otrosagrupamientos; este anlisis esta aplicado a muestras grandes de datos, que consten demuchas variables, se busca entre los datos y se identifican a los entrevistados que dieronrespuetsas identicas o parecidas.

Pronstico de ventas5. Pronstico de ventas

El pronstico de ventas de la empresa es el nivel esperado de ventas de la empresa, conbase en un plan de mercadotecnia seleccionada y a un supuesto ambiente de mercadotecnia.En conjunto, son vasta fuentes de informacin y conocimiento de las predisposiciones,comportamiento y el proceso de compra del consumidor.

Anlisis e interpretacin de los resultados6. Anlisis e interpretacin de resultados

Las principales tcnicas de anlisis y presentacin se basan en: Clculo de porcentajes Nmeros ndices Correlaciones Medias Elaboracin de grficas Anlisis de varianza

Asimismo, en esta fase deber hacerse la comprobacin final de los cuadros numricos y laverificacin de mrgenes de error, con objeto de medir si los resultados obtenidos seajustan a la precisin requerida para el estudio. Por lo que respecta a la presentacindefinitiva de los cuadros, cabe recordar que en ocasiones una ilustracin dice ms que milpalabras, por eso es que nos conviene estudiar la forma ms adecuada de presentar losdatos, la cual puede ser a travs de:

Grficas de barras Grficas circulares Polgonos de frecuencia


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Cuadros numricos

INFORME DEFINITIVO

Una norma que debe seguirse al redactar el informe, es la sencillez y claridad en los

trminos empleados, resaltando nicamente aquellos aspectos que revistan inters;asimismo, el informe debe ser objetivo, completo, escrito con estilo impersonal e imparcial.

VI. INVESTIGACIN DE MERCADOS Y TOMA DEDECISIONES (ESENCIAL)

Diseo de investigacin para: productos, precio,consumidor, distribucin y promocin

1. Diseo de investigacin para:

a. Productos

Se requieren mediciones sobre el consumidor para el entendimiento de las respuestas de losconsumidores a las ofertas de producto alternativas. Las mediciones cualitativas ponen a ladireccin en contacto, con el mercado al proveer discernimiento sobre los procesos depercepcin, evaluacin y eleccin del consumidor.

Fuentes y Generacin de Ideas.

En el desarrollo y diseo de productos se debe generar y clasificar un nmero de ideaspotenciales sobre productos nuevos. Estas ideas no son productos an sino, ms bien,preproductos. Hay un nmero de fuentes para la generacin de tales ideas, que incluyenclientes, cientficos, competidores, vendedores de la compaa comerciantes y la altadireccin. Sus funciones varan segn el tipo de producto y del mercado.

Tcnicas de Diseo del Producto.

Los mtodos difieren segn sus suposiciones, los datos requeridos, la estructura delmodelo, usos, limitaciones, disponibilidad del apoyo de la computadora, y en otrasdimensiones. Hay dos series de Tcnicas: Los procedimientos de trazado de mapas depercepcin y en los modelos de preferencia - eleccin. Los primeros consideran laestructura de las percepciones del individuo sobre los productos dentro de una clase deproducto dada, mientras los ltimos se centran en la unin entre las percepciones,preferencias y/o eleccin.

Procedimientos Basados en el modelo para el diseo del Producto.


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PERCEPTOR. El modelo Perceptor y la metodologa de medicin fuerondesarrolladas para el diseo y ubicacin de productos de consumo nuevoscomprados con frecuencia. La idea principal es la unin especfica de la distanciadesde una marca ideal a los estimados del experimento replicado para un productonuevo en un mercado existente. Este se centra en las dimensiones perceptuales y el

proceso de repeticin del experimento, es ms apropiado para los productosenvasados comprados con frecuencia. LINMAP. En lo esencial del procedimiento se encuentra un modelo de eleccin del

consumidor, que relaciona la eleccin del producto con la distancia a la marca idealdel individuo, LINMAP un procedimiento de programacin lineal que deriva enforma conjunta puntos ideales y los pesos de importancia de los atributos, con unafuncin objetivo de la compaa, lo que gua las oportunidades para productosnuevos. Las cuatro etapas del procedimiento son:

1. Identificar el Mercado.2. Representar los productos en el espacio de atributos.

3. Estimar funciones de utilidad y las selecciones probables de los productos.4. Identificar la mejor oportunidad nueva.

b. Precio

Desde el punto de vista del economista clsico, el precio ubica a las mercaderas y a losservicios en el mercado. Para el consumidor representa el costo de una compra en trminosmonetarios. Para el vendedor origina un nivel de suministros y acta de modo que ubica losrecursos econmicos del lado productivo.Una relacin clsica en la teora econmica se conoce como Ley de la Demanda, queestablece que cantidad demandada por perodo esta relacionada en forma negativa con el

precio. La base de esta Ley es el postulado para un consumidor racional que contiene unconocimiento completo de los bienes disponibles y sustitutos, un presupuesto limitado, y unimpulso singular a maximizar su utilidad.Para una estructura dada de precios relativos, el ubicar sus ingresos sobre los bienes demodo que maximice su utilidad. Si las relaciones de precios cambian, el normalmentesustituir bienes menos caros por bienes ms caros; est accin aumentar su utilidad.El concepto de elasticidad de precio, definida como la relacin del porcentaje de cambio enla demanda con el porcentaje de cambio en el precio.La Ley de la Demanda no especifica la forma de la relacin precio - cantidad. En realidadsta varia con el producto particular o con la clase del producto.

c. Distribucin

Panel de Distribuidores. Consiste, por lo general, en una muestra de detallistas odistribuidores que cubren un nmero diverso de puntos de venta. Especialmente es til paraobtener informacin del siguiente tipo:

1. La distribucin de productos2. El volumen de stocks (inventarios)3. Las compras y ventas en los almacenes que venden al detalle4. Los ndices de rotacin de inventarios5. Exhibiciones en puntos de venta


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6. Participacin del mercado por marca y presentaciones7. Los precios y volmenes promedio de ventas por tipo de tienda

Un ejemplo de este tipo de estudio lo constituye el ndice Nielsen. Este tipo deinvestigacin registra, en periodos fijos, los movimientos de las mercancas en tiendas, a

travs de una muestra representativa por tipo de establecimiento y regiones del pas.(Funciona en nuestro pas desde 1968).Midiendo continuamente las ventas al consumidor y las compras de los detallistas (cada 60das), mediante balances detallados tomados personalmente de las facturas e inventarios detiendas tpicas, tanto de cadenas como independientes. Las tiendas se escogen de tal maneraque son una muestra de las ventas de todas las tiendas.

d. Promocin

e. Consumidor

Panel de consumidores. Se basa en una muestra, que por lo general es nacional, de amas de

casa representativas del total de la poblacin. Semanalmente ella informa (por medio de undiario que llena todos los das) acerca de las compras que ha efectuado, a lasorganizaciones que realizan estos paneles.Este mtodo permite estar siempre al corriente de las compras efectuadas por losutilizadores finales: identidad (en trminos de edad, sexo y clase social), lo que compran(marcas y cantidad), cundo (con qu frecuencia) y tamaos que compra. Existen algunasdesventajas como: No todas las familias estn disponibles, Las familias que aceptan suelendejar de apuntar, etc. Sin embargo, las ventajas son muy importantes, ya que nos brindaninformacin peridica y variada.

Implantacin de las decisiones2. Implantacin de las decisiones

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VII. SEGMENTACIN, SELECCIN Y

POSICIONAMIENTO DE MERCADOS(ESENCIAL)

Concepto y clasificacin de mercados1. Concepto y clasificacin de mercados


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Concepto y bases para la segmentacin de mercado2. Concepto de segmentacin de mercados

Es el proceso que se sigue para dividir un mercado potencial en distintos subconjuntos deconsumidores y seleccionar uno o ms segmentos como un blanco de ataque a seralcanzado con una mezcla distinta de mercadotecnia.Es la identificacin de grupos de consumidores que suelen reaccionar de manera semejantecuando se les ofrece una combinacin particular de nuestras ofertas.Las personas se sienten atradas por distintos aspectos de un producto o de una mezcla demercadotecnia, fenmeno sobre el cual descansa la estrategia denominada segmentacin

del mercado.3. Bases para la segmentacin de mercados

Se pueden distinguir en general las siguientes categoras acerca de las variables ocaractersticas del consumidor, como bases para la segmentacin.

SEGMENTACIN GEOGRFICA

Consiste en dividir simplemente el mercado atendiendo a caractersticas de ubicacingeogrfica u otras caractersticas relacionadas con la geografa (regin, tamao de laciudad, densidad del rea, clima). Este tipo de segmentacin, tradicional y til, es adecuadoen el caso de una amplia variedad de productos, tanto los ordinarios como de otra ndole.

SEGMENTACIN DEMOGRFICA Edad, sexo, estado civil, tamao de la familia, ingresos, ocupacin y escolaridad sonalgunas de las variables que suelen emplearse en este tipo de segmentacin del mercado,uno de los mtodos ms usados. Dichas variables son especialmente til por dos motivos.1) son relativamente fciles de medir y 2) a menudo guardan relacin con las necesidadesdel consumidor y la conducta (comportamiento) de compra.

SEGMENTACIN PSICOGRFICA

Incluye la personalidad del individuo, beneficios esperados y su estilo general de vida. Estase usa mucho con las de otras tres categoras, esto es, las medidas psicogrficas pueden

hacerse al mismo tiempo que las descripciones geogrficas, demogrficas y conductistas. SEGMENTACIN CONDUCTISTA

Divide a los compradores en dos grupos atendiendo a la actitud, conocimiento, hbitos yotras variables semejantes conexas con el producto y sus atributos. Entre las variantes deste mtodo se cuentan la segmentacin por los beneficios del producto, la tasa de uso y lasensibilidad del factor de mercadotecnia.


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Segmentacin por beneficios. Se ocupa de las ventajas que buscan losconsumidores cuando adquieren un producto.

Tasa de uso. A los individuos se les clasifica segn la cantidad del producto quesuelen consumir.

Sensibilidad del factor de mercadotecnia. Supone que no todos reaccionan igual

al ser sometidos a uno o ms estmulos de mercadotecnia. Algunos sern msperceptivos a la rebaja del precio y otros la mejor calidad el producto o bien a unamayor comodidad en la compra.

Requisitos para una segmentacin eficaz4. Requisitos para una segmentacin eficaz

Para que sean de utilidad mxima, los segmentos del mercado deben mostrar las siguientescaractersticas.a. MEDIBILIDAD :Es el grado hasta el cual puede medirse el tamao y el poder de

compra en el segmento. Ciertas variables de la segmentacin son difciles de medir.Un ejemplo sera el tamao del segmento de los fumadores adolescentes que fumaprincipalmente por rebelda contra sus padres.

b. SUBSTANCIABILIDAD:Es el grado hasta el cual los segmentos son losuficientemente grandes o rentables. Un segmento debe ser el grupo homogneo loms grande posible en pos del cual merece la pena ir con un programa demercadotecnia idneo. Por ejemplo, no sera conveniente para un fabricante deautomviles el desarrollar autos para personas cuya estatura fuera menor de 1.20

metros.c. ACCESIBILIDAD:Es el grado de facilidad para llegar a los segmentos y servirloscon eficacia. Supongamos que una empresa de perfumera descubre que los usuariosintensivos de su marca son mujeres solteras que suelen salir de noche y frecuentarlos bares. A no ser que este grupo viva o haga sus compras en determinados lugaresy est expuesto a determinados medios, podr llegarse a l; de otra manera, serdifcil lograrlo.

d. ACCIONABILIDAD:Es el grado en el cual pueden formularse programaseficaces para traer y servir a los segmentos. Por ejemplo, una aerolnea pequeaidentific siete segmentos de mercado, pero tena muy poco personal paradesarrollar un programa de mercadotecnia para cada segmento.

Estrategias de cobertura de un mercado5. Estrategia de cobertura de un mercado


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Las grandes firmas pueden cubrir un mercado completo de dos grandes maneras, mediantela:MKT NO DIFERENCIADA:Se trata de ignorar las diferencias del segmento de mercado e ir tras todo el mercado, conuna oferta de mercado, esto se enfoca a las necesidades de los compradores que son

comunes y no en las que son diferentes.MKT DIFERENCIADA:Aqu se opera en la mayora de los segmentos del mercado pero se disean diferentesprogramas para cada segmento.CONCENTRADA:

6. Estrategias de posicionamiento de mercado

Pendiente

Mezcla de mercadotecnia7. Concepto de mezcla de mercadotecnia

Pendiente8. Elementos de la mezcla de mercadotecnia

Ver Producto, precio, plaza y promocin

VIII. PRODUCTO (ESENCIAL)

Producto fsico o tangible: Concepto y clasificacin1. Producto fsico o tangible

a. Concepto

Un producto es cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atencin de un mercado para suadquisicin, uso o consumo, y que adems pueda satisfacer un deseo o una necesidad.Abarca objetos fsicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.La unidad de producto es aquella que se distingue de las dems por su tamao, precio u otroatributo. As, un artculo se denomina a veces a la unidad de mantenimiento de existenciaso variantes del producto.

b. Clasificacin


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Se clasifican en tres grupos segn su durabilidad o tangibilidad. Bienes no duraderos. sontangibles que se consumen normalmente en uno o unos cuantos usos (cerveza, ropa, sal,etc.). La estrategia apropiada es hacerlos asequibles en muchas ubicaciones, cobrar slo unpequeo margen de ganancia bruta y hacer mucha publicidad para inducir al consumidor aprobarlos y a tener preferencia por ellos.

Bienes duraderos. son bienes tangibles que normalmente sobreviven muchos usos(refrigeradores, mquina, ropa, etc.). Requieren ms ventas personales y servicio, unmargen ms elevado y garantas del vendedor.Servicios. son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta (cortes depelo, reparaciones). Son intangibles, inseparables, variables y perecederos, requieren mscontrol de calidad, credibilidad del proveedor y adaptabilidad.

Clasificacin de los bienes de consumo e industriales.

Bienes de consumo.Son aquellos que los consumidores finales adquieren para consumo personal, usualmenteclasifican esos bienes con base en los hbitos de compra del consumidor.

Bienes de uso comn. Bienes que el consumidor compra con frecuencia, inmediatamente ycon el mnimo de esfuerzo en la comparacin y la compra (tabaco, jabn, peridicos).Bienes de comparacin. Bienes que el consumidor, durante el proceso de seleccin ycompra, compara caractersticamente de acuerdo con la idoneidad, calidad, precio y estilo(muebles, ropa, automviles).Bienes de especialidad. Bienes con caractersticas o identificacin de marca muyespeciales; estn destinados a un grupo selecto de compradores a quienes no les importamucho el precio (artculos de lujo, automviles lujosos).Bienes no buscados. Bienes que el consumidor conoce o desconoce, pero que no piensanormalmente en adquirir (seguro de vida, lotes de cementerios, enciclopedias).

Bienes industriales.

Son aquellos que los individuos y las organizaciones compran para procesamiento o parausar en la direccin de un negocio, se clasifican en trminos de cmo entran al proceso deproduccin y su costo relativo.Materiales y partes. Bienes que entran por completo en el producto del fabricante (materiasprimas, materiales y partes manufacturados).Bienes de capital. Bienes que entran parcialmente en el producto elaborado (instalaciones yequipo accesorio).Suministros y servicios. Artculos que no entran para nada en el producto elaborado(suministros de operacin y servicios a los negocios).

Ciclo de vida de un productoEl ciclo tpico de la vida de un producto es una curva en forma de S y se caracteriza porcuatro etapas distintivas. INTRODUCCIN, CRECIMIENTO, MADUREZ YDECLINACIN.


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INTRODUCCIN.

Es un periodo de crecimiento lento de las ventas a medida que se introduce el producto enel mercado. Las utilidades son inexistentes en esta etapa debido a los grandes gastos delanzamiento del producto.

Esta etapa comienza cuando el producto nuevo se distribuye por primera vez y se pone a laventa. La introduccin lleva tiempo y es probable que el crecimiento de las ventas sealento. Las utilidades son negativas o bajas debido a las ventas bajas y a grandes gastos dedistribucin y promocin. Se necesita mucho dinero para atraer distribuidores. Losdesembolsos promocionales estn en su proporcin ms alta con las ventas debido a lanecesidad de un nivel elevado de esfuerzo promocional para informar a los consumidorespotenciales sobre el producto nuevo y desconocido, inducir a que el pblico pruebe elproducto y asegurar la distribucin en las tiendas al menudeo.

CRECIMIENTO.

Es un perodo de aceptacin rpida del mercado y de utilidades crecientes. Si el producto

nuevo es bien acogido en el mercado, las ventas comenzarn a elevarse substancialmente.Los adoptadores iniciales continuarn comprando y los consumidores convencionalesimitarn su ejemplo, especialmente si escuchan comentarios favorables. Nuevoscompetidores entrarn al mercado atrados por las oportunidades para produccin yutilidades a gran escala. Introducirn nuevas caractersticas del producto y esto ampliar elmercado. El mayor nmero de competidores conduce a un incremento en el nmero dedistribuidores y las ventas aumentarn.Los precios permanecen donde estn o bajan ligeramente al ir aumentando muy rpido lademanda. Las compaas mantienen sus desembolsos promocionales en el mismo nivel oen uno ligeramente ms elevado para enfrentar la competencia y continuar educando almercado. Las ventas se elevan mucho ms rpido, causando una disminucin en la razn depromocin y ventas.

MADUREZ.

Es un perodo de disminucin en el crecimiento de las ventas debido a que el producto alogrado ser aceptado por la mayora de los compradores potenciales. Las utilidades seestabilizan o disminuyen debido a una elevacin de los gastos de mercadotecnia necesariospara defender al producto de la competencia.En algn punto la tasa de crecimiento de las ventas del producto se reducirn y entrar auna etapa de madurez relativa, esta etapa normalmente dura ms que las etapas anteriores yle plantea retos formidables a la gerencia de mercadotecnia. La mayora de los productosestn en la etapa de madurez del ciclo de vida y, por tanto, la gerencia de mercadotecniatrata principalmente con el producto maduro.El gerente de producto no deber limitarse a defender sencillamente el artculo. La mejordefensa es el ataque. Deber considerar estrategias de mercado (buscar nuevos usuarios ysegmentos del mercado), modificacin del producto (calidad, caractersticas o el estilo delproducto), modificacin de la mezcla de mercadotecnia.

DECLINACIN.


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Es el perodo cuando las ventas muestran un fuerte deterioro y en que merman mucho lasganancias.La venta de casi todas las variedades y marcas acaba por mermar a la larga. Las ventaspueden ser nulas o bajar a un nivel cero y continuar durante muchos aos en ese nivel. Lasventas declinan por diversas razones, incluyendo avances tecnolgicos, cambios en los

gustos de los consumidores y mayor competencia nacional y extranjera. Todo esto conducea una sobrecapacidad, mayores reducciones de precios y erosin de las utilidades. Amedida que bajan las utilidades, algunas firmas se retiran del mercado. Las que permanecenpueden reducir el nmero de sus ofertas de productos. Pueden abandonar los segmentosms pequeos del mercado y los canales secundarios de distribucin. Es posible quereduzcan el presupuesto de promocin y que bajen an ms sus precios.El concepto de ciclo de vida del producto puede describir una clase de productos, forma delproducto o una marca.Clases del producto tienen los ciclos de vida ms largos, permanecen por ms tiempo yaque estn relacionados con la poblacin (automviles, perfumes).Formas de los productos tienden a exhibir las historias estndar del ciclo de vida con msfidelidad que las clases de productos (telfono digital).Marcas. una historia de ventas de la marca puede ser errtica debido a los cambios en losataques y contraataques competitivos.Tambin se aplica a los estilos, modos bsico y caracterstico de expresin que se observaen un campo de la actividad humana. Modas, estilo popular o actualmente aceptado endeterminado mbito. Modas pasajeras, captan de inmediato el inters del pblico, sonadoptadas con mucho entusiasmo, alcanzan pronto su nivel mximo y se esfuman muyrpidamente.

d. Lnea y mezcla de productos

Es un grupo de artculos estrechamente relacionados entre s, ya sea porque funcionan deuna manera similar, se venden a los mismos grupos de consumidores, se comercializan atravs de un mismo tipo de canales o caen dentro de determinada gama de precios.Cada lnea de productos necesita una estrategia de mercadotecnia. La mayora de las firmasasignan una persona especfica para manejar cada lnea de productos. Esta persona seenfrenta con cierto nmero de decisiones difciles sobre la extensin de la lnea deproductos, la modernizacin y las caractersticas de la lnea de productos.

EXTENSIN DE LA LNEA DE PRODUCTOS.

Los gerentes de lnea de productos tienen que decidir la extensin de la misma. La lnea esdemasiado corta si el gerente puede acrecentar las utilidades al agregar artculos, la lnea esdemasiado larga si el gerente puede incrementar las utilidades excluyendo artculos. En lacuestin sobre la extensin de la lnea influyen los objetivos de la compaa. Una compaapuede incrementar sistemticamente la extensin de su lnea de productos de dos maneras.alargndola o llenndola.La decisin de ampliar la lnea de productos ocurre cuando una compaa aumenta su lneade productos ms all de su rango actual.

Ampliacin hacia abajo. las compaas sitan su lnea de productos inicialmente enel extremo superior del mercado y despus la prolongan hacia abajo.

Ampliacin hacia arriba. las compaas que se encuentran en el extremo inferior delmercado tal vez quieran entrar al extremo superior.


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Ampliacin en varias direcciones. las compaas situadas en el rango medio delmercado pueden decidir ampliar sus lneas en ambas direcciones.

La decisin de completar la lnea de productos, una lnea de productos tambin puedeampliarse al agregar ms artculos dentro de la gama actual de la lnea. Existen varios

motivos, lograr ms utilidades, utilizar la capacidad ociosa de produccin, ser la compaalder completa, etc.La compaa necesita diferenciar cada artculo en la mente del consumidor. Cada artculodeber poseer una diferencia apenas observable.

DECISIN DE MODERNIZAR LA LNEA DE PRODUCTOS.

La cuestin en la modernizacin de la lnea de productos es si debe reacondicionarse lalnea poco a poco o de una sola vez. Un enfoque gradual le permite a la firma ver comoacogen los consumidores y los distribuidores al nuevo estilo antes de cambiar la lneacompleta.

DECISIN ACERCA DE LA PRESENTACIN DE LA LNEA DE

PRODUCTOS.El gerente de la lnea de productos selecciona tpicamente uno o varios artculos paradistinguirla. A veces, los gerentes presentan modelos promocionales en el extremo inferiorde lnea para que sirvan como acrecentadores de trfico.MEZCLA DE PRODUCTOSLlamada tambin surtido de productos. Es el conjunto de todas las lneas de productos y deartculos que una compaa le ofrece en venta al pblico consumidor.La mezcla de productos son todos los productos que ofrece en venta una compaa. Laestructura de la mezcla de productos tiene dimensiones tanto en amplitud como enprofundidad. Su amplitud se mide por el nmero de lneas de productos que ofrece; su

profundidad, por la variedad de tamaos, colores y modelos que se ofrecen dentro de cadalnea de productos.En la mezcla de productos de una compaa se encuentra cierta longitud, anchura,profundidad y congruencia.

a. ANCHURA. Se refiere a las diferentes lneas de productos que tiene la compaa.a. LONGITUD. Nmero total de artculos que tiene la firma.b. PROFUNDIDAD. Cuantas variantes se ofrecen de cada producto en la lnea.c. CONGRUENCIA. Que tan estrechamente relacionadas estn de productos en su uso

final, requerimientos de produccin, canales de distribucin, etc.

Estas cuatro dimensiones de la mezcla de productos ayudan a definir la estrategia deproducto de una compaa.

Estndares de calidade. Estndares de calidad


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La calidad de un producto es muy importante, pero es quiz la caracterstica ms difcil dedefinir de todas las que intervienen para mejorar la imagen. Los usuarios estn confrecuencia en desacuerdo en cuanto a lo que conforma la calidad de un artculo, ya sea untrozo de carne, una pieza musical o un artculo de ropa, pues incluyen en forma profundalos gustos personales sin embargo, un ejecutivo de mercadotecnia debe tomar varias

decisiones en cuanto a la calidad del producto.El producto slo debe alcanzar un nivel de calidad compatible con el uso proyectado delartculo; no es necesario que sea mejor. De hecho bueno y malo son conceptos engaososen cuanto a la calidad.

Productos intangibles: Concepto, imgen, tipos.2. Intangibles del producto

a. Concepto e imagen

Al desarrollar un concepto eficaz del producto, se define la posicin que se ocupa en cuantoa los atributos que consideran importantes los compradores, por ejemplo. el productor aldecidir que el concepto del producto pudiera ser. una cerveza diettica de gusto suave, encuyo caso introduce la dimensin de las caloras.

IMAGEN

Cada una de las marcas de la clase de producto representa una imagen de marca opersonalidad de marca. La imagen de marca es el conjunto de ideas e impresiones que se

forma el consumidor sobre la marca en cuestin.b. Tipos

Pendientec. Beneficios

Pendiented. Servicio al producto

Los servicios son intangibles porque no se pueden ver, tocar, sentir o percibir. Cuandocompramos un servicio, no estamos comprando ningn objeto fsico (aunque el equipo y la

gente pueden estar implicados en la entrega real del servicio). Ms bien, compramosproceso (como tintoreras), experiencias (como visitas a museos), tiempo (renta deautos), u otras cosas intangibles.Como los servicios son intangibles, es generalmente mucho ms difcil para el clienteprospectivo evaluar el servicio de antemano. Los beneficios especiales de un servicio noson fcilmente mostrados o comunicados porque no hay rasgos que demuestren en formadirecta la existencia de un beneficio. Por ejemplo. uno puede deducir la economa de


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operacin de un auto examinando su tamao y su tipo de motor. Pero uno no puedeinspeccionar los consejos financieros que ofrece un agente de inversiones o un banquero.As pues, por definicin estas acciones (servicios) son intangibles, mientras que losmateriales (artculos o bienes) son tangibles.

Empaque, envase y embalaje3. Empaque, envase y embalaje

a. Importancia

Pendienteb. Funcin

Pendientec. Diseo

Pendiente

Marco legal del producto a nivel nacional e internacional4. Marco legal del producto a nivel nacional e internacional

a. Producto fsico

Cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atencin de un mercado para su adquisicin, uso oconsumo, y que adems pueda satisfacer un deseo o una necesidad.

b. Empaque, envase y embalaje

Actividad que consiste en disear y producir el recipiente o la envoltura de un producto.c. Marcas y patentes

Nombre, trmino, smbolo o diseo o cualquier combinacin de ellos que tenga como finidentificar los artculos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlosde los competidores. Un nombre de marca consiste en palabras, letras y/o nmeros quepueden pronunciarse.

d. Cdigo de barras

Son lneas vertivales que alternan con espacios en blanco que etiquetan los artculos deinventario con informacin codificada digitalmante. Estos son ledos con lecturas pticas


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(plumas de luz) ligadas con microprocesadores, la forma de codificacin de datosalfanumricos estandarizadas con la adopcin del MIL- STD- 1189 en 1982.Los cdigos de barras son ahora un mtodo barato, adaptable y que facilita laautomatizacin de la entreda de datos que identifican una partida de inventario, su costo, sulocalizacin y otra informacin necesaria de invemtarios, son tambin muy tilies para

concentrar la informacin de produccin, como la fuente del artculo, el trabajo hecho conl y quien lo hizo.e. Normas y garantas

La garanta es una promesa del fabricante de que su producto funcionar de acuerdo con losfines propuestos.

Garantas implcitas. Promesas legales que son efectivas incluso aunque no seexpresen.

Garantas expresas. O explcitas que toman la forma escrita.

Estrategias del producto5. Estrategias de producto

La estrategia de producto es una de las ms importantes dentro de la mezcla demercadotecnia, ya que estos productos fracasaran si no satisfacen los deseos y necesidadesde los consumidores.Al tratar de compaginar los productos con los mercados, los especialistas deben decidircuales sern las estrategias bsicas del producto que impulsarn. Adems, con frecuencia se

enfrentan a uno o ms de los siguientes problemas. Exceso de variedad y surtido insuficiente. Economas de escala reducidas. Peligros de la competencia de lneas completas. Problemas de cambio a lneas de mayor o menor precio. Deslucimiento de la imagen del producto. Canibalismo. Posicionamiento ineficaz del producto. Obsolescencia planeada indeseable. Problemas de eliminacin de productos.

IX. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS YSERVICIOS (ESENCIAL)


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Concepto de nuevos productos y servicios1. Concepto de nuevos productos y servicios

El desarrollo del producto abarca las actividades tcnicas de investigacin del producto,ingeniera y diseo. En este caso, lo que interesa es la innovacin o mejora del producto,de lo cual se encargan los departamentos de produccin, ingeniera e investigacin.Nuevos productos incluir productos originales, productos mejorados, productosmodificados y nuevas marcas que desarrolla la firma mediante sus propios esfuerzos.

Proceso de lanzamiento de nuevos productos y servicios2. Proceso de lanzamiento de nuevos Productos y servicios

Las etapas del proceso del desarrollo de nuevos productos son:1. Generacin de la idea2. Tamizado3. Concepto de desarrollo y prueba4. Estrategia de mercadotecnia5. Anlisis del negocio6. Desarrollo del producto7. Prueba del mercado8. Comercializacin

GENERACIN DE LA IDEA

Las necesidades y deseos de los clientes son el punto ideal para iniciar la bsqueda de ideaspara nuevos productos.Los usuarios lder, son aquellos que hacen la mayora de los usos avanzados del productode la empresa y que reconocen la necesidad de mejoras antes que otros clientes.Las empresas tambin dependen de sus cientficos, ingenieros, diseadores y otrosempleados para obtener ideas de nuevos productos.Las compaas pueden encontrar ideas al examinar los productos y servicios de lacompetencia, su estrategia competitiva es la de imitacin y superacin del producto msque de innovacin del mismo.Los representantes de ventas, los intermediarios de la empresa y la alta gerencia son unafuente de ideas de nuevos productos.Otros fuentes generadoras de ideas seran inventores, abogados de patentes, laboratoriosuniversitarios y comerciales, consultores industriales, agencias de publicidad, firmas deinvestigacin de mercados y publicaciones industriales.Las tcnicas para la generacin de la idea son. Relacin de atributos, relaciones forzadas,anlisis morfolgico, identificacin de las necesidades/problemas, tormenta de ideas ysinectica.


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TAMIZADO DE LA IDEA

Al tamizar las ideas la empresa debe evitar dos tipos de errores. Un error de exclusin tienelugar cuando la empresa desecha una buena idea en otras circunstancias, un error adelantetiene lugar cuando la empresa que una idea pobre pase a las etapas de desarrollo y

comercializacin. Podemos distinguir tres tipos de fracaso del producto que sobrevienen.Un fracaso absoluto del producto, fracaso parcial y fracaso relativo del producto. Elpropsito del tamizado es localizar y eliminar las ideas pobres tan pronto como sea posible.

CONCEPTO DE DESARROLLO Y PRUEBA

La idea de un producto es un posible producto que la empresa podra ofrecer en el mercado.El concepto de un producto es una versin elaborada de la idea expresada en trminoscomprensibles para el consumidor. La imagen de un producto es el cuadro especfico delproducto que se forma el consumidor, de un producto real potencial.La prueba del concepto demanda la prueba de stos conceptos de competencia con ungrupo adecuado de consumidores meta. Los conceptos pueden presentarse simblica o

fsicamente.El concepto de desarrollo y metodologa de prueba tiene aplicacin para cualquierproducto, servicio o idea.

ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA

El plan de la estrategia de mercadotecnia la integran tres partes. La primera describe eltamao, la estructura y el comportamiento de mercado meta; el posicionamiento planeadopara el producto y las ventas; la participacin en el mercado y las utilidades meta que sepretenden en los primeros aos. La segunda parte describe el precio que se planea para elproducto, de estrategia de distribucin y el presupuesto de mercadotecnia para el primerao. La tercera parte describe las ventas a largo plazo y las utilidades meta, as como la

estrategia de la mezcla de mercadotecnia en el transcurso del tiempo. ANLISIS DEL NEGOCIO

La administracin necesita preparar las ventas, el costo y la proyeccin de las utilidades,para determinar si satisfacen o no los objetivos de la empresa. Si es as, el conceptoproducto puede pasar la etapa del desarrollo del producto. Al recibirse nueva informacin elanlisis del negocio se someter a revisiones posteriores.La administracin necesita calcular si las ventas sern lo suficientemente altas para redituarutilidades satisfactorias. Los mtodos de estimacin de las ventas dependen de si elproducto se adquiere una sola vez, de un producto de adquisicin frecuente o pocofrecuente.Despus de calcular el pronstico de las ventas, la administracin puede calcular los costosy las utilidades de esta aventura. Las compaas utilizan otras medidas financieras, paraevaluar los mritos de la propuesta de un nuevo prospecto estas son. El anlisis deequilibrio y el anlisis de los riesgos.

DESARROLLO DEL PRODUCTO

El departamento encargado desarrollar una o ms versiones fsicas del producto,esperando encontrar un prototipo que satisfaga los siguientes criterios.


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a. Los consumidores lo ven dando forma a los atributos clave descritos en el estado delconcepto del producto.

b. El prototipo funciona con seguridad, bajo uso y condiciones normales.c. El prototipo puede producirse a los costos de produccin presupuestados.

PRUEBAS DE MERCADO Las pruebas de mercado pueden proporcionar informacin valiosa sobre compradores,distribuidores, eficacia de los programas de mercadotecnia, potencial de mercado y otrosaspectos. Las cuestiones principales son:

Qu cantidad de prueba de mercado? De qu tipo?

La cantidad de la prueba de mercado est influenciada por el costo de inversin y el riesgo,por una parte, y por la presin de tiempo y el costo de la investigacin, por la otra. Losproductos de gran inversin/riesgo requieren probarse en el mercado para no cometer

errores; el costo de las pruebas de mercado significar un porcentaje mnimo del costo totaldel proyecto.Los mtodos de prueba de mercado difieren en los productos de consumo y en losproductos industriales.

Prueba de mercado de bienes de consumo. La compaa busca hacer la estimacinde cuatro variables; prueba, primera repeticin, adopcin y frecuencia de compra, yespera encontrar niveles altos en estas variables.

Prueba de mercado de bienes industriales. Los nuevos bienes industriales, sesometen a pruebas del producto en laboratorios para medir su desempeo,confiabilidad, diseo y costo de operacin. Existen otras pruebas como lo son.Pruebas de mercados, prueba de uso del producto, exhibiciones comerciales,

exhibicin del distribuidor y del comerciante y la mercadotecnia controlada o deprueba.

COMERCIALIZACIN

Cundo (programacin)En la comercializacin de un nuevo producto, la programacin de la entrada en el mercadopuede ser decisiva; la compaa tiene entonces tres alternativas. Primera entrada, entradaparalela y entrada tarda.Dnde (estrategia geogrfica)La compaa debe decidir si lanzar el producto en una sola localidad, en una regin, varias

regiones, en el mercado nacional o en el mercado internacional. Los principales criterios deevaluacin son. Potencial del mercado, prestigio local de la compaa, coste de cobertura dela red, calidad de la informacin en el rea, influencia del rea en otras reas y penetracincompetitiva. En esta forma la compaa clasifica los mejores mercados y desarrolla un plande extensin geogrfica.A quin (prospectos de mercado meta)


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En la extensin de mercados la compaa debe dirigir su distribucin y su promocin a losmejores grupos prospecto. Probablemente la compaa tenga un perfil de sus principalesprospectos con base en pruebas de mercado previas.Cmo (Estrategia Introductoria del mercado)Se debe desarrollar un plan de accin para introducir el nuevo producto en los mercados de

extensin. PROCESO DE ADOPCIN DEL CONSUMIDOR

Este proceso inicia donde termina el proceso de innovacin de la firma, y describe la formaen la que los consumidores potenciales se enteran acerca de los nuevos productos, losprueban y adoptan o rechazan.

Alcances y limitaciones3. Alcances y limitaciones de un nuevo producto o servicio en el mercado

LIMITACIONES Anlisis inadecuado del mercado Defectos del producto Falta de esfuerzo efectivo de mercadotecnia Costo ms elevado que el proyectado Fuerza o reaccin de la competencia Mal momento de introduccin Problemas tcnicos o de produccin

ALCANCES Cambios de organizacin para fortalecer la planeacin de nuevos productos Mejor investigacin de mercados para evaluar las necesidades y prospectos del

mercado Mejor eliminacin y evaluacin de las ideas y proyectos

X. PRECIO (ESENCIAL)

Concepto y objetivo del precio1. Concepto y objetivo del precio

Segn La Teora Econmica, El Precio, El Valor Y La Utilidad Son ConceptosRelacionados. La Utilidad Es El Atributo De Un Articulo Que Lo Hace Capaz DeSatisfacer Deseos. El Valor Es La Expresin Cuantitativa Del Poder Que Tiene UnProducto De Atraer Otros Productos A Cambio Y El Precio Es El Valor Expresado EnMoneda.


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El Precio Es La Cantidad De Dinero Que Se Necesita Para Adquirir En Intercambio UnaCombinacin De Un Producto Y Los Servicios Que Lo Acompaan.Cada Una De Las Tareas De Mercadotecnia, Incluyendo El Establecimiento Del Precio,Debe Ser Dirigida Hacia El Logro De Una Meta. En Otras Palabras, La Gerencia DebeDecidir Los Objetivos Del Precio Antes De Determinar El Precio Mismo. Sin Embargo, A

Pesar De Lo Lgico Que Pueda Ser, Muy Pocas Empresas Establecen Con PlenaConciencia Sus Metas O Frmulas De Manera Explcita Sus Objetivos En ElEstablecimiento Del Precio.Las Metas Principales En El Establecimiento Del Precio Estn Orientadas Hacia LaUtilidades, La Ventas O El Mantenimiento De Una Situacin Dada. De Acuerdo Con EsteCriterio, Pueden Agruparse De La Siguiente Manera.Orientadas A Las Utilidades Para.

A. Alcanzar El Rendimiento Propuesto A La Inversin O Sobre Las Ventas Netas.B. Alcanzar Utilidades Mximas

Orientadas A Las VentasA. Aumentar Las VentasB. Mantener O Aumentar La Participacin De Mercado

Orientadas Ala Mantenimiento De Una Situacin Para.A. Estabilizar Los PreciosB. Enfrentar A La Competencia

I. Lograr La Tasa De Retorno Sobre La Inversin O Sobre Las Ventas Netas.II. Estabilizar Los Precios

III. Mantener O Mejorar La Participacin Del MercadoIV. Enfrentar O Evitar La CompetenciaV. Maximizar Las Utilidades.

Mtodos para fijar precios2. Mtodos para fijar precios

Se Basan En Los Siguientes Mtodos Bsicos.1. Los Precios Se Pueden Basar Sobre El Costo Total Mas La Utilidad Deseada.

2. Los Precios Se Pueden Basar En El Balance Entre Las Estimaciones De LaDemanda Del Mercado Y Los Costos De Produccin Y Mercadotecnia.3. Los Precios Pueden Ser Fijados Por Las Condiciones Competitivas Del Mercado.

PRECIOS BASADOS EN COSTOS MAS EL MARGEN DE UTILIDAD


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En Esta Forma Simple, El Criterio Del Costo Mas Utilidad Significa Que El Precio DeVenta De Una Unidad De Producto Es Igual Al Costo Total Unitario Mas Una CantidadQue Cubra La Utilidad Anticipada De La Unidad.Un Criterio Mas Preciso Para La Determinacin De Precios Por Costos Mas Utilidad EsQue Toma En Consideracin Los Diferentes Tipos De Costos Y Sus Diversas Reacciones

A Los Cambios Producidos Por Las Cantidades Producidas. Esto Es, El Costo TotalUnitario De Un Producto Cambiara A Medida Que La Fabricacin Aumente O Disminuya.Los Siguientes Conceptos Del Costo Son Importantes Para Este Propsito.

Costos Fijos Totales Costos Variables Totales Costo Total Costos Fijos Promedio Costos Variables Promedio Costos Totales Promedio Costos Marginales

PRECIOS BASADOS EN UN BALANCE ENTRE OFERTA Y DEMANDA Otro De Los Mtodos Importantes Para El Establecimiento De Precios Es El De La BalanzaEntre Oferta Y Demanda, Con Costos Unitarios Para Poder Determinar El Mejor PrecioPor Unidad, Con el fin De Maximizar Las Utilidades. Las Empresas Que No Tienen LaMaximizacin De Utilidades Como Su Meta De Precios Deben Conocer Este Mtodo, QuePosiblemente Pueden Utilizar Para Establecer Sus Listas De Precios Bsicos.Si El Precio Debe Ser Fijado Mediante El Balance De La Oferta Y La Demanda, QuienEstablezca El Precio Debe Conocer Los Conceptos De Ingresos Marginales, Adicionales AAquellos De Costos Promedios Y Marginales.

PRECIOS BASADOS TAN SOLO EN RELACIN CON EL MERCADO

La Determinacin De Precios De Costos Mas Utilidad Es Uno De Los Extremos DentroDel Establecimiento De Precios. En El Otro Extremo De La Escala Existe Un Mtodo PorMedio Del Cual Una Empresa Individual Determina El Precio Del Cual Una EmpresaIndividual Determinada El Precio Solo En Relacin Con El Precio Competitivo DelMercado. El Precio Del Vendedor Puede Fijarse Directamente Al Nivel De Precios DelMercado Para Poder Enfrentar A La Competencia O Puede Establecerse Tanto ArribaComo Abajo Del Nivel Competitivo Del Mercado

DETERMINACIN DE PRECIOS PARA ENFRENTAR LACOMPETENCIA

La Administracin Puede Decidir Fijarle Un Precio A Un Articulo Justamente CompetitivoCuando Exista Alguna De Ciertas Situaciones. Es Mas Probable Que Una Empresa UtiliceEste Mtodo De Fijacin De Precios Cuando El Mercado Es Altamente Competitivo Y ElProducto No Se Diferencia En Forma Significativa De Los Mtodos De Fijacin DePrecios Cuando El Mercado Es Altamente Competitivo Y El Producto No Se Diferencia AEn Forma Significativa De Los Modelos De La Competencia . Hasta Algn Grado EsteMtodo De Fijacin De Precios Refleja Las Condiciones De Mercado Que Son Paralelas ALas Encontradas Bajo La Condicin De Competencia Perfecta.


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El Mtodo De Determinacin De Precios Basado En El Mercado Tambin Se UtilizaCuando Existe Un Nivel De Precios Tradicional O Habitual.La Compaa Esta Ya Lista Para Seleccionar Un Precio. El Precio Estar Situado DeAlguna Manera Entre Uno Demasiado Bajo Para Producir Una Utilidad Y Uno DemasiadoAlto Para Producir Alguna Manera.

El Siguiente Esquema Sintetiza Las Tres Principales Consideraciones En La Fijacin DelPrecio. Los Costos Fijan Un Piso Al Precio. Los Precios De La Competencia Y Los PreciosDe Los Sustitos Proporcionan Un Punto De Orientacin Que Debe Tomar En Cuenta LaEmpresa Al Fijar Su Precio. La Evaluacin Del Cliente De Las Caractersticas nicas DelProducto En La Forma De La Empresa, Establecen El Techo Sobre Su Precio . El MtodoDe Fijacin De Precios Conducir A Un Precio Especifico.Precio Bajo Precio Elevado

No Hay Precios De La Valoracin Del No Hay Utilidades Competencia Y Precio Consumidor De Las Demanda Posibles Con Costos De Sustitutos Caractersticas Posible Este Precio nicas Del Producto Con Este Precio.

A Continuacin Se Examinaran Los Mtodos De Fijacin De Precios. Fijacin De Precios Con mrgenes Bruto.

Consiste En Agregar Un Margen Bruto Estndar Al Costo Del Producto.Costo Unitarios = Costos Variable +Costo FijosUtilidades VendidasPrecio Con Margen Bruto= Costos Unitarios(1 - Rendimiento Deseado Sobre Ventas)

Fijacin De Precios Para Un Rendimiento Determinado.

La Firma Determina El Precio Que Dara Un Rendimiento Meta Sobre La InversinPrecio Con Rendimiento Meta = Costo Unitario + Rendimiento Deseado X CapitalInvertidoVentas UnitariasVolumen De Equilibrio = Costos FijosPrecio - Costos Variables

Fijacin De Precios Sobre El Valor Percibido.

Ven La Percepcin Del Valor Del Comprador, No El Costo Del Vendedor, Como ClavePara Establecer Sus Precios. Utilizan Las Variables Ajenas Al Precio De La Mezcla DeMercadotecnia Para Crear Un Valor Percibido En La Mente De Los Compradores. El

Precio Se Establece Para Capturar El Percibido. Fijacin De Precios Segn El ndice Corriente

La Firma Se Basa En Gran Parte En Los Precios De Los Competidores Y Pone MenosAtencin A Sus Costos A La Demanda. La Firma Podra Cargar Lo Mismo Que SusCompetidores. Se Considera Que El Precio Corriente Refleja Experiencia Colectiva De LaIndustria En Cuanto A Un Precio Que Dara Un Rendimiento Justo Y No Pone En PeligroLa Armona Industrial.


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Fijacin De Precios Para Propuestas Selladas.

La Fijacin De Precios Con Orientacin Competitiva Es Comn Donde Las FirmasParticipan En Licitaciones Por Trabajos. La Firma Basa Sus Precios En Las ExpectativasDe La Forma En Que La Competencia Fijara Los Suyos Y No En Una Relacin Rgida Con

Sus Costos O Su Demanda. La Forma Desea Ganar El Contrato Y Ganar Por Lo GeneralRequiere Ofrecer Un Precio. Fijacin De Precios Psicolgicos.

Los Vendedores Deben Tomar En Cuenta La Psicologa De Los Precios, Adems De SusAspecto Econmico. Muchos Consumidores Utilizan El Precio Como Un Indicador DeCalidad.

Tcticas para precios3. Tcticas para precios:

a. Descuentos

El Descuento Es Una Reduccin Sobre El Precio De Lista, Puede Ser En La Forma DeEnftico O En Laguna Otra Concesin, Tal Como Una Caja Gratis De Mercanca.Una Importante Estrategia De Ataque Para Los Retadores Es Ofrecer Un Producto SimilarAl Del Lder A Un Precio Mas Bajo. Para Que Funcione La Estrategia De Precio PorDescuento Deben De cubrirse Tres Requisitos.

Se Deber Convencer Al Comprador De Que El Producto O Servicio Es Similar ALos Del Lder. Los Compradores Deben Ser Sensibles A La Diferencia El Lder De Mercado Debe Rehusarse A Bajar Sus Precios A Pesar Del Ataque Del

Consumidor.

Existen Varios Tipos De Descuentos Descuentos Por Cantidad.Los Descuentos Por Cantidad Son Deducciones A Los

Precios de lista Que Los Vendedores Ofrecen A Los Clientes Para moverlos AComprar Grandes Cantidades O A Rechazar A Los Vendedores De La CompetenciaLos Descuentos Pueden Basarse En Efectivo O En Unidades De Compra.

Descuentos Por Cantidad, Acumulativos Y No Acumulativos.Un Descuento NoAcumulativo Se Basa En El Pedido Individual De Uno O Mas Productos. EnConsecuencia, Los Gastos De Venta Como Un Porcentaje De Ventas Disminuyen AMedida Que El Pedido Es Mayor.

Un Descuento Acumulativo, Se Basa En El Volumen Total Adquirido Durante Un Periodo.Estos Descuentos Son Una Ventaja Para El Vendedor, Porque Crean Un Nexo Muy FuerteEntre Los Clientes Y El. Estos Son En Realidad Descuentos De Patrocinio, En Los Que


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Cuanto Mas Negocios Tenga Un Comprador Con Un Vendedor, Mayores Sern LosDescuentos.Los Descuentos Por Cantidad Pueden Ayudar A Un Fabricante A Realizar EconomasEfectivas En El Final Productivo Del Negocio Y En La Venta. Los Pedidos GrandesPueden Dar Como Resultados Proceso De Fabricacin Con Grandes Economas. Un

Descuento Acumulativos Basado En Los Pedidos Totales De Todas Las Unidades EnCadena Al Detalle Puede Permitir Que Un Productor Utilice Mas Efectivamente SuCapacidad Productiva, Aunque Los Pedido Totales De Todas Las Unidades En Una CadenaAl Detalle Pueden Permitir Que Un Productor Utilice Mas Efectivamente Su CapacidadProductiva, Aunque Los Pedidos Sean Embarcados En Pequeas Cantidades Sin ObtenerAhorros En Los Costos De Mercadotecnia.

Descuentos Comerciales.Algunas Veces Denominados Descuentos Funcionales,Son Una Reduccin Al Precio De Lista Ofrecidos Al Comprador En Pago De LasFunciones De Mercadotecnia Que Supuestamente Lleva A Cabo. Cada PorcentajeDe Descuento En La Cadena, Es Calculado En La Cantidad Remanente DespusQue El Porcentaje Anterior Se Ha Descontado.

Descuentos En Efectivo.Es Una Deduccin Concedida A Los Compradores PorPagar Sus Facturas Dentro De Un Periodo Especifico De Tiempo. El Descuento SeCalcula Sobre La Cantidad Neta Remanente Despus De Haber Deducido LosDescuentos Comerciales Y Por Cantidad Del Precio Inicial.

Por Cantidad Acumulada. Es Una Reduccin Por Cantidad Que Se Aplica A LasCompras En Un Periodo De Tiempo Determinado.

Por Pago De Contado.Es Una Reduccin De Precio Ofrecida Por El Pago De UnaFactura Dentro De Un Periodo De Tiempo Especificado.

Por Estacin. Son Reducciones De Precio Que Se Hacen Para Impulsar Pedidos DeProductos Cuando Estn Fuera De Temporada.

Promocionales.Son Las Reducciones De Precio Hechas A Intermediarios Para

Pagarle Por Llevar A Cabo Actividades Promocionales. Post fechado .Es Una Variante Tanto De Los Descuentos De Estacin Como LosDe Efectivo. Los Compradores, Tanto Mayoristas Como Minoristas, No TienenQue Pagar Sus Facturas Sino Hasta Que Empiece La Estacin.

b. Rebajas

Reduccin De PreciosEs Una Disminucin Que Se Usa Para Contrarrestar Los EsfuerzosDe La Competencia E Inducir La Prueba De Productos Nuevos, Renovados O De NuevaEmisin. Este Esfuerzo Promocional Esta Encauzado A Los Clientes Que Buscan Ahorros.Aunque Puede Ser til Para Generar Ventas, No Puede Salvar Un Producto En Vas De

Desaparicin. Adems , Los Clientes Que Mas Se Preocupan Por El Precio Vuelven CasiSiempre A Sus Marcas Acostumbradas Una Vez Que Se Termina La Promocin Con ElPrecio Reducidos. Por Consiguiente, La Reduccin De Precios Sirve Solo En FormaTemporal.

c. Bonificaciones


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Son Otro Tipo De Reducciones Del Precio De Lista. Las Bonificaciones Por Operaciones ACambio, Bonificaciones Promocionales. Tanto Los Descuentos Como Las BonificacionesY La Mezcla Entre Estos Se Le Conoce Tambin Como Rebajas.

d. Ofertas

La Oferta De Una Empresa Al Mercado Generalmente Incluye, Algunos Servicios. ElComponente Del Servicio Puede Ser Una Menor O Gran Parte De La Oferta Total, DeHecho, La Oferta Puede Ir Desde Un Simple Bien, Por Una Parte A Un Simple ServicioPor La Otra Se Distinguen Cuatro Categoras De Oferta.

Un Bien Tangible Puro Un Bien Tangible Acompaado De Servicios Un Servicio Principal Acompaados De Bienes Y Servios Menores Un Servicio Puro.

4. Condiciones legales en la fijacin de precios, estructura de financiamiento,crdito y factoraje

Pendiente

Poltica de precios5. Poltica de precios

Las Polticas De Fijacin De Precios Deben Dar Origen A Precios Establecidos En FormaConsistente, De Tal Manera Que Ayuden A Alcanzar Los Objetivos De La Empresa.

Polticas De Precios Por REA Geogrfica.

Al Determinar Un Precio , Un Vendedor Debe Considerar El Factor De Costos De FletesCausados por El Envo De La Mecnica Al Cliente Esta Consideracin Aumenta DeImportancia A Medida Que El Flete Se Convierte En Una Parte Sustancial De Los CostosVariables Totales. Las Polticas De Precio Deben Establecerse Segn Que El CompradorPague Todo El Flete Que El Vendedor Absorba El Consto Total O Que Las Dos PartesComparten El Gasto. La Decisin Puede Ser Importante En Relacin A.Los Limites Geogrficos Del Mercado De La Empresa2. La Localizacin De Sus Instalaciones Productivas

Las Fuentes De Su Materias Primas Su Fuerza Competitiva En Diferentes reas Del Mercado.

Precio L.A.B. Punto De ProduccinEs Un Sistema De Precios GeogrficosAmpliamente Usado, Donde El Vendedor Cotiza Su Precio De Venta En La FabricaU Otro Punto De Produccin Y El Comprador Paga Todo El Precio De Transporte.Generalmente Se Conoce Como Precio. L.A.B. Planta O L.A.B Fabrica. De LosCuatro Sistemas Analizados En Esta Seccin, Solo Es En Este Donde El Vendedor


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No Paga Ninguno De Los Costos De Transporte. El Vendedor Paga Los Costos DeEmbarcacin; De Aqu El Termino L.A.B O Libre A Bordo.

Precios Uniformes De Entrega;Es Un Sistema De Precios De Entrega Uniformes,El Mismo Precio De Entrega Se Cotiza A Todos Los Compradores Sin Importar SuUbicacin. Esta Poltica Es Conocida Algunas Veces Como Los Precios De

Estampilla Postal, Debido A La Similitud Con El Sistema Postal. De Hecho, ElVendedor Esta Determinando Un Precio L.A.B. Local Del Comprador. El VendedorEsta Determinado Un Precio L.A.B Local Del Comprador, El Vendedor RecibePrecios Netos Variables En Cada Venta, Segn La Cantidad De Sus Costos DeEmbarque.

Precio De Entregas Por Zonas.Conforme A Una Poltica De Precios De EntregasPor Zonas, El Mercado De Un Vendedor Esta Dividido En Un Numero LimitadoDe Amplias Zonas Geogrficas Y Se Establece Un Precio Uniforme De EntregaPara Cada Una.

Precios De Absorcin De Fletes.Una Poltica De Precios De Absorcin De FletesPuede Emplearse Para Superar Algunas De Las Desventajas Competitivas De Los

Precios L.A.B. Fabrica. Con Un Precio L.A.B. Fabrica, Una Empresa Esta EnDesventaja De Precios Cuando Trata De Vender A Compradores Localizados EnMercados Cercanos A Las Plantas De Los Competidores. Para Poder Penetrar ConMayor Profundidad En Estos Mercados, Un Vendedor Puede Estar Dispuesto AAbsorber Algo De Los Costos De Flete.

Polticas De Precio NICO Contra Poltica De Precios Variables.Es El nicoDe Estas Consideraciones De Precios, La Administracin Mas Bien Debe Decidir SiLa Compaa Seguir Una Poltica De Un Solo Precio O De Precios Variables. LaAdopcin De Una No Excluye El Uso De La Otra, Aunque Normalmente No EsEstratgico Ir De Una A Otra.

De Acuerdo Con La Poltica De Un Precio, La Compaa Carga El Mismo Precio A TodosLos Tipos Similares De Clientes Que Compren Cantidades Parecidas Del Producto SegnLos Trminos Esencialmente Iguales De Venta. Cuando Se Emplea Una Poltica DePrecios Variables, La Compaa Vender Cantidades Similares A Clientes Similares, PeroA Diferentes Precios. Con Esta Poltica, El Precio Se Establece Por Lo General DespusDel Regateo.Una Poltica De Un Solo Precio Hace Que El Cliente Confe En El Vendedor , Bien SeaNivel De Fabricante , Mayorista O Detallista. El Precio Variable Puede Tambin, GenerarMal Prestigio Cuando Se Sabe De Compradores Que Adquirieron Un Producto A MenorPrecio.

Sistema De Precios Por Unidad

Precio Unitario Es La Poltica De Reporte De Informacin De Precios Al Detalle, QueHasta La Fecha Ha Sido Muy Utilizada Por Las Cadenas De Supermercados, MuyUtilizada Por Las Cadenas De Supermercados, Aunque Es Adaptable A Otro Tipos DeTiendas Y Productos. Esta Poltica Es Una Respuesta De Los Negocios A Las Protestas DeLos Consumidores De Que La Proliferacin Del Tamao De Los Paquetes (EspecialmenteEn Las Tiendas De Comestibles Ha Hecho Prcticamente Imposible Comparar Los PreciosDe Productos Similares.


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El Precio Por Unidad Se Estableci En Forma General En Aos Relativamente Recientes(Esta Dcada) . El Precio Unitario Forzara A Los Fabricantes A Cambiar Empaques YEtiquetas . Las Regalas De Marca Pueden Disminuir A Medida Que La Competencia DePrecios Aumente. En Total, El Precio Unitario Presenta Muchos Retos Para Un ProgramaDe Mercadotecnia De Una Empresa.

Poltica De SOBREVALORACIN. Cuando Los Especialistas En Mercadotecnia Introducen Un Producto Nuevo, Siguen PorLo Comn Una Poltica De Sobrevaloracin Del Precio Para Comprobar El Nivel Elegido.El Precio Se Establece A Un Nivel Alto Y El Objetivo Es Vender Inicialmente El ProductoAl Mercado Principal. Esta Poltica Genera Los Mejores Resultados Cuando Hay PocasProbabilidades De Que Los Competidores Entre En El Mercado En Poco Tiempo.

Poltica De Penetracin

Esta Poltica Requiere Precios Bajos Y Grandes Volmenes. Los Encargados De Fijar ElPrecio Piensan Que La Atraccin Del Precio Reducido Promover Ventas De Volmenes

Tan Grandes Que El Ingreso Total Ser Mayor Del Que Obtendran Con Un Precio MasAlto. La Idea Es Alcanzar Todo El Mercado Con Un Precio Bajo Y Generar As La MayorDemanda Posible.

Poltica De Precios De Lnea

Esta Poltica Es Mas Comn Entre Los Minoristas Que Entre Los Mayoristas O ProductosY Consiste En Seleccionar Un Numero Limitado De Precios A Los Cuales Una TiendaPuede Vender Su Mercanca.

Poltica De Fijacin De Precios Por Prestigio

El Precio Suele Ser Un Elemento Importante Para Comunicar La Imagen Del Producto Y

De Hecho, Algunos Gerentes Se Esfuerzan Por Presentar Una Imagen De CalidadRecurriendo A La Etiqueta Del Producto Poltica De Liderazgo En El Precio

En Algunas Industrias Existen Empresas Claramente Identificables Que Son Las Que FijanLos Precios Para Todos Los Competidores. Estas Empresas Tienden A Ser Las MasDominantes Y Poderosas De Sus Respectivas Industrias Y Sus Precios Fijan La EstructuraPara Los Dems.

Poltica De Fijacin De Precios Costumbres

La Base Para Determinar El Precio Es La Tradicional, Los Especialistas Tratan De Evitar

Una Alteracin En El Precio De Un Producto En Su Nivel Aceptado Y Prefieren AdaptarEl Producto En Lo Que Respecta A Tamao Y Contenido. Poltica De Precios De Supervivencia

Algunas Empresas Son Lo Suficientemente Fuertes Como Para Tratar De Sacar A LaCompetencia Del Negocio Por Medio De Los Precios, Otras Utilizan La Poltica Que SeEnfoca Sencillamente A Pertenecer En El Negocio.


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XI. DISTRIBUCIN (ESENCIAL)

Calanes de distribucin y sus intermediarios1. Marco legal de la distribucin en Mxico

Pendiente2. Canales de distribucin y sus intermediarios

Un canal de distribucin (algunas veces conocido como canal comercial), para un productoes la ruta tomada por la propiedad de las mercancas a medida que esta se mueven delproductor al consumidor final o al usuario industrial. Un canal siempre incluye tanto alproductor como al consumidor final del producto, as como el intermediario, agente omercantil, que participa en la transferencia de la propiedad.Aunque el agente intermediario no tome de hecho posesin de las mercancas, ntense queel debe ser incluido como parte de los canales de distribucin porque juega un papelimportante en la transferencia de la propiedad.Un canal comercial no incluye empresas tales como ferrocarriles, bancos y otrasinstituciones no intermediarias que proporcionan un servicios de mercadotecnia pero no juegan un papel importante en la negociacin de compras y ventas.El canal de un producto se extiende hasta la ultima persona que lo compra sin hacerlecambios significativos de forma, cuando la forma del producto es alterada entra otroproducto, se inicia un nuevo canal.Un intermediario es una entidad comercio al independiente que se encuentra entre elproductor y el ultimo consumidor domestico. Un intercambio proporciona servicios enrelacin con la compra y/o venta de productos a medida que estos se mueven de losfabricantes a los consumidores. Un intermediario se adjudica la mercanca cuando esta seencuentra entre el productor y consumidor, o negocia activamente la transferencia de laadjudicacin.

a. Tipos de canales de distribucin

Existen dos tipos de canales.A. Canales para productos de consumo.B. Canales para productos industriales.

Los canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que seconsideran los mas usuales.

1. Productores - Consumidores.

Esta es la va mas corta y rpida que se utiliza en este tipo de productos. La forma que masse utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el telemercado y la venta portelfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.

Productores - Minoristas - Consumidores.


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Este es el canal mas visible para el consumidor final y gran numero de las compras queefecta el publico en general se realiza a travs de este sistema. Ejemplos de este canal dedistribucin son los concesionarios automotrices, las gasolineras y las boutiques o tiendasalmacenes de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza deventas que se encarga de hacer contacto con los minorista que venden los productos al

pblicos y hacen los pedidos, despus de lo cual los venden al consumidor final. Enmuchos casos, los productores establecen sus propias tiendas al menudeo en las fabricaspara atender directamente al consumidor. Una ultima alternativa para los fabricantes es elestablecimiento de tiendas por todo el pas.

Productores - MAYORISTAS - Minoristas O Detallistas - Consumidores.

Este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretera yalimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen lacapacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.

Productores - Intermediarios - Mayoristas - Minoristas - Consumidores.

Este es el canal mas largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una ampliared de contactos, por esta razn, los fabricantes utilizan a los intermediarios o a agentes.Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.Los productos industriales tienen una distribucin diferente de la de los productos deconsumo y empleancuatro canales que son.

Productores - Usuarios Industriales.

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