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CC

PROYECTO CURRICULARAnimacin del

punto de ventaComercio y marketingGrado medio

PRESENTACIN

El mdulo Animacin del punto de venta est concebido como parte de la formacin del Tcnico en Comercio, ttulo de ciclo formativo de grado medio correspondiente a la familia profesional de Comercio y Marketing, y establecido por el Real Decreto 1655/1994, de 22 de Julio.

A travs de este mdulo se pretende que el alumno sea capaz, una vez finalizada su enseanza, de planificar y ejecutar todas las actividades vinculadas con la animacin del punto de venta.

En las ltimas dcadas, la acelerada evolucin tecnolgica, social y econmica, ha dado lugar a profundos cambios en las estructuras comerciales, siendo uno de los ms relevantes la aparicin del comercio en libre servicio. Esta nueva forma de venta ha obligado a buscar, a los establecimientos que la han adoptado, instrumentos, mecanismos y tcnicas que den vida al producto dentro del punto de venta, con el propsito de conseguir un doble objetivo genrico: satisfacer al cliente y obtener beneficio.

Son estos instrumentos, mecanismos y tcnicas los que se recogen dentro de este mdulo y los que van a permitir al futuro Tcnico en Comercio, una vez adquiridos los dems conocimientos previstos para el ttulo, desarrollar sus tareas y funciones de forma eficaz y profesional.

En este sentido y con caracter general, se persigue que el alumno, una vez finalizado el ciclo, sea capaz de ejecutar los planes de actuacin establecidos para la comercializacin de productos y/o servicios en las mejores condiciones de calidad, tiempo, lugar y precio, as como tambin de administrar y gestionar un pequeo establecimietno comercial.

Con este propsito se ha desarrollado el mdulo recogido en este libro, Animacin del punto de venta, en el que se aborda el concepto de merchandising, y se adentra al alumno en las distintas materias que permiten una adecuada animacin del punto de venta. Para ello, el libro se estructura en diversas unidades didcticas que abordan los contenidos bsicos y fundamentales del merchandising: zonas exteriores e interiores del punto de venta, seleccin y gestin del surtido, la promocin del punto de venta, y el control de las acciones desarrolladas.

Seleccin de contenidos y criterios de secuenciacin

Los contenidos que figuran en el currculo se han agrupado en 15 Unidades Didcticas y un Anexo.

La Unidad didctica 1, Evolucin del comercio y concepto de merchadinsing, est orientada a plantear el marco bajo el que deben entenderse y justificarse las distintas acciones de animacin del punto de venta; de esta forma, se presenta cul ha sido la evolucin del comercio, se plantea su clasificacin, y se aborda el concepto de merchandising. La Unidad didctica 2, Clases de merchandising, puede considerarse un complemento a la unidad 1, dado que aborda la clasificacin, en base a distintos criterios, del merchandising.

La Unidad didctica 3, Comportamiento del cliente en el punto de venta, se dedica a analizar al cliente y su comportamiento en el establecimiento, dado que es l el centro principal de las decisiones que se toman en el punto de venta y, por tanto, debe ser prefectamente estudiado y conocido por el responsable del establecimiento.

Las Unidades cuatro, cinco y seis recogen los conocimientos fundamentales referentes a las zonas interiores del punto de venta. As, la Unidad didctica cuatro, con el nombre de Organizacin del punto de venta, aborda lo relacionado con la estructura y distribucin de la superficie del establecimiento; la Unidad cinco, El papel del lineal, habla del espacio destinado a la exposicin y venta de los producto, y estudia las posibilidades de ubicacin de los productos, con sus respectivas ventajas e inconvenientes. La Unidad didctica seis, Optimizacin del lineal, se centra en analizar los modelos ms habituales de optimizacin del espacio en el lineal, abordando asimismo las normas para obtener una implantacin correcta.

Las zonas exteriores del punto de venta son abordadas en las unidades siete y ocho. La Unidad didctica siete, Zonas exteriores del punto de venta, plantea los elementos clave de animacin exterior del establecimiento, haciendo recomendaciones con respecto a la ubicacin del punto de venta, y, una vez dedidida sta, las caractersctias de su fachada. La unidad ocho, El escaparate: Funciones, objetivos y diseo, complementa la unidad anterior, dedicndose exclusivamente a uno de los elementos que constituyen la animacin exterior: el escaparate del establecimiento.

Con las unidades nueve, diez, once y doce se estudia la seleccin del surtido, su implantacin, y la codificacin de los productos, basndose para ello en los principios de coherencia, rentabilidad, dinamismo y fidelidad. Se trata de las unidades didcticas El surtido, Gestin del surtido, Anlisis del surtido y La codificacin del surtido.

La Unidad didctica trece, Promocin en el punto de venta y desarrollo de sus principales instrumentos, y la catorce, Comunicacin en el punto de venta, recogen y explican las acciones ms habituales de promocin y comunicacin que desarrollan los establecimientos comerciales, tanto de caracter permanente (como la decoracin o ambientacin sonora) como intermitente (demostraciones, juegos,...).

La Unidad didctica quince, Control de las acciones de merchandising, es la ltima y permite poner de manifiesto a la vez que justificar, la necesidad de valorar y controlar hasta qu punto las acciones de animacin desarroladas en el establecimiento han redundado en un mejor rendimiento y rentabilidad del punto de venta.

El conjunto de unidades aqu presentadas viene complementado con un anexo destinado a sintetizar las normas de seguridad e higiene en el establecimiento, dado que son elementos bsicos a conocer y considerar por parte de cualquier responsable o empleado de un punto de venta.

La secuenciacin de contenidos expuesta se ha realizado considerando la lgica del rea de conocimiento que se pretende abordar, la propuesta oficial del currculo y el nivel de maduracin psicolgica de los/as alumnos/as.

Por todo ello, se ha llevado a cabo una secuenciacin de los contenidos en la que se ha tenido en cuenta:

en primer lugar, la necesidad de enmarcar el mdulo dentro de un contexto ms amplio como es del comercio, justificando la necesidad de llevar a cabo actividades de animacin del punto de venta como consecuencia de la evolucin de ste hacia formas ms actuales como es el comercio en libre servicio. en segundo lugar, la exigencia propia del mdulo de abordar los contenidos que se consideran bsicos y fundamentales en relacin a los elementos y tcnicas de animacin del punto de venta; y en tercer lugar, la obligacin de control que lleva implcita cualquier accin desarrollada con un objetivo concreto (nos referimos en este punto a la necesidad de incluir una unidad relacionada con el control de las acciones de merchandising).

Aspectos didcticos y metodolgicos

Considerando las capacidades que deber adquirir el futuro Tcnico en Comercio para ejercer su labor a la vez que adaptarse a las exigencias del entorno en el que se va a desarrollar su actividad, el propsito de este mdulo no se debe limitar slo a la adquisicin de conocimientos de conceptos, sino que tambin ha de proponer una educacin estimuladora de otras capacidades del alumnado. Por este motivo, el responsable de impartir este mdulo debe tratar de reflexionar y transmitir al alumno:

Los conceptos, vinculados con la terminologa y los conocimientos que debe ir adquiriendo el alumno conforme va avanzando en el mdulo.

Los procedimientos que van a permitir presentar dichos conocimientos y aplicarlos tanto a nivel terico como prctico.

Las actitudes, valores y normas vinculados con el mdulo que el alumno habr de aprender a la vez que aprende el resto de los contenidos.

Con el nimo de facilitar la tarea del docente, estos tres mbitos son especificados para cada una de las quince unidades didcticas que componen el mdulo.

OBJETIVOS GENERALES

La enseanza del mdulo Animacin del punto de venta en el Ciclo Formativo de grado medio, tiene como objetivo contribuir a desarrollar en los alumnos y alumnas las siguientes capacidades:

Iniciar y adentrar al alumno en la terminologa propia del merchandising, dando a conocer sus objetivos y funciones. Ello trae consigo la presentacin de los hombres vinculados a las tareas de merchandising.

Abordar las formas en que pueden utilizarse las tcnicas de animacin del punto de venta segn el criterio bajo el que se considere.

Entender la importancia de considerar al cliente del establecimiento a la hora de tomar cualquier tipo de decisin relacionada con la organizacin del punto de venta, los productos a exponer o, en general, las actividades de animacin del establecimiento.

Adquirir conocimientos sobre las cuestiones a considerar en relacin a las zonas interiores del punto de venta, y ser capaz de tomar decisiones sobre ellas de forma acertada. Estas hacen referencia a la distribucin de la superficie de venta, organizacin de los productos en la sala de ventas, conversin de un punto fro en un punto caliente, disposicin del mobiliario para favorecer la circulacin, el papel del lineal y sus distintos niveles a la hora de favorecer la venta de los productos, o la disposicin de los productos en el lineal, entre otros.

Entender y razonar los criterios ms habitualmente utilizados para decidir el espacio ptimo del lineal que debe ocupar cada familia de productos o cada producto.

Ser consciente de la importancia de las zonas exteriores del punto de venta y de las caractersticas que deben cumplir, y ser capaz de tomar decisiones lgicas al respecto fundamentadas en conocimientos tericos.

Comprender de forma especfica las funciones del escaparate y saber de los recursos de que se puede disponer para disear un escaparate ajustado a la imagen del establecimento que cumpla los propsitos que le son atribuidos.

Valorar la importancia del surtido, sus caractersticas en funcin del tipo de establecimiento de que se trate y ser capaz de gestionarlo de forma adecuada, en base a criterios tanto cualitativos como cuantitativos

Entender la importancia de codificar el surtido, las ventajas que reporta a comprador y vendedor, y conocer las distintas tipologas de codificacin

Reconocer y valorar las acciones de comunicacin del punto de venta, y ser capaz de saber seleccionar aquellas ms adecuadas para los propsitos del establecimiento

Utilizar de forma adecuada los ndices y ratios que permiten juzgar el rendimiento de la superficie de ventas en general, y del lineal en particular.

Conocer y cumplir las normas de higiene y seguridad en el establecimiento

DISTRIBUCIN DE LOS CONTENIDOS

Unidad didctica 1: Evolucin del comercio y concepto de merchandising

Objetivos didcticos

Presentar cul ha sido y est siendo la evolucin del comercio, y qu cambios ha supuesto el comercio en libre servicio frente al comercio tradicional

Exponer la distintas formas que puede adoptar el comercio en general, y el comercio en libre servicio en particular

Dar a conocer otras formas comerciales caracterizadas por la ausencia del punto de ventas

Presentar el concepto de merchandising, sus objetivos y su tipologa

Presentar el papel del responsable de las tcnicas de merchandising en el mbito comercial

Conceptos

Libre servicio, comercio tradicional, tienda especializada, gran superficie, comercio integrado, comercio asociado

Hipermercado, supermercado, autoservicio, tienda de conveniencia, gran superficie especializada, gran almacn, almacn popular, tienda de descuento

Venta por telfono, vending, venta por televisin, venta por internet, venta por correspondencia

Internacionalizacin, concentracin, especializacin

Merchandising, merchandising de presentacin, merchandising de gestin, merchandising de seduccin

Merchan, mayorista, minorista

Procedimientos

Breve explicacin histrica de la evolucin del comercio, y sus previsibles pautas futuras

Anlisis y diferenciacin de los diferentes formatos comerciales

Desarrollo del concepto y funciones del merchandising

Utilizacin de pequeos casos prcticos que abordan los contenidos desarrollados

Actitudes

Mentalidad abierta antes los cambios acaecidos en el mbito comercial

Inters por diferenciar y caracterizar los distintos formatos comerciales

Valoracin de la importancia del merchandising en el contexto comercial actual

Unidad didctica 2: Clases de Merchandising

Objetivos didcticos

Poner de manifiesto la conexin que debe existir entre las acciones que realiza el punto de venta y los objetivos a alcanzar

Presentar los distintos criterios de clasificacin del merchandising, y la tipologa del merchandising en funcin de los mismos

Identificar los objetivos que llevan al responsable del punto de venta a optar por un tipo de merchandising u otro

Identificar los dos tipos de clientes con los que se puede encontrar un establecimiento y cmo el merchandising puede influir en ellos

Conceptos

Compra por impulso, punto caliente

Merchandising de presentacin, merchandising de gestin, merchandising de seduccin

Cliente shopper, cliente buyer, marketing de entrada, marketing de salida

Merchandising de nacimiento, merchandising de ataque, merchandising de mantenimiento, merchandising de defensa

Procedimientos

Explicacin descriptiva de las diferentes tipologas de merchandising en funcin de varios criterios

Identificacin de los rasgos ms sobresalientes a considerar en el plan de merchandising de cada tipo

Actitudes

Valoracin de la importancia de seleccionar un tipo de merchandising u otro

Inters por conocer qu puede hacer una adecuada animacin del punto de venta

Unidad didctica 3: Comportamiento del cliente en el punto de venta

Objetivos didcticos

Presentar al cliente como la piedra angular de cualquier accin desarrollada en el punto de venta

Distinguir entre cliente, comprador y consumidor

Presentar las etapas que conforman el proceso de compra y sus caractersticas

Vincular el papel del merchandiser con las etapas del proceso de compra de un individuo

Identificar los personajes que pueden estar involucrados en el proceso de compra

Abordar los distintos tipos de compra y sus caractersticas

Conceptos

Cliente, comprador, consumidor

Decisin de compra, proceso de decisin de compra

Iniciador, influenciador, decisor, usuario

Comportamiento postcompra

Comportamiento racional, comportamiento irracional

Procedimientos

Razonamiento de la importancia que tiene para el punto de venta el cliente

Identificacin y caracterizacin de las etapas que componen el proceso de compra de un individuo

Caracterizacin de los tipos de compra habituales en un establecimiento en libre servicio

Utilizacin de un caso prctico que favorece la reflexin de alguno de los contenidos desarrollados

Actitudes

Toma de conciencia de la importancia del cliente en el punto de venta

Actitud reflexiva antes los aspectos que pueden condicionar cada una de las etapas del proceso de decisin de compra de un cliente

Espritu crtico ante los comportamientos que manifestamos en la compra de los productos, a partir de las pautas que adoptamos en su adquisicin

Unidad didctica 4: Organizacin del punto de venta

Objetivos didcticos

Ser consciente de la importancia de la organizacin del punto de venta

Identificar los elementos que condicionan la organizacin del punto de venta y qu caractersticas se aconseja que posean

Conocer cmo debe determinarse la ubicacin de las secciones para optimizar la circulacin de la clientela y facilitar las compras

Saber cul debe ser la disposicin ms adecuada para mejorar la circulacin de los clientes

Distinguir entre zonas fras y zonas calientes

Conocer las acciones que deben aplicarse sobre las zonas fras para optimizarlas

Conceptos

Estructura, estructura interior, ubicacin ptima, optimizacin

Zona caliente, zona fra, circulacin, circulacin normal, circulacin incentivada

Punto caliente natural, punto caliente artificial

Seccin, avenida, anchura ptima

Circulacin, itinerario

Disposicin abierta, disposicin cerrada, disposicin libre, disposicin en espiga, disposicin recta en parrilla

Velocidad de marcha

Procedimientos

Presentacin de las caractersticas generales de las zonas interiores del establecimiento


Actitudes

Valoracin de la importancia para el establecimiento de una adecuada organizacin interior del punto de venta

Inters por determinar cmo puede afectar a la circulacin de los clientes dentro del punto de venta una u otra forma de disponer del mobiliario

Juicio crtico ante la distribucin de secciones y productos que realizan los establecimientos de alimentacin

Unidad didctica 5: El papel del lineal

Objetivos didcticos

Explicar qu se entiende por lineal y cul es su funcin

Presentar los distintos formatos que puede adoptar el lineal

Diferenciar los distintos niveles del lineal, explicando sus caractersticas y valor

Identificar la disposicin de los productos en el lineal a partir de los objetivos a corto, medio o largo plazo buscados por el comerciante, o considerando circunstancias concretas ajenas a los objetivos

Planteamiento de las pautas generales en cuanto a la colocacin de los distintos tipos de producto en los diferentes niveles del lineal

Descripcin de las ventajas e inconvenientes de la disposicin vertical u horizontal de los productos en el lineal

Conceptos

Lineal, lineal a ras del suelo, lineal desarrollado, gndola, cabecera de gndola

Nivel inferior del lineal, nivel medio o de las manos, nivel superior o de los ojos, nivel mximo Productos en masa, productos de uso frecuente, productos gancho

Disposicin horizontal, disposicin vertical

Procedimientos

Anlisis del concepto de lineal y sus funciones, y diferenciacin de sus distintos niveles

Descripcin de las cuestiones que pueden condicionar la disposicin de los productos en el lineal Utilizacin de pequeos casos prcticos que abordan los contenidos desarrollados

Actitudes

Valoracin de la importancia de la colocacin de los productos en el lineal

Inters por identificar cul debe ser la colocacin ms adecuada de cada producto en el lineal

Aprecio por la armona y optimizacin de los expositoresUnidad didctica 6: Optimizacin del lineal

Objetivos didcticos

Dar a conocer los trminos empleados en las decisiones de optimizacin del lineal

Saber aplicar los mtodos ms adecuados para el clculo del lineal ptimo

Saber determinar el lineal mnimo de un producto

Explicar los parmetros que se utilizan en el calculo del lineal ptimo

Aprender a calcular el ndice de rotacin, el ndice del lineal, la productividad del lineal, el ndice de rendimiento del lineal y el coeficiente de rentabilidad de los productos expuestos en un lineal

Conceptos

Facing, stock de presentacin, lineal mnimo, stock de seguridad

Rotacin, muestrario, frontal

ndice de rotacin, ndice de lineal, productividad del lineal, ndice de rendimiento del lineal, coeficiente de rentabilidad

Procedimientos

Explicacin detallada de los modelos y ratios a travs de los cuales se cuantifica el lineal ptimo a ocupar por cada producto o familia de productos

Estudio de ratios de clculo de rentabilidad


Actitudes

Actitud favorable hacia la determinacin adecuada del espacio a ocupar por los productos en el lineal

Inters por conocer y trabajar con las distintas formas de optimizacin del lineal

Espritu crtico a la hora de valorar la rentabilidad del lineal a partir de los ratios habituales

Unidad didctica 7: Zonas exteriores del punto de venta

Objetivos didcticos

Poner de manifiesto la importancia de las zonas exteriores del punto de venta

Presentar las caractersticas que deben reunir lo que se consideran zonas exteriores del establecimiento

Presentar las funciones generales que cumple un escaparate

Conceptos

Ubicacin, permetro de atraccin, esquema urbanstico

Entrada

Fachada

Rtulo

Escaparate

Procedimientos

Descripcin de las cuatro reas que constituyen la zona exterior del punto de venta


Actitudes

Valoracin de la importancia de la ubicacin del establecimiento

Inters por conocer las caractersticas que ha de reunir la entrada

Aprecio de la importancia del rtulo y el escaparate

Espritu crtico ante la valoracin de las zonas exteriores de los establecimientos con los que habitualmente se encuentra el alumno

Unidad didctica 8: El escaparate: funciones, objetivos y diseo

Objetivos didcticos

Exponer la funcin y objetivos del escaparate como forma de promocin visual del punto de venta

Poner de manifiesto los criterios de valoracin de un escaparate

Aprender a definir los criterios de seleccin de los materiales que se van a utilizar en la confeccin de un escaparate

Definir los criterios de composicin y montaje del escaparate

Aprender a disear el escaparate que mejor se adapte a los objetivos del establecimiento

Saber seleccionar soportes y herramientas

Aprender a utilizar las tcnicas de color, iluminacin y composicin

Conceptos

Escaparatismo, AIDA

Movimiento, intensidad, tamao, contraste, repeticin

Escaparate que vende moda, escaparate que vende artculo; escaparate frontal o de fachada, escaparate de pasillo interior, escaparate de interior; galera comercial; escaparate corriente, escaparate combinado, escaparate vendedor, escaparate de prestigio o imagen, escaparate de oportunidad, escaparate documentario, escaparate animado, escaparate publicitario

Mdulo, armona, gama, simetra

Procedimientos

Explicacin detallada de los objetivos y funciones del escaparate

Anlisis y diferenciacin de los distintos tipos de escaparate

Presentacin de los elementos tcnicos y artsticos a considerar en el diseo de un escaparate


Actitudes

Actitud positiva hacia las funciones del escaparate

Juicio crtico a la hora de valorar el diseo de un escaparate

Predisposicin a la creatividad en el diseo de un escaparate

Unidad didctica 9: El surtido

Objetivos didcticos

Ser consciente de la importancia para el punto de venta de un surtido adecuado

Ser capaz de definir el surtido a partir de sus caractersticas de amplitud, profundidad y longitud

Razonar las ventajas de una adecuada estructura del surtido

Aprender a distinguir entre secciones, familias, subfamilias, artculos y referencias

Aprender a clasificar el surtido en funcin de su semejanza, origen, uso y diferencia

Identificar y justificar las caractersticas del surtido de diferentes formatos comerciales

Conceptos

Amplitud del surtido, profundidad del surtido, longitud del surtido

Estructuras del surtido: sectores, grupos o divisiones; secciones o subgrupos; familias; subfamilias; artculos; referencias

Criterios habituales de clasificacin del surtido: semejanza, origen, uso, diferencias

Caractersticas que debe cumplir un surtido: coherencia, rentabilidad, dinamicidad, fidelidad

Procedimientos

Explicacin detallada del surtido, sus caractersticas y sus clases


Anlisis y diferenciacin de los surtidos de distintos establecimientos comerciales

Actitudes

Toma de conciencia de la importancia del surtido y sus caractersticas

Reconocimiento de la necesidad de estructurar el surtido

Valoracin de la importancia del tipo de surtido en funcin del establecimiento comercial de que se trate

Unidad didctica 10: Gestin del surtido

Objetivos didcticos

Identificar la importancia de una seleccin adecuada de las referencias que componen el surtido

Saber distinguir entre mtodos cuantitativos y mtodos cualitativos de seleccin del surtido

Conocer los distintos criterios cuantitativos de seleccin del surtido y qu ventajas aportan unos frente a otros

Conocer los distintos criterios cualitativos de seleccin del surtido y su importancia

Conceptos

Seleccin de referencias

Mtodos cuantitativos de seleccin del surtido

Volumen de ventas

Criterio de Pareto

Mtodo ABC

Mtodo del margen

Mtodos cualitativos de seleccin del surtido

Imagen

Notoriedad

Necesidad

Procedimientos

Explicacin detallada de los dos grandes grupos de criterios de seleccin del surtido: cuantitativos y cualitativos

Utilizacin de pequeos casos prcticos que abordan los criterios desarrollados y ponen de manifiesto su inters para obtener un punto de venta rentable que, adems, guste a la clientela

Actitudes

Toma de conciencia de las repercusiones de optar por un determinado surtido

Inters por aprender los diferentes mtodos de seleccin del surtido

Valoracin de la importancia de la seleccin adecuada del surtido

Unidad didctica 11: Anlisis del surtido

Objetivos didcticos

Manifestar la importancia de considerar otros criterios de tipo ms cualitativo en la seleccin del surtido (adems de los abordados en la unidad didctica 10): productos complementarios, marcas y sus cuotas de mercado, estructura y segmentacin del mercado atendido

Dar a conocer qu se entiende por producto complementario y qu implicaciones tiene la consideracin de este concepto en la seleccin del surtido del punto de venta

Razonar el concepto de marca y la funcin que cumple en los productos

Aprender a distinguir entre distintos tipos de marcas, segn el criterio de clasificacin utilizado

Poner de manifiesto la importancia de la segmentacin en la seleccin de los productos de la empresa, identificando las distintas estrategias de segmentacin por las que se puede optar

Justificar la importancia de la cuota de mercado como criterio a considerar en la seleccin y gestin del surtido del establecimiento

Conceptos

Producto complementario

Marca

Marca denominativa

Marca grfica

Marca eslogan

Marca derivada

Marca individual

Marca colectiva

Marca del fabricante

Marca del distribuidor

Segmentacin

Segmentacin indiferenciada

Segmentacin diferenciada

Segmentacin concentrada

Cuota de mercado

Procedimientos

Explicacin terica del papel que desempean los productos complementarios, las marcas y sus cuotas de mercado, y los segmentos de mercado atendidos en la determinacin y gestin del surtido de un establecimiento

Anlisis de los distintos tipos de marcas a partir de ejemplos

Explicacin terica de los criterios ms habituales de segmentacin y de las estrategias de segmentacin ms comunes

Puesta en prctica del clculo de cuotas de mercado

Actitudes

Toma de conciencia de la variedad de criterios que hay que barajar en la determinacin y gestin de un surtido

Valoracin positiva del concepto de marca y, en especial, de la marca del distribuidor

Ser consciente de la importancia de una adecuada estrategia de segmentacin para ajustarse a las necesidades y requerimientos de los clientes

Unidad didctica 12: La codificacin del surtido

Objetivos didcticos

Poner de manifiesto la importancia y el sentido de la codificacin de las referencias en el punto de venta

Plantear los distintos tipos de codificacin del surtido

Saber aplicar las distintas formas de codificacin del surtido

Explicar las ventajas e inconvenientes del cdigo de barras

Conceptos

Codificacin interna

Cdigo alfabtico, cdigo numrico, cdigo alfanumrico

Codificacin correlativa, codificacin con mltiplo de 11, codificacin decimal

EAN, AECOC, UPC

Cdigo de barras, cdigo EAN-13, cdigo EAN-8

Codificacin de creador de producto (CCP), cdigo de identificacin de producto (CIP)

Procedimientos

Anlisis y diferenciacin de cada uno de los tipos de codificacin


Actitudes

Anlisis y diferenciacin de cada uno de los tipos de codificacin


Unidad didctica 13: Promocin en el punto de venta y desarrollo de sus principales instrumentos

Objetivos didcticos

Que el alumno conozca la importancia de la promocin, tanto para un producto como para un punto de ventas

Matizar la diferencia entre promocin y promocin de ventas

Dar a conocer las caractersticas de la promocin de ventas y con qu objetivos concretos se utiliza

Presentar las tcnicas de promocin de ventas ms habituales, en funcin del pblico objetivo a que se dirigen

Abordar las caractersticas, ventajas e inconvenientes que presentan las distintas tcnicas de promocin de ventas

Conceptos

Promocin, promocin de ventas, objetivos promocionales, instrumentos promocionales

Exposiciones y ferias comerciales, concursos y premios, muestras y obsequios, publicidad en el punto de venta, publicidad y promocin cooperativa, descuentos, vales descuento, regalo directo, regalo diferido, promocin de apertura

Procedimientos

Descripcin de los objetivos generales perseguidos por la promocin de ventas

Anlisis de los instrumentos promocionales a utilizar en una promocin de ventas

Utilizacin de pequeos casos prcticos que ayudan a razonar sobre los instrumentos promocionales abordados a nivel terico

Actitudes

Toma de conciencia de la importancia de la promocin en general, y de la promocin de ventas en particular

Inters por conocer los pros y contras de las distintas herramientas promocionales en diferentes situaciones y para diferentes pblicos

Inters por operativizar el desarrollo de ciertas tcnicas promocionales planteadas en los casos prcticas y ejerciciosUnidad didctica 14: Comunicacin en el punto de venta

Objetivos didcticos

Valorar la importancia de la comunicacin en el punto de venta

Dar a conocer las distintas tcnicas de comunicacin en el punto de venta

Saber distinguir las tcnicas de comunicacin en funcin de su duracin, y en qu medida dicha duracin se hace necesaria

Estudio de las distintas ventajas e inconvenientes de cada una de las tcnicas de comunicacin en el lugar de venta

Conceptos

Mobiliario

Medio estmulo, medio fsico, medio personal, medio psicolgico

Gndola, isla pila

Cartel, expositor, embalaje presentador

Back to back, bull basket, panel, check out, check out stand, floor stand, mural

Mailing, publicidad directa

Procedimientos

Explicacin detallada de los distintos tipo de comunicacin y sus medios


Anlisis y diferenciacin de los distintos tipos de instrumentos de comunicacin presentados

Actitudes

Ser consciente de cmo una adecuada comunicacin en el punto de venta puede favorecer las ventas de dicho establecimiento

Inters por conocer y aplicar las distintas tcnicas de comunicacin en el lugar de venta

Valoracin crtica de cuestiones de comunicacin que pueden ser mejoradas en un establecimiento

Unidad didctica 15: Control de las acciones de merchandising

Objetivos didcticos

Poner de manifiesto la importancia de controlar las acciones de merchandising

Presentar los ratios para el control de las acciones de merchandising

Explicar el clculo del rendimiento por metro cuadrado de superficie de venta

Saber interpretar los ratios presentados

Conceptos

Rendimiento, modelo BDP

Precio de venta neto, beneficio bruto, beneficio bruto ajustado, beneficio directo del producto, coste de compra total, gastos de aprovisionamiento, coste de comercializacin

Coeficiente de rentabilidad, rendimiento del lineal, rentabilidad, rentabilidad econmica, rentabilidad financiera

Procedimientos

Explicacin de los distintos conceptos y ratios vinculados con el control de las acciones de merchandising


Actitudes

Predisposicin a hacer uso de ratios para valorar las acciones de merchandising

Espritu crtico a la hora de valorar las acciones de merchandising, con la finalidad de mejorar el rendimiento del punto de venta

CRITERIOS DE EVALUACIN

CRITERIOS GENERALES

Con caracter global, los criterios que van a permitir al docente evaluar los conocimientos adquiridos por el alumno a lo largo del mdulo son bsicamente cinco:

Conocer la terminologa propia del merchandising

Es importante que el alumno emplee con precisin los trminos propios de un Tcnico en Comercio en lo que a animacin del punto de venta se refiere

Entender los conceptos que se presentan a lo largo del mdulo

Slo si se conocen y comprenden profundamente los contenidos abordados en las distintas unidades didcticas, el alumno estar en condiciones de tomar decisiones acertadas

Manejar los criterios de clasificacin de los distintos conceptos presentados

Es muy habitual clasificar conceptos con el propsito de organizarlos, y no menos habitual lo es en este mdulo. Conceptos como merchandising, marca o escaparate, entre muchos otros, aparecen en este libro clasificados, y el alumno debe conocer con soltura dichas clasificaciones en la medida en que son pautas habituales de la disciplina del merchandising.

Capacidad para aplicar de forma prctica los conocimientos tericos adquiridos

Con este mdulo no slo se persigue que el alumno conozca a nivel terico los contenidos abordados. Es fundamental que sea capaz de plasmarlos en la realidad tomando deciones sobre situaciones reales que se le manifiesten sobre el papel.

Juicio crtico para valorar los elementos de animacin de los establecimientos con los que cada da se relaciona el alumno

A partir de los conocimientos tericos adquiridos en el mdulo, el alumno debe ser capaz de juzgar las decisiones relacionados con tcnicas de animacin que se han tomado en los establecimientos comeciales con los que de una forma u otra se relaciona el alumno. No basta con dar por buena cualquier decisin tomada por otros. Hay que estar en condiciones de criticar dichas decisiones o acciones si realmente el alumno considera que estn mal enfocadas o desarrolladas.

CRITERIOS ESPECFICOS PARA CADA UNIDAD DIDCTICA

Esos cinco criterios generales de evaluacin se concretan en cada una de las unidades didcticas, tal y como se presenta a continuacin.

Unidad didctica 1: Evolucin del comercio y concepto de merchandising

Conocimiento de las diferencias existentes entre el comercio tradicional y el comercio en libre servicio

El alumno debe saber identificar qu tipos de comercio se pueden caracterizar de tradicionales y cules de libre servicio Conocimiento de los distintos formatos comerciales en libre servicio y sus caractersticas

Dada la gran variedad de formatos comerciales que han proliferado en la actualidad, el alumno debe conocer la terminologa exacta para designarlos a partir de sus caractersticas comerciales

Identificacin de los formatos comerciales en los que no existe un punto de venta

Conjuntamente con la forma de venta habitual en la que existe un punto de venta, hay que ser consciente de la importancia que han tenido, tienen o pueden tener otras frmulas comerciales en las que no existe establecimiento comercial

Valoracin de las tendencias actuales en la distribucin comercialEl alumno debe ser capaz de conocer hacia dnde tiende la distribucin en nuestro pas, y cmo dichas tendencias pueden afectar al panorama comercial actual, modificndolo

Definicin del concepto y funciones del merchandising, y personajes implicados en el mismoHay que sentar las bases, desde la primera unidad didctica, de la importancia del merchandising en el comercio actual, dado que ello justificar todos los conceptos que van a ser abordados en las unidades didcticas posteriores.

Unidad didctica 2: Clases de Merchandising

Conocimiento de los distintos criterios de clasificacin del merchandising, y su tipologa y caractersticas en base a dichos criterios

Si el alumno no conoce los diferentes tipos de merchandising y sus caractersticas difcilmente podr tomar decisiones acertadas al respecto

Capacidad para decidir qu tipo de merchandising debera utilizar ante situacin concretas presentadas por el profesorNo basta con conocer a nivel terico los distintos tipos de merchandising; el alumno debe tener capacidad para poner en prctica los conocimientos aprendidos en la unidad, y poner tomar decisiones ante situaciones que se podran presentar en la vida real de un establecimiento comercial

Unidad didctica 3: Comportamiento del cliente en el punto de venta

Importancia atribuida al cliente en el punto de venta

Se trata de que el alumno sea consciente de que, a pesar de que la rentabilidad y el beneficio son cuestiones de total inters para el responsable del establecimiento, no son las nicas, en la medida en que para conseguir dicho beneficio y rentabilidad, todas las decisiones deben estar condicionadas por los intereses y necesidades de sus clientes

Conocimiento y diferenciacin de las distintas etapas del proceso de decisin de compra

Cuando se habla del acto de compra del cliente, no hay que circunscribirlo al momento en el que coge el producto y paga para llevrselo. Hay que tener una visin mucho ms amplia de lo que es el proceso de decisin de compra

Identificar del papel que pueden jugar distintos protagonistas en las etapas de compra de un producto

No slo interesa identificar al que realiza en s el acto de compra (al que coge y paga por el producto) sino tambin a diferentes individuos, entre los que se encuentra el tcnico de animacin del establecimiento o el merchandiser, que pueden influir en dicho proceso

Distinguir entre comportamiento racional y comportamiento irracional

Es necesario saber que el individuo, dentro del punto de venta igual como fuera de l, no se comporta siempre de forma racional. Ante este hecho, es importante valorar cmo el merchandising debe conocer ambos comportamiento para adecuar la presentacin de los productos en el establecimiento.

Unidad didctica 4: Organizacin del punto de venta

Conocimiento de los distintos elementos que ayudan a configurar una adecuada organizacin interior del punto de venta

El alumno debe saber de qu recursos (pasillos, secciones, mobiliario,...) puede valerse el responsable de un establecimiento, para favorecer la venta de sus productos gracias a la estructura interior del punto de venta

Comprensin de las caractersticas que debe cumplir la distribucin de la superficie del punto de venta, sus avenidas, secciones, y disposicin del mobiliario

No slo hay que conocer en profundad dichas caractersticas, sino que es fundamental que el alumno vea su lgica

Capacidad para aplicar en la prctica los conocimientos aprendidos respecto a la organizacin del local y estar, por tanto, en condiciones de criticar inadecuadas organizaciones

Los conocimiento aprendidos en esta unidad deben ser puestos en prctica y deben permitir, adems, poder justificar o criticar una determinado organizacin de cualquier punto de venta real

Unidad didctica 5: El papel del lineal

Conocimiento de qu es el lineal y cules son sus funciones

Slo si el alumno conoce cules son las funciones del lineal ser capaz de valorar la importancia que tiene una adecuada colocacin del producto para conseguir un mayor volumen de ventas

Saber identificar los distintos niveles del lineal, y conocer la aportacin de cada uno de ellos a las ventas

Es importante que no se confunda un nivel del lineal con un estante del lineal; adems, hay que conocer cmo pueden bajar o subir las ventas de un producto por el hecho de cambiarlo de nivel y, en qu medida, cada nivel aporta un volumen de ventas a las ventas totales

Capacidad para tomar decisiones respecto a la disposicin de los productos en el lineal

El alumno debe saber cmo los objetivos de la empresa o ciertas situaciones particulares pueden determinar en gran medida la colocacin de los productos en el expositor. Adems, debe ser consciente de que tanto la colocacin vertical como horizontal del producto en el lineal tiene ventajas, pero tambin inconvenientes.

Unidad didctica 6: Optimizacin del lineal

Conocimiento de la terminologa utilizada en las decisiones implicadas en la optimizacin del lineal

El alumno debe conocer conceptos como facing, lineal mnimo o stock de presentacin, entre otros, dado que si no se conoce dicha terminologa ser imposible tomar decisiones acertadas

Capacidad para resolver cualquier ejercicio de clculo del lineal asignado a cada producto o familia de productos

Se busca que el alumno, a partir de la informacin disponible, puede determinar qu longitud debe ocupar cada producto o cada familia para conseguir un lineal ptimo, manejando para ello los ratios adecuados

Conocimiento de las normas correctas de implantacin del lineal

Hay que ser consciente de que la implantacin del lineal abarca una serie de acciones y decisiones que es necesario conocer si se pretende obrar adecuadamente

Conocimientos para calcular los distintos ndices de rentabilidad del lineal y qu conclusiones se puede extraer a partir de ellos

El alumno debe conocer y saber manejar los ratios que se utilizan para conocer la rentabilidad de un lineal ya establecido, y qu decisiones se pueden tomar a partir de ellos

Unidad didctica 7: Zonas exteriores del punto de venta

Identificacin de las zonas exteriores del punto de venta

El alumno ha de saber, que hacer referencia a las zonas exteriores supone hablar de cuatro conceptos: ubicacin, fachada, entrada y escaparate

Conocimiento de las cuestiones implicadas en las decisiones relativas a las zonas exteriores del establecimiento

Hay que ser consciente de qu cuestiones deben barajarse cuando hay que decidir la ubicacin del punto de venta y las caractersticas de la fachada, entrada y escaparate

Capacidad de valorar la adecuacin o no de las caractersticas de la ubicacin, fachada, entrada y escaparate de cualquier establecimiento comercial

Se busca que el alumno juzgue, a partir de los conocimientos adquiridos en la unidad didctica, lo adecuado o no de las zonas exteriores de cualquier establecimiento

Unidad didctica 8: El escaparate: funciones, objetivos y diseo

Conocer el concepto de escaparatismo, y objetivos y funciones de un escaparate

El alumno debe saber qu es un escaparate y cules son sus objetivos y funciones en la promocin visual del punto de venta

Diferenciar los distintos tipos de escaparate es funcin de diversos criterios habitualmente utilizados en su clasificacin

Se trata de que el alumno sea consciente de que un escaparate puede tener distintos objetivos concretos, a parte del objetivo general de promocin visual, o de que no siempre lo vamos a encontrar ubicado en el mismo lugar

Saber los criterios o reglas que deben imperar en el diseo de un escaparate

El alumno debe tomar conciencia de que en el diseo de un escaparate deben debe considerar una serie de cuestiones importantes que condicionarn su atractivo: cantidad de productos a exponer, armona entre los elementos expuestos, dinamicidad,...

Conocer los distintas materiales, herramientas y tcnicas que pueden ayudar a disear un escaparate adecuado

El alumno debe conocer qu materiales y tcnicas son habituales en la confeccin de un escaparate: martillos, alfileres, cortador,... adems de cuestiones relacionadas con color, ilumnicacin,...

Unidad didctica 9: El surtido

Descripcin del surtido de algn formato comercial determinado por el profesor, y justificacin del mismo

Se persigue que el alumno sea capaz de valorar la amplitud, profundidad y longitud de cualquier surtido y sepa justificar el por qu es apropiado tal surtido para dicho tipo de establecimiento

Diferenciar los distintos niveles a la hora de estructurar el surtido de distintos formatos comerciales

Se trata de que el alumno sepa identificar de qu forma estructuran su surtido los distintos formatos comerciales, atendiendo al tipo de productos que comercializan

Identificar los criterios de clasificacin del surtido de algn punto de venta

Se busca que el alumno entienda cmo se puede clasificar el surtido atendiendo a distintos criterios y valore qu criterio es el ms adecuado en funcin del tipo de producto comercializado en el punto de venta

Razonar la coherencia, rentabilidad, dinamicidad y fidelidad de un surtido

Fijndose en la evolucin a lo largo del ao del surtido de un establecimiento de venta de moda, se trata de que el alumno sepa valorar las caractersticas cualitativas que deben estar presentes cuando se crea un surtido

Unidad didctica 10: Gestin del surtido

Ser capaz de valorar la importancia puntual de cada producto en el punto de venta

Se persigue que el alumno sea capaz de valorar las repercusiones que puede tener para el establecimiento comercial la seleccin de una referencia concreta y no otra

Saber distinguir entre criterios cualitativos y cuantitativos en la seleccin del surtido

Se trata de que el alumno conozca qu mtodos de seleccin del surtido se incluyen en cada uno de dichos epgrafes

Poder tomar una decisin de seleccin del surtido adecuada en base a los criterios abordados en la unidad didctica

El alumno debe conocer perfectamente los distintos criterios de seleccin del surtido, cmo hacer uso de ellos y decidir, a partir de la informacin proporcionada por los mismos, qu referencia se debe incluir en la oferta de un punto de venta

Unidad didctica 11: Anlisis del surtido

Saber qu se entiende por producto complementario y qu papel juegan estos productos en la seleccin del surtido

Se busca que el alumno conozca los distintos tipos de complementariedad que pueden existir entre dos productos y cmo dicha complementariedad puede favorecer la venta de los mismos

Conocer qu se entiende por marca y cul es su papel

Se trata de que el alumno valore la importancia de la marca y todos los aspectos que la conforman, como forma de diferenciar el productos

Ser capaz de clasificar una marca en funcin de los criterios de clasificacin ms habitualmente utilizados

Se busca que el alumno maneje los distintos criterios de clasificacin de las marcas y sepa ubicar en cualquiera de ellos una marca concreta

Justificar qu motivos pueden llevar a un distribuidor a ofrecer marcas propias

Dada la presencia cada vez mayor de marcas del distribuidor y sus particulares caractersticas, se persigue que alumno sea consciente de los motivos que llevan a una empresa de este tipo a ofrecer productos con su propio nombre

Conocer qu se entiende por segmentacin, cules son los criterios ms habituales para segmentar, y las principales estrategias por las que puede optar la empresa

Es fundamental que el alumno identifique todo lo que tiene que ver con el concepto de segmentacin como una forma de ofrecer al cliente lo que realmente necesita y cmo de esa forma se le deja satisfecho y la empresa gana, por ello, dinero (dado que si est satisfecho con lo que le ofrece la empresa, el cliente seguir comprndole)

Calculo de cuotas de mercado

Dado que la cuota de mercado de una marca es un criterio til en la seleccin y gestin del surtido, el alumno debe ser capaz de calcularla

Unidad didctica 12: La codificacin del surtido

Conocimiento de las distintas formas y criterios de codificacin

El alumno debe tener claro cul es el sentido de la codificacin y que ello no implica necesariamente que las referencias puedan codificarse de una nica forma

Diferenciar los distintos tipos de codificacin

Se trata de que el alumno conozca la variedad de cdigos disponibles o posibles, y qu representa cada cdigo

Saber identificar un producto a travs del cdigo de barras

El propsito es que el alumno tenga cierta nocin de qu indica el cdigo de barras de un producto, permitindole, de esa forma, identificarlo

Unidad didctica 13: Promocin en el punto de venta y desarrollo de sus principales instrumentos

Descripcin del concepto de promocin de ventas

Es fundamental que el alumno conozca las caractersticas propias de esta herramientas promocional, y que la distinguen de otras herramientas como la publicidad o la venta personal

Diferenciar los distintos pblicos a los que se puede dirigir la promocin de ventas

Es importante no vincular a la promocin de ventas slo con el consumidor (que es la conexin que ms fcilmente puede establecer el alumno), sino tambin con los distribuidores, prescriptores y vendedores

Conocer qu herramientas son ms tiles para cada uno de los posibles pblicos objetivo

A pesar de que ciertas tcnicas o instrumentos de promocin de ventas pueden ser utilizados indistintamente para varios pblicos objetivos, el alumno debe conocer cmo adaptar cada tcnica al pblico objetivo en cuestin y distinguir, adems, cules de las tcnicas son ms adecuadas para un pblico u otro

Manejo de las tcnicas de promocin de ventas

El alumno debe conocer las caractersticas propias de cada tcnica

Unidad didctica 14: Comunicacin en el punto de venta

Diferenciacin entre comunicacin permanente y comunicacin intermitente

El alumno debe ser capaz de valorar por qu interesa, en determinadas ocasiones, hacer uso de comunicacin intermitente, y qu aporta la comunicacin permanente al punto de venta

Diferenciar los distintos tipos de medios de comunicacin del punto de venta

Se busca una clara identificacin de la naturaleza de los medios a emplear en la comunicacin: fsicos, psicolgicos, de estmulo y personales

Saber distinguir entre cada uno de los medios concretos, las distintas alternativas

No slo basta con conocer la terminologa propia de la comunicacin en el punto de venta. Hay que poder distinguir entre los distintos tipos de mobiliarios, tipos de carteles,...

Razonar las ventajas e inconvenientes de cada uno de los instrumentos de comunicacin

Una adecuada seleccin de los medios especficos de comunicacin debe pasar por un conocimiento profundo de las caractersticas de cada uno de ellos, incluidas sus ventajas e inconvenientes

Unidad didctica 15: Control de las acciones de merchandising

Conocimiento de todos los conceptos vinculados con el control de las acciones de merchandising

Es fundamental que el alumno conozca los trminos beneficio directo del producto, o periodo de aprovisionamiento, entre muchos otros, dado que son trminos empleados en los ratios utilizados para el control de las acciones de merchandising

Capacidad para aplicar las distintas frmulas y mtodos de control de las acciones de merchandising en un establecimiento y poder obtener conclusiones a partir de ellos

Se trata de que el alumno sepa calcular, a partir de la informacin disponible, cul ha sido el resultado de las acciones de merchandising desarrolladas, y qu utilidad tiene para el punto de venta la informacin obtenida

ESTRUCTURA DEL LIBRO

Estructura de cada unidad didctica

Cada unidad didctica est estructurada en funcin de las pautas siguientes:

1.Presentacin de la Unidad

Al inicio de cada unidad didctica aparecen:

El ttulo de la Unidad.

Un breve ndice en el que se detallan los contenidos que van a ser abordados en la unidad

2.Contenidos conceptuales

Supone el desarrollo de los distintos conceptos y conocimientos programados para cada una de las quince unidades didcticas desarrolladas.

3.Casos prcticos

En la medida de lo posible, se ha tratado de intercalar, en cada una de las unidades didcticas, pequeos casos prcticos para que el alumno pueda evaluar por s mismo el nivel de aprendizaje, razonamiento y capacidad de puesta en prctica de los conocimientos adquiridos hasta ese momento. La solucin a dichos casos prcticos aparece al final del libro, perfectamente identificada, para que de forma personal cada alumno pueda autoevaluarse.

4.Mapa conceptual

En forma de esquema se sintetizan los conceptos y contenidos que aborda la unidad didctica, relacionndolos.

ESTRUCTURA DEL CD

El libro viene acompaado de un Cd que lo complementa, y cuya estructura presentamos seguidamente.

Estructura para cada unidad didctica

1.Programacin de aula

En ella se recogen:

Objetivos didcticos

Contenidos, organizados en conceptos, procedimientos y actitudes

Criterios de evaluacin

2.Actividades

Las actividades propuestas para cada una de las unidades didcticas son de cuatro tipos:

Actividad 1: Frases enunciativas en las que hay que decir si son verdaderas o falsas. Evaluan los conocimientos ms bsicos de la unidad.

Actividad 2: Preguntas tipo test, en las que se presentan cuatro alternativas y el alumno debe seleccionar la respuesta verdadera. Ahondan un poco ms en los conocimientos adquiridos.

Actividad 3: Preguntas de reflexin, en las que se plantean cuestiones de tipo prctico sobre los conocimientos abordados en la unidad, que obligan al alumno a tomar decisiones consecuentes

Actividad 4: Actividades de taller que, de forma individual o grupal, permiten que el alumno tome consciencia de la realidad que le rodea con respecto a las tcnicas de animacin y gestin del punto de venta utilizadas por establecimientos reales

3.Solucionario de actividades

Se indican las respuestas/soluciones a cada una de las actividades propuestas.

4.Recursos metodolgicos

Recogen la sntesis de la unidad didctica.

ATENCIN A LA DIVERSIDAD

Para que un libro de texto pueda contribuir a esa tarea en sus contenidos y en sus actividades debe tener en cuenta esa situacin real de trabajo. En nuestro libro la atencin a la diversidad est contemplada principalmente en las actividades, las cuales responden a tres niveles de dificultad (baja, media y alta) segn los siguientes parmetros:

Nivel bajo: si se requiere un nivel de razonamiento bajo, hay que recordar algo aprendido. Si slo se necesita consultar un libro para resolverla. Si para contestarla es preciso tener en cuenta nicamente los conceptos de la Unidad que se est trabajando.

Nivel medio: si se requiere un mayor nivel de razonamiento. Si se precisa manejar conceptos de otras Unidades del libro.

Nivel alto: si se necesita manejar un nmero elevado de variables. Si el nivel de razonamiento es alto. Si el alumno debe poner en prctica su propio criterio.

De las actividades propuestas en el CD, la actividad 1 corresponde a nivel bajo; la actividad 2 combina nivel bajo y nivel medio; la actividad 3 combina nivel medio y nivel alto; y la actividad 4 es de nivel alto.

Por tanto, el profesor/a en estas condiciones puede elegir, en cualquier momento, las actividades ms adecuadas para cada alumno, grupo de alumnos o situacin particular de la clase.

PRINCIPIOS METODOLGICOS

Para la elaboracin de todo el material se ha buscado cumplir con dos principios metodolgicos fundamentales:

Participacin activa del alumno en el proceso de aprendizaje, formacin prctica y profesional de base, atencin a la diversidad mediante un proceso de enseanza individualizada y las posibles adaptaciones curriculares que sean necesarias para cada situacin, a fin de conseguir aprendizajes significativos. Es decir, se pretende que los alumnos relacionen los nuevos conceptos entre s y con los que anteriormente posean.

Favorecer el trabajo en equipo, para que asimilen con naturalidad algunas actitudes que son importantes tanto para su integracin social como para su posible trabajo futuro. Algunas de las actividades de taller han sido planteadas con este propsito.

En esta tarea tiene un papel fundamental el profesor, dado que debe ser l el que impulse ambos principios desde su posicin como docente.

TEMPORALIZACIN

La programacin del libro se ha estructurado en quince unidades didcticas para que puedan ser abordadas en su totalidad a lo largo del curso acadmico. El tiempo estimado para cada unidad depender de la valoracin del docente en cuanto a la madurez y desarrollo del grupo de alumnos con los que est trabajando.

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