Account Discovery & Profiling

Guia de Ejecución para ITMs México CTM

1. Básico

Target: 95% de las cuentas

Elementos:

1) Standard Org Profile

a) Company Name

i) El nombre de la empresa debe estar tal cual se llama la compañía. No poner nada adicional ejemplo: // Allocation, // Child, // Delete // también conocida como x, etc.

b) Company Address

c) Company Main Phone

d) Company Main Fax

2) CRM Account Manager

3) Linkage

a) Se refiere a tener

Identificado el

MS Sales ID en GSX

Los tres elementos anteriores se deben de actualizar vía SRTT y vía MAL List.

Los cambios se deben mandar al supervisor de acuerdo al proceso definido de SRTT.

4) PC Count

a) El número de PCs debe validarse en cada interacción con el cliente y actualizar acorde

b) El TAM debe preguntar los tiempos de actualización de HW del cliente y seguir el siguiente proceso:

i) Marcar actividad de seguimiento tres meses antes de la fecha de cambio de PCs

2

3

2

1

ii) Llamar al cliente y explicarle el S.O que debe adquirir preinstalado en sus máquinas

iii) Averiguar con que proveedor de HW va a adquirir las máquinas

iv) Explicarle al cliente el valor de Software Assurance para Windows y levantar la oportunidad correspondiente para venta post-compra de PCs

c) Validaciones:

i) Número de PCs debe ser menor o igual a número de empleados

ii) Número de PCs Total debe ser la suma de todas las childs

iii) Número de PCs on site debe ser únicamente las de esa empresa sin las childs

iv) Número de PCs con site debe ser menor o igual a PCs total

v) Número de PCs debe ser mayor o igual al número máximo de licencias compradas en los dos años anteriores

5) Server Count

a) El número de servidores debe actualizarse una vez por año y en cada compra de algún producto que requiera un servidor adicional

b) Validaciones:

i) Número de Servidores Total debe ser la suma de todas las childs

ii) Número de Servidores on site debe ser únicamente las de esa empresa sin las childs

iii) Número de Servidores con site debe ser menor o igual a Servidores total

iv) Número de Servidores debe ser mayor o igual al número máximo de licencias compradas de servidores en los dos años anteriores.

6) Category

a) Industria a la que pertenece la empresa de acuerdo a las descripciones del archivo que se encuentra en la siguiente liga: Industry Vertical Category

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7) Account website

a) Liga de página web de la empresa. Es crítico ya que de este campo salen los reportes de Google Penetration y nos ayuda a identificar cuentas con presencia de forma temprana.

8) Contactos:

At least one managed, active contact with valid email

a) El contacto debe estar marcado como Activo y el email debe ser válido

b) En CTM debe de incluir al menos

i) Todos los contactos del área de TI que influyen en compras

ii) Director de Finanzas y/o Compras

4

7

6

8

2. Perfil de SW

Target: 95% de las cuentas

El Perfil de SW de una empresa de tener al menos los siguientes elementos:

Sistema Operativo de PCs Sistema Operativo de Servidores Correo Electrónico Aplicaciones de escritorio (office) Base de Datos SW de Virtualización CRM ERP

Preferentemente también debe tener:

Seguridad Colaboración Comunicaciones Unificadas

1) Perfil SW Microsoft Para que una cuenta se considere perfilada completa en SW Microsoft debe contener los elementos llenados con Product Family, Version, Purchased y Deployed Quantity

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CA + SMB Todos los clientes

CA Todos los clientes

i) Windows Client: (1) El número de PCs con deployment de Win Client en todas las versiones debe ser

igual al número de PCs o en el perfil de competencia debe estar la diferencia marcada con S.O de competencia

(2) Valores válidos de Windows Client:

Product Family Version

Win 7Win Pro 7Win Ult 7Win 7Windows VistaWindows Vista BusinessWindows Vista Enterprise EditionWindows Vista Small BusinessWindows XP ProfessionalWindows XP Starter EditionWindows 2000 ProfessionalWindows 98Windows 95Windows NT Workstation

ii) Office (1) El número de PCs con deployment de Office en todas las versiones debe ser igual

al número de PCs o en el perfil de competencia debe estar la diferencia marcada con valores válidos de competencia (ver abajo el cuadro).

(2) Valores válidos de Office:

Product Family VersionOffice Academic 2010Office Home and Business 2010Office Home and Student 2010Office Professional 2010Office Professional Plus 2010Office Standard 2010Office Enterprise 2007Office Professional 2007Office Professional Plus 2007Office Small Business 2007Office Small Business 2007

6

EditionOffice Standard 2007Office Ultimate 2007Office Professional 2003Office Small Business Edition

2003

Office Standard 2003Office Professional XPOffice Small Business Edition

XP

Office Standard XPOffice Professional 2000Office Standard 2000Office Professional 97Office Standard 97Office Mac Pro 10Office Mac Pro 10Office Mac 2008Office Mac Home and Student

2007

Office Mac 2004

iii) Windows Server (1) El número de servidores con deployment de Windows Server en todas las

versiones debe ser igual al número de servidores o en el perfil de competencia debe estar la diferencia marcada con S.O de competencia

(2) Valores más comunes de Windows Server

Product Family Version

Windows Server Standard 2008 R2

Windows Server Standard 2008Windows Server Standard 2003Windows Server Standard 2003Windows 2000 Server 2000Windows Server Enterpise 2008

R2Windows Server Enterpise 2008Windows Server Enterpise 2003Windows Server Enterpise 2003

R2Windows Server Datacenter

2008 R2

Windows Server 2008

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DatacenterWindows Server Datacenter

2003

(3) En caso de tener virtualización incluir el perfil de Hyper V con los siguientes valores:

Product Family VersionHyper - V Server 2008Hyper - V Server 2008 R2

iv) Exchange Server (1) El cliente debe tener marcado al menos un correo en el perfil: Exchange server /

BPOS o en perfil de competencia (2) Valores más comunes de Exchange Server

Product Family Version

Exchange Server - Standard

2010

Exchange Server - Standard

2007

Exchange Server - Standard

2003

Exchange Server - Standard

2000

Exchange Server - Standard

5.5

Exchange Server - Enterprise

2010

Exchange Server - Enterprise

2007

Exchange Server - Enterprise

2003

Exchange Server - Enterprise

2000

Exchange Server - Enterprise

5.5

(3) Valores más comunes de BPOS

Product Family VersionBPO Deskless Suite non-specificBPO Ent Suite non-specificBPO Lite Suite non-specificBPO Std Suite non-specific

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v) SQL Server (1) El cliente debe tener marcado al menos una solución de base de datos SQL Server

o en perfil de competencia (2) Valores más comunes de SQL Server

Product Family VersionSQL Server Standard Edition

2008 R2

SQL Server Standard Edition

2008

SQL Server Standard Edition

2005

SQL Server Standard Edition

2000

SQL Server Standard Edition

7.0

SQL Server Enterprise Edition

2008 R2

SQL Server Enterprise Edition

2008

SQL Server Enterprise Edition

2005

SQL Server Enterprise Edition

2000

SQL Server Enterprise Edition

7.0

SQL Server Datacenter 2008 R2

b) Perfil SW Competencia Para que una cuenta se considere perfilada completa en SW de Competencia debe contener los elementos llenados con Competitor, Product / Technology, Purchased y Deployed Quantity. Se debe tener información perfilada de los siguientes competidores: Google, Open Office, VMWare, Oracle (DB), IBM (Lotus Domino).

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i) Sistema Operativo Escritorio (1) En caso de que el total de PCs no tenga Windows Client deberá estar perfilado el

competidor.(2) Valores más comunes de competencia en S.O. de PC

Competitor Product / TechnologyRed Hat DesktopLinux Other

ii) Open Office (1) Todas las cuentas deben tener perfilado Open Office. En caso de que no tenga

presencia en la cuenta identificando como “Not Present”. En caso de que tenga PCs con Open Office la suma de Open Office + Office debe ser igual al número de PCs de la empresa

(2) Valores válidos de Open Office

Competitor Product / TechnologyOpenoffice.org OpenOfficeOpenoffice.org OpenOffice – Not DisclosedOpenoffice.org OpenOffice – Not PresentOpenoffice.org OtherOpenoffice.org RedOfficeKDE e.V. KOfficeKingsoft OtherKingsoft PowerWordOPENOFFICE ORG OpenOfficeOther OpenOfficeSun Microsystems OpenOffice

iii) Sistema Operativo de Servidores (1) En caso de que el total de servidores no tenga Windows Server deberá estar

perfilado el competidor.(2) Valores más comunes de competencia en S.O. de PC

Competitor Product / TechnologyLinux OtherSun Microsystems SolarisIBM AIXHewlett Packard HP - UX

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(3) Las cuentas deben tener perfilado VMWare. En caso de que no tenga presencia es la cuenta identificarlo como “Not Present”

(4) Valores válidos de VMWare

Competitor Product / TechnologyVMWare VMWare ServerVMWare VMWare Server - Not DisclosedVMWare VMWare Server - Not Present

iv) Correo (obligatorio Lotus + Google) (1) Las cuentas deben tener perfilado Lotus Domino. En caso de que no tenga

presencia en la cuenta identificando como “Not Present”. (2) Valores válidos de Lotus Domino

Competitor Product / TechnologyIBM Lotus DominoIBM Lotus Domino - Not DisclosedIBM Lotus Domino - Not Present

(3) Las cuentas deben tener perfilado Google Apps. En caso de que no tenga presencia en la cuenta identificando como “Not Present”.

(4) Valores válidos de Google Apps

Competitor Product / TechnologyGoogle Google AppsGoogle Google Apps – Not DisclosedGoogle Google Apps - Not IdentifiedGoogle Google Apps – Not Present

(5) En caso de que el cliente tenga otro correo de competencia marcarlo adicionalmente.

(6) Valores más comunes de correo de competencia

Competitor Product / TechnologyNovell GroupwiseLinux OtherOpen Source xmailTeamware mailZimbra collaboration suite

v) Base de Datos(1) Las cuentas deben tener perfilado Lotus Domino. En caso de que no tenga

presencia en la cuenta identificando como “Not Present”.

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(2) Valores válidos de Oracle

Competitor Product / TechnologyOracle Corporation Oracle DatabaseOracle Corporation Oracle Database - Not DisclosedOracle Corporation Oracle Database - Not Present

(3) En caso de que no tenga Oracle ni SQL poner el competidor de Base de Datos que aplique

(4) Valores más comunes

Competitor Product / TechnologyIBM DB/2Open Source MySQL

c) Perfil SW LOB (CRM + ERP) El perfil de LOB debe tener los siguientes campos:

Nombre del Sistema con la siguiente taxonomía:o Si el “vendor” está en la lista poner solo el nombre del producto ejemplo:

Peoplesofto Si el “vendor” no está en la lista poner el vendor – nombre del producto,

ejemplo: SAP ERPo Si el cliente no tiene CRM / ERP poner “NO CRM Solution” y/o “NO ERP

Solution” cada uno en un registro independienteo Si el cliente tiene un sistema desarrollo propio poner “Custom”

Categoryo Seleccionar Business Apps – CRMo Seleccionar Business Apps – ERP

Vendoro Poner el vendor de la lista y en caso de no existir poner “other”

Deployment Dateo Fecha de compra del sistema o de implementación, puede ser

aproximada Deployed Users

o El número de usuarios de la aplicación en la empresa Contact Name

o Nombre del contacto principal en el cliente de esa aplicación

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Los principales competidores son:

ERP: SAP; ORACLE CORPORATION; INTELISIS

CRM: SIEBEL; Salesforce.com

3. IOTarget: 90% de las cuentas

Se considera perfilado un cliente en IO con los siguientes campos:

CoreIO 5 elementos de 7 BPIO 7 elementos de 13 APO 2 elementos de 2 (preguntas 21 y 22)

Los elementos de IO se introducen en local attributes debiendo seleccionar en Type la capacidad de IO a perfilar, en valor poniendo el nivel de madurez y en fecha el día de la actualización.

El cuestionario completo se encuentra en la liga: Cuestionario IO

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