ADMINISTRACION DE VENTAS 2

VENTA PERSONAL

VENTA PERSONAL

PREGUNTAS - - - ¿CONSIDERAS QUE LA POSICIÓN DE VENTAS ES UNA CARRERA DE SUFICIENTE PRESTIGIO PARA UNA PERSONA CON GRADO UNIVERSITARIO? ¿POR QUÉ?

¿PORQUÉ PIENSAS QUE MUCHAS PERSONAS TIENEN UNA OPINIOS TAN MALA DE LAS VENTAS COMO CARRERA?

¿PARA TODO TIPO DE VENTAS SE REQUERIRÁ UNA ESPECIALIZACIÓN?

¿TE DEDICARÍAS A LAS VENTAS? ¿PORQUÉ?

QUE HAY DE NUEVO ACERCA DE LA QUE HAY DE NUEVO ACERCA DE LA VENTA PROFESIONALVENTA PROFESIONAL

•Se requiere mayor conocimiento del producto y de los Se requiere mayor conocimiento del producto y de los sistemas requeridos por el producto.sistemas requeridos por el producto.

•Se requiere una mayor comprensión de los problemas del Se requiere una mayor comprensión de los problemas del clientecliente

•La empresa del comprador tiene más personal preparando La empresa del comprador tiene más personal preparando en planta y en compras.en planta y en compras.

•Los clientes tienen mayores expectativas de que los Los clientes tienen mayores expectativas de que los vendedores resolverán sus problemasvendedores resolverán sus problemas

•Se venden más productos y procesos técnicosSe venden más productos y procesos técnicos

QUE HAY DE NUEVO ACERCA DE LA QUE HAY DE NUEVO ACERCA DE LA VENTA PROFESIONALVENTA PROFESIONAL

•Los vendedores necesitan más lectura y estudios Los vendedores necesitan más lectura y estudios profesionalesprofesionales

•Menos plática trivial entre los compradores y los vendedoresMenos plática trivial entre los compradores y los vendedores

•Compradores profesionales cada vez más especializadosCompradores profesionales cada vez más especializados

•Se requiere mayor venta en equipo para sistemas de Se requiere mayor venta en equipo para sistemas de producto.producto.

•Énfasis en el establecimiento de relaciones a largo plazo Énfasis en el establecimiento de relaciones a largo plazo entre los vendedores y los compradores.entre los vendedores y los compradores.

QUE LE GUSTA A LOS COMPRADORES DE LOS VENDEDORES

Porcentaje de Porcentaje de compradorescompradores

LO MAS APRECIADO

Confiabilidad, credibilidad 98.6

Profesionalismo, integridad 93.7

Conocimiento del producto 90.7

Innovación en la solución de problemas

80.5

Presentación, preparación 69.7

Porcentaje de Porcentaje de compradorescompradores

LO MENOS APRECIADO

Proporciona datos del mercado 25.8

Frecuencia adecuada de visitas 27.3

Conocimiento de productos de la competencia

31.2

Conocimiento del negocio del comprador y habilidades de negociación

45.8

¿QUÉ PRODUCTOS TE HAN VENDIDO DIRECTAMENTE A TI?

¿LOS HAS COMPRADO? ¿PORQUÉ?

¿QUÉ TIPO DE PREPARACIÓN TENÍA?

¿QUÉ NO TE GUSTA DE LOS VENDEDORES?

¿CUÁL FUE SU ESTRATEGIA?

¿TIENES ALGÚN FAMILIAR VENDEDOR?

¿CÓMO LE VA? ¿TIENE PREPARACIÓN?

LO BUENO LO MALO LO FEOHonesto No da seguimiento Actitud de sabelotodo

Pierde una venta con serenidad

Llega sin cita Me llama mi amor o cariño (si soy mujer)

Admite los errores Comienza hablando de deportes

Se vuelve confianzudo

Tiene capacidad de resolver problemas

Menosprecia los productos de la comp.

Considera que las personas de adquisiciones no tienen cerebro

Amistoso pero profesional

No sabe escuchar Un quejumbroso

Responsabel Hace demasiadas llamadas por tel.

Un hablador

Adaptable Mala presentación Quiere tomarme el pelo

Conoce mi negocio No pregunta mis necesidades

Insistente

Paciente No conoce el Px. Fuma en mi oficina

¿PREGUNTAS?

¿NO?¿SEGUROS?

BUENO, ALLÁ USTEDES

PERFIL DE COMPRADORESPERFIL DE COMPRADORESPERFIL DE COMPRADORESPERFIL DE COMPRADORESCOMO VENTA PROFESIONAL, DEBE GENERAR VALOR

PROPONIENDO LA OBTENCIÓN DE MEJORAS O LA DISMINUCIÓN DE DEFICIENCIAS EN EL NEGOCIO DEL CLIENTE.

NOS DA DIFERENTES TIPOS DE COMPRADORES:COMPRADORES USUARIOSCOMPRADORES USUARIOS

COMPRADORES FUNCIONALESCOMPRADORES FUNCIONALES

COMPRADORES ORGANIZATIVOSCOMPRADORES ORGANIZATIVOS

COMPRADORES CELADORESCOMPRADORES CELADORES

COMPRADORES ECONÒMICOSCOMPRADORES ECONÒMICOS

COMO VENTA PROFESIONAL, DEBE GENERAR VALOR PROPONIENDO LA OBTENCIÓN DE MEJORAS O LA DISMINUCIÓN DE DEFICIENCIAS EN EL NEGOCIO DEL CLIENTE.

NOS DA DIFERENTES TIPOS DE COMPRADORES:COMPRADORES USUARIOSCOMPRADORES USUARIOS

COMPRADORES FUNCIONALESCOMPRADORES FUNCIONALES

COMPRADORES ORGANIZATIVOSCOMPRADORES ORGANIZATIVOS

COMPRADORES CELADORESCOMPRADORES CELADORES

COMPRADORES ECONÒMICOSCOMPRADORES ECONÒMICOS

COMPRADORES USUARIOSCOMPRADORES USUARIOSCOMPRADORES USUARIOSCOMPRADORES USUARIOSSON EL TIPO DE COMPRADOR QUE “USA” DIRECTAMENTE

EL PRODUCTO.

LA OFERTA DEBE LOGRAR HACER MAS OPTATIVA, PRÁCTICA Y CÓMODA SU EJECUCIÓN.

NIVEL DE DIFICULTAD

DESCRIPCIÓN………sencilla

IDENTIFICACIÓN……sencilla

LOCALIZACIÓN………sencilla

CONTACTO………….media

SON EL TIPO DE COMPRADOR QUE “USA” DIRECTAMENTE EL PRODUCTO.

LA OFERTA DEBE LOGRAR HACER MAS OPTATIVA, PRÁCTICA Y CÓMODA SU EJECUCIÓN.

NIVEL DE DIFICULTAD

DESCRIPCIÓN………sencilla

IDENTIFICACIÓN……sencilla

LOCALIZACIÓN………sencilla

CONTACTO………….media

SUS COMPRAS LAS HACE PARA DAR “FUNCIONALIDAD” A UN GRUPO DE PARTES DE UNA EMPRESA, SU TIPO DE COMPRAS SON MUY DIFERENTES PARA CADA ÁREA.

NIVEL DE DIFICULTAD

DESCRIPCIÓN……….sencilla

IDENTIFICACIÓN…….sencilla

LOCALIZACIÓN………sencilla-media

CONTACTO…………..media

SUS COMPRAS LAS HACE PARA DAR “FUNCIONALIDAD” A UN GRUPO DE PARTES DE UNA EMPRESA, SU TIPO DE COMPRAS SON MUY DIFERENTES PARA CADA ÁREA.

NIVEL DE DIFICULTAD

DESCRIPCIÓN……….sencilla

IDENTIFICACIÓN…….sencilla

LOCALIZACIÓN………sencilla-media

CONTACTO…………..media

COMPRADORES FUNCIONALESCOMPRADORES FUNCIONALESCOMPRADORES FUNCIONALESCOMPRADORES FUNCIONALES

SU TIPO DE COMPRA TIENE QUE VER CON PROCESOS FUTUROS O ACTUALIZACIONES PARA UNA EMPRESA, POR LO TANTO GENERA UN CAMBIO ESTRUCTURAL Y ORGANIZATIVO.

TIENEN INFLUENCIA DE OTROS PARTICIPANTES DE LA EMPRESA (GERENTES, LIDERES DE PROYECTO, ETC.

DESCRIPCIÓN…………..mediaIDENTIFICACIÓN………..mediaLOCALIZACIÓN………….mediaCONTACTO………………media - elevada

SU TIPO DE COMPRA TIENE QUE VER CON PROCESOS FUTUROS O ACTUALIZACIONES PARA UNA EMPRESA, POR LO TANTO GENERA UN CAMBIO ESTRUCTURAL Y ORGANIZATIVO.

TIENEN INFLUENCIA DE OTROS PARTICIPANTES DE LA EMPRESA (GERENTES, LIDERES DE PROYECTO, ETC.

DESCRIPCIÓN…………..mediaIDENTIFICACIÓN………..mediaLOCALIZACIÓN………….mediaCONTACTO………………media - elevada

COMPRADORES ORGANIZATIVOSCOMPRADORES ORGANIZATIVOSCOMPRADORES ORGANIZATIVOSCOMPRADORES ORGANIZATIVOS

SON PERSONAS QUE VELAN POR EL CORRECTO CUMPLIMIENTO DE LAS NORMAS Y POLÍTICAS DE SU EMPRESA Y QUE POSEEN INFLUENCIA DE COMPRA.

SIGUEN NORMAS Y GUIAS ORDENADAS POR UNA JERARQUÍA MAYOR

DESCRIPCIÓN……..elevadaIDENTIFICACIÓN…..elevadaLOCALIZACIÓN…….elevadaCONTACTO…………media - elevada

SON PERSONAS QUE VELAN POR EL CORRECTO CUMPLIMIENTO DE LAS NORMAS Y POLÍTICAS DE SU EMPRESA Y QUE POSEEN INFLUENCIA DE COMPRA.

SIGUEN NORMAS Y GUIAS ORDENADAS POR UNA JERARQUÍA MAYOR

DESCRIPCIÓN……..elevadaIDENTIFICACIÓN…..elevadaLOCALIZACIÓN…….elevadaCONTACTO…………media - elevada

COMPRADORES CELADORESCOMPRADORES CELADORESCOMPRADORES CELADORESCOMPRADORES CELADORES

PARA ÉL EL CONCEPTO DE BARATO - CARO, ES EL RESULTADO DE LA COMPARACIÓN. POR LO QUE HAY QUE HACER QUE EL VALOR DE LA VENTA SEA PERCIBIDO MAS NOTABLE. SE LE TIENE QUE DAR UN VALOR ÚNICO, YA QUE SE RIGE POR LA CIFRA $$.

DESCRIPCIÓN……..media-sencillaIDENTIFICACIÓN…..media - elevadaLOCALIZACIÓN…….sencillaCONTACTO…………media - elevada

PARA ÉL EL CONCEPTO DE BARATO - CARO, ES EL RESULTADO DE LA COMPARACIÓN. POR LO QUE HAY QUE HACER QUE EL VALOR DE LA VENTA SEA PERCIBIDO MAS NOTABLE. SE LE TIENE QUE DAR UN VALOR ÚNICO, YA QUE SE RIGE POR LA CIFRA $$.

DESCRIPCIÓN……..media-sencillaIDENTIFICACIÓN…..media - elevadaLOCALIZACIÓN…….sencillaCONTACTO…………media - elevada

COMPRADORES ECONÓMICOSCOMPRADORES ECONÓMICOSCOMPRADORES ECONÓMICOSCOMPRADORES ECONÓMICOS

ES LA GENTE LA QUE HACE A LA ORGANIZACIÓN Y EL RECLUTAMIENTO ES EL PROCESO DE ENCONTRARLA

LOS GERENTES DE VENTAS VERÁN MAYOR COMPETENCIA POR MENOS CANDIDATOS CALIFICADOS

DESARROLLO DE LA FUERZA DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTASDE VENTAS

RECLUTAMIENTORECLUTAMIENTO



El reclutamiento de la fuerza de ventas siempre ha sido una de las responsabilidades más importantes del Gerente de ventas

Por lo general los vendedores son la cara de la EMPRESA, por lo cuál influyen en el éxito de la empresa.

Un programa eficaz de selección no puede existir sin un sistema bien planeado y bien operado para los candidatos solicitantes.



TRABAJO DE VENTAS EN LOS 90´sTRABAJO DE VENTAS EN LOS 90´s

El antiguo tipo de vendedor agresivo y tenaz ya no es generalizado, y los talentos que se relacionan con él ya no se buscan en la economía actual.



Los vendedores de hoy tienen más Los vendedores de hoy tienen más responsabilidades que nunca. Tales como:responsabilidades que nunca. Tales como:

Gerente territorialGerente territorialProveedor de servicioProveedor de servicio

Recolector de informaciónRecolector de informaciónEncargado de persuasiónEncargado de persuasión

DespachadorDespachadorDefinidor de problemasDefinidor de problemas

ViajeroViajeroConsultor del clienteConsultor del cliente



CASO DE RECLUTAMIENTO:

XEROX abrió un área para la venta de fotocopiadoras que utilizan el nuevo papel que mantiene la fotocopia por 72 horas y después se desvanece, lo cual ahorra hasta un 65% el gasto en papel en oficinas.

Estas copiadoras tiene las funciones de impresoras, copiadoras, fax y ampliadoras, todo en red. Por lo cual el costo de cada una de estas copiadoras oscila entre los $5000 usd, y necesita ciertos ciertos requerimientos técnicos para su uso compartido, colocación y configuración.



¿QUÉ TIPO DE VENDEDORES NECESITAMOS?

¿QUÉ FORMACIÓN DEBEN DE TENER?

¿QUÉ CARÁCTERÍSTICAS FÍSICAS, PSICOLÓGICAS, EMOTIVAS DEBE DE TENER?

¿DONDÉ LOS CONSIGO?

¿CÓMO LOS CLASIFICO?

¿EN CUÁNTO TIEMPO PODRÉ HACER LA CONTRATACIÓN

¿Qué pueden y que no pueden preguntar los entrevistadores?

EL RECLUTAMIENTO ES UNA APLICACIÓN TRASCENDENTAL EN EL ÉXITO DE UNA COMPAÑIA

TEMATEMA PUEDEN PREGUNTARPUEDEN PREGUNTAR NO PUEDEN PREGUNTARNO PUEDEN PREGUNTAR

SEXOSEXO Observar la apariencia Hacer comentarios o notas a menos que el sexo sea un requisito ocupacional de buena fe

ESTADO CIVILESTADO CIVIL Preguntar estado civil después de la contratación, en relación con el seguro

¿es casado? ¿soltero? ¿divorciado? ¿comprometido? ¿vive con alguien?

HIJOSHIJOS Preguntar nùmero y edad de los hijos después de la contratación, en relación con el seguro

¿tiene hijos en casa? ¿quién cuidará de los hijos cuando trabaje? ¿planea más hijos?

DATOS DATOS FÍSICOSFÍSICOS

Explicar los trabajos manuales, de levantar cosas y otros requisitos del trabajo. Examen físico.

¿qué estatura tiene? ¿cuánto pesa?

¿Qué pueden y que no pueden preguntar los entrevistadores

EL RECLUTAMIENTO ES UNA APLICACIÓN TRASCENDENTAL EN EL ÉXITO DE UNA COMPAÑIA

TEMATEMA PUEDEN PREGUNTARPUEDEN PREGUNTAR NO PUEDEN PREGUNTARNO PUEDEN PREGUNTAR

HISTORIA HISTORIA MÉDICAMÉDICA

Considerar el estado de salud aparente actual del solicitante

Historia médica de los solicitantes en el pasado

ANTECEDENTES ANTECEDENTES CRIMINALESCRIMINALES

Si es necesario la compensación por motivos de seguridad, se puede hacer antes de contratarlo

¿Alguna vez se le ha arrestado, ha sido convicto o ha pasado tiempo en la cárcel?

STATUS STATUS FAMILIARFAMILIAR

¿Es veterano de guerra? ¿Ha sido militar activo?

¿Cómo fue licenciado en el ejército? ¿en que rama presentó sus servicios? ¿Tiene alguna secuela?

VIVIENDAVIVIENDA Si no tiene teléfono, ¿cómo podemos contactarlo?

¿Es dueño de su casa? ¿vive en apartamento o casa habitación? ¿Cómo el el rumbo de su casa?

Conducir análisis del

puesto

Preparar la descripción del

puesto

Identificar los requisitos del

puesto de ventas

Atraer un conjunto de

candidatos de ventas

Seleccionar a los mejores candidatos

PROCESO DE RECLUTAMIENTO

SE DEBEN DE REALIZAR DISTINTAS ACTIVIDADES PARA DIFERENTES TIPOS DE POSICIONES DE VENTAS

LAS CARÁCTERÍSTICAS DE PERSONALIDAD Y HABILIDADES DE CADA CANDIDATO , SE EVALÙAN PARA ENCONTRAR EL ADECUADO

REALIZACIÓN DEL ANÁLISIS DEL PUESTO

Antes de que una empresa pueda buscar un tipo Antes de que una empresa pueda buscar un tipo particular de vendedor, se debe saber algo acerca de particular de vendedor, se debe saber algo acerca de ventas a llenar.ventas a llenar.

Se debe realizar un análisis para identificar los deberes, requerimientos, responsabilidades y condiciones implícitas del trabajo



PARA AYUDARNOS A HACER UN ANÁLISIS DEL PUESTO:

1.- Analizar el ambiente en el cual trabajará el vendedor.1.- Analizar el ambiente en el cual trabajará el vendedor.

¿Cuál es la naturaleza de la competencia a la que el vendedor se enfrenta en este trabajo?

¿Cuál es la naturaleza de los clientes a contactar y qué tipo de problemas pueden tener?

¿Qué grado de conocimientos, habilidades y potenciales se necesitan para este puesto en particular?


2.- Determinar los deberes y responsabilidades que se 2.- Determinar los deberes y responsabilidades que se espera adopte el vendedorespera adopte el vendedor


Se le debe de dar al candidato información sobre:

A) Los vendedoresB) Los clientesC) El gerente de ventasD) Otros ejecutivos de MKT E) OTROS (gerente de publicidad, Gte de servicios,

Gte de servicios, Jefe de tráfico, etc.



3.- Dedicar tiempo para realizar visitas con diversos 3.- Dedicar tiempo para realizar visitas con diversos vendedores.vendedores.

La intención es que observe y registre las diversas tareas de su trabajo como se realizan en realidad.

Esto se debe de efectuar para una variedad de distintos tipos de clientes en un periodo representativo.

PREPARACIÓN DE UNA DESCRIPCIÓN DEL PUESTOPREPARACIÓN DE UNA DESCRIPCIÓN DEL PUESTO

La descripción por escrito permite a los solicitantes, así como al personal de ventas, saber exactamente cuáles cuáles son los deberes y responsabilidadesson los deberes y responsabilidades de la posición de ventas y con base en qué se evaluará al nuevo empleado.

Lista checable para la descripción de puestoLista checable para la descripción de puesto

Características y comportamientos críticos Características y comportamientos críticos de los candidatos a vendedoresde los candidatos a vendedores

INTELIGENCIAINTELIGENCIAEvidente en la expresión verbal, profundidad en la respuesta, procesamiento analitico de pensamiento

Evidente en la expresión verbal, profundidad en la respuesta, procesamiento analitico de pensamiento

Capacidad de decisión

Capacidad de decisión

Cuando se le pide, hacer elecciones definidas, le deja saber en qué punto se encuentra sobre los aspectos, no vacila.

Cuando se le pide, hacer elecciones definidas, le deja saber en qué punto se encuentra sobre los aspectos, no vacila.

Energía y entusiasmoEnergía y

entusiasmoTiene ánimo, es positivo, espontáneo, ritmo rápidoTiene ánimo, es positivo, espontáneo, ritmo rápido

Orientación a resultadosOrientación a resultados

Va al punto, hace incapié en los logros, las respuestas son importantes para los objetivos de la entrevista.

Va al punto, hace incapié en los logros, las respuestas son importantes para los objetivos de la entrevista.

AGENCIAS DE COLOCACIÓNAGENCIAS DE COLOCACIÓN

Las agencias de colocación se cuentan entre las mejores y peores fuentes.

El éxito de un buen reclutamiento es la relación entre Gerente de Venta y la Agencia.

Se debe escoger con mucho cuidado a la agencia.

Debe comprender la descripción del puesto y función.

Pueden proporcionar un servicio muy útil a los gerentes de ventas al escoger candidatos en forma tal que los reclutadores puedan pasar más tiempo con los empleados, en perspectiva mejor calificados para el puesto.

EJERCICIO DE PRÁCTICA

Usted ha venido trabajando como representante de ventas para una empresa industrial durante los últimos 2 años.Recientemente se le pidió que ayudara con el reclutamiento de este año de los vendedores de nivel inicial.Su Gerente de Ventas le informa que es muy difícil reclutar a estudiantes universitarios para trabajos industriales: “Gastarás tiempo y dinero viajando a los campus universitarios, y cuando llegues ahí, tendrás dificultades para que los estudiantes firmen para entrevistas”. “En realidad, lo que si lo hacen te dirán que lo están haciendo por la práctica de la entrevista o que en realidad se interesan en la administración de marketing, no en un trabajo de ventas”.

Se le pide que usted ayude a mejorar el proceso de reclutamiento de los estudiantes universitarios, en particular los mejores de ellos.

EJERCICIO DE PRÁCTICA

¿QUE SUGERENCIAS DARÁS?

¿QUE SE PUEDE HACER PARA ATRAER A LOS MEJORES ESTUDIANTES UNIVERSITARIOS?

PROCESO DE SELECCIÓN

El proceso de selección implica la elección de los candidatos con las mejores calificaciones y la mayor aptitud para el puesto.

Generalmente se utilizan durante las entrevistas de selección verificación de referencias, pruebas psicométricas, exámenes físicos y pruebas como herramientas de selección. Pero ninguna debe utilizarse sola.

PREGUNTAS TIPICAS DE LOS PREGUNTAS TIPICAS DE LOS CANDIDATOS CANDIDATOS

¿Cómo se lleva a cabo el entrenamiento? ¿cuánto dura?¿hay probabilidad de reubicación?¿cuáles son los salarios iniciales para una posición en particular?¿hasta dónde puedo llegar en la compañía?¿cómo es el proceso de selección?¿cuáles son los beneficios?¿cómo se evalúa para ascender?¿cuáles son los criterios de selección, o qué es lo que buscan en un candidato?

FACTORES QUE LLEVAN AL RECHAZO FACTORES QUE LLEVAN AL RECHAZO DE CANDIDATOSDE CANDIDATOS

- Mala presentaciòn- Sobreactuado, vanidoso- Incapacidad para expresarse con claridad-Falta de planeación en su carrera, sin propósitos.-Falta de confianza y nerviosismo-Demasiado énfasis en el dinero-Registro escolar pobre-Falta de disposición para empezar desde abajo-Falta de madurez-Falta de cortesía-Crítica de empleos pasados-Falta de vitalidad-No vio al entrevistador a los ojos-Vida marital infeliz

-fricción con los padres-Poco sentido del humor-Mal hecho, solicitud de trabajo mal preparado-Evidencia de que “salió a ver que encontraba”-Sin interés en la compañía o la industria-Actitud cínica-Flojera-Evidencia de tiempo perdido-Mal manejo de las finanzas personales-Falta de apreciación del valor de la experiencia -LLEGAR TARDE-Olvidar agradecer el tiempo del entrevistador

Tipos de pruebasTipos de pruebas

PRUEBAS DE INTELIGENCIADeterminar habilidades cognoscitivas

PRUEBAS DE CONOCIMIENTOMedir sobre lo que sabe de determinado Px o Sx.

PRUEBAS DE APTITUD DE VENTASHabilidades sociales, técnicas de venta, tacto y diplomacia

PRUEBAS DE INTERÉS VOCACIONAL

Revisar aspiraciones y estabilidad

Tipos de pruebasTipos de pruebas

PRUEBAS DE ACTITUD / ESTILO DE VIDADetectar probabilidad de consumo de drogas, honestidad, y estabilidad personal.

PRUEBAS DE DROGAS

Funcionan para localizar a los solicitantes consumidores de drogas

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