Administración de Ventas

Una gran mayoría de quienes administran un departamento de ventas dentro de la empresa, lo hacen sin tener bien claro que esa actividad demanda no sólo conocimiento y experiencia sino que además se debe entender a plenitud que esa actividad es el canal receptivo de los recursos financieros de la empresa

La administración de ventas son todas las actividades, procesos, (decisiones, supervisión, control, evaluación, auditoria, etc.), que abarca la función de la administración de ventas de una organización o empresa

La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias.

Época Primitiva

Es el intercambio de objetos

Trueque

El comercio surge cuando existe un excedente en la producción.

Esc

lavis

mo

Propiedad privadaPersonas como

instrumentos de trabajo y como mercancía

División de clases sociales:

Este modo de producción surge en Europa durante la Edad Media, sus características son:

La existencia de un señor feudal (dueño de la tierra).

La existencia de los siervos (trabajador de los feudos)

La existencia de tres tipos de relaciones de producción:

Relación trabajo: cuando el siervo paga al dueño de la tierra con su trabajo.

Relación especie: cuando el pago lo hacia el siervo, con una cantidad determinada de la especie producida con su trabajo.

Relación dinero: cuando el pago se hacia mediante una parte proporcional del dinero obtenido en la venta de los productos llevados por el sierva la reciente centro de intercambio

RUTAS COMERCIALES.

Ruta de la Seda, Pimienta, Sal, Tintes

Ricardo I, Corazón de León.

Los antecedentes que conforman esta estructura tienen su origen, en la acumulación originaria del capital generado por un sistema mercantil que toma los bienes de consumo como mercancía.

El capitalismo surge cuando se reúnen los siguientes factores:

Existencia de fuerza de trabajo libre.

Existencia para la contratación de esa fuerza de trabajo y para la colocación de los productos del trabajo.

El capitalismo se basa en una economía en la cual el mercado predomina. En éste se llevan a cabo las transacciones económicas entre personas, empresas y organizaciones que ofrecen productos y las que los demandan. El mercado, por medio de las leyes de la oferta y la demanda, regula los precios según los cuales se intercambian los bienes y servicios, permite la asignación de recursos y garantiza la distribución de la renta entre los individuos.

Cada uno de los actores del mercado actúa según su propio interés; por ejemplo, el capitalista, quien posee los recursos y el capital, busca la maximización del beneficio propio por medio de la acumulación y reproducción de los recursos, del capital; los trabajadores, quienes trabajan por la recompensa material que reciben (el salario) y, por último, los consumidores, quienes buscan obtener la mayor satisfacción ("utilidad" es la palabra que utilizan los economistas) adquiriendo lo que quieren y necesitan al menor precio posible.

Culturas importantes

A continuación se abordaran de manera detallada las características de las principales civilizaciones que a través de la historia de la humanidad, han aportado elementos que ha hecho de la venta una actividad importante.

Cultura Griega

Hombres intelectuales. La ciudad de Mileto controla el Mar

negro. Esparta y Atenas dominan el

mediterráneo. Primer sistema monetario y crediticio. Manejo la alfarería, los mármoles y los

cobres.

Como en su territorio no tenia muchos productos para el comercio, servían de intermediarios a los otros países, manejando el oro y la plata de España, los perfumes y metales de otras procedencias

Cultura Romana Realizo grandes y abundantes

aportaciones en materia de derecho, religión, política, economía.

utilizó las vías de comunicación para la rápida movilización de sus legiones.

instituye las primeras normas legales que regulan y controlan actividades comerciales.

Roma comercio el trigo, la cebada, el algodón, el lino,, el papiro, aceite y vinos.

Cultura Árabe

Caravanas que transitaban por el desierto. (nómadas)

se compraban esclavos provenientes del África.

Utilizaron las tierras de Egipto como graneros donde podian almacenar los alimentos, para proveerse de ello cuando se presentara la necesidad.

Cultura Americana

Hernán Cortes. América una extensión de España. Siglo XVI comienza en América el

comercio regular. Establecimiento de empresas y grandes

ciudades.

Promoción de ventas.

En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:

Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

.Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

Estudio de casoDespués de encontrarse presente en el mercado de la exhibición de películas por más de 40 años, en 2011, por los pasillos de Cinépolis se gestó la idea de lanzar un servicio de renta de películas por Internet.

Después de haber inaugurado su sala número 3,000, Cinépolis ya planea cerrar el año con 3,100 unidades y alcanzar las 4,000 salas en el 2014.

En los últimos nueve años, la cadena cinematográfica pasó de 1,000 a 3,000 salas

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

“Esta función consiste en dar a conocer el producto al consumidor y persuadirlo para que adquiera productos que satisfagan sus necesidades"

Laura Fischer

Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros, por ejemplo:

Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...).

Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).

Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).

Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).

Intensidad y duración:

La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).

Resultados a corto plazo:

La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros) .

Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promoción de ventas:

Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).

Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:Objetivos de promoción de ventas para consumidores:

Estimular las ventas de productos establecidos. Atraer nuevos mercados. Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. Dar a conocer los cambios en los productos

existentes. Aumentar las ventas en las épocas críticas. Atacar a la competencia. Aumentar ventas más rápidas de productos en

etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:

Obtener la distribución inicial. Incrementar el número y tamaño de los

pedidos. Fomentar la participación del canal en las

promociones al consumidor. Incrementar el tráfico en el

establecimiento.

Herramientas de la promoción de ventas

Cupones: Atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. Uno de los principales objetivos de los cupones es atraer a los consumidores hacia determinado producto y hacia una tienda específica ofreciendo un cierto límite de tiempo.

Herramientas de la promoción de ventas

Un premio es una pieza de mercancía que se ofrece a un cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular. También pueden ser utilizados para acostumbrar a los consumidores a adquirir los tamaños mas grandes de un producto.

Herramientas de la promoción de ventas

Reducción de precios y ofertas:Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y volverlos leales a una marca determinada, pero hay que tener cuidado ya que el abuso de ellas puede perjudicar la imagen del producto.

En el balance de tiendas y almacenes del país, fue positivo el cierre del El Buen Fin 2013; este año, en todo el territorio nacional se realizó el programa de descuentos del 15 al 18 de noviembre con el fin de reactivar la economía mexicana.

Es decir, este año se superó la cifra alcanzada en 2012, cuando las ventas ascendieron a 149 mil 672 mdp, un incremento de 10% en comparación con el año anterior.

2013, se estiman ventas totales superiores a los 160 mil millones de pesos (mdp)

En El Buen Fin 2013 participaron más de 300 mil empresas , los consumidores encontraron a su paso más de 101 mil ofertas con descuentos desde 10% hasta 80% en diferentes artículos.

Sondeo: 65.4% , 25.8%, 8.7%

3 años en operación

el producto estrella de este año fue la pantalla Smart TV de 32 pulgadas, Philips con un precio de 3 mil 799 pesos, incluso, este producto se agotó.

La Procuraduría Federal del Consumidor (Profeco) recibió 81 denuncias y 7 quejas; atendió 182 llamadas de asesoría, información, chats, correos electrónicos y conciliaciones inmediatas. Los proveedores con más denuncias fueron: Sams Club, Liverpool, Famsa, Coppel y Chedraui.

Ofertas: las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimo de compras de dos o más productos al mismo tiempo con un precio especial. Los ejemplos más comunes de ofertas son:

· Dos por el precio uno· Tres por el precio de dos· Compre uno y reciba otro gratis· Compre uno y reciba el otro a mitad de precio

Muestras: Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en sí es el principal incentivo.

Muestra dentro del empaque· Muestras de puerta en puerta· Muestras por correo· Muestras en las tiendas

Concursos y sorteos : Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínimos.

Estrategias para los comerciantes y distribuidores:Se emplean para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto específico.

- Exhibidores- Vitrinas- Demostradores

A los intermediarios:

Exposiciones y feria comerciales: acción promocional de apoyo a los intermediarios.Competiciones, concurso y premios: consiste en establecer objetivos de ventas y conceder varios tipos de premios.Descuentos y primas: suelen hacerse en especie y a veces en dinero.Muestras y obsequios: el fabricante puede facilitar muestras y obsequios al distribuidor para el o para que los entregue a los clientes.

A los intermediarios:

Publicidad en el lugar de venta: proporcionar material publicitario para instalarlo en el punto de venta, la PLV está integrada por exhibiciones, displays, carteles, comunicaciones sonoras, proyecciones, vídeos,Publicidad y promoción cooperativa: finalmente el fabricante puede llevar a cabo acciones de publicidad y promoción cooperativa, colaborando en los gastos de publicidad y promoción de ventas de los propios distribuidores.

Diferencia entre

Ubicación de la promoción de ventas en el proceso mercadológico.

La promoción de ventas esta colocada dentro de las actividades de comunicación comercial del organismo social, junto con la publicidad y las relaciones publicas.

Estas actividades tiene por objeto dar a conocer el producto en el mercado.

Miguel Ángel López Aguilar

Gracias por compartir esta clase