Administracion por Categorias

Algunos miran las cosas como sonAlgunos miran las cosas como sonAlgunos miran las cosas como son,Algunos miran las cosas como son,y se preguntan ¿por quéy se preguntan ¿por qué??

Yo prefiero mirar las cosas Yo prefiero mirar las cosas d b íd b ícomo deberían ser,como deberían ser,

y preguntarme ¿por qué no?y preguntarme ¿por qué no?

Bernard ShawBernard Shaw

Historia del Supermercado

16 de septiembre de 1916, nace Piggy Wiggly, la primeranace Piggy Wiggly, la primera cadena de supermercados del mundo. Clarence Sa nders n ncaClarence Saunders, nunca penso que su idea se acabaría convirtiendo en el primer supermercado del mundo, y que abriría el camino a lo que hoy en día es algohoy en día es algo completamente habitual.


En realidad Saunders no pensó l did d d len la comodidad de los

clientes, sino en el ahorro de tiempo que suponía para el vendedor. Tuvo la idea, de poner las mercancías al alcance de losmercancías al alcance de los compradores, y así el comerciante solo tenía que b l d tcobrar y reponer los productos

cuando se acababan.


Los supermercados han llegado bla ser responsables en

El Salvador del:•70% de la venta de alimentos• 68% de los artículos de aseo del hogar; •50% de los artículos de50% de los artículos de perfumería y aseo personal, •49% de los dulces U t i d l b bid•Un tercio de las bebidas alcohólicas.

A manera de IntroducciónLa información aquí obtenida ha sido recabada por diferentes vías de acceso siendo ellas:de acceso siendo ellas:

Información Informal de parte de los funcionarios del Súper Selectos

Información obtenida a través de Tesis elaboradas por pgraduandos de las diferentes universidades de nuestro país.

Información recabada de lasInformación recabada de las paginas web

Trabajos anteriores de la ómateria Administración de

Compras

A manera de Introducción

Otro aspecto que encontréOtro aspecto que encontré interesante, es que en la historia del Súper Selectos, al Ing. C ll j l i ió dCalleja se le permitió poder trabajar de una manera directa en la empresa fundada por su p pprogenitor, no así no sabemos nada acerca de su familia, pues los cargos de gestión están enlos cargos de gestión están en posesión de Ejecutivos particulares.

Grupo CallejaFrancisco Javier Calleja Malainanace en Logroño, España, ha contribuido a fomentar elha contribuido a fomentar el desarrollo económico y social en diversas actividades económicas. Su formación educativa se desarrolló en el Externado San José y la Universidad de Bilbao, España, y , p ,donde obtuvo el título de ingeniero industrial.Desde los 20 años forma parte delDesde los 20 años forma parte del Grupo Calleja, fundado por su padre en 1961 con la apertura de la tienda Sumesa en el centro de San Salvador.

Cronología del Súper Selectos

1951; Se funda el Supermercado Sumesa, el primero de su género en El Salvador.1963; Se crea la sociedad Calleja, S.A. y nace el primer Sú S lSúper Selectos.1978; Adquiere la cadena de Automercados Todos.1998; Compra de Supermercados El Sol1998; Compra de Supermercados El Sol.1999; Compra de cadena de supermercados La Tapachulteca.p1999; Compra de una sucursal de Multi Mart.2000; Adquisición de las tiendas "Todo por Menos" y su conversión a Supermercados "De Todo".

Números del Súper Selectos

En 1964 contaba con 11 empleados, Ventas alEn 1964 contaba con 11 empleados, Ventas al año de 600 mil colonesCapital cien por ciento nacionalCapital cien por ciento nacional5 mil 500 empleados directos y 6 mil indirectos80 supermercados en los formatos Selectos y80 supermercados en los formatos Selectos y De TodoTamaño de la Sucursal mas grande ubicada enTamaño de la Sucursal mas grande ubicada en

Plaza Mundo 4,000 Mts.2

Tamaño promedio de las Sucursales 1,300 Mts.2Tamaño promedio de las Sucursales 1,300 Mts.


Tiene presencia en 12 de los 14 departamentos del paíspaísMás del 50% de participación de mercado55% de “top of mind”; es decir, que de cada 1055% de top of mind ; es decir, que de cada 10

salvadoreños más de cinco piensan en Súper Selectos antes que en cualquier otro supermercado.q q pMensualmente tiene un aproximado de 4.5

millones de operacionesEn Diciembre del 2007, recibió 7 millones de

operacionesInversión de publicidad en mas de $3 millones al

año


Ventas de $500 millones en 2007 $

Aporte al fisco $41 millones lo que significa p f $ q g f2.5 % de la recaudación fiscal del país

El Súper Selectos toca todos los ámbitos deproductividad del país a través de los p pproveedores, que en el caso de las cadenas delgrupo suman 2,220 entre nacionales y g p , yextranjeros.

Proyección para el año 2008del Súper Selectosdel Súper Selectos

Inversión de $12 millones$Restauración de ciertas sucursalesSe abrirán Sucursales en: Juayúa, Izalco, y , ,Ilobasco, San Bartolo, Ilopango y Zaragosa

Productos del Súper Selectos18,879 Tipos de abarrotes


1,737 Clases de frutas y verduras


1,118 Clases de licores y vinos1,118 Clases de licores y vinos


930 Variedades de pan y repostería930 Variedades de pan y repostería


Todo tipo de carnes animalesTodo tipo de carnes animales


Lácteos y quesos, nacionales y extranjerosLácteos y quesos, nacionales y extranjeros

Que es un Supermercado

SistemaSistema dede ventaventa directadirecta alal consumidor,consumidor,hibi ióhibi ió bi tbi t dd llconcon exhibiciónexhibición abiertaabierta dede loslos

productos,productos, clasificándolosclasificándolos porport ít ícategoríascategorías (perecederos,(perecederos, abarrotes,abarrotes,

mercancíasmercancías generales,generales, enseresenserestt ))menoresmenores yy mayores,mayores, ropa,ropa, etcetc..)) enen

formaforma taltal queque permitanpermitan susu selecciónselecciónconcon lala menormenor intervenciónintervención deldel personalpersonalconcon lala menormenor intervenciónintervención deldel personalpersonaldede lala tiendatienda yy concon unauna áreaárea dede cajascajas oopuntospuntos dede ventaventa aa lala entradaentrada dede lalapuntospuntos dede ventaventa aa lala entradaentrada dede lalatiendatienda..

FORMATOS ACTUALESFORMATOS ACTUALES

AUTOSERVICIOS

Hi dHipermercadosSupermercados

ESPECIALIZADAS

C i iConvenienciaSúper Farmacias

PRESIDENTEPRESIDENTE

AUDITORIAEXTERNAAUDITORIAEXTERNA

GERENCIAGENERALGERENCIAGENERAL

Ricardo Morán

AUDITORIAINTERNAAUDITORIAINTERNA

ASISTENTE DE LAGERENCIA GENERALASISTENTE DE LA

GERENCIA GENERAL

GERENCIA DE

COMERCIALIZACIÓN

GERENCIA DE

COMERCIALIZACIÓN

GERENCIA ADMINISTRATIVA

FINANCIERA

GERENCIA ADMINISTRATIVA

FINANCIERA

GERENCIA

INDUSTRIAL

GERENCIA

INDUSTRIAL

GERENCIA DE ADMINISTRACION DE CATEGORIAS

GERENCIA DE ADMINISTRACION DE CATEGORIAS

GERENCIA DE GERENCIA DE ADMINISTRACIÓN ADMINISTRACIÓN GERENCIA DE GERENCIA DE

ADMINISTRACIÓN ADMINISTRACIÓN DE CATEGORIASDE CATEGORIASDE CATEGORIASDE CATEGORIAS

CATEGORIA

DE

CATEGORIA

DE

CATEGORIA

HABITUAL

CATEGORIA

HABITUAL

CATEGORIA

DE DESTINO

CATEGORIA

DE DESTINO

CATEGORIA

OCASIONAL

CATEGORIA

OCASIONALCONVENIENCIASCONVENIENCIAS

Administración por Categorías Administración por Categorías

Es un proceso de negocios diseñado entre el Es un proceso de negocios diseñado entre el proveedor y el detallista, con el fin de lograr la proveedor y el detallista, con el fin de lograr la mayor eficiencia y rentabilidad para ambos, mayor eficiencia y rentabilidad para ambos, dentro de una categoría de productos, con base dentro de una categoría de productos, con base en la satisfacción de las necesidades del en la satisfacción de las necesidades del consumidor de manera efectiva. consumidor de manera efectiva.

Una Categoría es un grupo manejable de Una Categoría es un grupo manejable de g g p jg g p jproductos que los consumidores perciben como productos que los consumidores perciben como interrelacionados para satisfacer sus interrelacionados para satisfacer sus p fp fnecesidadesnecesidades.

Palabras ClavesPalabras Claves

proceso de gestión por el cuál un p g pcomerciante puede administrar cada categoría de productos cómo unacategoría de productos cómo una unidad estratégica de negocios, buscando producir los mejoresbuscando producir los mejores

resultados y enfocándose en entregar l l idmayor valor al consumidor.

El consumidor es el foco de las decisiones sobre la categoría La Categoría busca satisfacer al consumidorcategoría. La Categoría busca satisfacer al consumidor, buscando en el proceso maximizar los beneficios y minimizar los costos.

Las categorías son unidades estratégicas de negocios Debemos definir una estrategia y un rolnegocios. Debemos definir una estrategia y un rol específico para las mismas y provee las bases de la diferenciación competitiva del comercio.

La finalidad del categoria es generar resultados económicos cuantificables de no generarlos noeconómicos cuantificables de no generarlos no tendría razón de ser.

La Administración por Categorías nos permiteLa Administración por Categorías nos permite entender el modelo mental de nuestro comprador despues de todo vendercomprador, despues de todo vender…

…no es otra cosa que ayudar a comprar

Categoría de ConvenienciaCategoría de Conveniencia

“A l f l l ió lid d i j

Categoría de ConvenienciaCategoría de Conveniencia

“Aquel que ofrece la relación calidad‐precio mejor en las compras no planeadas sistemáticamente”, son compras por impulso y sus surtidos deben serson compras por impulso, y sus surtidos deben ser limitados pero cuidadosamente seleccionados con precios y promociones no tan agresivas. p y p gConstituyen entre un 15% y un 20% de todas las categorías. Por ejemplo, la categoría incluye productos para el cuidado de los zapatos, comida china, comida mejicana, vinos selectosvinos selectos.

Atribuir el rol de CONVENIENCIA a una categoría implica buscar complementariedad con el resto

Definir un Surtido

implica buscar complementariedad con el resto

sólo necesario

Mantener un precio alto con buen margen

Exhibiciones por impulso

Tener un plan promocional para crear valor

dagregado

Categoría HabitualCategoría Habitual

“Al proveer buena relación calidad“Al proveer buena relación calidad‐‐precio de precio de forma permanente al satisfacer las necesidades forma permanente al satisfacer las necesidades diarias” del segmento clave de consumidores diarias” del segmento clave de consumidores ((tarjettarjet groupgroup) que los adquieren de forma ) que los adquieren de forma automática y rutinaria, siendo importante para automática y rutinaria, siendo importante para esta categoría una buena selección del surtido esta categoría una buena selección del surtido además de precios y servicios competitivos. además de precios y servicios competitivos.

Por ejemplo, la categoría de alimentos para Por ejemplo, la categoría de alimentos para animales domésticos, suavizantes, abarrotes.animales domésticos, suavizantes, abarrotes., ,, ,

Atribuir el rol de HABITUAL a una categoría implica buscar una eficaz administración de la misma

Definir un Surtido

buscar una eficaz administración de la misma

adecuado

Mantener un precio competitivoprecio competitivo

Implementar Exhibiciones rentablesrentables

Tener un plan promocional eficaz

Categoría OcasionalCategoría Ocasional

“Por ofrecer una buena relación calidad“Por ofrecer una buena relación calidad precio en laprecio en la“Por ofrecer una buena relación calidad“Por ofrecer una buena relación calidad‐‐precio en la precio en la compra de productos estacionarios”, son compra de productos estacionarios”, son compras puntuales realizadas según la época delcompras puntuales realizadas según la época delcompras puntuales realizadas según la época del compras puntuales realizadas según la época del año y caracterizadas por año y caracterizadas por displaysdisplays estaciónales. estaciónales. Constituyen entre el 15% y el 20% de todas lasConstituyen entre el 15% y el 20% de todas lasConstituyen entre el 15% y el 20% de todas las Constituyen entre el 15% y el 20% de todas las categorías. categorías.

Por ejemplo la categoría de los dulcesPor ejemplo la categoría de los dulcesPor ejemplo, la categoría de los dulces, Por ejemplo, la categoría de los dulces, bronceadores, insecticidas, limpiadores bronceadores, insecticidas, limpiadores especiales, etc.especiales, etc.p ,p ,

Atribuir el rol de OCASIONAL a una categoría implica buscar una oportunidad y liderazgo en un período

Definir un Surtido en temporadap

Mantener un precio competitivo

Implementar Exhibiciones impactantes

Tener un plan promocional muy agresivo

Categoría de DestinoCategoría de Destino

“El preferido por sus mejores precios” son las“El preferido por sus mejores precios” son las“El preferido por sus mejores precios”, son las “El preferido por sus mejores precios”, son las categorías que atraen al comprador al punto de categorías que atraen al comprador al punto de venta y que mueven más dinero por lo que esventa y que mueven más dinero por lo que esventa y que mueven más dinero por lo que es venta y que mueven más dinero por lo que es crítica para el negocio, y debe tener un surtido crítica para el negocio, y debe tener un surtido amplio, precios competitivos y ser muyamplio, precios competitivos y ser muyamplio, precios competitivos y ser muy amplio, precios competitivos y ser muy promocionada. promocionada.

Constituyen del 5% al 7% de todas las categoríasConstituyen del 5% al 7% de todas las categorías‐‐Constituyen del 5% al 7% de todas las categoríasConstituyen del 5% al 7% de todas las categorías

Por ejemplo, la categoría de lácteos, detergentes, Por ejemplo, la categoría de lácteos, detergentes, papel cervezas etcpapel cervezas etcpapel, cervezas, etc.papel, cervezas, etc.

Atribuir el rol de DESTINO a una categoría implica buscar la diferenciación a través de la mismabuscar la diferenciación a través de la misma

Definir un Surtido i dmuy variado

Mantener una competitividad de precio

Implementar ExhibicionesExhibiciones diferenciadas

Tener un plan promocional muypromocional muy creativo

No compro general// esta categoría aca, pero me

gusta encontrarlaConveniencia UTILIDAD

Voy a este negocio porque necesito comprar la

categoríaHabitual LEALTAD INGRESO

Voy a este negocio porque hay buenas ofertas

temáticasOcasional IMAGEN TRAFICO

Voy a este negocio porque me gusta comprar la

IMAGEN y categoríaDestino IMAGEN y TRAFICO

Ejemplo de una CategoríaEjemplo de una CategoríaAgrupa la categoría a partir del proceso mental lógico yAgrupa la categoría a partir del proceso mental lógico y racional, muchas veces inconsciente que se genera previamente al acto de compra del cliente.

NegroNegro SaquitosSaquitosMarca > Marca >

PlacerPlacer VariedadVariedad HebrasHebras

Marca > precio

Marca > precio

Marca de < precio

Marca de < precio

TETESaborSabor

HierbasHierbas

InstantáneoInstantáneo

Consumo xTIPO de USO

Consumo xMARCA

FuncionalidadFuncionalidad

Consumo xOCASIÓN

HierbasHierbas

VerdeVerde

C

CATEGORIA SUB-CATEGORIA SEGMENTO SUB-SEGMENTO MICRO-SEGM

OCASIÓN Consumo xSABOR

Administración por Categorías Administración por Categorías AlgunasAlgunas SubSub‐‐categoríascategoríasAlgunasAlgunas SubSub categoríascategorías

Tipos de ComprasTipos de ComprasSú S l tSú S l tSúper SelectosSúper Selectos

SonSon todostodos loslos productosproductos destinadosdestinados aa serser adquiridosadquiridos porpor loslosSonSon todostodos loslos productosproductos destinadosdestinados aa serser adquiridosadquiridos porpor loslosclientesclientes dentrodentro dede loslos supermercadossupermercados.. EsEs aquíaquí enen dondedonde lalaorganizaciónorganización estableceestablece relacionesrelaciones concon unun vastovasto númeronúmero dede

dd ll b i db i d t dt d ll ii llproveedoresproveedores queque lele brindanbrindan todotodo lolo necesarionecesario parapara proveerproveer alalpuntopunto dede ventaventa concon todotodo lolo demandadodemandado porpor elel mercadomercado.. DebidoDebido aalala grangran cantidadcantidad dede productosproductos yy queque sese cuentacuenta concon elel SistemaSistema dedeAprovisionamientoAprovisionamiento dede StoksStoks,, cadacada administradoradministrador dede categoríacategoríatienetiene porpor funciónfunción enen esteeste casocaso negociarnegociar loslos mejoresmejores preciosprecios enenplaza,plaza, puespues sussus productosproductos sonson dede vitalvital importanciaimportancia parapara mantenermantenerplaza,plaza, puespues sussus productosproductos sonson dede vitalvital importanciaimportancia parapara mantenermantenerlala variabilidadvariabilidad dede productos,productos, laslas comprascompras sonson efectuadasefectuadasdirectamentedirectamente desdedesde elel puntopunto dede ventaventa incluyendoincluyendo productosproductos

dd f tf t dd tt ttperecederosperecederos comocomo frutas,frutas, verdurasverduras entreentre otrosotros..

Tipos de ComprasTipos de ComprasS i i tS i i tSuministrosSuministros

Entre las compras de suministros másEntre las compras de suministros más importantes se encuentran la adquisición de artículos de limpieza para el mantenimientoartículos de limpieza para el mantenimiento de los supermercados y oficinas, la compra de papelería y útiles necesaria para los de pape e a y út es ecesa a pa a ospuntos de venta y las instalaciones administrativas y la compra de otros y pproductos necesarios para las oficinas y la atención al cliente (café, azúcar, agua, etc.).( , , g , )

Tipos de ComprasTipos de ComprasM P i dM P i dMarcas PrivadasMarcas Privadas

La marca Dany es utilizada para distintos productos alimenticios que van desde embutidos a granos básicos que se venden en Súper Selectos. Los diferentes productos conse venden en Súper Selectos. Los diferentes productos con esta marca no son más que una maquila hechos por empresas reconocidas tanto nacionales como chilenas.

Proceso de ComprasProceso de Compraspp

Administración por Categorías Administración por Categorías y Los Proveedoresy Los Proveedores

• Rol.I t i

y Los Proveedoresy Los Proveedores

• Importancia.• Surtido.• Espacio en el lineal• Espacio en el lineal

(tipo y forma de implantación).• Precios.• Promoción.• Publicidad.• Lanzamientos.• Ubicación en la tienda.• Rentabilidad• Rentabilidad.• Presupuesto.

Administración por Categorías Administración por Categorías y Los Proveedoresy Los Proveedoresy Los Proveedoresy Los Proveedores

Es evidente que los Proveedores adoptarán estrategias diferentes dependiendo del papel que los distribuidores asignen a la categoría a la que pertenecen sus productos, es decir, incrementarán actividades como promociones, etc., Cuando se trate de una categoría de destino, y por tanto gastarán más presupuesto que si se tratara de otro tipo de categoría.

Gerencia de Administración por Categorías Gerencia de Administración por Categorías lid dlid d

La Gerencia de Administración por Categorías, debe

CualidadesCualidades

p g ,tener un alto nivel jerárquico y sus cualidades deben ser:

Estratega a alto nivel.Trabaja para obtener resultados a largo plazo

pensando en el consumidor y no solo en los costospensando en el consumidor y no solo en los costos.Hombre multifunción: que según nuestro punto de

vista significa que debe conocer de compras, marketing,vista significa que debe conocer de compras, marketing, merchandising, ventas, administración, logística, finanzas e informática.

Gerencia de Administración por Categorías Gerencia de Administración por Categorías bilid dbilid dResponsabilidadesResponsabilidades

Dirigir las relaciones con los proveedores.Dirigir el equipo de miembros delDirigir el equipo de miembros del Departamento.Dirigir la estrategia de la categoríaDirigir la estrategia de la categoría.Tomar decisiones con respecto a la categoríaen cuanto al surtido ubicación etcen cuanto al surtido, ubicación, etc.

Gerencia de Administración por Categorías Gerencia de Administración por Categorías ii

− Relacionarse continuamente con los Proveedores llegando a

FuncionesFunciones

− Relacionarse continuamente con los Proveedores llegando a acuerdos decompras, descuentos, formas de pago, formas de entrega de losproductos, etc., ‐ Solicitarles información sobre el mercado de sus marcas para ver si es compatible con la imagen del Supermercado y con suver si es compatible con la imagen del Supermercado y con su segmento clave de consumidores, informarles sobre la incidencia de las promociones en sus ventas, etc.

b l i f ió i d ll l l− Obtener la información necesaria para desarrollar los planes estratégicos anuales con sus correspondientes objetivos para cada una de las categorías.g

Gerencia de Administración por Categorías Gerencia de Administración por Categorías iiFuncionesFunciones

− Encargarse del control de los resultados de la Administración por Categorías, comparando dichos resultados con el plan y realizando los ajustes (noresultados con el plan y realizando los ajustes (no realiza directamente la gestión de espacios, surtidos, precios, etc., este trabajo es de los especialistas).precios, etc., este trabajo es de los especialistas).

− Relacionarse frecuentemente con los Jefes de las Sucursales con la finalidad de que se implemente correctamente la estrategia para cada categoría.

CENTRO DE ABASTECIMIENTOCENTRO DE ABASTECIMIENTO“Es un centro de distribución que incluyealmacenamiento y preparación de toda lamercadería que debe de suplirse las salas,de tal manera que los proveedoresprincipales estén centralizados”, la inversióntotal que hizo el grupo peruano incluyeinfraestructura estantería y el equipoinfraestructura, estantería y el equiponecesario para manejar una infraestructurade este tipo.

CENTRO DE ABASTECIMIENTOCENTRO DE ABASTECIMIENTO

En la bodega de almacenaje, estarán concentrados los productos de más de1,500 proveedores de Calleja a excepción de aquellos perecederos como frutas,,500 p o eedo es de Ca eja a e cepc ó de aque os pe ecede os co o f utas,verduras, carnes, lácteos y pan, entre otros. Con esto el Grupo Calleja, lo que sebusca es lograr eficiencia logística que permita suplir mejor la cadena deabastecimiento y garantizar una mayor disponibilidad de los productos en lassalas de la cadena, la centralización en la distribución es necesaria cuando lacadena de supermercados sigue creciendo.

CENTRO DE ABASTECIMIENTOCENTRO DE ABASTECIMIENTO

TECNOLOGIA DE PUNTAEl área de las bodegas está equipada con la más altaEl área de las bodegas está equipada con la más alta tecnología, toda la operación se maneja vía radio frecuencia (recepción y despacho), “por lo que desde cualquier punto del almacén un operario estará captando producto con una pistola decodificadora (de barras), que tá t d lí Si t j d l iestá conectada en línea. Si se toma una caja de cualquier

stand para ser enviada, está se descarga automáticamente del sistema” esto garantizará queautomáticamente del sistema , esto garantizará que ninguna tienda del Selectos quedará desabastecida.

REAPROVISIONAMIENTO DE REAPROVISIONAMIENTO DE INVENTARIOSINVENTARIOSINVENTARIOSINVENTARIOS

La Solución Reaprovisionamiento o SAC/SRA p /(Sugerencia Automática de Compras / Sistema de Reposición Automática) basada en Cygnus, está p ) yg ,operando exitosamente en Súper Selectos, cadena de supermercados en El Salvador que cuenta con p q80 puntos de venta, cuyas operaciones logísticas son gestionadas por la compañía Ransa. g p p


El sistema brinda al usuario las sugerencias de compras a enviar a proveedores para el abastecimiento del Centro de Distribución, y las sugerencias de reposiciones para reaprovisionar los puntos de venta o centros secundarios, contribuyendo a obtener ahorros de stock manteniendo al mismo tiempo un nivel de servicio óptimo.


OBJETIVOS:Lograr una mayor estandarización de los criterios deLograr una mayor estandarización de los criterios de compra a proveedores y reposición a los puntos de venta de toda la cadena.de toda la cadena.Generar pronósticos confiables sobre la demanda para asistir al personal en los pedidos a proveedores y en el resurtido a tiendas, calculando automáticamente las cantidades óptimas de productos que conlleven a evitar

i b d t k é did d t i d d tquiebres de stock, o pérdidas por deterioro de productos por baja demanda.


FUNCIONESManejo de productos ofertados: proyección de demanda,Manejo de productos ofertados: proyección de demanda, no predice la demanda de productos ofertadosFlexibilidad de configuración de políticas de inventario: define políticas de inventario que diferencien productos “más importantes” de los "menos importantes".Di i ió d l f lt t ó d l f lt t hDisminución de los faltantes en góndola: faltantes han disminuido gracias a CYGNUS.Control de exceso de inventarios: se ha previsto cómoControl de exceso de inventarios: se ha previsto cómo gestionar este aspecto por medio de CYGNUS.

Mejores Prácticas sin PapelMejores Prácticas sin Papel

Administración de Categorías.Intercambio Electrónico de Datos(EDI)Intercambio Electrónico de Datos(EDI).Intercambio electrónico de Fondos.Administración de Bases de DatosCosteo basado en ActividadesCosteo basado en ActividadesCirculación de Información sin Papel.

Selección de Proveedores

Criterios ComercialesCriterios Comerciales

D d d l d tDemanda del productoPosicionamiento de la MarcaRelación Precio/ValorRelación Precio/ValorCalidad adecuadaProducto único en el mercadoCapacidad de Relación Comerciala Largo Plazo


Criterios FinancierosCriterios Financieros

Margen Inicial/Margen FinalMargen Inicial/Margen FinalSolidez FinancieraCapacidad y disposición deCapacidad y disposición de

colaborar en campañas dedescuentos y rebajasy j

Plazos de pagoPolíticas de Descuento por VolumenBonificaciones


Criterios de TecnologíaCriterios de Tecnología

Sistemas de InformaciónSi t d C lid d ISSOSistemas de Calidad ISSOSistemas AutomatizadosLogísticaLogísticaGarantía de AbastoEstandares (código de barras)( g )

Reglas Básicas en la relación Reglas Básicas en la relación con el Supermercadocon el Supermercadocon el Supermercadocon el Supermercado

Requisitos para ser Proveedor

Legales y FiscalesIdentificación y LocalizaciónCumplimiento de Normas Oficiales y ParticularesParticularesReferencias BancariasComprobación de Capacidad de SuministroComprobación de Capacidad de Suministro


Requisitos para la Comercialización q pde Productos

Legales de Procedencia de ProductosLegales de Manufactura Maquila oLegales de Manufactura, Maquila o

ProducciónL l U d MLegales para Uso de Marca


Requisitos para Alta de ProductoRequisitos para Alta de Producto

Por Origen, Nacional o ImportadoPor Origen, Nacional o ImportadoPor tipo de ProductoCondiciones y Plazos de PagoCondiciones y Plazos de PagoListas de Precios y PromocionesInstructivos de Operación y garantíasp y g


PedidosPolíticas de AsignaciónProcedimientos OrdinariosProcedimientos EspecialesVigencias

Entrega y Recibo de MercancíaEntrega PuntualEntrega CompletaEmpacado y EtiquetadoProcedimiento de Recepción

Entrega Directa a TiendaEntrega Directa a TiendaEntrega a Centro de DistribuciónEntrega por TransportistaEntrega DirectaEntrega Directa


PagosFacturación con Requisitos FiscalesFacturación con Requisitos FiscalesFacturación ElectrónicaInformación acordada en PedidosPagos con ChequePagos con ChequePagos ElectrónicosUtilización de FactorajeP líti tili ióPolíticas para su utilizaciónDisponibilidad en el Supermercado

Devolución de MercancíasPolíticas para DevolucionesProcedimientos de Notificación al ProveedorProcedimiento para la entrega de devolucionesProcedimientos para el cargo porProcedimientos para el cargo por devoluciones


Aclaraciones de Pagos o DescuentosgPolíticas para AclaracionesRe-facturaciónFacturas Pendientes de PagoFacturas Pendientes de PagoDiferencias de Pago

S iSancionesPolítica para la Aplicación de SancionesVeto Temporal o Permanente del Proveedor

UbicacionesOficinas de ComprasUnidades (S permercados)

Proveedor

Unidades (Supermercados)

Evaluación de ProveedoresEvaluación de Proveedores

Criterios de Evaluación

CalidadCompetitividad en PrecioCumplimiento en EntregasPrestigioVentasLogísticaS id dSeguridadCumplimiento de Mínimos de ComprasCumplimiento de AcuerdosPorcentaje de Participación/DesplazamientosPorcentaje de Participación/DesplazamientosDisposición para la NegociaciónServicio: Actitud de Colaboración, Respuesta ante EmergenciasgApoyo Técnico: Conocimiento, Innovación, Garantía

Evaluación de ProveedoresEvaluación de Proveedores

Instrumentos de Medición

Sistema Interno de InformaciónReportes por sistemas

Revisiones/Entrevistas

Evaluación Externa (Auditoria)Evaluaciones InternasEvaluaciones Internas

Con los ConsumidoresContraloría Interna

Evaluación de ProveedoresEvaluación de ProveedoresPolíticas de Adquisiciones

Entrada de Nuevos Proveedores, Salida de otrosRacionalización de Proveedores, Mas CompetitivosProveedores que no apoyan el Comercio InformalProveedores que no apoyan el Comercio InformalVisita a las Instalaciones de los ProveedoresAprobación del FactorajeTendencia a no duplicar InventariosExclusividadCapacitación sobre el ProductopRequerimientos de Display o Modulo de ExhibiciónAceptación de Productos a Prueba

PENALIZACIONESPENALIZACIONESPENALIZACIONESPENALIZACIONES

Por entregas tardíasPor entregas tardíasPor mal porcentaje de abastoPor pérdida de MercadoPor pérdida de MercadoPor caída en el precioPor mala calidad en la venta o compraPor mala calidad en la venta o compraPor pérdida de MargenPor robo de mercancíaPor robo de mercancíaPor daños a terceros

UbicaciónFijar

ObjetivosFijar

Objetivos Diseño Asignación Espacio

Implementación Supermercados

TiendaObjetivos

CorporativosObjetivos

Departamento Tiendag pa Categorías

(Lay-out)

Detecciónd

Administración E i

Definición de la Categoía Integración de Información

C idM d

Definir el rol de la categoría

Revisión contra

de Excepciones

ExcepcionesVentasCompetencia

ConsumidorMercado

Otros

Nuevos Productos

Datos DemográficosPromociones

Definir Tabla de

desempeño y Objetivos

Valoración de la Categoía

DeterminarSurtido

Determinar Asignar Espacio Producir Comunicar

contra MaestrosTácticas

Definir de

Estrategias Fijar Calendario

Promociones

DeterminarPrecio

Asignar Espacio Productos

ProducirPlanogramas

Comunicara Tienda

Revisión en Tienda

DefinirMedidas

Operacionales

RevisarMedidas

Operacionales

Ajustes

Ejecución en Tienda

Aviso Oficinas

CentralesPronóstico Inventario Resurtido

Monitoreo de Desempeño

en TiendaRevisión Plan

LogísticaPlaneación de

Abastecimiento

Entender la visón del

Implementación ProveedoresAreas de Interacción con el DetallistaEntender la visón del

Detallista

Detecciónd

Administración E i

Estrategia del Detallista

Estrategia de la Tienda

Estrategia de la Categoría

Integración de Información

Ventas del Detallista y ExhibiciónConsumidorMercado

LealtadDatos Demográficos

Determinar la definición, el rol y Estrategias de

Revisión contra

de Excepciones

ExcepcionesDetallista la Tienda la Categoría

Presentación de la

Categoría

LealtadDatos DemográficosPromocioes Publicidad Otros

y gla Categoría

Conocer las estrategias y

AcordarSurtido

Acordar Recomendar Macro y Micro

ComunicarPersonal de

contra Planes

Acordados

Definir

g

Producir Planogramas

Planes operacionales

para la Categoría

desarrolladas por el detallista

Fijar Calendario

Promociones

PrecioMacro y Micro

Espacio Revisar y Acordar

Planogramas con el

Detallista

Personal de Campo

Revisión en Tienda

Definir Plan de:

• Precio• Surtido• Promociones

por el detallista

Evaluar el desempeño de la

Categoría

Comunicar Excepciones al Detallista

Pronóstico Inventario

Categoría

Monitoreo de Desempeño

Revisión Plan Logística

Planeación de Abastecimiento

Gracias

Administracion por Categorias

Education

Transcript of Administracion por Categorias