AgroDistribuidor

O Futuro da Distribuição

de Insumos no Brasil:

Desafios e

Oportunidades

Dr. Matheus Alberto Cônsoli

consoli@markestrat.org

CEARPA – Primavera do Leste MT – 17 de Agosto 2011

Agenda

A MARKESTRAT

A Iniciativa AgroDistribuidor

Perspectivas para o Agronegócio e o Papel das Revendas de

Insumos

Bom momento da economia: O Brasil e as perspectivas sobre o

futuro

Mudanças na Dinâmica da Distribuição de Insumos: Desafios e

oportunidades

Drivers Estratégicos para o Futuro das Revendas de Insumos

O Novo Papel do Gestor no Negócio de Distribuição de Insumos

Centro de Pesquisas e Projetos em

Marketing e Estratégia

Fundada em 2004 por Professores, Doutores e Mestres em Administração,

Agronomia e Economia com origem na Universidade de São Paulo

Atua em diversos setores da economia com ênfase em Alimentos,

Bebidas, Agronegócio e Bio-Energia

Desenvolve conhecimentos em Marketing e Estratégia por meio de

atividades de pesquisa e ensino

Realiza as atividades de planejamento e gestão de estratégias integradas

para o desenvolvimento de negócios.

Markestrat

www.markestrat.org

www.ANDAV.com.brwww.markestrat.org/UNIANDAV

Apresentação Institucional

Iniciativa AgroDistribuidor

www.AgroDistribuidor.com.br

A Iniciativa AgroDistribuidor

Iniciativa MARKESTRAT e Uni.Business

Compromisso: desenvolver o setor de distribuição de insumos

agrícolas e pecuários, com atividades junto a revendas,

distribuidores, produtores, indústrias de insumos e entidades de

classe que apóiam o setor.

O objetivo da iniciativa AgroDistribuidor é gerar inovações,

conhecimento e informações úteis para o setor de distribuição de

insumos, assim como atividades de desenvolvimento de

conteúdo e publicações gerenciais para o setor e seus agentes.

www.AgroDistribuidor.com.br

www.AgroDistribuidor.com.br

Perspectivas para o

Agronegócio e o Papel das

Revendas de Insumos

Bom momento da economia: O

Brasil e as Perspectivas sobre

o Futuro

Dr. Matheus Alberto Cônsoli

consoli@markestrat.org

A Revolução Silenciosa do

Agronegócio Brasileiro

Produção brasileira de grãos(Safras 1990/91 a 2010/11)

Produção (MMT)

Área (MMha)

Variação % Safras 1990/91 a 2010/11

Produção: + 166%

Área: + 29%

Produtividade: + 107%

Os sucessivos ganhos deprodutividade possibilitarama economia de 52,1 MMha.

Fonte: Conab (mar/2011). Nota: * 6ª Estimativa. Elaboração: Fiesp-Deagro

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O Brasil que quer andar…

Brasil: Diversificado e Competitivo

Tem capacidade de responder a demanda mundial

Mercado interno grande

Tecnologia

Supridores Internacionais

Terra disponível

Imagem internacional

Não tem subsídios

Estabilidade econômica e política

Investimentos Internacionais

Primeiro lugar no mundo

Empresários de altíssima qualidade e capacidade inovadora

Elab.: Prof. Marcos Fava Neves, a partir de diversas fontes

Saldo da balança comercial brasileira e do

agronegócio, 2005 a 2010 (US$ bilhão)

Item 2005 2006 2007 2008 2009 2010

A. Saldo Balança Comercial 44,756 46,077 40,039 24,745 25,347 20.226

B. Saldo Balança do Agronegócio

38,416 42,727 49,696 57,714 53,467 60,894

C. B/A 0,86 0,93 1,24 2,33 2,11 3,01

Fonte: CONAB/MAPA, Jan. 2011

2011: Um ano para guardar na memória!

Estudo Prevê o Brasil como o 4º PIB Mundial em 2050

Jornal O Estado de São Paulo, 08 de janeiro de 2011, Economia & Negócios, p. B4

Fonte: PWC

Consumo, Produção e Estoques

Pressão de Preços

Mas.... Nem tudo são flores no

Agronegócio

O Brasil que não quer andar…

1. Gestão pública deteriorada, não sintonizada com o progresso privado (depósito)

2. Legislação trabalhista pré-histórica, fora as distorções

3. Recursos humanos (custo e educação)

4. Custos logísticos e logística medieval (estradas, portos e veículos)

5. Plataforma de telecomunicações em fronteiras (internet e telefonia)

6. Disponibilidade e custo da energia

7. Ambiente regulatório complexo (legislação tributária)

8. Falta de capacidade de investimento/endividamento

Elab.: Prof. Marcos Fava Neves, a partir de diversas fontes

O Brasil que não quer andar…

09- Falta capacidade de armazenagem

10 - Baixo associativismo e cooperativismo

11 - Pouco marketing internacional

12 - Direitos de propriedade e tolerância a movimentos ilegais

13 - Não é prioridade política - Dois ministérios e o infelizdebate pequeno x agribusiness agricultura familiar x empresarial

14 - Defesa agropecuária insuficiente

15 - Restrições ambientais severas e legislação anacrônica

16 - Inimigos internos ligados a ONG’s

Elab.: Prof. Marcos Fava Neves, a partir de diversas fontes

Mudanças na Dinâmica da

Distribuição de Insumos: Desafios e

oportunidades

Drivers Estratégicos para o Futuro

das Revendas de Insumos

O Novo Papel do Gestor no Negócio

de Distribuição de Insumos

Dr. Matheus Alberto Cônsoli

consoli@markestrat.org

Caracterização do Sistema de

Distribuição de Insumos Agrícolas

Fonte: CASTRO, L. T. Incentivos em canis de distribuição: um estudo comparativo entre o Brasil e os EUA no setor de defensivos. Tese de Doutorado. Universidade de São Paulo. 234 f. 2008.

Canais de Distribuição de Insumos do País

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Legalização das Pequenas Revendas

Imagem Distribuidores Insumos

Mercado Commodities

Inadimplencia

Informações sobre Pecuária

Demarcação de Território

Gestão de Risco da Revenda (barter..)

Novos Entrantes (bolsa de Insumos)

Estrutura (capacidade de atendimento)

Acesso a crédito

União do setor

Perspectivas Agronegócios

Concorrência (cooperativas)

Questões Ambientais

Produtos Substitutos (genéricos)

Diferenciação (serviços diferenciados)

Capacitação

Venda Direta (ind. - produtor)

Gestão Financeira (gestão adm, margens, risco)

Principais Desafios para o Setor de Distribuição Agrícola

e Agropecuária

Poder de Barganha (concentração de terras, invests)

Fonte: Markestrat, baseado nas entrevistas com distribuidores de insumos (Fev 2011)

12 estados

• Centro-Oeste: GO, MT, MS

• Sudeste: SP, RJ, MG, ES

• Norte: RO

• Sul: RS, PR

• Nordeste: BA, PE

26 cidades

Desenvolvimento de Temas Ligados a Gestão

Planejamento estratégico

Financeiro

Trocas

Hedge

Gestão de pessoas

Governança

Gestão de Estoques e

Abastecimento

Marketing e Vendas

Mercado e Relacionamento com Fornecedores

Infraestrutura e aspectos Legais

O que Muda na Distribuição de Insumos?

Fornecedores(insumos)

Distribuidor Produtores

Empresas GlobaisMultinacionaisConcentração

Pressão AmbientalNovas TecnologiaFoco em Serviços

Marcas DiferenciadasRev. Distribuição

Investindo em Embalagens

P & D

Mais InformadoConcentraçãoEspecialização

Em ProfissionalizaçãoQuer reduzir RiscosProcura parcerias

PesquisaComplexidade

Demanda Serviços e Atendimento

Se tornando Globais

Foco LocalGestão Familiar ou

em ProfissionalizaçãoOrientada a produto

PulverizadaPressão de preçosProcessos pouco

estruturados

A Relação Indústria-Distribuidor-Produtor

Indústria

TecnologiaMarcas

DistribuidorServiçosSuporte

Relacionamento

ProdutorResultados

ProdutividadeSegurança

Produtor

Distribuidor

Como Gera Valor Para: Como Gera Valor Para: Como Gera Valor Para:

Produtor

Indústria

Distribuidor

Indústria

Drivers Estratégicos na Distribuição de Insumos

Quais nossos Pontos Fortes e Fracos nessas relações?

Quais Oportunidades e Ameaças temos pela frente?

Relação e Sinergia de NegóciosQual o core business?

Fornecedor Insumos

Negócio:Distribuidor/

RevendaProdutor

Exemplos:

Negócio:Unidade Grãos

Negócio:Transportadora

Negócio:Fazendas

DefensivosFoliares

FertilizantesSementesServiços

Negócio:Máquinas

Processamento/ Industrialização

As Estratégias Utilizadas pelos Distribuidores de InsumosFormas de Crescimento dos Distribuidores e Insumos

Linhas e Pontos de Crescimento

para Distribuidores

de Insumo

Aumento do número de clientes

• Novos perfis• Atividades• Tamanhos

Aumento do número de produtos

• Extensão da linha de produtos• Busca de outros fornecedores

Novos negócios

• Novos negócios para o mesmo público• Novos serviços

Crescimento geográfico em

regiões

• Novas regiões produtoras• Desenvolvimento das

regiões

Desafios para o Gestor do Distribuidor de Insumos

Desafios para o Gestor na Distribuição de Insumos

Desenvolvimento e Implementação das Estratégias

Foco na área de vendas.

Conhecimentos obre os produtos que compõe seu mix, e com os produtores.

Vai a campo vender os produtos

Frágil nos seus processos administrativos, financeiros e de

crédito

Não mantém uma taxa de crescimento e expansão.

Boa execução de controles e processos internos.

Foco maior em atividades administrativas, compras,

faturamento, finanças.

Habilidades técnicas/comerciais não

desenvolvidas

Ausência de um coordenador na área comercial.

Dificuldade em ampliar o número de clientes e o market

share

PONTOS

FORTES

PONTOS

FRACOS

Gestão Operacional e Estratégica

Gestor com Perfil Técnico/Comercial

O Gestor com Perfil Administrativo

Qual o Futuro do Seu Negócio?

O que acontecer no mercado, trará as mesmas

oportunidades para você e para seus concorrentes!

O futuro será dos que estiverem melhor preparados.

O seu planejamento não diz respeito a decisões futuras, mas às implicações futuras de decisões presentes!!!

Como tudo na Agricultura, é preciso Plantar para depois Colher!

Estamos em um NOVO tempo!Sejam bem vindo ao Mundo do AgroDistribuidor

Pense nisso e Bons Negócios!www.AgroDistribuidor.com.br

Dr. Matheus Alberto Cônsoliconsoli@markestrat.org