UNIVERSIDAD DE COLIMA

MAESTRA EN CIENCIAS AREA ADMINISTRACIN.

Plan de exportacin para introducir al mercado de Miami el repelente Natural Mck

TRABAJO DE TITULACIN QUE PARA OBTENER EL GRADO DE: MAESTRO EN CIENCIAS REA ADMINISTRACIN.

Presenta:

ALFREDO SALVADOR CRDENAS VILLALPANDO.

Asesor

M.A. Mara de los Dolores Santarriaga Pineda.

Colima, Col., Agosto del 2004

AGRADECIMIENTOS.

Este espacio deseo dedicrselo a todas aquellas personas que de una u otra

manera contribuyeron con su valiosa orientacin y apoyo para hacer posible la

culminacin del presente trabajo.

A la Universidad de Colima por su apoyo y facilidades para llevar acabo mis estudios de postgrado.

Mi gratitud a mi asesora M.A. Maria de los Dolores Santarriaga Pineda, por su orientacin, paciencia, e inters de que concluya mis estudios.

Especial agradecimiento a mi querida esposa Nancy quien me apoy en todo momento, sin importar sacrificios y desvelos.

A mis padres quienes me animaron a seguir adelante siempre.

A las jvenes emprendedoras de FCA Creativa (Nancy, Lisbet, Liliana, Adriana, Zenaida y Celia) que me brindaron la oportunidad de realizar mi

trabajo sobre su producto estrella, el repelente natural Mck. Apoyndome con

toda la informacin que necesit para la elaboracin del mismo.

I N D I C E Resumen 5 Sumary 6 Introduccin 7 Metodologa 9 Justificacin 10 Planteamiento del Problema 11 Objetivos 13 Hiptesis 14 Capitulo I Marco terico.

1. El Comercio internacional 15

2. Teoras del Comercio Internacional. 16 3. Definicin de Exportacin....................................................... 36 4. Por qu exportan las empresas...............................................38 5. Decisin de Instalarse en el exterior........................................39 6. Formas de exportacin............................................................40 7. Concepto Mercadotecnia........................................................42 8. La Mercadotecnia Internacional...............................................44 9. Decisiones de Mercadotecnia Internacional............................45 10. Cmo beneficia el utilizar la mercadotecnia en el Comercio Internacional...................................................47

Capitulo II Planeacin de la Mercadotecnia Internacional

11. La investigacin de Mercados................................................. 49 12. Conceptos y clasificacin de los mercados............................. 53 13. El ambiente de la Mercadotecnia. ..........................................55 14. Las 4 Ps de la Mercadotecnia.................................................62 15. Seleccin del Mercado Meta...................................................68

Capitulo III Plan de Exportacin. Resumen ejecutivo................................................................. 71

16. Descripcin de la empresa. .....................................................78 17. Anlisis del producto................................................................90 18. Anlisis del mercado meta. .....................................................95

Captulo IV Estrategias de penetracin al mercado.

19. Estrategias............... ................................................................109 Conclusiones...............................................................................................113 Bibliografa...................................................................................................116 Anexos.........................................................................................................118

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RESUMEN

El presente proyecto propone un plan de exportacin a las principales

ciudades del sur de Miami (Fort Lauderdale, Miami-Dade y Broward) para poder

expandir el mercado del repelente natural de mosquitos Mck con el objeto de

lograr una penetracin exitosa en dicho mercado.

Los aspectos en que se fundamenta son las teoras del Comercio

Internacional, las herramientas de Mercadotecnia, la Planeacin Estratgica,

manejo de datos estadsticos y elementos financieros.

Para conocer todo lo que integra el mercado pretendido, se realiz una

investigacin que proporciona datos estadsticos del perfil del consumidor;

aspectos culturales, econmicos, sociales y polticos que nos muestran la

viabilidad de xito de la exportacin del producto a Miami.

El proyecto se concluye con las estrategias de penetracin de mercado,

donde se propone la publicidad idnea , las promociones, los canales de

distribucin, los lugares de venta y su efectivo control.

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SUMMARY

The present project proposes export plan to the main cities of the south of

Miami (Fort Lauderdale, Miami-Dade and Broward) to be able to expand the

natural repelente of mosquitos market with the intention of obtain a successful

penetration in this market.

The aspects on which its based are theories of International Commerce,

the Marketing tools, the Strategic Planning, financial handling of stadistical data

and elements.

Was made to know everything that Integrate the tried market, an

investigation to provides stadistical data of the consumers profile; cultural,

economic, social and political aspects that shows us the viability success of the

export of the product to Miami.

The project concludes with the strategies of penetration market, where it

sets out the suitable publicity, promotions, channels of distribution, places of sale

and their effective control.

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INTRODUCCIN

Motivo de jbilo es el ver que los alumnos se van desarrollando de manera

adecuada en su formacin como futuros profesionistas. Hace algunos meses la

Facultad de Contabilidad y Administracin al cumplir un aniversario ms (40

aniversario) de haberse integrado, realiz una expo creatividad donde los alumnos

exhiben productos o servicios efectuados por ellos mismos demostrando pues sus

conocimientos adquiridos en el aula.

Cuando se labora en una institucin donde compartes conocimientos y

sentimientos, puedes darte cuenta de la alegra que sienten los alumnos al realizar

un trabajo al que le aplican dedicacin y un magnfico desempeo, que este

obtenga un premio a ese esfuerzo y de igual manera observar como un proyecto

que comenz como algo muy simple se va transformando poco a poco hasta llegar

a convertirse en una pequea organizacin.

Esto fue pues lo que sucedi con el Proyecto de repelente Natural para

mosquitos MCK, surge como un proyecto escolar y se est modificando para

llegar a ser un trabajo que deje frutos.

Motivo por lo que se dio a la tarea de realizar una investigacin que tenga

por objeto el Elaborar un plan de exportacin para ver que tan factible es

comercializar este producto en otros pases y con esto abrir nuevos mercados y

expandir el producto.

El Trabajo en cuestin Titulado Plan de exportacin para introducir al

mercado de Miami el repelente Natural Mck ; lo forman los siguientes Captulos: I.- Marco Terico. II.- Planeacin de la Mercadotecnia Internacional; en este

Capitulo se sustenta los beneficios que posee el utilizar en el comercio

internacional la mercadotecnia y a la vez nos muestra las herramientas y lo que

debe contener un plan de mercadotecnia orientado a los mercados

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Internacionales. III.- Plan Mercadolgico, en este capitulo se define y se sustenta

la Misin, Visin, evaluacin del negocio (segmento del mercado, mercado meta,

perfil del cliente), un anlisis del producto, Debilidades, Fortalezas, oportunidades

y amenazas de la organizacin y su producto en el pas al que se quiere introducir

el producto, as como los datos del pas al que se desea exportar. IV.- Estrategias

y Propuestas.

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METODOLOGA Tipo de Investigacin. De acuerdo a la forma y lugar donde se obtuvo la informacin, el tipo de Investigacin a seguir es la forma MIXTA (documental y de campo).

Instrumentos. Informacin existente dentro de la empresa y proporcionada por las interesadas en el proyecto y fuentes secundarias. La investigacin se obtuvo por

medio de:

Libros y referencias. Catlogos proporcionados por instituciones encargadas del fomento y la

exportacin como la Secretara de Economa y Bancomext.

Uso de Internet. Observacin. Informacin proporcionada en agencias aduanales y logsticas del puerto de

Manzanillo.

Entrevistas.

10

JUSTIFICACION DEL TEMA

La comercializacin de un producto exitoso en el mercado Internacional

depende de un anlisis profundo del mercado previo a su venta, es por ello que,

este anlisis proveer informacin de evaluacin, estratgica para la toma de

decisin y el subsecuente xito en la exportacin.

La mayora de las investigaciones se realizan con un propsito definido no

se hacen simplemente por capricho de una persona y ese propsito debe ser lo

suficientemente fuerte para que valga la pena su realizacin.

La razn que juzgue conveniente, es que esta investigacin puede

funcionar como un documento de consulta para las personas que quieren

comercializar su producto en otras reas y expandir su mercado, tambin permitir

observar las tcticas que se deben emplear para penetrar fcilmente en el

mercado, cmo se debe comercializar, la manera ms adecuada de realizar la

publicidad orientada hacia otro pas, entre otras cosas ms.

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PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El producto Mck nace a partir de un trabajo de investigacin por parte de las

alumnas en ese entonces del 2 F de mercadotecnia Adriana, Celia, Liliana, Nancy

,Lisbeth y Zenayda para un concurso que se realiz en la Facultad de

Contabilidad y Administracin con motivo de la celebracin de su 40 aniversario

que se llam Expo creatividad, donde concursaban alumnos de la misma, con

proyectos sobre productos innovadores.

Despus de obtener el primer lugar, y por sugerencia de las instituciones que

las premiaron se comenz a formalizar su elaboracin, apoyndose en la Facultad

de Ciencias Qumicas de la Universidad de Colima; mejoraron la formula original.

Luego en colaboracin con CEUNAPRO(Centro Universitario de Apoyo a la

Produccin) tramitaron la patente y elaboraron un nuevo proyecto de inversin,

presupuestando excedentes, en los productos elaborados, de acuerdo a la

investigacin que llevaron a cabo sobre la demanda local.

Por injerencia de Bancomext y la Secretara de Economa de no limitarse

nicamente al plano local ,las jvenes emprendedoras se dieron a la tarea de

buscar mercados alternos en el exterior, que cumplieran con las condiciones

necesarias para que el producto pueda ser comercializado. (climticas, culturales,

polticas, sociales, competitivas y econmicas). Seleccionando a partir de

estadsticas proporcionadas por dichas instituciones, el mercado de Miami,

requiriendo apoyo del autor del presente documento, para la elaboracin del

plan de exportacin , y a partir de ello dar solucin a los siguientes problemas:

El desconocimiento, de si Miami requiere de este tipo de productos para su

consumo. Se conoce por investigaciones previas, que las grandes epidemias

como la malaria y el contagio de las mismas, que se han dado en Miami, en los

ltimos aos (2001 a la fecha), se acreditan a los piquetes de mosquitos (datos

12

consultados en http://www.miamiheraldadvertising.com ), sin embargo no se tiene

conocimiento de la demanda real de este producto, ya que se cuenta nicamente

con datos estadsticos aislados proporcionados por Bancomext, sobre la demanda

y el mercado potencial, en el sur de Miami, donde la demanda de los repelentes se

ha incrementado, de 7800 unidades mensuales de Enero del 2001 a 12,789 en

enero del 2003 especficamente en Miami-Fort Lauderdale, Miami-Dade y

Broward; surgiendo la necesidad , de una gua (plan de exportacin) que

identifique lo siguiente:

Como lograr el reconocimiento del producto, en el mercado del sur de Miami;

dado que es un producto nuevo y su marca no es conocida, plantear estrategias

de penetracin en dicho mercado, para que facilite y economice la labor de

difusin y proyeccin en el mismo.

Concluir la ruta idnea de transporte y traslado del producto, de Colima a los

consumidores de Miami, con la finalidad de ahorrar costos y tiempo de entrega en

futuros pedidos.

La formulacin del precio que se le asignar al producto en Miami,

comparndolo con el de la competencia y procurando un margen de ganancia.

Y por ltimo, como resultado de la interaccin de esos elementos, determinar

la viabilidad de exportar dicho producto al sur de Miami.

13

OBJETIVOS

Toda actividad que realiza el ser humano debe tener un fin, este fin es

conocido tambin con el nombre de objetivo.

Con la presente investigacin se pretende cumplir con los siguientes

objetivos.

OBJETIVO GENERAL: corroborar si Miami puede ser visto como nuevo mercado

para el producto Mck, con informacin verdica, clara y objetiva, que determine

la viabilidad de exportar a ese lugar.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

Identificar el potencial de mercado en el consumo de repelentes para mosquitos en el sur de Miami.

Determinar por medio de una investigacin, a la competencia, si el repelente natural Mck, tiene ventajas competitivas frente a esta.

Mediante un plan de exportacin analizar la factibilidad de comercializar en el sur de Miami el Repelente Mck. Definiendo estrategias de

comercializacin.

14

HIPTESIS GENERAL.

Con la realizacin del plan de exportacin a Miami del repelente Mck, se

determinar la viabilidad de exportar a ese lugar.

HIPTESIS ESPECFICAS

o El panorama en cuanto a (cultura de consumo, competencia, economa) del sur de Miami favorecer la comercializacin de repelentes contra

mosquitos.

o El repelente natural Mck tiene ventajas competitivas frente a la competencia en el mercado meta.

o La formacin de un plan de exportacin bien estructurado, facilitar la introduccin al mercado de Miami del producto en cuestin

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CAPTULO I.

MARCO TERICO. 1.- El Comercio Internacional

Para hablar del Comercio Internacional, es importante que en el principio

se entienda la naturaleza y creciente importancia del Comercio Internacional y la

Mercadotecnia Internacional. Para ello se puede citar a Torres (1972) quien lo

define como: Conjunto de transacciones comerciales que realizan los pases del

mundo entre s.

El Comercio Internacional, se refiere al movimiento de bienes y servicios a

travs de las fronteras nacionales; es decir las importaciones y exportaciones de

los pases.

Para Mercado (2002) el comercio, es el proceso Histrico de la humanidad,

desde el punto de vista de los regmenes econmicos, y este se va desarrollando

por etapas.

De acuerdo con la ley orgnica de la Administracin Pblica Federal, es la

Secretara de Comercio y Fomento Industrial la que se encarga de la poltica

econmica exterior, la cual tiene entre sus atribuciones las siguientes: formular y

conducir las polticas generales del comercio exterior del pas; estudiar,

proyectar y sobre todo determinar las restricciones para los artculos de

importacin y exportacin. Estas acciones son realzadas por el estado con la

finalidad de que ambas actividades contribuyan al desarrollo socioeconmico

del pas.

Para poder entender de manera ms clara lo que es el Comercio

Internacional Engels (1994) comenta que es necesario comenzar planteando,

16

cuales son las bases tericas, es decir, las diversas teoras a travs del propio

desarrollo y evolucin del mismo.

Dentro de las principales se pueden mencionar de manera sinttica los

puntos siguientes.

2. Teoras del Comercio Internacional

2.1 Teora clsica de la Ventaja Absoluta.

La teora de la ventaja absoluta Chacholiades (1980) destaca la

importancia del libre comercio para que la riqueza de las Naciones se

incremente, basndose en el ejemplo de que ningn jefe de familia tratara de

producir en casa un bien que incurriera en un costo mayor que comprarlo.

Si se aplicara este ejemplo concretamente a un pas extranjero A, se

llegara a la conclusin de que A podra proveer a otro pas B de un bien ms

barato de lo que el pas B pudiera producirlo. De esta manera se puede definir

la ventaja absoluta como la capacidad de producir un bien a un costo

absolutamente menor medido en trminos de unidades de trabajo.

Smith aclara su teora por medio de un ejemplo sencillo, considerando a

dos pases, Estados Unidos (EEUU) e Inglaterra los cuales estn dotados de

trabajo homogneo y se dedican a la produccin de dos bienes que son,

alimentos y telas. Para el caso de EEUU se parte del supuesto de que se

requiere de ocho unidades de trabajo para producir una unidad de alimento, y de

cuatro unidades de trabajo por cada unidad de tela que se produzca. Para el

caso de Inglaterra, necesita de diez unidades de trabajo por cada unidad de

alimento y dos unidades de trabajo por cada una de tela que produzca. De esta

manera se hace notorio que EEUU es ms eficiente en la produccin de

alimentos mientras que Inglaterra lo es en la produccin de telas. Dicho en otras

17

palabras, EEUU tiene una ventaja absoluta en la produccin de alimentos e

Inglaterra la tiene en la produccin de telas. (Chacholiades1980).

De esta manera Adam Smith afirma que el Comercio Internacional entre

ambos pases es rentable, ya que una ventaja absoluta implica necesariamente

una Especializacin en aquel bien en el que se tenga mayor eficiencia, dando

como resultado un aumento en la produccin real de todos los bienes.

(Chacholiades 1980).

A pesar del planteamiento tan claro que hace esta teora, hoy en da mucha

gente considera que los exportadores deben tener una ventaja absoluta sobre

sus competidores extranjeros, y aunque hasta cierto punto, es cierto, esta teora

llega a ser superficial y engaosa. Si el comercio se basara en esta teora se

llegara a la absurda conclusin de que Estados Unidos debera producir tanto

tela como alimentos e Inglaterra por su parte no debera producir nada; cosa que

solo tendra sentido si existiera libre movilidad del trabajo de un pas a otro, pero

esto no es posible por lo menos en la actualidad, por lo que se puede afirmar

que la rentabilidad del comercio internacional no depende de una ventaja

absoluta, sino mas bien de una ventaja competitiva.

2.2 Teora pura y monetaria del comercio internacional.

Esta teora plantea que el comercio internacional est comprendido por dos

campos de estudio, el primero de la teora pura y el segundo que es la teora

monetaria Torres (1972). La primera se refiere al anlisis de valor aplicado al

intercambio internacional y considera dos aspectos: El enfoque positivo, que se va

a encargar de explicar y predecir los acontecimientos, para contestar a preguntas

como: por qu un pas comercia de la manera en que lo hace?, Qu determina

la estructura, direccin y el volumen del intercambio entre pases?, Cules son

las fuerzas que determinan si se va a importar o exportar un tipo u otro de

producto? y cunto se intercambiara de cada mercanca?.

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Sin embargo sta misma teora no ha contestado de manera determinante a

ellas, sino que a travs de la evolucin del comercio internacional, se ha

demostrado que las variables que se pueden manejar y mover para contestarlas

suelen ser muy distintas en cada pas, dependiendo de su tipo de comercio.

En segundo lugar, se encuentra el anlisis del bienestar, el cual se encarga

de investigar los efectos que tendr un cambio de la demanda sobre la relacin

real de intercambio de un pas, lo que lleva a preguntar en este caso cules son

las ventajas del comercio internacional en este caso? y si aumenta o disminuye

el consumo y la tasa de desarrollo econmico con el comercio

internacional?.(Torres 1972)

En concreto, para la teora pura se tiene que contar con un planteamiento

terico, despus se deben investigar los hechos y finalmente se deben aplicar las

medidas especficas que sean necesarias.

En cuanto a la teora monetaria, esta comprende dos aspectos:

a) La aplicacin de los principios monetarios al intercambio internacional, o

dicho de otra manera, el enfoque que explica la circulacin de la moneda as como

sus efectos en: el precio de las mercancas, el saldo comercial, los ingresos, el

tipo de cambio y el tipo de inters.

b) El anlisis del proceso de ajuste mediante el empleo de instrumentos

monetarios, cambiarios y financieros, que tratan de contrarrestar los efectos de los

desequilibrios de la balanza de pagos en cuanto a la duracin, intensidad y

amplitud, hasta restablecer el equilibrio o por lo menos hasta preservar el nivel que

se desea.

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Una de las principales razones que hacen necesarias ambas es que sirven

al anlisis terico y prctico del comercio internacional y dan fundamento a la

poltica comercial y a sus cambios.

2.3 Teora del equilibrio y el comercio Internacional.

Esta teora se basa en el estudio del mercado y de los precios de las

mercancas en declive, concentrando su mayor inters en la obtencin de la

ganancia sin importar mucho como se obtenga. (Torres 1972)

Dado que los tericos del equilibrio conceban a la economa en estado

estacionario, enfocaron su atencin en los precios y en las cantidades que

permitieran un movimiento estable de los productos desde el lugar en donde se

producan hasta los centros comerciales sin que las condiciones establecidas

fueran alteradas. En este proceso el dinero solo cumple la funcin de facilitar la

medicin econmica sin importar el nivel de precios.

2.4 Teora de la localizacin. Esta teora puede parecer un tanto ilgica si no se conocen las condiciones

en cuanto a recursos naturales de cada pas. La teora de la localizacin arranca

del hecho bsico de que los recursos naturales son limitados y estn distribuidos

en forma desigual en el globo terrestre. (Torres 1972)

Esta distribucin desigual de los recursos naturales determina, en las

primeras etapas del desarrollo econmico, condiciones diferentes entre las

regiones para la produccin de ciertos artculos.

La explotacin de estos recursos naturales es lo que condujo a los

individuos a la especializacin en determinadas actividades. En la medida que la

acumulacin de capital y el conocimiento tecnolgico se desarrollan, originan la

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tendencia a depender menos de dichos recursos naturales, y cuando la

humanidad avanza considerablemente, surge la sustitucin de estos por productos

sintticos.

Al estudiar el caso de algunos pases asiticos como Japn el cual no se

caracteriza precisamente por gozar de una amplia gama de recursos naturales, se

concluye que esta teora no es aplicable a las condiciones de ese pas, por el

contrario tenemos que no ha contado con recursos naturales propios y sin

embargo se ha dado a la tarea de conseguirlos para sacar adelante su economa,

llegando a ser una de las principales potencias comerciales en el mundo.

Por el contrario se tiene el caso de Mxico el cual ha contado con una basta

gama de recursos naturales, que an en esta poca no ha sido explotada ni

aprovechada por empresas mexicanas para sacar adelante su propio comercio. Lo

que se puede concluir de la Teora de la localizacin, es que la dotacin de

recursos naturales con que cuente un pas no es un determinante para tener una

balanza comercial superavitaria o para conseguir un gran desarrollo econmico a

nivel internacional; ms bien depende de las estrategias que emple cada uno y

de la manera en que aproveche los recursos con que cuenta.

2.5 Teora de la ventaja comparativa.

Originalmente a Adam Smith se le atribuye la nocin de ventaja absoluta,

en la que explica y plantea que una nacin exportar un artculo si es el productor

de ms bajo costo del mundo, pero David Ricardo llega a refinar esta teora, hasta

llegar a plantear lo que conocemos como la teora de la ventaja comparativa, por

medio de la cual reconoce que las fuerzas del mercado asignarn los recursos de

una nacin a aquellos sectores donde sea relativamente ms productivo. Es decir

que una nacin puede importar un bien que podra ser el producto de ms bajo

costo, si todava es ms efectiva en la produccin de otros bienes. (Porter 1982)

21

De sta manera los pases podrn exportar aquellos otros que su trabajo

produce de forma relativamente ms eficiente e importarn los bienes que su

trabajo produce de forma relativamente ms ineficiente. Se puede concluir, que

esta teora se basa en las diferencias entre la productividad de la mano de obra

entre unas y otras naciones, estas diferencias hacen posible favorecer a algunos

sectores. Para esta teora, el trabajo es el nico factor de produccin y los pases

slo difieren en la productividad del trabajo en diferentes industrias. Por medio de

esta teora, se trata de demostrar que el comercio beneficia a un pas en la

siguiente forma:

a) Si se piensa en el comercio como mtodo indirecto de produccin, es

decir, que en lugar de producir un producto por s mismo, un pas se

puede dedicar a producir otro tipo de bien e intercambiarlo por el bien

que desee, que necesite o que no pueda producir por la misma

ineficiencia con la que cuenta para hacerlo. De esta manera se puede

decir que si un bien se importa es porque sta produccin indirecta

requiere menos trabajo (para el pas que lo realiz) que la produccin

directa.

b) Esta teora trata de demostrar que el comercio puede ampliar las

posibilidades de consumo de un pas lo que implica incremento en

ganancias del comercio.

Esta teora ha desencadenado una serie de conclusiones que comnmente

se aceptan y que pueden ser falsas segn la forma de pensar que se tenga del

comercio exterior.

Se plantea que un pas gana con el comercio, incluso si se tiene menor

productividad que sus socios comerciales en todas las industrias. Pero

probablemente esta creencia no es tan falsa si pensamos que han existido pases

22

(como Japn por ejemplo) que en un principio no contaban con los suficientes

recursos naturales para tener una productividad superior en todas las industrias a

comparacin de sus socios comerciales, sin embargo s han obtenido ganancias

del comercio exterior. Y estas ganancias han sido obtenidas ms por el ingenio

para producir que por tener una mayor productividad ante los pases con los que

comercia. (Porter 1982)

De esta manera podemos ver que ms que ser falsa en muchos casos ha

sido verdadera. Si decimos que es falso que se obtengan ganancias aun con una

menor productividad, estaramos ignorando a pases que empezaron teniendo una

baja productividad y que hoy en da son considerados como potencias mundiales

a nivel comercial como lo es Japn. Comenz por preocuparse en tener una alta

competitividad y no una alta productividad esto trajo como resultado, tener hoy en

da una alta productividad y por lo tanto una alta competitividad. Tambin se

plantea que el comercio es benfico si las industrias extranjeras son competitivas

debido a los bajos salarios.

En el caso de Alemania podemos decir que efectivamente es cierto, ya que

sus ensambladoras como la VW (Volkswagen ) se encuentran en Mxico, en

donde la mano de obra es mucho mas barata que en otros pases, incluso que en

Alemania provocando menores costos y mayores ganancias Otra situacin falsa,

es que el comercio es benfico si las exportaciones de un pas incorporan ms

trabajo que sus importaciones. Mas bien, es benfico si sucede lo contrario, es

decir, si se incorpora menos trabajo en las exportaciones que en las

importaciones. (Porter 1982)

Esto se puede comprobar en la actualidad al hablar de un intercambio

desigual existente entre Estados Unidos (EE.UU.) y Mxico, en donde

precisamente las mercancas que se reciben de EE.UU. traen consigo menos

trabajo que las que exporta Mxico, debido a las diferencias en tecnologa.

23

Comparando la teora de la ventaja comparativa con el resto de las teoras antes

mencionadas, sta se acerca al tipo de comercio que muchos pases realizan, ya

que slo llegan a exportar aquellos productos en los que tienen mayor

productividad o son ms eficientes, e importan aquel bien en el cual no se es

eficiente o en el que simplemente implica mayor costo producirlo que importarlo.

2.6 Teora de las proporciones factoriales.

Esta teora plantea que las naciones tienen toda una tecnologa equivalente

pero que difieren en sus dotaciones de factores de produccin, se llama factores

de produccin a elementos como la tierra, el trabajo, recursos naturales y capital,

que son los insumos bsicos para la produccin. De esta manera las naciones

consiguen ventaja comparativa basada en los factores en aquellos sectores de los

cuales se hace un uso intensivo, de aquello que tienen en abundancia,

permitiendo exportar los bienes que producen e importando productos en los que

se tiene una desventaja comparativa en cuanto ha estos factores.

En cuanto a esta teora, se puede decir que existen opiniones que

consideran que el planteamiento de la misma no es suficiente para explicar las

estructuras del comercio y por otro lado se tiene que en algunos pases si se ha

cumplido al pie de la letra los supuestos de esta teora. Por ejemplo, tenemos a

Corea que cuenta con una abundante y barata mano de obra, lo cual les permite

exportar bienes intensivos en mano de obra como lo son la confeccin y montajes

electrnicos. Tambin se encuentra el caso de Suecia que en el sector del acero

tuvo su origen en el hecho de que los yacimientos de mineral de hierro contenan

pocas impurezas de fsforo, lo que dio como resultado la obtencin de un acero

de superior calidad a partir de sus altos hornos. (Porter 1982)

Regresando al caso de Corea es necesario recordar que este no contaba

con capital despus de la guerra que sufri y sin embargo logr tener

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exportaciones sustanciales en una amplia gama de sectores relativamente

intensivos en capital, como los del acero, construccin naval y automviles. Y por

el contrario se encuentra el caso de EEUU que contando con mano de obra

calificada, grandes cientficos y abundancia de capital lleg a ver como se vena

abajo su mercado de exportacin en sectores donde nadie lo imaginara, como las

mquinas herramientas, semiconductores y productos electrnicos refinados.

(Porter 1982)

Probablemente uno de los principales problemas de la teora de las

proporciones factoriales radica en que sta asume que no hay economas de

escala, que las tecnologas son idnticas en todos los sitios, que los productos no

se diferencian unos de otros y que el conjunto de factores nacionales es fijo; por

otro lado la teora afirma que la mano de obra especializada y el capital, no se

mueven entre las naciones y en realidad nada de esto se cumple de igual manera

a nivel internacional.

Por otro lado esta teora es insuficiente para empresas cuyos supuestos

tienen muy poco parecido con la competencia real . Se puede decir que una teora

que pasa por alto el papel de la estrategia de la empresa, como mejorar la

tecnologa o diferenciar los productos; deja pocas salidas a las empresas, ya que

a mayor tecnologa mayores pueden ser los productos sustitutos y mayores los

diferentes bienes que se pueden ofrecer en el mercado.

2.7 Teora marxista sobre el comercio internacional.

El hablar sobre el origen del comercio podra llegar a implicar un gran

debate, sobre todo si se plantea a la teora de Carlos Marx como principal

precursor, o primer vocero sobre comercio y sobre todo si se trata de comercio

internacional, sin embargo es indudable y hasta inevitable negar que el

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surgimiento del comercio exterior llega a constituir uno de los temas de mayor

importancia con la aparicin del capitalismo.

Con el nacimiento de nuevas formas de vida burguesa que ya existan

revestidas bajo otras, y con la nueva manera de ver a la economa se da nombre a

lo que hoy conocemos como capitalismo; el que tiene como objetivo representar a

las clases sociales ms altas as como su forma de vida. Al aparecer el

capitalismo aparecen tambin nuevas preocupaciones y de alguna manera solo se

piensa en la forma de crecer y progresar bajo ciertos mtodos que Marx estudi. Y

uno de ellos es precisamente el libre comercio. En ese tiempo en que escribi

Marx, el capitalismo haba brotado en Inglaterra; esta nueva forma de ver a la

economa apareci durante el siglo XVIII, y con el brote del capitalismo se dio un

mayor desarrollo sobre todo en la maquinaria y en el transporte de vapor lo cual

permiti un mayor auge a la produccin industrial.

(http://webdeptos.uma.es/THEconomica/937B3.htm)

La posicin dominante en esa poca fue evidentemente la burguesa

inglesa, la cual se encontraba asegurada por un sistema de aranceles

proteccionistas, independientemente de las constantes guerras que tena con

algunos pases por ganar mercados. Sin embargo para 1820, esa misma clase

capitalista comienza a inclinarse por el libre comercio, ya que la burguesa

industrial cada da lograba vencer a sus competidores en otros pases y el sistema

ingls de aranceles proteccionistas dej de ser una ayuda convirtindose en algo

perjudicial porque los impuestos sobre las materias primas elevaban el precio de

las mercancas que las fbricas inglesas producan.

Bajo esta situacin la teora marxista explica que a pesar de ser el libre

comercio una estrategia capitalista, s existen motivos para que la clase obrera

apoye a sta y no al proteccionismo y la razn es que de alguna manera el libre

comercio permite un mayor desarrollo del propio capitalismo y con este mayor

desarrollo se favorece tambin el crecimiento de la clase obrera,

26

Se puede decir de manera resumida que para Marx, un libre comercio era

igual a una revolucin social y slo habiendo una revolucin de este tipo la

existencia del capitalismo se vera tambaleante Engels (1980). Sin embargo la no

implantacin de barreras arancelarias no significaba la abolicin de la explotacin

obrera, sino por el contrario las diferencias entre explotadores y explotados

seguan siendo las mismas.

Bajo estos planteamientos es evidente que Marx no estaba a favor del libre

comercio en su totalidad pero tampoco del proteccionismo, ya que lo consideraba

como un medio artificial para fabricar fabricantes, para expropiar a los

trabajadores independientes, para capitalizar los medios nacionales de produccin

y de subsistencia y para acortar a la fuerza la transicin del sistema medieval al

sistema moderno de produccin. (Engels:1980:p134).

Es importante aclarar que a pesar de sus planteamientos, sta teora

reconoce que as como el libre cambio tiene puntos que pueden ser benficos a la

larga para el crecimiento del obrero, tambin considera que del proteccionismo es

posible sacar otros puntos benficos dependiendo de la circunstancia de cada

pas. Un ejemplo claro sobre los beneficios del proteccionismo lo fue Alemania,

quien se vio en la necesidad de desarrollar de manera rpida su industria, creando

un mercado interno respaldado por la unin aduanera ello finalmente le permiti

convertirse en un pas industrial dejando de ser agrcola, de esta manera este

proteccionismo favorece que Alemania llegue a competir a la par con el mercado

ingls empleando mayor maquinaria de vapor en la industria y en la locomocin

que cualquier otro pas de Europa.

Pero a pesar de estos beneficios aparentes entre ambas formas de

comercio, Marx se declar a favor del libre cambio, aun sabiendo que este podra

llegar a agravar los males que sufran los trabajadores, sin embargo consideraba

esta forma de comercio, como una alternativa para que se diera una mayor

27

capacidad productiva del vapor, la electricidad y un incremento en el

aprovechamiento de las mquinas.

Finalmente, para Marx lo ms importante que se obtendra del libre

Comercio sera una revolucin capaz de liberar a las fuerzas productivas sociales

del capitalismo, inducir a una liberacin de la poblacin y acabar con la esclavitud

Asalariada. (Engels 1980).

En esta teora queda ms que claro que Marx se proclama en contra del

capitalismo, sin embargo es importante aclarar que s estuvo en contra del

capitalismo y de todas las consecuencias que pudiera traer; pero nunca estuvo en

contra del desarrollo del mismo porque era la nica manera de acelerar el

crecimiento de la clase obrera. Crecimiento que hoy en da sigue en pausa a pesar

del gran desarrollo del sistema capitalista; mas bien es necesario cuestionar si con

dicho desarrollo realmente pudo existir un mejoramiento para la clase trabajadora

o slo qued como un simple supuesto marxista.

Otra de las cuestionables afirmaciones que sta teora hace al libre

comercio es que considera que al existir el libre cambio, la oferta excede a la

demanda, lo que provoca que los mercados sean incapaces de absorber la

totalidad de sus mercancas y genera un ciclo constante de: prosperidad -

saturacin - crisis - pnico - depresin, y finalmente la reactivacin gradual del

comercio. Esto en lugar de inducir a un mejoramiento aparente, trae una nueva

sobreproduccin y crisis.

Respecto a esto, el tomar como verdadera esta afirmacin marxista

significara afirmar tambin que el libre comercio es el causante de las crisis

econmicas de las naciones, cosa que en la realidad no es cierta. Sabemos que

las causas de crisis pueden ser diversas dependiendo de la situacin social,

econmica y hasta poltica en que se encuentre cada pas.

28

Probablemente sea importante mencionar que al aceptar el libre cambio, de

alguna manera Marx supuso que el capitalismo se desarrollara de manera ms

rpida provocando un crecimiento en la clase obrera, que acabara as con la

miseria, la divisin de clases, la esclavitud salarial, etc., y con todo aquello que

pudiera perjudicar a la poblacin trabajadora, hasta llegar a la propia destruccin

del sistema capitalista. Sin embargo es verdad que con el paso del los siglos

existi un mayor desarrollo del capitalismo, pero el libre comercio aun no ha sido

causa de abolicin de los problemas que daan a la clase obrera y mucho menos

de la propia destruccin del sistema capitalista.

Finalmente para la teora de Marx cualquiera de las dos posturas que se

toma, ya sea el libre cambio o el proteccionismo, lleva a la misma explotacin del

trabajador. Si se adopta el libre cambio los problemas de explotacin seguiran

existiendo con el riesgo de agravarse ms, pero con la esperanza de inducir a una

revolucin social; mientras que con la permanencia del proteccionismo se tiene lo

que Engels llamaba fabricar artificialmente fabricantes, es decir fabricar

artificialmente obreros asalariados;(p. 245) los cuales aparentemente no tienen

ms alternativa que trabajar de manera exhaustiva sin la esperanza de un cambio

en el futuro.

A pesar de que Marx consideraba al comercio exterior como una alternativa

de crecimiento, tambin pensaba que dicho comercio representaba una forma de

explotacin al trabajo y al trabajador que a la larga traera graves consecuencias

para el obrero quien finalmente, es el que hace del sistema capitalista una

realidad, por lo menos en ese tiempo. Y de hecho hoy en da nos encontramos

bajo uno de los resultados mas perjudiciales pero inevitable, producto del mismo

sistema y si se considera al sistema capitalista como un todo, se puede decir

entonces que s existe solucin para dicho problema, siempre y cuando el mismo

sistema permita o de una.

29

Despus de haber entrado el libre comercio en accin como una

herramienta ms del capitalismo, Marx se dio a la tarea de analizar sus diversos

efectos. Uno de los anlisis que realiz fue el relacionado con el capital comercial

Para Marx (1976) el capital mercantil o comercial se encuentra representado de

dos maneras:

El capital -mercancas de comercio.

El capital-dinero de comercio.

Para explicar lo que es el capital-mercancas del comercio, Marx comienza

diciendo que el capital total de la sociedad de alguna manera siempre se

encuentra en el mercado como una mercanca ms, que en algn momento se

transformar en dinero o en mercanca. (Marx 1976).

Este capital mercancas solo representa a una parte del capital que se

encuentra en circulacin y que en algn momento tendr que sufrir una

metamorfosis, es decir, primeramente el comerciante de mercancas es el que

aparece en este cuadro, con una suma de dinero dispuesto a invertirlo en

mercancas, pero su capital no es ms que capital-dinero porque l no es quien

produce las mercancas, sino que slo las compra para venderlas despus.

Por su parte se encuentra el fabricante o productor directo de las

mercancas, quien recibe peridicamente el capital-dinero del comerciante para

recibir a cambio mercancas; con el capital-dinero que el fabricante recibe, se

reinicia el proceso de produccin, lo cual permite que se realice de manera

ininterrumpida el proceso de compra-venta, en el que se lleve a cabo la operacin

D -M D (Dinero-Mercanca-Dinero). De esta manera se puede decir que el

fabricante realiza el valor de su producto con el dinero del comerciante, dndose

de esta manera la primera metamorfosis del capital-mercancas, con esto, lo que

en un principio solo era dinero se transforma (si las circunstancias no cambian) en

30

materia prima para volver a iniciar la produccin hasta llegar al producto terminado

el cual se volver a vender al comerciante (Marx 1976).

Pero en cuanto al producto mismo, se tiene que su realizacin o su primera

metamorfosis se llevar a cabo en el momento en el cual pase de manos del

comerciante a manos del consumidor final. De esta manera se dice que el capital-

mercancas de comercio es finalmente el capital mercancas del productor, el cual

tiene un trayecto mayor hasta llegar a convertirse en dinero. Obviamente dentro de

este intercambio existe una serie de intercambios internos, ya que la mercanca

del fabricante no solo se realiza al venderla al comerciante, sino que al llegar a

manos del mismo se puede volver a vender a una serie de intermediarios antes de

llegar al consumidor final. Por el lado del fabricante, se realiza la misma operacin,

ya que este gasta o invierte una parte de dinero que recibi del comerciante para

comprar materia prima a otro que se encargue de fabricarla, este proceso ser

para l D-M (Dinero-Mercanca) mientras que para el que vendi la materia prima

ser M-D (mercanca-Dinero) y es en este caso en donde se realiza la primera

metamorfosis (Marx 1976).

De esta manera Marx expone de manera sencilla y breve lo que sucede

con el dinero dentro del comercio y como es que se da una serie de intercambios

entre compradores y vendedores. Esto hace que realmente exista el comercio.

2.8 Teoras sobre el origen del intercambio desigual.

Como consecuencia del comercio, existen diferencias marcadas sobre los

medios y recursos con que cuenta cada pas para producir un bien o un nmero

determinado de bienes. As mismo estas diferencias operan en la forma de

producir de cada pas y al haber este tipo de diferencias, en cuanto a recursos

naturales, capital, tecnologa, etc., habr diferente contenido de valor en cada bien

producido, lo que hace que algunos bienes al ser importados o exportados lleven

ms o menos valor en s mismos. As se provoca un intercambio inequitativo entre

31

pases, a este tipo de transaccin se le conoce como la teora del Intercambio

desigual.

Se puede decir que este intercambio desigual, ha tenido como punto

caracterstico el saqueo (por supuesto que de manera amable) de ms valor del

usual en cada producto.

Los trminos de intercambio (que es la relacin entre valor unitario de las

exportaciones de los pases subdesarrollados y el valor unitario medio de sus

importaciones) cada da son ms desfavorables para las economas en desarrollo.

Si se considera que un pas en desarrollo exporta en su mayora materias primas;

mientras que los pases desarrollados exportan a estos pases productos

manufacturados, ello hace una evidente desventaja en el intercambio ya que el

precio de las materias primas cada vez se desvaloriza ms, mientras que el precio

de los productos terminados se incrementa constantemente. (Marx 1976)

Por otra parte se tienen aranceles que los pases desarrollados imponen a

la entrada, lo que hace aun ms difcil el intercambio equitativo, no permitiendo la

competencia igualitaria de los pases del tercer mundo con el primer mundo. El

porqu existe un intercambio desigual ha sido una pregunta sin una nica

respuesta, ya que existen diferentes teoras del porqu de las tendencias

asimtricas de este comercio, mismas que se podran considerar no justificables si

se toma en cuenta que el objetivo original del comercio es satisfacer de manera

igualitaria las necesidades de cada pas por medio del intercambio de productos.

Desde este punto de vista existen dos tericos que hacen dos tipos de

planteamientos diferentes, pero interesantes, adems de cuestionables, sobre el

porqu del surgimiento del intercambio desigual. El primero es Arghiri Emmanuel

(1980), quien trata de demostrar que el intercambio desigual aparece no por la

diferencia en el tipo de producto; es decir l argumenta que las diferencias de

valor contenido en cada bien producido, no son las que ocasionan un intercambio

inequitativo, sino que este intercambio desigual depende del tipo de pas que

32

exporta, ya que la diferencia entre la relacin de precios esta determinada por el

lugar de procedencia de cada producto.

El mismo Emmanuel cita un ejemplo: la industria textil era uno de los

pilares de la riqueza de los pases industriales..... pero desde que se convirti en

la especializacin de los pases pobres, sus precios alcanzan apenas a procurar

un salario de miseria a los obreros que los producen y una utilidad media al capital

en ella invertido, aunque la tcnica empleada sea la ms moderna(p. 276). Es

decir que este intercambio desigual slo se dar dependiendo del pas y aunque

este adopte un tipo de produccin, estar condenado a recibir menos en sus

importaciones y siempre dar ms en sus exportaciones involuntariamente, esto

debido a las diferencias en salarios entre pases.

Para Emmanuel existen dos tipos de intercambio desigual:

El intercambio desigual en sentido amplio: ste se lleva a cabo entre pases que tienen una composicin orgnica de capital diferente, pero con

el mismo nivel de precios.

El Intercambio desigual en sentido estricto: en este caso existe una tasa

media de ganancia mundial y tasas de plusvalor diferentes debido a las diferencias

salariales.

De manera resumida Emmanuel plantea que la diferencia salarial trae como

consecuencia un intercambio desigual ya que los obreros de los pases

desarrollados siempre tratarn de obtener mayores salarios contribuyendo de esta

manera a la mayor explotacin del tercer mundo.

Para Emmanuel el salario es considerado como una variable independiente

pero si fuera as, no tendra tanta influencia sobre el intercambio entre pases.

Para que exista una influencia de esta magnitud es necesario que una variable

33

como lo es el salario sea dependiente para poder mover de manera directa e

indirecta todas las otras variables que se encuentran en torno al comercio entre

pases, pero finalmente el salario es slo uno de los determinantes de la tasa de

plusvalor.

Si el planteamiento de Emmanuel fuera realmente cierto se podra acabar

de manera rpida con el intercambio desigual y con slo igualar un poco las tasas

salariales entre pases se solucionara el problema, claro que en la realidad sera

un poco difcil igualarlas, pero definitivamente sera ms fcil tratar de asemejar

diferencias salariales que diferencias en el intercambio de productos tan marcadas

por otra serie de factores, como es la tecnologa pues existen aos de atraso

tecnolgico severamente marcados y difciles de superar bajo el sistema

econmico capitalista.

Finalmente sin hacer grandes estudios se puede ver que el salario depende

del valor de las mercancas, que de alguna manera representan los medios que se

necesitan para subsistir, pero dicho valor depende tambin de la cantidad de

trabajo que se aplica a cada bien; finalmente esta cantidad depender del nivel de

infraestructura, es decir de la tecnologa con que se cuente para producir las

mercancas.

Entonces se puede decir que el intercambio desigual, s implica mayor valor

en unas mercancas que en otras, diferencia que hoy en da se encuentra

marcada por la diferencia tecnolgica innegable entre pases.

El segundo planteamiento sobre el intercambio desigual lo hace Ruy Mauro

Marini. Para l, dicho intercambio surge en primera instancia del aumento en la

productividad que a su vez se convierte en una forma de mayor explotacin para

el trabajador, pues permite de esta manera crear ms productos en el mismo

tiempo pero con menor valor, esto ayuda esto a disminuir el valor unitario de su

34

mercanca, y lleva a un aumento de plusvala, superior a la de sus competidores

(Marini 1991).

Por lo tanto los dos primeros elementos determinantes para que se d el

intercambio desigual segn Marini son:

El aumento en la productividad.

El incremento del trabajo, convirtindose en un grado de explotacin mayor (p.245).

Es verdad, que al crear ms mercancas en menos tiempo se da la

existencia de una mayor productividad, pero no se puede generalizar diciendo que

ella se debe a un aumento en la mano de obra; ya que mayor productividad no

implica necesariamente mayor explotacin. No en todos los pases por lo menos,

si se considera que hoy en da existen pases capitalistas con un gran avance

tecnolgico que ha desplazado a la mano de obra, es decir, que la tecnologa

implica mayor productividad y cada producto lleva en s mismo menos valor,

porque se est produciendo ms en el mismo o menor tiempo, pero no

necesariamente por la intervencin exhaustiva de mano de obra. Sin embargo la

afirmacin de Marini puede ser aplicable a muchos pases del tercer mundo que s

se enfrentan a este problema en la actualidad; al no contar con tecnologa

avanzada, entonces recurren a mayor explotacin del trabajador en ausencia de

infraestructura.

Uno de los planteamientos ms importantes que aparece como resultado de

la explotacin del trabajador y el aumento en la productividad es el incremento en

las cuotas de plusvala. Para Marini un aumento del trabajo excedente sobre el

necesario implica necesariamente una modificacin en la plusvala, es por eso que

en muchos pases industriales se ha optado por reducir el valor real de la fuerza

de trabajo, permitiendo un mayor incremento en la productividad y en la cuota de

plusvala y provocando la disminucin en los precios de produccin.

35

Marini menciona una tercer causa por la cual se da el intercambio desigual

y dice las transacciones entre naciones que intercambian distintas clases de

mercancas, como manufacturas y materias primas hace que unas produzcan

bienes que las dems no producen, o no lo puedan hacer con la misma facilidad,

permite que las primeras eludan la ley del valor, es decir, que vendan sus

productos a precios superiores a su valor, configurando as un intercambio

desigual(p.265). A esta afirmacin se le pueden hacer varios comentarios, en

primer lugar al hablar de produccin de bienes que los dems no producen se est

afirmando de manera indirecta que existe una especializacin y sta no

necesariamente implica contribuir a un intercambio desigual. Si se plantea desde

la teora de David Ricardo, se tiene que la especializacin llega a ser benfica si

se adquieren productos que otros no producen facilitando el intercambio de

mercancas necesarias para cubrir las necesidades del ser humano.

Si un pas produce pan, pero no cuenta con los recursos necesarios para

producir leche, lo ms practico sera intercambiar el pan con algn otro pas que s

produzca leche; al quedar cubiertas las necesidades de ambos pases no

necesariamente se est incurriendo a un intercambio desigual por que se estn

satisfaciendo las necesidades de ambos pases, y ambos estn obteniendo el

mismo beneficio sin ventaja alguna. Si la produccin del pan lleva en s misma

mayor trabajo o mayor valor que la leche finalmente queda compensado el

intercambio por el simple hecho de haber recibido la segunda a cambio y cubierto

de momento una necesidad que por s misma no se hubiera podido cubrir. A esto

no se le llama intercambio , sino intercambio de necesidades que finalmente

quedan satisfechas de manera mutua.

Marini (1991) afirma que dado el intercambio desigual, los pases que se

ven desfavorecidos estn obligados a ceder de manera gratuita parte del valor que

producen, pero esto ms bien se da por las diferencias tecnolgicas. Si un pas no

cuenta con la misma tecnologa que su competencia y no tiene las posibilidades

suficientes para igualarla; obviamente no tendr ms remedio que seguir

36

realizando un intercambio desigual en el que efectivamente se produce ms en

menos tiempo y llevan sus mercancas menor valor; pero esto no sucede

necesariamente por una mayor explotacin del trabajador sino por un reinado

mayor en la actualidad: las diferencias tecnolgicas entre pases.

3.- Definicin de exportacin.

Segn Mercado H. (2002), la exportacin es una venta que se realiza ms

all de las fronteras en las que est situada la empresa. Exportar es vender y solo

vender. La misma tecnologa usada para la venta debe ser utilizada para exportar.

La mayor parte de las compaas o pequeas empresas preferiran

permanecer en sus negocios domsticos si su mercado fuera lo suficientemente

grande ya que es ms fcil y seguro kotler(1993 ). Por eso es importante que las

empresas antes de tomar la decisin de llevar a cabo la exportacin de sus

productos sepan los riesgos existentes en el comercio internacional.

Una empresa que busca realizar negocio en el extranjero, necesita

entender el sistema de comercio internacional. En su intento de vender a otros

pases, una firma se enfrenta a varias restricciones comerciales. Las ms

comunes son los aranceles. Los aranceles son impuestos fijados por el gobierno

extranjero contra los productos importados designados (kotler 1993 ).

La exportacin es una tcnica de bajo riesgo para entrar a los mercados

extranjeros. Las empresas exportan productos por varias razones. Aquellas cuyos

productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida pueden

desarrollarse en los mercados internacionales. Algunas empresas ven menos

riesgoso y ms lucrativo diversificarse exportando sus productos actuales en vez

de desarrollar nuevos productos para el consumo interno. Las empresas cuyos

productos tienen patrones de demanda temporal pueden desear cambiar de

produccin dndole entrada en mercados extranjeros donde el producto esta en

37

temporada. Otra razn para exportar es tener menos competencia en los

mercados extranjeros.

Es cierto que la exportacin trae bajo el brazo el beneficio de las empresas

pero debemos tomar en cuenta que tambin es necesaria para compensar las

importaciones, es decir para equilibrar la Balanza comercial, pero qu es la

balanza comercial? Todo el esfuerzo por ofrecer productos con la mejor calidad y

precios para situarlos en los mercados extranjeros, repercute favorablemente en

las ventas dentro del pas exportador y consecuentemente en la antes

mencionada balanza, se puede decir que uno de los medios de desarrollo del

mercado Nacional es intensificar las exportaciones.

La balanza comercial es favorable si las exportaciones superan a las

importaciones o puede ser desfavorable si son inferiores las exportaciones en

comparacin con las importaciones.

Es posible solucionar los problemas derivados de la balanza comercial,

recibiendo capitales del exterior tanto en forma de inversiones, como en capital de

endeudamiento, esto origina un crculo vicioso con el exterior de dficit-

endeudamiento dficit.

Por tal razn, el nivel de la balanza comercial de un pas, debe equilibrarse

con el fomento de las exportaciones de productos manufacturados y la

eliminacin con una seleccin cuidadosa y detallada de las importaciones.

Es necesario pues, comprender que la exportacin, no es una actividad

tcnica, ni un proceso jurdico; tampoco constituyen acciones de la

administracin en el mbito internacional, que solo tiende a crear un campo

propicio para las negociaciones, y an cuando antes de la exportacin o

paralelamente a ella es necesario o conveniente el desarrollo de alguna de estas

actividades, la exportacin es simplemente una venta, la diferencia est en el echo

38

de que en la exportacin se debe considerar las implicaciones del trfico de las

mercancas y sobre todo en que las reas del cliente y del proveedor estn sujetas

a distintas reglamentaciones administrativas y seguramente diferentes costumbres

y prcticas comerciales.

4.- Por qu exportan las empresas

La constante y creciente dinmica en la actividad comercial moderna y la

globalizacin ponen en manifiesto que los empresarios deseen ampliar su cartera

de clientes probando la introduccin de sus productos en pases extranjeros,

integrndose entonces a lo que se denomina Comercio Internacional.

Desde un enfoque empresarial, el objetivo de la exportacin lo constituye:

obtener beneficios adicionales.

Al presentar el mercado internacional una demanda mayor que el mercado

interno, ya que es mucho ms amplio el nmero de sus consumidores

potenciales, aquel ofrece, en consecuencia, posibilidades superiores para que las

empresas realicen buenos negocios e incrementen sustancialmente las ventas.

La exportacin ofrece, en primer trmino, los beneficios resultantes del

incremento sustancial en las ventas; es decir, mayores utilidades a corto plazo

como resultado del propio incremento de las operaciones; una reduccin

importante en los costos de la produccin y operacin, derivada de un mayor

volumen en la adquisicin de materias primas. Y de uso ms racional tanto de la

capacidad instalada de la empresa como de los recursos tcnicos, humanos y

materiales.

Entonces se puede decir, que la motivacin fundamental de toda

exportacin es: aumentar las utilidades y asegurar el continuo crecimiento de la

empresa que vende a otros pases.

39

5.- Decisin de Instalarse en el Exterior.

El comercio es uno de los sectores de la economa cuya dinmica y

funcionamiento est en estrecha relacin con el desarrollo de todas las ramas de

la produccin, ya que es el conducto mediante el cual llegan los productos a los

consumidores. (Mercado 1996).

La sociedad en cualquier parte del mundo exige los satisfactores de sus

necesidades a precios razonables, acondicionados a sus niveles de ingreso. Es

por eso que se debe confirmar antes de iniciar una actividad exportadora: que el

producto sea exportable, que la empresa tenga capacidad exportadora y que el

mercado est bien elegido y a la vez definir objetivos y polticas; es ah donde

entra la mercadotecnia internacional que nos va a servir para planear, enfocar y

encontrar nuestro mercado meta, entre otras cosas que son realizadas dentro de

un plan de exportacin y con la ayuda de la mercadotecnia.

Hay muchos que piensan que slo las grandes empresas que operan en

economas muy desarrolladas usan la mercadotecnia. Sin embargo, sta, de

hecho, se presenta dentro y fuera del sector empresarial, en organizaciones

grandes y pequeas, en todo tipo de pases. Tratndose del sector empresarial, la

mercadotecnia se difundi primero, con rapidez, en las empresas de bienes de

consumo empacados, en las empresas de bienes de consumo duradero y en las

empresas de equipo industrial. Sin embargo, recientemente las empresas que

brindan servicios a los consumidores, sobre todo las lneas areas, aseguradoras

y empresas que deseen exportar sus productos, tambin han adoptado prcticas

mercadotecnicas modernas. Los ltimos grupos que han manifestado inters por

la mercadotecnia son los compuestos por profesionales como abogados,

contadores, mdicos y arquitectos, quienes ahora han empezado a anunciarse y a

valorar sus servicios de manera ms agresiva.

40

Ahora bien en el mundo competitivo de hoy es necesaria una mentalidad

orientada hacia el mercado (kotler:1993:p312), por eso es indispensable pensar

en la mercadotecnia para que esta orientacin sea efectiva, ya que esta aplicada

en el comercio internacional, y en todas las operaciones mercantiles y no

mercantiles mejorarn el desarrollo de los objetivos de quien la utilice y para los

que fueron pensados la misma.

6.- Formas de exportacin.

6.1 Exportacin indirecta

Una empresa que exporta algunos productos, pero que trata estas ventas extranjeras como ventas internas se esta introduciendo en la exportacin indirecta.

Las ventas se hacen a travs de la organizacin interna de ventas de la empresa

porque no cuentan con un departamento de exportacin especializada.

Un camino para introducirse en la exportacin indirecta es a travs de una

compaa comercializadora. Esta es una empresa de propiedad privada que

compra vende productos en diferentes pases, ya sea con su propio nombre o

como agente para sus clientes de compra-venta.

Las compaas comercializadoras ofrecen diversos servicios a sus clientes

(importacin, exportacin, prestacin de servicios sobre sus productos,

almacenamiento y transportacin, y la supervisin de la distribucin de productos

a travs de intermediarios).

Adems de las compaas comercializadoras de control privado, existen

compaas comercializadoras estatales en todas las economas controladas por el

Estado.

41

6.2 Exportacin semidirecta.

En esta, el exportador por lo general inicia el contacto a travs de agentes y

comerciantes intermediarios u otros fabricantes. Algunos ejemplos de esto son la

contratacin de un gerente de exportacin mixta e incursionar en una exportacin

ferroviaria.

Un gerente de exportacin mixta es un agente interno de manejo intermedio que

acta como un departamento de exportacin para varios fabricantes no

competidores. Los gerentes de exportacin mixta contactan con clientes

extranjeros y negocian ventas para sus clientes fabricantes por una comisin que

vara entre un 10 y 20 por ciento dependiendo del servicio realizado. Son

parecidos a los agentes de ventas de mercadotecnia interna.

6.3 Exportacin directa.

Esta exportacin requiere establecer un departamento de exportaciones

para vender directamente a empresas extranjeras. El exportador contacta a

compradores extranjeros y lleva a cabo investigaciones de mercado, distribucin

fsica y documentacin de exportacin por s mismo.

El contacto directo con compradores extranjeros da al exportador mayor

control sobre la comercializacin de sus productos, pero requiere que se involucre

el entorno de pases extranjeros. Puede ayudar a que una empresa pueda

diversificarse dentro de otros mercados de exportacin o penetrar ms en

operaciones multinacionales.

Es necesario tener el conocimiento de las distintas formas de comercializar

o de hacer llegar tus productos a los consumidores finales, pero cabe mencionar

que tambin es importante determinan los canales de distribucin idneos para el

producto y esta informacin se obtiene con una investigacin de mercados, donde

se arrojan datos ptimos que se desean conocer, la investigacin de mercados es

42

una herramienta de gran importancia para la mercadotecnia y uno de los captulos

de este documento desarrollar parte de esta as que es imprescindible conocer

un poco acerca de la mercadotecnia y sus herramientas.

7.- Concepto de Mercadotecnia

Para Laura Fisher (1999), la mercadotecnia es aquella actividad humana

dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos, a travs de procesos de

intercambio.

La mercadotecnia esta relacionada con la existencia de todos nosotros. Es

el medio para desarrollar un nivel de vida y para ofrecrselo a la gente. La

mercadotecnia combina muchas actividades: las investigaciones de mercado, el

desarrollo, la distribucin, los precios y la publicidad de los productos, las ventas

personales y otras ms, diseadas para pulsar, servir y satisfacer las necesidades

de los clientes al tiempo que alcanzan las metas de la organizacin.

Adems, la mercadotecnia se ha convertido en un elemento central de las

estrategias de infinidad de organizaciones no lucrativas, como universidades,

hospitales, museos, sinfnicas, e incluso, departamentos de polica.

La buena mercadotecnia es fundamental para el xito de cualquier organizacin,

sea grande o pequea, lucrativa o no lucrativa, nacional o global.

Mercadotecnia no se debe entender en el sentido antiguo de vender o realizar

una venta, sino en el sentido moderno de satisfacer las necesidades de los

clientes. Muchas personas piensan, equivocadamente, que la mercadotecnia slo

consiste en realizar ventas y promociones.

Esto no significa que las ventas y las promociones carezcan de importancia.

Por el contrario, significa que forman parte de una mezcla mercadotcnica mayor

con una serie de instrumentos de mercadotecnia que trabajan en conjuncin para

43

influir en el mercado. Entiendo pues a la mercadotecnia como un proceso social y

administrativo mediante el cual las personas y los grupos tienen necesidades,

carencias y demandas, por lo que obtienen aquello que necesitan y quieren,

creando productos y valores para satisfacerlas e intercambindolos con terceros

por medio de sus relaciones y transacciones.

Cuando la empresa aplica los planes estratgicos y de mercadotecnia los

convierte en actos para alcanzar sus objetivos estratgicos. Los planes

estratgicos son aplicados por personas de la organizacin de mercadotecnia que

trabajan con otras personas, dentro y fuera de la empresa. El control consiste en

medir y evaluar los resultados de los planes de mercadotecnia y las actividades,

as como en tomar medidas correctivas para cerciorarse de que cumplan los

objetivos. El anlisis de mercadotecnia y las evaluaciones que se necesitamos

para realizar nuestro plan de exportacin, sin dejar atrs la mezcla comercial y el

anlisis de amenazas y oportunidades. La organizacin debe llevar un control. El

control de operaciones consiste en vigilar los resultados presentes de la

mercadotecnia con el propsito de asegurarse de que se alcanzarn las metas de

las utilidades y las ventas anuales. Asimismo, requiere que se determine la

rentabilidad de los productos, territorios, segmentos del mercado y canales de la

empresa en el extranjero o lugar a donde se desee exportar.

El control de las estrategias garantiza que los objetivos, estrategias y

sistemas de mercadotecnia de la empresa se cien al ambiente de mercadotecnia

presente y futuro. Este control recurre a la auditoria de la mercadotecnia para

determinar las oportunidades y los problemas mercadotcnicos y para

recomendar acciones, a corto y largo plazo, que sirvan para mejorar el desempeo

global de la mercadotecnia. Con estas actividades, la empresa vigila el entorno

mercadotcnico y se adapta a l.

44

La mercadotecnia representa operaciones mercantiles; no solo se refiere a

productos y servicios, sino tambin a ideas, hechos, y an la propia gente

(kotler:1993:p312).

8.- La mercadotecnia Internacional:

La mercadotecnia internacional es importante cuando se quiere

comenzar a exportar, esta involucra a los individuos y organizaciones que realizan

funciones buscando satisfacer las necesidades humanas y facilitando

realizaciones de intercambio a travs de los lmites nacionales. Tanto las

organizaciones comerciales como las no comerciales se sirven de la

mercadotecnia internacional.

Los conceptos bsicos que fundamentan el desarrollo de las estrategias de

mercadotecnia son universales. Pero las estrategias de mercadotecnia deben

formularse con un buen conocimiento de las variables del entorno de cada pas en

donde la organizacin emprende un esfuerzo de mercadotecnia.

Las organizaciones que hacen esfuerzos de mercadotecnia en ms de un

pas deben hacer un trabajo completo de observacin de las variables del entorno

en los mercados meta, internos y extranjeros. Este esfuerzo de observacin es

relevante para la toma de decisiones acerca de la seleccin y entrada a mercados

extranjeros y del desarrollo de estrategias de mercado para ellos.

Incluso si una organizacin restringe sus operaciones a su pas nativo,

deber al menos estar consciente de los competidores extranjeros potenciales.

Los rivales extranjeros pueden dirigirse a compaas completas o sectores

mayores de una industria determinada. Si las empresas de las industrias

45

afectadas no estn conscientes de eso, pueden perder porcin de mercado muy

rpido.

9.- Decisiones de mercadotecnia internacional.

Al igual que los comerciantes puramente domsticos, los Mercadlogos

aspiran a identificar y explotar la oportunidad del mercado ajustando sus recursos

y posibilidades a los requerimientos de mercados objetivo seleccionados. En aos

recientes, a medida que la mercadotecnia internacional ha ganado mayor

importancia, los mritos y demritos de la globalizacin han sido intensamente

debatidos.

Los comerciantes que se abocan a la globalizacin sealan que los

patrones de consumo en diversas culturas se vuelven cada vez ms similares. Su

meta consiste en ajustar lo que ellos perciben a los deseos universales con

mixturas de mercadotecnia estandarizadas.

En el otro extremo se encuentran comerciantes que adoptan un enfoque de

adaptacin. Ellos sealan que las diferencias culturales y econmicas entre las

naciones del mundo son demasiado pronunciadas para hacer que las mezclas de

mercadotecnia estandarizadas sean prcticas.

Debe darse cuidadosa consideracin a los beneficios relativos de la

globalizacin y de la adaptacin en cada situacin. Para lograr economas de

escala en produccin y mercadotecnia es deseable producir y comercializar

productos altamente estandarizados. Pero esto debe balancearse contra el

atractivo de ajustar las mezclas de mercadotecnia a los deseos y necesidades de

mercados objetivos muy especficos. Quiz se necesite realizar investigacin de

mercadotecnia para determinar cunto estn dispuestos a pagar los consumidores

a fin de tener ofertas en el mercado altamente ajustadas a las necesidades de los

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consumidores, es aqu donde necesitamos para realizar el plan de exportacin,

primeramente, tomar la decisin de entrada ya que la decisin de entrar a un

mercado extranjero no es, sin embargo, un compromiso de permanecer en l para

siempre; se debe considerar los costos, riesgos y beneficios esperados, identificar

las estrategias internacionales, regularizar, adaptar y realizar innovaciones con

nuestro producto, identificar nuestro mercado meta, decidir la distribucin,

publicidad, la promocin y la venta del mismo y a la vez fijar los precios dentro de

los mercados extranjeros, y para todo esto se debe tomar en cuenta el entorno de

la mercadotecnia internacional, desde el entorno poltico, cultural, tico, social

hasta encontrar si existen tratados comerciales de nuestro pas con el pas al que

queremos dirigir nuestra mercanca.

Una vez que una compaa decide comerciar con otros pases, la gerencia

debe seleccionar una estructura de organizacin para operar en esos mercados.

Existen cuatro mtodos distintos para entrar a un mercado exterior. Cada uno de

ellos representa sucesivamente una implicacin internacional mayor, que lleva en

ltima instancia hacia una verdadera operacin multinacional. La misma empresa

puede utilizar ms de uno de estos mtodos de operacin simultneamente.

El mtodo ms simple de operar en los mercados extranjeros es exportar a

travs de un agente comercial extranjero o de un intermediario, pues as se

requiere muy poca inversin y existe escaso riesgo. Tambin, poco tiempo o

esfuerzo se necesitan por parte del exportador-productor. Pero, por otra parte, los

exportadores tienen poco o ningn control sobre sus agentes intermediarios.

El contrapeso a algunas de estas deficiencias ser que la administracin

desarrolle la segunda etapa: exportaciones a travs de sucursales de ventas de la

empresa u otras subsidiarias de ventas ubicadas en los mercados extranjeros.

Evitar al agente intermediario importador-exportador, permitir a cualquier

empresa promover sus productos en forma ms decisiva, acrecentar sus

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mercados extranjeros en forma ms efectiva y controlar mas aun su fuerza de

ventas. Desde luego, la empresa todava estar exportando, con los

inconvenientes de la atencin. Tambin, la empresa tendr la tarea de administrar

una fuerza de ventas de:

1. Nacionales y extranjeros que no estn familiarizados con el producto y

con las polticas de mercadotecnia de la empresa o

2. Intermediarios del pas que no estn familiarizados con el mercado.

A medida que los mercados extranjeros se expandan, la administracin

debe arreglar concesiones, mediante las cuales un fabricante extranjero es

autorizado para producir artculos, pero para distribuir esos bienes, la empresa

todava depender del intermediario comercial extranjero o de las sucursales de

venta propias de la empresa que puedan establecerse en los principales mercados

extranjeros.

En el cuarto mtodo, la empresa construye edificios o adquiere de alguna

manera sus propias instalaciones de fabricacin en pases extranjeros. La

estructura puede ser una empresa conjunta o una subsidiaria extranjera de

propiedad nica. Una empresa conjunta es una sociedad en la cual una parte del

capital de operacin es propiedad de una empresa de nuestro pas y otra parte

pertenece a empresas o individuos del pas extranjero. La participacin de la

propiedad extranjera puede ser cualquier porcentaje, obviamente, cuando la

mayor parte del capital de una empresa conjunta pertenece a inversionistas

extranjeros, la empresa del pas no tiene control completo sobre la produccin o la

mercadotecnia.

10.- Cmo beneficia el utilizar la mercadotecnia en el Comercio Internacional.

En cada rea se puede utilizar una gran gamma de estrategias de la

mercadotecnia para el uso y desarrollo de cada funcin primordial en que se

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implante. En este caso, la mercadotecnia nos ayudara a complementar el trabajo

ya que:

La mercadotecnia, interviene en la distribucin de los productos en el

mercado meta, habiendo hecho un estudio previo del mercado, de la cultura del

consumidor en ese nicho o segmento de mercado y puede ayudar tambin en el

trfico del producto, Interviene en el estudio de las tcnicas que se utilizarn para

la promocin de un producto y/o servicio basndose en los estudios de mercado,

tomando como referencia la conducta del consumidor y buscar ante qu son ms

susceptibles y que es lo que llama ms la atencin al consumidor final, se puede

desarrollar en el tratado de los negocios de adquisicin, compra-venta, fusiones,

etc. Para hacer una mejor toma de decisiones en los cuales se vea beneficiada la

empresa para el crecimiento de la misma, basndose en los estudios e

investigaciones que se hicieron previamente para la realizacin de dichos actos.

En el rea de las ventas ayuda en el ataque del nicho o segmento de mercado

base, ya que tiene como referencia los estudios y las investigaciones que se

realizaron para la promocin del producto y/o servicio.

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CAPITULO II

PLANEACIN DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Una vez comprendidos los beneficios que tiene mezclar el trabajo de

la exportacin y la mercadotecnia Internacional, nos enfocaremos a ver en este

captulo todo las herramientas que la conforman y que utilizaremos para obtener

los datos que nos lleven al resultado de que tan factible es la exportacin del

Repelente para insectos MCK, distinguiremos conceptos bsico que

fundamentarn el desarrollo de las estrategias de mercadotecnia y del trabajo en

si.

11.- La investigacin de mercados.

Es un mtodo para recopilar, analizar e informar los hallazgos relacionados

con una situacin especfica en el mercado

(http://www.sba.gov/espanol/Primeros_Pasos/investigaciondemercado.html.)

Las actividades ms comunes de investigacin de mercados son:

La introduccin al mercado de un nuevo producto o servicio Los canales de distribucin ms apropiados para el producto Cambios en las estrategias de promocin y publicidad La medicin de potenciales de mercado, Anlisis de participacin en el mercado, Determinacin de las caractersticas de un mercado, Anlisis de ventas, Estudios de tendencias comerciales, Pronsticos a corto plazo, Estudios de productos competidores, Pronstico a largo plazo, Estudios y pruebas de productos existentes

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Una investigacin de mercado refleja:

Cambios en la conducta del consumidor Cambios en los hbitos de compra La opinin de los consumidores

El objetivo de toda investigacin es obtener datos importantes sobre

nuestro mercado y la competencia, los cuales servirn de gua para la toma de

decisiones.

No se debe limitar el proceso de investigacin nicamente al momento

en que se inicia un nuevo negocio. Por el contrario, debe convertirse en una

actividad continua.

La investigacin de mercado involucra el uso de varios instrumentos

para analizar las tendencias del consumidor. Algunos de estos instrumentos

incluyen: encuestas, estudios estadsticos, observacin, entrevista y grupos

focales. La investigacin nos provee informacin sobre el perfil de nuestros

clientes, incluyendo sus datos demogrficos y psicolgicos. Estos datos son

caractersticas especficas de nuestro grupo objeto, necesarias para desarrollar un

buen plan de mercadeo dirigido a nuestro pblico primario.

(http://www.sba.gov/espanol/Primeros_Pasos/investigaciondemercado.html.)

11.1 Beneficios de una investigacin de mercado

La informacin obtenida a travs de una investigacin cientfica de mercado

suele ser confiable y debe ser utilizada como gua para el desarrollo de las

estrategias empresariales.

11.1.1 La investigacin de mercado es una gua para la comunicacin con los

clientes actuales y potenciales

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Si Realizamos una buena investigacin, los resultados le ayudarn a

disear una campaa efectiva de mercadeo, que otorgue a los consumidores

potenciales la informacin que a stos les interesa.

11.1.2 La investigacin ayuda a identificar oportunidades en el mercado

Por ejemplo, si planeamos iniciar un negocio en cierta localizacin

geogrfica y descubre que en ese lugar existe poca competencia, entonces usted

ya identific una oportunidad. Las oportunidades para el xito aumentan si la

regin en la que deseamos hacer negocio est altamente poblada y los residentes

renen las caractersticas de su grupo seleccionado.

11.1.3 La investigacin de mercado minimiza los riesgos

Si en lugar de identificar oportunidades en el mercado, los resultados de la

investigacin nos indican que no debemos seguir con el plan de accin, entonces

es el momento de hacer ajustes. Por ejemplo, si los hallazgos reflejan que el

mercado est saturado con el tipo de servicio o producto que planificamos ofrecer,

entonces sabremos que tal vez sea mejor moverse hacia otra localizacin.

La investigacin de mercado identifica futuros problemas

A travs de la investigacin podemos descubrir, por ejemplo, que en el

lugar donde se quiere establecer el negocio, el municipio planifica construir un

paso a desnivel o una ruta alterna con el propsito de aliviar la congestin de

trnsito. Ah pues identificamos un problema a futuro.

11.1.4 La investigacin de mercado nos ayuda a evaluar los resultados de

nuestros esfuerzos

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Con la investigacin podemos determinar si se han logrado las metas y los

objetivos que nos proponemos al iniciar un negocio. Con estas investigaciones

podemos obtener el conocimiento de algunos datos de nuestros mercados, por

ejemplo:

Datos demogrficos:

Es informacin especfica sobre una poblacin. Incluye:

1. Edad.

2. Sexo.

3. Ingreso aproximado.

4. Preparacin acadmica.

5. Estado civil.

6. Composicin familiar.

7. Nacionalidad.

8. Zona residencial.

Los datos demogrficos estn basados en los hallazgos del censo nacional,

agencias de gobierno y firmas privadas que se dedican a recopilar este tipo de

informacin.

Podemos obtener esta informacin en la Cmara de Comercio, en el

peridico local, en el Departamento de Comercio o en una biblioteca local.

Por ejemplo, para el censo del 1990 en los EEUU se encontr que la mayor

parte de la poblacin se encontraba entre los 50 y 65 aos de edad. Estos datos

fueron aprovechados por algunas empresas para desarrollar productos y servicios

para atender las necesidades de esta poblacin. Como consecuencia, en los

ltimos aos se registr un alza en las ventas de productos y servicios para la

salud.

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Datos psicolgicos:

Estos datos recopilan la informacin que se encuentra en la mente del

consumidor:

1. Actitudes,

2. Estilos de vida,

3. Intereses.

4. Valores.

5. Cultura.

Con la obtencin de esta informacin podemos:

1. Determinar qu factores motivan al consumidor a comprar nuestro producto

o servicio.

2. Identificar cualquier predisposicin por parte del consumidor por razones

culturales o ambientales.

3. Conocer las preferencias del consumidor.

Nota...La obtencin de datos demogrficos y psicolgicos ahorra mucho tiempo y

dinero a la compaa. La informacin sirve para delinear el perfil de nuestro

cliente.( http://www.3w3search.com/Edu/Merc.htm)

12.- Conceptos y clasificaciones de los mercados.

Un mercado est formado por todos los clientes potenciales que comparten

una necesidad o deseo especfico y que podran estar dispuestos a participar de

un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo. Los vendedores constituyen

la industria y los compradores el mercado. En Mercadeo se habla del mercado

total, potencial, disponible, meta y por el que se penetra. Estos mercados deben

cuantificarse con el fin de medir la demanda, El trmino mercado se refiere a

personas ( fsicas o morales ) que buscan productos en una determinada

categora, existen clasificaciones de mercados, algunos son los siguientes:

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12.1 Mercado total Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto.

12.2 Mercado potencial

Es el conjunto de clientes que manifiesta un grado suficiente de inters en una