ANLISIS Y DISEO ESTRATGICO

Segmentos identificados y determinacin del pblico objetivo segn sus rentabilidadesSEGMENTACIN

ESTADSTICA UNIVERSITARIASPer: Nmero de Universidades por Tipo de universidad. Febrero 2012

133 universidadesPublicas 50 (38%)Municipales 1 (1%)Privadas 82 (62%)

Fuente y Elaboracin: Direccin de Estadstica ANR

POBLACIN UNIVERSITARIAPer: Poblacin Universitaria por Estamento, segn tipo de universidad. 2010TIPO DE UNIVERSIDADALUMNOSDOCENTES UNIVERSITARIOSTRABAJADORESADMINISTRATIVOSY DE SERVICIOS

PRE GRADO POST GRADO

TOTAL782970 (100%)563585908539017

Pblicas309175 (33%)245912143419961

Privadas473795 (51%)317673765119056

Fuente: II CENAUN 2010Elaboracin: Direccin de Estadstica - ANR

Por lo que podemos apreciar hay un buen nmero de alumnos universitarios, destacndose los de las universidades privadas que son en su mayora, por lo cual nos dirigiremos a este segmento.

DISTRIBUCIN DE ZONAS APEIM POR NIVELES LIMA METROPOLITANA

Niveles Socioeconmicos (5 grupos) Zona NSE "A" NSE "B" NSE "C" NSE "D" NSE "E"Zona 6 (Jess Mara, Lince,Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel)14.8 12.4 5.5 2.3 1.1Zona 7 (Miraflores, San Isidro,San Borja, Surco, La Molina)56.6 18.0 6.8 2.4 0.6APEIM 2012: Data ENAHO 2009 (iv) y 2010 (i,ii, iii)

Las personas de poder adquisitivo elevado se encuentran en los NSE A y B, y como apreciamos en el cuadro anterior estos son los distritos donde se encuentra nuestro pblico objetivo (universitarios)

Universidades privadas en los distritos NSE A y B de LimaSantiago de SurcoUniversidad de LimaUPC / Universidad Peruana de Ciencias AplicadasUniversidad Ricardo PalmaUniversidad Peruana de integracin GlobalUniversidad EsanLa MolinaUniversidad San Ignacio de LoyolaUniversidad Femenina del Sagrado Corazn

MirafloresUniversidad ContinentalUniversidad Cientfica del Sur

Jess MaraUniversidad del pacificoSan MiguelPontificia Universidad Catlica del Per

Los universitarios de 18 a 24 aos son los que estn ms propensos a realizar sus viajes, pues tienen ms tiempo libre para realizar los viajes y cuentan con la economa correspondiente, es un pblico numeroso (de los jvenes) del cual podemos sacar provecho.

Poblacin de estudio

Pblico Objetivo El universo esta constituido por todos los estudiantes de pregrado de universidades privadas de Lima del NSE A y B de 18 a 24 aos de edad que asciende a 64 414 segn el II censo nacional universitario (2010)

La muestraLa muestra corresponde a 382 encuestas(de las cuales slo se llevaron a cabo 50 encuestas)realizadas a los estudiantes de pregrado de universidades privadas de Lima del NSE A y B de 18 a 25 aos de edad, que en trminos probabilsticas corresponden al 0.6%.

(Z) Nivel de confianza = 1.96 = 95%(p) Probabilidad de xito = 0.5 = 50%(q) Probabilidad de Fracaso = 0.5 = 50%(d) Error mximo permitido = 0.05 = 5%(N) Poblacin = 64 414

n = Z2pqN e2(N 1) + Z2pq

= (1.96))2(64414) .(0.5) .(0.5) (0.05)2(64414-1) + (1.96)2((0.5) .(0.5)

= (3.8416).(64414).(0.5).(0.5) (0.0025).(64413) + (3.8416).(0.5).(0.5)

= 61863.2055 161.9929

n = 381.888376n = 382

4.2 Cobertura de mercado seleccionando el mbito del mercado a intervenirEn este caso nuestra agencia de viajes esta utilizando la estrategia de cobertura de mercado del marketing concentrado (o nicho), porque se quiere una participacin grande dentro de uno o algunos segmentos, ya que sabiendo lo que el cliente quiere, es ms fcil darle lo que quiere o lo que esta buscando, ya que es mejor ser buenos y reconocido (posicionamiento) en un segmento determinando, que no ser nada en el mercado.Esta estrategia es la que ms se acomoda a nuestra agencia que recin esta empezando.

4.3 Estrategias de desarrollo bsicasNuestra agencia viajeros tours pretende utilizar la estrategia de cuota de mercado denominada especialista porque vamos a dirigirnos a un pblico objetivo previamente seleccionado (universitarios), en otras palabras tenemos un segmento al cual servir especializndonos en la ejecucin de un turismo cultural y natural; as mismo poseemos un espritu innovador y pretendemos combatir con ello, tambin nuestra agencia turstica tendr un personal altamente capacitado para ofrecer un servicio especializado y personalizado para cada estudiante, a comparacin de otras agencias, viajeros tours es una empresa que se preocupar por satisfacer al 100% a sus clientes. Pero no podemos actuar solos necesitamos el apoyo e inters del estado por la actividad turstica y la seguridad de los turistas, Por ello el objetivo de viajeros tours es lograr conseguir cuotas de mercado altas en nuestro segmento pero por ahora pequeos en el mercado total.

4.4 Estrategias competitivas de Michael PorterComo nuestro publico objetivo son estudiantes universitarios, el personal de nuestra agencia de viaje debe poseer habilidades sociales que le permitan responder y proveer al cliente de toda lainformacinque solicite,asmismo debe serempatico, dado que losjvenessolemos ser muchas veces impacientes, por ello una de las estrategias competitivas de Porter que mas se ajustan a estos requerimientos es la "diferenciacin", como por experiencia propia sabemos que cuando las empresas grandes poseen el monopolio se olvidan de laatencin personalizada que alguna vez prometieron al cliente, y esaqudonde nosotros entramos en competencia para atraer a eso clientes insatisfechos.

Para que nuestra agencia crezca o posea una intervencin relevante en el mercado, es indispensable poder realizar una alta segmentacin es decir, escoger el segmento y nicho correcto, en nuestro caso va dirigido a estudiantes universitarios de 18 a 25 aos, que pertenezcan al NSE A y B, ya que teniendo una buena segmentacin se podr dirigir nuestro producto de manera especfica al mercado correcto.

4.5 Estrategia de crecimientoDado que nuestra empresa recin va a salir al mercado, la estrategia de crecimiento ms apropiada sera la integradora ya que va dirigida a una empresa chica como la nuestra y que pretende mantenerse por mucho tiempo en el mercado y para lograrlo se requiere crear alianzas estratgicas y convenios con otras empresas que presten el servicio turstico para poder generar un servicio de calidad y para que el cliente tenga varias opciones a la hora de elegir algn servicio, es decir, innovar y no repetir los mismos productos (variedad).

4.6 Ventajas competitivas resultantes de la cadena de valorLa capacidad de produccin de paquetes tursticos innovadores a destinos naturales y culturales exticos.

La amplitud de la distribucin, es decir tener mayores canales de distribucin en puntos estratgicos, as mismo que los locales cuenten con una infraestructura moderna con tv, sala de estar y wifi.

Eficiencia en las reservas y ventas, es decir en la venta de nuestros servicios y el tiempo para la confirmacin de la reserva sea mayor.

Costos de produccin ms bajos que la competencia, gracias a las alianzas estratgicas con tour operadores, aerolneas, agencias de viajes mayoristas y otros contactos.

Promocionar la empresa a travs de redes sociales de manera innovadora .para captar al pblico objetivo.

4.7 Diferenciacin ante los competidores, clientes y proveedoresCompetidores

Nuestras instalaciones son modernas.El trato es personalizado, llegar al cliente y saber lo que quiere para as poder satisfacer sus necesidadesSala de espera con seal wifiLos pasajes areos estn dentro del costo del paquete tursticoLes daremos ms tiempo para que el cliente pueda confirmar la adquisicin del servicio

ClientesLa agencia esta dirigida a jvenes universitarios de 18 a 24 aos del NSE A y BCada cliente se llevar una postal del viaje con el logo de la agencia y quedara en nuestra base de datos para futuros viajes.

ProveedoresSe posee varios contactos o proveedores que nos prestan sus servicios de calidad para armar los paquetes.Los proveedores son de la zona a visitar, por que ellos mejor que nadie sabe lo que tienen y como lo van a ofrecer.Acuerdos convenientes para ambas partes a la hora de brindar los servicios.

PosicionamientoNuestro posicionamiento ser ofrecer ms beneficios por igual precio+ x =

BeneficiosAl atender a nuestros clientes, en la sala de espera estar un reproductor visual (tv) con imgenes llamativas sobre los destinos que el cliente desea visitar.Se les dar a degustar productos tpicos del destino deseadoComo obsequios post venta, daremos un CD de fotos de los lugares que visit y tambin le haremos llegar una postal con el logo de la empresa y nmeros de contactos.Realizaremos un seguimiento post venta elaborando una base de datos en las cuales figuren la fecha de nacimiento, correo, etc., para hacerles llegar promociones y descuentos de paquetes tursticos en el da de su cumpleaos

4.8 Visin y Misin

Visin:Nuestra visin es ser una de las empresas ms rentables en el mercado, con el solido respaldo de los jvenes universitarios, as como alcanzar la excelencia en ventas on-line, adems contar con el equipo tecnolgico y personal idneo capacitado para generar empata y lograr satisfacer a nuestro cliente.

Misin:Contar con ventajas competitivas las cuales generen la preferencia de los clientes, as como tambin ayudar en la prevencin de los daos a los atractivos tursticos visitados, elaborar estrategias de reclutamiento y seleccin de acuerdo a las polticas de viajeros tours para contar con el personal ms capacitado para la atencin a nuestro distinguido pblico. Como somos una empresa joven con espritu emprendedor realizaremos alianzas estratgicas para crecer y generar rentabilidad futura.PLAN DE MARKETING PARA UNA AGENCIA DE VIAJE Nuestra empresa Viajeros Tour es una agencia de viaje que vende el conjunto de experiencias a distintos destinos naturales y culturales del Per, y el cual tiene como pblico objetivo a estudiantes universitario de 18 a 24 aos, del NSE A y B. en el cual se ha hecho un estudio completo sobre la demanda y la oferta para esta agencia de viaje, as como un anlisis FODA. Para poder ingresar al mercado de manera segura y permanecer en el mercado. Tambin se podr observar un anlisis y diseo estratgico en el cual se muestra el segmento al cual va dirigido, la cobertura de mercado, la aplicacin de estrategias de desarrollo, as como tambin las estrategias competitivas de Porter. Nuestra visin es ser una de las empresas ms rentables en el mercado, con el slido respaldo de los jvenes universitarios, as como alcanzar la excelencia en ventas on-line, adems contar con el equipo tecnolgico y personal idneo capacitado para generar empata y lograr satisfacer a nuestro cliente. ANLISIS EXTERNO DE LA EMPRESA - LA OFERTA MARKETING ANALTICO II-Anlisis externo de la empresa Situacin actual del mercado LA OFERTA 2.1 Estudio detallado de la competencia directa e indirecta -Estudio detallado de la competencia directa: Algunos competidores directos de nuestra agencia viajeros tours son las siguientes AA.VV: AGENCIA DE VIAJE TIKATOURS Actualmente la agencia cuenta con dos sedes en Lima y Cusco y al igual que la agencia anterior sta an no cuenta con el posicionamiento adecuado. Con respecto a lo pudimos percibir exteriormente es que sta agencia est localizada en un buen punto comercial, ya que es una zona concurrida por muchas personas de alto poder adquisitivo, en el caso de sus interiores sta agencia est dotada de ornamentos propios del servicio al cual se dedican, el cual es muy acogedor. En el caso del servicio prestado podemos decir que la persona que nos atendi no fue muy convincente al momento de vendernos el servicio ya que slo nos pidi nuestros correos electrnicos para enviar la informacin que requeramos. ESMERALDA TOURS sta agencia de viaje cuenta con ms de 15 aos de experiencia, as mismo sta agencia ha logrado establecer negociaciones con sus proveedores a precios cmodos, lo cual ha garantizado la calidad en los servidos que brinda. sta agencia vende paquetes tursticos a nivel nacional, como tambin vende sus servicios a nivel internacional, su paquete en oferta promocional por sta temporada es a Huaraz a un costo de 150 dlares, a los dems destinos es previo acuerdo con el cliente. Actualmente la empresa cuenta con dos sedes en Lima y Cusco, y al no contar con ms canales de distribucin y a pesar del tiempo que est en el mercado ste no est debidamente posicionado. La agencia de viaje est en un lugar en la cual la gente pasa a cada momento (Av. Jos Pardo 474 Miraflores), en una zona en la que el nivel socioeconmico es alto, sta empresa est tambin a la altura, dado que en sus interiores tambin cuenta con la decoracin que va acorde con los paquetes que vende. En el caso del servicio prestado no podemos decir lo mismo ya que al momento de visitar el establecimiento la persona que nos atendi no fue emptica con nosotras y no nos brindo toda la informacin deseada. INKATRAVELS sta AA.VV vende paquetes tursticos a diversos destinos del pas, est ubicado en la Av. Jos Pardo 620 Of. TM 27 Miraflores, Lima y tiene otra sede en el Cuzco. Se encuentra ubicada en un edificio en el segundo piso, donde laboran en un espacio (cuarto), para atender al pblico. La seorita que atiende es muy amable y posee vocacin de servicio. En sta agencia el trato es personalizado, pues te brindan todas las facilidades para que puedas realizar tu viaje; te aconsejan, te recomiendan, te arman varios tipos de itinerarios y te dan varias opciones a elegir. Tiene destinos al extranjero y para realizar turismo cultural y natural. Los pagos se efectan en dlares y pueden ser en efectivo o con tarjeta de crdito, pero los boletos areos no estn dentro del pago por el itinerario, eso se paga aparte, los cual es una debilidad. El establecimiento en el que laboran es un cuarto en donde tienen fotos muy visuales colgadas en las paredes as como muebles para que los clientes se sienten mientras esperan para ser atendidos, tiene una vista a la calle, y por estar en el segundo piso hay una persona que est en la calle, que lleva o atrae a las personas que estn en la va pblica hasta las instalaciones de la agencia (como se le dicen: jaladoras). BALLESTAS ISLANDS TOURS sta agencia de viajes se encuentra ubicada en la calle Alcanfores 410 en Miraflores, est en la mitad de la cuadra, tiene vista a la calle, y lo que llama mucho la atencin es que en sus paredes estn todas las ofertas y promociones de sus paquetes tursticos, adems de imgenes muy llamativas y un gran anuncio en la parte superior del establecimiento. Adentro de las instalaciones hay imgenes por todos lados, imgenes grandes donde se pueden observar los distintos destinos y hasta hay un segundo piso. Hay tres personas encargadas para atender al cliente, sus instalaciones son buenas, con pisos alfombrados y el lugar es espacioso. Los pagos se realizan en efectivo y con tarjetas de crdito, los servicios son en dlares y te arman el itinerario y los diversos precios de stas, el trato por parte de los trabajadores hacia el cliente es algo frio y distante, es decir, no hay ese trato ni carisma que deben tener los counters, el de poder llegar al cliente. Lo que se puede resaltar es que los precios son accesibles y poseen folletos y trpticos para mayor informacin de los viajes, y sus destinos tursticos abarcan todo el Per. KADI TOURS Tour Operador Se encuentra ubicado en la calle Alcanfores 344 Miraflores, vende destinos tursticos a todo el Per, en especial realiza el turismo de cultura, aventura y naturaleza, adems de viajes al extranjero, todos sus servicios se pagan en dlares y a un precio un poco elevado. Tienen una sola sede en Lima, su local es muy moderno, con pisos de cermica y sus instalaciones son adecuadas, no poseen muchos folletos informativos y el trato de las dos seoritas que atienden es un poco cortante y distante, ya que no se les ve el inters por conquistar al cliente, y no te dan ni itinerarios ni nada, slo un folleto en general, no hay un servicio ni trato especializado. Las instalaciones son buenas, en la parte de afuera cuanta con imgenes y publicidad muy llamativa. Adems sta agencia est acreditada por la IATA, tiene mucho potencial, pero todo se torna negativo con el trato del personal ya que no es la adecuada.

La Demanda 2.2 Estudio detallado de la clientela expresada en clculos estadsticos y series histrica procedentes de fuentes primarias y secundaria

Sule adquirir los servicios de una agencia de viaje? Este punto se nos hace adverso a laaspiracinde crear una agencia de viaje, pero no imposible ya que el 37.3% no suele solicitar los servicios de una agencia, peroestnmuy cerca los estudiantes que si buscan una agencia de viajes para realizar sus viajes, es por ello que tenemos que concentrarnos en dar mayores beneficios a nuestro pblico. Cules son los destinos a los que suele ir? Los destino que visitan los estudiantes de este alto nivel socioeconmico estn por orden de preferencia, como podemos ver en el grfico el 47,1% considera el sur del pas mucho ms atractivo en comparacin con el norte el cual posee la preferencia del 35,3%, ms atrs vemos el centro con el 11,8% de la preferencia, con ello puedemos deducir que nuestros servicios tursticos deben incluir atractivos que se encuentren principalmente en el sur del Pas. Con qu frecuencia utiliza las agencias de viajes? Por ser jvenes estudiantes podemos ver que sus vacaciones son el nico momento en el que pueden relajarse y viajar, eso lo dice el 54,9% de los encuestados, as que son en stas temporadas en las que debemos incrementar un 10% los precios de los servicio que vendemos siempre y cuando les ofrezcamos muchos ms beneficios que la competencia. Cunto es el monto promedio que gasta cuando realiza un viaje al utilizar una agencia de viaje? Claro est que los segmentos socioeconmicos altos no tienen pierde, esto lo vemos en un 47,1% de los encuestados que no duda en gastar alrededor de 500-700 dlares por los servicios tursticos. Con quines generalmente realiza sus viajes? La familia es un aspecto fundamental para todas las personas sin excepcin aqu no hay nivel socioeconmico que lo impida, ello claramente lo observamos en el cuadro anterior, dado que el 54,9% de los jvenes encuestados lo afirman, aunque tambin vemos que los amigos ocupan un segundo lugar con el 35,3% que los solicitan, por ello necesitamos crear servicios tursticos especializados que satisfagan a los jvenes al viajar tanto con sus familias como con sus amigos. Qu destinos naturales deberan estar incluidos en un paquete turstico ecolgico? Como vemos los jvenes encuestados nos mencionan que el destino turstico que prefieren es Iquitos con el 37,3%, seguido de cerca por Tumbes con un 33,3%. Con ello deducimos que nuestros servicios deben estar dirigidos a estos lugares. Qu destinos cultural-histricos deberan estar incluidos en un paquete de turismo cultural? En ste sentido podemos observar que el destino cultural preferido por los jvenes universitarios es Cajamarca con un 37,3%, es por ello que debemos incluirlos dentro de los servicios que pretendemos vender, as mismo Ayacucho es otro destino al cual desean ir los jvenes con un 17,6%, en conclusin estos destinos no deben de faltar dentro de los servicios que ofrezcamos. Cul es su opinin respecto al ltimo servicio recibido en una agencia de viaje? Como vemos los servicios que ofrecen algunas agencias de viaje no son muy buenas ya que el 45,1% manifiesta que slo recibi un servicio bueno, es aqu donde nosotros pretendemos ingresar con fuerza y satisfacer al mximo las necesidades de los jvenes. Le gustara recibir informacin de nuestra agencia de viajes a travs de correo electrnico? Una vez que los jvenes reciban nuestra atencin personalizada, van a solicitar que les mandemos las promociones que tengamos.

2.3 Anlisis del entorno de la empresa: coyuntura econmica, poltica, jurdica, social y laboral, riesgo pas. Si una empresa pretende incursionar en la actividad turstica o en cualquier otra, debe analizar el entorno en el cual va a desarrollarse y competir. Por ello a continuacin presentamos un estudio detallado de la misma a partir de los aos 2012 al 2014. 201220132014

ExportacionesLos intercambios caern paulatinamente pero se mantendrn en niveles histricamente elevados.Mientras que el intercambio de metales bsico se corregirn a la baja. 44 567 millones de dlares.Los intercambios caern paulatinamente pero se mantendrn en niveles histricamente elevados.Mientras que el intercambio de metales bsico se corregirn a la baja. 47 762 millones de dlares.Los intercambios caern paulatinamente pero se mantendrn en niveles histricamente elevados.Mientras que el intercambio de metales bsico se corregirn a la baja. 51 785 millones de dlares.

Inflacin2,42,22,0

PBI6,06,06,0

PBI Perca pita6 %6 %6%

Tipos de cambio2,752,742,72

Fuente. http://www.mef.gob.pe/contenidos/pol_econ/marco_macro/MMM2012_2014.pdf Conclusiones. Observando y analizando las proyecciones macroeconmico del ao 2014 con respecto a los aos anteriores podemos deducir que nuestra economa crecer rpidamente, mejorarn las economas de nuestros socios comerciales, y ello ser provechoso para aumentar nuestras exportaciones, como podemos ver en el ao 2012 nuestras exportaciones nos dejaron 44 567 millones de dlares, a comparacin observamos las fructferas exportaciones de el ao 2014 que se proyectan a una recaudacin de 51 785 millones de dlares, este aumento se producir en primera instancia gracias a las exportaciones mineras. As mismo observamos cambios positivos respecto a la inflacin que va a la baja, con lo que podemos decir que el escenario econmico 2014 para la inversin privada ser favorable, con esta proyeccin muy atractiva las puertas para la inversin en el Per estn abiertas. El PBI se mantendr en 6,0 durante los prximos dos aos al igual que el pbi per cpita, aqu podemos ver una constante econmica que en relacin con los dems factores que intervienen en la economa del pas podemos decir que es favorable. Con respecto al tipo de cambio las constantes recadas econmicas de los pases extranjeros se vern reflejadas en los cambios bruscos a la baja del tipo de cambio del dlar, pero no hay que preocuparse que esta situacin tendr un tope mximo. ANLISIS INTERNO DE LA EMPRESA Anlisis FODA de la empresa y viabilidad del negocio Fortalezas *Tenemos ideas nuevas *Se encuentra ubicada en un lugarestratgico. *Contamos con el personal capacitado adecuadamente. *Adecuadaspolticasdereclutamientoyseleccin. *Adquisicinde equipos modernos y disponibilidad de pagina web. *Eficiencia y rapidez en laatencindel cliente. Oportunidades *Apoyo del estado y del sector privado para la promocionturstica. *El uso de marketing directo y selectivo para dirigirnos a un publico objetivo. *ElPercuenta con un gran potencial de recursos naturales y culturales de los cuales se puede explotar para generar beneficios. *Nuevas alternativas decomunicacinpara dar a conocer nuestro servicio.

Debilidades

*Falta de conocimiento de nuestra empresa(es nueva) *La competencia

Amenazas *Nuevos competidores *Precios bajos en el mercado. *Aumento de la inseguridad pblica *Aparicindealgntipo de virus.

DA

FTenemos nuevas ideas y estamos frescos para ingresar con toda nuestra artillera a competir en el mercado, si bien es cierto que no somos conocidos, nuestro espritu innovador y tecnolgico sobresaldr.Al ser eficientes al brindar el servicio tenemos una ventaja competitiva, respecto a otras agencias que se concentran ms en la obtencin de ganancias que en la satisfaccin del cliente.

OAl promocionar nuestra agencia en el internet, aumentamos las posibilidades de ser conocidos por los jvenes y aumentar nuestro posicionamientoEl estado mediante los organismos competentes en turismo debe implementar programas de seguridad ciudadana para los turistas nacionales e internacionales.