Antonio Salcedo - "Persuasión y política" (22-11-14)
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Persuasión y política
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Persuasión y política
.- 1.
Democracia – política – dominio de la palabra
.-2.
Claves racionales, y no tanto, para entender elfenómeno de la persuasión en política.
…es COMUNICAR…
formar, cambiar, o mantener LAS ACTITUDES de la gente
que son las REPRESENTACIONES MENTALES…
reflejan lo + / - JUZGAMOS distintas situaciones/personas
R.B. CialdiniR. Petty
Los Sofistas
(450-380 a d c.)
¿A quién convence el político?
a la Masa
1. Mayoría no cultivada
2. ..que juzga sobre materiasque pueden ser de dos maneras
3. y que se deja influir porsus emociones…
4..los oyentes ni puedencomprender sintéticamenteen presencia de muchoselementos,
5. ni razonar muchotiempo seguido
Retórica, I357 a, 1-4
Tan absurdo sería aprobar a un matemático que empleara la persuasión
Como pedirle a un orador que hable como un matemático
Persuadir = Silogismo
La expresión propia de la oratoria política es semejante
a una PINTURA EN PERSPECTIVA
Cuanto mayor es la muchedumbre más lejos hay
que poner la vista, por eso las exactitudes son superfluas…
incluso aparecen como defectos.
Retórica, LIII.
G. Lebon Ortega Freud
W. Reich E. Canetti W. Lippmann
“Conocer el arte de impresionar la IMAGINACIÓN DE LAS MASAS,
es conocer el arte de gobernarlas”
M
Persuasión que deriva de la influencia DEL HABLANTE
Persuasión que deriva DEL TEMA que se está tratando
Persuasión que deriva de las EMOCIONES DEL OYENTE a quien se habla
La persuasión basada en las TÉCNICAS ESTILÍSTICAS del hablante
Ethos
Logos
¿Nos vale con el Pathos ?
Grandes oradores, malos comunicadores. Catón o Diógenes
1Pp.
DE SIMPLIFICACIÓN YENEMIGO ÚNICO
Individualizar al adversario en un enemigo único
¿?
Y si dudas de lo que digo pero quieres llegarles…
“ PIENSA COMO lo hacen loshombres sabios…
HABLA COMO lo hace la gente corriente”
¿Cómo funciona lo
que persuades?
Obviedad:
“La gente se da cuenta de loque piensa, NO DE CÓMO lo piensa”
Somos prisioneros de nuestros cerebros y de las emociones que dispara
1,4,9,1,6,2,5,3,6,4,9,6,4,8,1,1,0,0
1²,2²,3²,4²,5²,6²,7²,8²,9²,10²
1,4,9,1,6,2,5,3,6,4,9,6,4,8,1,1,0,0
“No impactas por lo que dicessino por CÓMO lo transmites”
El DISCURSO prevalece al PROGRAMA
“Elige tus 6 ideas
fuerza…y repítelas,
respira y repite, respira y repite”
“Persuadir es GENERAR EXPERIENCIAS…”
Las visiones determinan nuestras conductas
No hay nada en el cerebro que no haya
entrado por
Pensamos de manera visual,
audita y kinestésica (olfativa, táctil y gustativa)…
Y por eso se nos persuade visual, auditiva y kinestésicamente
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CON-VISIÓN
CON-VICCIÓN
CON-DICCIÓN
¿Qué visión te pro-ponen?¿Te parecen convencidos?
Y si dudas de lo que digo pero quieres llegarles…
“ PIENSA COMO lo hacen loshombres sabios…HABLA COMO…”
“Nos encantan LOS ATAJOS,lo sencillo nos atrae al requerir
menos esfuerzo”
¿Cómo se ha explicado esto de la
persuasión?
Los primeros modelos científicosTeoría del aprendizaje (C. Hovland -Yale Univ. 1953)
EL APRENDIZAJE del mensaje es un determinante fundamental del cambio de actitud o persuasión
¿Cuántos se leen y criban el programa electoral de los principales
partidos? ¿o al menos del que votan?
El peso recae en la idiosincrasia del receptor Enfoque de la Respuesta Cognitiva (H. Greenwald, 1968)
Procesamos lo que nos dicen en función de nuestra INFORMACIÓN PREVIA,
de nuestros VALORES y de nuestros INTERESES
Información previa Valores Intereses
El peso recae en si el oyente procesa o no el mensajeModelo de Probabilidad de Elaboración (Petty y Cacioppo 1986)
Existen DOS VÍAS para procesar los mensajes que nos llegan
Ruta periférica Ruta central
RUTA CENTRAL RUTA PERIFÉRICAElaboración objetiva Elaboración sesgada
Produce un cambio perdurable Produce un cambio más superficial
Mensaje
Motivados por el tema
Capacidad para procesar lo que nos dicen
Escasa importancia del tema
Escasa capacidad para procesar lo que nos dicen
¿Racional o Racionalizador?
PREDECIBLEMENTE IRRACIONALES
Veámoslo con ejemplos
Cómo argumentar
“Mensajes directos, SENSORIALES, memorizables”
¿Cómo?
frases talismán
“Los españoles han de ser representados y gobernados
por gente decente”
grandilocuentes
“mi patria es la gente”
metáforas cuasi-bíblicas
“el cielo no se toma por consenso”
lenguaje inequívoco
“el poder de la casta”
Los ejemplos, las fábulas y los refranes PONEN LAS COSAS ANTE LOS OJOS
Ein-Gar, Shiv y Tormala (2012), When Blemishing Leads to Blossoming: The Positive Effect of Negative Information, Journal of Consumer Research, 38
El marco de la mancha
“Un detalle negativo sin importancia en una descripción por lo demás positiva, genera un
impacto positivo
Información positiva + información negativa
El discurso rimado“La prudencia en el que la tiene, muchos
daños y males previene”
McGlone y Tofighbakhs (2000), Birds of a Flock Conjointtly(‘): Rhyme as Reason in Aphorisms, Psychologial Science, 11, 5
“la prudencia en el que la tiene muchos años y males evita”.
QUIEN PREGUNTA MANDA
Declaraciones y preguntas
cuando hago una declaración tú puedes percibirla de forma pasiva…cuando te hago una pregunta estás
obligado a responderla….
ESTO REQUIERE UN PROCESAMIENTO MÁS INTENSO DE LOS CONTENIDOS DEL MENSAJE
¿sabéis más cosas ahora que al entrar?
Burnkrant y Howard (1984), Effects of the use introductory Rethorical Questions versus Statements on InformationProcessing, Journal of Personality and Social Psychology, 47, 6
El Borrón, la Pregunta y la Rima,
Arriman el ascua a tu sardina
Y si dudas de lo que digo pero quieres llegarles…
“ PIENSA COMO lo hacen loshombres sabios…
…la gente corriente”
C
Cómo emocionar
¿A donde el corazón se inclina, el pie camina?
¿A donde el corazón se inclina, el pie camina?
A la gente nos gusta la gente QUE SE NOS PARECE.
Es más probable que las personas se muevan juntas cuando comparten algo en común
¿Saben qué localidad dio más donativos a la ciudad de Quincy (Illinois) cuando en 1993 se desbordó el río Misissippi????
Una ciudad situada a 1.600 km, en Massachussets,
llamada QUINCY
El topónimo compartido disparó un vínculohacia los vecinos de Quincy (Illinois)
¡¡¡TAMPOCO LO LLEVE AL EXTREMO!!!!
¿Cómo se visten para ir al trabajo los que les votan?
Conmueves si te con-mueves
¿Dramatizas tus ideas?
¿Les has visto indignados de verdad por alguna injusticia….y con-movidos por el dolor (desahucio) en el rosto del otro?
La política en clave cliente
¿Qué es lo que más les gusta a los jefes, clientes,
gente?
¿Qué es lo que más les sorprende?
¡Dime qué problemas me has resuelto últimamente!
Elogia con lógica
Cómo parecer honestos
Credibilidad (autoridad)
Atractivo
Poder
La política como JUSTICIA Y PUDOR
Sensatez
VirtudBenevolencia
La política como JUSTICIA Y PODER
RESULTO CREÍBLE =
Voy contra mis intereses + asumo mis errores + experto
Defiende posturas contrarias a lo que podría beneficiarlepersonalmente
"Cuando salga del gobierno me iré de portero de la casa del pueblo”
(Felipe González en la campaña electoral de 1989)
"Soy de la casta política que puso en marcha el sistema nacional de salud“
y también
"de la casta de políticos que hicieron posibles las pensiones no contributivas".
Hipótesis: Fiona Lee sugiere que cuando empresas y personas atribuyen sus fallos a causas internas, salen bien paradas…
Pero no lo dejaron ahí…recogieron cientos de Memorías Anuales de 14 Compañías durante 21 años…¿saben qué salió?
Cuando las COMPAÑÍAS EXPLICABAN sus fallos achacándolos a CAUSAS INTERNAS Y CONTROLABLES,
al año siguiente presentaban unos PRECIOS POR ACCIÓN SUPERIORES a las que culpaban a factores
externos…
Fuente: Lee, F, Peterson, C., Tiedens, L.A. (2004). “Mea culpa”: predicting stock prices from organisational Attributions”, Personality and Social Psychology Bulletin, 441-453
¿Son una Autoridad en lo suyo?
Generas credibilidad cuandoeres CONGRUENTE
Eres congruente cuando lo que sientes,
dices y haces van en la misma dirección
¿A cuántos políticos de éstos conoces?
¿Con cuántos sabes a qué atenerte?
¿Cuándo dejas de tener autoridad política?
Uso inútil del poder
No usar el poder cuando debe usarse
Uso injusto del poder
“El poder de una persona se mide por la capacidad
de generar una mentira y
conseguir que los que le rodean la
secunden y mantengan viva”. Frank Miller
1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12
Y ahora qué
“Aquello a lo que uno se resiste, persiste”
Carl Jung
