Año XXI Nº 217 Junio 2015 0,01 Euros - Newsbook · 7,1 %, el software y las licencias asociadas...
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0,01 Euros Año XXI Nº 217 Junio 2015
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0,01 EurosAño XXI Nº 217 Junio 2015
PORTADA 235 x 300 jun_nwsjunportadahp 28/05/15 18:21 Página 1
a movilidad ha asal-
tado, sin remisión,
todos los apartados
tecnológicos. Un fenómeno que al
mismo tiempo que abría la puerta
a las oportunidades planteaba nu-
merosos retos. Todos los provee-
dores tecnológicos, de una u otra
condición, se han organizado para aprovechar el tirón.
Es el caso de la seguridad de Kaspersky Lab, la gestión
de Wolters Kluwer o la virtualización de VMware.
Fenómenos como el BYOD, la gestión de aplicaciones
y los riesgos que abre la falta de seguridad se tornan
como los principales retos de un mercado que sigue
presentando, intactas, sus oportunidades.
Sigue en pág. 14
Ingram Micro se focaliza en el valor en IMagine Event 2015 Ingram Micro celebró la tercera edición de IMagine, su evento dedicado a soluciones AV pro y digital signage,
que por segundo año consecutivo acogió a la división DC/POS. El evento mostró la capacidad del mayorista
para proporcionar valor aunando todo su potencial para construir soluciones y generar nuevas oportunidades
de negocio a sus distribuidores.Sigue en pág. 34
Inés Bermejo, directora de la categoría de im-
presión en HP desde el pasado mes de no-
viembre, reivindica la plena vigencia de la
impresión en las compañías. Se sigue impri-
miendo, lo que pasa es que de forma dife-
rente ya que se han creado nuevas
necesidades. La estrategia de la marca es an-
ticiparse a las necesidades que tienen las em-
presas. “Quiero darle un impulso al negocio
de impresión”, remata.
Sigue en pág. 20
Buen arranque en el negocio de im-presión de HP
“Se sigueimprimiendo:se han creadonuevasnecesidades loque ha traídonuevasoportunidades”
0,01 EurosAño XXI Nº 217 Junio 2015
La seguridad sigue siendo el principal reto en la estrategia de movilidadde las empresas
LLa movilidad, oportunidadde negocio, ¿inextinguible?
La empresas está viviendo un proceso de transformación
para ser más eficientes y adecuar sus procesos de negocio
al mundo actual. La movilidad forma parte de este proceso
y las aplicaciones son el centro de esta estrategia. Las ven-
tajas que aportan son claras: el acceso a la información y las
herramientas de gestión en cualquier lugar y momento;
una nueva vía de relación con el cliente y una nueva vía de
acelerar la transformación del negocio. Además, a juicio de
los principales proveedores, abren una nueva oportunidad
de generar ingresos en el canal. Sigue en pág. 24
Las apps, eje dela movilidad en
la empresa
PORTADA INTERIOR 235 x 300_nwsjun 29/05/15 12:40 Página 3
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Mesa de redacciónLa movilidad,
a debateKaspersky Lab, VMware
y Wolters Kluwer
En PortadaLas apps enla empresa
Cambian la gestión yla relación con el cliente
En primera personaHP
Inés Bermejo, directora de lacategoría de impresión
Días de vino y rosasen la distribución
Se mantiene la buena marcha del segmento de la distribución. Los datos deContext, la consultora de referencia en el canal, ratifican que la senda positiva ini-ciada el pasado año ha continuado en el trimestre que inauguraba este ejercicio:2014 finalizaba con un ascenso en el negocio de la distribución que rozaba el30 % y se ha arrancado el año con un crecimiento del 16,6 %, una cifra sensible-mente inferior pero muy positiva teniendo en cuenta que el trimestre que cierraejercicio suele ser de manera tradicional el periodo más fructífero del año.
Una cifra que nos sitúa en muy buena posición en el entorno de Europa Oc-cidental, que crece “sólo” un 4,1%. Así, decrece el mercado alemán (2,9 %) o ReinoUnido (1,6 %). Y no es solo España: en la lista de países aparece Italia, con un as-censo del 13,4 % o Francia, con un 9,6 %.
Y la lista de bonanza alcanza a todos los segmentos: la movilidad sube un7,1 %, el software y las licencias asociadas lo hacen un 5.1 % o los discos duros un17,4 %. Especial mención merece la impresión, que crece un 20,3 %, con el ne-gocio de los consumibles galopando un 25,5 %. En resumen, el único punto ne-gativo lo ponen las telecomunicaciones que decrece un 9,2 %.
Ante semejante panorama, sólo cabe el optimismo. Un panorama bien apun-talado, claro está, por los balances particulares de los mayoristas: no en vano, TechData cerró el pasado mes de enero su mejor año en España, con un crecimientodel 28%, Ingram Micro está esprintando con su negocio de valor y Esprinet haempezando el año con un ascenso del 12 %.
Con estos resultados, que suman el sexto trimestre consecutivo de creci-miento del apartado mayorista en España, parece que se consolida la buena salud.Con las lógicas dudas (porque ya se sabe que en ocasiones no hay quien entiendalos requiebros de este segmento) se pinta un panorama más que halagüeño paralos próximos meses.
Las oportunidades se vislumbran mejor en algunos segmentos. La movilidad,que fue protagonista de una mesa de redacción el pasado mes, sigue con su tiróninextinguible. En este apartado, algunas marcas que están creciendo mucho entemas móviles (ya sean portátiles, tabletas o teléfonos inteligentes) tienen el retode acercar a su canal este modelo, definiendo un mapa de socios especializadosen este apartado y que sepa competir, con armas diferentes a las que tienen losoperadores, por ejemplo.
La impresión ha recuperado el atractivo del que gozaba hace unos años. Sevuelve a reivindicar este apartado, que ha sufrido tanto en los tres últimos ejerci-cios, gracias al tirón de los modelos contractuales o a fenómenos como la movi-lidad (sí, también aquí), la nube o la seguridad (sí, también en formato impreso).
Incluso el mercado PC, que a nivel mundial presenta otro panorama, man-tiene en España una relativa placidez: los mayoristas vieron cómo su negocio por-tátil crecía un 20 % mientras que los ordenadores de sobremesa lo hacían en un23 %; unos baremos que contrastan con el decrecimiento del 25 % de las table-tas, único punto negativo.
Todo llama a encarar el periodo estival con una relativa tranquilidad y a ob-servar el último tramo del año, tradicionalmente el más boyante, con optimismo.Ahora sólo hace falta que estos días de vino y rosas que vive el segmento de la dis-tribución se trasladen, definitivamente, a todos los actores, de cualquier tipo ycondición, que nos movemos alrededor de ellos.
ditorialE
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OTRAS PUBLICACIONES IMPRESAS
CanalEl negocio de Esprinet crece un 12 % en elprimer trimestre Pág. 6
Fujitsu da una vuelta a su programa decanal Pág. 6
Canon estrena iniciativa Pág. 7
ActualidadJetIntelligence, la nueva tecnologia deimpresión láser de HP Pág. 10
Brother insiste en el mercado de losescáneres Pág. 12
Frente a frenteLa tecnología vestible Pág. 32Samsung e Intel
En ProfundidadOVH Pág. 28España, a la cabeza de Europa
IMagine Event 2015 Pág. 34Soluciones de valor y más negocio
Item Iternational Pág. 36Celebra su primer año de actividad en Iberia
NetApp Pág. 38La marca celebra su séptima reunión decanal
Mast Storage Pág. 40Mast Cloud, su nueva apuesta en la nube
Betchle Pág. 42La compañía se lanza al valor en España
Lenovo Pág. 44El canal sigue siendo la prioridad
Citrix Pág. 46La movilidad accede al canal
Sumario y editorial 235 x 300_nwsjun 01/06/15 11:53 Página 5
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as categorías
también han su-
frido una modifi-
cación y ahora serán dos:
Select Registered y Select Ex-
pert Partner. Para integrar la
primera, sólo es necesario
comprar productos de la
marca y estar registrado en el
Channel Partner Portal. Unos
requisitos que identifican a los distri-
buidores que comercializan PCs, por-
tátiles, servidores y sistemas de
almacenamiento. Los socios que cuen-
ten con la certificación en alguna ca-
tegoría forman parte de Select Expert.
Unas certificaciones que se identifican
con Advanced Server Solutions,
Mobility, Advanced Client Solu-
tions, Virtual Client Computing,
Workstation, All-round Servers,
High Performance Computing, Mis-
sion Critical Computing, Data Mana-
gement y Data Protection.
Los socios tendrán acceso a la misma
formación que recibe la fuerza de
ventas interna de Fujitsu. Se ha dise-
ñado un completo programa
de formación, a través de Se-
lect Academy, centrado en las
ventas, preventas y cursos de
instalación para cada temática.
Un programa que reconoce las
competencias de otros socios
tecnológicos como VMware o
Microsoft e incluso de provee-
dores competencia de Fujitsu.
Entre los nuevos beneficios se
incluye un sistema de primas
mejorado que podría aumen-
tar la rentabilidad actual del
canal en un 30 %.
FujitsuTel.: 91 784 90 00
L Un lustro después de su lanzamiento, Fujitsu ha queridodar un giro a su programade canal, Select PartnerProgram, apostando poruna mayor cercanía, un focomás grande en la formacióny nuevos beneficios.
Fujitsu da una vuelta a su programa de canal
os beneficios bru-
tos, piedra contable
clave, fueron de 6
millones de euros, lo que su-
pone un 15 % de ascenso si se
compara con los 5,2 millones
de euros recogidos hace un
año. El EBIT, que identifica a los
ingresos operativos, fueron de
1,6 millones de euros, medio
millón más que hace un año.
Unos resultados que se refren-
dan en los que ha obtenido el
grupo: las ventas arrojaron una
cifra de 617 millones de euros,
un 20 % más que hace un año.
Los beneficios brutos se situaron
en 37,6 millones de euros, lo que
supone un incremento del 22 %.
La cifra de EBIT se coloca en 10,1
millones de euros: un 18 % más
que hace un año. El baremo de
los beneficios, aunque positivos
(6,3 millones de euros), refleja
un descenso del 24 % en com-
paración a los que se obtuvie-
ron hace un año, que superaron
los 8 millones de euros.
Desde el pasado 29 de abril,
opera ya una nueva entidad en
Portugal, un país que mueve 40 millones de euros y
que tendrá operativa independiente, en lo que con-
cierne al marketing y las ventas. El backoffice seguirá
siendo gestionado desde España.
EsprinetTel.: 976 766 110
L Las ventas de Esprinet Ibérica en elprimer trimestre se situaron en 134,3millones de euros, lo que supone un12 % más que hace un año.
El negocio de Esprinet se eleva un 12 % en España
@
José María García, countrymanager de Esprinet Ibérica
Ganador del sorteo 2015
Nuestra enhorabuena al ganador
Por cortesía de HP, se ha sorteado un EliteBook Revolve 810entre los profesionales que han renovado su suscripcióngratuita a nuestras publicaciones.En esta ocasión el premio ha recaído en D. Antonio Carrascode la empresa sevillana Invar.
Canal 235 x 300_nwsjun 28/05/15 16:07 Página 6
@
e trata de un programa
orientado a la venta de
productos de oficina, lo
que incluye tanto familias dirigidas
a las pymes y los profesionales au-
tónomos como algún producto de
consumo. Demetrio Álvarez, chan-
nel director, distribution channel de
Canon España, cree que es una
oportunidad para que un distri-
buidor se afilie a la marca, “con un
foco inicial en determinados pro-
ductos dirigidos al mercado de las
pymes y al consumo doméstico”.
Esta iniciativa incluye un equipo
de agentes especializados de la
marca que dará soporte a la red de
distribución.
Partner Rider incluye una competi-
ción, en fases de tres meses, para
reconocer a aquellos socios con un
mayor volumen de ventas. Se alar-
gará un año y contará con 4 ligas,
que repartirá a los socios por su
ubicación geográfica. Se trata de
una liga nacional, en la que compi-
ten todos los partners; una liga re-
gional norte, una liga regional cen-
tro y una liga regional sur.
La competición incluye premios y
un viaje para el ganador de la liga
nacional. La marca premiará a los
socios más activos en la competi-
ción.
CanonTel.: 91 538 45 00
Partner Rider: la nueva iniciativa de Canon para el canal
S
na cifra que nos sitúa
en muy buena posi-
ción en el entorno
de Europa Occidental, que crece
un 4,1 %. Así, decrece el mer-
cado alemán (2,9 %), Reino
Unido (1,6 %), Polonia (1,7 %),
Suiza (9 %) y Finlandia (8,4 %).
En parecida sintonía que España
se sitúan Italia, con un ascenso
del 13,4 %, Francia, con un 9,6 %
o Suecia, con un 25,9 %.
Mercado español La bonanza alcanza todos los segmentos de negocio
en España. El entorno de la movilidad sube un 7,1 %,
el software y las licencias asociadas lo hacen un 5.1 %,
el entorno del desktop un 22,4 % y los discos duros
un 17,4 %. El entorno de la impresión crece un 20,3 %
y los consumibles un 25,5 %. El negocio de los moni-
tores crece un 8,9 % y todo lo relacionado con las ga-
rantías y servicios asociados un 23,2 %. Sólo decrecen
las telecomunicaciones: un 9,2 %.
En el entorno de los PCs, el negocio de los portátiles
en este primer trimestre crece un 20 % mientras que
los ordenadores de sobremesa lo hacen en un 23 %;
unos baremos que contrastan con el decrecimiento
del 25 % de las tabletas. En el lado de la impresión, los
multifuncionales se erigen en protagonistas: el nego-
cio relacionado con la tinta crece un 26 % mientras
que las máquinas láser lo hacen un 12 %. Los disposi-
tivos de gran formato y los plotters crecen un 48 %.
Análisis europeoEn la ralentización del creci-
miento europeo, Context re-
cuerda que el efecto de la
migración de XP se ha miti-
gado. Así, las ventas de siste-
mas de sobremesa descienden
un 4 % y las ventas asociadas
de software y licencias lo hacen
un 7 %. Sin embargo, el centro
de datos, las redes y la seguri-
dad crecen un 14 %, mientras
que los sistemas de redes lo
hacen un 17 %.
El negocio europeo de las tabletas desciende un
17,7 % mientras que el negocio relacionado con el
PC crece un 13,8 %, con los portátiles, incluyendo
los “dos en uno”, con un ascenso del 23,2 %, tirando
de él.
ContextTel.: 91 441 24 56
U Continúa la buena marcha delsegmento de la distribución enEspaña. Si los mayoristas vieroncómo se elevaba su negocio un29,7 % en el trimestre quecerraba el ejercicio 2014, el añoha empezado también conascenso de doble dígito:exactamente un 16,6 % en elprimer trimestre.
El sector de la distribución españolarranca el año con un ascenso del 16,6 %
Canal 235 x 300_nwsjun 28/05/15 16:09 Página 7
P-Link está ampliando
su red de distribuidores
con empresas de varios
ámbitos con el fin de abrir nuevos
canales de distribución.
La empresa Novelec, que pertenece a
Schneider Electric, inaugura un nuevo
canal de venta dedicado al material
eléctrico. Esta compañía comerciali-
zará las soluciones de switching y PLC
que son complementarias a su oferta
actual. Álvaro Ausín, channel sales
manager de TP-Link Iberia, señaló
que “tras haber creado y consoli-
dado un canal TIC para la marca, el
siguiente paso es abrir nuevos ni-
chos de mercado que nos permitan
universalizar el acceso a nuestros
dispositivos a cualquier usuario”.
Otra de las incorporaciones a la red
de distribuidores es la de la cadena
de tiendas holaMobi, especialista en
soluciones de telefonía, que comer-
cializará los productos Powerline, los
extensores de red wifi, el Mi-Fi 3G y
4G y las baterías portátiles del fabri-
cante en sus más de 80 tiendas.
Y dentro del canal electro, TP-Link ha
firmado una alianza con Master Ca-
dena que se encargará de la comer-
cialización de soluciones PLCs,
repetidores, adaptadores USB y rou-
ter 4G.
TP-LinkTel.: 91 200 07 27
TP-Link suma nuevos miembros a su red de distribución
T
8 | www.newsbook.es | junio 2015 |
os productos de Gam-
dias se han sumado al
catálogo de Activa 2mil
gracias al acuerdo firmado entre
ambas compañías. Esta alianza se
enmarca dentro de la estrategia de
Activa 2mil de ampliar su oferta con
“productos de calidad, precios com-
petitivos y soluciones vanguardis-
tas”, según apuntan fuentes del
mayorista.
Los ratones, teclados, auriculares
para gamers, accesorios y alfombri-
llas de Gamdias se han incorporado
a la oferta del mayorista y, según su-
braya Activa2mil, “persiguen cubrir
las diferentes demandas de los usua-
rios de PCs aficionados a juegos”.
Activa 2milTel.: 91 434 90 90
Activa 2mil amplía su oferta con Gamdias
nfortisa ha sumado a su catálogo las pizarras digitales interactivas
CTouch y las pizarras digitales Workscreen desarrolladas por la
empresa Groupvision.
Según señala el mayorista, esta nueva oferta es una de sus últimas apues-
tas para aportar nuevas vías de negocio a sus distribuidores. A su juicio,
una de las principales ventajas de estas pizarras es que cuentan con soft-
ware libre que permite su actualización a diferencia de otras pizarras que
incorporan un software obligatorio con duración determinada.
Alejandro Gutiérrez, director comercial del área profesional de Infortisa,
explicó que “las pizarras digitales Workscreen son ya una herramienta in-
dispensable para los entornos de trabajo educativos y permiten aprove-
char al máximo los contenidos a través de la tecnología”.
InfortisaTel.: 96 130 90 06
LInfortisa incorpora las pizarras digitales
de Groupvision
Avnet ha ampliado la ofertade su división de seguridady networking con laincorporación de Radware,ya que ambas compañíashan firmado un acuerdoque convierte a Avnet enmayorista de la marca parael mercado ibérico.
Álvaro Ausín, channelsales manager de TP-Link
en Iberia
Avnet, nuevo mayorista de Radware
@
I
racias a esta alianza, al portafolio de Avnet se han sumado soluciones
para mejorar el rendimiento de aplicaciones como el balanceo de
carga, aceleración del rendimiento en aplicaciones web y su protección
frente a todo tipo de ciberataques.
Jeroen van Es, country manager en Iberia de Avnet Technology Solutions, indicó
que “la incorporación de Radware en nuestro portfolio de soluciones supone un
paso adelante para potenciar la división de seguridad y networking, además de
ofrecer a nuestro canal soluciones de seguridad de alto valor”.
Por su parte, Gabriel Martín, regional director Iberia de Radware, declaró que la
alianza con Avnet para Iberia “supondrá un gran salto cualitativo en la venta de
valor de nuestras soluciones”.
AvnetTel.: 91 787 06 00
G
Canal 235 x 300_nwsjun 28/05/15 15:03 Página 8
“Es la innovación más importante que ha hecho HP en elterreno de la impresión láser en la última década”. La
afirmación de Ricardo Iranzo, HP LaserJet supplies ysolutions category manager, es clara. Una innovación,que lleva el nombre de la tecnología JetIntelligence,
que pone el acento en el consumible pero sin perder devista el básico hardware. “Proporcionamos más númerode páginas impresas, más rendimiento y más protecciónen el proceso de impresión”. Exactamente, los númerosque proporciona la marca son hasta un 33 % más depáginas con calidad profesional, una reducción del 53 %
en el consumo de energía y un 40 % de reducción deltamaño de las máquinas láser. “Además de ponerse en
funcionamiento e imprimir a doble cara en menos tiempo”.
HP no olvida la innovación en formato láser
HC Software integrará sus
soluciones de gestión em-
presarial con los productos
de Dynamic AL de business intelligence
que comercializa Moose Software,
según contempla la alianza firmada
entre ambas compañías.
Moose Software distribuye los produc-
tos de Dynamic AI de business intelli-
gence en la península ibérica y trabajará
con PHC para ofrecer un sistema inte-
gral que aúne las capacidades de las
dos ofertas. De este modo, en la primera
fase la solución PHC CS se podrá conec-
tar con Dynamics AL para obtener in-
formes y análisis. En la segunda fase se
producirá una integración completa
para generar informes sin tener que
salir de PHC.
PHC SoftwareTel.: 91 231 13 19
PHC Software se alía con Moose Software
P10 | www.newsbook.es | junio 2015 |
n el diseño del cartucho, y al hacer todo
en un tamaño más minimalista, se ha
dejado más espacio al tóner. “Hemos re-
cubierto al tóner de una capa dura que permite im-
primir, en máxima calidad, hasta la última página”.
No es la única innovación. HP ha incluido una tec-
nología de maximización de páginas que permite
imprimir más páginas por cartucho y reducir más los
costes por copia que las anteriores generaciones.
Una opción que se une a la tecnología de medición
de páginas que calcula los niveles de tóner de forma
precisa. “Analiza los hábitos de impresión de los
usuarios y con ello determina las páginas que puede
imprimir”.
La seguridad también es pilar básico. En este apar-
tado, cuenta con una tecnología anti-fraude. “De-
tecta si se trata de un consumible nuevo, usado o
falso”, relata. El usuario puede determinar que el car-
tucho sólo se pueda utilizar en ese equipo e, incluso,
que la impresora sólo admita cartuchos de HP.
Por último, la eliminación del sellado del cartucho
se hace ahora de forma automática, lo que facilita
la instalación y la hace más limpia.
FrutosLógicamente, la tecnología ya cuenta con sus frutos.
Se trata de la familia HP Color LaserJet Pro M252,
compacta y pequeña, que se dirige a las pymes.
Junto a ella, la serie HP Color LaserJet Pro MFP
M277, que sitúa en la velocidad una de sus bazas
principales.
Para grupos entre 5 y 15 personas, con un volumen
de hasta 6.000 páginas al mes, HP ha lanzado la
serie HP Color LaserJet Enterprise M552 y M553. Por
último, las HP LaserJet Enterprise M604, M605 y
M606, para grandes grupos de 10 a 25 usuarios que
imprimen entre 3.000 y 20.000 páginas al mes.
HPTel.: 902 027 020
E
Actualidad 235 x 300_nwsjun 01/06/15 12:48 Página 10
12 | www.newsbook.es | junio 2015 |
l crecimiento de la oferta ha sido una
consecuencia de esta popularización.
Desde el primer escáner de hace tres
años se ha pasado a contar con 10 productos, re-
partidos en cuatro familias. “Es tiempo de escanear”,
reitera Joao Diniz, jefe de escáneres. “Es un producto
que no sólo alcanza el ámbito empresarial sino tam-
bién el entorno empresarial”.
La primera familia que se ha incrementado con un
nuevo miembro es la portátil. Ya tenían un trío al
que se ha unido el DS-920DW que aúna las caracte-
rísticas particulares que tenían, por separado, los ya
existentes: escaneo en A4 color, a doble cara y con
tecnología inalámbrica.
La familia que se ha quedado tal y como está es la
que se centra en los productos compactos para de-
partamentos. Se trata del ADS-1100W y ADS-1600W.
“Se trata de productos enfocados al escaneo de DNIs,
albaranes o recibos, por ejemplo”, explicó Diniz.
Los escáneres documentales son los
que cuentan con una mayor cuota
de comercialización. Están dirigidos
a la pyme y han sufrido una evolu-
ción en la oferta de Brother con los
ADS-2100e y ADS-2600We. “Están dirigidos
a empresas que desarrollan una labor de
escaneado frecuente”, explica. En el caso
del 2600 cuenta con funciones de seguridad a la
hora de conectarse a la red, además de su entendi-
mientos con los dispositivos móviles. “Cuenta con
una bloqueo seguro de funciones y asegura que los
datos permanecen en la empresa”.
La gran novedad reside en la inauguración de dos
nuevos escáneres destinados a los procesos de alto
rendimiento. Se trata de los PDS-5000 y PDS-6000,
dirigidos a empresas que cuentan con una alta acti-
vidad de escaneo. Su capacidad alcanza hasta las
6.000 páginas al día. Cuentan con interfaz USB 3.0 y
en el software que integran destaca un centro de
control, Button Manager V2, en el que es posible
configurar hasta 9 posiciones. “Ya estamos en todos
los entornos de escaneo posible”, entonó Diniz. “Y
las oportunidades son enormes”.
Respecto al canal, Brother ha apostado por su canal
tradicional que ya distribuía sus máquinas impresas.
Sanz puntualizó, sin embargo, que hay algunos distri-
buidores que sólo comercializan estos productos.
BrotherTel.: 91 655 75 70
E
Decidió embarcarse en el mundo del escáner hace tres años y losresultados, “por encima de lo que pensaban”, según reconoce JoséRamón Sanz, jefe de producto, le ha concedido una cuota demercado en España del 20 %. Un recorrido que ha seguido idénticasenda que el mercado que ha crecido también en estos añospasando de una necesidad “digitalizadora” cerrada a determinadasorganizaciones a una popularización del escáner. “Ha crecido lanecesidad de digitalización, de archivar documentos y del accesoa los mismos desde cualquier sitio”, resume.
ompusof ha presentado a sus
clientes las soluciones más re-
cientes para el almacena-
miento en el centro de datos de HP y
Veeam. La compañía ha apostado por
esa combinación porque tanto las solu-
ciones HP 3PAR como HP StoreOnce,
como las aplicaciones de backup de
Veeam permiten la recuperación total o
parcial de todas las máquinas virtuales
tanto a disco como a cinta, con dedupli-
cación, y optimizan el almacenamiento
de forma instantánea garantizando la
protección continua de datos.
Según indica la compañía, la unión de
la solución HP 3PAR StoreServ y el soft-
ware de Veeam permite obtener hasta
un 95 % de ahorro en los costes de la
gestión del almacenamiento y recupe-
ración de datos.
Moisés Camarero, director general del
grupo Compusof, aseguró que los clien-
tes están demandando “tecnología all-
flash, flexibilidad y la mejor funcionalidad
software para backup”.
CompusofTel.: 91 448 43 61
Compusof apuesta por el almacenamiento
C
Brother sigue escaneando el mercadocon nuevos productos
Actualidad 235 x 300_nwsjun 28/05/15 15:07 Página 12
14 | www.newsbook.es | junio 2015 |
protagonistas en el mercado de la movilidad
n hueco para la movilidadEn una compañía como Kaspersky Lab la movili-
dad reposa, como no podía ser de otra manera,
como entorno para blindar. “El valor de la seguridad, más que
en el dispositivo, que también debe ser protegido, se basa en
proteger la información”, recuerda Bosco Espinosa de los Mon-
teros, responsable de preventa de la marca.
Tampoco tiene “hueco” especifico la movilidad en Wolters Klu-
wer, ni estrategia concreta de desarrollo. Ahora bien, se torna
en una oportunidad “perfecta para reposicionar toda nuestra
oferta, ganando en productividad y en competitividad”, apunta
Tomás Font, director de negocio de Wolters Kluwer en España.
“Es un vehículo para transformar parte de los procesos de ne-
gocio de las empresas donde operamos, fundamentalmente el
La seguridad sigue siendo el principal reto en la estrategia de movilidad de las empresas
La movilidad esprinta en elterreno tecnológico
Esta mesa fue retransmitida endirecto por TAI TV
el 13 de mayo de 2015a las 10:00
Para volver a verlo entre en:www.taitv.tv/grabaciones
Lo tienen claro. Los proveedores y, por ende, el canal: hay que aprovechar la movilización del mundo. Una claridad que se comparte desdecualquier posición del tablero tecnológico: la seguridad de Kaspersky Lab, la gestión de Wolters Kluwer o la virtualización de VMware. Una oportunidad a la que hay que responder con contundencia y que viene arropada de retos en el campo de la seguridad, la gestióno el desarrollo de las aplicaciones. España está a la cabeza del cacareado BYOD pero las empresas suspenden en la implantación desu gestión. Los dispositivos móviles personales han escalado en las compañías pero sin orden ni concierto. Y la seguridad sigue siendouno de los principales quebraderos de cabeza de las organizaciones. Sin embargo, el optimismo impera en este apartado móvil queha esprintado en el terreno tecnológico. Ahora sólo queda rentabilizar esa velocidad.
U
Marilés de Pedro✒
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protagonistas en el mercado de la movilidad
segmento de las pymes y de los asesores, muchas veces ampa-
rados en los procesos clásicos, dándoles mucha más velocidad”.
El idilio de la movilidad con una empresa como VMware, tradi-
cionalmente vinculada al cómputo, arranca hace más de un lus-
tro. Su entrada en el puesto de trabajo lleva aparejada una
estrategia móvil que ahora goza de completa autonomía en el
proveedor de virtualización. “Estamos metidos, de lleno, en la
movilidad”, entona Juan Miguel Haddad, responsable de la uni-
dad de negocio del puesto de trabajo en VMware Iberia. Una es-
trategia que ha tenido un último punto álgido el pasado año
cuando se hicieron con el control
de AirWatch, una compañía espe-
cializada en el desarrollo de solu-
ciones de gestión de la movilidad
(Enterprise Mobility Manager).
Grandesoportunidades El optimismo es el clima que im-
pera en el tridente acerca de las
oportunidades que presenta este
mercado. A pesar de algunos estu-
dios, como el que publicaba Intel,
que aseguraba que sólo un 4 % del
presupuesto TI mundial se dedica a
la movilidad, los proveedores se
muestran confiados ante el mer-
cado español. En el caso de
VMware fue el área que más creció el pasado año, con unas tasas
de crecimiento del 50 % en el mundo y en España. “Y las pers-
pectivas para este ejercicio se sitúan en repetir ascenso de doble
dígito”, adelanta Haddad. “Y alto ese doble dígito”.
Al estar integrada en el modelo estratégico, no se puede medir el
crecimiento de lo móvil en Wolters Kluwer. “Ha enriquecido toda
la cadena de valor”, asegura Font. La marca ha desarrollado ope-
raciones en las que se ha vendido el producto tradicional gracias
a soluciones enganchadas con la movilidad. “Las oportunidades
vienen de explotar el modelo colaborativo entre asesores y
pymes; muy orientado a fomentar la productividad para los dos”.
También a doble dígito creció el negocio global de Kasperky
Lab en España el pasado año. “Y este año debe continuar igual”,
cree Espinosa de los Monteros. La parte de movilidad, lógica-
mente, galopa más. “Hemos cerrado proyectos muy interesan-
tes centrados sólo en la movilidad”.
La oportunidad alcanza todo el espectro: pyme, gran cuenta y
Administración Pública. “La movilidad está en boga. Todos los
segmentos buscan soluciones de gestión de la movilidad, lo que
incluye tanto el propio dispositivo y las aplicaciones, como el
contenido”, entona Juan Miguel Haddad. Incluida, aunque vaya
un poco más lenta, la Adminis-
tración Pública. “Está dando
pasos clarísimos hacia la movili-
dad y hacia la digitalización de al-
guno de sus procesos”, asegura
Tomás Font. “Algo relativamente
“fácil” porque hay mucho trabajo
que hacer en aras de la simplifi-
cación”, puntualiza.
Unos mercados que presentan una
barrera presupuestaria, ahora
menor, y otra, quizás con más peso
para abortar proyectos, como es la
concienciación. “Proteger la movi-
lidad no es más caro que otros en-
tornos. No hay que hacer una gran
inversión”, entona el respresante
de Kaspersky Lab. “Quizás la mayor
inversión se identifique con el tiempo que lleva plantear una es-
trategia móvil”, explica. En el caso concreto de la multinacional de
seguridad, se aprovecha la oportunidad alrededor del endpoint, in-
tentando concienciar a las empresas el foco de problemas que
puede acarrear “no tener asegurados los dispositivos móviles”. A
esta línea de concienciación también apela Haddad. “La barrera
está en que la empresa se dé cuenta de que el móvil es algo crítico”.
España, suspenso en BYODSegún un reciente estudio de Intel Security España se sitúa a la
cabeza del BYOD: el 89 % de los profesionales españoles afirma
En el centro de la movilidad, le pese a quien le pese, se ubica el dispositivo. Y todos los proveedores deben jugar con él en sus estrategias
de negocio. Haddad, de manera salomónica, asegura que “es y no es importante”. Lógicamente, es el elemento desde el que se accede a
la movilidad, “de ahí su importancia”. Después relativiza con la premisa, que deben cumplir todos los proveedores, de soportar, en su
cartera de soluciones, las plataformas más habituales del mercado. “Las versiones cambian rápidamente y a una velocidad mucho mayor
que cualquier plataforma; y hay que ser capaz de dar soporte a esos dispositivos en el menor tiempo posible”.
Los proveedores desarrollan sobre los estándares del mercado lo que permite esta relativización. “De lo contrario, mutilas tu acceso al
mercado”, aporta, con aplastante lógica, Tomás Font.
La importancia o no del dispositivo
“La oportunidad
alcanza todo el
espectro: pyme,
gran cuenta y
Administración
Pública”
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protagonistas en el mercado de la movilidad
que lleva sus dispositivos personales al trabajo. Un porcentaje
que no estudía, sin embargo, si esos dispositivos están o no
adecuadamente gestionados por las empresas. Algunos cálcu-
los aseguran que sólo un 4 % de ellos están gestionados. Had-
dad no tiene dudas y concede un suspenso a las empresas
españolas en este apartado. “No hay problemas para que un
empleado opte por su dispositivo personal en el trabajo pero
no se lleva a cabo un control o una gestión del mismo. Es, en
muchos casos, un tema de presupuesto”. A su juicio, es el “apa-
rato” directivo quien ha abierto las puertas a este fenómeno en
nuestro país. “Son los primeros que entran a ser protegidos y
monitorizados; después se empieza a gestionar el resto de los
empleados”.
Tomás Font coincide en el suspenso a la capacidad de control
y de gestión de la empresa aunque cree que la ola de BYOD, en
lugar de ser iniciada por la cúpula de dirección, ha sido provo-
cada por la base de empleados, “lo que ha pillado a contrapié
a los CIOs”. El equipo directivo, en muchos casos, sí está regu-
lado pero el problema “se produce cuando se rebasa este pri-
mer nivel y se encuentran que la base de la compañía utiliza su
propio dispositivo sin una adecuada gestión”.
Kaspersky tampoco concede el aprobado. Y van tres suspensos.
Espinosa de los Monteros puntualiza, además, que la senten-
cia de que los directivos son los primeros a los que se aplica la
gestión no es completamente correcta. “Con el boom de las
tabletas, el directivo decidió llevar este dispositivo a su puesto
de trabajo porque era más cómodo sin tener en cuenta si era
o no seguro”, recuerda. “La situación ha cambiado pero los
grandes directivos siguen haciendo, un poco, lo que quieren”.
En definitiva, se ha colocado “la productividad por encima de
la seguridad”.
La seguridad es el aspecto fundamental que hay que tener en
cuenta en la definición de una estrategia de movilidad. Una pro-
tección que ha ganado en complejidad con la explosión móvil.
Tomás Font califica de “bestial” el giro que ha dado la seguridad.
“La protección que se ha diseñado para el perímetro es relativa-
mente sencilla si se compara con la complejidad actual; que resulta
espectacular”.
No hay un único y predecible perímetro sino una “combinación” de
perímetros que dotan a la seguridad de una enorme complejidad.
¿Dónde situar a los arqueros? Bosco Espinosa de los Monteros da la
respuesta adecuada. “En todos y cada uno de los dispositivos”, ase-
gura con aplastante lógica. “No puedes dejar ningún agujero ya
que es el dispositivo móvil el que marca el perímetro”.
“Tolerancia cero, paranoia máxima”, entona Juan Migue Haddad. Y
no sólo en el exterior, sino también en todos y cada uno de los ele-
mentos que conforman el perímetro interior. No hay que olvidar
que cuando el usuario accede a las aplicaciones y datos del centro
de datos —haciendo uso de una VPN segura—, su libertad es casi
ilimitada; un camino que también pueden seguir los hackers.
“Tengo que proteger todas las puertas de entrada”, insiste el res-
ponsable de Kaspersky Lab. “El riesgo de infección puede venir
también del interior: el uso de un memory stick, por ejemplo”.
A vueltas con la obligatoria seguridad
“Es el usuario quien
reclama a la empresa
aplicaciones fáciles de
usar y productivas”
Bosco Espinosa de los Monteros, responsable de preventa de Kaspersky Lab
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protagonistas en el mercado de la movilidad
Aunque los proveedores se imponen una labor de conciencia-
ción, la tarea de regular este fenómeno les corresponde a los
CIOs. “No hay una política en la empresa que regule el BYOD”,
asegura Juan Miguel Haddad. “Hay que tener en cuenta, como
problema añadido, que muchas empresas han subcontratado
determinados trabajos y servicios, lo que implica que los pro-
fesionales que los llevan a cabo también deben seguir esta po-
lítica; que en muchos casos no existe”.
El CIO, por tanto, debe afrontar una realidad que ha surgido de
repente. “Le viene impuesta”, asegura Bosco Espinosa de los
Monteros. “De un control absoluto sobre todos los dispositivos
ha pasado a hacer frente a una demanda externa, creciente, a
la que debe dar una respuesta”.
La tecnología en la sombraEsta explosión móvil ha provocado lo que los expertos llaman
“tecnología en la sombra”: dispositivos, aplicaciones o datos que
escapan al control del departamento TI dentro de las empresas y
que pueden convertirse, si el CIO no lo remedia, en auténticos ca-
ballos de Troya. “El mayor riesgo está en las personas, no en el dis-
positivo”, aclara Juan Miguel Haddad. “El troyano es el empleado”.
Una empresa segura como Kaspersky Lab lleva advirtiendo desde
hace años que el eslabón más débil de la cadena de seguridad de
las empresas es el usuario. A lo que se une, como no podía ser de
otra manera, el necesario control. “La empresa debe aplicar una
política concreta para evitar el uso inadecuado de los empleados;
ese es el mayor riesgo: la falta de control”.
La movilidad ha “roto” los límites en los que se desarrollaba la
labor del CIO. Sin embargo siempre es posible “acotar” el espacio
y controlar la entrada de los caballos sospechosos. El represen-
tante de VMware recuerda que los proveedores cuentan con so-
luciones que permiten colocar alguna valla. Es el caso, por
ejemplo, de su solución de geolocalización, que al situar al usua-
rio en un determinado lugar le da acceso o no a determinadas
aplicaciones. “Ahora bien, es imposible controlar de forma abso-
luta la actuación del empleado”, insiste.
Y el mar de las aplicacionesTambién las aplicaciones pueden convertirse en peligrosos caba-
llos diseñados por los griegos. Los empleados, habituados a usar
en su entorno personal excelentes aplicaciones, fáciles de usar y
muy productivas, demandan lo mismo en su ambiente laboral. “El
reto es mayúsculo”, arranca Tomás Font que recuerda que con el
desarrollo de la movilidad se ha producido un cambio muy inte-
resante en la estrategia de las marcas de software. “De manera
tradicional las aplicaciones se hacían pensando en la empresa,
ahora hay un cambio en el enfoque de la producción, que se di-
rige hacia el usuario final”, explica. “Y es éste el que lo traslada a la
empresa”.
El trío asegura que se está haciendo un buen trabajo en el desarro-
llo de las aplicaciones. Tomás Font recuerda uno de los elementos
básicos en esta tarea: la experiencia de usuario, “mucho más crítica
en este entorno móvil que en ningún otro escenario”.
Una gran pregunta es ver qué aplicaciones deben adaptarse a la
movilidad. “No se puede pretender que todo lo que tengamos en
el backoffice lo debamos llevar al móvil”, prosigue el director de
negocio de Wolters Kluwer. “El móvil no es el backoffice en otro
soporte: hay que repensar la cadena de valor de las aplicaciones”.
En la misma línea se mueve VMware. “No puedes trasladar todas
las funcionalidades de la parte legacy y el escritorio Windows al
móvil”, alerta. “En España se están haciendo bien las cosas, por-
tando las aplicaciones móviles de manera adecuada”.
Sin embargo, muchos empleados creen que una gran parte de
las aplicaciones empresariales presentan muy poca capacidad de
gestión, una baja productividad y ninguna facilidad de uso. ¿La
consecuencia? El 70 % de los usuarios españoles asegura que uti-
liza software no autorizado en la empresa.
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“El mayor riesgo está
en las personas, no en
el dispositivo. El
troyano es el
empleado”
Juan Miguel Haddad, responsable de la unidad de negocio del puesto de trabajo en VMware Iberia
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protagonistas en el mercado de la movilidad
Juan Miguel Haddad aporta una de las causas que han llevado a
esta situación. “La productividad es clave”. Es la razón principal
por la que, por ejemplo, el uso de herramientas personales de al-
macenamiento en la nube está muy extendida en el ámbito em-
presarial. “Son aplicaciones muy fáciles y cómodas de utilizar. Y el
usuario las traslada a la empresa porque mejoran su productivi-
dad”. Una vez más, la tarea de poner orden le corresponde a la
empresa. “Debe tomar cartas en el asunto y optar por alguna apli-
cación empresarial, que convenientemente protegida y gestio-
nada, lleve a cabo una labor parecida”.
La empresa, como alerta Bosco Espinosa de los Monteros, se ha
visto “arrasada” por el usuario. “Es este quien reclama a la empresa
aplicaciones fáciles de usar y productivas”, recuerda. “La empresa
no está poniendo en manos del usuario lo que este necesita. “Si
no me das facilidad, me la busco” parece que es el lema del em-
pleado”.
Tomás Font insiste es que ese porcentaje del 70 % es muy cohe-
rente con la afirmación de que las aplicaciones que se están ma-
nejando son buenas. “El problema es la gestión por parte de la
empresa”.
El canal, ¿especializado en movilidad?
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El tridente tiene al canal, en mayor o menor medida, como una fuente de ventas. VMware y Kaspersky Lab se declaran 100 %
canal y la tendencia de Wolters Kluwer es ir agrandando la brecha indirecta. Ante el reto que supone la movilidad en el canal, una
de las cuestiones es si es o no es necesario un socio especializado en este terreno móvil. Espinosa de los Monteros asegura que
en el caso de una compañía como Kaspersky Lab la especialización no es necesaria para vender movilidad en el negocio de la se-
guridad. “Trabajamos con partners especializados en seguridad, eso sí”, recuerda. “La marca persigue una protección completa,
lo que también incluye al móvil pero sin una estrategia específica”. Tampoco requiere Wolters Kluwer una especialización móvil
a su canal; que sí exige, claro está, en el campo del software de gestión.
La estrategia móvil que sigue VMware contempla una particularidad. Defendiendo su estrategia indirecta en un 100 %, la com-
pra de AirWatch, que cuenta con un modelo de canal diferente, requiere de un cierto ajuste. “Un proceso que se está llevando a
cabo en la actualidad”. Juan Miguel Haddad sí identifica a unas compañías, como es el caso de los proveedores de servicio, que
presentan un cierto adelanto en la gestión de la movilidad. “Están siguiendo una estrategia basada en la paquetización de la
oferta que ofrecen al cliente, lo que incluye la gestión del dispositivo móvil”. Una estrategia particular que no les hace olvidar
la insistencia en que los socios tradicionales también se tornen móviles.
Tomás Font, director de negocio de Wolters Kluwer en España
“De manera tradicional
las aplicaciones se hacían
pensando en la empresa,
ahora hay un cambio en
el enfoque de la
producción, que se dirige
hacia el usuario final”
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esde noviembre es la
persona responsable del
negocio de la impresión
en HP. Una parte del negocio que ha
contado, a pesar de las dificultades del mercado, con gestores
con mucho peso específico en HP. Cuando recibió esta compe-
tencia, ¿qué prioridades situó en su horizonte?
En un principio, tuve que hacer frente a la sensación, que mucha
gente me transmitía, de que el negocio de la impresión estaba en
declive y que iba a desaparecer. Sin embargo, mi primera sensa-
ción es que es un negocio con grandes oportunidades. Es cierto
que las necesidades de impresión están cambiando pero también
se crean nuevas, sobre todo por el paso de un negocio transaccio-
nal a uno contractual. La estrategia debe basarse en sabernos an-
ticipar a las necesidades de las empresas. Quiero darle un impulso
al negocio de impresión: es un segmento que crece y que exhibe
grandes oportunidades tanto para el canal profesional como para
los retailers que atienden el consumo.
A partir del próximo 1 de noviembre, impresión y sistemas per-
sonales volarán solas. ¿Qué ventajas observa?
El negocio de impresión ganará peso en la nueva compañía. To-
maremos decisiones de inversión y de innovación de manera más
ágil. En el futuro, el éxito de los proveedores de impresión se basará
en saber anticipar los cambios y las necesidades del mercado.
¿Y qué inconvenientes?
Más que inconvenientes hay que seguir trabajando aspectos en
los que hemos obtenido muy buenos resultados en los últimos
tiempos como es el caso, por ejemplo, de la especialización de
nuestro canal. Los programas ya eran muy independientes y
ahora debemos ser capaces de desarrollar todo el parque de so-
luciones e iniciativas que nos permitan seguir desarrollando el
negocio contractual.
La recuperación del mercado de impresión se refleja en los nú-
meros. Según Context, en 2014 el negocio de la distribución
creció en España un 13 % y se ha arrancado el año con un as-
censo del 20 %. ¿Qué ha cambiado?
Estos datos de canal están refrendados por los datos de IDC que
defienden un 17 % de crecimiento en el primer trimestre.
El segmento del láser ha crecido en los últimos tres años. En este
Optimismo a raudales. Inés Bermejo, directora de la categoría deimpresión en HP, ha irrumpido en el cargo con la reivindicación dela impresión como principal bandera. “Se sigue imprimiendo”,asegura. Con un mensaje en el que defiende la plena vigencia delpapel, explica que lo que ha cambiado han sido las necesidades deimpresión. “Se han creado nuevas necesidades lo que ha traídonuevas oportunidades”. HP no ha permanecido quieta y se hamarcado una estrategia que tiene en la anticipación de estasnecesidades su pilar básico. “Quiero darle un impulso al negocio deimpresión”, remata. Marilés de Pedro✒
Inés Bermejo, directora de la categoría de impresión en HP
“El negocio deimpresiónpresenta grandesoportunidadesde negocio”
HP acaba de estrenar nueva tecnología en el entorno láser
D
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apartado están creciendo todos los formatos y tanto las máquinas
de una sola función como los multifuncionales. También ha suce-
dido con la tinta, sobre todo en el apartado de la tinta profesional,
que crece por encima del 20 %, mientras que la vinculada al con-
sumo lo hace entre el 0 y el 5 %.
La crisis económica paralizó las inversiones y ahora está existiendo
una renovación de los parques de impresoras, en los que el pago
por uso ha cobrado mucho peso. Esto es otro signo de que la im-
presión crece ya que impone producto y servicio.
¿Cómo ha arrancado el año en HP en España en su primer se-
mestre fiscal, que concluyó el pasado 30 de abril?
Según los datos de IDC, hemos pasado de tener una cuota en el
mercado láser del 28 % en 2013, al 29 % en 2014 y hemos arran-
cado el primer trimestre con un 33 %. Queremos seguir creciendo
en cuota de mercado a lo largo de este año. En el lado de la tinta,
hemos ganado también cuota de mercado según Gfk; como así
también en el lado profesional. Son datos, como puedes ver, muy
buenos. Estamos creciendo en todas las líneas.
Tras mucho tiempo sin grandes innovaciones en el mercado
del láser, la marca acaba de anunciar una nueva tecnología.
¿Cómo observa el mercado en los próximos meses?¿El usuario
va a percibir todas las ventajas que ésta aporta?
Es una tecnología disruptiva que nos permite dar un paso de gi-
gante en aspectos como la velocidad de impresión, menor con-
sumo de energía y mayor cobertura de página, lo que te permite
dar una mejor solución de producto para el entorno contractual.
Mi impresión, sin embargo, es que
si se potencia la tinta en la em-
presa, el láser se ve perjudicado; y
viceversa. ¿Cuál es la realidad?
La apuesta de HP es ofrecer diferen-
tes alternativas en función de las ne-
cesidades de la empresa. Uno de los
campos en los que hemos trabajado
muy bien en los pasados meses ha
sido en el diseño de parques y solu-
ciones híbridas de impresión. Depen-
derá, una vez más, de lo que quiera el
cliente. Ya no se trata de tinta o de
láser sino de una solución de impre-
sión. O de gestión.
HP ha crecido mucho en los últimos años en el segmento de la
tinta en la empresa. ¿Son mantenibles estos crecimientos, en
torno al 20 %, en los próximos tiempos?
Creo que sí, aunque no sé si con valores tan altos. La impresión
ha sido una de las áreas que se ha visto más abandonada en la re-
novación tecnológica con la crisis y ahora deben renovarse los
parques.
Se habla de la transformación de la página impresa en docu-
mento. Se ha pasado, dicen los proveedores, de una gestión
de la impresión hacia soluciones más globales que abarquen la
seguridad, la gestión documental o la digitalización ¿Cuánto
de realidad hay de esto en el negocio de impresión de HP en la
actualidad y cuánto del negocio tradicional?
Hay mucha discusión en el mercado acerca de cómo se mide el ne-
gocio contractual. La percepción de HP es que el 60 % del negocio
profesional es ya contractual. Salvo en la parte de la pyme, donde
conviven ambos modelos, las medianas y grandes empresas tie-
nen un negocio contractual. Existen algunos segmentos en esta
parte corporativa que por necesidades concretas, como es el caso
de la banca por ejemplo, que se mueven todavía en entornos más
transaccionales pero van a virar hacia lo contractual.
Al ser un país de pymes, precisamente, la oportunidad va a estar en
dar este paso en este tipo de empresas y en cómo las marcas, a tra-
vés de su canal, van a ser capaces de dar soluciones sencillas de
pago por uso, con una o dos máquinas, que cubran sus necesida-
des de gestión documental. Ese es el gran reto.
El pago por uso ha sido el mantra de la impresión en los últi-
mos meses. A HP le ha costado un montón entrar en este apar-
tado. ¿De qué manera se ha trabajado para acceder a este
nuevo modelo?¿Qué cree que fallaba y ya se ha superado?
El primer paso fue entender si el canal estaba preparado para dar
este paso; por lo que empezamos a trabajar con él para ser capaces
de ofrecerlo. Además, de manera interna se debió trabajar, no sólo
en programas de canal sino también en soluciones y herramientas
que lo permitieran. Nuestra estrategia
se basa en apoyarnos en el canal, tanto
en el especialista como en aquel que
no lo es. No es fácil ya que requiere
también en un cambio en el socio.
El canal se queja de que algunos
modelos de pago por uso de las
marcas son complicados y además
exigen una alta formación. ¿Consi-
dera que su programa es senci-
llo?¿Y qué nota se daría en
exigencia?
Nunca es todo lo sencillo que el canal
querría pero hemos trabajado mucho
en los dos últimos años para simplifi-
carlo. El objetivo es ese: un programa
fácil que ofrezca la solución que se ajuste a lo que quiere el cliente.
Seguimos trabajando en la innovación del producto, en una oferta
sencilla de servicios y por una política de precios muy competitiva.
Se ha anunciado que próximamente España implantará el
pago por uso en otros campos, además del profesional, con
Instant Ink. ¿En qué consiste exactamente?
“Las necesidades de
impresión están
cambiando; se crean
nuevas, sobre todo por
el paso de un negocio
transaccional a uno
contractual”
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Ha sido muy exitoso en Estados Unidos. Ya fun-
ciona muy bien en Inglaterra y está arrancando en
Francia y Alemania. Se lanzará antes del verano
para el mercado de consumo. Es un modelo muy
sencillo en el que el consumidor va a pagar, de-
pendiendo de lo que escoja, 2,99; 3,99; y 9,99 euros
al mes, dependiendo de lo que imprima. Puede
ahorrar hasta un 50 % en el uso de la tinta y se ol-
vida de la compra de cartuchos ya que se detecta
cuándo se necesitan y se mandan al hogar. Se apo-
yará en los socios estratégicos que tiene HP en el
negocio de consumo, como son los retailers.
Más allá del pago por uso, están los servicios
gestionados de impresión. El pasado año fiscal
la marca concluyó el año fiscal con un creci-
miento en el área de los servicios gestionados
del 30 %. ¿Es replicable este año?
Sí. La propuesta de HP en este apartado es muy
competitiva: tenemos producto, precio y canal,
con el que estamos creciendo de manera con-
junta. Y rentable.
¿Dónde va a quedar el negocio transaccional,
ese al que siempre se ha dedicado la compañía?
Seguirá existiendo relacionado con el segmento de las pymes y
con el entorno de consumo; incluso en ciertos nichos en el mer-
cado corporativo. Lo que es evidente, sin embargo, es que el ne-
gocio contractual seguirá penetrando en la pyme y en el de
consumo.
En el negocio de los consumibles Context asegura que en el
primer trimestre el crecimiento se ha situado en un 25,5 %. Es
el pulmón del negocio de impresión. ¿Ha sido el foco en los
servicios y en los programas de pago por uso los factores de-
terminantes?
Su crecimiento se debe a la ampliación de la base instalada y al cre-
cimiento de los modelos del pago por uso en los que incluye una
gestión del hardware y del consumible de manera integrada du-
rante un número de años. Por último, las necesidades de impre-
sión están cambiando. Es cierto que hay un mayor número de
contenidos digitales pero esto no supone que no se imprima; al
contrario.
¿Y la impresión en 3D? ¿Qué planes hay en este apartado?
HP no ha desarrollado la tecnología 3D hasta que ha visto que pue-
den existir economías de escala a nivel global. En 2016 lanzaremos
al mercado una solución de producción industrial, con un gran
ahorro de costes para estos entornos. Es una propuesta sólida con
un desarrollo de futuro pero asentada en la tecnología Pagewide,
muy robusta, circunscrita al entorno de la tinta.
¿Cómo está funcionando el entorno del gran formato?
La presencia de HP sigue siendo muy sólida en este apartado, con
crecimientos por encima del 20 % el pasado año. Estamos reno-
vando parques de impresión antiguos y varias de nuestras gamas.
Y el año que viene lanzaremos una impresora de gran formato con
tecnología Pagewide que va a revolucionar este entorno.
En el canal que se dedica al desarrollo de los servicios gestio-
nados de impresión hay 24 compañías especialistas y 100 no
especialistas. ¿Son buenos números?
El objetivo es contar con el mejor canal para desarrollar el negocio
contractual. Todavía tenemos buenas oportunidades en ampliar la
cobertura del canal en algunas geografías por lo que estudiaremos
si es posible o no cubrirlo con el canal actual. Unos socios a los que
se suman los más de 10.000 distribuidores que se dedican a la pe-
queña empresa y los retailers que desarrollan el negocio de con-
sumo.
Dependiendo de la situación, se ha preconizado la bonanza
que podía provocar a los distribuidores unir la impresión con
los sistemas personales. Ahora, con la próxima creación de HP
Ink, esto tendría mucho más sentido, ¿Cómo lo observa?
Tiene mucho sentido. Nuestro programa de canal va a ser único
para todos los negocios aunque cuente con una especialización
para aquellas áreas que así la demanden como puede ser el pago
por uso, la movilidad o las estaciones de trabajo, por ejemplo.
Vemos muchas oportunidades en torno a aquellos socios que lo
hacen muy bien en ciertas áreas y cuyo comportamiento es per-
fectamente replicable en otros entornos. De cualquier manera
abordar las necesidades de la empresa requiere abordar el nego-
cio de manera conjunta.
¿Cómo se prevé este segundo semestre?
Desde el punto de vista del mercado prevemos un entorno posi-
tivo con buenos resultados en todos los segmentos. 2015 va a ser
un año muy bueno.
HPTel.: 902 027 020
“Hemos trabajado mucho en nuestro modelo
de pago por uso para simplificarlo”
En Primera Persona 235 x 300_nwsjun 28/05/15 16:59 Página 22
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as empresas se han
dado cuenta de la
importancia de las
apps y en su estrategia de mo-
vilidad para ser competitivas
son un elemento imprescindi-
ble. Según indica Juan Ramón
Mallart, director de movilidad
en IBM España, Portugal, Gre-
cia e Israel, la demanda está evolucionando rápidamente. “Hasta
ahora las apps empresariales aportaban poco valor. Eran bas-
tante básicas: correo electrónico, calendario, organización de ta-
reas y pequeños cuadros de mando. Sin embargo, ya existen
apps empresariales con verdadero poder de transformación en
las empresas, que pueden redefinir sus negocios e incluso mu-
chas profesiones, haciéndolas más productivas”. Además, según
apunta Manuel Domínguez, country manager de PHC Software
en España, las empresas “necesitan que sus equipos sean cada
vez más móviles y capaces de acceder a la información de forma
simple e intuitiva para que puedan tomar decisiones desde cual-
quier lugar y siempre basadas en datos reales. La era de la in-
formación fija e inamovible está llegando a su fin”.
Para Valentín Galán, director de partners de CA Iberia, las apps
han cambiado la relación con los clientes. “Suponen un nuevo
canal de acceso a los clientes y no es un canal adicional cual-
quiera. Están en disposición de conocer dónde se encuentra el
usuario, qué está haciendo, cuáles son sus preferencias, etc. Esto
permite dirigir la oferta comercial a los consumidores con una
eficiencia y eficacia como nunca antes había sido posible”. Y tam-
bién aportan a la empresa nuevas capacidades de gestión frente
a las aplicaciones tradicionales. “Son imprescindibles para man-
tener un nivel de crecimiento, rentabilidad y satisfacción del
cliente sostenidos en el tiempo. Crecimiento porque nos permi-
ten identificar nuevas fuentes de ingresos; rentabilidad porque
gracias a los propios atributos de la movilidad podemos redefi-
nir los procesos de negocio y hacer más con menos esfuerzo, y
satisfacción del cliente porque hay que mantener la experiencia
de cliente desde todas sus realidades y circunstancias, es lo que
llamamos la omnicanalidad”, añade Tomás Font, director de des-
arrollo de negocio de Wolters Kluwer. A estas ventajas se suma
que las apps tienen una entidad propia dentro del software que
agiliza el despliegue de una estrategia móvil al estar preparadas
para trabajar en entornos de movilidad y en interfaces táctiles.
Estas características, a juicio de David Nava, responsable de canal
estratégico para Iberia de Printing and Personal Systems de HP,
hacen que sean claves a la hora del “correcto despliegue de la
movilidad en la empresa, frente a la posible “adaptación” de las
soluciones de software existentes, que generan un posible re-
chazo por parte de los usuarios móviles”.
El canal tiene un papel destacado a la hora de desarrollar apps verticales
La movilidad en el mundo de la empresa gira entorno al binomio: dispositivos y aplicaciones.Estas últimas son el corazón de la empresa quebombea la información necesaria para su óptimagestión y, a la vez, impulsa su transformación paraque su negocio sea más productivo.
L
Las apps aceleran latransformación digital de lasempresas
Rosa Martín✒
En Portada 235 x 300 2_nwsjun 28/05/15 12:04 Página 24
EstrategiaEl peso que están ganando en el mundo de la empresa está ha-
ciendo que los proveedores las tengan entre sus prioridades a la
hora de diseñar su estrategia de movilidad. IBM cree que la mo-
vilidad implica una oportunidad de transformación para la em-
presa y reúne en su estrategia MobileFirst todos los elementos
para acelerar este proceso incluyendo apps, herramientas, me-
todología, estructura, etc. “IBM MobileFirst proporciona una
gama integral de soluciones de movilidad para empresas para
que nuestros clientes puedan desarrollar y planificar su estrate-
gia de movilidad para responder a los requisitos actuales y futu-
ros de su negocio, sector, organización y usuarios”, recalca
Mallart.
CA se está concentrando en proporcionar soluciones para ges-
tionar y asegurar la calidad de las apps con el fin de ayudar a las
“empresas a entender cómo está utilizando el mercado sus apli-
caciones”, según indica Galán.
HP se está focalizando en completar su oferta de dispositivos
móviles y accesorios con aplicaciones sectoriales. Su intención
es que estas apps estén optimizadas para sus equipos y formen
parte de una solución completa.
En el ámbito del software de gestión, Wolters Kluwer está ejecu-
tando una estrategia general, en la que se incluye la movilidad,
que pretende ampliar el modelo colaborativo entre despachos
profesionales y sus clientes para generar mayor productividad
en ambos. En este contexto, las apps le “permiten favorecer el
modelo colaborativo y trabajar en la experiencia de usuario”,
apunta Font.
La movilidad para PHC Software se sustenta en su solución PHC
FX y en el trabajo para que sus clientes puedan acceder a la in-
formación de su empresa en cualquier momento y a través de
cualquier dispositivo.
TipologíaLa demanda actual comprende distintos tipos de apps que per-
mitan una mejora en la gestión del negocio y en la operativa dia-
ria de la empresa. Para satisfacer esta demanda las compañías
optan por el desarrollo directo de apps o por aliarse con ISVs. HP,
como indica Nava, está optando por trabajar con diferentes ISVs en
sectores como el retail, la sanidad, la educación o la distribución.
IBM y Apple
En julio de 2014, IBM firmó un acuerdo con Apple para desarrollar aplicaciones empresariales específicas para
los iPads y los iPhones. Esta oferta IBM MobileFirst para los dispositivos iOS consta de aplicaciones de negocio
que incluyen las capacidades de big data y analítica del gigante azul.
Estas aplicaciones están dirigidas a diferentes sectores como el transporte, turismo, sanidad y distribución. Entre
los últimos lanzamientos dentro de este catálogo destacan: Passager Care, una app para el sector de viajes y
transportes que permite a los agentes responder las dudas y peticiones desde cualquier lugar; Dynamic Buy,
una aplicación que permite al comercio minorista disponer de recomendaciones basadas en datos en tiempo real
sobre las ventas de sus productos; o Incident Aware.
Esta última está diseñada para la Administración Pública y convierte al iPhone en un elemento “clave para la pre-
vención de delitos”, según indica Mallart. Esta app ofrece a las fuerzas del orden acceso en tiempo real a mapas
y vídeos del lugar de los hechos, información sobre el estado de las víctimas, avisos de riesgos e historias delic-
tivos. Y permite también solicitar refuerzos o servicios de apoyo.
“La era de la
información fija e
inamovible está
llegando a su fin”
| junio 2015 | www.newsbook.es | 25
En Portada 235 x 300 2_nwsjun 28/05/15 12:05 Página 25
26 | www.newsbook.es | junio 2015 |
Wolters Kluwer está trabajando en apps que permitan mejorar
los procesos de negocio y que impulsen el modelo colabora-
tivo entre asesores y pymes; mientras que CA focaliza sus es-
fuerzos en tres apartados: el control de la calidad de las apps; la
gestión de las conexiones entre apps; y la seguridad.
PHC Software está impulsando el desarrollo de aplicaciones en
el ámbito de la facturación, gestión de clientes y apps específi-
cas que permitan la integración con redes sociales, gestión de
sites como WordPress y las plataformas de comercio electrónico.
IBM también mantiene alianzas con algunos de los principales
jugadores en el ámbito de dispositivos móviles como es el caso
de Apple para impulsar el desarrollo de apps en diferentes sec-
tores.
Colaboración con ISVsLas características propias de cada sector están “obligando” a
los actores de este mercado a cerrar acuerdos de colaboración
con desarrolladores de software. La mayoría de los proveedores
están tejiendo una red de alianzas para que su oferta sea más
competitiva y se adapte a las necesidades del mercado.
“Somos conscientes de la importancia de los desarrolladores a
la hora de prescribir proyectos de movilidad, por lo que esta-
mos trabajando con los ISVs más importantes para la creación
y adaptación de sus apps a nuestros dispositivos de movilidad
profesional con el fin de construir soluciones específicas y sec-
toriales que aprovechen las características diferenciales de
nuestros dispositivos y sus accesorios”, subraya Nava, de HP.
IBM es otra de las compañías que mantiene una decidida
apuesta por impulsar la colaboración con ISVs. Un ejemplo de
esta línea de acción es su Bluemix Garage, que abrió en San
Francisco hace un año. En este espacio se fomenta el trabajo
conjunto de los expertos de IBM con diseñadores, desarrolla-
dores y emprendedores para crear aplicaciones para la nube.
Esta iniciativa se completa con competiciones como la dirigida
a emprendedores y desarrolladores para la creación de apps
para empresas o usuarios finales basadas en la tecnología cog-
nitiva de IBM Watson o los hackatons de apps para proyectos
de movilidad corporativa.
PHC también reserva espacio para el desarrollo de apps por ter-
ceras compañías y cuenta con una “API sobre la cual los part-
ners pueden desarrollar sus aplicaciones. Ya existen varias
aplicaciones que se adaptan a las realidades y necesidades es-
pecíficas de cada cliente o a determinados sectores y funcio-
nalidades”, indica Domínguez.
Wolters Kluwer también mantiene una estrategia de colabora-
ción con partners tecnológicos para impulsar su propuesta.
“Forman parte de nuestra estrategia y los resultados que hemos
Tiendas de aplicaciones
El concepto de tienda de apps que está tan exten-
dido en el ámbito de consumo no es tan frecuente
en el terrero empresarial. Sin embargo, se están
dando pasos para crear tiendas o mercados para
comercializar estas aplicaciones para empresas.
IBM cuenta con un Cloud Marketplace que es un
mercado de aplicaciones en la nube. “Más que una
tienda se trata de un catálogo de servicios, herra-
mientas y aceleradores basados en la movilidad.
Las empresas pueden contratar soluciones Saa,
IaaS e incluso comercializar ofertas de sus propios
socios”, indica Mallart.
PHC Software dispone de un showroom en su site
que está en proceso de actualización; y Wolters
Kluwer está valorando la posibilidad de abrir su
propia tienda de apps.
“Las apps suponen un
nuevo canal de acceso
a los clientes”
En Portada 235 x 300 2_nwsjun 28/05/15 12:05 Página 26
| junio 2015 | www.newsbook.es | 27
obtenido avalan nuestra decisión. Aportan capacidades en
áreas donde se necesita un fuerte componente de especializa-
ción y experiencia. Es ahí donde capitalizamos de forma más
clara nuestra relación”, recalca Font.
En el caso de CA, su aportación al ecosistema procede de su
portafolio: su solución para la definición, securización y gestión
de APIS. A este respecto, Galán afirma que “son el elemento téc-
nico que ha permitido la creación de numerosos modelos de
negocio en la actualidad y serán el ladrillo fundamental de mu-
chos de los que aparecerán en los próximos años”.
¿Espacio para el canal?En este panorama, la cuestión es si el canal tiene espacio para
comercializar estas aplicaciones. Los proveedores responden
afirmativamente. El canal tiene reservado un papel en el ámbito
de la movilidad y también a la hora de comercializar las apps.
El responsable de HP sostiene que el canal siempre figura en
sus estrategias de negocio y su intención siempre es ayudarle
a generar negocio. “Vemos a nuestro canal como una pieza
clave a la hora de acometer proyectos de movilidad empresa-
rial, gracias a su capacidad de integración y servicios para des-
plegar la infraestructura necesaria y entregar soluciones llave
en mano”.
IBM, Wolters Kluwer y PHC Software también apuestan por
compartir este negocio con su red de distribuidores. En esta úl-
tima compañía, las aplicaciones que desarrollan sus socios
sobre HPC FX Engine las comercializan ellos mismos. Domín-
guez resalta la importancia de su labor. “Es absolutamente
esencial la creación de una sólida relación con el canal que les
permita obtener fácilmente conocimiento y experiencia para
que puedan desarrollar apps adaptadas a las necesidades del
mercado”.
Font, de Wolters Kluwer, también cree que el canal “juega un
papel fundamental porque hablamos de soluciones de movili-
dad que complementan de forma específica procesos de las so-
luciones que ya comercializamos”. Entre las apps que pueden
distribuir sus distribuidores figuran la app a3ERP-sales mobility
que complementa a su ERP o las soluciones de movilidad para
capturar los tiques de gasto.
IBM también señala a su red de socios de canal como un pilar
estratégico y les brinda su plataforma Bluemix para que puedan
“desarrollar sus propias aplicaciones y venderlas, por lo que les
estamos facilitando otras fuentes de ingresos”, apunta Mallart.
PlanesLas apps como parte esencial de la movilidad en la empresa es un
negocio al alza que figura en los planes de los proveedores. IBM
tiene previsto seguir invirtiendo en este apartado, cuyos ingresos
en esta categoría se triplicaron en 2014, que supone una parte
destacada de su negocio con 5.000 clientes, 6.000 expertos y
4.300 patentes. Además, en sus nuevas áreas de negocio como
IBM Waltson Health o la dedicada a Internet de las Cosas tendrá
espacio la tecnología móvil. HP también prevé seguir invirtiendo
en este ámbito para ganar terreno en el mercado e igualar la po-
sición que mantiene en otras áreas empresariales.
Wolters Kluwer tiene a la movilidad, junto con el cloud, en el cen-
tro de su estrategia por lo que seguirá invirtiendo para generar
nuevas soluciones de valor.
Por su parte, PHC Software su actuación se concentrará en la cre-
ación de apps que se integren directamente con PHC FX e im-
pulsará el desarrollo de apps por parte del canal.
“Son imprescindibles
para mantener un nivel
de crecimiento,
rentabilidad y
satisfacción del cliente
sostenidos en el tiempo”
En Portada 235 x 300 2_nwsjun 28/05/15 12:05 Página 27
a oferta de infraestructura que presenta OVH reposa
en los 17 centros de datos con los que cuenta en el
mundo, la mayoría de ellos ubicados en Europa. Un
mapa al que próximamente se unirá España, donde quieren si-
tuar otro. Matilde Tijero incide en la enorme competitividad que
ofrece OVH y sus precios tan ajustados. “Nuestros centros de datos
inciden en el ahorro energético”. Desde 2002 fabrican sus propios
servidores, a medida de los clientes, con socios como Dell o Cisco.
“Lo que nos hace ser más eficientes”.
En los últimos tiempos el mercado se ha llenado de compañías
que se proclaman, entre otras cosas, como proveedores de hos-
ting o de servicios en la nube. Tijero expone, sucitamente, su di-
ferenciación. “Ofrecemos un completo centro de datos virtual,
flexible y amoldable a las necesidades de la empresa”. La infraes-
tructura la “construye el cliente a medida de su perfil”, insiste. Una
opción virtual que se completa, para aquellas empresas que así lo
desean, con los tradicionales servidores físicos. “Hay clientes que
prefieren alojar sus servicios y sus datos en este tipo de máqui-
nas tradicionales”. OVH cuenta con todas las certificaciones de se-
guridad en este entorno de hosting tradicional. “La flexibilidad
debe ser máxima”, recuerda.
De las pequeñas a las grandes Hasta el momento los clientes de OVH en España son pequeñas
compañías y startups. Un mercado que le ha llevado a ser la pri-
mera oficina de la marca en volumen de negocio en Europa. Unos
clientes que cuentan con un modelo híbrido. “Tienen servicios
alojados en sus centros de datos y servicios con OVH”, asegura.
“Deben amortizar las inversiones con las que cuentan; aunque
este es un buen momento para ir probando todas las ventajas
que les ofrece la nube”.
El objetivo es ir escalando en la pirámide empresarial para llegar
a medianas, grandes y sector público, como han hecho en otros
lugares. En Francia, por ejemplo, trabajan con el Gobierno, la
compañía nacional de ferrocarriles o grandes empresas como
Amadeus.
Y el canal No acude sola al mercado OVH. En los próximos meses va a in-
tensificar el trabajo con empresas que, sencillamente, den valor a
su oferta de infraestructura. Un perfil de compañías en las que
cabe cualquier empresa, aunque las consultoras de cualquier ta-
maño puedan convertirse en referencia. “OVH les surte de la in-
fraestructura y estas compañías le añaden sus propios servicios”.
OVHTel.: 902 206 113
28 | www.newsbook.es | junio 2015 |
La filial española es la número uno en ventas en Europa
“OVH es el Amazon europeo”Ser el tercer proveedor de hosting a nivel mundial y elprimero en el territorio europeo es una excelente carta depresentación para una compañía, como OVH, que semueve como pez en el agua en el entorno de moda —lanube—. Tras el crecimiento del 20 % cosechado el pasadoaño, la filial española que dirige Matilde Tijero se haplanteado elevar su negocio un 30 % en 2015. Un objetivoque reposa, sin perder de vista su mercado natural ennuestro país (las pymes), en dar el salto hacia las medianasy grandes empresas, a semejanza de lo que ya ha hecho enotros países. Un propósito en el que va a competir conempresas tan poderosas como Amazon. Tijero no se arruga.“Somos el Amazon europeo”, asegura. Un proveedor, lídermundial en infraestructura, pero “al que ganamos enservicios”, remata. Marilés de Pedro✒
LMatilde Tijero, directora general de OVH en España
En Profundidad 235 x 300_nwsjun 28/05/15 16:59 Página 28
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pagina publicidad news3_prbabrmayoristastai 28/05/15 17:36 Página 1
ayoristastai.es sigue apostando por aportar a la
tienda o profesional TI una herramienta para ser más
competitivo y realizar una compra más efectiva. La
plataforma, además de facilitar la búsqueda de información de pro-
ducto, gracias a su renovado diseño que permite consultar todas las
referencias actuales de producto gracias a las 80.000 fichas técnicas,
que están homologadas internacionalmente, ofrece la posibilidad
de cursar solicitudes a todos los mayoristas registrados. Esta opción
es una ventaja para diferenciarse de la competencia actual, que no
está restringida al canal profesional, ya que en los últimos años se ha
producido la entrada de otros agentes de otros ámbitos en la distri-
Ofrece una compra inteligente mediante las solicitudes y el acceso a servicios exclusivos
M
Mayoristastai.es, la herramientaque marca la diferencia con tucompetencia
El acceso a los
servicios exclusivos
está reservado a los
usuarios registrados e
identificados
Mayoristastai.es, la plataforma gratuita, que conecta al distribuidor y al profesional TI con los mayoristasmás destacados del canal, hace balance de su actividad de los últimos meses. En este período ha logradola confianza de 500 profesionales que ya se han registrado para conseguir las mejores condiciones decompra del mercado a través de las más de 150 solicitudes que se han cursado a través del site.
Mayorista TAI 235 x 300_nwsjunmnayoristastai 28/05/15 11:21 Página 32
bución de soluciones de informática como son las grandes superfi-
cies no especializadas o los vendedores on-line.
Para marcar la diferencia con estos nuevos competidores y evitar
que sigan desapareciendo tiendas y distribuidores tradicionales de
informática Mayoristastai.es ofrece una opción de compra inteli-
gente mediante las solicitudes y el acceso a servicios exclusivos.
¿Por qué registrase?Mayoristastai es una herramienta para el negocio diseñada para el
profesional de TI, ya que el registro evita que la opción de cursar
solicitudes las pueda cursar el usuario no profesional. El proceso de
registro es simple y rápido. Sólo tiene que cumplimentar una serie
de datos requeridos para que el administrador de la plataforma los
compruebe y curse el alta que se envía por e-mail para comenzar a
utilizar la web.
La posibilidad de enviar solicitudes a los mayoristas que forman
parte de la plataforma con el fin de obtener información sobre las
condiciones de venta es la ventaja competitiva que el usuario tiene
en relación a su competencia. Con la solicitud podrá obtener el
mejor precio, conocer los plazos de entrega, servicios técnicos y
todos los datos que necesite para establecer una relación comer-
cial con todos los mayoristas registrados en la web.
A través de la solicitud podrá realizar su propia comparativa y man-
tener una relación directa y personaliza sin intermediarios y en
tiempo real con el mayorista que desee e incluso conocer y acce-
der a nuevos proveedores. Esta relación le permitirá agilizar el tra-
bajo ya que evita consultar varias web de mayoristas, tener varias
opciones a la hora de comprar y realizar otros trámites. El contacto
es rápido y sin intermediarios.
La plataforma está en continua evolución y crecimiento como avalan
los datos de su eficacia. Desde su lanzamiento ha conseguido más de
4.000 referencias vistas al mes por los usuarios registrados; ha facili-
tado la descarga de más de 300 listas de precios proporcionadas por
los mayoristas. Y el ratio de visualización no ha dejado de crecer con
más de 20.000 páginas al mes servidas.
Esta cifras muestran solo los inicios de la plataforma porque se sigue
trabajando para ampliar el número tanto de mayoristas como de ofer-
tas y servicios exclusivos con el fin de que el profesional tenga en un
único site la mejor herramienta comercial con la garantía de la confi-
dencialidad de sus solicitudes, la independencia de la herramienta y
el mejor tiempo de respuesta desde los mayoristas.
¿Cómo se usa?El diseño, intuitivo y rápido, permite acceder de manera muy sencilla
a sus servicios y ventajas en un clic. En la página principal se mues-
tran los tres botones principales: buscador de producto, solicitud de
precio o información y servicios exclusivos.
Al pulsar el botón del buscador se accede a la página donde se en-
cuentran todas las categorías de producto y las 80.000 fichas técnicas.
El usuario puede buscar por nombre de producto y por código o si lo
prefiere por marca, categoría o subcategoría. También puede buscar
por los mayorista activos en la plataforma que comercializan el pro-
ducto o marca que busca; o que está más próximo a su ubicación
geográfica. Y puede realizar la solicitud de información o de precio di-
rectamente desde el producto.
Si el usuario sabe lo que necesita y no tiene necesidad de realizar una
búsqueda primero, puede acceder directamente al botón de solici-
tud, identificarse y proceder a enviar la solicitud. Si el usuario entra
aquí por primera vez también puede registrarse, ya que e imprescin-
dible para cursar las solicitudes.
El usuario también puede disfrutar de los servicios exclusivos a los
que se accede directamente al pulsar el tercer botón de la página prin-
cipal. Estos servicios, a día de hoy, permiten el acceso a listas de pre-
cios y ofertas exclusivas de los mayoristas activos en la plataforma.
La plataforma impulsa
el negocio TI de
manera neutral
Mayorista TAI 235 x 300_nwsjunmnayoristastai 28/05/15 11:21 Página 33
a tecnología para llevar puesta, ¿qué
está aportando al mercado?
Constituye una nueva generación de
dispositivos móviles, centrados en la libertad de
movimientos y en la conectividad permanente. Es
un fenómeno de gran trascendencia por su vincu-
lación con el desarrollo del Internet de la Cosas
(IoT). Tendrán un papel decisivo en la comunicación
entre personas y máquinas en las ciudades inteli-
gentes. En el ámbito del hogar inteligente,
los wearables también mejorarán la vida de
las personas.
Dentro de su estrategia, ¿qué importan-
cia tiene el desarrollo de esta tecnolo-
gía?
Samsung está redefiniendo el mercado de weara-
bles. Fuimos líderes en el segmento de smartwat-
ches en 2014 y nuestro Samsung Gear S fue el
primer reloj inteligente con conexión 3G.
¿Cuáles son sus puntas de lanza en este apar-
tado?
La apuesta más potente es Samsung Gear S, que
permite a los usuarios leer mensajes de un solo vis-
tazo, realizar y recibir llamadas, responder a las no-
tificaciones en redes sociales o consultar su calen-
dario, sin necesidad de llevar consigo el smart-
phone. Existen más de 1.000 aplicaciones
(disponibles en Gear App Store) compatibles con él.
El otro dispositivo es Samsung Gear VR, el primer
dispositivo de realidad virtual conectado a los
smartphones premium. Permite disfrutar de una
gran variedad de contenidos y experiencias audio-
visuales, incluyendo películas, juegos, vídeo en 360º
y contenidos educativos y experimentales. Además
de su aplicación como experiencia de entreteni-
miento, Gear VR abre nuevas posibilidades de uso
empresarial.
En el mercado español, ¿qué oportunidades de
negocio concretas ve y a qué tipo de usuarios
van dedicados estos dispositivos?
Las posibilidades de crecimiento son significativas.
En el caso de los smartwatches, la expansión va a ser
más rápida ya que se trata de dispositivos que en-
cajan a la perfección con el estilo de vida digital ac-
tual y ofrecen una gran cantidad de aplicaciones. En
el caso de la realidad virtual se trata de un mercado
más innovador que por ahora despierta el interés
de los más apasionados por los avances tecnológi-
cos.
España, ¿un paso por detrás?
No es nuestra percepción. Los usuarios españoles
han abrazado la movilidad con entusiasmo y los dis-
positivos wearables seguirán creciendo. Aunque
otros mercados como el norteamericano o el asiá-
tico lideren el crecimiento de los wearables, ningún
país quedará fuera de esta transformación.
La proliferación de estos dispositivos lleva apa-
rejada un gran problema: la seguridad. ¿De qué
manera se contempla?
El despegue de la movilidad está muy ligado a los
avances en seguridad. Con la plataforma Samsung
KNOX, Samsung ofrece a los usuarios, especial-
mente en ámbitos profesionales, la tranquilidad
que necesitan para utilizar sus dispositivos móviles.
En el ámbito empresarial, hemos cerrado una
nueva alianza con Blackberry para que nuestros dis-
positivos móviles se combinen con su solución de
gestión de la movilidad.
Tras la irrupción de un buen número de
productos, ¿será una línea que se conso-
lidará en los próximos meses o habrá
más ruido que nueces de negocio?
Solo sobrevivirán las propuestas sólidas
que ofrezcan un valor real a los usuarios.
Samsung invierte importantes recursos en
I+D para desarrollar productos que se ajusten a las
necesidades de los consumidores.
Ahora esta tecnología se centra en los relojes in-
teligentes, pero también hay pulseras, ropa o
gafas. ¿Hacia dónde discurrirá el futuro?
Samsung está poniendo el foco tanto en el uso de
la tecnología wearable dentro de las empresas
como en el desarrollo de los hogares inteligentes.
En el campo profesional permitirá a los empleados
organizarse mejor, estar mejor informados y ser
más eficientes. Será cada vez más común en entor-
nos como las oficinas, los centros de formación y
los centros sanitarios.
Respecto al hogar inteligente permitirá “aprender”
de las preferencias y necesidades de los usuarios
para facilitar tareas cotidianas.
SamsungTel.: 91 714 36 00
Vístete de tecnología yserás un punto de acceso
32 | www.newsbook.es | junio 2015 |
David Alonso,director de B2B de Samsung
“Los dispositivos wearables
seguirán creciendo en España”
L
Frente a Frente 235 x 300_nwsjun 28/05/15 17:05 Página 32
a tecnología para llevar puesta, ¿qué
está aportando al mercado?
Los vestibles están experimentando una
evolución constante. A corto plazo representan la ex-
tensión natural de un modelo de uso que el usuario
ya considera natural, una extensión de sus dispositi-
vos móviles y la capacidad de medir o evaluar nues-
tra actividad. A medio y largo plazo serán
dispositivos necesarios para interaccionar con nues-
tro entorno inteligente y pondrán a nuestra disposi-
ción información y datos que de otra forma serian
invisibles. Se espera que en 2020 haya más de 50.000
millones de dispositivos vestibles conectados que
generarán alrededor de 35 zetabytes de datos. Ten-
dremos que saber cómo extraer el valor de estos
datos en tiempo real.
Dentro de su estrategia, ¿qué importancia tiene
el desarrollo de esta tecnología?
Son una parte fundamental de nuestro
deseo de que todo esté conectado (Inter-
net de las Cosas). Es interesante ver estos
dispositivos dentro de un entorno en el
que prácticamente todo está conectado,
es decir, es inteligente. En un futuro estos
dispositivos actuarán como interfaz con
toda esa inteligencia que nos rodea.
¿Cuáles son sus puntas de lanza en este apar-
tado?
En el último Consumer Electronic Show presentamos
el módulo Intel Curie, un producto del tamaño de un
botón basado en el primer SoC (system-on-chip o sis-
tema integrado en un chip) específicamente dise-
ñado para dispositivos vestibles. La comercialización
está prevista para la segunda mitad de este año.
Además, Intel ha anunciado múltiples productos e ini-
ciativas de la mano de diversas marcas del mundo de
la moda, el deporte y el estilo, como es el acuerdo de
colaboración con Google y Tag Heuer para desarrollar
un smartwatch suizo, Basis Peak, el acuerdo con Fossil
Group, la pulsera inteligente MICA creada en colabo-
ración con la marca de moda Opening Ceremony, el
acuerdo con Luxottica Group, los auriculares SMS
Audio y el desafío “Make it Wearable”.
En el mercado español, ¿qué oportunidades de
negocio concretas ve y a qué tipo de usuarios van
dedicados estos dispositivos?
Estamos viendo cómo los dispositivos vestibles están
llegando al usuario final en forma, principalmente, de
relojes inteligentes y de dispositivos que nos ayudan
a mejorar nuestro rendimiento al realizar actividades
deportivas. Pero el límite está en la imaginación del
usuario y el desarrollador. Por eso vamos a impulsar la
segunda edición del Reto Edison, en el que abrimos
nuestra tecnología a los desarrolladores nacionales
para que realicen proyectos y diseños.
España, ¿un paso por detrás?
Ni mucho menos. Ya en la primera edición del reto
“Make it wearable” tuvimos representación española
entre los 10 finalistas a nivel global. Además, el pro-
yecto español es uno de los que va tomando forma
y la empresa desarrolladora (First V1sion) tiene pre-
vista su comercialización.
La proliferación de estos dispositivos lleva apa-
rejada un gran problema: la seguridad. ¿De qué
manera se contempla este elemento ?
La seguridad es un punto clave y en la forma en la
que se comparten los datos que generamos a través
de ellos. Desde Intel proporcionamos sistemas de se-
guridad tanto en el dispositivo como en el centro de
datos para que la privacidad de los usuarios no se
vea comprometida en ninguna de las etapas.
Tras la irrupción de un buen número de produc-
tos, ¿será una línea que se consolidará en los pró-
ximos meses o habrá más ruido que nueces de
negocio?
La tecnología vestible está en su fase de “nacimiento”
y el usuario final está empezando a percibir las ven-
tajas. Es cuestión de tiempo que los desarrolladores
y las empresas empiecen a comercializar productos
que satisfagan las necesidades de los usuarios.
Ahora esta tecnología se centra en
los relojes inteligentes, pero tam-
bién hay pulseras, ropa o gafas.
¿Hacia dónde discurrirá el futuro?
Hay proyectos muy interesantes más
allá de los relojes y pulseras inteli-
gentes. El año pasado en el reto Make
It Wearable se presentaron inventos
como Nixie, un drone-pulsera.
IntelTel.: 91 432 90 90
“En un futuro estos dispositivos
actuarán como interfaz con toda
esa inteligencia que nos rodea”
L
| junio 2015 | www.newsbook.es | 33
Álvaro García,director de comunicación SEUR
de Intel Corporation
Marilés de Pedro✒
Arrancaron sujetos a la muñeca pero han crecido hasta colonizar cualquier ubicación corporal donde sea
posible colocar una conexión, es decir, tod,s. La inteligencia, por obra y gracia del fenómeno del Internet de
las cosas, se ha extendido por el mundo y los humanos nos hemos convertido en puntos de acceso. La culpa
la tiene la famosa “tecnología vestible” —wearables en la lengua de Shakespeare— de la que se espera, según
pronostica la consultora Strategy Aanalytics, un enorme crecimiento: en 2020 se venderán más de 150
millones de smartwatches, lo que representa un crecimiento 11 veces más rápido que el que han tenido
tabletas o smartphones. Samsung e Intel ya se han vestido de tecnología.
Frente a Frente 235 x 300_nwsjun 28/05/15 17:05 Página 33
34 | www.newsbook.es | junio 2015 |
l eje de IMagine Event 2015 fue el concepto de so-
lución como reflejaba su lema “Unimos todas las
piezas” y en el propio formato del evento, tanto en
la zona de exposición que agrupaba productos para mostrar
soluciones para distintos entornos, como de las presentacio-
nes, que abrió Jaime Soler, director general de Ingram Micro en
nuestro país. El directivo, que se mostró satisfecho y agrade-
cido por la confianza que depositaron sus clientes en acudir al
evento, transmitió un mensaje de optimismo a los profesiona-
les y explicó que tras un periodo
“nublado” ahora el “sol brilla” para
referirse al momento que atraviesa
el mercado tras la mejora de los in-
dicadores económicos. Ingram
Micro, según avanzó, también está
aprovechando esta mejoría y sigue
apostando por el mercado ibérico
al reforzar su inversión.
Esta apuesta se está materiali-
zando en su organización a la que
está dotando de más personal en
el ámbito de la distribución de
valor, en la que se encuadran las
soluciones presentes en el evento,
en la mejora de los servicios en su negocio de volumen y en el
foco en dos nuevas áreas de negocio: la de las soluciones de
seguridad física y la de comunicaciones unificadas.
Soler explicó que una de las claves de su nueva estrategia es la
colaboración de todas las áreas de negocio para ofrecer una
solución completa al distribuidor. Y este línea de trabajo fue
uno de los pilares de la tercera edición de IMagine, ya que el
foco era “pasar de una oferta teórica a una oferta basada en la
realidad y aprovechar las nuevas tecnologías para hacer nego-
cios más rentables y dinamizar el
sector”.
El directivo subrayó que las nuevas
instalaciones de la sede ibérica de
Ingram Micro, que acaba de inau-
gurar en la localidad de Viladecans,
son otra muestra de la inversión de
la corporación en nuestro mercado
al poner a disposición de sus part-
ners en este nuevo espacio sus
salas para formación y demostra-
ciones. Este esfuerzo, como indicó
Soler, supone un nuevo empuje
para el negocio y abre una nueva
etapa con ilusión renovada.
El carácter práctico del evento quedó patente en los 12 talleres que se celebraron
Jaime Soler, director general de Ingram Micro
IMagine Event 2015: más solucion
Ingram Micro reunió a 28 fabricantes y 350profesionales del sector en la tercera ediciónde IMagine Event, la jornada dedicada a ladivisión consagrada a los productos AV Pro ydigital signage, que este año por segunda vezcompartía protagonismo con la divisiónDC/POS. En esta tercera edición se incluíansoluciones de la división Advanced Solutionsy presentaba como novedad un enfoqueglobal, haciendo hincapié en el valor, paramostrar soluciones completas aprovechandotodo el abanico de productos que formanparte de su catálogo.
ERosa Martín✒
“El foco es pasar de
una oferta teórica a
otra basada en la
realidad y aprovechar
las nuevas tecnologías
para hacer negocios”
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Soluciones AV ProAlex Rincón, responsable de la división AV Pro, destacó la buena
marcha de su división y las nuevas herramientas que se van a
brindar a los distribuidores como una plataforma de business
intelligence para realizar ventas más cualitativas o un programa
de formación con webminars y cursos presenciales.
El responsable subrayó la disposición del mayorista por apoyar al
distribuidor en todo el proceso de venta poniendo a su servicio
tanto la nueva sala demo en sus nuevas oficinas como la sala que
ha montado dentro del ámbito de las comunicaciones unifica-
das para la cadena hotelera NH.
Jordi Muñoz, director de la división de valor Avanced Solutions,
apoyó la intervención de Rincón reiterando que todo su equipo
colabora con el IMagine para aportar soluciones completas.
Desde su división se ofrecen servicios que facilitan la labor del
canal desde la preventa hasta el cierre del proyecto además de
formación y certificación.
DC/POSPor segundo año consecutivo, la división DC/POS,
especializada en soluciones para la captura de
datos y el punto de venta, acudió al evento. El res-
ponsable de esta división, Sergio Patiño, animó a
los distribuidores a conocer su oferta, que se com-
pone de 46 marcas, porque este mercado “está
lleno de oportunidades”.
El directivo resaltó que cuenta con un equipo de 9
profesionales en España y cuatro en el mercado
portugués para atender a todas las necesidades
de sus distribuidores.
La fortaleza del mayorista es otra de las ventajas
que ofrece a los resellers, ya que cuenta con una
capacidad global y un soporte local.
Exposición y fabricantesLa tercera edición de IMagine contó con la tecnología de 28 fa-
bricantes que llevaron su propuesta al evento con el fin de pre-
sentar las oportunidades de negocio que pueden aprovechar los
distribuidores en un entorno real combinando productos para
constituir una solución. Entre este abanico de marcas destacó la
presencia de NEC Display Solutions que apostó por la división
desde sus inicios, como subrayó Fernando Serrano, channel sales
manager display solutions de NEC. En estos tres años ambas com-
pañías han tejido una relación de “confianza y transparencia”,
que les ha permitido crecer y marcarse como objetivo consolidar
nuevos proyectos en cuentas estratégicas este año.
La división aprovechó el evento para presentar las nuevas piza-
rras de Smart Technologies que distribuyen en exclusiva: las
Smart Kapp. Esta novedad, indicada para entornos corporativos,
está disponible en dos formatos (42” y 84”) y permite escribir
anotaciones con un rotulador no permanente y compartir esas
notas a través de una app y un código QR con cualquier persona
de la organización, según indicó Fernando Sanz, area manager
de Smart Technologies para España y Portugal.
La división DC/POS contó con una representación de su oferta
en la que brillaron las soluciones de HP y Datalogic. HP, que acu-
dió con sus últimas novedades para movilidad en el ámbito retail,
subrayó la capacidad de Ingram Micro para llevar sus soluciones
a todos los actores del mundo del retail. Para Marco Antonio
Viejo, category manager BU Valor de HP, su alianza con el mayo-
rista le ofrece un valor “añadido en el mundo del terminal del
punto de venta”.
En esta misma línea se pronunció Juan Torrego, channel manager
de Datalogic, quien resaltó que Ingram Micro facilita la labor de
los resellers gracias a su “alto nivel de stock, una magnífica logís-
tica y financiación”.
Los proveedores de Ingram Micro, además de presentar su pro-
puesta tecnológica, tuvieron la ocasión de contactar con los dis-
tribuidores y explicar directamente las ventajas que brindan las
nuevas soluciones y las oportunidades de negocio que presentan.
“El contacto con los clientes a través de Ingram Micro ha sido
muy satisfactorio”, remarcó Umberto Ronchetti, business line ma-
nager proyectors de Benq.
Ingram MicroTel.: 93 474 90 90
n es, colaboración e inversión
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tem International desembarcó en España el mes de
mayo del año pasado con el bagaje de su experiencia
de más de 30 años comercializando consumibles tanto
desde su central, en la ciudad austriaca de Linz, como en más
de 65 países. Según indica Colmenarejo, la compañía “decide en-
trar en Iberia porque es un mercado que demanda sus produc-
tos y abre una oficina logística en Madrid para dar más servicio
a los clientes”, subraya.
Sus primeros pasos fueron buscar un almacén y unas oficinas
acordes a sus necesidades y constituir un equipo de profesio-
nales. “La diferencia es el equipo de Item. Es profesional y único”,
indica la directiva. A este rasgo diferencial se une el hecho de
disponer de un completo stock en el que destacan los produc-
tos difíciles de encontrar, de referencias poco habituales, a un
precio competitivo.
Oferta y servicioSu oferta se reparte en tres líneas de productos: consumibles,
electrónicos y para iluminación LED. En nuestro mercado ha co-
menzado por las dos primeras líneas con la intención de implan-
tar la tercera en un futuro. Su fortaleza radica en su catálogo de
consumibles que se compone de productos de 100 marcas y esta
línea es la que acapara el 90 % del negocio en nuestro país.
En el apartado de electrónica cuenta con un portafolio formado
por baterías externas, auriculares, enchufes, etc. En esta línea
destaca el Powercube, un novedoso conector de su propia marca
que está teniendo una buena acogida en el mercado.
Esta propuesta se completa con un esmerado servicio a su base
de clientes. “La atención es personalizada y el comercial es un ase-
sor que ayuda al cliente”, indica Colmenarejo.
Al mismo tiempo, la solidez de la compañía y el conocimiento del
mercado le ha permitido cerrar su primer contrato local con Kyo-
cera. Para esta marca ha desarrollado una promoción durante los
meses de abril y mayo; que consistió en dedicar el jueves a Kyo-
cera ofreciendo con descuentos en las compras de sus produc-
tos. Esta línea de trabajo de apoyo al distribuidor es la que seguirá
en los próximos meses con el fin de “satisfacer las necesidades del
mercado”, según recalca Hernán.
PlanesEntre sus planes figura impulsar su presencia en el mercado ibé-
rico manteniendo el entusiasmo. En este sentido, Colmenarejo
detalla que “Item es una empresa con entusiasmo por crecer,
hacer las cosas bien y dar un servicio”. Con esta intención encara
su segundo año de actividad en España y Portugal. Su reto prin-
cipal es seguir creciendo y alcanzar un incremento de dos dígi-
tos. “Ahora todo es crecer y seguir con la proyección que llevamos
en este tiempo”, añade Hernán.
Item InternationalTel: 91 119 98 87
Es especialista en encontrar referencias de cualquier tipo de consumible
Item Iternational es una empresa joven en el mercado ibérico, peroveterana y con una larga experiencia en el mercado internacional. Elmayorista, de origen austríaco, abrió una sede logística y sus oficinasibéricas en Madrid hace un año. En estos primeros doce meses deactividad ha cumplido objetivos al crear su estructura, su cartera declientes locales y elevar el crecimiento de su negocio. MarColmenarejo, general manager de Item Iberia, e Iñaki Hernán, salesaccount manager y responsable de ventas de Portugal, avanzan suestrategia para el segundo año que pasa por consolidar supropuesta y seguir ampliando el servicio al cliente.
I
Item International cumple susobjetivos en Iberia en su primer año
Rosa Martín✒ Mar Colmenarejo, general manager, e Iñaki Hernán, sales accountmanager y responsable de ventas de Portugal de Item Iberia
En Profundidad 235 x 300_nwsjun 01/06/15 12:50 Página 36
l canal, que genera el 97 % del negocio, se sitúa en el
protagonista de estos resultados. “Somos la única com-
pañía que se dedica al almacenamiento que comercia-
liza todo su negocio a través del canal”, recordó Francisco
Torres-Brizuela, director de canal. El dueto mayorista, conformado
por Arrow e Ingram Micro, es el canal por el que transcurre el 80 %
de la facturación. Torres-Brizuela especificó que, incluso, el negocio
del canal se elevó algo más: un 19,6 %. “Y el crecimiento del canal en
Portugal ha conseguido crecer un 70 %”. A todas luces parece que el
cambio operado hace un par de años, con la insistencia en que el
canal vendiera toda la oferta y la nueva estructura “operativa”, ha te-
nido un excelente resultado. Recordó la obligatoriedad de que el
socio se mantenga permanentemente formado. “Cada seis meses
se revisan sus competencias tanto a nivel técnico como comercial”.
El mercado ibérico entona, por tanto, una sintonía muy diferente
a la que sigue la corporación que ha visto cómo sus resultados
del año fiscal descendían en relación al pasado año. Miranda lo
achacó, sobre todo, al reciente fortalecimiento del dólar frente al
euro “que ha afectado a todas las compañías americanas”.
Fuertes frente a la competenciaMiranda, incluso, achacó al canal el espíritu competitivo que estila
la empresa. “Nos comparamos siempre con compañías más gran-
des, pero gracias al canal competimos con ellos de igual a igual”.
Tras algunos años, NetApp le pisa los talones a IBM. Incluso, como
puntualiza Torres Brizuela, si no se contabilizaran los N-Series
(equipos NetApp) que todavía IBM puede vender, “nos colocaría-
mos el número dos”.
“Ha sido un año redondo”. María JoséMiranda, máxima rectora de NetApp en lazona ibérica, puso el epíteto adecuado a unejercicio, concluido el pasado mes de abril,en el que la marca creció un 19,4 %. Unbaremo, satisfactorio, más cuando se hallevado a cabo en un mercado que hadecrecido un 6 %. “Por tanto, doble alegría”.Los resultados le llevan a reforzarse en esatercera posición en la que lleva ya algúntiempo, disfrutando de un 14 % de cuotade mercado. “Y cada vez más cerca de IBM”,puntualizó. El objetivo para el año fiscalrecién estrenado, sorpresivamente, tiene
un cierto toque rácano: apenas un 5 % de elevación. Un panorama optimista que se pintó en el reunión anual que celebró consu canal ibérico y que este año tuvo a Valencia como enclave elegido. Marilés de Pedro✒
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“Somos la única compañía de almacenamiento que vende todo a través de canal”
E
NetApp sortea eldecrecimiento del mercado yeleva su negocio casi un 20 %en el mercado ibérico
Francisco Torres-Brizuela, director de canal de NetApp
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EMC, líder en España con una cuota en torno al 23 %, es también
una referencia y se le ha ganado alguna destacada operación. “Es
clave nuestra apuesta: en cada cuenta con un único socio, con el
que vamos a tope; ganemos o perdamos”.
Prioridades 2015El negocio que NetApp denomina Enterprise (que señala a alre-
dedor de 89 empresas en su carta de clientes) genera el 60 % de
su negocio. La estrategia en esta capa es clara: seguir aumen-
tando la presencia en estos clientes a través de la expansión de su
oferta. Miranda recordó que desde hace tiempo ya no es una
compañía monoproducto. “Nos apoyaremos en la transición a
cDot, en entornos de alta demanda y criticidad”.
El desarrollo de los proveedores de servicio se torna en otro ca-
mino prioritario de negocio; más cuando el negocio con ellos
ha crecido un 44 %, con las compañías locales como principa-
les protagonistas, en un 80 %, de este tirón. La marca trabaja
estrechamente con 23 compañías que responden a este perfil
y que ya generan el 19 % del negocio, el más alto de Europa.
“Les consideramos socios, por tanto, les exigimos las certifica-
ciones y, a cambio, les ofrecemos todos los apoyos para el des-
arrollo de su negocio”. Este año la marca va a invertir 200.000
dólares en acciones con este tipo de compañías. “Trabajaremos
estrechamente con 10”.
El tercer pilar es el mercado de la pyme. 5.000 empresas ibéricas
están en el punto de mira de la empresa. Torres Brizuela aseguró
que este negocio creció un 17 % gracias a una mayor cobertura
geográfica. La rapidez en llegar al mercado ha jugado a su favor.
“Hemos realizado bundles, hemos ajustado precios y hemos ofer-
tado productos preconfigurados”, relató. “El objetivo es que el
socio lidere la mayor parte de los proyectos”.
Respecto a la tecnología de moda, el Flash, Torres Brizuela cree
que el mercado lo está pidiendo. Ahora se cuenta con productos
“con mejores rendimientos a precios más asequibles”. La estrate-
gia de NetApp es desarrollar esta tecnología, ahora bien, inte-
grada en la familia de productos. “Y tendremos productos muy
competitivos próximamente”. Sin embargo, a su juicio, “no todo
el futuro será Flash, por supuesto”.
NetAppTel.: 91 210 46 00
La suma de los socios tecnológicos
Como es norma en el panorama tec-
nológico actual, NetApp no va sola
al mercado. En la reunión de canal
estuvieron también presentes
Veeam, Cisco, Quantum y Eaton.
Desde hace tiempo, Veeam lleva in-
sistiendo en su “extensión” estraté-
gica. Javier Gegúndez, partner
manager, recordó que la compañía
camina más allá del backup hacia la
disponibilidad del negocio en los
entornos virtualizados. “Somos una
solución agnóstica en temas de vir-
tualización y soportamos cualquier
tipo de almacenamiento”.
El pasado año la marca creció un
58 % en el mercado ibérico, con un
39 % de crecimiento en nuevos
clientes, lo que suma una cartera su-
perior a los 4.000. “Y hemos arran-
cado el año con un ascenso del 80
%”. El objetivo, más escueto, señala
un crecimiento del 40 %. “Veeam es
una solución muy fácil de vender
por el canal y, sobre todo, muy ren-
table”. El canal se reparte en torno a
dos niveles: Gold y Silver; con un
destacado programa de registro de
oportunidades, “muy agresivo”.
El negocio de Quantum discurre
100 % a través del canal. Un negocio
que se mueve en tres áreas: almace-
namiento de objetos, protección de
datos y cloud. En el área de la pro-
tección, la marca apuesta por los ap-
pliances de deduplicación, un
mercado con unas perspectivas de
crecimiento del 20 % y con sólo el
50 % de las empresas con dispositi-
vos de este calado.
El programa de canal cuenta con
una iniciativa de protección de
oportunidades. El margen que
puede recibir un socio se mueve
entre el 15 y el 20 %.
Cisco es uno de los socios de refe-
rencia en FlexPod. Gabriel Maestro-
arena, responsable del negocio de
centro de datos, recordó que según
IDC el 50 % de los recursos relacio-
nados con el almacenamiento, las
redes y el cómputo correrán con sis-
temas integrados este año. FlexPod
ya cuenta con 6.000 clientes a nivel
mundial, con un 100 % de creci-
miento y 1.100 socios certificados.
“Ya hay más de 100 soluciones vali-
dadas sobre Flexpod”.
Maestroarena presentó la novedad
en este entorno: UCS Mini, los servi-
dores de Cisco que se integran en
los tres sabores de FlexPod: Express,
Data Center y Select. “Encajan en en-
tornos más pequeños, como es el
caso de oficinas remotas, alguna in-
dustria vertical y en pymes”, enu-
meró. “La gestión es idéntica a los
UCS tradicionales ya que sólo se sa-
crifica la escalabilidad”. Especificó
los ahorros: hasta un 29 % en el pre-
cio, un 36 % en la gestión y un 34 %
en la energía.
La parte de alimentación ininte-
rrumpida correspondió a Eaton.
Juan Manuel López, director de
desarrollo del centro de datos, des-
tacó el valor del software, Eaton In-
telligent Power, que se encarga de
gestionar, de manera inteligente,
la energía.
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ast Storage
conoce per-
fectamente
a qué sabe la nube. Con su
Mast Backup Online, que ya
cuenta con ocho años de reco-
rrido en el mercado, la marca
ha conseguido que el canal entienda perfectamente el modelo de
la nube. “Sigue habiendo mucha confusión”, asegura Miquel. “No
hay un único patrón de venta, ni un concepto estándar en el en-
torno de la nube”. Una confusión que la marca se ha encargado de
aclarar en estos años en los que su objetivo ha sido “ayudar a co-
mercializar este modelo al canal de distribución”. Miquel cree que
será obligatorio amoldarse a él ya que todo va a acabar en la nube.
“Queremos que se planteen ofrecer software por uso y nuevos mo-
delos de negocio”.
Un modelo, bajo el nombre de Mast Backup Online, que cuenta
con 3 opciones: MBO Light, que representa la opción más econó-
mica para el usuario; MBO Business, la versión intermedia; y MBO
First Class, el servicio más alto y completo.
¿Qué hay de diferente?“Cuando arrancamos con el backup on-line, proliferaron los pro-
veedores de copias de seguridad en la nube”, recuerda Miquel. “Y
sigue habiendo muchos proveedores”, prosigue. Desde el primer
momento, Mast Storage apostó por ofrecer el servicio arropado
en su propia imagen de marca; una estrategia diferente a la que
enarbolaban otros que optaron por la personalización del servi-
cio. “Si se atomiza mucho el mercado no se crean economías de
escala y si no se consigue esto, no se pueden dar precios compe-
titivos”, explica. “En el caso del backup on-line hemos conseguido
esta economía de escala y, por tanto, estamos ofreciendo los pre-
cios más competitivos de todo el mercado”.
Y ahora, servidores y almacenamiento Hechos los deberes en materia backup, desde el pasado mes de
marzo Mast Storage ha querido dar un paso más e incorporar a
esta oferta en la nube nuevos servicios vinculados con los servi-
dores (Mast Cloud Server) y almacenamiento (Mast Cloud Sto-
rage). Tres opciones que se pueden contratar, de manera
conjunta, en Mast Cloud. Miquel reconoce que, a nivel técnico, y
como ya sucedía con su propuesta de copia de seguridad, las di-
ferencias son imperceptibles. No sucede lo mismo con otras va-
riables como la excelencia en la infraestructura, el panel de
control, el desarrollo y el soporte del canal de distribución y la ga-
rantía en el servicio a través de unos contratos. “Sacamos mucha
ventaja a otros competidores ya que llevamos muchos años mos-
trando al canal cómo debe comercializar este modelo en la nube”,
Mast Storage estrena Mast Cloud que ofrece backup, servidores y almacenamiento
No les bastaba solo el backup en la nube. Tras ocho años ofreciendo a travésdel canal protección de datos a las empresas, Mast Storage ha decidido darun paso más y lanzarse al mundo de los servidores y el almacenamiento,también en “formato” on-line. El resultado es Mast Cloud, una plataforma deservicios que aúna el tridente: copia de seguridad, servidores virtualizadosy almacenamiento y compartición de ficheros. Una plataforma que seguiráteniendo al canal como fuerza de ventas única. “Nuestro margen para elcanal se sitúa en el 25 %”, recordó Javier Miquel, director general de MastStorage. “Muy pocos proveedores pueden ofrecerlo”.
Marilés de Pedro✒
“Ofrecemos al canal un 25 %de margen; muy pocosproveedores pueden hacerlo”
Javier Miquel, director general de Mast Storage
M
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puntualiza. “Y el soporte local, especializado,
que ponemos a disposición de los clientes;
antes sólo en backup, ahora también en servi-
dores y almacenamiento”.
Miquel destaca, como gran elemento diferen-
ciador, su panel de control. “El software del que
nos valemos es un desarrollo propio y ha fructi-
ficado en el panel de control”. Un panel de con-
trol, el mismo que se venía utilizando para la
gestión de las copias de seguridad, que ahora
permite, por ejemplo, dar de alta una máquina
completa e independiente, instalar aplicaciones
de la misma manera en la que se haría en un ser-
vidor físico, modificar los recursos de memoria,
disco u otros; o controlar la transferencia y el uso
mediante estadísticas en tiempo real.
A través del canal Junto al software “made in Mast Storage”, el otro
gran elemento diferenciador es su apuesta por
el canal de distribución. “Y por comercializar
muchos servicios a un precio ajustado”, recuerda
Miquel. “Aunque no el más barato”, puntualiza.
“Hay que dar un servicio de primer nivel, algo
muchísimo más importante que el precio; aún así ofrecemos un
buen precio ya que estamos enfocados en el mundo de la pyme”.
Tras estos años de apacible recorrido, más de 900 distribuidores
comercializan su Mast Backup Online. ¿Lo más atractivo? Sin
duda, el margen del 25 % que se endosa el canal. “Y que es per-
fectamente replicable a estos nuevos servicios”.
Para abrir nueva senda, el punto inicial va a ser esta amplia base
de distribución. “Ahora les vamos a ofrecer dar un paso más y el ar-
gumento es sencillo: si ya ofrecen el servicio de backup, ¿por qué
no hacerlo con los servidores y con el almacenamiento?”, apunta
con lógica de negocio. “Ya han vendido un backup on-line y, por
tanto, saben cuantificar el modelo de negocio basado en la nube”.
Otra ventaja es que también conocen el funcionamiento del
panel de control. Hay dos opciones: el cliente puede gestionar di-
rectamente sus servidores, su backup y su almacenamiento; o
bien, delegar la gestión en manos de Mast Storage que cuenta
con personal capaz de hacerlo.
Miquel no se ha marcado un objetivo concreto. “No tenemos
prisa: la idea es empezar a cultivar esta nueva línea de negocio
pero sin agobios”, reconoce. “Queremos ir poco a poco pero con
ambición”. La previsión de Miquel es contar, a final de año, con un
número de contratos que estaría entre 50 y 70.
Mast Storage ha hecho una enorme inversión en la plataforma de
gestión y en la infraestructura de sus centros de datos, ubicados
en Madrid y en Barcelona.
Mast StorageTel.: 93 504 53 30
“Estamos ofreciendo los precios
más competitivos de todo el mercado”
Mast Cloud
La plataforma Mast Cloud reúne
servicios de copia de seguridad, de
servidores virtualizados en la nube
y servicio profesional de almacena-
miento y compartición de ficheros.
“Una plataforma que permite la au-
tomatización total de procesos, un
portal web único para la gestión de
servicios, una infraestructura de úl-
tima generación y servicios de
pago por uso para la empresa”, ex-
plica Miquel.
La garantía de servicio es punto
clave en cualquier aventura on-line.
Todos los servicios Mast Cloud inclu-
yen un soporte básico, con tickets de
soporte ilimitados por correo y tele-
fónico durante los 30 días posterio-
res a la contratación. Además es po-
sible contratar un soporte avanzado
que da derecho a un técnico dedi-
cado con el que es posible contactar
de manera telefónica cuando se ne-
cesite. Por último, hay una opción de
servicio gestionado, que permite ex-
ternalizar el control y monitorización
de los servicios.
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Más que una época de cambios estamos viviendo un cam-
bio de época”, arranca Machado. Un cambio que el Grupo
Bechtle ha afrontado buscando, desde hace ya un par de años
en los países de lengua germana en los que está presente, un
“nuevo” negocio en torno a las labores de integración. “El mer-
cado exige que contemos con una oferta más relacionada con
las soluciones”, recuerda. “Eso sí, sin perder la fortaleza de nues-
tro modelo tradicional que nos ha permitido mantener el creci-
miento en la facturación”.
La estrategia hacia el valor ya empezó a desarrollarse en 2014
pero ha sido a principios de este año cuando se ha puesto ofi-
cialmente en marcha. Machado está convencido de que en ape-
nas dos años, “el mercado va a ser completamente diferente a lo
que estamos acostumbrados; por tanto necesitamos desarrollar
nuevos proyectos”. Una prioridad acuciante “cuando los márge-
nes en el negocio tradicional se han estrechado”.
Dar forma a la ofertaLa aventura es nueva aunque no los actores que la protagoni-
zan. “Partimos con la ventaja de contar con largas relaciones con
las principales marcas del sector”, recuerda.
En un primer momento han conformado la oferta en torno a
cuatro áreas: movilidad, seguridad, cloud y gestión del docu-
mento. Unos segmentos a los que se unirá el big data, aunque
sin fecha fija.
Machado se encuentra en plena faena. Ya cuentan con HP o Su-
permicro en el área de la infraestructura, una pareja a la que es-
peran sumar nombres como IBM o Fujitsu, por ejemplo. En el
área de la movilidad ya les han dicho que sí HP y Apple; y en el
apartado de la gestión documental trabajan con Fujitsu, HP y
los fabricantes de software. Por último en el área de la seguri-
dad cuentan con Sonicwall/Dell o Fortinet. “Estamos estu-
diando también el desarrollo de sistemas de teleconferencia”,
completa.
Machado explica que están barajando la posibilidad de trabajar
con fabricantes con los que no nunca han trabajado o sólo lo ha-
cían de manera puntual. Es el caso de marcas como NetApp,
Veeam, Cetera, VMware o Citrix. “Ahora queremos profundizar en
La filial española inaugura oficialmente línea de negocio para el desarrollo de proyectos
El Grupo Bechtlese suma a la modadel valor en elcanal en EspañaYa no solo vale la distribución tradicional. El nuevo panorama demercado que pintan fenómenos como la movilidad, la mayorexigencia de seguridad o la nube han conducido a lasempresas que se mueven en el canal a replantearse suestrategia de negocio. Un canal en el que una empresatan bien plantada en el negocio “tradicional”, como es elGrupo Bechtle, haya decidido ampliar sus miras hacia losproyectos de valor en España. Una estrategia ya muyexplotada en países como Alemania. Suiza y Austria,donde disfrutan de más de 60 systems houses enfocados únicamenteal desarrollo de proyectos de valor. “Sin perder el negocio tradicional,se ha dado un paso claro hacia la especialización”, explica GonzaloMachado, responsable de desarrollo del negocio de soluciones. Un pasoque desde principios de año también se ha dado en España.
Marilés de Pedro✒
Gonzalo Machado, responsable de desarrollodel negocio de soluciones de Bechtle
“
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el negocio con ellos en el área de las solu-
ciones con hardware, software y servicios”.
El grupo ya ha puesto en marcha proyec-
tos relacionados con la movilidad y la vir-
tualización de escritorio. “Se abren
importantes oportunidades, por ejemplo,
con la movilización de la fuerza de ven-
tas lo que comprende el suministro y per-
sonalización del hardware, la gestión, el
desarrollo de aplicaciones a medida o la
adaptación de los procesos del negocio
a las necesidades de los clientes”.
Fuerza de ventas versusespecialización La misma fuerza de ventas que el grupo utiliza para dar forma
a su negocio tradicional es la encargada de dotarlo de valor. La
formación ya está en marcha para ponerlos a tono. “Queremos
que el comercial generalista aproveche estas oportunidades: la
empresa tiene necesidades y Bechtle puede solucionarlas”.
Junto a ellos, la compañía ha configurado un equipo de espe-
cialistas, integrado por cinco personas, con formación especí-
fica en centros de datos, puesto de trabajo, gestión del
documento, movilidad, etc. “El desarrollo de las soluciones de TI
se basa en establecer lazos con los fabricantes, montar las so-
luciones y colaborar muy estrechamente con el departamento
de servicios, junto a la creación de una red de colaboradores
que ofrezcan los servicios que no podemos ofrecer”, explica. “Y,
por supuesto, este departamento de especialistas”, remacha.
El perfil del cliente de Bechtle se identifica con una empresa
con más de 50 puestos de trabajo. En su base en España, más
de 6.500. El objetivo, lógicamente, es ampliar su presencia en
ellos a nuevas áreas. “El cliente ahora nos contempla de una de-
terminada manera y ahora queremos, sin que pierda fuerza esta
imagen, que nos vea con una mayor cobertura”. Para ello están
creando un canal de comunicación diferente “para ser una
fuente de información para los profesionales TI, no una fuente
de consulta de un producto determinado”.
Algo diferenteEn esta nueva aventura, Bechtle no pretende competir con los
grandes integradores. “Queremos aprovechar nuestra flexibili-
dad y el abanico de proveedores y soluciones que tenemos para
trasladarlas al cliente”, trata de buscar la diferencia Machado.
“Siempre hemos ayudado a comprar al cliente; ahora, además,
pretendemos asesorarle para que cubra sus necesidades tecno-
lógicas”. Reconoce que no va a ser fácil la aventura “española”
pero confía en los valores del grupo y su músculo financiero.
Grupo BechtleTel.: 91 364 02 34
Buena trayectoria en España
A pesar de las dificultades del mer-
cado, la trayectoria en España se ha
mantenido estable en los últimos
años, con unos excelentes resultados
el año pasado cuando la facturación
se elevó un 40 % en nuestro país.
Como grupo, la facturación del pri-
mer trimestre se situó en 622,5 mi-
llones de euros, lo que supone un
incremento del 6,1 %. De ellos, el ne-
gocio de system house y los servicios
vinculados generó 402,6 millones
de euros, con un ascenso del 4,2 %
mientras que el área tradicional de
e-commerce TI sumó 219,8 millones
de euros, lo que representa un as-
censo del 9,8 %. La compañía aglu-
tina 185 marcas y trabaja con más
de 200 mayoristas, moviendo alre-
dedor de 30.000 artículos.
Machado asegura que en los últimos
tiempos se ha trabajado para mejo-
rar la gestión de aquellos clientes
que cuentan con una presencia in-
ternacional. “Y no sólo en Europa
sino también en América, África o
Asia”.
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“Siempre hemos ayudado a comprar al
cliente; ahora, además, pretendemos
asesorarle para que cubra sus
necesidades tecnológicas”
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na identidad local, tanto europea como ibérica, que
busca ser espejo de esta situación mundial: en EMEA la
marca es la segunda empresa en el mercado PC y en
España, también. En ambos lugares se quiere trascender al lide-
razgo. Chinchilla puntualizó, sin embargo, los tiempos. “En EMEA
el objetivo es convertirnos en el líder este año; en España habrá
que esperar. Queremos ser líderes pero sin una fecha definida”.
EMEA ha ganado peso en la corporación y ya genera el 23 % del
negocio. “Hemos tenido un año brillante”, reconoció Chinchilla.
“Somos la región que más crece y la que más aporta al negocio;
y sobre todo, a la rentabilidad”. Un negocio en el que el PC, siendo
el corazón, ya “sólo” representa el 57 % de los ingresos.
Líderes en España enportátiles de consumoEn España, y por segundo trimestre
consecutivo, Lenovo se mantiene en
segunda posición del mercado PC,
tras HP, que aquí sí le saca más te-
rreno que en EMEA.
Sin embargo la marca, por primera
vez, se ha situado como líder en la
venta de portátiles en el segmento
del consumo, con una cuota en el
primer trimestre del 23,4 % gracias
a un crecimiento de tres dígitos (163 %). Una exultante Maite
Ramos contabilizaba el número total de máquinas servidas a
este segmento en más de 300.000. “En tres años nos hemos co-
locado como los líderes del mercado de portátiles en consumo”.
Medion mediante, le faltó añadir.
Ramos destacó que este liderazgo se ha basado en el mix de pro-
ducto más saneado del mercado. “No está basado en la venta de
las gamas bajas”. Apeló a la nueva posición, reconociendo que
ahora “somos a los que nos atacan;
antes era Lenovo la que atacaba”. Y
acudió también al mantra de la com-
pañía. “El PC es el centro pero sin ol-
vidar el empuje del resto de los
dispositivos”.
Área profesional En el lado profesional, Ruano recordó
que siguen como la segunda compa-
ñía en ventas de PCs en este apar-
tado en España, con una cuota de
casi el 19 % en este primer trimestre.
La compañía lidera el negocio de los portátiles de consumo por primera vez en España
Un lustro le ha bastado a Lenovo para dar un vuelco al lustro anterior. Trassu “irrupción” en 2005, la compañía marcaba 2010 en el calendario comola fecha en la que empezó a dar frutos en forma de rentabilidad a nivelmundial. Un año el que arrancó una escalada que arañaba a lacompetencia cuotas de mercado y que le ha conducido a ser en laactualidad número uno en el mundo en el entorno del PC, acaparandocasi el 20 % del mercado y con un crecimiento en su negocio por encimadel 20 % en el pasado 2014. “Hemos adquirido una dimensión global”,apuntó el responsable de la oficina ibérica, Juan Chinchilla, en estareflexión mundial. “Somos la compañía tecnológica más global,aprovechando también nuestras enormes capacidades locales”
U
Lenovo: 10 años en España conla vista puesta en el liderazgo
Marilés de Pedro✒
Juan Chinchilla, responsable de la oficina ibérica
“Espero que los
proyectos de educación
y Administración
Pública estén exentos
de ideas políticas”
En Profundidad 235 x 300_nwsjun 28/05/15 17:03 Página 44
Lenovo ha crecido un 5 % en este primer trimestre. “Hemos acu-
mulado un ascenso del 84 % en el último año”, recordó. “Lenovo
ha nacido para ser líder”, entonó. “Y son crecimientos sostenibles”,
insistió. “No hemos comprado mercado, ni está basado en pelo-
tazos”. Apostó por el convertible y se mostró esperanzado de que
los cambios que se van a operar en el panorama político no in-
terfieran en las ventas a la Administración Pública y al sector edu-
cativo. “Espero que los proyectos estén exentos de ideas políticas”.
En el área con más carga de valor, que se identifica con servido-
res, almacenamiento y redes, Isabel Zárate, manager de EBG,
apeló al ecosistema de socios tecnológicos con los que se trabaja
(SAP, Citrix, VMware o Microsoft) para dar “valor al cliente”, incluso
con máquinas de 400 euros.
La ambición de Lenovo tiene objetivo:4.500 socios activosEstos buenos resultados que lleva presentando Lenovo desde
hace muchos trimestres tienen un protagonista claro: el canal. Así
lo proclaman, por activa o por pasiva, todos y cada uno de los res-
ponsables de las diferentes divisiones; consumo incluido (tras el
cambio de viraje que se hizo tras la compra de la “directa” Medion).
“El éxito del canal reside en nuestra estrategia de proteger y ata-
car”, resume Patricia Nuñez, distribution channel manager. “Junto
a ello sumamos una poderosa oferta, con productos claramente
innovadores y una relación adecuada con cada socio”. El objetivo,
claro. “Queremos ser el fabricante número uno en el canal”.
El mapa de canal de socios activos fluctúa
en torno a las 3.700 compañías y el obje-
tivo es lograr 4.500 a final de este año. En
el último año se han logrado 1.300 nue-
vos “activos”, lo que coloca en un 57 %
el crecimiento de este corpúsculo en
este periodo. “Estamos llegando a seg-
mentos a los que antes no accedía-
mos, como es el caso de la educación
o el segmento de las estaciones de
trabajo”, especificó.
En la actualidad el programa de canal de Lenovo (Lenovo Partner
Network) tiene registrados alrededor de 2.500 compañías. De
ellas, entre 200 y 250 empresas están gestionadas directamente
por Lenovo; el resto, como siempre, queda del lado de los mayo-
ristas. “Es un programa diseñado para seguir creciendo, sobre
todo en el área EBG que lidera Isabel Zárate”.
Punto y aparte merece el canal que se ha encargado de comer-
cializar la familia de System X. Más de 600 so-
cios integran este grupo que deberán
integrarse, como uno de los grandes retos
para este año, en el organigrama de canal.
Para favorecerlo, la marca mantiene un
único programa de canal, que incluye
este negocio. “Y el Top Seller también
se ha abierto a estos servidores x86”,
cuenta Nuñez.
LenovoTel.: 902 181 449
Maite Ramos, directora de consumo de Lenovo en España y Portugal
Programa ATICA
Una de las iniciativas más desta-
cadas que ha puesto la oficina
ibérica, como país piloto, ha sido
un programa de formación,
ATICA (Advanced Technical Im-
provement for Channel Auto-
nomy), que alcanza la oferta
completa de la marca: PCs, servi-
dores y movilidad empresarial.
ATICA se estructura bajo 3 iniciati-
vas. Existe un foro técnico inte-
grado por un grupo de expertos
técnicos, seleccionados del canal
de business partners. El objetivo
será compartir experiencias y co-
nocimiento sobre la tecnología de
la compañía, a través de sesiones
de formación presenciales trimes-
trales y un grupo privado en Linke-
din.
Se cuenta también con los tradi-
cionales webinars mensuales, ce-
lebrados en los laboratorios o en
las oficinas de Lenovo; y por úl-
timo, con la iniciativa “mentoring”.
Lenovo selecciona a un socio para
que pase tres meses en sus ofici-
nas y trabaje estrechamente con
un experto de la compañía.
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demás de la rentabilidad el crecimiento de la divi-
sión apunta al doble dígito en España. Defensor a ul-
tranza de la colaboración estrecha con el canal, del
que ha sido regidor durante años, Yepes se torna en la persona
ideal para virar la proa de este negocio para que enfile hacia los
socios. “Quiero crear un canal fuerte, poderoso, semejante al que
tenemos desarrollando nuestro negocio tradicional”. El número,
también parejo, debe moverse entre los 15 y los 20 nombres.
“Quiero que el canal gane dinero con Citrix”, repite.
La vía lógica es iniciar el viaje con los socios que ya conforman
su mapa de distribución. “Es un negocio nuevo para ellos que
además de la rentabilidad, muy alta, cuenta con un go to market
muy rápido”. Los plazos de tiempo en un proyecto tradicional
de transformación del puesto de trabajo varían de seis meses a
un año; y en la venta de estas soluciones la implantación no so-
brepasa el mes.
La práctica es el elemento básico de la venta, tanto en el canal
como en el cliente final. Cada socio recibe licencias gratuitas de
todos los productos de movilidad para que se familiaricen con
ellas “y compruebe la sencillez de uso”. Yepes está convencido
de que si los usan, “como pasó con las soluciones XenDesktop o
Xenapp, no tendrán ninguna dificultad para venderlos”.
En el caso del cliente final la marca puede dejarle durante 30
días las soluciones para probarlas. “Las demostraciones son cla-
ves para la venta”, asegura; más teniendo en cuenta que los in-
terlocutores en las cuentas se han ampliado más allá del
departamento TI, alcanzando las áreas de marketing o de re-
cursos humanos. “Vamos a crear un plan de negocio con estos
socios e iremos conjuntamente con ellos a las cuentas”.
La iniciativa contempla, en principio, diferentes perfiles de so-
cios. En el nivel de entrada, incluso, Citrix puede facturar al
cliente final pagando al socio la comisión que le corresponda.
Sin embargo, no es este el camino al que quiere dirigir a sus so-
cios Yepes. “Mi objetivo es que sea el socio quien facture al
cliente”, apela. “Quiero que el socio trabaje estrechamente con
Citrix y que le dé un valor al cliente y a la solución”. Su idea, por
tanto, es articular la fórmula del canal tradicional: marca, mayo-
rista, distribuidor y cliente final.
Reparto de oferta La oferta de esta división se reparte en torno a tres áreas: comu-
nicaciones, data y workflow.
La parte de comunicaciones (Communications Cloud Family) ge-
neró el 60 % de la facturación de esta división en el primer tri-
Es la parte del negocio que más rentabilidad aporta a Citrix
Primero se bautizó como Citrix Online, más tarde fue Citrix SaaSy ahora es Citrix Mobility Apps Division. Se trata de la unidad denegocio que acoge la oferta más “móvil” de la multinacionalque aprovechando el cambio de nombre ha decidido tambiénmutar la estrategia de comercialización: desde la vía directa porla que se regía quiere convertir a los socios, a semejanza de susotras dos unidades, en su pilar de negocio. La unidad generaalrededor del 20 % de la facturación y se erige como el principalbastión de rentabilidad. Un hecho que puede convertirse en elmejor argumento para que los socios tradicionales semovilicen. “Todo es servicio”, explica Alberto Yepes, responsablede gran cuenta para España, Portugal e Italia de Citrix. “Portanto, el margen es mayor que con el negocio tradicional”.
A
La división Citrix Mobility Appshablará el lenguaje del canal
Marilés de Pedro✒Alberto Yepes,
responsable de gran cuenta para España, Portugal e Italia de Citrix
En Profundidad 235 x 300_nwsjun 29/05/15 11:26 Página 46
mestre de este año. “Nuestras herramientas son un servicio y el
cliente paga por lo que utiliza”. La lista incluye GoToMeeeting, vá-
lido para realizar reuniones on-line. “El cliente no tiene que insta-
lar nada, sólo un agente que le permite disfrutar del servicio que
está disponible en la nube de Citrix”.
GoToWebinar permite realizar los famosos webinars con un límite
de usuarios que se alarga hasta los 1.000 y GoToTraining es la he-
rramienta para llevar a cabo formaciones on-line. La oferta se
completa con herramientas de webcast (GoToWebcast) tanto de
audio como de vídeo.
En el lado de la gestión de documentos (data) la estrella es Sha-
reFile, una aplicación que permite transferir los datos de manera
segura desde cualquier dispositivo y acceder a ellos. “Pero con
una capa de seguridad muy fuerte de auditoría y de reportes”.
Es una solución que ha conseguido incrementar sus ventas en un
35 % en el trimestre que ha arrancado el año. España es el país de
EMEA donde más se comercializa esta solución. En la actualidad la
marca cuenta con de 55.000 clientes y 12 millones de usuarios de
ShareFile.
La aplicación RightSignature tiene su origen en la compra que se
hizo hace ocho meses de la empresa, de idéntico nombre, dedi-
cada a la firma electrónica y que permite al usuario firmar, de ma-
nera electrónica, desde cualquier dispositivo. Esto se integra con
Citrix ShareFile, lo que permitirá, de una manera fácil, conseguir
documentos firmados electrónicamente y así ayudar a los clien-
tes a digitalizar documentos y automatizar procesos.
En el área de workflow aparece Ci-
trix GoToAssist
Remote Support, una herramienta que puede solucionar proble-
mas técnicos de clientes, usuarios finales, equipos y servidores
desatendidos, a través de Internet, compartiendo la pantalla y co-
giendo el control del teclado y el ratón. Los usuarios pueden co-
nectarse a través de iPad o Android ya que está disponible en el
Apple Store y en el Google Play.
También está disponible Podio, una herramienta que permite
crear una red social corporativa. “Cada vez hay más compañías
que tienen problemas con el correo, por lo que quieren contar
con una Intranet que integre correo, un espacio de trabajo en
el que sea posible añadir usuarios y un chat interactivo”.
Alberto Yepes está convencido del tirón enorme de estas solu-
ciones relacionadas con la movilidad. “Los clientes demandan
este tipo de aplicaciones. Hay que ahorrar en viajes y con este
tipo de herramientas se optimiza el tiempo y la productividad”.
Aquí cabe cualquier empresa: desde 5 empleados hasta miles.
“Las empresas, al principio, arrancan con
pocas licencias y a medida que las prue-
ban, aumentan su número”, asegura. “Son
soluciones atractivas y
apenas tienen com-
petencia”.
Excepto Open Voice y
RightSignature, el resto se vende a
través de canal. “Mi objetivo es que el canal genere
el 100 % de las ventas en el
resto de las soluciones”, remata.
CitrixTel.: 91 414 98 00
“Quiero crear un canal fuerte,
poderoso, semejante al
que tenemos desarrollando
nuestro negocio tradicional”
Estrategia de movilidad
“La movilidad es esencial”, arranca
Alberto Yepes. “Cada vez hay más
profesionales que optan por el te-
letrabajo. Las empresas deben
ahorrar dinero pero sin perder la
cercanía con el cliente. La manera
de aunar ambos términos es po-
tenciando el uso de este tipo de
aplicaciones: desde cualquier dis-
positivo y cualquier lugar se puede
acceder a herramientas de colabo-
ración o de acceso remoto”.
La movilidad goza de muy buena
salud en Citrix: el pasado año se
facturaron 652 millones de dólares,
lo que representó un 21 % de la
facturación global. En el primer tri-
mestre el negocio se situó en 169,4
millones de dólares elevando un
punto el peso (22 %).
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En Profundidad 235 x 300_nwsjun 29/05/15 11:27 Página 47
na nueva
opción que
se presenta
como un SSD portátil,
veloz, potente y que sólo
pesa 28 gramos. Apenas
un poco más grande que
una memoria USB, si se le
añade el clave de cone-
xión al ordenador, el peso
se “eleva” hasta poco más
de los 60 gramos.
La velocidad de transferencia, que al-
canza los 450 MB por segundo; y la
seguridad se sitúan como las dos
principales bazas de este disco SSD.
“Apenas hay tiempo de respuesta
entre las órdenes del usuario y la res-
puesta del dispositivo”. Dependiendo
del tamaño del fichero, y según ase-
gura la marca, el dispositivo posee
una velocidad de transferencia de
datos cuatro veces más rápida que un
HDD externo. Emplea solo 8 segun-
dos en transferir una película de 3 GB
y 27 segundos para una película de
10 GB, frente a un HDD externo, que
tarda, respectivamente, 26 segundos
y 85 segundos.
El interfaz de usuario es sencillo por
lo que resulta fácil de configurar
según sus necesidades. Es posible es-
tablecer una contraseña de acceso
gracias a la encriptación AES 256-bit
del hardware. A diferencia de un HDD
externo, no cuenta con elementos
móviles, por lo que puede resistir a los
golpes y caídas (resiste golpes de
hasta 1.500 G/0,5 ms e incluye Dyna-
mic Thermal Guard, que se activa en
condiciones de temperatura extre-
mas). Y es compatible, lógicamente,
con los entornos Windows y Mac. Es
posible encontrarlo en 3 opciones:
250 GB, 500 GB y 1 TB.
No es la única opción de la marca ya
que junto a este nuevo SSD portátil,
se han presentado las tarjetas de me-
moria Micro SD EVO Plus y EVO PRO
Plus.
SamsungTel.: 91 714 36 00
U
El Portable SSD T1, laalternativa de Samsung
a los discos durostradicionales
“Es una revolución”. Eugenio Jiménez Carrasco, storagebusiness product manager de Samsung, estáconvencido de que la nueva opción de la marca en elmercado del almacenamiento, el Samsung PortableSSD T1, se convertirá en el “sustituto natural de losdiscos duros convencionales”.
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sta familia incluye las
nuevas reglas Intel AES-
NI (Intel Advanced
Encrytion Standard New Intructions)
para la encriptación de la informa-
ción; y el conjunto de tecnologías
Intel Run Sure Technology que ase-
gura la disponibilidad en aplicaciones
de misión crítica a un nivel de “cinco
nueves” (99.999 %) y refuerza
la capacidad de uso
y fiabilidad.
También ofrecen
hasta seis veces de
mejora en el rendimiento
de aplicaciones empresariales
para cargas de trabajo transac-
cionales en memoria optimizadas con
el nuevo Intel Transactional Syncroni-
zation Extensions.
En cuanto al rendimiento por dólar,
en comparación con las arquitecturas
RISC, ofrece 10 veces más por dólar y
además aporta hasta un 85 % menos
del coste total de propiedad.
Por otra parte, Intel ha facilitado al-
gunos detalles del acuerdo que man-
tiene con Cloudera, compañía en la
que invirtió el año pasado 740
millones de dólares para
impulsar la distribu-
ción de Hadoop.
Ambas compa-
ñías han mejo-
rado el producto y han
logrado un incremento de 2,5x
en el rendimiento de encriptación en
vacío, permitiendo que un conjunto
de datos Hadoop completo sea en-
criptado con una sobrecarga del sis-
tema que oscila sólo entre el 1 y el
4 %, dependiendo de la carga de tra-
bajo. En la distribución Cloudera se
incluye Apache Hadoop con los últi-
mos procesadores Intel Xeon con
Intel AES News Intructions lo que ase-
gura los datos en las aplicaciones de
misión crítica.
IntelTel.: 91 432 90 90
E
Intel ha lanzado la versión 3 de la familia deprocesadores Xeon E7, pensados para aplicaciones demisión crítica, virtualización, business inteligence oanalítica y aplicaciones para bases de datos en memoria.Como explicó Antonino Albarrán, director de tecnologíade Intel España, ofrecen nuevas prestaciones y unarendimiento por dólar superior al de su competencia.Los principales fabricantes de servidores estánpreparando nuevos lanzamientos con esta nueva familiaque incluye 12 modelos de procesadores
Intel lanza la nuevafamilia de procesadores
Xeon E7 v3
Escaparate 235 x 300_nwsjun 01/06/15 11:04 Página 48
