Apertura de Negocios - Mi Materia en...
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Objetivo de la sesión
Al finalizar la sesión, los estudiantes tendrán el
conocimiento sobre lo que significan las ventajas
competitivas del producto, así como la importancia de la
diferenciación para los bienes y servicios.
Contextualización
Dentro de la introducción de
los productos, ya en la
sesión anterior hicimos
referencia a la importancia
de los diferenciadores para
el logro de una ventaja
competitiva. Desde
mediados del siglo pasado,
las marcas de los diferentes
productos en los diferentes
mercados se han disparado
exponencialmente.
El mundo ha buscado desarrollar productos para satisfacer todas
las necesidades que en la humanidad se descubren
continuamente. Necesidades de todo tipo, para lo cual se
desarrollan productos constantemente.
La competencia entre las marcas es una constante en los
mercados. Incluso para los clientes potenciales resulta muchas
veces complicado escoger el producto entre las múltiples marcas
que se ofertan.
¿Qué hace la diferencia para que alguien elija un producto
sobre otro?
Introducción
Las marcas de negocios han
establecido una guerra por
conquistar sus mercados. Es
una guerra diaria llevada a cabo
mediante propaganda y
publicidad, mediante ajustes de
precios, mediante conquistas de
nuevos mercados y mediante
desarrollo de productos. Los
diferentes productos y
mercados se re-componen
constantemente y tener ventajas
competitivas es prioritario para
poder sobrevivir.
Esas ventajas competitivas es lo que se conocen como
diferenciadores. Éstos son propiedades de nuestro producto en su
mercado que incluyen cosas tan simples como puede ser el color de
la envoltura del producto o tan sofisticadas como el enfoque del
producto en el mercado con nuevas características de uso y su
relación con el precio.
Los diferenciadores han evolucionado con los productos y los
mercados.
¿Cuál es la ventaja competitiva mayor? ¿El diferenciador
máximo?
¿En qué parte del proceso del marketing se conquista la
preferencia del cliente?
Ventaja Competitiva del Producto
Una ventaja competitiva es un arma que poseemos para
atacar o para defender posiciones dentro del mercado. Ya
hemos tocado anteriormente el punto de cuáles pueden ser
las ventajas competitivas que un producto puede mostrar.
Claramente todas ellas en función de las 4 P´s de la
mercadotecnia: producto, precio, plaza y promoción.
Michael E. Porter es un autor reconocido, profesor de la
escuela de negocios de Harvard. En 1980 publicó su libro
Competitive Strategy. Porter describe una estrategia de
búsqueda de ventajas competitivas como el conjunto de
acciones ofensivas o defensivas de una empresa para crear
una posición privilegiada en el mercado y reaccionar así a las
cinco fuerzas competitivas del mismo autor:
Ventaja Competitiva del Producto
Porter identificó tres estrategias macro para ser utilizadas
individualmente o en conjunto a fin de lograr tal ventaja
competitiva:
1. Costos bajos que reditúe en ventaja de precio al
consumidor,
2. Los diferenciadores,
3. El enfoque.
Diferenciación
Decíamos en la sesión pasada que la clave para prevalecer en el
mercado está en los diferenciadores.
A la pregunta: ¿Qué es un diferenciador? Contestábamos que es
algo que hace que los clientes en nuestro mercado nos busquen
sobre nuestra competencia.
La realidad es que para que nuestro mercado nos prefiera se tiene
que conquistar la mente de nuestros clientes y de aquellos que
pretenden ser nuestros clientes.
Hay que tomar ventaja y después mantenerla. Las 4 P´s
mezcladas buscan dar esta percepción. Y dicha percepción se
hace valer con nuestra marca.
Principales diferenciadores en las 4P´s:
• Características del bien. Tamaño, color, peso,
maniobrabilidad, material, Empaque,
• Precio. Esta variable requiere de estudio de mercado.
No siempre el menor precio es lo más indicado para el
mercado.
• Características de la publicidad. Uso del Internet,
masivo o no.
• Marca. El peso de la marca ofrece un golpe inicial de
autoridad en la introducción de un producto al mercado.
Conclusión
La ventaja competitiva se puede definir como una propiedad que
presenta nuestra marca para poder hacer diferencia contra los
embates de la competencia y que el mercado nos prefiera. Las
ventajas competitivas se llevan a cabo mediante la mezcla de las
4 P´s de la mercadotecnia: producto, precio, plaza y promoción.
Las acciones para obtener ventajas competitivas giran en función
de costos y precio, diferenciadores y enfoque del mercado.
Además, es importante recordar que estas acciones se enmarcan
dentro de las estrategias de mercado que siempre van de la mano
de los mercados en los cuales los productos se desenvuelven.
Los diferenciadores recorren todas
las alternativas de las 4 P´s:
Empaque, características de
funcionamiento, características de
ofrecimientos pos-venta, precio,
publicidad, etcétera. Pero, la marca
del producto es sin dudarlo el
resumen de todos los
diferenciadores que marcan la
ventaja competitiva en el lugar a
conquistar: la mente del cliente.
Para aprender más
Al Ries y Jack Trout. (2004). Las 22 Leyes Inmutables del
Marketing. España: McGraw-Hill.
Porter, M. (1985). Ventaja Competitiva. España: Pirámide.
Cibergrafía
CreceNegocios. (s/f). Qué es una ventaja competitiva.
Consultado el 8 de abril de 2016:
http://www.crecenegocios.com/que-es-una-ventaja-
competitiva/