FUNDACIÓN UNIVERSIDAD DEL NORTE

DIVISIÓN DE HUMANIDADES Y CIENCIAS SOCIALES

ESPECIALIZACIÓN EN DESARROLLO ORGANIZACIONAL Y PROCESOS HUMANOS

MÓDULO “TALLER DE NEGOCIACIÓN” PROFESORA DRA. MARÍA MERCEDES BOTERO

SEMESTRE II

“APLICACIÓN E INTERPRETACIÓN DE LA ESCALA

FIRO-B EN UN EQUIPO LABORAL”

TRABAJO PRESENTADO POR:

GIOVANNI ENRIQUE CABRERA TURIZO

Barranquilla, febrero del 2009

Trabajo Individual

Especialización en Desarrollo Organizacional y Procesos Humanos Módulo: Taller de Negociación

Estudiante: Giovanni Enrique Cabrera Turizo

INTRODUCCIÓN

Entre las teorías interpersonales de prototipos de la personalidad se reconocen trabajos realizados por Sigmund Freud (el narcisista, el obsesivo y el erótico), Erich Fromm (aislamiento / destrucción, relación simbiótica y relación de amor), Wilfred Bion (pelea, fuga, emparejarse y dependencia) y Karen Horney (moverse lejos de la gente, moverse contra la gente y moverse hacia la gente). Para efectos del presente trabajo se estableció considerar la teoría acerca de las relaciones interpersonales desarrollada por el psicoterapeuta estadounidense William Schutz, quien propuso una herramienta de medición denominada “Orientación de la Relación Fundamenta Interpersonal” (Fundamental Interpersonal Relations Orientation – FIRO). Inicialmente presentaré una breve descripción de la teoría del Dr. Schutz a manera de marco teórico. Seguidamente procederé a presentar los resultados de la aplicación de la herramienta propuesta por él a un equipo de trabajo compuesto por 4 personas del área de diseño de la empresa Centro Textil S.A. El objetivo final de este trabajo es hacer una aproximación interpretativa de los resultados obtenidos para establecer cuáles son los prototipos que destacan a cada una de las personas que se autoevaluaron e inferir de qué manera se puede aprovechar esta información para ejercicios efectivos de negociación entre ellas.

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Estudiante: Giovanni Enrique Cabrera Turizo

FUNDAMENTOS Y CONSIDERACIONES DE LA TEORIA FIRO-B

Generalidades Schutz parte de la base de una estricta correlación entre el individuo y los grupos, tal y como lo plantea en su obra “Todos somos uno”: Será útil considerar al individuo como si fuera un grupo. Así como el grupo está constituido por muchas personas, el individuo está compuesto de muchas partes... Cabe concebir al individuo como un grupo en el que aquel se esfuerza por erigirse en líder, y que está constituido por partes procedentes de todas las personas a las que ha incorporado en su propio yo. Así como ciertos grupos parecen dominados por uno de sus miembros, un individuo puede estar dominado por una persona en particular; así como en la conducta grupal influyen fuerzas exteriores, las relaciones personales externas de un individuo gravitan en la interacción de las influencias que recibe; así como, a veces, un grupo actúa como si fuera víctima de la discrepancia, así también la conducta del individuo refleja a veces sus conflictos internos; el grado de integración de un individuo varía como varía el grado de cohesión de un grupo, y el individuo, igual que el grupo, puede llegar al estancamiento y la falta de productividad. Schutz es claro al afirmar que todo ser humano tiene necesidad de otros seres humanos: necesidad de aceptación, de comprensión, de libertad; es decir, necesidades interpersonales. Estas sólo pueden ser satisfechas mediante una relación con otra persona. Por otra parte, él también observó que la insatisfacción de una necesidad interpersonal genera en el organismo la misma sensación de ansiedad que la insatisfacción de una necesidad fisiológica (hambre o sueño, entre otras), acorde con las teorías motivacionales planteadas por el Dr. Abraham Maslow y más concretamente por el Dr. Clay Alderfer). Para el esclarecimiento de sus ideas, Schutz recurrió a una suerte de metáforas espaciales delimitando tres zonas en las que se expresan las necesidades interpersonales: 1. La zona de Inclusión (I) 2. La de Control (C), y 3. La de Afecto (A). Para Schutz, estas tres necesidades de conducta interpersonal son suficientes para predecir y explicar las relaciones interpersonales. 1. Zona de Inclusión. Necesidad de ser considerado como existente e importante para otra

persona, y de ser aceptado en el mundo del otro y en sus grupos. Necesidad de ser incluido sin ser devorado por los grupos en los que busca integrarse y de sentir también interés por la otra persona.

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Esta zona puede ser diagramada en cada caso particular tomando como referencia dos continuos: a) Desde ser el origen de la interacción con todo el mundo hasta no serlo con nadie, y b) Desde suscitar en el otro el origen de una interacción consigo mismo hasta que el otro no sea nunca el origen de una interacción consigo mismo.

2. Zona de Control. En esta se expresa la necesidad de ser reconocido por el otro como

competente y responsable, y también el espacio en el que se expresa el respeto por la otra persona. También puede ser comprendida sobre la base de dos continuos: a) El primero va desde el intento de controlar totalmente el comportamiento del otro hasta el no controlar el comportamiento de nadie, y b) Desde suscitar siempre en el otro el ejercicio de su dominio hasta no dejar que lo ejerza nunca.

3. Zona del Afecto. Plano que define la necesidad de amar y ser amado por el otro. Para esta zona, sus dos continuos son: a) El primero va desde ser el iniciador de una relación afectiva con todas las personas que puede conocer hasta no ser el iniciador de una relación personal e íntima con nadie, y b) Desde suscitar en el otro el deseo de ser el iniciador de una relación personal siendo éste el polo atrayente hasta no suscitar nunca en otra persona tal necesidad.

Las condiciones ideales para la satisfacción de las necesidades interpersonales se expresan cuando hay un equilibrio entre estas tres zonas y cuando el organismo recurre sólo mínimamente a sus mecanismos de defensa. El comportamiento relacional puede ser entendido entonces desde esta perspectiva como una combinación de los comportamientos básicos en las zonas reseñadas. Comportamientos que pueden ser diagramados para su comprensión sobre la base de los continuos. Así cada comportamiento puede ser visto como deficiente o como excesivo, como patológico o como ideal, siendo en este último caso cuando la necesidad interpersonal se satisface plenamente. Ejemplos para cada zona son los siguientes: En la zona de inclusión o pertenencia a un grupo, se puede registrar un comportamiento hiposocial, en el que se manifiesta una tendencia a la introversión; o un comportamiento hipersocial, que evidencia una tendencia a la extroversión; o bien un comportamiento social equilibrado, en el que están armonizadas ambas tendencias. En la zona de control o de dominio se pueden registrar comportamientos abdícratas, es decir, de abandono total de las responsabilidades en las relaciones; comportamientos autócratas, intentando siempre el dominio del otro; o bien comportamientos democráticos, asumiendo o cediendo el control según mejor convenga. En la zona del afecto pueden reconocerse los comportamientos contrapersonales, en los que se evitan los lazos estrechos; comportamientos hiperpersonales, con los que se procura posesivamente ser amado por todos y por todos los medios, siendo el punto de equilibrio el comportamiento personal (a secas) que revela la posibilidad de establecer a gusto personal relaciones estrechas con algunos y con otros no.

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Schutz afirma que en toda relación interpersonal se evidencia una propiedad característica: la compatibilidad. Esta la ha clasificado didácticamente en tres tipos: Compatibilidad recíproca. Dos personas se relacionan más fácilmente cuando manifiestan el mismo interés recíproco, cuando la espera de la una encuentra la espera de la otra. Compatibilidad de iniciativa. Dos personas serán más compatibles cuando se da una complementariedad en sus iniciativas. Una prefiere tomar la iniciativa y la otra también prefiere que la relación comience así. Compatibilidad en los intercambios. El clima óptimo de intercambio personal varía de una persona a otra. Algunos lo prefieren intenso y otras reservado. El clima de intercambio más compatible entre dos personas se da cuando hay intereses similares y cuando encuentran en esa relación más satisfacción que en cualquier otra.

Instrumento de medición de la Escala FIRO-B Schutz diseño un instrumento de medida de su teoría al que denomino FIRO (en versiones FIRO B, adultos; FIRO BC, niños). El objetivo del instrumento es: 1) medir cómo el individuo se comporta en situaciones interpersonales, y 2) proporcionar un instrumento que facilite el predecir la interacción entre la gente. En este trabajo nos concentraremos solamente en la primera parte del objetivo. La Escala FIRO B consta de 54 ítems tipo escalograma con puntuaciones directas de 1 a 6. Cada dimensión de la personalidad – 6 en total – contiene 9 ítems. Para la clasificación de conducta interpersonal en las 6 sub-escalas se utilizan las puntuaciones típicas de cada sub-escala:

Alt

a

Nivel Puntos

Mo

der

ada

Nivel Puntos

Baj

a

Nivel Puntos

9 9-12 6 23-27 2 43-46

8 13-17 5 28-32 1 47-50

7 18-22 4 33-37 0 51-54

-- -- 3 38-42 -- --

La conducta de interacción contiene dos componentes: la conducta expresada (e) por la persona hacia otras personas, y la conducta deseada (d) o que desea recibir de las otras personas. La escala FIRO B proporciona 6 puntuaciones en sus 6 sub-escalas que se muestran en la siguiente tabla:

Zona Conducta expresada (e) Conducta deseada (d)

Inclusión (I) Iniciar interacción con la gente (ie) Desear ser incluido (id)

Control (C) Controlar la gente (ce) Desear ser controlado (cd)

Afecto (A) Cercano y personal con la gente (ae) Desear una relación cercana y personal con la gente (ad)

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Los prototipos definidos por la Escala FIRO B son los que se muestran en la siguiente tabla:

Conducta deseada (d) Conducta expresada (e)

Deseo de ser incluido

Alta Hipersocial Alta Iniciar interacción con otros

Moderada Social Moderada

Baja Hiposocial Baja

Deseo de ser controlado

Alta Abdicrático Baja Intento controlar a los

otros Moderada Democrático Moderada

Baja Autocrático Alta

Deseo de tener cerca a los

otros

Alta Hiperpersonal Alta Acercarme a

los otros Moderada Personal Moderada

Baja Hipopersonal Baja

APLICACIÓN DE LA ESCALA FIRO-B A UN EQUIPO LABORAL El instrumento fue aplicado a cuatro miembros del equipo del área de diseño de la empresa Centro Textil S.A., la cual es propietaria de la marca Jeans Wear. Los cargos de las personas que aplicaron el instrumento son Jefe de Diseño, Jefe de Producción, Jefe de Mercadeo y Publicidad y Analista de Producción. (Ver anexos). El gerente de la marca (jefe de todos ellos) no aplicó el instrumento por no encontrarse el día de la medición. El siguiente cuadro resume los puntajes obtenidos por cada miembro del equipo en el contexto de los prototipos investigados.

Sub-Escala Jefe de Diseño Jefe de Producción

Puntos Nivel Prototipo Puntos Nivel Prototipo

IE 29 5-M Social

30 5-M Social

ID 35 4-M 35 4-M

CE 34 4-M Democrático

29 5-M Democrático

CD 35 4-M 39 3-M

AE 34 4-M Personal

33 4-M Personal

AD 38 3-M 42 3-M

Sub-Escala Jefe de Mercadeo Analista de Producción

Puntos Nivel Prototipo Puntos Nivel Prototipo

IE 19 7-A Hipersocial 34 4-M Social

ID 33 4-M Social 33 4-M

CE 34 4-M Democrático

39 3-M Democrático

CD 34 4-M 42 3-M

AE 28 5-M Personal

34 4-M Personal

AD 37 4-M 34 4-M

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INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS De acuerdo con los resultados obtenidos, se observa un alto grado de homogeneidad en los prototipos de relaciones interpersonales de cada una de las personas que aplicaron el instrumento FIRO-B. Retomando la teoría de Schutz acerca de las compatibilidades recíprocas, de iniciativa y de intercambio, observamos que el grado de las mismas también es alto. No obstante, en lo que respecta a la compatibilidad de iniciativa su nivel moderado en la zona de control permite inferir poca influencia o liderazgo entre los miembros del equipo. Habiendo socializado los resultados con el equipo de diseño, por lo general se validaron las percepciones registradas en las autoevaluaciones. Especialmente, y de manera jocosa, el resultado de hipersociabilidad del Jefe de Publicidad y Mercadeo. El equipo manifiesta que llevan más de 8 años trabajando juntos y que los únicos cambios que ha sufrido el equipo son al nivel del líder (Gerente de la Marca): 5 en total. Al preguntárseles por qué en 8 años y ante la alta rotación de la gerencia ninguno había sido considerado o aspirado al cargo, ellos respondieron en principio que no tenían la formación para hacerlo aun cuando también reconocieron que no se habían proyectado para tal reto (desarrollándose profesionalmente, por ejemplo). Esta última información ratifica que efectivamente entre ellos hay un alto grado de compatibilidad de iniciativa aun cuando su nivel en si mismo es muy bajo. Atendiendo ahora al objetivo en este trabajo de analizar los prototipos obtenidos a partir de la medición realizada en el contexto de la teoría de negociación, la homogeneidad de los mismos en un nivel de moderación permite inferir una alta capacidad para administrar conflictos y establecer acuerdos en un enfoque ganar – ganar. Efectivamente, en la socialización de los resultados se válido la anterior interpretación al ellos reconocer que ante los retos dinámicos que le propone la organización (definir diseños, tendencias, patronajes, colores, producción, exhibición, entre otros), ellos han sabido cada uno desde su experticia direccionar sus trabajos en torno a la marca con gran agilidad pese a que los criterios de decisión corresponden a un marco muy subjetivo (el gusto, por ejemplo). Por último, se discutió la posibilidad de que el instrumento se aplicara en un enfoque 180o, es decir, de cada uno de ellos hacia sus compañeros y viceversa. Ellos consintieron en que sería interesante mirarse desde la perspectiva de sus compañeros de equipo, aun cuando no prevén mayor diferencia en los resultados. Consideraron que sí sería muy importante incluir al gerente en la medición.

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CONCLUSIONES

El haber podido hacer una aproximación práctica a la teoría FIRO del Dr. William Schutz, me permitió destacar como conclusión central que aun cuando se mantiene el hecho de que el comportamiento humano es bastante complejo, también existen formas simples, sencillas y efectivas para comprenderlo. La herramienta de relaciones interpersonales de Schutz constituye un aporte importante en el estudio de equipos de trabajo dentro del marco organizacional, toda vez que no solamente sirve para tener una aproximación muy válida acerca de su conducta sino que da fundamento para diseñar estrategias de intervención (planes de acción focalizados). Finalmente, reconociendo la experiencia que se tiene con las mediciones tipo 180 y 360 grados en las cuales se concreta con mayor eficacia la necesidad de reducir los gaps existentes entre las auto-percepciones y las percepciones de otros, conviene a futuro aplicar la herramienta bajo este nuevo enfoque a fin de asegurar estrategias de intervención mejor contextualizadas en la realidad organizacional.

BIBLIOGRAFÍA

Schutz, W. (1966). FIRO: Una teoría tridimensional del comportamiento inperpersonal. Observaciones del autor: Falto incluir el análisis ZOPA (zona de posibles acuerdos)