Programas de evaluación del

vendedor

Programas de evaluación del vendedor

Aplicación Lineal

(terminal, culmina con la calificación)

Rígido (se aplica en un

momento determinado)

Paralelo (recae en

improvisaciones)

Selectivo (busca

promover)

Punitivo (constata éxitos

y fracasos finales)

procedimiento

Para que evaluar que evaluar Cuando

evaluarQuienes evalúan como evalúan

elementos

evaluado evaluador

concepto

es la acción de estimar, apreciar, calcular o señalar el valor de algo.

Tipos de evaluación

cuantitativa

cualitativa

Medición y evaluación:

técnicas

Solución de problemas

Método de casos

Proyectos

debatePropuesta especifica

Propuesta especifica

portafolio

Sistemas de evaluación y medición del desempeño de la fuerza de ventas:

• Se trata de un método que evalúa el desempeño del trabajador mediante factores de evaluación previamente definidos y graduados. Los factores se seleccionan previamente para definir en cada trabajador las cualidades que se intenta evaluar. Cada factor se define con una descripción sumaria, simple y objetiva.

Escalas de calificación

grafica.

• Es un método que mide el comportamiento, la actitud, la expresión conductual observable, se realiza de manera indirecta y va muy ligada a los factores internos y externos.Escalas de

calificación de segmentos

conductuales.

Fuentes de información para la evaluación:

Registros de la compañía.

Clientes.

Informes del vendedor

Visitas de los gerentes al área de trabajo.

Fuentes externas.

entrevistas