CoCrear El Arte de Preguntar 1 EL ARTE DE PREGUNTAR (1) INTRODUCCION AL COACHING ONTOLOGICO: El coaching es un proceso de aprendizaje a travs del cual transformamos el tipo de observador que somos. Aprendizaje, en tanto se procura una expansin de la capacidad de accin efectiva. Mas no solo eso. Sabemos ya que toda accin resulta del tipo de observador que cada uno es. Observador es la forma particular en que un individuo otorga sentido a la situacin que enfrenta, antes de intervenir en ella. En consecuencia, al transformar el observador, construimos nuevos y diferentes sentidos, que transformarn tambin nuestras acciones. Los siguientes son prerrequisitos fundantes, que sumados a una tica personal e impecable responsabilidad profesional, se tornan necesarios para sostener el xito en la prctica del coaching. Sin ellos, su logro se vera seriamente comprometido. Requisitos necesarios para el xito en la prctica del coaching:

- Escucha activa y reflexiva. - Intuicin. - Respeto hacia el otro como un legtimo otro. - Centrarse en el cambio ontolgico, no en intereses propios. - No dar consejos. - No decirle al coacheado qu hacer, ni mucho menos cmo debe ser o

actuar. - Eliminar el tienes que..., deberas..., lo correcto sera.... - Validar la opinin del coacheado aunque no acuerde y ayudarlo a

rearticular su creencia. - No presionar. No formular interpretaciones psicoanalticas. - Empata. - Maestra en la formulacin de preguntas.

EL ARTE DE PREGUNTAR (1) El "coach" pregunta y pregunta... Y es el interesado quien encuentra las respuestas dentro de s! Se trata de que cada uno encuentre su yo, que cada uno se pregunte: "Yo, realmente, qu quiero?" Si respondes a esta pregunta, tendrs un sentido, y luego calibrars todas las vas posibles para alcanzar ese objetivo: elige una. Las preguntas nos abren la posibilidad de ir co-creando con los dems el espacio de reflexin y aprendizaje compartido. Las respuestas en cambio, frecuentemente nos encasillan y encierran la conversacin que estamos sosteniendo en un acotado modelo de mundo y/o con un espacio restringido de reflexin de slo dos posiciones: acuerdo o discenso.

CoCrear El Arte de Preguntar 2 No estamos diciendo que no sirvan las respuestas. Estamos mostrando que recuperar el poder de preguntar es una de las competencias bsicas a aprender en este mundo del nuevo siglo en el que la complejidad se hace creciente y nuestra incompetencia para danzar con ella tambin. La mayora de las personas aprendimos en la escuela el juego de no preguntar an intuyendo que nuestra duda, poda ser compartida por ms de uno. El sentido del juego o tendencia era evitar muchas veces, hacer el ridculo de reconocer pblicamente ante nuestros compaeros, que simplemente no sabamos o no entendamos algn asunto. As nos educamos en modos de relacin centrados en saber contenidos y responder a travs de ellos que iban inhibiendo progresivamente nuestra espontaneidad para el aprendizaje que surge precisamente de reconocer rpidamente nuestra ignorancia en algn punto para lanzarnos a aprender. Necesitamos recuperar el poder y la alegra de preguntarnos y entender que muchas preguntas no estn hechas para que las respondamos, estn hechas para abrir territorio, para ponernos a pensar, reflexionar. Las respuestas automticas nos cierran el poder que abren las preguntas. Dejar que una pregunta rebote, que haga su trabajo. Estamos raquticos de preguntas. Vivimos con muchas respuestas a preguntas que nunca nos hicimos. Las preguntas bsicas que el coach se hace a s mismo son:

Qu est necesitando cuando pide una conversacin de coaching? Estoy disponible para tener la conversacin de coaching ahora con

esta persona? Qu tipo de observador es aquel para el cual esta situacin es un

quiebre? Qu le impide observar lo que le permitira hacerse cargo de la

situacin? Qu le impide tomar acciones? Cules son los recursos de la persona que tengo enfrente? Cmo

podra hacer para hacer contacto con ellos? Cul es mi primera impresin que me dio al verlo? Qu me dice su cuerpo? Qu coherencia observo que le imposibilita hacer lo que dice que

quiere hacer? Qu me dice mi intuicin respecto de la brecha entre lo que dice y lo

que escucho?

El coach tiene competencias para hacer distinciones que el coachee no tiene, y de esa manera lo ayuda para abrirse a nuevas comprensiones y significados. En ese devenir, el coacheado se escucha asombrndose y descubriendo- se muchas veces, no slo de los dichos del coach, sino de los de su propio discurso.

CoCrear El Arte de Preguntar 3 Para ello es muy til formular preguntas abiertas que le posibilitan explayarse, en vez de las cerradas que concluyen con un s o un no. La maestra del preguntar puede generar condiciones absolutamente reveladoras. Entre las sugerencias de este apartado destacamos la importancia de equilibrar alegato e indagacin, a fin de no exasperar al coachee con inagotables preguntas. Eso descaldea, agota y podra trivializar la conversacin y generar ansiedad, inquietud o desconfianza en el interlocutor. Otras consideraciones son no saltar con preguntas de un tema a otro como mono de rama en rama. Se trata de seguir una lnea de indagacin, hasta percibir que podamos pasar asociativamente a otro tema. Tampoco se trata de hacer preguntas capciosas ni de disfrazar afirmaciones bajo la forma de preguntas (por ejemplo, no te parece que podras...?), eso es manipulacin, y no legtimos inters en indagar. El coach pregunta para escuchar y servir al otro. Las preguntas que no son conducentes para un buen resultado, y es preferible evitar:

o Las que comienzan con Por qu? (Pues nos centran en el problema y generan justificaciones o defensas)

o Preguntas cerradas (Por ejemplo: Tienes miedo a que pase A o a que pase B.?)

o Preguntas que inducen la respuesta (Por ejemplo: No te parece que lo mejor es que no participes de la prxima reunin? Puede transformarse en Qu opinas sobre tu participacin en la prxima reunin?

o Preguntas con agenda propia (Tienen ms que ver con las inquietudes del coach que con los intereses del cliente)

o Preguntas que dan como hechos suposiciones del coach (Qu es lo que te tiene tan tenso? Cuando no se verific previamente si el cliente se senta tenso)

CoCrear El Arte de Preguntar 4 EL ARTE DE PREGUNTAR (2) MODELO DE CONVERSACIN DE COACHING INDIVIDUAL: C.E.QU.I.D.A. Este modelo se aplica a la conversacin de coaching ontolgico cara a cara (individual), y consta de 6 pasos. En la prctica profesional no siempre es tan clara esta distincin entre los diferentes pasos. La hacemos aqu a efectos didcticos, para tener una base desde donde partir, pero en la prctica hay momentos re-elaborativos en los que se fusionan. 1) CONTRATO: Este paso incluye: Pedido del cliente o empresa / oferta del

coach. Generacin de Contexto de trabajo (tiempo, lugar, honorarios, pautas). Acordar objetivos de proceso. Contexto de Confidencialidad y Confianza.

2) EXPLORACIN: Explorar la situacin actual (generalmente el problema o espacio de insatisfaccin). Buscar los hechos concretos y especficos. Observar las emociones. Diferenciar los hechos de las opiniones. Ver la fundamentacin de las opiniones. Explorar los pensamientos ocultos (columna izquierda). Ver el proceso de razonamiento y las creencias limitantes.

3) QUIEBRE: Buscar el propsito. Chequear el quiebre. Definir la toma de posicin sobre el asunto. Definir el resultado a lograr. Metas y objetivos.

4) INTERVENCIN: Cambio de observador. Re-articular y re-interpretar creencias. Responsabilizacin. Intervencin corporal y emocional.

5) DISEO DE ACCIONES: Explorar alternativas y posibilidades de accin. Eleccin de la accin. Simulacin y prctica.

6) ACOMPAAMIENTO: Cierre, integracin de aprendizajes y disposicin para acompaar en el proceso.

PREGUNTAS GUA PARA CADA ETAPA: Preguntas iniciales (Contrato) Permiten definir el contrato y el contexto del coaching:

- Qu te est pasando? - Qu te interesa trabajar? - Qu querras que pase en este coaching? - Cules son tus expectativas? - Qu esperas como resultado?

Preguntas de Exploracin Permiten explorar la situacin concreta:

- Cul es la situacin? - Dnde te ocurre? - Quines son los protagonistas? - Qu desearas que sucediera o que hubiera sucedido? - Qu cambiara si ocurriera X? - Qu te hace pensar que...? - Qu tendra que pasar para que cambies de opinin? - Qu te impide actuar? - Cmo te sientes con esto? - Cules son tus pensamientos y sentimientos ocultos? - Qu te impide expresarlos?

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- Cules son las consecuencias de decir y no decir? - En qu datos/observaciones se funda tu opinin? - Qu te lleva a pensar que tu opinin es vlida? - Cmo llegas a esa conclusin a partir de esos datos? - En qu te incumbe/preocupa lo que est sucediendo? - Qu opiniones ests tomando como hechos?

Preguntas sobre el QUiebre Para descubrir el propsito y que el cliente tome posicin:

- Cul es tu sueo? - Qu te gustara que pase? - Qu deseos no ests honrando? - Cul es tu inters ms profundo detrs de ese deseo? - Para qu quieres conseguir X? - Qu es lo importante para ti de esto?

Preguntas de Intervencin Permiten cambiar el observador y ampliar interpretaciones:

- Cmo podras transformar las explicaciones de vctima en explicaciones de protagonista?

- En qu/cmo contribuyes a esta situacin? - Cmo crees que eres un factor contribuyente? - Qu y cunta responsabilidad ests dispuesto a asumir frente a esta

situacin? - Qu otra forma de explicar podras darte? - Qu verdad te ests ocultando? - Qu costos ests pagando por soportar esta situacin? - Qu beneficios obtienes de esta situacin? - Cundo pas esto antes por tu vida? - Cmo lo resolviste o enfrentaste entonces la situacin? - En qu otras circunstancias te pasa o pas?

Preguntas para el Diseo de acciones Permiten definir las acciones a realizar:

- Qu alternativas de accin ves que son posibles? - Cmo podras expresar tus pensamientos/sentimiento ocultos, de una

manera efectiva? - Qu estrategias/cursos de accin podran ayudarte a obtener lo que

quieres? - Qu te lleva a pensar en ellas como alternativas? - Qu vas a hacer? - Cmo puedes contribuir para cambiar aquello que aconteci? - Qu esperas como resultado? - Qu sientes como impedimento para actuar? - Qu ves como obstculo? - Qu vas a hacer? - Cul es tu compromiso de accin?

CoCrear El Arte de Preguntar 6 Preguntas de Acompaamiento Para cerrar la conversacin actual:

- Qu aprendiste? - Qu haras de modo diferente si te volviera a ocurrir algo parecido? - Qu piensas ahora? - Cmo te sientes ahora? - En qu ms puedo ayudarte?

CoCrear El Arte de Preguntar 7 EL ARTE DE PREGUNTAR (3) 4 elementos de la conversacin de coaching: 1) Apoyo para el pensamiento. La disposicin del coach a escuchar sin juzgar, generando un contexto en que el cliente pueda hablar con confianza y libertad. 2) Cuestionamiento para el pensamiento. Implica hacer preguntas que obliguen al cliente a revisar su propio anlisis e interpretaciones. Desafa, con respeto, los modelos mentales del cliente para que pueda ampliar su perspectiva. 3) Cuestionamiento para la accin. Facultar, despertar recursos del cliente, para que pueda hacer algo en forma diferente. El foco de la conversacin no es la comprensin del problema, sino la bsqueda de soluciones y acciones efectivas, que generen bienestar. 4) Apoyo para la accin. Implica ayudar a establecer la magnitud de la accin para que est en concordancia con habilidades y confianza del cliente. Conversaciones inefectivas:

SI HAY: PERO FALTA: EL RESULTADO SER: Apoyo para el pensamiento

Cuestionamiento para la accin

Charlas amenas, pero sin un resultado efectivo.

Cuestionamiento para la accin

Apoyo para el pensamiento

El cliente se sentir forzado a hacer algo sin compromiso.

Cuestionamiento para el pensamiento

Apoyo para el pensamiento

Debate intelectual, sin vnculo con el propsito del coachee.

Apoyo para el pensamiento

Cuestionamiento para el pensamiento

El cliente expone su percepcin como si fuera la realidad. No reformula su pensamiento.

Cuestionamiento para la accin

Apoyo para la accin Objetivos demasiado ambiciosos, con pocas probabilidades de xito.

Apoyo para la accin Cuestionamiento para la accin

El cliente saldr motivado, pero con poca responsabilidad para hacerse cargo de la situacin.

EL ARTE DE PREGUNTAR (3) Llamamos preguntas cunticas a las preguntas que impulsan el movimiento. Son las que comienzan con Qu? Cmo? Cundo? Dnde? Preguntas Qu?: Centran la atencin en avanzar. Qu est pasando en este momento?

CoCrear El Arte de Preguntar 8 Qu es lo que ms te preocupa? Qu necesitas hacer de inmediato? Qu sera una seal de que las cosas estn mejorando? Qu apoyos necesitas para que las cosas vuelvan a la normalidad? Qu necesitaras hacer de manera diferente? Qu aprendiste de esto que pudieras aprovechar? Qu decisiones debes tomar? Qu es lo ms importante que debes cambiar? Qu riesgos podra tener esto? Qu quieres hacer para prevenirlos? Qu ms puedes decirme? La pregunta Qu ms? Anima a la persona a continuar con su pensamiento, a profundizar. Permite obtener informacin ms relevante para definir el foco de atencin. Preguntas Cmo?: Descubren recursos disponibles. Cmo afectan esos conflictos de personalidad? Cmo es la frecuencia en que esos conflictos impiden el trabajo? Cmo te gustara que fuera? Cmo has logrado tener buenos resultados con un equipo? Cmo podras aprovechar esas habilidades? Cmo sabras que las cosas estn mejorando? Cmo podras aprovechar ms aquello que s funciona? Cmo sabes eso? La pregunta Cmo sabes eso? Llama la atencin sobre los supuestos hechos en los que el cliente se basa para hacer determinada aseveracin. Preguntas Cundo?: Identifican evidencias y generan compromiso. Cundo te sientes ms a gusto con tu trabajo? Cundo fue la ltima vez que te sentiste estimulado? Cundo vas a saber que tu puesto te resulta satisfactorio? Cundo vas a empezar a dedicarte a redefinir tus prioridades? Cundo es tu fecha lmite para saber si tu puesto pudiera hacerse ms ameno? Preguntas Dnde?: Enfocan donde se puede generar resultado. Dnde se siente ms manejable la carga de trabajo? Dnde te sera ms fcil empezar a fijar prioridades? Dnde podras encontrar un tiempo para tomar decisiones? Dnde puedes deshacerte del trabajo con facilidad? Dnde est escrito que t debes hacer todo el trabajo? Dnde produce tu esfuerzo el mayor rendimiento? Dnde quisieras dirigir tus esfuerzos? Dnde se vera una notoria diferencia?

CoCrear El Arte de Preguntar 9 EL ARTE DE PREGUNTAR (4) Las preguntas poderosas en coaching comparten 5 caractersticas bsicas: 1) Suelen comenzar con Qu? Qu es lo que quieres?, Qu es lo que te importa?, Qu es lo que te impide alcanzar ese objetivo? son buenos ejemplos de preguntas poderosas. La primera explora los objetivos del cliente, la segunda sus valores, y la tercera las creencias limitadoras y obstculos a superar. Hay una pregunta que el cliente puede formularte: Qu debera hacer? Debera es una palabra de presin, puesto que implica la existencia de alguna norma que el cliente cree que tiene que cumplir y que t puedes decirle cul es. En realidad te est diciendo: Dime qu tengo que hacer. Dame una regla a seguir. Es importante, como coach, no caer en la tentacin de hacerlo, aunque tengas medianamente claro lo que el cliente tendra que hacer. La mejor respuesta a esta pregunta es otra pregunta: Qu es lo que quieres? Una vez que el cliente haya expuesto sus creencias, valores, objetivos, ya sabr por s mismo lo que tiene que hacer. 2) Conducen a la accin: Las preguntas poderosas estn orientadas a las soluciones. La comprensin intelectual no basta para resolver el problema o lograr un objetivo. Es necesario adems hacer algo al respecto. 3) Estn ms orientadas a los objetivos que a los problemas El coaching se centra en el presente y en el futuro, ms que en el pasado. En lugar de atascarle en el problema, las buenas preguntas de coaching mueven al cliente hacia un futuro diferente y mejor. 4) Llevan al cliente hacia el futuro ms que a buscar explicaciones Las preguntas poderosas sealan el camino hacia delante. Para solucionar una situacin no es indispensable comprender cmo se origin. Si ests a oscuras no necesitas comprender cmo funciona la electricidad para apretar el interruptor de la luz. 5) Contienen presuposiciones poderosas que ayudan al cliente Estas presuposiciones se basan en las premisas del coaching. Por ejemplo:

Si quieres comprender, acta. No hay fracaso, tan solo aprendizaje. Tenemos, o podemos crear, todos los recursos que necesitamos.

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Todo comportamiento tiene un propsito. Creamos nuestra propia realidad. No hay nunca, ni siempre. Si algo no funciona, deja de hacerlo.

Estructura bsica de las preguntas poderosas: La estructura bsica de una buena pregunta de coaching es: Qu. t verbo . futuro positivo?

- Qu hace que la pregunta sea especfica y orientada al objetivo. - T la aplica al cliente y lo responsabiliza. - El verbo significa accin. - El futuro positivo conduce al cliente hacia el futuro que desea.

No se trata de una frmula fija para aplicar inexorablemente, sino tan slo de una estructura bsica sobre la que puedes ser creativo e improvisar. Ejemplos de preguntas poderosas: Pregunta bsica para descubrir objetivos: Qu es lo que quieres? Busca opciones entre las que el cliente pueda elegir: Qu otras opciones tienes? Averigua los beneficios que genera el objetivo: Qu supondr para ti ese objetivo? Para descubrir valores: Qu es importante para ti en esto? Trata sobre la ecologa del objetivo: Qu ests dispuesto a abandonar para lograr este objetivo? Asume que el cambio es posible y que depende del cliente: Qu es lo que no ests dispuesto a cambiar? Si algo no sali como el cliente esperaba, esta pregunta se centra en los resultados e indaga sobre el propsito del cliente: Qu trababas de conseguir al hacer eso? Cuando el cliente no logr los resultados esperados, en lugar de analizar el error, esta pregunta busca los aprendizajes posibles: Qu puedes aprender de esto? La continuacin lgica de la pregunta anterior: Qu hars de forma diferente la prxima vez? Presupone que toda situacin tiene algo bueno y busca rescatar el lado positivo de la situacin actual: Qu hay de bueno en la situacin presente?

CoCrear El Arte de Preguntar 11 Presupone que el cliente puede cambiar las cosas: Qu puedes hacer para que eso cambie? Centra la atencin en los posibles obstculos de la accin futura: Qu podra impedirte emprender la accin? Pregunta ecolgica, para evaluar posibles consecuencias negativas: Qu es lo peor que podra suceder si hicieras esto? Pregunta ecolgica, favorece la motivacin del cliente o, en sentido contrario, se dar cuenta que el futuro deseado no es tan brillante como supona: Qu es lo mejor que podra suceder si hicieras esto? Pregunta ecolgica, obliga al cliente a darse cuenta que no tomar una decisin tiene consecuencias: Qu es lo peor que podra suceder si no hicieras esto? Pregunta ecolgica, similar a la anterior, centrada en las consecuencias de la pasividad: Qu es lo mejor que podra suceder si no hicieras esto? Otras preguntas: Las preguntas acerca del cmo? exploran los medios que el cliente utilizar. Bsicamente estn relacionadas con el plan de accin. Las preguntas que comienzan con Cundo? tambin son tiles, pero antes necesitas establecer el qu? y el cmo?. As pues, la secuencia general de preguntas de coaching es la siguiente:

- Qu? (Objetivos y Valores) - Cmo? (Medio para el logro) - Cundo? (Tiempos)

CoCrear El Arte de Preguntar 12 EL ARTE DE PREGUNTAR (5) Preguntas por el contexto Si bien muchas veces es central contar con cierta informacin, un coach ontolgico aprende que todo texto/informacin/palabras adquieren sentido en el contexto en el que son dichas y escuchadas. Los contextos definen las conversaciones disponibles y por ende lo que es posible preguntar y lo que no. Por ello definimos a las culturas como los grandes contextos que confieren sentido a nuestras prcticas del vivir cotidiano. A veces la percepcin y/o exploracin de ciertos estados de nimo en el ambiente nos dan pistas respecto de las posibilidades de preguntar que tenemos disponibles. No es lo mismo preguntar si estamos distendidos que si no sentimos a riesgo y/o con miedo. A veces las preguntas por el contexto, nos posibilitan ir crendolo, modificndolo, adaptndolo y/o adecundolo a la situacin:

- Qu contexto necesitamos crear para conversar sobre la cuestin? - Cmo generamos un contexto que nos posibilite cortar esta

conversacin inconducente? - En qu contextos se mueve a menudo el cliente, que condicionan sus

posibilidades de accin? Preguntas sobre las preguntas Si preguntamos a alguien qu hora es? estamos considerando como obvias, algunas cuestiones sobre las cuales nos queremos detener. Qu estamos presuponiendo? Que tiene reloj, que funciona el reloj, que si me contesta me dir la hora del pas en el que vivimos, etc. Muchas veces, apurados por las repuestas olvidamos preguntar sobre los presupuestos que estn detrs de nuestras preguntas. No tendra sentido preguntarle la hora a alguien que no tiene reloj. Sin embargo muchas veces lo hacemos en espacios donde las consecuencias son ms importantes que preguntar la hora La persona entrenada en coaching ontolgico pone constantemente en crisis sus supuestos y los de sus interlocutores y al hacerlo revela nuevos mundos interpretativos para todos. Hacernos preguntas sobre nuestras preguntas y sobre las de los dems nos brindar un fabuloso adiestramiento para detectar presuposiciones que esconden el mundo de lo obvio que en general es el menos obvio de los mundos. De hecho al estar ciegos a ellos, nos encontramos en la experiencia de estar tenidos por los presupuestos ms que tenerlos nosotros a ellos Algunas de las preguntas de este tipo podran ser:

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- Desde qu presuposiciones hablan los otros? - Desde qu presuposiciones escuchas?

Preguntas por los hechos y por las interpretaciones (EXPLORACION) Es vital ser capaces de distinguir las preguntas por los hechos y las preguntas por las interpretaciones de los hechos porque a menudo los clientes se quedan pegados a sus modos de interpretar el mundo partiendo de la presuposicin que al opinar estn describiendo el mundo y por tanto descuentan que sus interpretaciones son parte constitutiva de los hechos. La consecuencia inmediata de esto es que no tienen disponible hacerse responsables de sus dichos y por tanto buena parte de nuestro tiempo como coaches ontolgicos lo dedicamos a mostrar que las interpretaciones no le pertenecen a los hechos en s, sino que corresponden a los que interpretan. Otro terreno relevante tiene que ver con preguntar por hechos que el cliente haya juzgado como no relevantes y/o hechos que puede no haber conocido y por tanto no existen en su vivir. Algunos ejemplos de preguntas que nos ayudara a distinguirlos seran las siguientes: Preguntas por los hechos:

- Cunto vendimos en el mes? - Cules son las nuevas polticas de la compaa? - Qu hizo X que te puede haber enojado? - Cuntame que cosas pasaron para que digas lo que ests diciendo?

Preguntas por las interpretaciones de los hechos

- Qu opinas de las ventas del mes? - Cmo ves las nuevas polticas? - Por qu te parece que X estuvo mal? - Qu te hubiera gustado que pasara?

Preguntas que apuntan a fundamentar juicios (EXPLORACION) Distinguir los juicios como juicios, nos permite preguntar por las acciones que hay detrs de esos juicios. Por ejemplo cuando decimos que Juan es una buena persona, podramos preguntar: Qu hace Juan, para que digas que es una buena persona? Quizs Juan hace algo que para nosotros es irrelevante, como por ejemplo comprar cigarrillos para los amigos, y para el que emite el juicio esta accin es muy importante y/o valorada. El saber fundamentar juicios nos permite aadir preguntas como:

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- Preguntar por la inquietud de la persona que est juzgando. Para qu hace el juicio?

- Preguntar en qu dominio est juzgando lo que est juzgando porque quizs en otro dominio podra realizar juicios diferentes.

- Preguntar por los estndares contra los que compara lo que est juzgando.

- Preguntar por los hechos recurrentes del pasado que sostienen tal juicio. (Por ejemplo:Qu hace Juan, para que digas que es una buena persona?)

- Preguntar por los hechos recurrentes del pasado con los que podramos sostener el juicio contrario.

- Preguntar si otras personas relevantes para el que juzga comparten el mismo juicio.