Articulo final.

Universidad Politécnica de San Luis Potosí La importancia de la Venta Personal Página 1

Lista de Cotejo para artículo informe final de investigación

Materia: Nombre del maestro:

Fecha: Nombre del estudiante (s):

Grupo: Carrera: Nombre de la investigación:

Elemento Puntuación Puntuación Obtenida

SI NO Observaciones

Resumen o Abstracen inglés y español en máximo un párrafo de 9 renglones y mínimo de 5 (se explica el tema, los autores que se utilizaron, la metodología, evidencias, algunos resultados y posibles recomendaciones)

3pts

Palabras claves en español e inglés que expresen ideas concretas entre 3 y 5

2pts

Introducción en la cual se redactará y explicará la delimitación, la justificación, los objetivos, las preguntas de investigación y la hipótesis

3 pts

Marco teórico donde se presenten los siguientes puntos Antecedentes • Contexto • Definición de conceptos • Evaluación o comparación teórica • Toma de una perspectiva

3 pts

Metodología que especifique: • Diseño • Enfoque • Técnicas • Procedimientos • Muestra

2 pts

Resultados de la investigación • Redacción combinada con gráficas, fotos y esquemas obtenidos durante la investigación, se debe contrastar la información de campo es decir encuestas, observación y entrevistas, con los artículos leídos

10 pts

Conclusión • Que exprese el cumplimiento de objetivos, preguntas de investigación e hipótesis

5 pts

Bibliografíacon formato APA, en orden alfabético a partir del apellido del autor

1pt

Anexos (entrevistas transcritas, imágenes o gráficas que no puedan integrarse en el contenido por espacio y redacción)

1pt

Total 30pts

Elementos a Calificar del formato (Obligatorio)

1. Letra Arial o Times New Roman 12 2. Interlineado 1.5 3. Márgenes 2.5 4. Paginado 5. Justificado 6. Títulos en negritas 7. Datos personales en la primera página:


INVESTIGACIÓN: “IMPORTANCIA DE LA VENTA PERSONAL”

INTEGRANTES:

Guajardo Takada Daniela Nohemí

Montealvo Miranda Gabriela

Rodríguez Malabehar Jessica Vanessa

Semestre: Segundo

Profesor: Guadalupe Del Socorro Palmer de los Santos

Montealvo Miranda Gabriela

Rodríguez Malabehar Jessica Vanessa

Semestre: Segundo

Profesor: Guadalupe Del Socorro Palmer de los Santos


RESUMEN

El artículo presenta una serie de datos donde el objetivo es analizar a gran escala la

influencia de la Venta Personal a la hora de que el cliente elige dónde hacer sus compras,

esto basándose en el trato que se le da al cliente. Los minisúper que se evaluaron son la

cadena Oxxo y los Minisúper Sumerca Guerrero. Este estudio se hizo a los habitantes de

sexo femenino entre los 25-42 años de Villa de Pozos, se realizaron encuestas a la

población y entrevistas personales a los encargados de mostrador de los dos Minisúper en

cuestión. Todo esto para deducir si el trato del vendedor para con el cliente tiene algún

impacto positivo tanto como negativo. Los resultados indicaron que la población prefiere

un lugar en donde el trato sea amable y eficaz, pero que también influye en gran parte los

precios que maneja cada Minisúper, y que por lo tanto prefieren asistir a “Sumerca

Guerrero” ya que se cuenta con precios accesibles y con vendedores amables, eficaces y

que están dispuestos a ayudar en cualquier momento. Esto se dedujo recalcando que la

cadena Oxxo cuenta con precios bastante elevados y con vendedores indispuestos y que

llegan a ser groseros en algunos casos.

ABSTRACT

The article presents a data series where the objective is to analyze the influence of large-

scale Personal Sales when the customer chooses where to shop , this based on the treatment

given to the customer . The convenience store that were evaluated are the OXXO

Convenience store chain and Sumerca Guerrero. This study was done to the people between

25-42 years of Villa de Pozos , population and personal managers desk Convenience store

in question the two surveys were conducted interviews . All this to tell whether the deal

from the seller to the client has both a positive and negative impact . The results showed

that people prefer a place where the treatment is friendly and efficient, but also influences

prices largely handled by each Convenience store, and therefore prefer to attend " Sumerca

Guerrero " as it has prices accessible and friendly, efficient and willing to help at any time

online. This was concluded by emphasizing that the OXXO chain has quite high prices and

dealers unwilling to become coarse in some cases.


PALABRAS CLAVE/ KEY WORDS

Venta personal, cliente, compras, precios, trato, encuestas.

Personal selling, customer, purchasing, pricing, deal, surveys.

INTRODUCCION

La presente investigación, se llevo a cabo a través de un análisis de ventas personales,

haciendo comparación entre cadenas “mini súper” y empresas “oxxo” ubicadas en el

municipio Pozos, en San Luis Potosí.

El concepto de ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que los

consumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la empresa, a no ser que

ésta emprenda un gran esfuerzo de promoción y ventas

Consiste en el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de la fuerza de

ventas. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además

reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la

firma. Como objetivo general queremos Conocer como el proceso de ventas influye en

cliente-vendedor en cadenas oxxo y mini súper.

Asi, como descubrir el proceso de ventas personales, como el vendedor influye en la

compra y el éxito total de la venta.

A medida que las compañías acrecientan su orientación de mercado, sus fuerzas de ventas

deben volverse más orientadas al mercado. La visión tradicional es que los vendedores

deberían preocuparse acerca del volumen y la firma debería saber cómo producir

satisfacción al cliente y utilidades a la compañía. Deberán saber cómo analizar los datos de

ventas, medir el potencial del mercado, recabar información sobre él y desarrollar

estrategias y planes de mercadotecnia. Los representantes de ventas necesitan habilidades

analíticas de mercadotecnia y esto se vuelve especialmente decisivo en los niveles

superiores de la administración de ventas.


La venta personal actualmente es lo que culmina todo el proceso de mercadotecnia de un

bien o servicio, ya que es aquí donde se define si el cliente va adquirirlo o no. Esto depende

de varios factores, tomando en cuenta que “una venta se define como la transmisión de

entusiasmo de una persona a otra sobre un bien o un servicio”. Es de suma importancia que

el Vendedor sepa llegar al cliente, le haga sentir confianza a la hora de las dudas sobre el

producto ya que se cuando se le crea una sensación de pertenencia al cliente, es más

probable adquiera el producto en cuestión.

MARCO TEORICO

La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde un

determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado

consumidor individual de manera directa o personal (“cara a cara”). Se basa en una

comunicación personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente

potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la publicidad, que utiliza medios

impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez. La venta personal es la

forma más efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con

posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el producto o la empresa a otros

consumidores.

Algunas de las razones de ello, las cuales también podrían considerarse como ventajas de la

venta personal son que permite lograr una mejor selección de los clientes potenciales,

permite personalizar la presentación o entrevista de acuerdo a cada cliente potencial y

situación específica, así como también dar información más detallada y personalizada al

cliente sobre el producto en cuestión. Permite aclarar dudas u objeciones al cliente

inmediatamente, la participación activa del cliente, lo que a su ves permite conocer mejor

sus necesidades, interéses o problemas, y así ajustarse a esto. Y sobretodo permite entablar

relaciones duraderas con el cliente, ya que el vendedor puede llegar a conocer mejor sus

necesidad y así entablar una amistad personal a lo que se le llama servicio post-venta.


ANTECEDENTES

En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía, con la actividad agrícola y ganadera

para su propio consumo, pero al comenzar a acumular excedentes de producción. Nace el

Trueque, o Permuta, una forma de intercambio. Mediante esta modalidad, cada participante

entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo

de otro participante pero con una amabilidad y respeto.

Chiavenato Idalberto (2006) menciona que la transmisión verbal o no verbal de

información entre alguien que quiere expresar una idea y quien espera captarla o se espera

que la capte.

Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las

mercancías entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos, como oro y

plata. Otra forma era mediante piezas de cierto valor comúnmente aceptadas entre los

mercaderes. Allí da el origen al concepto del dinero o moneda, como elemento facilitador

del intercambio comercial.

Ciertamente vender es una de las profesiones más antiguas del mundo Las personas que

realizan esta actividad reciben muchos nombres ya sea como vendedores directos, o bien ,

representantes de ventas, ejecutivos de cuenta, consultores de ventas, ingenieros de ventas,

agentes, gerentes de distrito, representantes de desarrollo de cuenta, vendedores

ambulantes, comerciantes, comerciantes ambulantes y caravanas, son parte de una antigua

tradición que se originó en una necesidad básica del hombre de intercambiar artículos y de

comunicarse. Timbres, catálogos y órdenes de compra estaban a siglos de distancia de

aquel vendedor directo que confiaba en sus instintos y sentido común para ganarse la vida a

través de la venta. Manuel Ríos Fernández. (2005)

En la actualidad, la mayoría de los vendedores de varios sectores de economía de América

latina son profesionales capacitados y con un nivel de escolaridad que trabajan para forjar y

mantener relaciones a largo plazo con los clientes. Escucharlos, evalúan sus necesidades y

organizan los esfuerzos de la compañía para resolver sus problemas


“Un proceso multi-etapa que enfatiza la personalización y la empatía como ingredientes

clave en la identificación de prospectos, desarrollándolos como clientes, y manteniéndolos

satisfechos”, centrándose en la creación de una confianza mutua entre comprador y

vendedor a fin de ofrecer a los compradores beneficios anticipados, a largo plazo y de valor

añadido. (Jolson, 1997)

Las ventas personales implican una comunicación bidireccional y personal entre los

vendedores y clientes individuales, ya sea cara a cara, por teléfono, a través de conferencias

en video o en la Web, o por otros medios. Las ventas personales, pueden ser más eficaces

en la publicidad en situaciones de ventas más complejas. Los vendedores tienen la

posibilidad de sondear a los clientes para averiguar más acerca de sus problemas y luego

captar la oferta y la presentación de marketing para ajustarse a las necesidades especiales de

cada cliente “... Uno de los rasgos distintivos tácticos para asegurar y construir aquellas

relaciones se hallan implícitas en un marketing de relaciones”, (Jobber y lancaster 1997).

Estando caracterizada dicha venta de relaciones por una orientación a largo plazo, la

existencia de una confianza, y por actividades de servicio al cliente y de obtención de

información acerca de clientes y competidores.

CONTEXTO

“La venta personal se basa en una comunicación personal ya que va de una persona el

vendedor a otra persona el cliente potencial o comprador, (Abad Darío. 1997, Accion de

Marketing). Nosotros consideramos a La venta personal como la forma más efectiva de

vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda

repetir la compra” (Werther Jr y David Keith.México 2000. Pág. 127.) Esto nos hace

mención de que a la hora de hacer una venta dentro de un establecimiento como es un Mini


Súper es de suma importancia el contacto directo con el cliente, ya que lo que se quiere

lograr es un cliente satisfecho con su compra.

Estudios realizados a nivel internacional muestran que la forma más efectiva de cerrar una

venta es con el método llamado “Cara a Cara” ya que en este el vendedor crea un vínculo

con el comprador, y el cliente al mostrarle directamente el producto crea un sentido de

pertenencia. (SERNA, Humberto. Gerencia Estratégica. Caracas 2000.)

Alguien que ocupa el papel de vendedor ocupa un lugar muy importante, ya que todo el

proceso de Marketing culmina aquí, a esto también se le llama “La punta de la Lanza” ya

que aunque tu trabajo publicitario y trabajo de activación de marca sea excelente si no

cuentas con alguien que sepa vender y que sepa entablar la conversación adecuada no se

cerrará la venta. (Fundamentos de Marketing, Kotler Philip y Armstrong Gary, Pág. 470)

CONCEPTUALIZACION

Las ventas personales son una comunicación directa de información, a diferencia de la

comunicación indirecta e impersonal de la publicidad, las promociones de ventas y otras

herramientas promocionales. (Stanton, Etzel y Walker 1994). Esto significa que las ventas

personales pueden ser más flexibles que las demás herramientas promocionales. Los

vendedores pueden individualizar sus presentaciones para adecuarlas a las necesidades y

comportamiento de cada cliente. Pueden ver las reacciones de los clientes a cierto esquema

de ventas y hacer ajustes sobre la marcha.

Así mismo, las ventas personales pueden enfocarse en individuos o empresas que se sabe

que son clientes posibles, si es que la organización hizo bien su trabajo al dividir en

segmentos su mercado. Como resultado, los esfuerzos empeñados son mínimos. En cambio,

los mensajes de la publicidad muchas veces se desperdician en personas que en realidad no

son clientes potenciales.

Otra ventaja de las ventas personales es que su objetivo es concretar una venta. La

publicidad tiene un objetivo menos ambicioso y en general está destinada a llamar la


atención, proveer información y despertar un deseo, pero rara vez incita una acción de

compra o completa la transferencia de un título del vendedor al comprador. (Allan L. Reid,

1998)

Por otro lado, un esfuerzo de ventas personales con todas las de la ley resulta costoso.

Aunque las ventas personales reducen al mínimo los esfuerzos desperdiciados, el costo de

formar y operar una fuerza de ventas es elevado. Otra desventaja es que podría ser difícil

para una compañía atraer a la gente de calidad que se requiere para hacer el trabajo. En el

nivel del detallista y la persepcion, muchas empresas han abandonado sus equipos de ventas

y han cambiado al autoservicio por esta misma razón por no tener tecnicas de venta

adecuada y suficiente Allan Reid (1990).

Tambien existen las necesidades y las expectativas de las personas varían con el tiempo, ya

sea por el crecimiento y desarrollo normal del individuo o por la influencia del entorno. Es

normal que nuestras necesidades cambien con el pasar de los años, nuestras prioridades se

modifican con la madurez y experiencia, así como con la satisfacción de las mismas.

(Diccionario de Marketing, de Cultural S.A. 1999).

En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más importantes

de la promoción, las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones

públicas porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y

además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas (Philip Kotler 2004). Por

tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas

personales, y cuáles son sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas. Un

contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a

cambio de una determinada cantidad de dinero (El Diccionario de Marketing de Cultural

S.A, 2000).


CONCEPTUALIZACION

Concepto Definición Fuente

Proceso de ventas

"es una secuencia lógica de cuatro

pasos que emprende el vendedor

para tratar con un comprador

potencial y que tiene por objeto

producir alguna reacción deseada

en el cliente (usualmente la

compra)"

Stanton, Etzel y Walker

(1994). Fundamentos de

marketing. 13va Edición,

Págs. 604 al 607.

Perspectiva "Las Técnicas Modernas de Venta y

sus Aplicaciones", "existe una

diferencia entre una lista de

posibles clientes y una lista de

clientes calificados en perspectiva.

La diferencia radica en que la

primera lista está compuesta por

clientes que necesitan el producto,

pero no necesariamente pueden

permitírselo (falta de recursos o

capacidad de decisión); en cambio,

la segunda lista está compuesta por

posibles clientes que tienen la

necesidad y además pueden

permitirse la compra"

Allan Reid (1990). Las

Técnicas Modernas de Venta

y sus Aplicaciones de

Editorial Diana, Págs. 137 al

139 y del 221 al 228.

Ventas Un contrato en el que el vendedor

se obliga a transmitir una cosa o

un derecho al comprador, a cambio

de una determinada cantidad de

Allan L. Reid, (1998)

Diccionario de Marketing, de


dinero Cultural S.A., Pág. 340.

Empleado Es la persona que se desempeña en

un cargo determinado realizando

tareas sobresalientes, y recibe un

salario a cambio

ABAD, Darío. Control

de Gestión. Colombia 1997

Servicio Cúmulo de tareas desarrolladas

por una compañía para satisfacer

las exigencias de sus clientes.

Manuel Ríos

Fernández. (2005)

Diccionario de Recursos

Humanos, Organización

y Dirección. Editorial Díaz de

Santos.

Cliente El comprador potencial o real de

los productos o servicios

REYES Ponce, Agustín.

Administración de

Personal. Relaciones

Humanas. I Parte. Editorial

Limusa. Págs. 179-180.

Proceso de ventas

"es una secuencia lógica de cuatro

pasos que emprende el vendedor

para tratar con un comprador

potencial y que tiene por objeto

producir alguna reacción deseada

en el cliente (usualmente la

compra)"

Stanton, Etzel y Walker

(1994). Fundamentos de

marketing. 13va Edición,

Págs. 604 al 607.

"Las Técnicas Modernas de Venta y

http://www.google.co.ve/url?sa=t&rct=j&q=cargo&source=web&cd=3&sqi=2&ved=0CEQQFjAC&url=http%3A%2F%2Fes.wikipedia.org%2Fwiki%2FCargo&ei=-YTPTtaJDYHwggeo6byvCw&usg=AFQjCNFJd4X6-MUws77q7euCl10sL2J1Gw&sig2=1L4xsFV2ME8NMbRRZtgF6A

http://www.monografias.com/trabajos15/sistemas-control/sistemas-control.shtml

http://www.monografias.com/trabajos13/verpro/verpro.shtml

http://definicion.de/servicio/

http://www.monografias.com/trabajos12/diccienc/diccienc.shtml

http://www.monografias.com/trabajos15/direccion/direccion.shtml

http://www.monografias.com/trabajos5/relhuman/relhuman.shtml




Perspectiva

sus Aplicaciones", "existe una

diferencia entre una lista de

posibles clientes y una lista de

clientes calificados en perspectiva.

La diferencia radica en que la

primera lista está compuesta por

clientes que necesitan el producto,

pero no necesariamente pueden

permitírselo (falta de recursos o

capacidad de decisión); en cambio,

la segunda lista está compuesta por

posibles clientes que tienen la

necesidad y además pueden

permitirse la compra"

Allan Reid (1990). Las

Técnicas Modernas de Venta

y sus Aplicaciones de

Editorial Diana, Págs. 137 al

139 y del 221 al 228.

Producto

"Un producto es un conjunto de

atributos tangibles e intangibles

que abarcan empaque, color,

precio, calidad y marca, además

del servicio y la reputación del

vendedor; el producto puede ser un

bien, un servicio, un lugar, una

persona o una idea"

Kerin Roger, Hartley Steven

y Rudelius William,

McGraw-Hill Interamericana,

(2009), «Marketing», Novena

Edición, Pág. 254.

Ventas

“Un contrato en el que el vendedor

se obliga a transmitir una cosa o

un derecho al comprador, a cambio

de una determinada cantidad de

dinero”

Allan L. Reid,


Cultural S.A., Pág. 340.

Necesidad

"Objeto, servicio o recurso que es



necesario para la supervivencia,

bienestar o confort de una persona,

del que es difícil substraerse"

Cultural S.A. (1999), Pág.

229

Servicio

"Un servicio es una obra, una

realización o un acto que es

esencialmente intangible y no

resulta necesariamente en la

propiedad de algo. Su creación

puede o no estar relacionada con

un producto físico”

Kotler Philip, Bloom Paul y

Hayes Thomas (2004) El

marketing de Servicios

Profesionales, de, Editorial

Paidós SAICF, , Págs. 9 y 10.

Cliente

“El comprador potencial o real de

los productos o servicios”

Reyes Ponce, Agustín.

Administración de

Personal. Relaciones

Humanas. I Parte. Editorial

Limusa. Págs. 179-180.

Manejo de Objeciones

El manejo de objeciones es una

etapa del proceso de ventas en

donde, luego de haber presentado

un producto a un cliente potencial,

se hace frente a las posibles

objeciones que éste pueda realizar.

KOONTZ y O‟DONNELL.

Curso de Administración

Moderna.

Calidad

"el conjunto de funciones y

características de un producto,

proceso o servicio que le confieren

la capacidad necesaria para

satisfacer las necesidades de un

determinado usuario"

La American Society for

Quality Control (ASQC)

(1974) pag. 300–314

Comunicación

"la transmisión verbal o no verbal

de información entre alguien que

quiere expresar una idea y quien

Chiavenato Idalberto,

McGraw-Hill (2006)

«Introducción a la Teoría




http://www.crecenegocios.com/proceso-de-ventas


espera captarla o se espera que la

capte"

General de la

Administración», Séptima

Edición, de Interamericana,

Pág. 110.

Publicidad "cualquier forma pagada de

presentación y promoción no

personal de ideas, bienes o

servicios por un patrocinador

identificado"

Philip Kotler y Gary

Armstrong, (2004), Prentice

Hall Fundamentos de

Marketing Sexta Edición, de,

Pág. 470.

EVALUACION TEORICA

Este trabajo nos sirvió para interiorizarnos y aprender de una manera adecuada como se

realiza un proyecto de investigación para en un futuro tener una mejor noción a la hora de

realizar una investigación, los pasos que se llevan a cabo y la forma correcta para realizarlo,

de esta manera tenemos un idea mas formada del trabajo al cual se enfrenta un verdadero

investigador.

Esto hizo que adquiriéramos un conocimiento que, si bien tiene que ver con la carrera que

estamos desarrollando.

A raíz de eso pensamos en dos empresas para comparar sus servicios, tratos, promociones,

así como todos los factores que influyen para el éxito de su compra, retomamos ideas de

libros y autores. El que más nos llamo la atención fue Kotler (2004) quien dice y recalca

que un servicio es una obra, una realización o un acto que es esencialmente intangible y no

resulta necesariamente en la propiedad de algo. Su creación puede o no estar relacionada

con un producto físico.

Luego comenzamos a indagar sobre la información que se puede encontrar a cerca el tema,

y sobre las investigaciones pasadas sobre el mismo. Así


Formulamos este marco teórico que utilizamos para tener una mejor base informativa sobre

el tema para poder realizar el proyecto de investigación.

PERSPECTIVA

La elección del tema expuesto tuvo origen en el interés que se nos presento a todos los

integrantes de este grupo cuando observábamos y reflexionábamos sobre la importancia

que tiene el trato y servicio de un vendedor hacia su comprador.

A lo largo de la investigación llevamos a cabo la resolución del problema de interés con un

Método descriptivo, ya que nos basamos en ver como se construye y desarrolla nuestra

teoría. Conjuntamente con el método anterior utilizamos el método Explicativo, ya que el

tema que trabajamos ya ah sido investigado anteriormente y estamos incrementando la

información sobre el estudio de este tema.

Creemos que si bien no era el fin de este proyecto de investigación verificar la hipótesis,

podemos decir que es una hipótesis refutable ya que desde la experimentación que

planteamos realizar se puede llegar a deducir si es verdadera o no, por el resultado que

arrojan las ventas en cada una de las empresas.


RESULTADOS

EDADES PORCENTAJE

QUE PREFIERE

OXXO

PORCENTAJE

QUE PREFIERE

MINISUPER

TOTAL DE

PERSONAS

24-29 AÑOS 72% 28% 50 PERSONAS





PREFERENCIA EN SERVICIO

0%50%

100%150%200%250%300%

Entre 24-29 años

30-34 años

35-39 años

40-45 años

Axis Title

Oxxo

Mini super

Oxxo44%

Mini super56%

Other56%

Que autoservicio frecuentas?


MUJERES ENTRE 24 Y 34 AÑOS

Después hacer la muestra de nuestra investigación y aplicar las encuestas y entrevistas a

nuestro universo, los resultados arrojaron que, las mujeres de villa de pozos que están entre

los 28-40 años de edad, prefieren acudir a hacer sus compras,a un lugar donde el servicio de

venta es más agradable. Hicieron énfasis en que los precios de „‟Sumerca Guerrero‟‟ son

mucho más accesibles y que al haber dos sucursales dentro de la Delegación de Villa de

Pozos es mucho más factible y seguro hacer sus comprar allí. En cambio hubo quien

menciono que en las cadenas „‟oxxos‟‟ dentro de la misma delegación se encuentra gran

cantidad y variedad de producto, pero que los vendedores se muestran indispuestos e

indiferentes y varias veces hasta molestos haciendo que su preferencia por el minisúper

„‟Sumerca Guerrero‟‟ sea mayor.

14%

86%

Prefieres el autoservicio por precios o servicio?

Precios

Servicio


MUJERES ENTRE 35 Y 45 AÑOS

72%

28%

Prefieres el autoservicio por precios o servicios?

Precios

Servicios


ENTREVISTA

Muchas gracias por participar en esta entrevista; para nosoros tu opinion es muy

importante. Te recordamos que toda la informacion que nos proporciones sera utilizada

unicamente para fines estadisticos y no sera revelada a persona alguna. Los datos que nos

proporciones seran absolutamete confidenciales.

¿Cómo cree que influye usted como vendedor para el logro de los objetivos

laborales?

¿Qué cree que el cliente espera del vendedor?

¿Qué acostumbran a comprar con mayor frecuencia?

¿Por qué considera que es importante su funcion como vendedor?

¿Qué es lo más importante al cerrar la venta?

¿Qué es lo que mas influye en el cliente en el momento de la compra?

¿Cosidera que se crean vinculos mas haya de la compra en el cliente-vendedor?

¿Cómo cree que influye el trato y servicio que le brinda al cliente?


MUESTRA

N= tamaño de la población de 200 mujeres

y= valor promedio de una variable = 1, una mujer de 24 a 40 años de edad en Villa

de Pozos.

se = error estándar = 0.005

V₂ = varianza de la población al cuadrado. Su definición 〖se〗^2: cuadrado del

error estándar

s₂ = varianza de la muestra sin ajustar

p = 0.9

n‟ = tamaño de la muestra sin ajustar

n = tamaño de la muestra

Muestra para obtener el número indicado de encuestas a realizar.

n=n^´/(1+n^´/N)=n=400/(1+400/260,473)

Se dedujo un total de encuestas de 400 encuestas para nuestro trabajo de investigación.


BIBLIOGRAFIA

Chiavenato Idalberto (2006) «Introducción a la Teoría General de la Administración»,

Séptima Edición, , McGraw-Hill Interamericana, Pág. 110.

Fonseca Yerena Maria del Socorro (2000) Comunicación Oral Fundamentos y Práctica

Estratégica», Primera Edición, México. Pág.4

Kotler Philip, Bloom Paul y Hayes Thomas (2004) El marketing de Servicios

Profesionales, de, Editorial Paidós SAICF, , Págs. 9 y 10.

Reyes Ponce, Agustín. (1999) Administración de Personal. Relaciones Humanas. I Parte.

Editorial Limusa. Págs. 179-180.

Sandhusen L. Richard (2002) Mercadotecnia, Primera Edición, de, Compañía Editorial

Continental, , Págs. 522 y 523.

Kotler Philip (1996) Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, de Prentice Hall, Pág.

41.

Kotler y Gary Armstrong Prentice Hall, Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, de Pág.

470.

O´Guinn Tomas, Allen Chris y Semenik Richard (2007) International Thomson Editores

Pág. 6.

Fischer Laura y Espejo Jorge (2001), Mc Graw Hill Mercadotecnia, Tercera Edición, de,

Págs. 310 - 331.

Jobber David y Geoffrey Lancaster (2010) The Selling and Sales Maganament 8th

edition

British Library Cataloguing-in-Publication Data Pág. 14



METODOLOGIA

El enfoque de nuestra investigación es mixto y cuantitativo ya que se fueron recolectando

los datos a lo largo del proceso. Se cuenta con un diseño no experimental ya que no es

posible manejar las variables y también es transaccional descriptivo ya que se realizara todo

en un tiempo especifico.

Las técnicas utilizadas en nuestra investigación serán las entrevistas ya que se busca

indagar más a fondo las características de venta de cada empleado de las empresas

trabajadas. Así como también se usaran las encuestas para conocer la preferencia y los

motivos de la población para optar por una de las dos empresas que son “La cadena Oxxo”

y “Sumerca Guerrero Minisuper”.

Articulo final.

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