Las inteligencias mltiples de lderes y emprendedores 26/09/2013 5:14 0El concepto de inteligencias mltiples fue acuado por Howard Gardner, quien particip en el Project on Human Potential, creado en 1979 en Harvard Graduate School of Education. Gardner centr sus investigaciones en el estudio de la cognicin humana desde los hallazgos de las ciencias biolgicas y del comportamiento, a partir de las cuales plantea su teora de las inteligencias mltiples (Intelligence after twenty years, Gardner 2003).Los tratados a la fecha haban desarrollado dos aspectos relativamente autnomos de un solo tipo de inteligencia: la capacidad lingstica y la capacidad lgica. Sin embargo, de acuerdo con Gardner, una mirada ms integral de los seres humanos deba considerar que cada persona era capaz de combinar de manera nica diversas capacidades y habilidades que se constituiran en sus fortalezas personales.As, las 9 inteligencias propuestas por Gardner fueron: Verbal-lingstica Lgica-matemtica Espacial-visual Cuerpo-cinestsica Musical Interpersonal Intrapersonal Naturalista ExistencialA travs de los aos, varios otros autores han agregado algunas dimensiones relevantes que podran considerarse, como son: la inteligencia espiritual, la inteligencia sexual e, incluso, la inteligencia digital. Todas estas dimensiones podran mostrar niveles diferentes de desarrollo en cada persona a partir de la combinacin de su carga gentica y de su experiencia de vida. Con lo cual, la educacin recibida a edad temprana podra influenciar en el desarrollo de la inteligencia integral de las personas potenciando sus mltiples dimensiones. De all la relevancia de sus escritos para el sector educativo.Un aspecto relevante de los pensamientos de Gardner es la distincin que hace entre el "fin" y el "medio". En este sentido, sugiere que no se debe educar a los jvenes nicamente con el objetivo de desarrollar las inteligencias sino, ms bien, los educadores debieran enfocarse en definir primero cmo su modelo educativo buscar generar valor para la persona y para la sociedad (esto ha sido recogido, por ejemplo, en frases como "formar mejores personas para contribuir con la sociedad" o "promover el desarrollo de emprendedores") y, luego, movilizar las inteligencias mltiples para lograr los objetivos que ese sistema educativo se haya propuesto lograr.Lo interesante de las ideas de Gardner es que han generado una corriente de abundante investigacin sobre nuevas dimensiones de la inteligencia humana aplicadas a distintos escenarios, dando paso a miradas ms amplias que el tradicional IQ test para medir la inteligencia. Este es el caso del mundo de los negocios, donde estos enfoques se han llevado en particular al estudio de temas centrales como la formacin de lderes y de emprendedores.Wilson y Mujtaba estudiaron particularmente las dimensiones interpersonales, intrapersonales y lingsticas como las centrales para el ejercicio del liderazgo. Hoffman y Frost (2006) asociaron tres inteligencias (emocional, social y cognitiva) a los lderes transformacionales, es decir, a aqullos que inspiran orgullo, fe y respeto en sus colaboradores y que comparten una visin y un sentido de misin a travs de sus habilidades de comunicacin (cualidades definidas como "el carisma del lder"). Estos lderes transformacionales hacen tambin uso de su racionalidad y de su capacidad para resolver problemas cuando buscan soluciones innovadoras a los problemas que se presentan en la organizacin y dedican especial preocupacin al desarrollo personal de los individuos que conforman su equipo humano. Estos autores destacaron que un lder estimular las capacidades intelectuales de su equipo humano en la medida en que su propia inteligencia cognitiva sea superior, demostrando con sus reflexiones y acciones la forma de solucionar problemas complejos. La inteligencia social del lder le permitir identificar qu habilidades se requiere potenciar en el equipo para enfrentar los retos que cada contexto imponga y le facilitar el adaptarse a las situaciones diferentes que le tocar enfrentar en el ejercicio de su posicin de liderazgo (Bass, 2001). En estas situaciones, el lder pondr a prueba sus habilidades de comunicacin, su autoconfianza, sociabilidad, tolerancia al estrs, su capacidad para manejar el status que se le ha otorgado y para leer adecuadamente el entorno en el que le toque actuar. En lo que se refiere a la inteligencia emocional, este lder tendr que poder percibir, usar, entender y manejar sus propias emociones. As tambin, desarrollar la empata que le permitir comprender las emociones de las otras personas con las que tenga que interactuar (Caruso, Mayer y Salovey, 2001).Por otra parte, un estudio realizado por Baum y Bird en 2009, sugiere que ciertas inteligencias pueden ser predictoras de los resultados de los proyectos desarrollados por los emprendedores en su etapa de start-ups. En particular, destacan que la inteligencia prctica, la inteligencia analtica y la inteligencia creativa, combinadas con la bsqueda de la eficacia personal propia de los emprendedores, promueven un comportamiento emprendedor exitoso. Segn Baum, la llamada "inteligencia prctica" viene dada por el conocimiento tcito que acumula el emprendedor a travs de su experiencia previa en un sector. En esta misma lnea, Stenberg (1998) encuentra que tres capacidades claves sern: la capacidad de pensamiento crtico, la creatividad y la capacidad para implementar ideas. Estas inteligencias parecen especialmente necesarias en quienes emprenden proyectos, dado que deben enfrentar los retos de entornos inciertos, urgencias, falta de recursos y cambios veloces.Los educadores tenemos en este tema un espacio enorme para fortalecer las inteligencias en los jvenes talentos que protagonizarn el cambio de nuestra sociedad hacia un mundo que valore con mente ms abierta las mltiples capacidades del individuo. Los profesionales de la gestin humana, por su parte, deben ser capaces de generar los espacios necesarios para que en nuestras organizaciones se potencien los equipos que reflejen esta diversidad de talentos.PER: Boom o burbuja inmobiliaria? 23/09/2013 8:03 13Esta vez me apartare de temas sobre finanzas para tocar un tema de coyuntura que creo es conveniente desarrollar. El auge observado en los ltimos aos en el sector inmobiliario peruano corresponde a un boom o es ms bien una burbuja.Si hubiera un concurso de preguntas, sin duda, la respuesta a esta interrogante tendra el mayor premio y, es que, aunque es muy fcil saber si atravesamos una, es muy poco probable que se tenga claro si se est en medio de un perodo de, para ponerlo en palabras de A. Greenspan, "exuberancia irracional" en el mercado inmobiliario.Si no lo creen, chenle un vistazo a la conclusin a la que lleg el Banco de Espaa en junio del 20061, a menos de 18 meses del estallido de la burbuja inmobiliaria en ese pas: "A pesar de su intensidad, los incrementos observados en el valor de los inmuebles en el pasado reciente, no constituyen un episodio singular en la trayectoria histrica de nuestra economa..."y, lo ms notable es que, a pesar de reconocer que desde finales de 1997, el precio de los inmuebles en Espaa creci alrededor de 150% en trminos nominales y de un 100% en trminos reales, concluye que el escenario futuro ms probable para el mercado de vivienda, es el de una "absorcin gradual de la sobrevaloracin existente". No est dems echarle un vistazo a este videohttp://www.youtube.com/watch?v=WcbKHPBL5G8 que narra en clave cmica el origen y consecuencias de la crisis inmobiliaria espaola.Pero; qu es realmente una burbuja? La manera ms sencilla de definirla, sera decir que es el incremento sostenido en el precio de un bien que excede, largamente, su valor intrnseco. El precio se eleva por un fuerte aumento en la demanda que, a su vez, es alimentado por la proliferacin de crditos y la aparicin de expectativas alcistas, en otras palabras, especulacin pura y dura.A nivel local, el BCR reconoce2 que el precio del m2 de departamentos ubicados en La Molina, Miraflores, San Borja, San Isidro y Surco, se han elevado, en los ltimos 15 aos, en 168% en dlares nominales. Para departamentos ubicados en Jess Mara, Lince, Magdalena, Pueblo Libre y San Miguel, el incremento observado fue muy similar (159%); pero, en un perodo ms corto de tiempo (seis aos). Para el primer grupo, se observa a partir del ao 2008, una clara aceleracin de la apreciacin del precio. Lo anterior, se refleja claramente en el grfico siguiente:

Fuente BCRPEntonces, el Per atraviesa un boom o una burbuja inmobiliaria? La respuesta categrica, no la encontrarn en este artculo; pero s, se darn ciertos alcances que ayudarn a tener una mejor comprensin de lo que sucede en el sector inmobiliario local. El perodo temporal analizado, comprende desde el 1er. trimestre del 2011 al primer trimestre del 2013, pues, es en ese perodo que se tiene data trimestral detallada del precio por m2, de venta y alquiler de departamentos.Empecemos por lo obvio. Veamos cul ha sido la evolucin del precio por m2 y la del salario promedio para los ltimos 8 trimestres. El ingreso promedio, se ha estimado a partir de los aportes y nmero de cotizantes al sistema privado de pensiones, datos que se encuentran en el portal web de la SBS. El grfico resultante, muestra que las tasas de crecimiento, han sido divergentes. Mientras el precio por m2 se increment en 36%, pasando de S/.2 843.26 en marzo del 2011, a S/.3 867.97 en marzo del 2013, los ingresos lo hicieron en un magro 2.69%, de S/.2 442.36 a S/.2 508.04. Se puede, claramente, concluir que el salario no ha sido un driver para el crecimiento de la demanda.

Elaboracin propia. Fuente: Portal web SBSEn base a lo anterior, se puede elaborar una versin modificada del denominado ratio de asequibilidad, el mismo que es el resultado de dividir el precio de un inmueble de 100 m2 entre el ingreso promedio anual. En trminos simples, este ndice, arroja el nmero de aos que un asalariado promedio necesita para adquirir un departamento de 100 m2.

Elaboracin propiaLo que el grfico muestra, es que en slo 24 meses, el ingreso anual necesario para adquirir una vivienda, pas de 8.32 a 11.02 aos, es decir, un incremento de casi 33%, observndose, adems, que este indicador se incrementa trimestre a trimestre, reflejando las diversas tasas de crecimiento de los salarios y del precio de la vivienda.Asimismo, BCR dixit3, "segn este indicador, habra indicios de burbuja inmobiliaria, si los precios aumentan ms rpido que los ingresos, es decir, si el ratio se eleva por perodos prolongados". Como ya mencionamos anteriormente, los ingresos han crecido en 2.69% en los ltimos dos aos, frente al 36% de los precios de los departamentos, as que, al parecer, enfrentamos la situacin descrita. Pero; el BCR tambin observa que "el incremento del ratio...no es una condicin determinante...ya que en algunos casos el aumento de los precios...se puede explicar por...menores costos de financiamiento, relajamiento de condiciones crediticias, factores demogrficos entre otros...". Si esto es as, procedamos, como en una pesquisa policial, a investigar uno a uno a estos sospechosos.Empecemos con los costos del financiamiento, el cuadro siguiente, muestra la evolucin de la tasa de inters promedio en moneda nacional y moneda extranjera para crditos hipotecarios:

Elaboracin propia. Fuente: Portal web SBS

Tal como se observa, la tasa de inters para los crditos en M.N., se ha movido entre 9.41% y 9.22%, con un mnimo de 8.76% en diciembre del 2012. Para ponerlo en un contexto de fcil comprensin, la disminucin de un punto en la tasa de inters, trae una reduccin de slo S/.138 en la cuota mensual4. Convendr conmigo, que esto es difcilmente un game changer en la preferencia por obtener financiamientos hipotecarios, no?Pasemos ahora a revisar si existen seales de relajamiento crediticio. Para tal efecto, revisemos el grfico siguiente que muestra el ratio de morosidad en los crditos hipotecarios frente a la mora del total del sistema financiero para el perodo en estudio:

Elaboracin propia. Fuente: Portal web SBSSe observa que la morosidad del sistema, se ha venido incrementando lenta pero sostenidamente hasta llegar a 2.46% a marzo del 2013, empero, el mismo indicador para los crditos hipotecarios, se ha reducido ligeramente. Tampoco, por el momento5, hay que buscar responsables por este lado. No obstante, es motivo de preocupacin, el porcentaje del valor de la vivienda que es financiado por los bancos (el ratio "loan to value") que, en nuestro pas, ronda entre 80 a 90%. Se suma a lo anterior, la dolarizacin de los crditos hipotecarios. A marzo del 2013, el 44% de los prstamos otorgados, se ha desembolsado en dlares, exponiendo a los deudores a un creciente riesgo cambiario al devaluarse, en lo que va del ao, en casi 10% el nuevo sol. Otro factor al que hay que prestar especial atencin, es la creciente carga financiera que estn afrontando las familias peruanas. Segn estimados del BCR a marzo del 2012, el nivel de apalancamiento6 era de 5.8 veces y, el porcentaje del ingreso destinado a pagar deuda, era de 39.8%.Revisemos ahora, si estn presentes los dos elementos que caracterizan a las burbujas: la proliferacin del crdito y la existencia de expectativas.A juzgar por la tasa de crecimiento de los crditos hipotecarios, ha sido relativamente fcil acceder a un prstamo para vivienda. Ms an, la diferencia en las tasas de crecimiento del perodo en estudio (50% en los hipotecarios frente a 30% en el total de colocaciones), ha hecho que la participacin de este tipo de financiamientos aumente, sostenidamente, pasando de 13% en marzo del 2011, a casi 15% a marzo del 2013. La diferencia en las tasas de crecimiento puede observarse, claramente, en el grfico siguiente:

Elaboracin propia. Fuente: Portal web SBSPor otro lado; pero, abonando en la misma direccin, el nmero de deudores, tambin, ha aumentado de manera sostenida, pasando de 152 442 a 192 894 en el mismo perodo; lo que representa 27% de crecimiento. El ticket promedio, tambin, se ha incrementado en 19%, pasando de S/.112 300 a S/.132 980; lo que refleja, el creciente precio de los inmuebles en el Per.Por su parte, las expectativas hacen su aparicin, cuando las personas creen que el precio de las viviendas seguir aumentando; por lo que, adquirirlas -en su gran mayora, con prstamos, para posteriormente revenderlas a un valor apreciado- se convertira en un gran negocio. Existe, actualmente, este tipo de comportamiento en el mercado inmobiliario local? Pues, es difcil negar su existencia, cuando el propio representante de un banco reconoce que "3 de cada 10 hipotecas, son para adquirir una segunda vivienda...y probablemente, est pasando lo mismo en otros bancos"7 y, paralelamente, ser testigos de los esfuerzos que la SBS, est realizando para frenar la aparicin de este tipo de conductas, al imponer mayores cuotas iniciales para la adquisicin de una segunda vivienda, desincentivar las hipotecas a ms de 20 aos y parametrizando el significado de lo que significa "primera vivienda". A lo anterior, hay que agregar la exigencia de mayores factores de ponderacin en el clculo de los activos ponderados por riesgo para este tipo de crditos.En resumen, existe o no una burbuja inmobiliaria a nivel local? Con los datos presentados en este artculo, le pido estimado lector, que saque sus propias conclusiones. Por favor, por razones obvias, no trate de encontrar la respuesta preguntando a banqueros y constructores; slo tenga en cuenta, que si se parece, camina y malla como un gato, entonces...

Notas:1)Banco de Espaa - Boletn econmico - junio 2006.2)BCRP - Notas de Estudios del BCRP N 29 - 22.05.2013.3)BCRP - Notas de Estudios del BCRP N 71 - 29.12.2011.4)Para un prstamo de S/.280 000 a 10 aos, la cuota mensual al 9% es de S/3 494 mientras la correspondiente a una tasa de 8% es S/.3 356.5)Aunque existen seales ominosas. Segn la Central de Riesgo Sentinel, al mes de julio, 26% de los deudores hipotecarios registran atrasos en el pago de otras obligaciones (servicios, arbitrios). Diario Gestin 22.07.136)Definido como deuda promedio/ingreso promedio.7)Diario Gestin 14.05.2013Acerca de la influencia y los "followers" falsos. 19/09/2013 9:12 1Hace unos das la consultora de comunicacin Llorente & Cuenca public un reporte titulado Top 50: mapa de poder en la red - Per. El objetivo es identificar aquellos representantes del mundo empresarial, la poltica, el periodismo, el entretenimiento y la cultura con gran nivel de influencia en medios digitales. El anlisis esta enfocado en el uso de Twitter.Entre la metodologa de anlisis que se describe, se menciona el uso de herramientas para descartar followers falsos.

En los ltimos meses se ha hablado mucho acerca de este tema, gracias a la aparicin de dos servicios gratuitos que permitiran identificar este fenmeno: Status People Fake Follower Check y Social Bakers Fake Followers App. Ambos han logrado notoriedad al haber sido utilizados para analizar las cuentas de personajes como Barack Obama y Justin Bieber y afirmar que un elevado nmero de sus seguidores en Twitter son falsos o que no tienen actividad alguna en la red social.El mercado de cuentas falsas en redes sociales no es nuevo y en los ltimos aos ha alcanzado un gran nivel de sofisticacin. En un primer momento, los perfiles falsos podan ser fcilmente reconocibles por no contar con informacin personal, casi no tener actividad y, por el contrario, seguir un nmero elevado de cuentas.Usualmente provienen de pases como Banglads donde existen verdaderas factoras de creacin de "fake followers". Cientos de personas, conectadas a la red y que en algunos casos reciben US$ 1 por cada 1,000 cuentas creadas. Este esfuerzo luego es empaquetado y revendido por gestores, con un enorme margen de ganancia.Hoy en da se pueden encontrar cuentas falsas que incluyen informacin completa, tienen correos y telfonos verificados y generan contenido de manera constante. Son por supuesto cuentas vendidas por un precio mucho mayor, debido a la dificultad para identificar su falsedad.Que impulsa a personas, empresas u organizaciones a hacer uso de estos servicios? Pues factores que van desde la simple vanidad, hasta la necesidad de validarse como lideres de opinin, influir en un voto, activar la viralidad de una campaa publicitaria, etc.Es interesante utilizar las herramientas de Social Bakers y Status People para analizar cuentas que a primera vista impresionan por sus nmeros y descubrir que muchas de ellas presentan un elevado numero de seguidores falsos o estn inactivas. Sin embargo, no son del todo precisas. Ambas trabajan con muestras estadsticas que al analizar cuentas con muchos seguidores pueden perder relevancia o trabajar sobre hiptesis que pueden resultar falsas. Esto incluso ha provocado que estas mismas empresas se apresuren a aclarar las limitaciones de su metodologa en respuesta a interpretaciones sesgadas por parte de la prensa.Ms all del hecho de descubrir algunos datos que pueden no ser del todo verdaderos, la realidad de los seguidores falsos debe ayudarnos a tener en cuenta dos cosas:Primero: definir el xito digital a partir del numero de seguidores es una solucin bsica y poco relevante. Es un dato concreto, lo cual salva la situacin cuando se exigen resultados inmediatos y no hay una capacidad de anlisis ms profunda. Pero, el enfoque en este dato hace que los agentes de cuentas falsas y sus granjas de "fans" y "followers" resulten tentadores para aquellos apremiados en mostrar resultados o donde hay pocos escrpulos en lo que se refiere a generar una audiencia online.Segundo: debemos ser ms crticos al enfrentarnos a un perfil y decidir si es relevante o no. El numero de seguidores no debe ser el criterio para seguir a una cuenta o considerar como referente a un competidor. Se requiere un anlisis algo ms profundo a fin de tomar una decisin informada.Las herramientas de identificacin de cuentas falsas tienen limitaciones pero siempre se pueden hacer anlisis complementarios. Otra herramienta gratuita como Wildfire App permite observa curvas de crecimiento de Facebook y Twitter en cuentas publicas hay incrementos abruptos e inexplicables (de pocas decenas de fans a miles por da)? Al analizar los seguidores de una cuenta en Facebook (haga click en la caja de miles de seguidores y vea de donde provienen) se muestra que la mayora provienen de un pas lejano respecto a donde la persona u organizacin opera?Qu sucedi en las fechas en que se dieron los incrementos abruptos? Al revisar la actividad de la marca en las fechas de incremento se registra alguna accin particular online? Siempre se puede decir que se unificaron cuentas o se realiz una campaa de captacin. Son razones validas pero queda en el usuario y en el analista considerar si es creble o no.Todos estos procesos implican invertir un poco de tiempo y no son del todo precisos. Un anlisis con un margen de error reducido requerir de herramientas con metodologas que puedan valorar diferentes hiptesis para separar cuentas autenticas e falsas y hacerlo estadsticamente valido. Algo que obviamente no puede exigirse de un servicio gratuito. Sera, en ese sentido, muy interesante conocer la metodologa que se utiliz en el estudio del Poder en el PerEn un tiempo donde los nmeros superficiales tienden a definir muchas decisiones importantes en la gestin de marketing y negocios digitales, tener una actitud critica como la que describimos nos ayuda a ir ms all de lo obvio y definir dnde est la verdadera influencia y creacin de valor. Asociarlo a un numero de seguidores, menciones o tweets se parece demasiado a la antigua formar de contar de los medios tradicionales. Algo que cada da pierde ms vigencia.Psycobranding: Psicologa de las Marcas 18/09/2013 4:26 0"Las marcas tiene que ver cada vez menos con cuanto tenemos y ms con lo que somos" - Este post ha sido escrito por Andrea Curay, psicloga del consumidor e insighter en Consumer Truth: Insights & Planning. Andrea es una fiel creyente en el poder de la Felicidad y Bienestar en las Marcas y la psicologa positiva como herramienta para revalorarlas.Las marcas se han creado para que en el futuro construyan relaciones. El secreto de su verdadero xito est en cuan humanas puedan llegar a ser, cuanto puedan llegar a conectar con el consumidor. No solamente por cuanto llegan a emocionarlos, sino por cmo les hablan, como logran entenderlos y mirarlos por lo que son, seres con equivocaciones, desequilibrios e inestabilidades.

La psicologa en las marcas es parte de la comprensin de ese otro mundo que est inmerso en las personas, ese mundo que parte de la filosofa de cada marca que elegimos como trmino de la construccin de nuestra personalidad, es la forma en que decidimos compensar nuestras falencias o apoyar una causa en el mundo, y por tanto completar nuestra causa en el mundo. Y es por esa razn, por la cual las marcas deben encontrar sus propsitos en el universo en el que giran. Porque antes de haber causas, hay razones para luchar, y si una marca sabe comunicar porque est en este mundo, entonces ser mucho ms fcil comprar sus argumentos que sus productos. Y con esto, no queremos decir que deben buscar reafirmarse en conceptos elaborados que vendan filosofas gaseosas, sino que deben construir motivaciones que apoyen la forma de pensar de sus consumidores y de los que sern. Solo entonces, la persona lograra hacer de esta marca su vocero, y le ser mucho ms fcil identificarse con ella."No se trata de lo que vendas, sino para que ests y cul es la diferencia que buscas hacer en el mundo",dijo Roy Pence, y es que las empresas venden productos, pero las personas compran marcas, su razn de ser, y la razn por la cual se encuentran en este mundo. Con esto, y como deca Walter Landon, debemos comprender que: "Los productos se crean en la fbrica, pero las marcas se crean en la mente".

Las marcas tienen que ver con nuestras emociones y no solo con nuestras razones. En la actualidad, no solo las marcas nos mueven emocionalmente, sino que las decisiones mas relevantes de nuestras vidas involucran mucha emocin, decidir el futuro de nuestra profesin, decidir el futuro de alguna relacin amorosa, decidir la formacin de una familia, decidir cambiar ciertos aspectos de la personalidad. Decisiones que pueden marcar y cambiar ampliamente nuestra vida estn relacionadas en un 70% con la emocin y un 30% con el anlisis y la razn, por ende, las decisiones para con las marcas son tan o incluso mas emocionales que ello. Las marcas tienen que ver con relaciones y no solo con transacciones. Jim Stengel CMO de Proter and Gamble nos dice que"No se trata de decir y vender, se trata de construir una relacin y un mindset orientado a las relaciones en todo lo que hacemos".Debemos entender de personas, tanto como de Marcas. Si hacemos una analoga, y si seguimos en la lnea de construir relaciones, las marcas deben de hacer el papel de un enamorador, conocer a la persona, sus defectos, virtudes y manias, y hacer de cada una de ellas una fiesta, halagar cada una de esas caractersticas y usarlas a su favor para construir un puente indestructible, como cuando se quiere estar con alguien. Jams se miran sus defectos como detractores, se le acepta como ser humano, hasta lograr que este sienta que esta contraparte realmente es su complemento. Marcas que ganan el afecto, mas que la razon de la gente. Marcas que son capaces leer emociones y no solo Briefs.En este contexto, revelamos ciertas verdades que nos ayudan a entender cmo podemos relacionar las marcas con la psicologa:-Debemos entender de personas no solo de marcas: La esencia y personalidad de un individuo ayuda a consolidar la esencia de una marca. Si podemos lograr retratar al consumidor con sus falencias y defectos, entonces podemos lograr enamorarlo y formar parte de su existencia y razon de ser en el mundo. Las marcas conectan mejor con quienes conocen, al final se trata de personas y no de estadsticas.-Debemos averiguar quien somos para las personas, y no solo que ofrecemos: Debemos lograr definir que lugar ocupamos en su vida para poder saber como llegar a ellos, que significamos, que sienten al oir nuestro nombre, Cul es el significado emocional, profundo y simblico de la marca en la vida del consumidor? O lo que llamamos el Brand Insight-Debemos reconocer que es lo que pensamos, para saber quines somos: Que tenemos por ofrecer, y cual es nuestra filosofa, la que precisamente ser el arma letal para enamorar a nuestro consumidor. Cmo podemos hacer para lograr estrechar los lazos? Contagiarles nuestro pensamiento e intentar hacer de su pensamiento nuestra mejor razon para creer.-Defender una causa o propsito, tomar una posicin, no solo un posicionamiento: Demostrar que estamos aqu para luchar por causas. Hacerlos parte de nuestras creencias, hacerlos sentir que entendemos la razon por la que estn en este mundo, y seremos sus mejores aliados. No se trata de ser todo para todos, se trata de ser Algo para Alguien. Como Red Bull: Se Valiente, toma riesgos, o Ford: Go Further.-El futuro de las marcas esta para quienes sepan leer emociones y no solo Briefs: Se trata de entender en que negocio realmente estamos, desde el punto de vista de las personas. Aprender a entender que cada dia se necesitan mas tener empata que rebelda, que mientras mas se amplie el mundo digital, mas humana debe ser la conexin! Las marcas que entiendan esto estarn ganando desde ya la primera partida.La marca Nike, entendi que mas all de hacer fuerte unos msculos, lo que se necesitaba entrenar, eran las emociones, y fue por eso que utiliz su muy famoso y conocido slogan "Just Do it" en aras de no solo impulsar un par de piernas, sino nuestras ganas.Nike se dio cuenta que los mejores atletas no necesitaban de un Podio o de una multitud, porque no eran atletas del deporte, eran luchadores de la vida, y fue asi como fue posicionando su filosofa, nos dice "Encuentra tu grandeza", "Yo puedo", "Si tienes un cuerpo, eres un atleta", "Hazlo contar", frases que no necesariamente llevan grabadas medallas de oro, plata o bronce, sino que llevan grabados la grandeza de lo que nosotros podemos hacer. Porque se encarg de decirnos, que el mejor hroe estaba dentro de nosotros, y que si estamos en este mundo es para luchar.

La Psicologia de las marcas no existe para hipnotizar o manipular, sino para encontrar la esencia detrs del poder de una marca, como lo que nos dice puede afectar nuestro ecosistema inconsciente y lograr tocar lo mas profundo de nuestra emocin, para lograr enamorarnos en cada discurso y en cada decisin!La publicidad en la memoria 16/09/2013 11:59 4Tenemos unas 100 mil millones de neuronas y con tal nmero pareciera fcil apropiarse de unas cuantas para que nuestros consumidores hagan sinapsis y se acuerden de nuestra publicidad. La realidad es otra si tomamos en cuenta lo que dijo el filsofo y psiclogo estadounidense William James hace ms de un siglo: "la funcin esencial de la memoria es el olvido".

Maral Molin, el gran publicista espaol, cuenta en su libro "La fuerza de la publicidad" de una obra teatral llamada Je suis un phnomene que trata de un caso real de un paciente cuya memoria recordaba prcticamente todo lo que le iba pasando: nombres, hechos, cifras y todo lo que puede uno recibir de sus sentidos, generando un terrible drama interior que interfera totalmente en su vida diaria.

Eso llev al neurobilogo Antonio Damasio, cuenta Molin, a concluir que "si la memoria guardara cada percepcin en completo detalle, habra una explosiva sobrecarga de circuitos". No recordar, por lo tanto, es lo normal, y guardar en la memoria es la excepcin. Imagnense sino qu sera de nosotros si alojramos en nuestro cerebro los tres millones de spots publicitarios que en promedio se difunden en los canales de televisin de alcance nacional en el Per (cifras de Ibope Media 2011).

El proceso de la creacin de la memoria en el cerebro parte de la sinapsis repetitiva que realicen las neuronas; es decir, de la continua conexin entre las neuronas que luego, dependiendo de la intensidad, pueden formar redes neuronales de largo plazo. Evidentemente las redes neuronales no se crean por cualquier estmulo que recibamos (sino nos volveramos locos como el caso expuesto), sino que existen casos excepcionales en los que el conocimiento de algo persiste en el tiempo.

Ahora bien, cmo puede la publicidad y las marcas convertirse en algo tan importante para el ser humano como para ser bendecidos por nuestro recuerdo?

Segmentacin

El primer paso es que el producto sea el indicado, y este trabajo se realiza previa a la actividad publicitaria. Un producto que no est bien segmentado caer en la irrelevancia de los consumidores y por ms creativo sea el anuncio, nunca pasar a nuestra memoria.

Crear pensamiento

El segundo paso es hacer pensar a los consumidores, y esto no es tan obvio como parece. Hay muchos anuncios publicitarios que tratan a los consumidores como tontos, que ofrecen un mensaje tan digerido, literal y resuelto, que no producir ninguna actividad neuronal en quien lo ve. Esto podr funcionar para los programas de TV o las pelculas convencionales porque su finalidad es precisamente esa, un entretenimiento superfluo, pero una publicidad jams debe contagiarse de esa lgica. La publicidad plana es una publicidad que saldr de nuestro cerebro tan rpido como entr.

Una publicidad pensante es aquella que te plantea el mensaje de siempre (tu ventaja diferencial) de una manera tan interesante, que difcilmente el cerebro del consumidor lo pasar por alto, y crear la ansiada red neuronal que persistir en el tiempo. Molin lo ejemplifica con un spot donde, al lado izquierdo se muestra una camisa manchada y lavada con otro detergente, y al lado derecho una camisa limpia lavada con la marca del anunciante: totalmente convencional.

Por el otro lado, una publicidad ms interesante sera filmar dos payasos, uno manchado y el otro no, dndose de tortas. El resultado es que se transmite el mismo mensaje, pero uno te har procesarlo ms que el otro, y esto conduce al recuerdo.

La otra estrategia para crear pensamiento es dejar las historias incompletas para que el consumidor la complete. Esta "publicidad incompleta" es muchas veces temida por los anunciantes, porque pensarn que el consumidor, tonto, no lo entender. Sin embargo, es mejor tomar el riesgo de buscar el raciocinio del consumidor que transmitir un mensaje masticado y por tanto olvidado.

Crear emociones

La emocin nos abruma. Nos escarapela la piel, nos encoge o reconforta, nos produce risas o lgrimas. Nos altera toda nuestra esencia. Molin nos recuerda: "Es que no sabemos que lo que necesitan las neuronas para fijar los pensamientos y convirtindolos en recuerdos es precisamente un aumento de la electricidad y un aumento de la segregacin de sustancias qumicas en las terminales de los axones para crear soldaduras duraderas, o sea, para convertir en un circuito estable lo pensado y perpetuado as como recuerdo?"

As es como las emociones tienen la capacidad de alojarse en nuestra memoria y nunca olvidarnos eso que nos hicieron sentir. Las marcas que emocionan positivamente sern las que creen la excepcin a la regla del olvido, las que contruyan una afinidad compartida y las que se vern recompensadas con una preferencia a prueba de competidores.

En resumen, una segmentacin eficaz convertir nuestro mensaje en uno pertinente, obligar a las consumidores a pensar la publicidad, los har involucrarlos mentalmente con nuestra marca, y si se le aade la pisca ideal de emocin, la mezcla dar como resultado un sentimiento. Y este es el inicio para la creacin de una lovemark.Avances en materia de RSE: lo que nos dice la investigacin cientfica 16/09/2013 3:43 0Recientes investigaciones en RSE nos dan alcances sobre cmo viene evolucionando, en trminos generales, la incorporacin de estos enfoques en la gestin empresarial.

Herman Aguinis y Ante Glavas publicaron en 2012, en el Journal of Management, los resultados de una investigacin que us como base la revisin de 588 artculos acadmicos y 102 libros o captulos de libros cuyo contenido abordaba algn aspecto de la RSE. El objetivo de estos acadmicos era ofrecer una mirada amplia sobre lo que venan encontrando en sus estudios de campo, los estudiosos de las prcticas de RSE a nivel mundial.

Los hallazgos

Su trabajo muestra que existen, principalmente, dos tipos de factores que han sido importante influencia para que las empresas de diversos pases implementen polticas y acciones de RSE: la presin ejercida por los grupos de inters y la presencia de estndares, normas y certificaciones de carcter internacional (e.g. ISO 26000, SA 8000, normas a nivel de pas, etc.).

Estos investigadores sealan que, si bien estas tendencias influyen en el desempeo de la empresa al implementar la RSE, muchas compaas continan manteniendo un comportamiento reactivo y esencialmente orientado hacia la bsqueda exclusiva de un mayor retorno financiero. En efecto, segn la literatura especializada, lo que un nmero importante de empresas contina buscando al implementar la RSE es minimizar los riesgos del negocio ocasionados por un mal manejo de las relaciones con diversos grupos con los que se interacta y, en materia de aplicacin de marcos normativos y estndares, lo que se observa es un cumplimiento de los mnimos exigidos, ms que una tendencia a lograr desempeos extraordinarios al implementar polticas y acciones de RSE.

En cuanto a los resultados o beneficios para las empresas que practican la RSE, los estudios cientficos muestran, principalmente, dos tipos de efectos positivos para las empresas responsables: mejora de la reputacin corporativa y mayor lealtad del consumidor (lo cual, a mi juicio, no sera un logro despreciable en mercados exigentes como los actuales). Estos impactos positivos han probado ser ms fuertes cuando las empresas actan en entornos donde los grupos de inters ejercen mayor poder y ostentan mayor legitimidad por sus demandas, y en aquellos pases donde el marco regulatorio es mayor. En este sentido, la relacin entre el comportamiento empresarial responsable y los beneficios observables para la empresa se ver reforzada cuando se trata de empresas de mayor tamao y cuando stas experimentan un mayor nivel de visibilidad y exposicin pblica.

Despus de dos dcadas de investigaciones que buscan comprobar si la RSE mejora el desempeo financiero de corto plazo, las evidencias indican que existe un efecto positivo bastante moderado. La buena noticia es que diversos estudios han encontrado algunos otros efectos beneficiosos para la gestin empresarial: mejoras en la calidad de los productos, mejores prcticas internas de gestin, mejora en la eficiencia operativa, mayor atractivo para los inversores y mayor diversidad demogrfica al interior de las empresas, entre los principales.

Ahora bien, no debemos olvidar que son finalmente los gerentes y ejecutivos los que toman las decisiones sobre el nivel de involucramiento que la empresa desarrollar con las prcticas de RSE. En este sentido, los directivos cumplen un rol relevante y los estudios indican que las empresas que han avanzando de manera ms importante en la incorporacin de la RSE son aqullas en donde sus directivos han mostrado una marcada preocupacin personal por el tema; es decir, han incorporado a sus valores personales los principios que promueve la RSE.

En el caso de los colaboradores, diversas investigaciones indican que su participacin en acciones de RSE influye en su buen desempeo y, general, en su actitud y comportamiento en la organizacin. Segn las evidencias encontradas, cuando la empresa involucra a sus colaboradores en estas acciones se mejora el ndice de retencin y el compromiso por parte de su equipo humano. Por otro lado, los estudios muestran que las empresas consideradas responsables se vuelven empleadoras ms atractivas para potenciales candidatos.

Algunos otros elementos que se han identificado como relevantes para el desarrollo de una RSE efectiva son, por un lado, la presencia de un lder visionario que gue al equipo humano y, por otro lado, la existencia de culturas organizacionales donde se tenga un sentido de identidad fuerte y un evidente orgullo por la organizacin en la que se trabaja. As pues, los impactos positivos para la empresa se harn ms notorios cuando exista un mayor compromiso tico por parte de los jefes, as como tambin cuando los colaboradores perciban en sus superiores un mayor sentido de la equidad. Del mismo modo, resultar relevante que los propios trabajadores den importancia al desarrollo de un enfoque responsable en la gestin y que se favorezca que, a todo nivel, los colaboradores puedan aplicar cierto grado de discrecionalidad en las labores encomendadas.

Son estas tendencias extradas de los estudios internacionales, similares en el caso peruano? Una investigacin que realic entre 2009 y 2010 coincide en gran parte con lo que aqu se ha mencionado. En consecuencia, en muchas partes del mundo -incluido el Per-, todava nos encontramos en una fase temprana de avance en esta materia, por lo que es necesario continuar trabajando en la sensibilizacin y en la difusin de buenas prcticas de RSE.Echndole la culpa al cajero 13/09/2013 4:07 6El pedido de algunos polticos de izquierda al Presidente Humala fue muy puntual: que despida al Ministro de Economa y Finanzas. Pareciera que creen que esto solucionara los problemas del pas -o por lo menos los econmicos- lo cual resulta absurdo. Basta considerar no slo que seguimos siendo el pas con mayor reduccin de la pobreza y mayor crecimiento econmico de la regin, sino que segn lo indica el ndice Global de Competitividad, Per acaba de mejorar el ranking de su entorno macroeconmico a un impresionante puesto 20 entre 148 pases. El entorno macroeconmico del Per, que es responsabilidad directa del MEF y del BCR, es nuestra mayor ventaja competitiva entre los doce pilares competitivos que considera dicho ndice (Ver grfico 1).

Es mucho mejor que nuestro ranking total de competitividad que nos coloca en un mucho ms modesto puesto 61. Habra muchas otras cosas que cambiar en el gobierno antes que al Ministro de Economa.Muchas crticas recientes al MEF se relacionan con las preocupaciones y protestas que han surgido a raz de la cada del canon minero, sobre lo cual ya opinamos (Ver Artculo).Resulta increble que se culpe al MEF por la cada de ingresos voltiles que no dependen en casi nada de lo que este haga o no haga. Los recursos del canon minero (impuesto a la renta y regalas mineras) dependen directamente de las utilidades de las empresas mineras, las cuales han cado debido a los menores precios de los minerales y los mayores costos (Ver grfico 2).

Esto se ha dado en todo el mundo. Para muestra basta ver el titular de antes de ayer del diario El Mercurio de Chile (Ver Artculo) que indica que las regalas de las empresas mineras chilenas se han reducido 32% en lo que va del ao. Algunos afirman que la reduccin del canon se debe a los cambios que se hicieron a la distribucin de las regalas mineras cuando se cambi la ley respectiva en el 2011, pero esto no es cierto. Ms del 93% de la cada del canon minero se debe simplemente a las menores utilidades de las empresas y menos del 7% se debe a los cambios -limitados pero muy positivos- que se hicieron a la distribucin de las regalas y que, adems, tampoco fueron responsabilidad del MEF. Ya hemos explicado que la mayora de regiones y distritos a los que se les reducen los recursos provenientes del canon tienen amplios fondos disponibles de los recursos que recibieron pero nunca gastaron en aos pasados. Adems, ya se anunci un fondo para financiar obras en aquellos distritos que pudieran verse afectados por la cada de sus ingresos. Inteligentemente, se ha optado por proveer estos fondos contra los ingresos pasados y futuros por concepto de canon, lo cual implcitamente estabiliza la disponibilidad de recursos de esta fuente tan voltil de ingresos. El MEF est aprovechando el golpe de realidad para parchar un sistema profundamente ineficiente e injusto de distribucin de los ingresos fiscales. Ojal se pudiera reformarlo ntegramente.Todos los expertos en materia fiscal coinciden que es una psima idea transferir directamente ingresos muy voltiles a los gobiernos subnacionales sin establecer a su vez un mecanismo de estabilizacin. Se debi de crear un (o unos) fondo(s) que distribuyeran estos recursos de manera sostenible en el tiempo, adems de ms equitativamente. En nuestro contexto de debilidad institucional e ineficiencia en el gasto, los ingresos extraordinarios y no sostenibles del canon han alimentado el clientelismo poltico y la bsqueda de rentas en gran parte del Per, y esto es lo que explica buena parte de las protestas. La otra parte se explica en que la poblacin desconozca la realidad y esta es una tarea que el MEF y el gobierno podran hacer mejor, difundiendo y explicando la informacin disponible para evitar interpretaciones antojadizas y banderas falsas que slo causan mayor conflictividad.Rebautismo de trminos en marketing 15/09/2013 7:59 0En un artculo reciente, A. Stalman sostuvo que el branding sigue siendo el de siempre, pero como nunca antes. Lo afirma apoyado en que los instrumentos y plataformas digitales a los que hoy tienen acceso las empresas (no slo a sus reas comerciales) les presentan oportunidades y retos que hasta hace relativamente poco tiempo no se planteaban. Stalman sostiene que en este nuevo escenario las marcas ya no son un vehculo que traslada o emite un contenido, sino que ellas mismas son el contenido. l concuerda con el fallecido estudioso britnico de las comunicaciones de marketing, ASC Ehrenberg, que el mejor contenido es una historia bien contada. Estoy de acuerdo con A. Stalman, la prctica del branding sigue siendo la de siempre, no obstante observo que tiende a rodearse de terminologas las cuales quiz no ayudan a preservar aquella esencia que subyace a la gestin de marcas.

No cabe duda que la disciplina del marketing y su prctica est fuertemente influenciada por el mundo anglosajn, el cual exporta gran cantidad de teoras y modelos, cada cual acompaado de su nomenclatura propia y combinaciones de palabras, todas ellas en ingls. En ese formato son luego diseminadas en publicaciones, internet, congresos y documentos internos de empresas multinacionales. Traspasan fronteras y se convierten en parte de la jerga profesional local, que se usa el entorno de la profesin y tambin para empacar las propuestas estratgicas de comunicacin que se presentan al cliente. As perceptualmente una herramienta titulable 'Brand Asset Valuator' (desarrollada aos atrs por Young&Rubicam) o el Brand Valuation Model (de Interbrand) pueden ser ms atractivas que un denominado 'ejercicio de anlisis de valor de marca entre las audiencias meta de un cliente'.

Entre las diversas cosas que agradezco a A. Goachet, actual director de FarenheitDDB y mi ltimo jefe en una agencia publicitaria, fue sugerirme que no abuse de los trminos en ingls ante la existencia de un equivalente nominal en castellano: la claridad y simplicidad en la comunicacin facilita enfocar la estrategia, al evitar distraer la esencia de la marca y el ejercicio del branding. Es decir, no perderse en un una jungla de jerga tcnica, usando slo aquellas palabras que aportan a la gestin comercial.

En ese ejercicio slo me enfrent a dos trminos a los que no hall traduccin fidedigna, 'awareness' (pues conciencia no me parece que indique estrictamente lo que en marketing ese trmino quiere indicar), e 'insight' (a mi parecer sta ltima utilizada con demasiada amplitud y ligereza por todos los participantes de la industria, con la consecuente riesgo de desvirtuacin del concepto). En las oportunidades cuando lo he utilizado ha sido en el sentido de la identificacin de una verdad humana fundamental para la audiencia a quien se quiere hablar.

No obstante en el camino nos encontramos con una pltora de palabras anglosajonas que, o bien no aportan un contenido conceptual nuevo a la prctica de la gestin de marca, son redundantes, o perfectamente tienen una traduccin al espaol. Algunas de ellas:

Planning o planner, figura desarrollada en Inglaterra en los aos 60, cuando es acompaado por especificaciones como 'planning basado en personas', pues la figura de planificador siempre se orienta a analizar al consumidor o grupos de individuos, con lo cual no me queda claro en qu circunstancias su ejercicio no se basa en las personas. Creo que es redundante declararlo as.

Otro trmino que lleva buen tiempo circulando es el de prosumer (aunque haciendo justicia ese s se suele traducirse como prosumidor), pero lo incorporo por dos motivos: la literatura acadmica -entindase journals- nunca ha reportado una definicin unnime de lo que este trmino o perfil de consumidor significa. Sin embargo su uso es generalizado tanto en publicaciones divulgativas o en presentaciones y explicaciones de conductas del consumidor. A ello se aade que este trmino ha dado origen a variantes nuevas como 'co-creador' o 'co-productor' (de valor, marca, historias). El objeto del concepto es indicar que desde hace un tiempo el consumidor tiene la posibilidad de participar en dilogo con la gestin de marca. Sin embargo esta realidad ya se inici hace ms de una dcada por lo que podra darse por supuesto sin requerir un trmino particular (y menos dos adicionales).

Una palabra que tambin ha logrado espacio es 'engagement' -o 'brand engagement'. En definitiva se trata de observar si un individuo tiene algn grado de compromiso, hipotticamente medible en trminos cualitativos, con una marca. En oportunidades el compromiso se describe como vinculacin, pero usando el trmino 'link'.

Otros trminos se quedan en el tintero y habrn algunos fuera de mi conocimiento: brand content, storytelling, tagmarketing, advergaming, brand experience o el ya aejo lovemark. No pretendo sealar que son voces vacuas, ni tampoco anular los trminos tcnicos en ingls cuando sean oportunos o carentes de equivalencia (yo mismo uso la palabra 'branding' en este post), sino que probablemente haya redundancia entre diversos conceptos o corramos el riesgo de innecesariamente rebautizar algunos que ya estn establecidos con solidez en la literatura del marketing y la comunicacin comercial.Crecimiento sin Desarrollo 13/09/2013 9:21 18La mayora de analistas coincide en que "la economa est bien", pues el Per tiene "excelentes cifras econmicas". Una de ellas es el la evolucin del crecimiento econmico, definido como un aumento en el Producto Interno Bruto (PIB), a pesar de la desaceleracin observada en los ltimos meses. Otra, el control de la inflacin y de las finanzas pblicas (aqu existe un supervit fiscal, es decir, el gobierno ahorra). Sin embargo, lo que nos preguntamos es por qu no se reflejan en una mejora en el bienestar? Cmo puede coexistir semejante evolucin econmica con huelgas, reclamos y conflictos sociales? Ms an, de acuerdo con informacin oficial, la pobreza se redujo de 55.6% de la poblacin en 2005 a 25.8% en 2012. Entonces, qu pasa?Los resultados econmicos no son un fin en s mismo, sino un medio, que puede servir para aumentar el bienestar. Y digo "puede" porque hay muchas economas con buenos resultados econmicos y mediocres resultados sociales. En trminos ms formales, "lo econmico" es una condicin necesaria pero no suficiente para elevar el bienestar, es decir, mejorar "lo social". Una economa puede atravesar por una fase de crecimiento, medido por los aumentos en el PBI, pero no desarrollar, es decir, aumentar la calidad de vida de la poblacin. El crecimiento tiene una connotacin material (producir ms), mientras que el desarrollo est vinculado con el bienestar (dimensin humana). En paralelo debemos tener presente que gran parte del crecimiento econmico de los ltimos diez aos se ha debido a condiciones externas favorables, reflejadas en altos precios de las materias primas. Sin embargo, la historia muestra que los precios de las materias primas estn sujetos a ciclos, es decir, perodos de alza y cada. De ah que no se pueda sostener el crecimiento sobre la base de un factor que depende de la economa mundial y que por ende no se controla dentro del pas. Aun as, el ciclo de precios altos de las materias primas, que comenz en 2002 ha permitido una tasa de crecimiento promedio anual de casi 6% entre 2002 y 2012, la mayor en ms de tres dcadas. Otro factor que ha contribuido con el crecimiento es el auge crediticio iniciado en 2005, que tambin tiene un lmite dado por la capacidad de endeudamiento de las familias Y qu efectos tiene el crecimiento? Por un lado, si las empresas producen ms, el gobierno recauda ms y por lo tanto, aumenta la capacidad de gasto del Estado; por otro y dependiendo de los sectores que lideren el crecimiento, genera empleo, aunque aqu cabe la siguiente pregunta: dado el nivel educativo del Per, existe una fuerza de trabajo "empleable" a sueldos y salarios crecientes? Entonces, qu ocurre?; en primer lugar, el hecho que el Estado tenga dinero como consecuencia del crecimiento, no significa que sepa cmo gastarlo; una de las grandes reformas ausentes en los primeros doce aos del siglo es la del Estado; en segundo lugar, los efectos de las polticas sociales no se ven en el corto plazo sino en el mediano y largo plazo, suponiendo que hayan estado bien diseadas e implementadas y no alteradas por los nuevos gobiernos; en tercer lugar, existe un alto nivel de desigualdad, no solo de ingresos sino tambin de oportunidades y regional; este ltimo problema es una caracterstica histrica de Amrica Latina. En cuarto lugar, el Estado no est garantizando un acceso a servicios bsicos de calidad; educacin y salud de baja calidad son centrales para sostener el crecimiento y cruciales para elevar el bienestar. En quinto lugar, la infraestructura es deficiente, en especial en la conexin entre sectores rurales y los mercados. En sexto lugar, la corrupcin en instituciones bsicas, como el poder judicial. No pretendo ser ms extenso en la lista, pero usted cree que as es posible desarrollar? Naturalmente que no; lo que complica ms el asunto es que an si se comenzaran a atacar los problemas mencionados, los resultados no se veran de manera inmediata. Como consecuencia, los gobiernos cuando ven cmo se reducen sus niveles de aprobacin, optan por programas asistencialistas para "calmar" a la poblacin y tambin por "ceder" ante las presiones de grupos organizados; quien ms presiona a travs de huelgas, obstruccin de carreteras y similares, tiene mayores probabilidades de ser escuchado.Democracia no es igual a desorden, pero hasta cundo sern tolerables los problemas descritos lneas atrs? Pienso que debemos entender que lo que requerimos es una estrategia de desarrollo y no solo de crecimiento. Y en ese aspecto la bsqueda de la combinacin de Estado/mercado es clave. Sin un Estado que funcione, es decir, que cumpla con sus tareas bsicas, no es posible extender los beneficios del mercado. El mercado necesita del Estado.La regla de los cuatro mnimos 11/09/2013 3:30 13"Slo triunfa en el mundo quien se levanta y busca a las circunstancias y las crea si no las encuentra". George Bernard Shaw.

Porque es importante la regla de los cuatro mnimos?

Antes de responder esta pregunta, yo le formulo otra Cul es su objetivo de invertir en los mercados financieros? Lo ms probable es que su respuesta sea: ganar o rentabilizar dinero. Y quiz ese enfoque no sea el correcto, su objetivo debe ser "Aprender a identificar el estado de nimo del mercado" y la consecuencia de ello ser ganar dinero. Una vez usted aprenda a identificar el estado de nimo del precio habr dado pasos agigantados en su bsqueda de obtener ganancias consistentes en el tiempo. Pero sera ingenuo pensar que podremos identificar el estado de nimo del precio constantemente, ello no es tan sencillo, la mayor parte del tiempo es muy complicado ello, pero eventualmente las velas japonesas realizan patrones grficos, donde el precio me muestra claramente su estado de nimo y son esos momentos eventuales en los que debemos invertir o realizar trading.

La regla de los cuatro mnimos

A continuacin quiero mostrar un patrn que nos puede ayudar a identificar el fin de una tendencia. Si en un momento determinado de una tendencia alcista, el precio retrocede con fuerza y en un periodo, perfora los mnimos de los cuatro periodos previos (ya sean diarios, horarios, semanales), es el momento de cancelar las posiciones de compra y tomar posiciones de venta (cortas).

Este tipo de figura lo que muestra es un patrn de agotamiento de la tendencia, probablemente se habr formado un techo importante, y que el mercado necesitara tiempo para superarlo.

En la siguiente grfica podemos ver como dentro de un movimiento alcista aparece una vela que cumple la regla de los cuatro mnimos, una gran vela bajista que cierra por debajo de los ltimos 4 periodos. Es aqu cuando el precio me muestra su estado de nimo (pnico) y se torna bajista, una decisin adecuada es tomar una posicin vendedora o corta, y especular con una cada mayor en el precio.

Luego podemos apreciar como el movimiento de los siguientes periodos fue bajista, y nuestra decisin de tomar posiciones cortas en el instrumento EURJPY fueron correctas.

Esta regla tambin es aplicable en el caso de tendencias bajistas. En lugar de la perforacin de los cuatro mnimos, se debera producir la superacin de los cuatro mximos previos. Normalmente se da debido a que dentro de un movimiento bajista, se agota la fuerza vendedora y en un periodo aparece toda la fuerza compradora que augura continuidad del movimiento. En la grfica, se analiza la accin de Google y como en grficos diarios present este patrn hace algunos meses.

Como ve, aprender a leer los patrones que marca el precio es muy til, sobre todo cuando los patrones que son altamente efectivos se presentan eventualmente en el mercado. Y si el horizonte de inversin es de mediano-largo plazo, complementar ello con anlisis fundamental le resultara muy efectivo.

Les informo que el da jueves 26 de septiembre a las 10:00am realizar una Conferencia ONLINE GRATUITA sobre "Principios fundamentales del Anlisis Tcnico", pueden registrarse en: clientes@forexperu.pe, dejando su nombre y telfono como requisito para su inscripcin.Por qu sentimos que todo debe ser diferente en el Per?: Cadenas y retail. 27/09/2013 8:09 0Al parecer, y la experiencia lo demuestra, muchos problemas en el pas (piratera, morosidad, etc.) se pretenden solucionar aplicando medidas con un tinte social, que lejos de solucionarlos, los institucionalizan. Situaciones como stas nos crean una sensacin generalizada de que en nuestro pas As son las cosas y a percibirnos muchas veces como una isla alejada del mundo, cuando en realidad, con nuestras particularidades, somos parte de l. Lo importante es saber que situaciones como stas no deben generarnos una visin deformada de lo que puede venir, nuestro pas est en franco desarrollo y el sector retail est contribuyendo a ello.

El pensamiento al estilo As son las cosas, ha influido tambin en nuestra manera de ver los negocios y el crecimiento del retail. Venimos muy retrasados en la penetracin del supermercadismo y eso nos puede hacer pensar errneamente en una especie de congelamiento de las forma de comercializar; algo as como, hasta aqu llegamos con la oferta de canal moderno y nada ms va a cambiar, tal vez no hay conciencia total de cmo las cosas van cambiando. Para pensar en el futuro hay que analizar el presente, pero tambin tomar conciencia del pasado, saber de dnde venimos y por que las cosas suceden de determinada manera, las respuestas del mercado tienen siempre relacin con estos acontecimientos.

A lo mejor muchos jvenes no entiende porque hasta hace algunos aos muchas empresas manejaban lista de precios muy elevados y a partir de ah se otorgaban descuentos. Pareca una poltica comercial con poco sentido, por qu no ser prctico y sincerar los precios?, as se trabajara mejor. Bueno, para informacin de todos los lectores, hace menos de 20 aos en el Per se congelaron los precios en muchsimas categoras, y por lo tanto el precio marcado en el momento de la ley qued, as como lo oye, esttico, y con la posibilidad de modificarse con la anuencia del gobierno. Qu leccin qued para las empresas?, estar preparado para la siguiente, entonces la temporalidad, el descuento se convirti en el hbito.

Pero estas situaciones no deben llevarnos a pensar que la vida siempre ser diferente en el Per, que los grandes formatos no llegarn, claro que lo harn, pero para eso debemos estar preparados.

Debemos aprender de los que han hecho historia en la comercializacin, de los que encontraron rutas para sus productos y lograr influir en los esquemas de comercializacin de ms de una categora, con propuestas de formatos que los han hecho conocidos en sus pases de origen y fuera de sus fronteras.

Veo formatos express de muchas marcas que estn en la categora de supermercados en varios pases, como en Argentina por ejemplo, locales que operando en formatos de algo ms de 100 mt2 y llegando hasta 400 mt2 abastecen a un sector, a un grupo de familias cuyo consumo va a justificar el negocio, estando en un pas donde las distancias se miden en tiempo y no en metros lineales, no hace sentido? por qu no?.

Veo que en muchos grifos, con inteligencia y buen criterio, se van incorporando negocios de venta de muchos artculos, en horarios y ubicaciones realmente convenientes, desde una taza de caf o un sndwich, hasta una botella de gaseosa o una lata de conservas de algn tipo, incluso el pan para el desayuno. Probablemente con la visin de, as es el Per, no hubiera sido posible hacerlo, no hubiera sido posible hacer algo que funciona muy bien en muchos pases el mundo.

Entonces, vayamos abriendo las opciones. El formato moderno va a crecer, y como siempre lo he manifestado, en pro de un mejor servicio, de ms opciones para el consumidor. El comercio tradicional ha mejorado gracias a la competencia y la competencia siempre es buena. El comercio tradicional ha sabido defender sus espacios. En un mercado dinmico, con percepciones y tendencias a la compra no puedo ni me atrevo a lanzar una regla, menos an pensando en niveles socio econmicos, tal vez s en estilos de vida.

Hay que leer las historias de xito, OXXO, gran ejemplo de empresa mexicana que vale la pena leer y revisar con detalle, y otras con trayectoria ms larga como es el caso de 7 - Eleven.

Estamos cambiando, tenemos que avanzar, debemos reconocer las diferencias naturales entre los mercados y el respeto que tienen quienes practicamos y creemos en la disciplina del marketing, pero no generemos un paradigma que nos haga creer en que somos una isla alejada del mundo, ms bien que somos, con nuestras particularidades, parte de l.

En que creera que nos diferenciamos de otras grandes ciudades de la regin como mercado?. Analcelo, de pronto estamos dejando pasar no una, sino muchas oportunidades.