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“ASISTENCIA TÉCNICA DIRIGIDA EN FORTALECIMIENTO ORGANIZACIONAL Y

FERTILIZACIÓN ORGÁNICA PARA LAS COOPERATIVAS DE CAFÉ”

CONTENIDO

I. INTRODUCCION ..................................................................................................................................... 4

II. DIAGNOSTICO DEL MERCADO MUNDIAL............................................................................................. 5

III. ARTICULACIÓN Y CADENAS PRODUCTIVAS ........................................................................................ 7

IV. IMPORTANCIA DE LA AGRO EXPORTACIÓN ....................................................................................... 8

V. DISTRIBUCIÓN AGRÍCOLA .................................................................................................................... 8

EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA AGRO- EXPORTACIÓN 2009- 2010 .......................................................... 9

VI. MERCADOS DEL CAFE ......................................................................................................................... 9

VII. POLITICAS Y ESTRATEGIAS COMPETITIVAS PARA LA COMERCIALIZACION DEL CAFÉ .................... 10

VIII. TRANSPORTE: MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL. ........................................................... 11

IX. APLICACIÓN DEL TRANSPORTE DE LA ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES DE CAFÉ INCAHUASI- CUSCO

................................................................................................................................................................ 12

Formas de pago .................................................................................................................................. 12

Clases de Carta de Crédito ................................................................................................................. 13

Tratamiento del crédito documentario ............................................................................................. 13

Tipos de cobranza .............................................................................................................................. 13

Participantes en una cobranza ........................................................................................................... 14

Aplicación de las formas de pago de la Asociación de productores de Café. .................................. 14

X. CASUISTICA: COMERCIALIZACIÓN Y PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ......................... 14

Términos de comercio internacional (Incoterms) .............................................................................. 14

Incoterms más utilizados ................................................................................................................... 15

Transporte por cuenta y riesgos del comprador ............................................................................ 15

Transporte por cuenta del vendedor y riesgo del comprador ....................................................... 15

Transporte por cuenta y riesgo del vendedor ................................................................................ 15

Aplicación de la comercialización internacional ............................................................................ 16

Incahuasi- Cusco. ............................................................................................................................ 16

Proceso de negociación internacional ............................................................................................ 16

XI. RECOMENDACIONES ......................................................................................................................... 19

XII. IMPORTANCIA .................................................................................................................................. 20

XIII. ELEMENTOS ESCENCIALES PARA LA PLANTA DE CAFÉ ................................................................... 21

XIV. FUNCIÓN DE LOS ELEMENTOS ESCENCIALES ................................................................................. 22

XV. SINTOMAS DE DEFICIENCIA DE LOS ELEMENTOS ........................................................................... 22

XVI. FUENTE NATURALES DE LOS ELEMENTOS ESCENCIALES................................................................ 23

XVII. PAUTAS PARA REALIZAR UN BUEN ABONAMIENTO ..................................................................... 23

XVIII. PLAN DE ABONAMIENTO DE UN CAFETAL EN PRODUCCIÓN ....................................................... 24

XIX. ANÁLISIS DE SUELOS ....................................................................................................................... 24

19.1. Analizar el pH del suelo ............................................................................................................. 24

19.2. Conductividad eléctrica (C.E), ................................................................................................... 25

19.3. Nivel de materia orgánica ......................................................................................................... 25

19.4. Concentración de carbonatos (CaCO3), .................................................................................... 26

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MBA FAUSTO MERCADO PHILCO

FORTALECIMIENTO ORGANIZACIONAL Y FERTILIZACIÓN ORGÁNICA PARA LAS

COOPERATIVAS DE CAFÉ

I. INTRODUCCION

Son efectos de la globalización la apertura de economías al mundo, el libre tráfico del

comercio internacional, la eliminación de fronteras y por ende el libre tránsito de personas.

Como consecuencia de este proceso mundial, las naciones tendrán que ser competitivas a

nivel mundial, y abrir su economía y sus exportaciones de productos y servicios de

CALIDAD al mundo.

Hoy la globalización genera gran competencia en el mercado internacional; por ello se debe

concentrar los esfuerzos por lograr un reconocimiento en términos de calidad y

productividad para mantenerse en el mercado mundial. El Perú está trabajando en esto,

pese a las marchas y contramarchas que saben ocurrir. De ahí surge la importancia de

desarrollar en base a las ventajas comparativas y competitivas, productos y servicios de

calidad, productos de agro exportación de calidad mundial, el café peruano es uno de ellos,

y empieza a tener gran presencia en los mercados internacionales. Ello definitivamente

genera incrementos en las exportaciones (divisas), e impactos sociales y económicos

locales a través de la asociatividad de los productores y comercializadores de este producto

milenario.

Como se sabe, el Perú es un país poseedor de grandes riquezas naturales tal es así que el

sector agrícola se ve favorecido a causa de las distintas características y peculiaridades de

su suelo que conllevan a la siembra de una serie de productos. En el caso del Café el cual

se desarrolla principalmente en la ceja de selva y trópico del País se ha constituido como

fuente primordial y de soporte económico en las zonas del sur del país (para ser más

precisos en Cusco y Puno). Este producto se remonta hace miles de años atrás proveniente

del sudeste asiático de la China y traído a Occidente por los árabes en el siglo XV; pero que

a causa de la dispersión y migración de su lugar de origen; es ahora considerado como un

producto bandera y de raíces peruanas (claro está, en esta parte del continente Colombia y

Brasil producen y exportan también este producto a gran escala), ya que las características

de estas tierras han ocasionado que lo diferencian del resto del mundo.

La participación del producto, como commodite, es junto con el petróleo uno de los

productos que más se mueven en los mercados internacionales. Para hacer frente a estos

retos, que en muchos casos son muy cambiantes debido a las externalidades e

incertidumbres en el entorno que se puedan presentar, las empresas, asociaciones y el

mismo estado deberá hacer uso de políticas y estrategias competitivas aquellas que

permiten alcanzar a favor de la empresa, de la asociatividad y cooperativismo, metas y

objetivos concretos en un menor tiempo, minimizando los riesgos, con la participación de

medios e instrumentos confiables de medición en base a las ventajas comparativas y

competitivas que oferta la empresa y demanda el mercado, con la máxima de generar un

valor agregado.

5

En tal sentido los productores y asociaciones – cooperativas productoras, del CAFÉ del

CUSCO- INCAHUASI, deberán centrar sus objetivos en

identificar las nuevas políticas y estrategias más

competitivas del producto en función a generar

cadenas de valor gracias a una propuesta de valor,

Target (nichos) y canales de distribución, de acuerdo a

su realidad y condiciones (desarrollo sostenible y

mejora de procesos), para conseguir en un corto y

mediano plazo, resultados e impactos esperados.

II. DIAGNOSTICO DEL MERCADO MUNDIAL

Cuando hablamos del mercado mundial, nos referimos a la competitividad, como

diferenciarnos directamente del rival, o de la competencia, en base principalmente a que

nuestros productos tengan la calidad deseada y estén al alcance del consumidor; para ello

nuestros productos deben contar con ese valor agregado o añadido, que en el mundo de la

competitividad y estrategias se conoce como ventaja competitiva. De ahí la importancia de

trabajar con políticas y estrategias acordes a nuestra realidad, las cuales deben de recaer

en los procesos de cultivo, producción, financiamiento, comercialización y reinversión de

utilidades del producto café y redistribuirlos en el giro y procesos del negocio, que como

bien se sabe,

tienen que ver con

las actividades de

inversión,

financiamiento y

operaciones. Todo

ello medido en los

tiempos

operativos, tácticos

y estratégicos de

un plan de acción y

visión.

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Por dar un ejemplo actualmente la India es el principal exportador de mango del mundo en

sus distintas formas, y parte de su economía agroindustrial, está centrada en este producto.

El caso peruano es especial, puesto que queremos ser buenos en todo, y producimos de

todo, pero sin calidad internacional, no aprovechamos las bondades climatológicas y los

suelos que se presentan en los diferente pisos ecológicos que tenemos (ventajas

comparativas), en relación con otros países, que si aprovechan al máximo estas ventajas.

Por otro lado cada región en el Perú, posee características especiales para la siembra,

cultivo y producción de un producto agrícola; en el caso del café las zonas de clima

templado a cálido, tropical y de ceja de selva, son el medio ideal para el cultivo y producción

del producto.

Países como Colombia, Brasil y México en esta parte del continente y Kenia y etiopia en el

áfrica, son algunos de los más grandes productores de Café del mundo (principalmente café

orgánico), dentro de esta distribución de los lugares de producción del mundo tenemos en

términos porcentuales;

El 19% se produce en Colombia y Tanzania.

*El 22% se produce en México, Costa Rica, República Dominicana, El Salvador., Jamaica,,

Ecuador, Perú, Australia.

*El 40% se produce en Brasil, seguido de Uruguay, Bolivia, Paraguay y Etiopía.

*El 24% de mercado total. Se producen en Indonesia, Nigeria, Camerún, Costa de marfil,

Madagascar, Angola, Sierra leona, Uganda y Zaire.

El Perú, centra sus exportaciones a los siguientes mercados del mundo, recordando que el

caso peruano, no se caracteriza por las exportaciones del producto a gran escala (sacos de

grano- toneladas para exportación), si no por exportaciones menores, medidas por la

calidad del café. Ver video del puneño Wilson Sucuticona; dos veces campeón nacional y

campeón mundial por la calidad de su café “mejor café del mundo” (poblado de

Puninpunco, en Sanya- Puno), antes el saco de café que producía valia $180 a 200 USS

dólares americanos, ahora pagan $1,000 su saco de café, llamado Tunki.

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III. ARTICULACIÓN Y CADENAS PRODUCTIVAS

La idea de articular cadenas productivas para una mejor optimización de tiempos en los

diferentes procesos ya sea producción y comercialización, como así mejorar y maximizar los

recursos ( ya sea semillas, materia prima e insumos), y financieros es parte de toda

propuesta. En este sentido, a través de programas como es APOMIPE (programa de apoyo

para la micro y pequeña empresa en el Perú), y de organismos no gubernamentales como

lo es el programa de la cooperación Suiza para el desarrollo (COSUDE)- AGROBANCO, y

las capacitaciones en asistencia técnica de la Universidad Agraria la Molina- UNALM, se

busca mejorar la competitividad de empresas, buscando la inclusión en la dinámica de

crecimiento y desarrollo económico del País.

Para ello se requiere de la asociatividad y articulación de

las cadenas productivas, desde una concepción de gestión

por resultados considerando: la materia prima e insumos,

los procesos, el producto y resultados, así como el impacto

y beneficio social y económico de este tipo de propuestas.

Para ello es necesario desarrollar una propuesta de valor

que alcance a los nichos definidos así como tener el soporte de los canales de distribución

necesarios que nos permitan llevar el producto café de los agricultores de INCAHUASI-

CUSCO, a los diferentes mercados: nacionales e internacionales.

Las redes empresariales y articulaciones de cadenas

productivas, basan su desarrollo en un pilar fundamental, que

es construir y consolidar confianza es un tema importante que

se encuentra dentro de los planes de todo exportador y de

esta manera promover negocios conjuntos, tanto en redes

horizontales como con redes verticales. Aprovechando los

medios (reguladores) y logística de las empresas dedicadas a

los cítricos por un lado, y por el otro, buscar la receptividad y clientes externos en los

diferentes mercados internacionales.

8

IV. IMPORTANCIA DE LA AGRO EXPORTACIÓN

La agro exportación es la salida de mercancías del

territorio aduanero para uso o consumo definitivo en el

exterior. Dentro de la estructura de los productos que se

destinan al mercado externo, las exportaciones no

tradicionales han conseguido un gran dinamismo.

Muchos de estos productos tienen gran acogida en los

mercados internacionales, mientras que otros empiezan

a consolidarse; estamos frente a un vasto mercado

donde el reto es cristalizar una oferta diversa y

competitiva.

El Perú comprende una superficie de 128.5 millones de

Has

- 11% comprenden a la costa,

- 30% ,a la sierra y

- 59%, a la selva.

El Perú cuenta con una rica diversidad de flora, fauna, clima y otros recursos lo cual le

otorga ventajas comparativas sobre el resto de los países.

Pero por otro lado están los problemas como son: estructura de propiedad en extremo

atomizado, problemas fitosanitarios, atraso tecnológico en la sierra y selva, falta de

inversión y escaso esfuerzo estatal para atraerlo, limitada infraestructura vial, portuaria, y de

servicios a la exportación, pesado e ineficiente aparato estatal, muy escaso financiamiento.

V. DISTRIBUCIÓN AGRÍCOLA

Tipo I: Exportaciones no tradicionales – 80,000 Ha

(2.6%)

8% PBI

Espárragos, páprika, mango, alcachofa,

Cítricos, Café

Tipo II: Agricultura extensiva- 1, 450,000Ha (46%)

46% PBI

Papa, maíz, arroz, café, algodón, caña

Tipo III: Agricultura de mercado- 860,000 Ha (41%)

41% PBI

Cebolla, tomate, plátano, yuca.

Tipo IV: Agricultura de subsistencia- 448,000 Ha (16%) 5% PBI Trigo, cebada, olluco,

haba.

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EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA AGRO- EXPORTACIÓN 2009- 2010

Agro exportación 2004 2005 Crecimiento

No tradicionales 797.8 1009.7 27%

Tradicionales 324.6 330.6 2%

Total 1122.4 1340.3 19%

Fuente: Ministerio de Agricultura – Agro exportación (2009-2010).

VI. MERCADOS DEL CAFE

La expansión del Café se dio a nivel mundial, por lo que es difícil encontrar alguna zona del

mundo en donde no se utilice este producto. Su uso como especie nutritiva y medicinal ha

contribuido a la rapidez con que se expandió.

Producción mundial por países (en millones de sacos)

Fuente: F.O. Licht /OIC

La tendencia del consumo del café en los últimos años, presento algunas características

como pérdida de consumidores jóvenes, correlación positiva entre bajo consumo mundial

con disponibilidad café de mala calidad, fomento del consumo en China y Rusia,

disminución en el consumo de varios países importadores resultado de una degradación

constante en la calidad. Y a ello deberíamos agregar los cafés especiales y la creciente

concentración y poder de las industrias multinacionales (Nestlé, Kraft, Sara Lee, etc..), por

otro lado el consumo por habitante en los países exportadores en promedio es de 0.67

kg/año. Brasil (4.7), Costa Rica (3.23), Haití (2.48), República Dominicana (2.37), Nicaragua

(2.07), Colombia (1.93), Honduras (1.77), Ethiopía (1.64), Venezuela (1.64), Guatemala

(1.50).

Países Año 2008 Año 2009 Año 2010

Brasil 33,743 48,480 28,820

Colombia 11,999 11,714 11,750

Vietnam 13,133 11,555 11,250

Indonesia 6,731 5,668 6,050

México 4,200 4,000 4,550

India 4,970 4,588 4,508

Ethiopia 3,756 3,693 4,333

Uganda 3,166 2,910 3,100

Guatemala 3,669 4,070 3,000

Honduras 3,036 2,497 2,913

Otros 20,872 20,439 21,275

Total 109,275 119,614 101,549

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De igual forma el consumo por habitante en los países importadores en promedio es de 4.65

kg/año. Finlandia (11.38), Bélgica/Luxemburgo (9.51), Dinamarca (8.15), Suecia (7.96),

Suiza (7.32), Alemania (6.64), EE.UU (4.25).

Listado de veinte productores y comercializadores del Café en Perú (oferta local e

internacional)

VII. POLITICAS Y ESTRATEGIAS COMPETITIVAS PARA LA COMERCIALIZACION DEL

CAFÉ

Transporte internacional

Se basa sobre todo en la intermediación, en el sistema aduanero, sistemas bancarios y de

seguros, en almacenes y depósitos aduaneros, en terminales portuarios y de

embarcaciones, transportistas, productos en tránsito, envases, empaques y embalajes

El transporte internacional de mercancías juega un rol fundamental en una operación de

comercio internacional, en la actual coyuntura económica que vive el mundo el papel del

transporte internacional es cada vez más preponderante. De hecho, sin transporte

internacional sería imposible que las mercancías puedan ser despachadas del país del

exportador y trasladadas hasta el país del importador para los fines pertinentes de este

último.

Las vías clásicas del transporte internacional son la marítima, aérea y terrestre. Sin

embargo, en los últimos años viene difundiéndose ampliamente el transporte multimodal o

combinado lo cual implica la utilización de dos o más vías de transporte para trasladar las

mercancías a un determinado destino. Es el servicio que ofrecen actualmente los

operadores logísticos de transporte multimodal y que facilitan ampliamente la distribución

física de las mercancías.

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Sea quien sea el encargado de contratar el transporte de las mercancías (dependiendo del

Incoterms el comprador puede también encargarse también de ello), éste deberá recurrir a

una empresa de transporte internacional de su elección (marítima. aérea, terrestre,

multimodal o sus representantes agentes de carga), para contratar el flete, es decir, separar

el espacio de la nave y pagar el costo final por el transporte de las mercancías.

A cambio de ello, el transportista se obliga al traslado de la carga, el documento de

transporte expedido por el transportista internacional será: Bill of lading (conocimiento de

embarque marítimo), Airway bill (Guía aérea), y Carta porte (para el transporte terrestre).

Sea cual fuera el documento que se presente, lo importante de éste radica en que consigna

el monto por el flete pagado (prepaid) o collet (por pagar en destino),

el cual constituye un elemento muy importante para la determinación

del valor CIF, sobre el cual se pagan los tributos de importación. En

cuanto a las condiciones de embarque en los contenedores,

dependiendo de los volúmenes que se importe- exporte o de los

pedidos que se hagan o entregas por realizar, la empresa llenará un

contenedor completo conteniendo mercancías para sus clientes en el

exterior, en cuyo caso contratará el FCL (contenedor completamente cargado) o LCL

(contenedor parcialmente cargado).

VIII. TRANSPORTE: MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL.

Transporte Marítimo: En relación a costos y capacidad de carga, el transporte marítimo

ofrece las tarifas más económicas. Se puede transportar grandes pesos y volúmenes de

mercancías. El documento es el de Bill of lading (conocido como conocimiento de

embarque marítimo).

Transporte Aéreo: Ofrece mayor frecuencia de servicios, más cobertura y mayor

celeridad, sus tarifas son las más altas en cuanto a transporte se refiere, hay menores

costos de embalaje, costos portuarios. El documento utilizado es el Airway Bill (conocido

como guía aérea)

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Transporte por Carretera: Ideal para el servicio de transporte puerta a puerta. Sus tarifas

son económicas y es el medio más utilizado entre países limítrofes. El documento utilizado

es el de Carta de porte internacional.

Transporte Ferroviario: Permite movilizar grandes volúmenes de carga a costos

comparativamente menores. Puede también ofrecer regularidad de itinerarios y buena

disponibilidad de almacenamiento y depósitos. El documento utilizado es la Carta de porte

Ferroviaria. En el caso del limón, para el comercio local y comercio con países limítrofes el

medio transporte es el terrestre, por carretera, para países ubicados en Europa,

Norteamérica o el asía la forma de comercializar el limón será vía aérea o marítima,

dependiendo la cantidad o requerimiento del producto

IX. APLICACIÓN DEL TRANSPORTE DE LA ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES DE

CAFÉ INCAHUASI- CUSCO

Está en función a la cantidad y peso por costal de Café a comercializar, para ello

internamente, se hará de la chacra, lugar de acopio hasta el almacén del exportador,

promedio de acopio en toneladas y encajonadas.

INCAHUASI – CUSCO, externamente basa sus exportaciones en el transporte marítimo

(callao) y de acuerdo a las necesidades del cliente (requerimientos y costos), el transporte

se extenderá a la vía aérea, en los casos que el cliente solicite muestras del producto (en el

caso del producto procesado con valor agregado, en sobres o embasado), se enviará dicha

muestra vía curie internacional (vía aérea- DHL)

Formas de pago

Los medios de pago más utilizados en comercio internacional son: a) cobranzas, b)

créditos documentarios, y c) transferencias bancarias

Las cobranzas están reguladas por el folleto522 de la cámara de comercio internacional de

París, constituyen un medio de pago mediante el cual el exportador después de haber

embarcado sus mercancías, solicita a un banco entregar los documentos que amparan el

embarque de sus mercancías (factura comercial, conocimiento de embarque marítimo, guía

aérea póliza de seguro, certificado de origen, otros), al importador con la condición que éste

último cancele el monto de la importación.

El Crédito documentario: conocido también como carta de crédito, por ser este el

documento mediante el cual, se formaliza el crédito, el marco regulatorio de este documento

es el folleto 500, de la CCI, a diferencia de las cobranzas, en los créditos documentarios, los

bancos asumen responsabilidades mayores, en caso de incumplimiento de pago del

comprador y tratándose de una carta de crédito irrevocable será el banco emisor el obligado

al pago frente al exportador, y si la carta de crédito es confirmada, el vendedor estará mucho

más protegido (protección doble ó doble seguridad), pues tendrá al banco emisor y

corresponsal, que le responderán por el pago de las mercancías.

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Carta de Crédito: Documento bancario que se utiliza cuando dos (2) instituciones bancarias

de diferentes países, sirven de intermediación entre el comprador (importador), y el

vendedor (exportador), para efectos de garantizar el cumplimiento de pago en la operación

de compra y venta.

Clases de Carta de Crédito

a).- Carta de crédito revocable: Es aquella que puede ser reformada o cancelada en

cualquier momento, sin necesidad de aviso previo al vendedor.

b).- Carta de crédito irrevocable: Solo pueden ser modificada o canceladas mediante

acuerdo de las partes.

c).- Carta de crédito irrevocable confirmado: Este documento no puede ser modificado ni

cancelado y le da una doble seguridad de pago al vendedor.

Tratamiento del crédito documentario

Este medio de pago, brinda mayor seguridad al vendedor y al comprador. Por un lado, el

banco corresponsal ubicado en el la plaza del vendedor, pagará a éste en nombre y

representación del comprador, siempre que el primero acredité documentariamente que las

mercancías objeto del pedido hayan sido embarcadas, sólo cuando ello se comprueba, el

banco corresponsal, cancelará al vendedor el monto de la carta de crédito correspondiente a

su embarque, ello constituye una garantía para el comprador. De otro lado el vendedor tiene

la seguridad que al recibir la notificación del banco corresponsal ubicado en su plaza y

siempre que cumpla las condiciones y requisitos de la carta de crédito, (embarcar

mercancías y entregar documentos que amparen dicho embarque), estará expedito su

derecho a cobrar el monto por sus mercancías embarcadas

Los créditos documentarios se clasifican en función a una serie de criterios., según la

obligación que asume los bancos, los créditos pueden ser a la vista (30,.45, 0 60 días), de

pago diferido, y de aceptación, en función a la eficacia los créditos documentarios, se

clasifican en carta de crédito revocable o irrevocable (confirmadas o sin confirmar-

notificadas), en el caso de las cartas de crédito irrevocables confirmadas, son muy seguras

(doble seguridad), y por ende son onerosas en cuanto a las comisiones y honorarios que

cobran los bancos por sus servicios. Existen otras modalidades de crédito, como son la

cláusula roja, cláusula verde, revolventes, back to back, subsidiarios y transferibles.

Antes de 1990, para exportar el Estado pedía, una carta de compromiso, como forma de

garantía, (vía BCR, carta del exportador),

Formas de pago = Formas de cobro

Adelanto = Anticipo

Simultaneo = A la vista

Diferido = A plazo

Tipos de cobranza

Existen dos tipos de cobranza:

a) Cobranza simple: cuando se cobra a través de un documento bancario, ejm una letra

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b) Cobranza documentaría: cuando un banco logra cobrar a través de un documento

financiero.

Participantes en una cobranza

a) Principal o exportador- vendedor, el cual encarga al banco la cobranza del documento

b) Girador o importador - comprador

c) Banco remitente: banco de origen del dinero

d) banco presentador o cobrador: banco de destino del dinero

El manejo de una cobranza es realizada por los bancos, los cuales se basan en la

documentación presentada, y en las instrucciones recibidas, a fin de recibir: la obtención del

pago y la aceptación, así como la entrega de documentos, contra el pago y / o aceptación,

la entrega de documentos en otros términos.

Según el folleto 522, documento oficial para comercio internacional, utilizado por los países

regulados por la cámara de comercio internacional (CCI), existen dos tipos de documentos:

a) Financieros: compuestos por las facturas, letras y pagarés.

b) Comerciales: compuestos por los conocimientos de embarque, los certificados de

inspección, las guías y documentos de embarque.

En resumen: no puede haber una operación de compra y venta, si no hay un contrato de

por medio.

Aplicación de las formas de pago de la Asociación de productores de Café.

INCAHUASI- CUSCO. Tomará en consideración el medio de pago, principalmente

confirmado e irrevocable, para la seguridad de la transacción comercial a 45 días como

fecha máxima de ejecución y cobro. Para las operaciones de exportación, conocidas

también como operaciones bancarias internacionales, la empresa debe hacer uso de

herramientas e instrumentos de gestión, sobre todo mediante las cartas de crédito y

créditos documentarios, respaldadas por la normatividad vigente en el comercio

internacional como es el folleto 522 de la cámara internacional de comercio internacional

(CCI)

X. CASUISTICA: COMERCIALIZACIÓN Y PROCESO DE NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL

Términos de comercio internacional

(Incoterms)

Son definiciones comerciales estándares

utilizados en contratos de compra y venta

internacional, que determinan el papel

respectivo del comprador y del vendedor, en

cuanto al embalaje, carga, transporte y otros.

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Es decir establecen reglas internacionales que permiten interpretar y solucionar los

problemas derivados de un conocimiento impreciso de las prácticas comerciales utilizadas

en los países del comprador y vendedor.

(1)Son reglas internacionales que tienen por objetivo ofrecer una interpretación precisa

sobre los términos de entrega, así como sobre las obligaciones y derechos del comprador y

vendedor en los contratos de compra y venta internacional.

(2)Publicados por la cámara de comercio internacional (CCI), consisten en una terminología

estandarizada que se usa en los contratos de comercio internacional y predeterminan la

forma de entrega, riesgos, y gastos que asume cada parte. Es muy importante conocerlos y

tenerlos en cuenta al momento de cotizar o aceptar un precio, ya que éste siempre se

establece con referencia a los incoterms, dependiendo de cuál sea el utilizado, también será

diferentes los gastos adicionales al pago aceptado que deberá realizar el comprador.

Incoterms más utilizados

Transporte por cuenta y riesgos del comprador

1).- Ex - Work, Ex Fabrica, a la salida, EXW., (Fuera de Fábrica)

El exportador se obliga a poner a disposición del importador en su establecimiento o lugar

convenido (Puerto de embarque, fabrica, taller, almacén, etc), sin despacharla para la

exportación ni efectuar la carga en el vehiculo receptor, concluyendo sus obligaciones

2).- (FOB) Free on board, Libre/franco a bordo.

El vendedor tiene la obligación de cargar, entregar la mercancías a bordo del buque en el

puerto de embarque especificado o convenido en el contrato de compra - venta, el

comprador selecciona el buque y paga el flete marítimo y el seguro, la transferencia de

riesgos y gastos se produce cuando la mercancía rebasa la borda del buque (perdida o daño

de la mercancía cuando sobrepasa la borda del buque a cuenta del comprador). El vendedor

se encarga de los trámites de aduanas para la exportación., asi como la carga de la

mercancía en el buque.

Transporte por cuenta del vendedor y riesgo del comprador

3).- Costo, seguro, flete (CIF) - Carriage paid to

Las obligaciones del vendedor son las mismas que el incoterms CFR, con la salvedad de

considerarse en el pago el seguro de la mercancía durante el transporte., ocupándose

además del despacho de la mercancía en aduana para la exportación

Fob + Flete + Seguro

Transporte por cuenta y riesgo del vendedor

4).- Entrega en frontera (DAF)

El vendedor cumple su obligación, cuando una vez despachada la mercancía en la aduana para la exportación, la entrega en el punto y lugar convenido de la frontera, antes de rebasar la aduana fronteriza del país colindante, y sin responsabilidad de descargarla, es importante que sea definido con precisión el “TERMINO” de frontera.

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El vendedor se compromete a entregar la mercancía despachada en aduana para la exportación en el lugar y punto convenido de la frontera. El vendedor asume los riesgos de daño y pérdida de la mercancía hasta el momento de la entrega.

El vendedor entrega las mercancías en la frontera convenida y cubre todos los riesgos y costos hasta entonces, incluidos los gastos de transporte. A cargo del comprador corre los trámites y costos de importación, y cualquier gasto de transporte más allá de la frontera.

5).- Entregado libre de derechos (DDP)

El vendedor tiene las mismas obligaciones que el DDU, pero además paga los derechos de la importación de la mercancía, supone la mayor obligación y riesgos para el vendedor dentro de los INCOTERMS.

Aplicación de la comercialización internacional

Incahuasi- Cusco.

El término de comercio internacional a emplear “Incoterms”, principalmente será el FOB

(Mercancía puesta en el puerto de callao), EX WORK, o puesta la mercancía en chacra o

almacén y en casos en que el comprador lo requiera en casos requeridos por el comprador

se utilizará el “incoterms” DDP, entregando la mercancía en el lugar que el comprador

determine (País de destino), el costo para el comprador será mayor, pero tendrá mayor

garantía en la entrega del producto páprika en sus almacenes.

Proceso de negociación internacional

Gracias a estos procesos podemos colocar el producto páprika en los principales mercados internacionales. Para ello debemos considerar las cuatro etapas de negociación como son:

a. Carta de presentación: La cual debe ser objetiva y describir en forma concreta al producto que se quiere colocar en el mercado internacional. b. Carta de respuesta: De esta manera sabemos el interés en nuestro producto por parte de los compradores. c. Cotización: En esta etapa referenciamos el costeo de nuestro producto. d. Pedido: En cuanto al volumen, cantidad y pedido de compra por parte del comprador o cliente.

Negociación Perú con España

Características: café orgánico A.- CARTA DE PRESENTACIÓN DE LA ASOCIACION INCAHUASI- CUSCO (EXPORTADOR) CUSCO , 01/10/2012 OLMOS S.A -001-2012 Señores: Antolín Sevilla, España- las Flores 490-9

Att. Sr. Francisco López

Gerente comercial

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Apreciados Señores:

Hemos recibido información que su empresa está requiriendo Café orgánico –

variedad molido de inigualable calidad, nuestra experiencia nos permite posicionar nuestros

productos en el mercado americano y europeo con normas estándares de calidad

internacional. Somos productores y distribuidores de comprobada calidad a nivel nacional e

internacional (comunidad andina- UNASUR), para su mejor referencia, estamos adjuntando

catálogos ilustrados de nuestra última cosecha y producción.

En caso de que Uds. estén interesados, tendremos el máximo deseo de brindarles

mayor información sobre nuestros productos. Es todo lo que le informamos por el momento,

quedamos a la espera de su respuesta.

Atte, Marco del Rubí

Gerente de ventas - división comercio

Cusco - Incahuasi / Telf (084) 427130/ Fax 281479

B. CARTA DE RESPUESTA DE PHIL. INC. (IMPORTADOR) SOLICITANDO

COTIZACIÓN:

SEVILLA, 05/10/2012

ANTOLIN - 084/ 2012

Señores

Asociación de productores de Café – INCAHUASI- CUSCO

Cusco- Perú

Att Sr. Marco del Rubí

Gerente de Ventas y comercio exterior.

Ref. Su carta Mer – 001/ 2012 del 01/10/2012

Estimados Señores:

Recibimos su carta epigrafiada por lo cual confirmamos nuestro interés en recibir su

oferta - cotización en términos FOB - Callao, de 20,000 Kg. De Café orgánico molido, según

catalogo en bolsas en, Bolsas de Polietileno de 10000 gr. de peso, dentro de cajones de 30

kilos. Deseamos también una muestra del producto arriba indicado, por correo aéreo, a fin

de realizar los estudios específicos y reglamentarios por el ministerio de Hacienda y

Agricultura, para la importación de productos agrícolas en nuestro país.

Estamos a la espera de su pronto respuesta

Atte, Sr. Francisco López

Gerente Comercial

Av. Las Flores 490- 9. Sevilla – España / Telf: 05-145-7658

Web: www.antolin.com

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C. COTIZACIÓN DE INCAHUASI- CUSCO

Olmos 08/10/2012

CUSCO - 002- 2012

Señores:

ANTOLIN SEVILLA, ESPAÑA, LAS FLORES 490-9

Att. Sr. Francisco Lopez

Gerente Comercial

Ref. Su Carta Phil - 084 2012 del 05/10/2012

Apreciados Señores:

Recibimos su carta arriba referenciada y deseamos agradecerle por interés en nuestros productos. Conforme su solicitud indicamos abajo nuestra cotización FOB, puesta en puerto del Callao, por los 20,000 kg de café orgánico, incluye el embalaje en cajones de 30 Kg. Con bolsas de 10000 gr. (bolsas de presentación final) los cuales vas a ser palatizados y colocados en contenedores.

Cantidad 20,000 Kg. Producto café orgánico Partida arancelaria XXXX Código y peso por bolsa PK- 10000gr. Cantidad de unidades 10.000 bolsas Banco Interviniente Banco BCP EX – WORK FABRICA 20,000 * 2.55 = 51,000 EMBALAJE 1,000 CARGA EN EMPRESA 200 TRANSPORTE INTERNO 500 ADUANA EXPORTACION 110 GASTOS DE TERMINAL 120. TOTAL FOB 52,930 Las condiciones de pago son con cartas de crédito irrevocable confirmado, y a la vista, establecida a nuestro favor y con validez de 45 días.

El plazo de embarque de la mercancía es de 30 días, contados a partir de la orden de compra que ustedes giren a nuestro favor, así como la apertura del crédito documentario.

La muestra solicitada por Uds., fue despachada libre de pagos, por correo aéreo, el día 09/10/2012, el recibo de la misma fue confirmado por ustedes vía fax al momento de la recepción.

Es todo lo que tendríamos que informarles por el momento quedando de Uds.

Atentamente

Marco del Rubí

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Gerente de ventas - división comercio

Cusco- IncahuasI

• D. PEDIDO

• ANTOLIN

• SEVILLA 22/10/2012

• PEDIDO No 95-222

• Señores

• Asociación de productores de café - INCAHUASI

• CUSCO - PERU

• CONDICIONES DE VENTA: Precio FOB- Puerto de CALLAO

• CONDICIONES DE PAGO: Carta de crédito irrevocable (confirmada), a la vista

Bilbao Vizcaya España

• SEGURO Por cuenta del exportador

• FLETE Por cuenta del importador

• MARCACION DE CAJAS: FIP 4568- 44 Fipak Internacional

• Origen: Puerto del Callao Lima Perú

• Destino: Sevilla- España

• CANTIDAD DESCRIPCION DE MERCADERIA PRECIO

TOTAL

• 20,000Kg. CAFÉ ORGANICO MOLIDO $ 2.55 $ 51,000

• GASTOS DE EMBALAJE, TRANSPORTE Y OTROS $ 1,930

-----------------------

• VALOR TOTAL FOB $52,930

• Valor total de la mercadería: doscientos cuarenta mil dólares americanos

• Av. Las Flores 490- 9

• Telf: 05-145-7658

• Web: www.antolin.com

XI. RECOMENDACIONES

Dentro de los principales aportes, se recomienda:

Desarrollar investigación e innovación en el producto

Dar prioridad al cultivo del café, frente a otros productos menos competitivos.

Articular políticas entre estado y privado

Estimular financiamiento, así como el mayor presupuesto para el sector por parte del

gobierno, para obtener créditos y estimular el mejoramiento de procesos (maquinaria,

equipos y tecnología) .

Organizar cadenas productivas para articular la producción, comercialización así

como la reinversión de dinero en sus procesos

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Ing. Luis Miguel Colonia Coral

ANÁLISIS DE SUELO Y FERTILIZACIÓN EN EL CULTIVO DE CAFÉ ORGÁNICO

XII. IMPORTANCIA

En los frutos cosechados de café se van elementos minerales que constituyen la riqueza

del suelo; esto crea un desequilibrio y con el tiempo el suelo va quedando desabastecido de

estos, causando carencias en la planta.

El efecto de la fertilización se aprecia mejor en el cafetal sin sombra

Capacidad extractiva de la Planta: La Capacidad extractiva de la planta, está relacionada

con la capacidad que tiene una unidad de producto cosechado de extraer diferentes

nutrientes, los datos son bastante variables y normalmente son empleados datos obtenidos

en el extranjero, de allí su variabilidad.

Aun cuando hay diferentes valores con los cuales recomiendan trabajar, se podría por lo

menos considerar la extracción por parte de la cosecha y asumir la perdida de la parte

aérea, que queda en el suelo.

Ello podría tomarse como referencia en las diferentes zonas cafetaleras.

Las plantas presentan una concentración óptima de los diferentes elementos nutricionales,

cuyos parámetros son referenciales:

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XIII. ELEMENTOS ESCENCIALES PARA LA PLANTA DE CAFÉ

El café al igual que todos los vegetales necesita para su normal desarrollo un total de 13

elementos. A 6 de ellos se les conoce como macronutrientes y se incorporan en cantidades

mayores (N, P, K, Ca, Mg y S).

Los otros 7 son los llamados micronutrientes y se incorporan en cantidades menores (Zn,

Fe, B, Mo, Mn, Cu y Cl).

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XIV. FUNCIÓN DE LOS ELEMENTOS ESCENCIALES

Nitrógeno, elemento relacionado al vigor de la planta. Elemento más extraído del suelo.

Fósforo, este elemento es vital a nivel de la floración y además interviene en el fortalecimiento del sistema radicular.

Potasio, este elemento contribuye en el llenado de los cerezos, ya que moviliza los azúcares de las hojas a donde estos están.

Magnesio, es importante para la fotosíntesis (formación de

alimento para las plantas). dota de color verde a la planta.

Calcio, le da fortaleza a la planta para soportar el ataque de plagas y enfermedades.

Azufre, resistencia a plagas y enfermedades.

Boro, es importante para la fecundación a nivel de flores.

Zinc, importante para la fertilidad de las flores.

Fierro, es importante para la fotosíntesis.

Molibdeno, importante para la movilización del nitrógeno.

Manganeso, importante para la fotosíntesis.

Cobre, interviene en la defensa de las plantas.

Cloro, interviene en la fotosíntesis.

XV. SINTOMAS DE DEFICIENCIA DE LOS ELEMENTOS

Síntoma de deficiencia de nitrógeno, amarillamiento de hojas

maduras

Síntoma de deficiencia de calcio,

ondulamiento de hojas nuevas.

Síntoma de deficiencia de potasio, quemadura en los bordes.

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Síntoma de deficiencia de boro, brote débil y amarillo.

Síntoma de deficiencia de fierro, clorosis apical.

XVI. FUENTE NATURALES DE LOS ELEMENTOS ESCENCIALES

Nitrógeno, lo encontramos principalmente en el guano de isla y en menor medida en otros

guanos como la gallinaza.

Fósforo, lo encontramos en la roca fosfórica y en menor medida en el guano de islas.

Potasio, lo encontramos en el sulfato de potasio primario.

Calcio, encontramos este nutriente en su forma natural como dolomita y cal agrícola.

Magnesio, también lo encontramos en gran cantidad en la dolomita.

Azufre, lo encontramos como azufre elemental o como sulfato de potasio.

Los micronutrientes se encuentran en grandes cantidades en el guano.

XVII. PAUTAS PARA REALIZAR UN BUEN ABONAMIENTO

Abonado de fondo: El hoyo para la siembra debe ser lo más

grande posible, para soltar el terreno y permitir un fácil desarrollo

radicular al inicio y así logre la planta asentarse con facilidad en el

terreno. Se recomienda un hoyo de 50 cm de profundidad por un

ancho de 50 cm. Al momento de la siembra mezclar con la tierra

que sale del hoyo: 5 kg de compost + 100 gr se superfosfato triple

de calcio. Otra manera es mezclar con la tierra 100 gramos de

guano de isla o 100 gr de roca fosfórica.

Abonado durante la etapa juvenil: El plan de abonamiento es el siguiente:

Para el primer año. Aplicación a los tres meses después de la siembra y de allí en adelante

cada 2 meses con la misma fórmula hasta finalizar la termporada

de lluvias. La mezcla propuesta contiene: 20 gramos de guano

de isla más 10 gramos de dolomita e incorporarlo. (en total 2

aplicaciones) Para el segundo año, al inicio de las lluvias se

continúa con el abonamiento cada dos meses duplicando la dosis

planteada para el primer año.

En este caso el abonamiento se hará en un radio comprendido

entre 60 y 80 cm. (tres aplicaciones en total) Para el tercer año, se continúa con el plan de

abonamiento al inicio de las lluvias, cada dos meses. La dosis y la forma de aplicación es la

misma que la planteada para el segundo año. Primer abonamiento a los tres meses de

sembrado. A unos 20 cm de radio. Una vez abonado rastrillar el suelo. Evitar el contacto del

fertilizante con el cuello de la planta. Evitar aplicar en ausencia de lluvias.

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El abonamiento debe hacerse en la proyección de la copa. Antes de la primera fertilización,

puede aplicarse en la misma zona guano o estiércoles.

XVIII. PLAN DE ABONAMIENTO DE UN CAFETAL EN PRODUCCIÓN

NOTA: si se aprecian síntomas de deficiencia de microelementos estos pueden ser

aplicados por vía foliar con micronutrientes permitidos para agricultura orgánica como maxi

grow.

NOTA: La aplicación de

compost o humus de

lombriz pueden hacerse

junto al primer

abonamiento, no hay un

límite para la aplicación de

estos compuestos.

XIX. ANÁLISIS DE SUELOS

El análisis de suelo es una herramienta fundamental, que nos va a permitir conocer las

características físicas, químicas y biológicas de nuestro terreno, para así mejorar nuestra

eficiencia en la fertilización. Existen dos tipos de análisis de suelo:

Fertilidad, este es un análisis sencillo, que me permite obtener datos básicos como pH,

salinidad, carbonatos y materia orgánica.

Caracterización, este es un análisis más completo que nos permite obtener lo mismos

datos que los de fertilidad

más la clase textural, la

concentración de

macronutrientes y la

concentración de iones

tóxicos.

Muestra

19.1. Analizar el pH del suelo: el nivel de pH del suelo es importante para conocer si el

elemento va a llegar a las raíces o va a quedar inmovilizado en el suelo. El pH es la medida

de la acidez y alcalinidad del suelo.va de una escala de 0 a 14, donde 7 representa la

neutralidad. Si el valor va disminuyendo a partir de 7 rumbo a 0, va aumentando la acidez.

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Si el valor va en aumento de 7

rumbo a 14 va aumentando la

alcalinidad. si queda

inmovilizado en el suelo el

elemento es insoluble y no llega

a la planta, entonces es

necesario corregir el pH

(encalado). Se aplica de 1 a 3

toneladas por hectárea,

dependiendo del nivel de acides

del suelo. Después de aplicar la

cal se la debe incorporar al

suelo y dejar que la lluvia lo

humedezca y promueva las

reacciones que van a corregir el

Ph

19.2. Conductividad eléctrica (C.E), este valor nos indica la concentración de iones

presentes en el suelo, hay que tener en cuenta muchos iones son tóxicos y si se encuentran

en altas concentraciones pueden ser letales para el cultivo: estos iones son el sodio, el

aluminio y el cloro.

19.3. Nivel de materia orgánica: La materia orgánica (humus de lombriz o compost)

incrementa la fertilidad de los suelos ya que incrementa la Capacidad de Intercambio

Catiónico, mejora la estructura y provee un medio para el desarrollo de microorganismos.

Este tipo de materia orgánica mejora las condiciones del suelo para un mejor crecimiento de

raíces. No hay un máximo de dosis por planta, si el compost está bien hecho se puede

aplicar todo cuanto se pueda.

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19.4. Concentración de carbonatos (CaCO3), los carbonatos son perjudiciales, pues

bloquean la absorción de micronutrientes. Los suelos con alto nivel de carbonatos son

llamados suelos calcáreos. En estos suelos la incorporación de micronutrientes es mejor

hacerlo por vía foliar. Los suelos calcáreos están muy relacionados a niveles altos de pH y

son poco frecuentes en los suelos de costa.

La toma de muestras se realiza en forma cruzada cogiendo un total de 9 submuestras de

100 gr cada una. Al final se mezcla y se le envía al laboratorio.

Para café la toma de muestras se hace en un perfil del suelo de aproximadamente 20 cm.

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