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ANEXOS

ANEXO No.1: CUADROS DEL PRODUCTO INTERNO BRUTO

(PIB)

P R O D U C T O I N T E R N O B R U T O P O R R A M A D E A C T I V I D A D E C O N Ó M I C A A p r e c i o s C o n s t a n t e s d e 1 9 9 0

( e n m i l l o n e s d e c o l o n e s ) R A M A S D E A C T I V I D A D 1 9 9 5 1 9 9 6 1 9 9 7 1 9 9 8 ( P ) 1 9 9 9 ( P ) 1 . A g r i c u l t u r a , c a z a , s i l v i c u l t u r a y p e s c a 6 , 6 8 3 . 1 6 , 7 6 7 . . 1 6 , 7 9 1 . 1 6 , 7 4 1 . 1 7 , 2 0 5 . 1

0 1 C a f é o r o 1 , 5 4 4 . 4 1 , 5 6 5 . 3 1 , 4 6 5 . 9 1 , 3 3 6 . 7 1 , 4 6 5 . 0

0 2 A l g o d ó n - - - - 5 . 9

0 3 G r a n o s b á s i c o s 1 , . 3 7 4 . 1 1 , 3 5 6 . 8 1 , 2 9 7 . 0 1 , 1 9 9 . 3 1 , 4 2 3 . 6

0 4 C a ñ a d e a z ú c a r 2 8 7 . 2 3 0 7 . 5 3 8 1 . 0 4 3 7 . 7 4 2 3 . 1

0 5 O t r o s p r o d u c t o s a g r í c o l a s 1 , 0 9 7 . 1 1 , 1 4 8 . 3 1 , 1 7 7 . 2 1 , 1 9 5 . 1 1 , 2 3 1 . 0

0 6 G a n a d e r í a 1 , 0 7 6 . 4 1 , 0 8 2 . 3 1 , 1 6 9 . 5 1 , 1 9 2 . 2 1 , 2 1 6 . 0

0 7 A v i c u l t u r a 7 0 0 . 5 6 8 6 . 8 7 2 8 . 1 7 8 3 . 0 8 4 7 . 9

0 8 S i l v i c u l t u r a 3 7 4 . 1 3 8 1 . 6 3 8 6 . 1 3 8 6 . 2 3 9 3 . 9

0 9 P r o d u c t o s d e l a c a z a y p e s c a 2 2 9 . 3 2 3 8 . 5 1 8 6 . 3 2 1 1 . 1 1 9 8 . 7

2 . E x p l o t a c i ó n d e m i n a s y c a n t e r a s 2 0 8 . 0 2 1 0 . 1 2 2 3 . 7 2 3 5 . 5 2 4 2 . 6

1 0 P r o d u c t o s d e m i n e r í a 2 0 8 . 0 2 1 0 . 1 2 2 3 . 7 2 3 5 . 5 2 4 2 . 6

3 . I n d u s t r i a M a n u f a c t u r e r a 1 0 , 4 1 6 . 9 1 0 , 5 9 8 . 1 1 1 , 4 4 5 . 2 1 2 , 2 0 3 . 2 1 2 , 6 5 5 . 3

1 1 C a r n e y s u s p r o d u c t o s 2 5 1 . 8 2 3 2 . 1 2 1 5 . 1 2 3 1 . 4 2 3 1 . 9

1 2 P r o d u c t o s l á c t e o s 2 9 2 . 3 3 2 7 . 9 3 3 3 . 6 3 7 2 . 8 3 9 2 . 9

1 3 P r o d u c t o s e l a b o r a d o s d e p e s c a 1 . 5 1 . 6 1 . 2 1 . 6 1 . 4

1 4 P r o d u c t o s d e m o l i n e r i a y p a n a d e r í a 9 7 4 . 9 9 7 0 . 2 1 . 0 0 9 . 6 1 , 0 9 9 . 8 1 , 1 3 4 . 7

1 5 A z ú c a r 5 9 9 . 4 6 5 0 . 6 7 9 8 . 2 8 6 3 . 4 8 5 9 . 4

1 6 O t r o s p r o d u c t o s a l i m e n t i c i o s e l a b o r a d o s 6 3 0 . 5 6 5 6 . 8 7 2 3 . 9 7 5 7 . 8 7 7 4 . 8

1 7 B e b i d a s 9 2 3 . 9 9 2 7 . 0 9 7 9 . 7 9 8 7 . 0 1 , 0 3 1 . 5

1 8 T a b a c o e l a b o r a d o 2 6 4 . 2 2 5 1 . 8 2 0 0 . 2 0 . 0

1 9 T e x t i l e s y a r t í c u l o s c o n f e c c i o n a d o s d e m a t e r i a l e s t e x t i l e s ( e x c e p t o p r e n d a s d e v e s t i r ) 7 0 4 . 3 6 9 3 . 3 7 3 9 . 6 7 6 2 . 4 7 7 9 . 5

2 0 P r e n d a s d e v e s t i r 2 3 4 . 6 2 3 2 . 5 2 3 9 . 7 2 5 4 . 4 2 5 9 . 4

2 1 C u e r o y s u s p r o d u c t o s 5 0 5 . 3 4 8 8 . 9 4 7 0 . 9 5 4 0 . 7 5 7 8 . 3

2 2 M a d e r a y s u s p r o d u c t o s 1 6 8 . 9 1 5 7 . 1 1 5 9 . 0 1 5 1 . 1 1 5 2 . 8

2 3 P a p e l c a r t ó n y s u s p r o d u c t o s 2 6 3 . 6 2 6 1 . 1 2 8 5 . 9 2 9 8 . 1 3 2 0 . 3

2 4 P r o d u c t o s d e l a i m p r e n t a y d e i n d u s t r i a s c o n e x a s 4 7 0 . 2 4 9 7 . 9 5 6 8 . 3 6 1 0 . 6 6 4 0 . 1

2 5 Q u í m i c a d e b a s e y e l a b o r a d a 9 4 3 . 6 9 1 3 . 9 9 5 5 . 4 1 , 0 7 6 . 0 1 , 1 1 6 . 2

2 6 P r o d u c t o s d e l a r e f i n a c i ó n d e p e t r ó l e o 5 4 2 . 1 5 9 6 . 7 6 0 0 . 3 6 1 6 . 6 6 3 5 . 1

2 7 P r o d u c t o s d e c a u c h o y p l á s t i c o 2 4 8 . 9 2 3 4 . 9 2 5 7 . 0 2 8 9 . 3 2 9 3 . 6

2 8 P r o d u c t o s m i n e r a l e s n o m e t á l i c o s e l a b o r a d o s 4 9 0 . 6 4 6 6 . 9 5 3 1 . 9 5 5 3 . 8 5 5 9 . 0

2 9 P r o d u c t o s m e t á l i c o s d e b a s e y e l a b o r a d o s 4 2 3 . 1 4 5 1 . 8 5 0 6 . 0 5 6 0 . 3 6 0 3 . 9

3 0 M a q u i n a r i a e q u i p o s y s u m i n i s t r o s 3 7 5 . 3 4 1 3 . 7 4 0 6 . 8 4 4 0 . 2 4 5 1 . 8

3 1 M a t e r i a l t r a n s p o r t e y m a n u f a c t u r a s d i v e r s a s 3 8 3 . 8 3 8 5 . 0 3 6 3 . 0 4 0 8 . 8 4 1 8 . 5

4 5 S e r v i c i o s i n d u s t r i a l e s d e m a q u i n a 7 2 4 . 4 8 1 3 . 4 1 , 1 0 0 . 1 1 , 3 2 7 . 2 1 , 4 2 0 . 2

4 . E l e c t r i c i d a d , g a s y a g u a 2 6 5 . 9 3 1 1 . 3 3 2 4 . 4 3 4 4 . 2 3 5 0 . 2

3 2 E l e c t r i c i d a d 1 1 0 . 1 1 5 3 . 2 1 5 6 . 3 1 7 4 . 7 1 7 3 . 2

3 3 A g u a y a l c a n t a r i l l a d o s 1 5 5 . 8 1 5 8 . 1 1 6 8 . 1 1 6 9 . 5 1 7 7 . 0

5 . C o n s t r u c c i ó n 1 , 8 2 3 . 2 1 , 8 7 2 . 8 1 , 9 8 8 . 2 2 , 1 2 9 . 7 2 , 1 7 6 . 6

3 4 C o n s t r u c c i ó n 1 , 8 2 3 . 2 1 , 8 7 2 . 8 1 , 9 8 8 . 2 2 , 1 2 9 . 7 2 , 1 7 6 . 6

6 . C o m e r c i o , r e s t a u r a n t e y h o t e l e s 1 0 , 0 3 3 . 2 1 0 , 0 7 5 . 6 1 0 , 3 6 6 . 4 1 0 , 7 5 5 . 6 1 0 , 9 4 0 . 9

3 5 C o m e r c i o 8 , 5 1 2 . 3 8 , 5 0 2 . 9 8 , 7 2 3 . 0 9 , 0 4 6 . 4 9 , 1 8 2 . 1

3 6 R e s t a u r a n t e y h o t e l e s 1 , 5 2 0 . 9 1 , 5 7 2 . 7 1 , 6 4 3 . 4 1 , 7 0 9 . 2 1 , 7 5 8 . 8

7 . T r a n s p o r t e , a l m a c e n a m i e n t o y c o m u n i c a c i o n e s 3 , 6 5 8 . 4 3 , 7 2 6 . 3 4 , 0 1 3 . 6 4 , 1 8 4 . 3 4 , 5 5 4 . 7

3 7 T r a n s p o r t e y a l m a c e n a m i e n t o 2 , 7 9 1 . 1 2 , 8 0 1 . 6 2 , 9 8 0 . 4 3 , 1 2 4 . 0 3 , 2 1 1 . 4

3 8 C o m u n i c a c i o n e s 8 6 7 . 3 9 2 4 . 7 1 , 0 3 3 . 2 1 , 0 6 0 . 3 1 , 3 4 3 . 3

8 . E s t a b l e c i m i e n t o s f i n a n c i e r o s y s e g u r o s 1 , 4 4 2 . 9 1 , 4 8 2 . 3 1 , 6 6 9 . 2 1 , 8 1 8 . 4 2 , 0 9 8 . 4

3 9 B a n c o s , s e g u r o s y o t r a s i n s t i t u c i o n e s f i n a n c i e r a s 1 , 4 4 2 . 9 1 , 4 8 2 . 3 1 , 6 6 9 . 2 1 , 8 1 8 . 4 2 , 0 9 8 . 4

9 . B i e n e s i n m u e b l e s y s e r v i c i o s p r e s t a d o s a l a s e m p r e s a s 1 , 6 2 2 . 7 1 , 6 7 6 . 5 1 , 7 4 9 . 7 1 , 7 9 8 . 8 1 , 8 1 1 . 4

4 0 . B i e n e s i n m u e b l e s y s e r v i c i o s p r e s t a d o s a l a s e m p r e s a s 1 , 6 2 2 . 7 1 , 6 7 6 . 5 1 , 7 4 9 . 7 1 , 7 9 8 . 8 1 , 8 1 1 . 4

1 0 . A l q u i l e r e s d e v i v i e n d a 4 , 4 4 7 . 8 4 , 5 2 2 . 5 4 , 6 0 3 . 9 4 , 6 9 5 . 9 4 , 7 1 9 . 4

4 1 A l q u i l e r e s d e v i v i e n d a 4 , 4 4 7 . 8 4 , 5 2 2 . 5 4 , 6 0 3 . 9 4 , 6 9 5 . 9 4 , 7 1 9 . 4

1 1 . S e r v i c i o s c o m u n a l e s , s o c i a l e s , p e r s o n a l e s y d o m e s t i c a o s 2 , 7 1 3 . 2 2 , 7 2 6 . 8 2 , 8 0 9 . 5 2 , 8 6 7 . 7 2 , 8 8 9 . 7

4 2 S e r v i c i o s , c o m u n a l e s , s o c i a l e s y p e r s o n a l e s 1 , 8 0 9 . 5 1 , 7 9 9 . 5 1 , 8 6 9 . 3 1 , 9 1 9 . 0 1 , 9 3 6 . 3

4 3 S e r v i c i o s D o m é s t i c o s 9 0 3 . 8 9 2 7 . 3 9 4 0 . 2 9 4 8 . 7 9 5 3 . 4

1 2 . S e r v i c i o s d e G o b i e r n o 2 , 8 0 8 . 1 2 , 9 2 6 . 7 3 , 0 3 7 . 6 3 , 0 4 7 . 3 3 , 0 9 3 . 1

4 4 S e r v i c i o s d e l G o b i e r n o 2 , 8 0 8 . 1 2 , 9 2 6 . 7 3 , 0 3 7 . 6 3 , 0 4 7 . 3 3 , 0 9 3 . 1

M e n o s : S e r v i c i o s B a n c a r i o s I m p u t a d o s 1 , 2 4 6 . 9 1 , 3 4 5 . 4 1 , 5 3 5 . 6 1 , 6 6 8 . 3 1 , 8 2 5 . 6

M á s : D e r e c h o s a r a n c e l a r i o s e i m p u e s t o s a l v a l o r a g r e g a d o 4 , 3 6 2 . 4 4 , 5 2 7 . 2 4 , 7 1 7 . 2 4 , 8 7 4 . 0 4 , 9 7 1 . 5

P R O D U C T O I N T E R N O B R U T O A P R E C I O S D E M E R C A D O 4 9 , 2 3 7 . 7 5 0 , 0 7 7 . 8 5 2 , 2 0 4 . 2 5 4 , 0 2 7 . 5 5 5 , 8 8 3 . 4

( p ) C i f r a s P r e l i m i n a r e s

Producto Interno Bruto por Habitantes

a Precios Corrientes

(Millones de colones – Miles de habitantes)

AÑOS PIB Población 1/ Var. PIB Var. Anual Por habitante Anual

Colones 1995 83,129.5 5,668.6 2.1 14,664.9 15.0

1996 90,261.0 5,787.1 2.1 15,596.9 6.4

1997 97,427.9 5,908.5 2.1 16,489.4 5.7

1998(p ) 104,907.3 6,0.31.3 2.1 17,393.8 5.5

1999(p ) 109,085.5 6,154.3 2.0 17,725.1 1.9

(p) Cifras preliminares

1/ Proyecciones de población de la Dirección General de Estadística y

Censos. (DIGESTYC).

Volumen de Producción Agropecuaria

Año calendario

Arroz Caña Ganado Ganado Avicultura Café Algodón Maíz Fríjol en oro Maici l lo de

Azúcar Vacuno Porcino Leche Carne Huevos

(Miles de quintales ) (Miles TC)

(Miles cabezas) (Miles l i tros)

(Miles l ibras)

(Miles unidades)

1995

1996

1997

1998(P)

1999(p)

3,040.0

3,056.0

2,847.3

2,646.0

3,002.0

-

-

-

-

20.5

14,148.0

13,467.9

11,182.0

12,152.0

14,492.8

1,121.0

1,287.1

1,464.6

990.6

1,468.6

722.2

781.3

933.4

690.2

810.6

4,369.4

3,957.3

4,340.8

3,665.5

3,031.6

3,875.0

4,132.9

5,121.0

5,897.0

5,699.9

175.0

162.0

209.6

205.6

204.0

138.0

129.0

149.3

154.5

156.3.

282,000.0

317,451.0

356,400.0

331,470.0

349,390.0

119,500.0

116,500.0

125,100.0

138,300.0

152,800.0

992,000.0

976,000.0

1,000,600.0

1,016,000.0

1,047,000.0

FUENTE: Cifras elaboradas con información del Consejo Salvadoreño del Café, Cooperat iva algodonera Salvadoreña,

Comisión Salvadoreña para e l Desarrol lo Azucarero , Minis ter io de Agricul tura y Ganader ía y Asociación de Avicul tores de El Salvador.

(p) Cifras prel iminares .

ANEXO No.2: FORMATO DEL CUESTIONARIO UTILIZADO COMO

INSTRUMENTO EN LA INVESTIGACIÓN DE CAMPO

UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ESCUELA DE MERCADOTECNIAY PUBLICIDAD

I. SOLICITUD DE COLABORACIÓN.

El presente cuestionario está dirigido al personal administrativo y

operativo de las pequeñas empresas distribuidoras de productos lácteos

en la ciudad de Santa Ana, cuyo objetivo es conocer el proceso de

comercialización que realizan dichas empresas. La información obtenida

será manejada con discreción, puesto que es para fines académicos.

II. DATOS DE CLASIFICACION.

a) Cargo que desempeña: _________________________________

III. CUERPO DEL CUESTIONARIO.

INDICACION: Marque con una “X” o responda según crea conveniente.

1. ¿En qué áreas ha implementado cambios en su empresa en los

últimos 3 años?

Area Administrativa__________ Area de Recursos

Humanos_________

Area Tecnológica____________ Area de Mercadeo________

Area de Comercialización______

2. ¿Con qué frecuencia el personal de su empresa recibe capacitaciones?

Anualmente____ Semestralmente____ Trimestralmente____

Nunca____

3. ¿Conoce el concepto de Reingeniería?

Si______ No______

4. ¿Qué aplicaciones de mercadotecnia utiliza actualmente?

_____________________________________________________________

5. ¿Qué tipo de productos lácteos distribuye su empresa?

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

6. ¿De qué manera distribuye sus productos?

_____________________________________________________________

7. ¿Qué medios de transporte utiliza para distribuir sus productos?

_____________________________________________________________

8. ¿Qué medidas de seguridad emplea para la distribución de sus

productos?

_____________________________________________________________

9. ¿Qué sistema de ventas utiliza para la distribución de los productos?

_____________________________________________________________

10 . ¿En qué mercados distribuye los productos lácteos?

_____________________________________________________________

11. ¿Cuáles son las necesidades más urgentes para mejorar la

comercialización de sus productos?

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

12. ¿Le gustaría conocer los beneficios de aplicar un modelo de

Reingeniería?

_____________________________________________________________

13. ¿Le gustaría expandirse hacia otros mercados?

_____________________________________________________________

14. ¿Le interesaría capacitarse en el manejo de técnicas de publicidad y

promoción?

15. ¿Esta dispuesto a implementar un modelo de Reingeniería?

_____________________________________________________________

IV. DATOS DE IDENTIFICACIÓN.

Firma: ______________________

Nombre: ____________________

Lugar y fecha: _______________

ANEXO No.3: GUÍA DE

ENTREVISTA REALIZADA PARA OBTENER INFORMACIÓN SOBRE LOS ASPECTOS GENERALES DE

LAS PEQUEÑAS EMPRESAS

UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ESCUELA DE MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD

La presente guía de entrevista tiene como propósito realizar un

sondeo sobre aspectos del sistema de comercialización de las pequeñas

empresas distribuidoras de productos lácteos en la ciudad de Santa Ana.

1. ¿Qué métodos de producción utiliza la empresa?

2. ¿Cuáles son las normas técnicas empleadas para la elaboración de

los productos?

3. ¿Qué materias primas o productos adquieren a nivel local?

4. ¿Qué materias primas o productos importan?

5. ¿Cuál es el procedimiento de comercialización utilizado para la

distribución de los productos lácteos?

6. ¿De qué manera efectúan el almacenamiento de los productos?

7. ¿Cuáles son los estímulos que el gobierno otorga a este sector?

8. ¿Qué accesibilidad tienen a créditos bancarios?

9. ¿Cuáles son los obstáculos y desventajas del sector ante la mediana

empresa local?

10. ¿Cuáles son los obstáculos y desventajas del sector ante la

competencia internacional?

11. ¿De qué manera contribuye el sector a la generación de empleos?

12. ¿Cuál es la contribución de este rubro al fomento empresarial?

ANEXO No.4: LISTADO DE

EMPRESAS SUJETAS DE ANÁLISIS

LISTADO DE EMPRESAS SUJETAS DE ANÁLISIS

Empresas

PROLACSA

DILACSA

Productos Lácteos “Los Pinos”

Lácteos “Mary”

Lácteos “Guerra”

Lácteos “El Paraíso”

Lácteos “López”

Lácteos “Edgar”

Productos Lácteos “Las Flores”

Fuente: Información recopilada de las diferentes empresas.

ANEXO No.5: CUADROS

COMPARATIVOS DE LA

SITUACIÓN ACTUAL Y

REDISEÑADA DEL SISTEMA DE

DISTRIBUCIÓN, PUNTO DE VENTA,

POLÍTICAS DE PRECIO, POLÍTICAS

DE PROMOCIÓN Y SISTEMA DE

VENTAS.

CUADRO COMPARATIVO SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN

Actual Rediseñado

Canal Horizontal Vertical

Tipo Intensiva Intensiva

Nivel 1

2

3

Implementar SMV

corporativo para apertura de

sucursales.

Implementar SMV

contractual para detallistas.

Implementar SMV

contractual para mayoristas.

Fuente: Creación del grupo.

CUADRO COMPARATIVO PUNTO DE VENTA

Actual Rediseñado

• Ubicación geográfica poco

accesible.

• Espacio del local sin

posibilidades de crecimiento.

• Poseen un rótulo poco visible.

• No poseen vigilancia.

• Ventilación e iluminación

insuficientes.

• No poseen condiciones

higiénicas y no utilizan

aromatizantes.

• Distribución inadecuada del

mobiliario existente.

• Mobiliario inadecuado.

• No utilizan objetos decorativos.

• Ubicación geográfica accesible

tanto para peatones,

automovilistas y rutas de buses.

• Espacio del local acorde a las

necesidades y expectativas de la

empresa.

• Poseen un rótulo en un lugar

estratégico que es visible y

legible.

• Cuentan con vigilancia.

• Poseen buena ventilación e

iluminación.

• Condiciones higiénicas tales

como la limpieza y el uso de

aromatizantes.

• Distribución adecuada del

mobiliario existente.

• Mobiliario adecuado que se

adapta al tamaño del local, tales

como: mostradores y cámaras

refrigerantes.

• Utilización de objetos

decorativos, tales como: cuadros

y macetas.

CUADRO COMPARATIVO POLÍTICAS DE PRECIO

Actuales Rediseñadas

• Precio Nominal

• Precio de descuento por pedidos

de gran volumen.

• Precio fraccionario o psicológico

en períodos que no hay recesión

económica.

• Precio de descuento en períodos

de recesión económica.

• Precio de penetración para la

incorporación a nuevos mercados

dentro de la zona.

• Precio de enfrentamiento con la

competencia para la introducción

a mercados ubicados en una zona

geográfica más lejana.

Fuente: Creación del grupo.

CUADRO COMPARATIVO POLÍTICAS DE PROMOCIÓN

Actual Rediseñado

Sistema de

Promoción de

Ventas

No poseen un sistema de

promoción de ventas.

• Ambientación especial de

acuerdo a fechas

específicas.

• Regalías.

• Rifa.

Publicidad Publicidad Informal • Afiches en el punto de

venta, en tiendas

mayoristas y detallistas.

• Pinta del vehículo en el

cual se distribuyen los

productos lácteos con el

nombre de la empresa.

Relaciones

Públicas e

Imagen

Institucional

No poseen un sistema

establecido de Relaciones

Públicas.

Sistema de Relaciones

Públicas con empleados,

proveedores, mayoristas,

detallistas, consumidores

finales y la comunidad en

general.

Fuente: Creación del grupo.

CUADRO COMPARATIVO SISTEMA DE VENTAS

Actuales Rediseñadas

Estrategias de

Ventas Rutas establecidas Venta ambulante en

barrios y colonias.

Compensación

de Ventas

No existe un sistema de

compensación de ventas

5% sobre ventas

diarias a vendedores

de la empresa,

mayoristas y

detallistas.

Compensación

sobre daño o

deterioro del

producto

No existe compensación Reintegro a la empresa

del 100% de la crema

por parte de

mayoristas y

detallistas 3 días

posteriores a su

adquisición cuando

este producto entre a

un estado de acidez.

Fuente: Creación del grupo.