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TIV

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• Aprender el proceso y estructura de un Diálogo de Valor

• Técnicas para desarrollar un Cliente

• Herramientas básicas para el proceso

• Metodología del proceso

• Prácticas de implementación de un Diálogo de Valor en aula y campo

OBJE

TIVO

Aprender a estructurar los diálogos de

valor para retener, desarrollar y

conquistar clientes, generando el

entusiasmo por nuestras marcas,

demostrando los Comportamientos de

REG

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AGENDA

AM

BIENVENIDA

ESTRUCTURA Y PROCESO

MAPA DE APRENDIZAJE

MODELO DE ENTRENAMIENTO

EL PORQUE DESARROLLAR A NUESTROS CLIENTES

DIALOGOS DE VALOR

PR

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O

Cuál es el Reto ?

Desarrollar clientes de Canal Moderno a través de Diálogos que generen Valor a

nuestras marcas

Generar propuestas de valor.

Identificar las oportunidades rentables y de beneficio para la compañía con cada uno de nuestros clientes.

Dominar argumentos de valor (ganancias, rentabilidad espacios, consumo energía, competencia, planograma, inventario, activaciones, etc.).

Conocer y aplicar el portafolio de productos Cuauhtémoc Moctezuma y sus beneficios vs la competencia.

Dar mantenimiento a las relaciones con los clientes, garantizando que todos los cierres, ventas y acuerdos se realicen de forma rentable y con apego a políticas de servicio Cuauhtémoc Moctezuma.

Qué tenemos que hacer?

VENDEDOR / ASESOR / MERCADEADOR TRADICIONAL

EJECUTIVO DE VENTAS / MERCADEADOR ESTRATEGICO

Más a

llá d

el

pu

esto

…

VENDEDOR / ASESOR / MERCADEADOR TRADICIONAL

Vende lo que le conviene

Habla más, mucho más de lo que escucha.

Busca persuadir y convencer al comprador para lograr sus objetivos.

No muestra los beneficios del planograma al cliente.

Sólo hacen lo que se les indica

EJECUTIVO DE VENTAS / MERCADEADOR ESTRATEGICO

Los mejores vendedores son aquellos que escuchan más, mucho más, de lo que hablan.

Se ocupan de encontrar la necesidad, antes de ofrecer la solución (dan consejos al clientes).

Vende beneficios, que brinda el portafolio de marcas, planograma, etc.

Relación médico / paciente. Logra resultados.

Garantizar un servicio de calidad a través de una ejecución excelente

Qué Hace un Ejecutivo de Ventas?

Conoce y emplea el portafolio de

Cuauhtémoc Moctezuma

Diagnostica oportunidades de negocio y analiza, tanto el entorno (360) como al

Cliente

Genera propuestas y argumentos de valor

Aporta calidad en el servicio

Influir y negociar de forma rentable

La Fuerza de Ventas de Canal Moderno de Cuauhtémoc Moctezuma, Maneja, Conoce e

Implementa Diálogos de Valor que lo diferencian de otras organizaciones

Reto del Ejecutivo de Ventas

Servicio Planograma

Rotación Merma

Inventario Activaciones

Qu

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Diá

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o

de

Valo

r ?

Son todas aquellas acciones y argumentos que permitan

manejar una situación de campo que potencialice el desarrollo y

conquista de clientes de Cuauhtémoc Moctezuma

Hay 2 cosas que los clientes nos piden

Tipos de Diálogos

Rotación

Inventario

Activaciones

Planograma

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uctu

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l…

ESCENARIO

Desarrollar al Cliente

Cuando visitamos a un cliente que ya vende nuestras marcas podemos encontrarnos con 2 situaciones

1.-Esta satisfecho con Nosotros

Objetivo Diálogo:Elevar nuestra ejecución y desplazar a la competencia.

2.-Esta molesto con Nosotros

Objetivo Diálogo:Retomar confianza

La Estructura …

DIN

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ICA

CO

NQ

UIS

TA

Proceso de Implementación

Diálogos de Valor

ProcesoDiálogos de Valor

CONECTA

INTERESA

PROPONE

CIERRE

DIAGNOSTICA

DIAGNOSTICA

Tiene como Objetivo anticiparnos, realizando un Diagnóstico 360º del Cliente y de su Negocio

Antes de presentarse con el cliente, debemos tener bien claros los siguientes puntos:

Información personal del cliente

Zona de ubicación y entorno del cliente

Qué productos de la competencia vende

Estadísticas de venta y rentabilidad de los

últimos 3 meses

Qué marca y empaque de Cuauhtémoc

Moctezuma y/o de la competencia se le

desplaza más?

Conocer negociaciones centrales

CONECTA

Tiene como Objetivo identificar oportunidades del negocio y generar empatía con el cliente

Conocer al cliente (hablarle por su nombre)

Mirar a los ojos

Saludar de mano

Mostrar una actitud positiva

Método de la Observación y Preguntas…. Para obtener información

Competencia

Ventas

Rentabilidad

Situación del negocio

Planes del negocio

Persona Negocio

INTERESA

Tiene como Objetivo proporcionar información valiosa para el cliente, que construya y desarrolle nuestro negocio

con ellos

El Margen de Ganancia que nosotros le damos

Comparativo contra otras categorías

Ahorros en energía

Información de marcas

Aspectos personalesEJERCICIO

PROPONE

Tiene como Objetivo ofrecer una alternativa al cliente que desarrolle su negocio y el nuestro

Se construye con…

El conocimiento del negocio

La información obtenida con el cliente

Las herramientas con las que contamos

EJERCICIO

CIERRE

Tiene como Objetivo conseguir e implementar los acuerdos en el punto de venta

Confirma y reconfirma el pedido

Confirma la Fecha de entrega

Recuerda la fecha de la próxima visita

Agradece el tiempo proporcionado, y su preferencia

Los 4 SI ….. Del Pre-Cierre

EJERCICIO

DIN

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NQ

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TA

Cuando los números no dan la suma…Tienes que cambiar el juego

Money Ball

Listo para Entrenar?

LABORATORIO

Con los Diálogos de Valor conectamos hits para recorrer las bases y ganar el partido

Cada Cliente

= Una Carrera Anotada.

Rentabilidad Comparativa vs Otras Categorías

Información básica de Enfriador / Hieleras

Nuestras Herramientas para Ganar

Nuestro Diamante es el terreno en el que somos expertos y nos sostiene en el juego. Nuestro:

Diamante de Marcas

En Nuestros Guantes guardamos la opción para convencer a nuestros cliente de crecer su negocio. Nuestra:

La Bola exhibe la fuerza y velocidad de nuestro bateo para anotar hits. Nuestra:

Comparativa de Precios vs Otras Categorías

Con El Bate logramos contundencia a cada lanzamiento para en-basarnos y recorrer fácilmente el diamante. Nuestra:

Convenios del KAM, Exhibiciones

Los Spikes nos ayudan a tener seguridad en cada paso que damos llegando más rápido a home y anotar carreras. Nuestra:

Lista Nielsen

En nuestro Libro de Jugadas tenemos la información que nos ayuda a ganar los partidos al conocer y analizarla. Nuestra:

Map

a de

Apr

endi

zaje

Un mapa que te ayuda a ubicar la información correcta, en el orden correcto, los elementos de la Estrategia, usando las herramientas que

soportaran la estructura de un Diálogo de Valor Exitoso

Nuestra Estrategia para Ganar

2 Equipos

6 herramientas

Reconoce el Terreno

Con la misma cantidad de Bateadores

Claves para lograr el éxito

Conociendo el tipo de cliente, el propósito y las situaciones de campo… Escenario

1 Coach Regulara y Facilitara el juego

Condiciona que equipo bateaBate

Reglas del Juego

PLAY BALL

Dentro de tu recorrido de clientes se encuentra Wal Mart Lindavista, es una sucursal con buenas ventas en fin de semana, sus consumidores son mayormente mujeres con nivel socioeconómico medio con edades entre los 18 a 40 años.. Las activaciones en fin de semana son muy exitosas sin embargo éstas siempre están acaparadas por proveedores de botanas, productos de higiene y cuidado personal así como refresqueros. Uno de tus objetivos para este mes es incrementar tu participación de espacio e incrementar tus exhibiciones adicionales las cuales se han visto reducidas por Modelo y algunos refresqueros.

Debes aprovechar el gran flujo de Fin de semana, el 40% de sus ventas se realizan en estas fechas y en quincena de fin de semana.El 23% de los clientes paga con Vales de Despensa de diferentes compañías.Has investigado que esta sucursal de Wal Mart representa para Sabritas, Barcel y Bokados alrededor del 15% de su volumen, lo cual habla del gran flujo y preferencia que tienen sobre la categoría de botanasEn los últimos 5 años la tienda ha sido remodelada 3 veces para impactar más a sus clientes, las ventas vs AA han crecido para la categoría de cerveza, sin embargo CM no ha podido alcanzar los niveles de 2010 en donde crecieron 45%.Jorge López quien es el Jefe de Abarrotes de la Tienda es una persona con la que no se puede negociar tan fácilmente, es un poco prepotente y arrogante, sin embargo el conocimiento que tiene de la tienda es muy amplio y es reconocido por su gran labor de ventas y manejo financiero para su toma de decisionesTu Jefe de Ventas te ha pedido que revisen bien los indicadores de esta tienda ya que tiene grandes oportunidades en ejecución y está seguro que podemos incrementar nuestra participación de espacio y presencia de marca

ESCENARIO 1 AutoservicioWal Mart Linda Vista

Maneja preguntas, tales como:

¿Cómo conecto a mi clientes?¿3 Preguntas que podrías hacer a tu cliente para conectar y al mismo tiempo recabar mas información?¿2 formas diferentes de saludar a tu cliente?¿Cómo te presentas con los clientes?¿Cual es el propósito?¿Qué dialogo usaría?¿Cuál es el objetivo de esta etapa?

Si responde correctamente ganará una base.

CONECTA

Identifica oportunidades del negocio y genera empatía Método de la Observación y Preguntas…. Para obtener información

1 base por respuesta correcta.

INTERESA

Proporciona información valiosa para el cliente que construya y desarrolle nuestro negocio con ellos

Maneja preguntas, tales como:

¿Qué quieres lograr con ese dialogo?¿Qué información puedes obtener desde antes de visitarlo?¿Qué preguntas harías para conocer mas a tu cliente?¿Qué podrías platicarle de tus productos?¿Cómo calculas la ganancia que tiene tu cliente, con nuestros productos?

Si responde correctamente ganará 2 bases.

2 bases por respuesta correcta.

PROPONE

Ofrece una alternativa al cliente que desarrolle su negocio y el nuestro.

Maneja preguntas, tales como:

¿Qué Herramientas te ayudan a ofrecer una propuesta que sea interesante para tu cliente?

ADELANTATE!!!

¿Qué situaciones podría mencionar el cliente para NO aceptar tu propuesta?

Si responde correctamente ganará 1 base.

1 base por respuesta correcta.

Los equipos tendrán 3 minutos para hacer una propuesta diferenciada a el cliente, quien mejor propuesta tenga ganara 2 bases, el otro equipo solo avanzará una

CIERRE

Consigue e implementa acuerdos con el cliente

Maneja preguntas, tales como:

¿Lograste varios Si? Los 4 Si ….. del Pre-Cierre¿Qué fue lo que más le llamo la atención a tu cliente?¿Cómo lo haces realidad?¿Cuál será el siguiente paso? ¿Cuándo regresaras con tu cliente?

Anotarás carrera si tu cierre ha sido el más efectivo.

Anota carrera si cierras correctamente

Localiza rápidamente como manejar la información

Y conecta HOME RUN

Uno de tus clientes más importantes y estratégicos es Soriana Las Quintas, en esta sucursal se presentan los mejores indicadores de venta, crecimiento vs año anterior, exhibiciones adicionales, guía de ejecución al 100%, película de éxito segmentada instalada, competencia marginada. Todo lo anterior se ha logrado gracias a la colaboración de tu Ejecutivo Cuenta Clave ya que es él quien te ha apoyado para tener una ejecución excelente. Actualmente tienes el reto de instalar un Evento de Promoción que te ayude a incrementar las ventas por las vacaciones de Semana Santa, históricamente estos eventos se otorgan a refresqueros y botaneros quienes por su buena relación con la Tienda lograr instalar exhibiciones y promociones con inventarios que perjudican al resto de las categorías ya que su rotación no justifica la inversión.

Para reforzar la temporada de vacaciones de Semana Santa requieres reforzar tus exhibiciones y demostrarle al Jefe de Abarrotes la rentabilidad de nuestras marcasLograr incrementar la venta en la temporada e instalar equipos de promociones que intensifiquen el tráfico a la tienda así como incrementen la demanda de nuestros productosLa relación con tu Jefa de Abarrotes (mujer) es muy buena y está convencida de que somos un buen proveedor, sin embargo no conoce la importancia de nuestros productos y los beneficios al margen de la tienda que representamosEl cliente requiere pronto instalar el planograma en la tienda que acaban de enviarle de corporativo ya que el martes tiene visita de supervisores de la región

ESCENARIO 2 AutoservicioSoriana “Las Quintas”

Oxxo Fundadores es una tienda importante para el desempeño de tu Ruta, a partir de la Habilitación de Diálogos de Valor que tu Jefe de Ventas te impartió haz querido reforzar la importancia del Planograma, sin embargo las comisionistas de la tienda siempre lo mismo; No tienen tiempo, es muy complicado, de todos modos la cerveza se vende, con las hieleras es suficiente, etc. Hoy estás dispuesta a vencer todos estos argumentos, pues eres un vendedor mejor capacitado en Diálogos de Valor

Las ventas de la tienda están en crecimiento según comentarios de los comisionistas, sin embargo no conoces los datos exactosLas categorías de Galletería y Repostería han incrementado su exhibición en góndola con otros exhibidores adicionales que han colocado en pisoEl tráfico de la tienda se ha incrementado por las mañanas pues la construcción de un fraccionamiento a 3 minutos acelera el consumo de categorías como refrescos y botanas dulces y saladasLos fines de semana el consumo de cerveza se incrementa por la ubicación de la tiendaUno de los proveedores que le interesa incrementar la venta es Sabritas ya que por espacio no ha incrementado espacios ni venta, Barcel su competidor más cercano está capitalizando los espacios haciendo sinergia con refrescos y jugos

ESCENARIO 3Tiendas de Conveniencia

Oxxo “Fundadores”

7-Eleven mixto, con ventas incrementando se vs años anterior en 18%, somos un proveedor muy importante, representamos el 16% de sus ventas totales que ascienden a $980,000 mensuales. Modelo y el portafolio de importadas no representan riesgo ya que el consumidor prefiere CM. El Gerente de la tienda (Florentino Alanís) es una persona muy hábil en el manejo financiero y de análisis de la información y no fácilmente lo convences en las negociaciones comerciales y aún no le has podido vender los beneficios de tener un Planograma correctamente instalado

La tienda está ubicada en una zona de nivel socioeconómico medio, cerca de zona escolar medio superiorLa competencia no ha podido activar promociones ni exhibiciones, sin embargo su planograma siempre luce con ejecución impecable a pesar de la rotaciónOtra restricción que te comenta muy frecuentemente Florentino es el sobreinventario, éste es un factor de no pedido y detiene las negociaciones ya que le afecta directamente en indicadores y bono de productividadEn esta visita es tu última oportunidad de instalar el Planograma ya que a partir de la siguiente semana tendrás que platicarlo con el nuevo gerente de la tienda que por comentarios has escuchado que es muy exigente y poco negociador con proveedores.

ESCENARIO 4Tiendas de Conveniencia

7-Eleven “Garza Sada”

Es un Modelo de Entrenamiento estructurado para apoyar en la

ejecución de una acción que se lleva a cabo en una situación de trabajo

Entrenamiento en Campo

Diálogos de Valor

Entrenamiento en Campo

¿Qué funciona? ¿Qué no funciona?

Trasládate al terreno de juego

Pasos para el Entrenamiento en

Campo1. Planeación

2. EjecuciónObservoEvalúoRetroalimento

3. Cierre

1.- Planeación¿Cuáles son los elementos que debemos

analizar antes y durante nuestras salidas a campo?

Objetivos en Ventas

Indicadores Claves de negocio

Problemáticas de la zona

Estrategias de la Región

Fortalezas y Oportunidades de nuestro Colaborador

2.- Ejecución

Cómo trabaja su equipo en el campo Cómo utiliza sus herramientas Cómo aprovecha su conocimiento para resolver situacionesCómo maneja los diálogos y su procesoDetecta Fortalezas y oportunidades

Durante las 2 o 3 primeras visitas … ¡ Sólo Observa, no intervengas, toma notas !

Como todo buen Coach, observa …

Hechos

Reconocimiento

Fortalezas

Muy buen acercamiento

con el cliente

Excelente colocación del

enfriador

Buena técnica para

vender producto nuevo

Buena recomendación

para reducir faltantes

Excelente manejo del

diálogo

Etc …

Oportunidades

Aprovechar la relación para

vender más

Falta fortalecer el cierre

Hay que hacer mas preguntas

en la parte de conectar

Falta de conocimiento para el

manejo del diálogo

Etc …

Debilidades

Preguntas Dirigidas

Abiertas

Cerradas

¡ Resume !

Objetivo

“Ofrecer información objetiva, constante y real a nuestro colaborador, sobre el avance de lo observado en campo”

Debes comenzar por lo que hizo muy bien ¡FELICITA! a tu jugador

Pregúntale como se sintió, cuál considera que fue su mejor jugada y cual jugada considera que no le salió muy bien

Aprovecha éste último comentario y liga las áreas o área de oportunidad a las que diste prioridad para darle el “coaching”

Pregunta su opinión, una vez de acuerdo, de nuevo felicita a tu jugador y anímalo a intentarlo de nuevo

3.- Cierre

Pregúntale a tu colaborador como se siente?

Pregúntale a tu colaborador si hubo algo que lo haya hecho avanzar?

Aterriza al menos 2 entregables

Fija fecha de entrega

Platica sobre los recursos para lograrlo

Tip´s para el Entrenamiento en Campo

Analiza y Define con quiénes saldrás a campo con prioridad; tomando en cuenta los objetivos, estrategias, problemáticas de la zona Observa y anota las acciones de tu colaborador

Sé objetivo y específico

Al dar retroalimentación, utiliza la técnica de la hamburguesa: acciones positivas, áreas de oportunidad y por último tip´s de mejora, logrando el Compromiso de su parte

Gracias !!!