E FEDE • DE SANTA, CATARINA

l'ERNANDO KAM/NG PINTARELLI

ANAUSE DA IMP ORTANC CALCULO DE PARTICIPAÇÃO DE MERCADO EM SANTA CAT »A EMPRESA MACEDO KOERICH S.L.

Florianópolis

2004

FERNANDO KAULING PINTARELLI

11

ANALISE DA IMPORTÂNCIA DO CALCULO DE PARTICIPAÇÃO DE MERCADO EM SANTA CATARINA DA EMPRESA MACEDO KOERICH S.A.

Trabalho de conclusão de estagio apresentada disciplina Estagio supervisionado — CAD 5236, como requisito para obtenção do grau de Bacharel em Administração da Universidade Federal de Santa Catarina, área de concentração em Administração de Empresas.

Professor Orientador: Pedro Moreira Filho

Florianópolis

2004

e s ro oretra One

Prof. Msc. Altanuro

1

FERNANDO KAULING PINTARELLI

ANALISE DA IMPORTÂNCIA DO CÁLCULO DE PARTICIPAÇÃO DE MERCADO EM SANTA CATARINA DA EMPRESA MACEDO KOERICH S.A.

Este trabalho de Conclusão de Estágio foi julgado adequado e aprovado em sua forma final

pela Coordenadoria de Estágios do Departamento de ciências da Administração da

Universidade Federal de Santa Catarina.

Florianópolis, 12 de agosto de 2004

Prof. M tefano Dubiela Ostroski oordenador de Estágios

Apresentada A. Banca Examinadora integrada pelos professores:

Prof. Msc. Gilberto de Oliveira Mo itz Membro

iii

AGRADECIMENTOS

Agradeço ao professor Pedro Moreira Filho que de forma construtiva deu suporte, apoio

e orientação durante a faculdade e execução deste trabalho.

A empresa Macedo Koerich S.A. por disponibilizar, tempo, os materiais e informações

necessárias para elaboração deste trabalho.

Aos meus pais e minha irmã que sempre estiveram ao meu lado me incentivando, a meu

irmão Marcelo fonte de força e inspiração nos momentos mais difíceis, que me ajudou com a

ortografia e o vocabulário, e soube respeitar os diversos dias em que precisei ficar sozinho.

A todos amigos e amigas que, a cada momento, me apoiaram, numerosos demais para

que eu aqui os mencione um a um.

E, por fim, a meu amigo e ex-chefe Marcos Aurélio Pedro que me ouviu e me guiou

nesta jornada, a quem tenho enorme estima e o imenso prazer de ter tido a oportunidade de

trabalhar junto.

iv

RESUMO

PINTARELLI, Fernando Kauling. Análise da importância do cálculo de participação de mercado em Santa Catarina da Empresa Macedo Koerich S.A. 2004. 99 f Trabalho de Conclusão de Estágio em Administração (Graduação em Administração). Curso de Administração da Universidade Federal de Santa Catarina, Florianópolis, 2004.

0 presente trabalho de conclusão de curso surgiu, a partir de um questionamento sobre quais aspectos influenciam no cálculo de participação no mercado da empresa Macedo Koerich S.A. e quais os beneficios que o cálculo pode trazer A empresa e suas estratégias. A pesquisa efetuada é do tipo experimental, sendo caracterizada como um estudo de caso aplicado e metodológico. Para sua realização foi utilizada investigação do tipo bibliográfica. Como alternativa para mensurar sua fração no mercado, a Macedo Koerich S.A., pretende calcular sua participação com base não somente no volume comercializado, mas no faturamento gerado por suas vendas. A proposta de um cálculo diferenciado busca possibilitar o dimensionamento das perdas com subprodutos e mensurar os ganhos com valor agregado. Ao longo do presente estudo é verificada a metodologia de cálculo do mesmo.

Palavras-c haves: Participação de mercado, Market Share

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vi

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 12

1.1 Tema problema 13

1.2 Justificativa 13

1.3 Objetivos 14

1.3.1 Objetivo Geral 14

1.3.2 Objetivos Específicos 14

2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 15

2.1 Ambiente Externo 15

2.2 Aspectos Mercadológicos 16

2.2.1 Tendências Demográficas 16

2.2.2 Tendências Econômicas 17

2.2.3 Tendências políticas e legais 17

2.3 Forças de Marketing 18

2.3.1 Os consumidores 19

2.3.2 Os concorrentes 21

2.4 Importância da informação 22

2.4.1 A era da informação 23

2.4.2 Satisfação dos clientes 24

2.4.3 Vantagem competitiva 25

2.4.4 Segmentação de mercado 25

2.5 Diferenciação da produção 26

2.6 Market share 27

3. A EMPRESA MACEDO KOERICH S.A. 29

3.1 Histórico 29

3.2 Quadro funcional 30

3.3 Unidades da Empresa 31

3.3.1 Departamento de Grãos 32

3.3.2 Fábrica de Ração 33

3.3.3 Granja de Matrizes 34

3.3.4 Incubatório 35

3.3.5 Granjas de Frangos de Corte 35

vii

3.3.6 Frigorifico 37

3.3.7 Centrais de Distribuição 40

3.4 Compromissos da Macedo com seus clientes 41

4. ASPECTOS MERCADOLÓGICOS 43

4.1 Concorrentes 43

4.2 Consumidores 45

5. METODOLOGIA 49

5.1 Tipo de pesquisa 49

5.2 Método de pesquisa 50

5.3 Coleta de dados 51

5.4 Análise e interpretação de dados 52

5.5 Limitações do método 52

5.6 Participação no mercado 53

5.6.1 Sistema anterior - Cálculo market share por Kg 53

5.6.2 Sistema novo - Cálculo market share por faturamento 55

5.6.3 Projeção populacional dos municípios de Santa Catarina 57

5.6.4 Consumo per capita anual de frango 60

5.6.5 Plano anual de produção 61

5.6.6 Faturamento planejado 61

5.6.7 Faturamento real 62

5.6.8 Preço médio da concorrência 62

5.6.9 Preço médio da Macedo Koerich 63

6. ANÁLISE DO CICULO DE PARTICIPAÇÃO DE MERCADO 64

6.1 Cálculo de Faturamento Disponível no Mercado 64

6.1.1 Estimativa da população dos municípios de Santa Catarina 64

6.1.2 Consumo per capita de frango 70

6.1.3 População dos municípios atendidos pelas centrais de distribuição 70

6.1.4 Preço médio estimado dos concorrentes 75

6.2 Participação Meta Macedo 77

6.2.1 Plano de vendas anual por central de distribuição 77

6.3 Participação Real Macedo 84

6.3.1 Participação real por central de distribuição com base no volume em kg 84

6.3.2 Participação real por central de distribuição com base no faturamento 85

7. CONSIDERAÇÕES FINAIS 86

8. REFERÊNCIAS 89

LISTA DE FIGURAS

Figura 1: Divisão dos colabotadores da Macedo por local

Figura 2: Fluxo Produtivo 32

Figura 3: Granja de Corte

Figura 4: Produção em kg dos abatedores de frango - 2003 44

Figura 5: Na sua opiniffo, qual a melhor marca de 47

Figura 6: Consumo brasileiro de came de frangos, série histórica (1989 — 2003) 60

ix

LISTA DE QUADROS

Quadro 1- Estimativa da população dos municípios de Santa Catarina 64

Quadro 2 - População dos municípios atendidos pela CDFL 71

Quadro 3 - População dos municípios atendidos pela CDNE 72

Quadro 4 - População dos municípios atendidos pela CDSE 73

Quadro 5 - População dos municípios atendidos pela CDPS 74

Quadro 6 - Preço médio estimado dos concorrentes 75

Quadro 7 — Planejamento de vendas de Janeiro a Junho de 2004 da CDFL 77

Quadro 8 - Planejamento de vendas de Janeiro a Junho de 2004 da CDNE 79

Quadro 9 - Planejamento de vendas de Janeiro a Junho de 2004 da CDSE 81

Quadro 10 - Planejamento de vendas de Janeiro a Junho de 2004 da CDPS 82

Quadro 11 - Volume em kg realizado por cada central de distribuição 85

Quadro 12 - Faturamento realizado por cada central de distribuição 85

LISTA DE

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1. INTRODUÇÃO

0 presente trabalho de Conclusão de Curso é uma análise de um sistema de calculo

de participação de mercado em uma empresa do ramo de avicultura.

A análise foi realizada na empresa Macedo Koerich S.A., que atua há 30 anos no

ramo de avicultura e possui tradição no mercado do estado de Santa Catarina, que é o

mercado objeto de estudo. A empresa ainda se destaca pela expressiva participação de suas

vendas para o mercado externo.

Atualmente, aproximadamente 90% da produção está na forma de cortes de frango e

apenas 10% é vendida como frango inteiro.

Em virtude de mudanças na forma de produção e na sofisticação de seus produtos, a

Macedo Koerich S.A. verificou que a metodologia de calculo utilizada para estimar sua

participação de mercado, já não satisfazia mais suas necessidades e não representava mais sua

posição perante os concorrentes.

A dificuldade de cálculo surgiu a partir do momento em que a empresa passou a

ofertar produtos sem osso e aumentou sua participação de cortes de frango em relação a

frango inteiro. Estas duas ações acarretaram a redução do volume em quilos ofertados pela

empresa e portanto, com menor volume, sua participação passou a diminuir gradativamente,

conforme sua produção migrava para os novos produtos.

Como alternativa para mensurar sua fração no mercado, a Macedo Koerich S.A.

passou a calcular sua participação com base não somente no volume em quilos produzidos,

mas com base no faturamento gerado por suas vendas.

A proposta de um cálculo diferenciado possibilita mensurar as perdas com

subprodutos e verificar os ganhos com valor agregado.

12

13

Ao longo do presente estudo serão verificadas, a forma de calculo e as dificuldades

de elaboração do mesmo.

Ao longo do presente estudo será verificada a metodologia de cálculo do mesmo.

1.1 Tema problema

Em razão da necessidade de conhecer a posição e participação da Macedo Koerich

S.A. em seu ramo de atuação, surgiu a necessidade de calcular seu desempenho. Diante

pesquisas que demonstrem sua participação, surge a necessidade interna de se realizar este

estudo e cálculo.

Para compreender melhor a elaboração deste calculo e suas possíveis fragilidades,

surgiu o problema de pesquisa que deu origem a este trabalho, que procura verificar:

Como é feito o calculo de participação de mercado da Macedo Koerich S.A. no

estado de Santa Catarina, e quais dados devem ser analisados considerando as alternativas

existentes segundo os autores pesquisados.

1.2 Justificativa

A importância deste trabalho acadêmico reside na tentativa de demonstrar a

relevância do cálculo de participação de mercado na moderna gestão das organizações.

Buscar-se-á demonstrar, com o estudo na empresa Macedo Koerich S.A., quais os beneficios

que o cálculo pode trazer à empresa e suas estratégias.

Para a Macedo Koerich S.A., este trabalho poderá corroborar no alcance dos

beneficios ahnejados por esta na alteração de sua forma de cálculo.

14

Para o curso de Administração da Universidade de Federal de Santa Catarina, este

trabalho pretende permear no meio acadêmico a discussão sobre forma de cálculo

diferenciada que deve ser aplicada a cada tipo de empresa, dependendo de seu ramo e do foco

de atuação.

Para a Macedo Koerich S.A., pretende-se, demonstrar os beneficios que a adoção do

cálculo de participação de mercado diferenciado pode trazer.

A viabilidade deste trabalho reside no fato de o pesquisador trabalhar na empresa

Macedo Koerich S.A. e ter acesso a grande parte das informações da Area comercial, o que

facilita a obtenção de material e dados referentes ao tema.

1.3 Objetivos

1.3.1 Objetivo Geral

Avaliar a importfincia do cálculo de participação de mercado da empresa Macedo

Koerich S.A.

1.3.2 Objetivos Específicos

• Avaliar a atual metodologia do cálculo de participação de mercado utilizado pela

empresa Macedo Koerich S.A.

• Propor uma metodologia capaz de proporcionar mais segurança à empresa para efetuar

novos investimentos.

• Verificar as vantagens e desvantagens da nova forma de cálculo de participação de

mercado em relação à metodologia anterior.

2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

2.1 Ambiente Externo

Inúmeras oportunidades surgem e desaparecem todos os dias, encontrá-las pode ser o

maior desafio de uma empresa. Em um ambiente de mudanças constantes, o administrador

deve estar atento para tudo o que acontece à sua volta, porém não somente dentro da empresa,

mas também fora dela.

De acordo com Drucker (1964, p.05) "Os resultados são obtidos através da

exploração de oportunidades, não pela solução de problemas", logo as forças da empresa

devem estar mais voltadas para exploração de oportunidades que o mercado oferece, ao invés

apenas da procura pela solução dos problemas internos urgentes do dia a dia. A fim de

encontrar as verdadeiras necessidades e prioridades, Drucker (1964, p.XV) sugere que "a

função do administrador não é fazer as coisas de maneira certa, mas sim procurar as coisas

certas para fazer".

Focar as forças em problemas periféricos pode tomar muito tempo e não contribuir

quase nada para o objetivo principal da empresa, que são os resultados econômicos. Ainda

segundo Drucker (1964, p.03) "Os programas de impacto que procuram resolver este ou

aquele problema urgente raramente conseguem resultados corretos e duradouros", sendo

assim, os esforços da empresa devem direcionar-se para o ambiente externo.

As constantes modificações do contexto e ambiente onde a empresa se encontra,

definem muitas vezes que rumo a mesma deve tomar. Kotler (1999, p.101) discorre que,

"alguns aspectos desse ambiente devem ser levados em consideração em sua análise, como

por exemplo: as tendências demográficas, econômicas, políticas e tecnológicas."

2.2 Aspectos Mercadológicos

Inúmeras oportunidades de mercado emergem no macroambiente em constante

mutação. Deve-se ser hábil na identificação destas tendências para prevenir-se, e aproveitar as

oportunidades.

2.2.1 Tendências Demográficas

Este aspecto deve ser analisado cuidadosamente, pois umas das vantagens mais úteis

sobre a tendência demográfica é a sua previsibilidade. Kotler (1999, p.102) avalia que munido

de algumas informações básicas, "pode-se projetar com anos de antecedência e razoável

exatidão a composição etária futura dessa população".

Nos bens de consumo, as mudanças demográficas são um determinante básico do

tamanho do grupo de compradores de um produto e, assim, do índice de crescimento na

demanda. De acordo com Porter (1989, p.164) grupo de clientes em potencial para um

produto pode ser tão vasto quanto o número de casas, mas ele comumente consiste de

compradores caracterizados por grupos, ou localizações geográficas".

A alteração populacional em uma determinada localização geográfica, poderá alterar

drasticamente o consumo. Porter (1989, p.164) sugere que "A medida que o índice de

crescimento total da população, sua distribuição por grupos etários e nível de renda e fatores

demográficos variam, eles traduzem-se diretamente em alteração de demanda".

Além de determinar o tamanho do possível mercado consumidor, com o intuito de

projetar resultados, é possível estratificar ainda mais este niuriero. Kotler (1999, p.102)

argumenta que, "se um grupo etário em particular estiver crescendo, as empresas podem

transferir-se para produtos e serviços altamente consumidos por este grupo".

16

17

Outra forma fail de informação demográfica está nos dados de migração. Alguns

lugares perdem população, enquanto outros, mais atraentes, ganham.

Para Kotler (1999, p.102) "uma vez que o consumo de muitos produtos está

estreitamente relacionado com o tamanho, a faixa etária, o nível educacional, a etnia e as

praticas religiosas da população, essa informação é essencial".

2.2.2 Tendências Econômicas

Mesmo algumas regiões sendo altamente populosas, estas podem não representar um

grande potencial econômico. Deve-se analisar, portanto o poder aquisitivo dos consumidores

também para definir o potencial do público consumidor.

Neste sentido Kotler (1999, p.104.) relata que:

[...] as empresas monitoram regularmente indicadores específicos da saúde econômica do pais — tais como indices de emprego, taxa de juros, níveis de endividamento dos consumidores e produção industrial — baseando seus negócios para o ano subseqüente nas expectativas econômicas atuais.

Mesmo que o projeto esteja fundamentado e tenha grande chance de obter sucesso,

deve-se estar atento a flutuações da economia.

2.2.3 Tendências políticas e legais

Para evitar incerteza e surpresas, as empresas precisam estar atentas e monitorar

possíveis mudanças no âmbito politico, no que diz respeito à regulamentação. Neste sentido,

conforme Kotler (1999, p.109) "Mudanças na esfera política podem virar a sorte de uma

empresa da noite para o dia". Portanto, a grande maioria das empresas deve monitorar

estreitamente projetos politicos, legislativos, normativos e fiscalizadores.

18

Mudanças neste contexto poderiam alterar consideravelmente os rumos, as vendas e

o lucro da empresa.

Além do ambiente politico, deve-se ainda estar atento aos aspectos legais. Segundo

Woiler; Mathias (1996, p.37):

[...] os aspectos legais estão relacionados com as exigências legais e/ou fornecidos pelo governo federal, estadual ou municipal. Nestas categorias enquadram-se os impostos, os incentivos fiscais, os incentivos estaduais e/ou municipais para favorecer a instalação de industrias ou projetos em determinado local.

2.3 Forças de Marketing

Para uma empresa se manter competitiva é necessário que, além de todas as areas

interagem entre si, considerando o mercado em que atua.

Daft (2002, p.11) adverte que "uma organização não pode existir sem interagir com

clientes, fornecedores, concorrentes e outros elementos do ambiente externo".

Esta atividade de interagir com o mercado é conhecida como administração de

marketing. Num sentido mais genérico, Longenecker, et al (1997, p.190) colocam que

[...] o marketing de pequenas e médias empresas, consiste em atividades que se relacionam diretamente A. identificação dos mercados-alvo; determinação do potencial do mercado-alvo, A. preparação, à comunicação e

satisfação plena desses mercados.

Nickles; Wood (1997, p. 05) aprofundam essa idéia e relatam que o marketing de

relacionamento visa "estabelecer e manter relacionamentos de longo prazo mutuamente

benéfico entre organizações e seus clientes, empregados e outros grupos de interesse". Esses

definidos como os "indivíduos e organizações, incluindo os empregados, fornecedores,

acionistas e a comunidade, que influenciam ou são influenciados por aquilo que a organização

faz".

19

De acordo com Kotler (1998, p.30) "o marketing de relacionamento é a prática de

construção de relações satisfatórias em longo prazo com partes-chave - consumidores e

distribuidores - para reter sua preferência e negócios em longo prazo".

Em virtude desta incessante necessidade das empresas de obter informações sobre os

personagens que interagem com ela, é necessário que se esteja atento as tendências e

mudanças relacionadas a três grupos: os consumidores, os fornecedores e os concorrentes.

No presente trabalho, serão analisados somente os concorrentes e consumidores, pois

os fornecedores não influenciarão no objeto de estudo.

2.3.1 Os consumidores

Kotler (1999, p.109) declara que "consumidores são pessoas e organizações que

compram produtos para uso direto ou para incorporá-los a outro produto, os mesmo não

adquirem os produtos com a fmalidade revendê-los".

Satisfazer as necessidades e os desejos dos consumidores é provavelmente o maior

objetivo das empresas. Com o intuito de conquistá-los, e definir seu público alvo, as empresas

devem analisar alguns aspectos principais, que conforme ressalta Kotler (1999, p.110), são

eles:

Quem são os consumidores? 0 que necessitam ou desejam? Que objetivos eles estão tentando satisfazer? Quem participa da decisão de compra? Com base em que tomam as suas decisões de compra? Quando os consumidores parecem estar dispostos a comprar? Onde os consumidores preferem comprar?

Kotler (1998, p.31) coloca que esta combinação, de necessidade e desejo, é que dará

origem a um mercado que "consiste de todos os consumidores potenciais que compartilham

10

de uma necessidade ou desejo especifico, dispostos e habilitados para fazer uma troca que

satisfaça essa necessidade ou desejo".

O autor ressalta que "uma necessidade é um estado de privação de alguma satisfação

básica. As pessoas exigem alimento, roupa, abrigo, segurança, sentimento de posse e auto-

estima. Desejos são carências por satisfações especificas para atender As necessidades".

(KOTLER, 1998, p.27)

A partir da análise das necessidades e desejos dos consumidores as empresas podem

encontrar grandes oportunidades de negócios, pois como colocam Nickles; Wood (1997, p.

07) " [.. .] um consumidor com uma necessidade não satisfeita, é um consumidor com um

problema, e é função da empresa criar e comercializar um produto para solucionar este".

Porém quando o cliente busca organização, ele busca comprar mais do que apenas o

produto, que segundo Nickles; Wood (1997, p.162) "6 um bem, um serviço ou uma idéia que

um consumidor adquire através de uma troca de marketing para satisfazer uma necessidade ou

um desejo". Concordando com Kotler (1998, p.28) que descreve produto como "algo que

pode ser oferecido para satisfazer a uma necessidade ou desejo". Segundo os autores o que o

cliente deseja é encontrar um pacote de valor que é "a combinação de elementos tangíveis e

intangíveis que os clientes potenciais avaliam ao decidir qual o produto em particular deve ser

adquirido". (NICKLES; WOOD, 1997, p.07).

De acordo com Kotler (1998, p.51), o "valor entregue ao consumidor é a diferença

entre o valor esperado e o custo total do consumidor".

Daft (2002, p.07) complementa esta idéia colocando que "os clientes esperam novos

produtos e serviços desenvolvidos com mais freqüência e entregues com mais rapidez e

geralmente os desejam personalizados As suas exatas necessidades".

21

Pine & Gilmore (1999, p.112) relatam que "mais do que atender as expectativas ou

criar novas expectativas, as empresas tentam deliberadamente transcendê-las para ir a novas

direções", oferecendo ao cliente o inesperado e proporcionando assim surpresas indeléveis.

Todavia, não basta apenas ser uma organização inovadora ou criar novos produtos

para obter sucesso, pois como coloca Daft (2002, p.339) "as empresas inovadoras bem-

sucedidas tem melhor conhecimento das necessidades dos clientes e dão muito mais atenção

ao marketing".

2.3.2 Os concorrentes

Para determinar suas decisões, empresas necessitam também informações precisas

sobre seus concorrentes. Além de controlar a ação dos mais próximos que atuam no mesmo

mercado e utilizam estratégias parecidas com a da empresa, esta deve ainda se preocupar com

os mais longínquos. Kotler (1999, p.113) sugere que "a principal ameaça a qualquer empresa

não vem de seus concorrentes atuais, mas dos concorrentes potenciais", principalmente no

que diz respeito a incorporação de novas tecnologias.

Na análise do perfil do concorrente alguns pontos devem ser analisados: os objetivos,

estratégias, pontos fortes, fracos e padrões de resposta. Neste sentido Kotler (1999, p.114,

figura 5.4) define algumas perguntas a serem feitas a respeito do concorrente.

Objetivos 0 concorrente está buscando lucratividade imediata? Crescimento de sua participação de mercado? Liderança tecnológica? 0 concorrente está interessado em investidas agressivas ou na coexistência pacifica?

Estratégias Como o concorrente está tentando vencer: Com preços mais baixos? Maior qualidade? Melhor atendimento? Custos mais baixos? As ações do concorrente são orientadas basicamente para o curto ou para o longo prazo?

Pontos fortes e fracos Em que o concorrente é melhor do que a própria empresa? Que fraqueza principal do concorrente se pode explorar?

Padrões de resposta Como o concorrente vai reagir se os preços forem elevados? E se forem baixados? Como o concorrente vai reagir se os orçamentos corn promoções forem aumentados agressivamente ou o tamanho da força de vendas?

Através desta análise, sera possível à empresa determinar quais concorrentes deve

atacar e quais evitar.

2.4 Importância da informação

Oliveira (1999, p. 38), define informação como o conjunto de dados que se tratados

de maneira correta fornecem ao administrador a base necessária para a tomada de decisão.

Nos mercados cada vez mais competitivos os executivos enfrentam decisões dificeis

para resolver seus problemas de marketing. Em poucos casos estes executivos tern a sua

disposição todas as informações que gostariam, para que evitem confiar apenas na intuição.

possível obter informações para melhorar a qualidade da tomada de decisão, enfatiza

McCarthy (1997, p.28)

O propósito básico da informação é o de habilitar a empresa a alcançar seus objetivos pelo uso eficiente dos recursos disponíveis, nos quais se inserem pessoas, materiais, equipamentos, tecnologia, dinheiro, além da própria informação. Nesse sentido, a teoria da informação considera os problemas e as adequações de seu uso eficiente, eficaz e efetivo pelos executivos da empresa (McCARTHY 1997, p.28).

A eficiência na utilização do recurso informação é medida pela relação do custo para

obtê-la e o valor do beneficio derivado do seu uso. Os custos associados com a produção da

informação são aqueles envolvidos na coleta, no processamento e na distribuição. 0 custo

total da produção da informação aumenta diretamente com o volume, o que provoca duas

22

23

preocupações, pois um aumento no custo marginal diminui a utilidade marginal da

informação e a redução dos custos de informação limita a abrangência da informação.

Nesse particular, a preocupação maior deveria residir em descobrir o nível ótimo da

geração da informação, ou seja, de utilidade efetiva, pois incorpora o conceito de valor, que

sempre embute certa subjetividade. Por sua vez, o custo pode ser mais facilmente

determinado. Além de seu propósito, deve-se considerar o valor da informação, o qual está

associado ao seu uso final. "Sua qualificação evidencia-se à medida que possibilita a redução

do grau de incerteza quando da tomada de decisão pelo seu gestor, permitindo melhoria na

qualidade das decisões". (OLIVEIRA, 1999, p. 37)

A batalha de hoje segundo Kotler (1999, p.119), é pela propriedade da informação.

possível copiar equipamentos, produtos e procedimentos dos concorrentes, mas não é

possível copiar as informações. Estas informações podem ser sua principal vantagem

competitiva.

2.4.1 A era da informação

De acordo com Kaplan (2000, p. 45), "hoje a informação é o maior capital que uma

empresa pode possuir". Vivemos a era da informação e as empresas precisam adaptar-se a

esta nova realidade. As empresas que pretendem prosseguir no mercado devem aprender a

oferecer produtos e serviços a diversos segmentos de clientes sem prejudicar-se pela

personalização da produção e baixo volume.

Para Gates (1997, p.89), "a maneira mais significativa de diferenciar sua empresa da

concorrência, o único modo de distanciar-se da multidão, é fazer um trabalho destacado com a

informação". 0 modo como se reúne, administra e usa a informação sera determinante para o

sucesso ou fracasso da empresa. Os vencedores serão aqueles que desenvolverem um sistema

24

nervoso digital de categoria mundial de tal forma que a informação possa fluir com facilidade

através de suas empresas para um máximo e constante aprendizado.

Um sistema de informação acrescenta Gates (1997, p.97), "não responde todas as

perguntas, mas, liberta a empresa de uma série de processos lentos e ineficazes dando tempo e

subsídios ao executivo para que este possa pensar nestas questões". As informações também

propiciam dados impulsionadores de idéias permitindo uma melhor visão do aparecimento de

novas tendências.

2.4.2 Satisfação dos clientes

Segundo Kotler (1998, p.110):

[...] mercados cada vez mais competitivos exigem dos executivos uma preocupação maior no que diz respeito à conquista de clientes. Hoje, mais que expandir seus mercados as empresas estão se concentrando em solidificar mais e mais sua relação com seus clientes e para isso é preciso obter informações sobre ele, conhece-lo e pensar como ele. Se não está pensando no cliente não se está pensando.

"0 ressurgimento do marketing customizado, praticado antes da revolução industrial

onde os artesões fabricavam os itens um a um para cada pedido de compra tornar-se-ão uma

realidade." (KOTLER, 1998, p.110). Hoje, em alguns casos é possível encomendar a

produção de uma linha especial de um produto, produtos sob medida ou exclusivos.

Tanto a retenção quanto a captação de clientes são determinadas pelo atendimento As

necessidades dos clientes. Indicadores de satisfação dos clientes fornecem feedback sobre o

desempenho da empresa. A importância da informação na busca pela satisfação do cliente não

deve ser subestimada. Um nível meramente adequado de satisfação dos clientes não basta

para assegurar um alto grau de fidelidade, retenção e lucratividade. Somente quando os

clientes classificam suas experiências de compra como total ou extremamente satisfatórias a

empresa pode contar com a repetição pondera Kaplan (2000, p.52).

2.4.3 Vantagem competitiva

O histórico feito por Desatnick (1995, p.72) considera que:

"nos últimos vinte anos é possível perceber claramente uma modificação no comportamento dos consumidores. Os consumidores que com razão insistiram para receber aquilo por que pagaram, certamente não abrirão mão deste direito."

Além destas mudanças percebe-se também uma modificação em fatores

demográficos, tecnológicos, politicos, culturais enfim, em todo o macro ambiente das

empresas.

As empresas que terão sucesso serão aquelas que mais rapidamente reconhecerem

estas mudanças e preparam-se plenamente para enfrentar a nova realidade com os mais altos

padrões de serviços oferecidos aos clientes.

Não importa o tamanho ou o ramo de atividade da empresa. Tentar competir baseado

apenas no produto ou no preço é insuficiente, pois a diferenciação de produtos esta cada vez

mais dificil. O fator distintivo é raramente a superioridade dos produtos. 0 segredo está nos

serviços e na atenção aos clientes.

2.4.4 Segmentação de mercado

preciso primeiramente dar a informação seu devido valor. A coleta e tratamento de

informações permitem ao administrador tomar decisões com objetividade e segurança. Estas

decisões visam sempre o crescimento e desenvolvimento das organizações e conforme

abordado pelo Kaplan (2000, p.52), este desenvolvimento possui intima ligação com a

satisfação dos clientes.

25

26

Segundo Desatnick (1995, p.73), pode-se dizer que é preciso conhecer e "pensar no

mercado, no cliente, no produto e na organização" para alcançar os objetivos da organização.

A respeito deste conhecimento sobre clientes e sua necessidades, Las Casas (1997,

p.67) "considera que o administrador deve sempre pensar em uma forma de atuar no mercado

visando alcançar os objetivos da empresa." Para isso é preciso definir claramente o mercado.

Para uma empresa vender seus produtos em um mercado é preciso identificar as necessidades

deste mercado em relação aos produtos a serem vendidos. Depois de identificada as

necessidades do mercado o poder aquisitivo deste mercado deve ser avaliado para saber se

este possui condições de adquirir os produtos ou serviços em questão.

Os mercados consistem em compradores, que diferem de várias formas — quanto aos desejos, recursos, localidades, atitudes de compra e práticas de compras. Como os compradores têm necessidades e desejos próprios, tudo funciona como se cada um deles fosse um mercado potencial em separado. Portanto, a forma ideal seria o vendedor planejar um programa de marketing separado para cada comprador (KOTLER, 1998, p.160 e 162).

Hoje, produtos e serviços tendem a serem mais adaptados para atender As

necessidades especificas dos grupos homogêneos de consumidores. Diante disto As técnicas

de posicionamento de produtos nos mercados alvo ganham força, relatou Cobra (1992, p.112).

2.5 Diferenciação da produção

A medida que o mix de produtos e a produção de uma empresa se expandem, esta

verifica a necessidade de agregar mais valor a seus produtos vendidos.

Para Porter (1989, p. 167):

[...] a inovação no produto pela indústria, pode permitir que ele atenda a novas necessidades, pode melhorar a posição da indústria em relação aos substitutos e pode reduzir a necessidade de produtos complementares escassos ou dispendiosos.

Outro ponto relevante, é a mudança de público alvo, de acordo com Porter (1989,

p.167) "é importante a mudança e a variação nos segmentos de compradores atendidos pela

27

indústria". Esta vantagem busca atender consumidores antes excluídos de seu grupo de

interesse de clientes.

0 significado fundamental de novos segmentos de compradores para evolução da

industria 6 que as exigências para atender estes novos compradores, segundo Porter (1989,

p.168) "podem ter urn impacto fundamental na estrutura da industria" e em mix de produtos

oferecidos pela empresa.

Existem ainda outros aspectos que deve ser analisado na diferenciação, no que diz

respeito, as próprias mudanças de hábito da população. Conforme Porter (1989, p.164):

[...] A demanda em relação ao produto de uma indústria é afetada pelas variações que qualquer sociedade experimenta no decorrer do tempo quanto aos estilos de vida, aos gostos, As filosofias e As condições sociais da população compradora.

2.6 Market share

Toda a atividade competitiva é norteada por um posicionamento frente ao mercado

de atuação. Assim sendo, a concorrência é muito forte e influenciadora das definições e

estratégias a serem tomadas. Portanto, toda empresa, produto ou serviço acaba criando um

market share, ou seja, uma participação de mercado diante da sua atuação.

Esta participação pode ser apresentada diante de diferentes aspectos como: uma

empresa possuir um alto market share de sua marca, um médio de seu produto e um baixo em

termos de valor de comercialização — preço. No presente trabalho, analisaremos apenas a

participação em termos de comercialização.

Kotler (1998, p.150) afirma que :

Além de estimar a demanda total e a demanda de uma Area do mercado, a empresa deve ficar a par das vendas concorrentes do mesmo setor em que está inserida. Para isso precisa verificar seus concorrentes e estimar suas vendas.

28

Neste sentido, devem-se estimar as vendas e a participação de mercado das

concorrentes, com a fuialidade de estimar as tendências de alta ou baixa do mercado, e

também o desempenho da própria empresa

Kotler (1998, P. 151) ainda destaca que:

As associações comerciais e industriais geralmente coletam e publicam as vendas totais por setor, mas não as a vendas individuais das empresas. De posse destes dados, cada empresa pode avaliar seu desempenho com relação

indústria como uni todo.

No presente estudo, em virtude da dificuldade de separar, o abate de frangos do

Estado de Santa Catarina de suas vendas, sera estimado o consumo da população residente no

estado.

Desta forma, pode-se verificar que dividir o mercado e possuir uma participação

forte, requer da organização um equilíbrio em sua atuação para apresentar todos os possíveis

elementos participativos do processo de forma equacionada, pois assim, o empreendimento

conseguirá, diante de seu desenvolvimento, atingir patamares positivos e altamente

competitivos, conquistando, portanto a tão sonhada vantagem competitiva.

3. A EMPRESA MACEDO KOERICH S.A.

3.1 Histórico

A Macedo, Koerich S.A. é uma empresa totalmente catarinense. Esta foi fundada em

13 de julho de 1973, sob a denominação de Frios Macedo Ltda. A empresa iniciou suas

atividades abatendo 300 frangos por dia e contando com a participação de sete colaboradores

funcionais.

Com o ingresso do Grupo Koerich na sociedade, em 1974, a empresa passou a ter a

denominação de Macedo, Koerich & Cia Ltda. Inicia-se uma trajetória de muito trabalho e

também muitas conquistas.

Com a construção de uma nova unidade, iniciada em 1975, e concluída em 1976,

passou a ter uma capacidade inicial de abate de 3.000 frangos por dia. Ainda em 1976, teve

inicio da produção vertical, com a construção das primeiras granjas próprias de frangos de

corte.

Em 1980, foi iniciada a construção de uma fábrica de rações e de uma filial de

distribuição em Joinville. Em 1982, foi construido o incubatório e a empresa foi ampliada

passando a abater 1.500 frangos por hora.

Para aprimorar o atendimento aos seus clientes, a Empresa decide construir em julho

de 1992 a central de distribuição do Sul do Estado, no município de Içara. Também neste ano

a Empresa constrói a sua nova granja de matrizes em Bom Retiro, com o intuito de melhorar a

qualidade na produção dos ovos incubáveis.

0 ano de 1993 marca o lançamento o Programa da Qualidade Total Macedo, o QTM.

Este programa visa melhorar ainda mais a qualidade dos produtos, seus custos, seu

30

atendimento, a satisfação dos seus clientes e colaboradores e o bem estar de todos que se

relacionam com a Empresa.

Em 1994 a Macedo, Koerich iniciou a construção da sua unidade de compra e

armazenamento de grãos, na cidade de Guarapuava no estado do Paraná. Nesse ano a

Empresa também constrói duas novas centrais de distribuição: Norte do Estado e Planalto

Serrano, nos município de Araquari e Lages respectivamente.

No inicio de 1997, foi inaugurada uma nova central de distribuição em São Paulo.

expandindo as vendas da Empresa para fora do Estado de Santa Catarina. Em virtude do foco

no mercado de Santa Catarina e o mercado externo, esta central foi posteriormente fechada.

Em 1998, o incremento do Programa de Qualidade Total Macedo possibilitou a

certificação internacional ISO 9001 (auditoria final em 26 de Junho de 1998). Certificação

ISO 9001 em 09 de setembro de 1998, por um dos mais conceituados organismos

certificadores do mundo, a TOVCERT, através de seu representante brasileiro, a empresa

BRTOV.

Além da certificação ISO 9001, o Frigorifico foi inspecionado no HACCP (Hazard

Analysis Critical Control Point), um sistema aplicável a indústrias de alimentos, que tem por

objetivo identificar e avaliar os pontos críticos de controle do processo produtivo, garantindo

a qualidade dos produtos e a saúde do consumidor.

Assim, a Macedo, Koerich tornou-se um dos primeiros frigoríficos da América

Latina a receber certificação ISO 9001 e HACCP.

Em 2004, a empresa conta com uma capacidade de alojamento de 3,4 milhões de

aves, cerca de 1500 colaboradores, uma produção semanal de 505.000 frangos.

3.2 Quadro funcional

31

A empresa no seu quadro funcional em 31/05/04 possui 1459 colaboradores,

totalizando uma folha com encargos de R$ 899.857,00.

Distribuídos da seguinte forma:

Divisão dos colaboradores da Macedo or local

Area Industrial 1180 Matrizes 33

Comercial 79 Incubatário 28

Gran as 11 Armazena: em Grãos 5

Fabrica de Ra AD 42 Administrativo 81

Figura 1: Divisão dos colaboradores da Macedo por local

Fonte: Macedo Koerich S.A. 2004

3.3 Unidades da Empresa

A Macedo Koerich S.A. está dividida em nove filiais. A Matriz da empresa está

localizada na Rodovia SC 407, Km 06, no bairro Santana do município de São José — Sc,

CEP 88101-901. Neste Mesmo endereço estão localizadas as filiais, Frigorifico, onde

acontece o abate de Aves e Comercialização dos mesmos in natura, e a Central de

Distribuição de Florianópolis — CDFL, que comercializa os produtos na Grande Florianópolis.

Conforme citado, atualmente a empresa Macedo Koerich S.A. subdivide-se em

diferentes unidades, com atividades especificas cada. A seguir, apresenta-se o detalhamento

do processo dentro do fluxo produtivo da empresa:

UNIDADE DE

ARMA ZEN AG EM (30 mil toneladas)

toneladas por ntis

•6 mi toneladas

de es toc agent

FÁBRICA DE

RAÇÃO

MERCADO

CENTRAIS DE

DISTRIBUIÇÃO

r?.

FRIGORÍFICO

11- G RA NJA S DE

FRANGO

It IN CUBATORIO

1I GRANJA DE MATRIZES

Figura 2: Fluxo Produtivo

Fonte: Macedo Koerich S.A. 2004

3.3.1 Departamento de Grãos

A Unidade de Compra e Armazenagem de Grãos representa a primeira etapa na

cadeia produtiva da Macedo. É a unidade responsável pela compra dos principais insumos da

ração que alimenta matrizes e frangos de corte, que são: milho, triticale, trigo, cevada e farelo

de soja e que são secos e estocados dentro das condições ideais para manter uma alta

qualidade para os grãos.

32

33

Estas compras são feitas especialmente no estado do Paraná, sendo também efetuadas

nos estados de Santa Catarina, Goiás, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, e esporadicamente

via importação da Argentina.

Esta unidade iniciou suas atividades em 1994 e está localizada em Guarapuava - PR,

uma região produtora de grãos utilizados nas rações. Atualmente, conta com a capacidade de

estocagem de 30 mil toneladas.

Esta unidade é responsável por alianças com produtores agrícolas, cooperativas e

negociadoras de grãos em uma grande relação de parceria, que busca a vantagem para ambos

os lados através da venda direta dos grãos para a indústria, ganhando em custo e qualidade.

Atualmente quatro colaboradores da Macedo que coordenam o trabalho junto com a

sociedade agrícola da região.

Diariamente esta unidade manda grãos para a fábrica de rações já com uma pré-

análise de qualidade dos produtos.

Em 1999 foram realizadas alianças estratégicas para recepção, secagem e

armazenamento de milho para Macedo Koerich S.A. A partir de março deste mesmo ano

iniciaram-se ainda novas parcerias para recepção, processamento e estocagem de soja e

prestação de serviços a outros.

3.3.2 Fábrica de Ração

Construída em 1980, conta atualmente com 42 colaboradores e esta produzindo de 10

mil toneladas por mês. A unidade produz toda a ração consumida pelos frangos e matrizes da

Macedo Koerich S.A. De acordo com a idade, o sexo e a finalidade das aves, são produzidas

quinze formulações diferentes de rações, sendo sete tipos para matrizes e oito para frangos de

corte que têm como principais ingredientes o milho e o farelo de soja.

34

A moagem, a dosagem e a peletização, principais processos de produção das rações,

são automatizados. Toda matéria-prima, entretanto é analisada no laboratório da própria

fábrica para verificação da qualidade e dos indices de nutrientes exigidos.

A fabrica dispõe ainda de um laboratório de patologia para análises necessárias ao

bom desempenho do plantel e do frigorifico, de colhidos vivos e mortos, trazidos das granjas

e do frigorifico.

3.3.3 Granja de Matrizes

Localizada em Bom Retiro - SC, a granja de matrizes da Macedo é responsável pela

reprodução de ovos férteis que dardo origem aos "pintinhos de um dia". Nesta unidade estão

alojadas 270.000 fêmeas e 30.000 machos, com a reprodução sendo feita naturalmente, com

cada macho fazendo a cobertura diária média de 10 fêmeas que colocam cerca de 180 ovos

por ano cada.

A localização na serra permite o trabalho em clima favorável à atividade,

principalmente no verão, época em que as aves poderiam sofrer mais por causa do calor. Isso

possibilita um trabalho com mais qualidade e melhores resultados.

As matrizes são compradas com um dia de idade de granjas especializadas que

trabalham com avós importadas. As aves iniciam seu período produtivo com 24 semanas de

idade e finalizam com 68 semanas.

Nestas granjas também temos o sistema de alimentação com comedouros

automáticos e bebedouros tipo nipk.

A preocupação ambiental da Macedo é flagrante nesta unidade, que está em atividade

de reflorestamento, já tendo plantado 129.000 mudas de pinus e 6.000 mudas de eucaliptos.

35

3.3.4 Incubatório

Unidade chamada de DEPIN (Departamento de Produção de Pintos), iniciou suas

atividades em 02/06/1983 e produz atualmente 1.400.000 pintos por mês. É a unidade que

recebe ovos férteis da granja de matrizes e entrega pintos de um dia para as granjas de frango

de corte.

Conta atualmente com 28 colaboradores que tern como principais atividades:

classificação de ovos, incubação; transferência, nascimento, seleção, classificação por sexo,

vacinação e higienização.

Com a implantação, em 1999, do 2° ciclo de produção das matrizes do Albardão no

município de Palhoça, tive-se um ganho de produtividade, no ano, de 2,4 milhões de

pintinhos. Atualmente, com esta melhoria obtida, não há mais necessidade de comprar

pintinhos de terceiros.

Os principais projetos para o ano de 2004 estudam o aumento da capacidade de

produção da unidade, ganho de qualidade no manejo dos ovos e pintinhos, que resultarão em

maior índice de eclosão e maior ganho de peso por frango.

3.3.5 Granjas de Frangos de Corte

A capacidade total atual de alojamento da Macedo é de 3,4 milhões de aves em

granjas de frango de corte que estão instaladas em vários municípios da regido: em São José,

Palhoça, Angelina, Anitápolis, Rancho Queimado, São Bonifácio, Paulo Lopes, e Aguas

Mornas, em urna distância máxima de 100 km da fábrica de rações.

A empresa adota dois tipos de sistema de trabalho para a criação de frango. No

sistema de Parceria, a Macedo é proprietária da terra e faz o investimento da construção dos

36

aviários e apenas a mão de obra é terceirizada. Na Integração, a empresa busca pequenos

proprietários rurais e viabiliza, através de bancos de desenvolvimento, o financiamento das

instalações. 0 investimento fica sob responsabilidade do integrado.

Os pintos chegam com apenas um dia na granja e são alojados no aviário onde

ficarão até o dia do abate. 0 alojamento é em separado para os machos e as fêmeas, pois cada

sexo tem necessidades diferentes de alimentação e demais tratamentos.

0 tempo médio para o abate é de 44 dias para os machos e de 47 dias para as f'e'meas.

Por ser menor, a fêmea permanece mais tempo para atingir o peso ideal de abate.

A mão de obra é muito importante para a criação do frango. 0 resultado está

fortemente ligado à capacidade do criador, bem treinado, dedicado e comprometido com os

padrões de qualidade exigidos. Os parceiros têm curso técnico agrícola, o que facilita a

comunicação, o desenvolvimento da parceria e o alcance de bons resultados.

Figura 3: Granja de Corte

Fonte: Macedo Koerich S.A. 2004

As granjas são assistidas diariamente por técnicos agrícolas e veterinários que

repassam instruções especificas, resultados de análises efetuadas em laboratório e orientam os

parceiros e integrados na aplicação de melhores técnicas de criação e manejo de frangos.

37

O Laboratório de Patologia analisa a qualidade de nossa matéria-prima (frango vivo)

e do produto final, auxiliando a eficiência do monitoramento por técnicos e apontando

resultados que servem como base para decisões operacionais e estratégicas na empresa.

No laboratório de bromatologia é analisada a qualidade das matérias-primas das

rações, controlando os indices de nutrientes presentes. É analisada ainda, amostra de rações

prontas, monitorando-se a eficiência do processo. Desta forma garante-se a qualidade da

alimentação das aves.

A tecnologia de nutrição, manejo e ambiência são desenvolvidas no CPT (Centro de

Pesquisa Tecnológica), situado na Granja MFA (Terra Fraca - Palhoça), que possui um galpão

dividido em 176 boxes com cerca de 50 aves cada, para o estudo altamente controlado de

novas técnicas para a melhoria continua da produtividade, eficiência e eficácia de nossos

produtos.

Todos os galpões possuem sistema de climatização para adequar a temperatura as

necessidades de conforto do frango. 0 forro dos galpões serve para uma melhor

homogeneidade de temperatura no interior dos aviários (efeito semelhante ao forro de uma

casa). As paredes laterais dos aviários são dotadas de cortinas que podem ser erguidas ou

abaixadas, controlando a entrada de luz natural e a ventilação. Outros recursos para atingir as

melhores condições são ventiladores e campanulas de gás (para aquecimento).

Os comedouros são automáticos e, quando atingem um nível minim), um sensor os

aciona para abastecimento. A água é fornecida por pressão em dois sistemas. 0 primeiro é o

bebedouro niple (forma de chupeta) na maioria dos galpões e o segundo em forma de

bebedouro de pressão, nos demais.

3.3.6 Frigorifico

38

A Macedo, Koerich S.A. possui uma unidade de abate, chamada Frigorifico. Esta

unidade é onde trabalham aproximadamente 2/3 dos colaboradores funcionais da Macedo. A

capacidade de abate é de aproximadamente 11.500 frangos por hora e atualmente abate-se

505.000 cabeças por semana, em dois turnos de 8 horas e 48 minutos com uma capacidade de

estocagem de aproximadamente 650 toneladas.

A unidade industrial da Macedo foi certificada pelas normas da ISO 9001 em 1998

pela TOV CERT, entidade alemã muito respeitada pela seriedade de seu trabalho. No mesmo

momento, o Frigorifico também foi certificado no HACCP, pela mesma entidade.

Nesta unidade chega o frango vivo que após ser processado sairá embalado resfriado

ou congelado, para as Centrais de Distribuição. Atualmente a produção é de 90% de cortes e

10% de inteiros.

As principais atividades de processamento são: abate, processamento, embalagem,

estocagem e expedição de produtos de frango e produção de subprodutos. Os efluentes são

tratados em lagoas de decantação, sendo dispensados A. natureza somente após totalmente

livres de contaminados.

Em 1999, foi aumentada a capacidade do frigorifico com a conclusão do novo Setor

de Farinhas e Oleos (SFO), nova caldeira e nova sala de máquinas, dando maior capacidade

de processamento e de aproveitamento de subprodutos.

Em 2004, está sendo trabalhada a adequação do frigorifico para exportação à União

Européia e o aumento da produção de bandejas.

Cabe salientar que a pesquisa proposta se deterá nesta unidade e na unidade

administrativa onde os dados de coletas serão obtidos.

3.3.6.1 Etapas do Processo do Frigorifico

39

• Descarregamento: Nesta fase os frangos chegam nas granjas acondicionados em

gaiolas plásticas. Em média, o transporte dos frangos das granjas até o frigorifico,

requer aproximadamente 45 minutos. A idade de abate dos frangos normalmente

acontece entre 44 e 47 dias.

• Colocação dos frangos na nórea (gancho): Após serem tirados da gaiola, os frangos

são pendurados pelos pés na n6rea.

• Sangria: Nessa fase os frangos passam por um atordoamento elétrico para que passem

pela lâmina anestesiados e não sofram, propiciando maior qualidade na textura de sua

came. A sangria é uma etapa muito importante, porque tem que ser bem executada

para que o produto tenha qualidade.

• Escaldagem: Aqui o frango passa por um tanque de escaldagem com Agua quente

(57° C) para que abram seus poros para facilitar a fase seguinte que é a retirada das

penas, ou como é chamada no frigorifico depenagem.

• Depenagem: 0 frango passa por uma depenadeira totalmente automatizada. Após o

processo, o frango é checado e sai totalmente depenado.

• Evisceração Automática: Nesta fase o frango passa por diversos processos: retirada

da cloaca; abertura abdominal; evisceração; inspeção do SIF (Serviço de Inspeção

Federal - Ministério da Agricultura) para assegurar a qualidade do frango; remoção de

papo e traquéia; remoção dos pulmões; corte do pescoço; limpeza e repasse final.

• Chiller (resfriador): 0 chiller é um grande tanque com água com diferentes

temperaturas, separadas em compartimentos. 0 objetivo desse processo é fazer com

que os frangos passem por um processo gradual de resfriamento. 0 processo requer

aproximadamente 35 minutos.

• Acondicionamento: Depois de embalado, o frango é acondicionado de acordo com o

produto que pode ser inteiro ou em partes.

40

• Encaixotagem: Depois de embalado, o frango é encaixotado em caixas de papelão.

• Túnel de Congelamento: Os produtos atingem a temperatura ideal de estocagem nos

túneis de congelamento que trabalham com uma temperatura em torno de -25° C.

Produtos resfriados permanecem de 2,5 a 4 horas e os congelados de 4 a 6 horas,

dependendo do produto e da embalagem.

• Câmaras frigorificas: Após a etapa anterior, as caixas são encaminhadas para as

câmaras frigorificas. As temperaturas dependerão do tipo de frango: resfriado ou

congelado.

• Expedição para as centrais de distribuição: Após atingir a temperatura ideal, os

Frangos Macedo são encaminhados as centrais de distribuição.

3.3.7 Centrais de Distribuição

A Macedo Koerich S.A. possui cinco centrais de distribuição, que recebem os

produtos do frigorifico e entregam para cerca de 4.100 clientes ativos ao mês. As centrais de

venda, estão estrategicamente divididas da seguinte forma.

3.3.7.1 CDFL — Central de Distribuição da Grande Florianópolis

Clientes ativos atendidos em média: 1220 clientes/ mês na regido da Grande Florianópolis.

Inicio das atividades: 1992.

Capacidade de estocagem: utiliza o estoque do frigorifico, em virtude de sua proximidade.

Participação no volume total em kg de vendas da Macedo no Mercado Interno: 35,28 %

3.3.7.2 CDNE — Central de Distribuição do Norte do Estado

41

Clientes ativos atendidos em média: 950 clientes/ mês no Vale do Itajai e do Norte do

estado de Santa Catarina.

Inicio das atividades: 1976.

Capacidade de estocagem: 60 toneladas.

Participação no volume total em kg de vendas da Macedo no Mercado Interno: 27,61 %

3.3.7.3 CDSE — Central de Distribuição do Sul do Estado

Clientes ativos atendidos em média: 880 clientes/ mês no Sul do Estado de Santa Catarina.

Inicio das atividades: 1992.

Capacidade de estocagem: 60 toneladas.

Participação no volume total em kg de vendas da Macedo no Mercado Interno: 18,77 %

3.3.7.4 CDPS — Central de Distribuição do Planalto Serrano

Clientes ativos atendidos em média: 1050 clientes/ Ines no Plana lto Serrano Catarinense.

Inicio das atividades: 1992.

Capacidade de estocagem: 60 toneladas.

Participação no volume total em kg de vendas da Macedo no Mercado Interno: 18,34 %

3.4 Compromissos da Macedo com seus clientes

• Fornecer um produto de alta qualidade, saudável e que corresponda is especificações

técnicas informadas;

42

• Fornecer o produto sempre ao preço do pedido, independente das variações de preço

que venham a ocorrer após. sua efetiva950;

Garantir o atendimento constante e com alto padrão de qualidade;

• Garantir a entrega dos pedidos efetivados;

• Apoiar a comercialização dos seus produtos através de ações de comunicaglo;

• Prestar serviço de pás-venda;

• Estar sempre atento is necessidades dos clientes e consumidores, realizando melhorias

e inovações em seus produtos e serviços, com o objetivo de atender às necessidades do

mercado.

4. ASPECTOS MERCADOLOGICOS

Este capitulo tem como objetivo descrever os concorrentes e consumidores da

empresa Macedo Koerich S.A., com o intuito de facilitar a compreensão do ambiente no qual

a empresa está inserida.

4.1 Concorrentes

Os concorrentes são organizações que oferecem produtos ou serviços idênticos ou

similares aos da organização em questão. Quando as organizações competem pelos mesmos

consumidores e tentam ganhar participação de mercado, todos devem reagir a antecipar as

ações de seus concorrentes.

Para determinar suas decisões, as empresas necessitam também de informações

precisas sobre seus concorrentes. Além de controlar a ação dos mais próximos que atuam no

mesmo mercado e utilizam estratégias parecidas com a da empresa, a mesma deve se

preocupar com os mais longínquos.

Os principais concorrentes no mercado de Santa Catarina são: A Sadia, a Perdigão, a

Agroavicola Vêneto, a Aurora e a Seara Alimentos. As demais empresas são concorrentes

indiretas da Macedo Koerich S.A no mercado externo, e nos planos de expansão em longo

prazo.

Todas estas empresas atuam no mercado do frango de forma similar, e a maioria

delas já conquistou os certificados ISO 9001 e HACCP. 0 mercado onde atuam é composto

por grandes grupos tradicionais. Pode-se destacar a Sadia, empresa que faturou em 2003 5,8

bilhões de reais, que representa aproximadamente 60 vezes o faturamento da empresa Macedo

Koerich S.A., a Perdigão, que em 2003 faturou 2,5 bilhões de reais e a Seara Alimentos. Estas

44

empresas apresentam um alto grau de competitividade proporcionada pela sua escala e poder

econômico. Além destas empresas, existem os concorrentes regionais, que são microempresas

e empresas de pequeno porte que atuam apenas em sua cidade ou região.

Abaixo podemos observar a produção das empresas produtoras de frango. A Macedo

Koerich S.A. representa apenas 0,60% do total de produção, porém em Santa Catarina a se

destaca com grande participação de mercado, conforme sell verificado no cdculo de

participação de mercado.

1.6a:

CABEÇAS ABATIDAS EMPRESA PARTICIPAÇÃO

SAI31A 479.900.928 12,92

PERDIGÃO 427.439.592 11,51

SEARA 246 151.173 6,63

FRANGOSUL 237.804.287 6,40

AVIPAL 213.950. 5,76

DAGRANJA 95.784.494 2,58

AURO 87.567.045 2,36

PENA BRANCA 72.163.169 1,94

COPACOL 56 438 391 1,52

PIF PAF 48.561.267 1,31

iA o 48.426.390 1,30

BIG FRANGO 41.881.434 1,13

'COOP. AOROPEC.LAR 6.209904 0, 98

PENASUL 36.157.413 0,97

COOPAVEL 2, 346 218 0, 87

AVÍCOLA PAULISTA 22.421.847 0,60

CEJ KOERICH 2 41.585 ,59

AGRO VÊNETO 21.520.544 0,58

--COSSISA_ 7.774,666.

TOTAL ASSOCIADOS 2.234.340.795 60,16

Irmo 19,84

TOTAL GERAL 3.753.805.958 100,00

Figura 4: Produção em kg dos abatedores de frango - 2003

Fonte: ABEF, Documentos Internos, 2003

45

A maioria dos competidores da Macedo Koerich S.A. são empresas muito bem

estruturadas que estão no mercado muito tempo. Desta forma a competição entre elas

acontece de forma ética, e portanto não utilizam seu poder econômico de forma a prejudicar

as outras.

4.2 Consumidores

O perfil de clientes da marca Macedo Koerich S.A. não apresenta diferenças

significativas em relação ao conjunto de clientes de outras marcas concorrentes. Diferenças

significativas também não são observadas entre clientes habituais e clientes eventuais dessa

marca.

Em outras palavras, o perfil dos clientes Macedo reflete o perfil dos consumidores de

carne de frango, de modo geral. Nenhuma característica de perfil evidencia-se com caráter de

única entre os clientes da Macedo, de tal forma que permitisse agregar uma imagem

diferencial à marca, ou supor que ela atraísse, por meio de sua imagem, uma parcela de

público diferenciado.

A categoria de produtos do mercado de carne de frango tem o status de commodity.

Esforços de diferenciação por meio da ampliação horizontal da linha de produtos (cortes,

temperados, caipira, etc) ou mesmo de sua verticalização (derivados e pratos prontos,

caminho não adotado pela Macedo Koerich S.A.) ainda não conseguiram alterar o status da

categoria de carnes de frango em si (inteiro ou cortes), nem mesmo pela associação de

imagem de marca que a verticalização bem sucedida da linha pudesse eventualmente trazer.

Esforços de diferenciação de qualquer marca tem sido facilmente seguidos pelas

demais, o que reforça a imagem de produtos muito parecidos, até por sua própria natureza, a

46

qual permite maiores diferenciações apenas em aspectos extrínsecos (embalagem.

comunicação, distribuição, trabalho da imagem de marca, preço, etc).

A variável preço poderia vir a ser um item que resultasse em diferenciação de perfil de

público, porém, mesmo as diferenças de preços nesta categoria caracterizada como

commodity, costumam ser pequenas.

Os aspectos intrínsecos, o produto em si, permitem pouca diferenciação. mas são logo

seguidas por outras. Algumas dessas diferenciações alcançam, por vezes, apenas pequenas

parcelas de público.

Não existe um nível de exclusividade ou mesmo de fidelidade dos consumidores em

relação As marcas de carne de frango que consomem. Segundo uma pesquisa de perfil e

satisfação dos consumidores de frango realizada pela empresa Mapa, à Macedo Koerich S.A.

em 2003, apenas cerca de 5% dos clientes Macedo são exclusivos desta marca, que ainda

assim é a que apresenta o maior grau de exclusividade, a segunda marca representa apenas

0,6% dos casos. Em geral, o público é cliente de mais de uma marca e este é um

comportamento comum a 72% do público pesquisado.

Durante esta pesquisa, foi perguntado aos consumidores Qual a melhor marca de

frango do mercado. A empresa Macedo Koerich S.A. é percebida como a melhor marca de

frango por 47% das pessoas entre o público pesquisado. A empresa Sadia ocupa a segunda

colocação neste levantamento, mas apontada como a melhor por apenas 16% do público;

enquanto a Perdigão, com 10% das indicações, ocupa a terceira posição. Cabe lembrar que a

pesquisa cobriu o estado de Santa Catarina com exceção da regido oeste, na qual a Macedo

Koerich S.A. praticamente não tem distribuição, mas que se constitui em forte reduto de

marcas como Sadia e outras, devido as plantas industriais la instaladas.

4

6%

Na sua opinião, qual a melhor marca de frango?

Total Clientes habituais Macedo

MACEDO

Sadia

47z, MACEDO

16% Sadia 6%

Perdigão 10 Perdigão 3%

Seara 5% Seara 1%

Agrovêneto Agrovêneto 2%

Outras marcas 1 I Outras marcas 4%

Nenhuma 2% Nenhuma

Não sabem 1% Não sabem

47

0% 20% 40% 60%

Bases: Total: 1070 entrevistados Periodo: 24/09 a 07/10 de 2003 Fonte: Instituto MAPA

Clientes não habituais Macedo

MACEDO

Sadia

Perdigão

Seara

Agrovêneto

Outras marcas

Nenhuma

Não sabem

0% 10% 20% 30% 40%

Bases. Clientes não habituais Macedo: 602 entrevistados

Periodo: 24/09 a 07/10 de 2003 Fonte' Instituto MAPA

0% 30% 60% 90%

Bases: Clientes habit. da Macedo: 358 entrevistados

Periodo: 24/09 a 07/10 de 2003 Fonte: Instituto MAPA

Não clientes Macedo

4.--

MACEDO 9%

Sadia 27%

Perdigão 11%

Seara 10%

Agrovèneto

Outras marcas 26'

Nenhuma 4'3/0

Não sabem 4%

0% 10% 20% 30% 40% Bases: Não clientes Macedo:

110 entrevistados Periodo: 24/09 a 07/10 de 2003 Fonte: Instituto MAPA

Figura 5: Na sua opinião, qual a melhor marca de frango?

Fonte: pesquisa de perfil e satisfação dos consumidores, Documentos Internos, 2004

48

Esta posição de liderança é observada em todos os segmentos de público e de forma

ainda mais acentuada entre os mais jovens (57% de citações para esta marca), nas classes C e

D, entre quem compra sempre a(s) mesma(s) marcas independente de prep (57%) e entre

clientes habituais da Macedo (81%); e menos acentuada entre os mais idosos (acima de 54

anos: 38%) e entre os clientes eventuais desta marca (33%). Entre não clientes a marca

percebida como a melhor é Sadia (27% de citações, contra 9% para a marca Macedo, que

empata em segundo lugar com outras três marcas).

Esta pesquisa encontrou 33% de consumidores habituais da marca Macedo, 56% de

consumidores eventuais e 10% de não consumidores desta marca, entre os quais apenas 1%

que não a conhece e 2% que a conhece, mas nunca a consumiu. Esforços poderão

eventualmente ser, voltados também a recuperar 7% de consumidores que abandonaram esta

marca, considerados os aspectos custo e beneficio.

Maior proporção de consumidores habituais da Macedo Koerich S.A. é encontrada

entre o público mais jovem (menos de 25 anos). Porém, hoje, este segmento representa apenas

uma parcela muito pequena da população que faz as compras de carnes nos domicílios

(população pesquisada). Um dos desafios da Macedo, portanto, reside em manter e aumentar

este habito entre esses jovens que se constituirão nos principais agentes de compra em futuro

próximo.

Todas as marcas testadas foram, avaliadas positivamente, pelo público que as consome

sempre, tomando a imagem muito homogênea, na comparação desta avaliação feita por seus

próprios clientes habituais.

5. METODOLOGIA

Neste capitulo serão abordados os procedimentos metodológicos que serão utilizados

desde a especificação do tipo de pesquisa, passando pelo método de pesquisa utilizado, aos

instrumentos na coleta de dados, assim como as técnicas na análise dos dados utilizados e por

fim a metodologia de cálculo de market share da empresa Macedo Koerich S.A.

5.1 Tipo de pesquisa

A pesquisa é uma atividade voltada para a solução de problemas, através do emprego

de processos científicos. Uma pesquisa terá resultados mais confiáveis se for conduzida

utilizando-se conceitos, métodos e procedimentos bem definidos.

Pode-se definir Metodologia da Pesquisa como um conjunto de procedimentos

aplicados para que se tenha uma investigação disciplinada das relações entre as variáveis de

um problema. Cada tipo de pesquisa possui, além do núcleo comum de procedimentos, suas

peculiaridades próprias.

Quanto ao objetivo e ao grau do problema de pesquisa, pode-se considerar a presente

uma pesquisa aplicada e metodológica. Aplicada, pois esta é diretamente motivada pela

necessidade e urgência de resolver um problema que interfere na atividade fim da empresa, a

participação no mercado de Santa Catarina na venda de seus produtos.

Conforme Vergara (1997, p.45) a "pesquisa aplicada tem por fmalidade prática ao

contrário da pesquisa pura, motivada basicamente pela curiosidade intelectual do pesquisador

e situada sobretudo no nível da especulação."

50

Pode ainda ser considerada metodológica, pois é um estudo que se refere a captação

da realidade. Vergara (1997, p.45) salienta que "a pesquisa metodológica está associada a

caminhos, formas, maneiras e procedimentos para atingir determinado fim."

5.2 Método de pesquisa

Quanto aos meios utilizados na investigação, para atingir os objetivos propostos, a

pesquisa caracteriza-se inicialmente como pesquisa bibliográfica. Qualquer espécie de

pesquisa, em qualquer área, sup& e exige uma pesquisa bibliográfica prévia, quer para o

levantamento da situação da questão, quer para a fundamentação teórica ou ainda para

justificar os limites e contribuições da própria pesquisa.

Vergara (1997, p.46) destaca, que "a pesquisa bibliográfica é o estudo sistematizado

desenvolvido com base em material publicado em livros, revistas, jornais, redes eletrônicas,

isto 6, material acessível ao público em geral."

A pesquisa bibliográfica ajudará portanto, a explicar o problema a partir de

referências teóricas publicadas em documentos. Buscando conhecer e analisar as

contribuições culturais e cientificas do passado, existentes sobre um determinado assunto,

tema ou problema.

Após a abordagem inicial, segue-se paralelamente a pesquisa bibliográfica, a

pesquisa experimental, que se caracteriza por manipular diretamente as variáveis relacionadas

corn o objeto de estudo. Através da criação de situações de controle, procurara-se evitar a

interferência de variáveis que não dizem respeito ao estudo.

Para Vergara (1997, p.46), pode-se definir pesquisa experimental como "investigação

empírica na qual o pesquisador manipula e controla as variáveis independentes e observa as

variações que tal manipulação e controle produzem em variáveis dependentes."

51

No presente estudo, se buscará analisar a nova proposta de cálculo de participação de

mercado aplicado ao mercado de frango proposto pela empresa Macedo Koerich S.A.

A presente pesquisa procura ainda entender de que modo ou por que causas, a

possível divergência de calculo poderá ser produzida. Para atingir os resultados o pesquisador

fará uso de um micro computador e de instrumentos que as diversas técnicas colocam ao seu

alcance e de procedimentos apropriados e capazes de tomar perceptíveis as relações existentes

entre as variáveis envolvidas no objeto de estudo.

5.3 Coleta de dados

Para Lakatos e Marconi (1990, p.171), "o levantamento de dados, primeiro passo de

qualquer pesquisa cientifica, é feito de duas maneiras: pesquisa documental (ou de fontes

primárias) e pesquisa bibliográfica (ou de fontes secundárias)."

Em vista disto, pode-se dividir os dados obtidos por meio de pesquisa em dois tipos

de fonte, as primárias e as secundárias. Os dados utilizados na presente pesquisa foram

coletados das seguintes fontes:

a) fontes primárias: a pesquisa documental foi guiada, por documentos colocados a

disposição pela empresa Macedo Koerich S.A. e a ABEF — União Brasileira dos

exportadores de frango e a UBA — Unido Brasileira de Avicultura.

b) fontes secundárias: a pesquisa bibliográfica foi norteada pelo estudo, por meio de

livros, revistas especializadas, informativos anuais, teses e dissertações.

Desta forma, foram levantados dados referentes ao calculo de participações de

mercado, compreendendo o cálculo em si, os concorrentes e consumidores.

5.4 Análise e interpretação de dados

Após completada a etapa de coleta dos dados, direciona-se os esforços para análise e

interpretações dos mesmos.

Quanto A natureza das variáveis pesquisadas, este projeto de pesquisa tem como

critério principal A pesquisa qualitativa, pois busca identificar a presença ou ausência de algo

em seu cálculo de participação, neste caso, busca-se identificar a confiabilidade dos dados

utilizados no calculo.

Entretanto, Vergara (1997, p.57) afirma que "6 possível tratar os dados

quantitativamente e qualitativamente no mesmo estudo."

De acordo com os objetivos estabelecidos para este estudo, serão elencados as

características atuais do ambiente de negócio em analise, identificando as transformações que

vem sendo sofridas pelas organizações do tema em estudo, em seguida sera realizada, com

base nos dados coletados, a demonstração do cálculo utilizado na empresa Macedo Koerich

S.A. e a nova proposta de cálculo com base no faturamento.

5.5 Limitações do método

A metodologia escolhida para a pesquisa, apresenta dificuldades e limitações no

tratamento dos dados que poderão causar algum viés no calculo dos valores.

Estas limitações referidas estão diretamente relacionadas A quantidade de variáveis

envolvidas na análise, sejam elas simplesmente de má formulação de cálculo.

Outra grande limitação, esta relacionada A dificuldade na busca por estudos e

bibliografia no mesmo sentido da pesquisa, pois atualmente, grande parte das empresas utiliza

52

53

como base para determinação de market share, o resultado de pesquisas de lembrança de

marca, o que não necessariamente representa a participação de mercado e volume de vendas.

5.6 Participação no mercado

0 método de cálculo utilizado pela empresa Macedo Koerich S.A.para estimar sua

participação no mercado, utiliza como base o volume em quilogramas vendidos em relação ao

volume em quilogramas consumido pelo mercado.

Após a alteração de seu mix de produção, com o intuito de agregar mais valor a seus

produtos, a empresa diminuiu a quantidade de frangos inteiros de 25% para apenas 10%-do

total de frangos abatidos. Esta alteração diminuiu consideravelmente o volume em

quilogramas comercializado, o que inicialmente apontou uma queda na participação de

mercado. Em contraponto, o faturamento aumentou de forma considerável, e portanto a partir

desta dificuldade de mensuração a empresa decidiu rever sua forma de calculo de participação

no mercado de Santa Catarina.

5.6.1 Sistema anterior - Calculo market share por Kg

No método tradicional de calculo, a empresa utiliza a seguinte metodologia para

mensurar sua participação no mercado de Santa Catarina, conforme descrito a seguir.

0 primeiro passo para realizar o cálculo, é determinar o tamanho do mercado. Sendo

assim, deve-se calcular o consumo disponível de frango em kg no mercado, que é o produto

da multiplicação da população de Santa Catarina pelo seu consumo per capita de frango.

Consumo disponível no mercado

CKG = POP x CCF

CKG = Consumo de frango em kg disponível no mercado POP = População de Santa Catarina CCF = Consumo per capita de Frango

0 segundo passo do cálculo, é determinar a meta de participação, que é o resultado

da divisão entre a meta do volume em quilogramas previsto e o consumo de frango em kg

disponível no mercado.

Participação meta

PM = KGM CKG

PM = Meta de participação de mercado KGM = Meta de venda de em kg de frango CKG = Consumo de frango em kg disponivel no mercado

O terceiro passo do cálculo, é determinar a participação real, que é calculado da

mesma forma da meta, exceto por utilizar dados de vendas já realizadas. Portanto, a

participação real 6 o resultado da divisão entre o volume em quilogramas realizado e o

consumo de frango em kg disponível no mercado.

Participação real

PR = KGR / CKG

54

PR = Participação real

KGR = Realizado de venda em kg de frango CKG = Consumo de frango em kg disponível no mercado

Desta forma é determinada a participação com base apenas no volume em

quilogramas comercializado pela empresa Macedo Koerich S.A. Entretanto conforme citado

anteriormente, desta forma a agregação de valor ao produto final na forma de cortes de

frango, reduz a participação de mercado, uma vez que reduz o volume em quilogramas de

frango comercializado.

5.6.2 Sistema novo - Cálculo market share por faturamento

A sistemática desta proposta de cálculo é muito parecida com a anterior, porém

utiliza como base o faturamento disponível no mercado, e não somente o volume em

quilogramas.

Para tomar mais claro e ser mais facilmente compreendido o cálculo sera descrito

passo a passo.

0 primeiro passo para realizar o cálculo, é determinar o faturamento resultante da

venda de frango no mercado. Sendo assim, deve-se multiplicar a população de Santa Catarina

pelo consumo per capita de frango, o produto desta operação deve ser multiplicado ainda pelo

preço médio da concorrência.

Neste ponto podem surgir algumas dúvidas, com relação ao uso do preço da

concorrência. Foi utilizado este valor, pois se considera que o faturamento disponível no

mercado está diretamente relacionado ao preço praticado pelos concorrentes, e não somente o

preço praticado pela empresa Macedo Koerich S.A.

55

Faturamento disponível no mercado

FDM = POP x CCF x PMC

FDM = Faturarnento disponível no mercado POP = População de Santa Catarina CCF = Consumo per capita Frango PMC = Preço médio da concorrência estimado

Após ter determinado o faturamento disponível no mercado, o segundo passo do

cálculo, é determinar a meta de participação, que é o resultado da divisão entre a meta do

faturamento previsto, e o faturamento disponível no mercado.

Participação meta

PM = FM / FDM

PM = meta de participação de mercado FM = Meta de faturamento FDM = Faturamento disponivel no mercado

0 terceiro passo do calculo, é determinar ar a real participação, que é calculado da

mesma forma da meta, exceto por utilizar dados de vendas já realizadas Portanto, a

participação real 6 o resultado da divisão entre o volume em quilogramas realizado e o

consumo de frango em kg disponível no mercado.

Participação real

PR = FR / FDM

56

PR = Participação realizada FR = Faturamento realizado FDM = Faturamento disponível no mercado

Desta forma é determinada a participação com base no faturamento em reais da

empresa Macedo Koerich S.A. Ao contrário da sistemática anterior, esta nova forma de

cálculo compensa a diminuição do volume em quilogramas, com um preço médio -do mix de

produção maior, desta forma, aumentando a participação de mercado, com base no

faturamento disponível no mercado e o faturamento realizado pela empresa.

5.6.3 Projeção populacional dos municípios de Santa Catarina

A população utilizada no cálculo foi estimada com base na diferença entre os dados

obtidos no Censo do ano 2000 e a projeção do IBGE — Instituto Brasileiro de Geografia e

Estatística, para o ano de 2003.

5.6.3.1 Metodologia adotada nas estimativas populacionais municipais

O modelo adotado para estimar os contingentes populacionais dos municípios

brasileiros emprega metodologia desenvolvida pelos demógrafos Madeira e Simões, onde se

observa a tendência de crescimento populacional do município, entre dois Censos

Demográficos consecutivos, em relação à mesma tendência de uma Area geográfica

hierarquicamente superior.

O método requer a existência de uma projeção populacional, que leve em

consideração a evolução das componentes demográficas, que segundo Madeira e Simões

(1972, p.04), são: fecundidade, mortalidade e migração. Relacionando-se estes aspectos para

57

58

uma area maior que o município, ou seja, para a Unidade da Federação, Grande Região ou

Pais. Desta forma, o modelo matemático desenvolvido estaria atrelado A dinâmica

demográfica da area maior. Em síntese, o que a metodologia preconiza é que: se a tendência

de crescimento populacional do município entre os Censos for positiva, a estimativa

populacional sera maior que a verificada no último levantamento censitário; caso contrário, a

estimativa apontará valor inferior ao ultimo Censo.

5.6.3.2 Método de tendência de crescimento adotado para estimar as populações dos municípios brasileiros

Madeira e Simões, (1972, p. 05) afirmam que:

0 método de tendência de crescimento demográfico adotado tem como principio fundamental, a subdivisão de uma Area maior, cuja estimativa já se conhece, em n Areas menores, de tal forma que seja assegurada ao final das estimativas das áreas menores a reprodução da estimativa, pré-conhecida, da Area maior através da soma das estimativas das areas menores.

Para Madeira e Simões, (1972, p. 14), "considerando-se, então, uma Area maior cuja

população estimada em um momento t é PM" . Subdivida-se esta Area maior em n Areas

menores, cuja população de uma determinada Area i , na época t, 6:

Pi(t) ; 1 2, 3, ... , n

Desta forma, tem-se que:

P (t) =IP(t)

59

De acordo com Madeira e Simões (1972, P. 16), decomponha-se, por hipótese, a

população desta Area i, em dois termos: ai P(t), que depende do crescimento da população da

Area maior, e bi. 0 coeficiente ai é denominado coeficiente de proporcionalidade do

incremento da população da área menor i em relação ao incremento da população da Area

maior, e bi é o denominado coeficiente linear de correção.

Como conseqüência, tem-se que:

P1(t) = a P (t) +b 1

Para a determinação destes coeficientes utiliza-se o período delimitado por dois

Censos Demográficos. Sejam tO e ti, respectivamente, as datas dos dois Censos

Demogrificos. Ao substituir-se tO e ti na equação acima, tem-se que:

P (to) = a P (to) +b

P(ti) = a P (ti) + b

Através da resolução do sistema acima, tem-se que:

ai= Pi (tr) - P i (to)

P i (ti) - P i (to)

= Pi(to) - aiPi(to)

Como a empresa Macedo Koerich S.A. não distribui seus produtos em todos os

municípios de Santa Catarina, foram selecionados apenas os municípios atendidos pelas

Toneladas

Ano Mercado Interno 0/0

I:811S 1.968.069

12.73 13.60

2.:200.21 2.350.567

14.96 15.74

13,53 1994 2.929.997 8,14

19.06 6,66

1996

3.482.767 -3,7 22.05 -4,97

4 1998

4.262.231 11,82

26.31 10,41

2000

5.069.777 6,61

29.91 2,64 .408'

2002

5.917.000 7,85

33.81 9,41

8,65 11,8 6,83

1990 19 1992

6,83 10

5,21

ABEF - Associacao Brasileira dos Produtores e Exportadores de Frangos

60

quatro centrais de distribuição da empresa. Desta forma a participação poderá ser determinada

por central de distribuição da empresa.

5.6.4 Consumo per capita anual de frango

Os dados referentes a consumo per capita de frango utilizados no cálculo, tiveram como

fonte a projeção anual divulgada pela UBA — Unido Brasileira de Avicultura e a ABEF -

Associação Brasileira dos Produtores e Exportadores de Frangos.

Conforme o quadro a seguir, pode-se verificar a evolução do consumo per capita de

frango desde o ano de 1989.

Figura 6: Consumo brasileiro de carne de frangos, série histórica (1989 —2003)

Fonte: ABEF, Documentos Internos, 2003

61

De acordo com o informativo mensal de janeiro da UBA e a ABEF, a estimativa de

consumo de frango para 2004 é de 32,53 kg I ano de frango per capita médio em todo Brasil.

(www.abef.com.br, acesso em 30 de maio de 2004)

5.6.5 Plano anual de produção

0 volume em quilogramas de frango que sera comercializado durante o ano de 2004

da empresa Macedo Koerich S.A., está descrito, por produto, por central em seu plano anual

de produção. Portanto, os valores utilizados, para os valores referentes ao planejamento, terão

como fonte este guia de produção.

5.6.6 Faturamento planejado

0 faturamento disponível, para tomar o cálculo mais confiável, é calculado a partir

da Multiplicação do volume em quilogramas por produto que sera' produzido, pelo preço

médio planejado no plano anual de vendas da empresa Macedo Koerich S.A.

Pode-se definir, portanto a seguinte equação para calcular o faturamento:

Faturamento Planejado

FP = KGP x PMP

FP = Faturamento planejado KGP = volume em kg por produto planejado PMP = prep médio Macedo por produto planejado

62

Este calcula será ainda realizado por central de distribuição, para facilitar a

interpretação final dos resultados.

5.6.7 Faturamento real

0 faturamento real, é calculado a partir da multiplicação do volume em quilogramas

por produto vendido, pelo preço realizado pela empresa Macedo Koerich S.A.

Pode-se definir, portanto a seguinte equação para calcular o faturamento:

Faturamento Realizado

FR = KGR x PMR

FR = Faturamento realizado KGR = volume em kg por produto realizado PMR = prep médio Macedo por produto realizado

5.6.8 Preço médio da concorrência

Para evitar distorções no cálculo, o preço médio da concorrência é determinado por

produto por central de distribuição da empresa Macedo Koerich S.A.

Como existem diversos produtos, na falta de algum dado o calculo segue a seguinte

lógica para substitui-lo:

0 primeiro dado utilizado, conforme citado, 6 a média do preço médio da

concorrência por produto por central

63

Se a informação anterior não estiver disponível, será utilizado o preço médio geral da

concorrência por produto.

Em seguida é utilizado o preço médio da concorrência por grupo de produtos por

central. Neste tópico, pode-se definir grupo como todos os diferentes produtos

comercializados, que tenham como origem uma mesma parte do frango, como por exemplo, o

produto coxinlis da asa em saco e coxinha da asa em bandeja.

Depois se utiliza o prego médio geral da concorrência por grupo de produtos.

Por último, é utilizado 90 % do prep médio da Macedo por produto.

5.6.9 Preço médio da Macedo Koerich

Para realização do cálculo, será utilizado o preço médio da empresa Macedo Koerich

S.A. por produto, por central de distribuição realizado e planejado durante os seis primeiros

meses do ano de 2004.

Abdon Batista 2775 2.630 2583 98,227% Abelardo Luz 16440 17.469 17826 102,044%

olândia 7810 8.004 8070 100,821% ontimica 4257 4.406 4457 101,153%

A lua Doce 6843 6.859 6864 100,078%

uas de Cha ec6 5782 5.578 5512 98,810%

A : uas Frias 2525 2.322 2258 97,245%

A l uas Mornas 5390 5.630 5712 101,463%

Alfredo Way er 8857 8.568 8474 98,900%

Alto Bela Vista 2098 1.987 1951 98,204%

Anchieta 7133 6.482 6278 96,860%

6. ANÁLISE DO CÁCULO DE PARTICIPAÇÃO DE MERCADO

Neste capitulo será demonstrado através de quadros, de forma detalhada a participação

no mercado da empresa Macedo Koerich S.A., com base em seu faturamento entre os meses

de janeiro e junho de 2004.

6.1 Cálculo de Faturamento Disponível no Mercado

Para o cálculo do faturamento disponível no mercado, conforme descrito na

metodologia, é necessário que antes, se conheça o tamanho da população pesquisada, o

consumo per capita de frango desta população e o preço médio da concorrência estimado.

6.1.1 Estimativa da população dos municípios de Santa Catarina

Para construção da estimativa de população atingida pela empresa Macedo Koerich

S.A., primeiramente foram estimadas as populações de todos os municípios de Santa Catarina.

Quadro 1- Estimativa da população dos municípios de Santa Catarina

Angelina 5776 5.624 5574 99,115% Anita Garibaldi 10273 10.155 10116 99.616% Anitápolis 3234 3.132 3099 98.937% Antônio Carlos 6434 6.687 6774 101.294%

Apiúna 8520 8.763 8846 100.942% Arabutã 4160 4.186 4195 100,208% Araquari 23645 18.671 17257 92.429% Ararangud 54706 57.930 59046 101.927% Armazém 6873 7.112 7193 101.146% Arroio Trinta 3490 3.538 3554 100,456% Arvoredo 2305 2.189 2152 98,294% Ascurra 6934 7.172 7253 101.131%

Atalanta 3429 3.345 3317 99,177% Aurora 5474 5.292 5233 98,879% Balneário Arroio do Silva 6043 6.618 6822 103,076% Balneário Barra do Sul 6045 6.832 7116 104.164%

Balneário Camboriú 73455 83.666 87376 104,434%

Balneário Gaivota 5450 5.959 6139 103.021%

Bandeirante 3177 3.011 2958 98.227%

Barra Bonita 2118 2.049 2027 98,902%

Barra Velha 15530 17.070 17617 103,202% Bela Vista do Toldo 5721 5.720 5720 99,994%

Belmonte 2588 2.386 2322 97,327% Benedito Novo 9071 9.282 9353 100,769%

Biguaçu 48077 52.394 53917 102,908% Blumenau 261808 277.144 282453 101.916%

Bocaina do Sul 2980 3.145 3202 101,813% Bom Jardim da Serra 4079 4.056 4048 99.812%

Bom Jesus 2046 2.060 2065 100.228%

Bom Jesus do Oeste 2150 2.117 2106 99,486%

Bom Retiro 7967 8.225 8313 101,068%

Bombinhas 8716 ' 9.943 10389 104.488%

Botuverd 3756 3.664 3634 99,177%

Brag() do Norte 24802 27.347 28252 103,310%

Braço do Trombudo 3187 3.393 3465 102,110%

Brunópolis 3331 3.301 3291 99.699%

Brusque 76058 81.558 83478 102,355%

Caçador 63322 67.192 68534 101,997%

Caibi 6354 6.023 5917 98.233%

Calmon 3467 3.718 3806 102.357%

Camboriú 41445 46.263 47990 103,734%

Campo Alegre 11634 12.115 12280 101,360% Campo Belo do Sul 8051 8.061 8064 100,041%

Campo Ere 10353 9.518 9255 97,236%

Campos Novos 28729 28.683 28668 99,947%

Canelinha 9004 9.262 9350 100,946%

Canoinhas 51631 52.241 52446 100,392%

Capão Alto 3020 3.074 3092 100.593%

Capinzal 19955 21.884 22568 103,124%

Capivari de Baixo 18561 19.385 19668 101,458%

Catanduvas 8291 8.832 9020 102,129%

Caxambu do Sul 5263 5.046 4976 98,606%

65

Celso Ramos 2844 2.655 2595 97,734% Cerro Negro 4098 3.771 3668 97,266% Chapadão do Lageado 2561 2.552 2549 99,883% Chapecó 146967 157.927 161759 102,426% Cocal do Sul 13726 14.288 14480 101,347% Concórdia 63058 64.677 65226 100,849% Cordilheira Alta 3093 3.155 3176 100,664% Coronel Freitas 10535 10.572 10584 100,117% Coronel Martins 2388 2.098 2009 95,776% Correia Pinto 17026 17.006 16999 99,961% Corupd 11847 12.296 12449 101,248% Criciúma 170420 177.844 180390 101,432% Cunha Pord 10229 10.060 10004 99,446% Cunhatai 1822 1.773 1757 99,095% Curitibanos 36061 36.901 37185 100,771% Descanso 9129 8.665 8516 98,276% Dionisio Cerqueira 14250 14.413 14468 100,380% Dona Emma 3309 3.214 3183 99,034% Doutor Pedrinho 3082 3.108 3117 100,280% Entre Rios 2857 2.835 2828 99,743% Ermo 2057 2.057 2057 100,000% Erval Velho 4269 4.159 4123 99,134% Faxinal dos Guedes 10767 11.229 11387 101,410% Flor do Sertão 1612 1.617 1619 100,103% Florianópolis 342315 369.102 378489 102.543% Formosa do Sul 2725 2.646 2620 99,024% Forquilhinha 18348 19.669 20130 102,345% Fraiburgo 32948 34.888 35560 101,925% Frei Rogério 2971 3.092 3133 101,340% Galvão 4235 4.096 4051 98,894% Garopaba 13164 14.164 14514 102,471% Garuva 11378 12.181 12461 102,299% Gaspar 46414 49.741 50902 102,334% Governador Celso Ramos 11598 12.205 12414 101,715% Grão Para 5817 5.949 5994 100,751% Gravatal 10799 11.577 11849 102,346% Guabiruba 12976 13.922 14252 102,373% Guaraciaba 11038 10.651 10525 98,817% Guaramirim 23794 27.551 28931 105,008% Guarujd do Sul 4696 4.671 4663 99,822% Guatambú 4702 4.718 4723 100,113% Herval d'Oeste 20044 20.725 20957 101,120% Ibiam 1955 1.921 1910 99,417% Ibicard 3587 3.479 3444 98,986% Ibirama 15802 16.475 16706 101,400% Içara 48634 51.881 53011 102,178% Ilhota 10574 10.921 11039 101,082% Imarui 13404 12.780 12579 98,424% Imbituba 35700 37.166 37668 101,350% Imbuia 5246 5.220 5211 99,835% Indaial 40194 43.286 44369 102,501% lomerd 2553 2.617 2639 100,829%

66

Ipira 4979 5.180 5249 101,328% Ipord do Oeste 7877 7.768 7732 99,537% Ipuaçu 6122 6.214 6245 100,498% Ipumirim 6907 6.800 6765 99,481% Iraceminha 4592 4.242 4131 97,392%

Irani 8602 8.955 9076 101,350% lrati 2202 2.158 2144 99,329%

Irine6polis 9734 9.725 9722 99,969% Itá 6764 6.803 6816 100,192% Itai6polis 19086 19.543 19698 100,792% ltajai 147494 156_077 159048 101.903% Itapema 25869 30.087 31641 105,164%

ltapiranga 13998 13.658 . 13547 99.184%

Itapod 8839 10.328 10878 105,327%

Ituporanga 19492 19.740 19823 100,422%

Jabord 4194 4.128 4106 99.473% Jacinto Machado 10923 10.741 10681 99,441%

Jaguaruna 14613 15.210 15414 101,344%

Jaragud do Sul 108489 118.199 121625 102,899%

Jardinópolis 1994 1.918 1893 98,713%

Jogaba 24066 24.452 24582 100,532% Joinville 429604 461.576 472754 102,422%

José Boiteux 4594 4.618 4626 100,174%

Jupia 2220 2.169 2152 99,228%

Lacerd6polis 2173 2.202 2212 100,443%

Lages 157682 162.060 163546 100,917%

Laguna 47568 48.402 48683 100,581% Lajeado Grande 1572 1.609 1622 100,778%

Laurentino 5062 5.289 5367 101.473%

Lauro Muller 13604 13.502 13468 99,749%

LebOn Régis 11682 11.952 12043 100,765%

Leoberto Leal 3739 3.576 3523 98,525%

Lind6ia do Sul 4877 4.753 4712 99,145%

Lontras 8381 8.628 8712 100,973%

Luiz Alves 7974 8.447 8611 101,939%

Luzerna 5572 5.648 5674 100,453%

Macieira 1900 1.787 1751 97,977%

Mafra 49940 50.833 51134 100,593%

Major Gercino 3143 2.945 2882 97,854%

Major Vieira 6906 6.777 6735 99,373%

Maracajá 5541 5.818 5913 101,639%

Maravilha 18521 18.736 18808 100,385% Marema 2651 2.541 2505 98,597%

Massaranduba 12562 12.991 13137 101,126%

Matos Costa 3204 3.470 3563 102,694%

Meleiro 7080 7.002 6976 99,631%

Mirim Doce 2753 2.690 2669 99,231%

Modelo 3930 3.841 3812 99,239%

Mondai 8728 8.551 8493 99,319%

Monte Carlo 8579 9.701 10107 104,182%

Monte Castelo 8350 8.273 8247 99,692%

Morro da Fumaça 14551 15.222 15452 101,514%

67

Morro Grande 2917 2.882 2870 99,598% Navegantes 39317 44.140 45876 103,932% Nova Erechim 3543 3.675 3720 101,227% Nova Itaberaba 4256 4.281 4289 100,195% Nova Trento 9852 10.077 10153 100,756%

Nova Veneza 11511 12.008 12178 101,419% Novo Horizonte 3101 2.944 2893 98,283% Orleans 20031 20.028 20027 99,995% Otacilio Costa 13993 14.393 14529 100,944% Ouro 7419 7.677 7765 101,146% Ouro Verde 2352 2.233 2195 98,284% Paial 2052 2.021 2011 99,494% Painel 2384 2.419 2431 100,487% Palhoça 102742 113.312 117072 103,318% Palma Sola 8206 8.005 7939 99,177% Palmeira 2133 2.210 2236 101,189% Palmitos 16034 15.506 15334 98,890% Papanduva 16822 17.004 17065 100,359% Paraíso 4796 4.426 4309 97,359% Passo de Torres 4400 4.912 5096 103,737% Passos Maia 4763 5.237 5405 103,213% Paulo Lopes 5924 6.045 6086 100,676%

Pedras Grandes 4921 4.878 4864 99,708% Penha 17678 19.086 19580 102,587%

Peritiba 3230 3.243 3247 100,134%

Petrolândia 6406 6.202 6135 98,927%

Piçarras 10911 11.828 12150 102,726%

Pinhalzinho 12356 12.874 13051 101,378%

Pinheiro Preto 2729 2.838 2875 101,314%

Piratuba 5812 6.090 6186 101,570% Planalto Alegre 2452 2.417 2405 99,522%

Pomerode 22127 23.161 23516 101,534%

Ponte Alta 5168 5.296 5339 100,819% Ponte Alta do Norte 3221 3.407 3471 101,889%

Ponte Serrada 10561 11.031 11192 101,462%

Porto Belo 10704 11.859 12271 103,475%

Porto Una() 31858 32.466 32671 100,632%

Pouso Redondo 12203 12.446 12528 100,659%

Praia Grande 7286 7.196 7166 99,587%

Presidente Castelo Branco 2160 2.015 1969 97,710%

Presidente Getúlio 12333 12.629 12729 100,794%

Presidente Nereu 2305 2.160 2114 97,858% Princesa 2613 2.527 2499 98,891%

Quilombo 10736 10.407 10300 98,968%

Rancho Queimado 2637 2.723 2752 101,075%

Rio das Antas 6129 6.245 6284 100,627%

Rio do Campo 6522 6.410 6373 99,424%

Rio do Sul 51650 53.489 54116 101,173%

Rio d'Oeste 6730 6.657 6633 99,637%

Rio dos Cedros 8939 9.030 9061 100,338%

Rio Fortuna 4320 4.365 4380 100,346%

Rio Negrinho 37707 40.556 41553 102,458%

68

Rio Rufino 2414 2.553 2601 101,884%

Riqueza 5166 4.823 4714 97,736%

Rodeio 10380 10.691 10797 100,989%

Romelândia 6491 5.678 5430 95.637%

Salete 7163 7.147 7142 99.925%

Saltinho 4196 3.747 3608 96,298%

Salto Veloso 3910 4.033 4075 101,038%

Sangão 8128 8.860 9118 102,916%

Santa Cecilia 14802 15.477 15709 101,498%

Santa Helena 2588 2.471 2433 98,470%

Santa Rosa de Lima 2007 2.041 2052 100,562%

Santa Rosa do Sul 7810 7.990 8051 100,762%

Santa Terezinha 8840 8.903 8924 100.237%

Santa Terezinha do Progresso 3416 3.212 3147 97.968%

Santiago do Sul 1696 1.622 1598 98.524%

Santo Amaro da Imperatriz 15708 16.421 16666 101,491%

São Bent° do Sul 65437 70.091 71715 102,317%

Sao Bernardino 3140 2.878 2796 97.138%

São Bonifácio 3218 3.170 3154 99,500%

São Carlos 9364 9.080 8987 98.979%

São Cristovão do Sul 4504 4.750 4835 101,788%

São Domingos 9540 9.163 9041 98,665%

São Francisco do Sul 32301 34.968 35905 102,680%

São Joao Batista 14861 15.507 15729 101,428%

Sao Joao do Itaperi6 3161 3.303 3352 101,476%

São João do Oeste 5789 5.522 5436 98.438%

Sao Joao do Sul 6784 6.949 7005 100.804%

São Joaquim 22836 23.003 23059 100,243%

Sao José 173559 185.039 189032 102.158%

São José do Cedro 13678 13.338 13227 99.164%

São José do Cerrito 10393 10.023 9903 98.799%

São Lourenço d'Oeste 19647 19.826 19886 100,303%

Sao Ludgero 8587 9.382 . 9663 102,995%

São Martinho 3274 3.242 3231 99,673%

São Miguel da Boa Vista 2018 1.832 1774 96,828%

Sao Miguel d'Oeste 32324 32.687 32809 100,373%

São Pedro de Alcântara 3584 3.702 3742 101,086%

Saudades 8324 8.106 8035 99,1 I 9%

Schroeder 10811 10.245 10063 98,223%

Seara 16484 16.926 17076 100,886%

Serra Alta 3330 3.166 3113 98,331%

Siderópolis 12082 12.498 12640 101,135%

Sombrio 22962 24.350 24831 101,976%

Sul Brasil 3116 2.883 2809 97,443%

Tai6 16257 16.194 16173 99,871%

Tangará 8754 8.442 8340 98.798%

Tigrinhos 1878 1.902 1910 100,424%

Tijucas 23499 24.685 25093 101,655%

Timbd do Sul 5323 5.245 5219 99,509%

Timb6 29358 31.068 31660 101,905%

Timbd Grande 6501 6.976 7142 102,379%

Três Barras 17124 17.582 17737 100,884%

69

Treviso 3144 3.294 3346 101,566% Treze de Maio 6716 6.875 6929 100,783% Treze Tílias 4840 5.090 5176 101,693% Trombudo Central 5795 5.771 5763 99,862% Tubarão 88470 91.333 92308 101,067% Tunapolis 4777 4.560 4490 98,462% Turvo 10887 11.026 11073 100.424% União do Oeste 3391 3.358 3347 99,675% Urubici 10252 10.406 10458 100,498% Urupema 2527 2.543 2548 100,211% Urussanga 18727 18.957 19034 100,408% Vargeão 3526 3.472 3454 99,487% Vargem 3225 3.212 3208 99,865% Vargem Bonita 5158 4.964 4901 98,730% Vidal Ramos 6279 6.096 6036 99,019% Videira 41589 44.057 44912 101,940% Vitor Meireles 5519 5.406 5369 99,313% Witmarsum 3251 3.155 3124 99,006% Xanxere 37429 38.860 39349 101.259% Xavantina 4404 4.232 4176 98,681% Xaxim 22857 23.803 24127 101,361% Zortda 2633 2.736 2771 101,287% Total 5.356360 5,607.233 5.695,844 101,537% * Variação da população entre os anos de 2003 e 2004.

Fonte: Macedo Koerich S.A., Estudo de Participação de Mercado Macedo Koerich S.A., 2004.

6.1.2 Consumo per capita de frango

Conforme descrito anteriormente, sera utilizado para o cálculo, a estimativa de

consumo de frango divulgada pela UBA e ABEF para 2004, que é de 32,53 kg / ano de

frango per capita médio em todo Brasil. (www.abef.com.br , acesso em 30 de maio de 2004)

6.1.3 População dos municípios atendidos pelas centrais de distribuição

Após ter calculado a população de cada município do estado de Santa Catarina, estes

foram divididos por central de distribuição da empresa Macedo Koerich S.A., para estimar a

população atendida por cada central e conseqüentemente o consumo em kg de frango

estimado para as centrais de distribuição. A população de cada central de distribuição será

70

Aluas Mornas 5.712 92.420 Antônio Carlos 6374 109.589 Bi uaçu 53.917 872.331 Canelinha 9.350 151.268 Florian6 • ohs 378.489 6.123.573 Garo aba 14.514 234.821 Governador Celso Ramos 12.414 200.851 Imarui 12.579 203.508 Ita.ema 31.641 511.914 Nova Trento 10.153 164.268 Palho a 117.072 1.894.103 Paulo Lo • es 6.086 98.463 Porto Belo 12.271 198.533

Rancho I ueimado 2.752 44.529 Sao Joao Batista 15.729 254.472 Sao José 189.032 3.058.349 São Pedro de Alcântara 3.742 60.545 Ti - ucas 25.093 405.988

P OW :g

71

multiplicada pelo volume anual sugerido de 32,53 kg / ano, ponderado pelo número de meses

percorridos.

A CDFL - Central de Distribuição de Florianópolis, apesar de não possuir a maior

população atendida entre as centrais, esta possui maior participação no volume distribuído

pela Macedo Koerich S.A„ em virtude de ter sua origem nesta regido.

Quadro 2 - População dos municípios atendidos pela CDFL

Fonte: Macedo Koerich S.A., Estudo de Participação de Mercado Macedo Koerich S.A., 2004.

A CDNE - Central de Distribuição do Norte do estado, apesar de possuir a maior

população atendida entre as centrais, praticamente o dobro da população da CDFL, esta tem

seu realizado de vendas aquém do potencial esperado, se analisada em comparação com as

outras centrais de distribuição. Diversos esforços de venda foram realizados nesta região que

concentra grande parte das riquezas do estado de Santa Catarina, entretanto o volume de

vendas cresce vagarosamente.

Quadro 3 - População dos municípios atendidos pela CDNE

Cidade População Volume em kg Araquari 17.257 279.209 Ascurra 7.253 117.348 Balneário Camboriú 87.376 1.413.654 Barra Velha 17.617 285.018 Bela Vista do Toldo 5.720 92.538 Benedito Novo 9.353 151.329 Blumenau 282.453 4.569.809 Botuverd 3.634 58.792 Brusqe 83.478 1.350.596 Camborid 47.990 776.437 Campo Alegre 12.280 198.673 Canoinhas 52.446 848.523 Corupd 12.449 201.419 Garuva 12.461 201.608 Gaspar 50.902 823.546 Guabiniba 14.252 230.590 Guaramirim 28.931 468.072 Indaial 44.369 717.840 Itaibpolis 19.698 318.690 Itajai 159.048 2.573.231 Jaraguá do Sul 121.625 1.967.772 Joinville 472.754 7.648.681 Mafra 51.134 827.300 Major Vieira 6.735 108.958 Massaranduba 13.137 212.547 Monte Castello 8.247 133.436 Navegantes 45.876 742.223 Papanduva 17.065 276.096 Penha 19.580 316.782 Piçarras 12.150 196.583 Pomerode 23.516 380.470 Rio Negrinho 41.553 672.282 Rodeio 10.797 174.680 So Bento do Sul 71.715 1.160.273 Sao Francisco do Sul 35.905 580.908 Schroeder 10.063 162.809 Timbd 31.660 512.225

Fonte: Macedo Koerich S.A., Estudo de Participação de Mercado Macedo Koerich S.A., 2004.

A CDSE - Central de Distribuição do Sul do estado, possui um comportamento

melhor que a CDNE, contudo, ainda abaixo do volume proporcional vendido na CDFL.

72

Araran :uá 59.046 955.311

Arrnazdm 7.193 116.384

Arroio Trinta 3.554 57.503 Balneário Arroio do Silva

6.822

110.366

Balneário Gaivota 6.139 99.323

Bra o do Norte

28.252

457.091

Ca.ivari de Baixo 19.668

318.204

Cocal do Sul 14.480

234.278

Criciúma 180.390 2.918.527

Ermo 2.057

33.280

For. uilhinha

20.130

325.686

Grão Pará 5.994 96.971

Gravatal 11.849

191.698

53.011

857.662

Imbituba 37.668

609.429

Jacinto Machado

10.681

172.808

Ja:uaruna 15.414

249.389

Lalima 48.683

787.646

Lauto Muller

13.468

217.902

Maraca:d 5.913 95.673

Meleiro

6.976

112.868

Morro da Fumaça 15.452

250.006

Nova Veneza 12.178

197.034

Orleans 20.027 324.017

Paso de Torres 5.096 82.441

Praia Grande 7.166 115.943

Rio Fortuna 4.380 70.866

Sanlao 9.118 147.526

Danta Rosa do Sul 8.051 130.256

São João do Sul 7.005 113.332

São Lud:ero 9.663

156.338

São Martinho 3.231 52.281

Sider6 • ohs

12.640

204.500

Sombrio 24.831 401.742

Treze de Maio 6.929

112.102

Tubarão 92.308 1.493.448

Turvo

11.073

179.146

Urussan:a 19.034

307.956

0.7%.

Quadro 4 - População dos municípios atendidos pela CDSE

Fonte: Macedo Koerich S.A., Estudo de Participação de Mercado Macedo Koerich S.A., 2004.

A CDPS - Central de Distribuição do Planalto Serrano, possui um comportamento

muito parecido com o da CDSE, no que diz respeito a vendas realizadas e potencial.

73

Quadro 5 - População dos municípios atendidos pela CDPS

CDPS - Central de Distribuição do Planalto Serrano ( idade População Volume em kg

Agrolândia 8.070 130.560 Agronômica 4.457 72.107 Agua Doce 6.864 111.058 Alfredo Wagner 8.474 137.097 Anita Garibaldi 10.116 163.666 Atalanta 3.317 53.673 Aurora 5.233 84.660 Bocaina do Sul 3.202 51.805 Bom Retiro 8.313 134.493 Caçador 68.534 1.108.809 Campo Belo do Sul 8.064 130.473

Campos Novos 28.668 463.814 Capão Alto 3.092 50.029

Capinzal 22.568 365.121

Cerro Negro 3.668 59.343

Correia Pinto 16.999 275.032 Curitibanos 37.185 601.621

Erval Velho 4.123 66.705 Fraiburgo 35.560 575.321 Herval Doeste 20.957 339.065

!Near& 3.444 55.716 Ibirama 16.706 270.281

Ituporanga 19.823 320.722

Joacaba 24.582 397.713 José Boiteux 4.626 74.845

Lacerdopolis 2.212 35.784 Lages 163.546 2.646.014

Laurentino 5.367 86.831

Lebon Régis 12.043 194.850

Lontras 8.712 140.950

Luzerna 5.674 91.793

Otacilio Costa 14.529 235.062 Ouro 7.765 125.630

Painel 2.431 39.328

Palmeira 2.236 36.181

Petrolândia 6.135 99.266 Pinheiro Preto 2.875 46.519

Ponte Alta 5.339 86.386

Ponte Alta do Norte 3.471 56.163

Pouso Redondo 12.528 202.692

Presidente Getúlio 12.729 205.946

Rio das Antas 6.284 101.671

Rio d'Oeste 6.633 107.313

Rio do Sul 54.116 875.550

Salete 7.142 115.545

Santa Cecilia 15.709 254.152

74

75

São Cristovão do Sul 4.835 78.225 Sao Joaquim 23.059 373.071 São José do Cerrito 9.903 160.214 Tai6 16.173 261.664 Treze Tílias 5.176 83.745 Trombudo Central 5.763 93.240 Urubici 10.458 169.197 Urupema 2.548 41.230 Videira 44.912 726.628 Xanxerd 39.349 636.628

"ge Fonte: Macedo Koerich S.A., Estudo de Participação de Mercado Macedo Koerich S.A., 2004.

6.1.4 Preço médio estimado dos concorrentes

Para elaboração do cálculo, foram estimados os preços médios de cada produto

comercializado pela Macedo Koerich S.A., em cada central de distribuição.

A seguir está descrito o preço estimado médio nos meses de janeiro a junho de 2004

para todos os produtos comercializados pela Macedo Koerich S.A.

Quadro 6 - Preço médio estimado dos concorrentes

A

Fran lo Resf. 2,32 2,05 2,27 2,56

2. Fran. o Teat era Fran:o Tem.. Con:. 1,75 2,07 2,07 2,39

Fran :o Tem.erado Dessossado 1,75 2,07 2,07 2,39

3. Peito Peito Con:. 2,76 2,86 2,90 2,96

Peito Interfoliado Con:. 3,00 3,02 3,00 2,95

Peito Bande - a Rest: 4,10 4,10 4,10 4,10

Peito Bande a Con:. 2,76 7 ,94 4,10 3,71

Peito Int. Halal 2,76 2,94 3,70 3,21

Peito int. Li: t 2,76 2,94 3,70 3,21

ibrccox i, Coxas/Sobrecoxas Con:. 2,73 2,69 2,71 2,78

Coxas/Sobrecoxas Bandea Resf. 4,00 4,00 4,00 4,00

Coxas/Sobrecoxas Bandea Con:. 2,73 2,74 3,35 3,53

Coxas/Sobrecoxas Interfoliadas Con:. 2,89 2,80 2,89 2,99

Coxa dessossada Resf. 2,73 2,74 3,35 3,10

Coxa dessossada Con:. 2,73 2,74 3,35 3,10

Coxa dessossada temp. 2,73 2,74 3,35 3,10 Coxa Inter. Halal 2,73 2,74 3,35 3,10 Coxa Inteira Light dessos. 2,73 2,74 3,35 3,10

5. Asas

Asa Halal 3,60 3,60 3,60 3,60

8. CoravAo Coração Bandeja Cong. 4,30 4,76 4,95 4.78

Coração Bandeja Cong.0,4kg 4,30 4,47 4,95 4,47

Coração Temperado 4,30 4,47 4,95 4,47 Coração Halal 4,30 4,47 4,95 4,47

10. Frango Carcaça Frango Temp. Carc. Cong. 101 3,01 3,01 3.01

11. Moela Moela Cong. 2.52 2,52 2,52 2.52

Moela Bandeja Congelada 2,74 2,74 2,70 2,77

Moela Bandeja Cong. 0,4kg 2,63 2,63 2,70 2,64

12. Flgado Fígado Bandeja Cong. 1,20 1.20 1,20 1,20

Fígado Bandeja Cong.0,4kg 1,35 1,35 1,35 1,35

Fígado a Granel 1,35 1,35 1,35 1,35

13. Au-Au Au-Au 1,04 1,04 1,04 1,04

14. Gran Ave Gran Ave 4,05 4,05 4,05 4,05

15. Filé Peito Filé Peito Cong. 4,80 5,03 5,70 4,80

Filé Peito Bandeja Resf. 6,40 6,40 6,40 6.40

Filé Peito Bandeja Cong. 5,40 5,40 5,65 5,28

Filé Peito Temperado Cong. 4,80 5,46 5,86 4,79

Filé Peito Cg. Bdj 0,4kg 4,80 5,46 5,86 4,79

15.1.'Sassami Sassami temperado 4,72 4,72 5.70 4,72

16. Coxas Coxas Bandeja Resf. 3,73 3,73 3,53 3,66

Coxas Bandeja Cong. 3,73 3,73 3,53 4,03

Coxas Temperadas Cong. 3,73 3,73 3,53 3,30

Coxa Light 3,73 3,73 3,53 3,66

17. Sobrecoxas Sobrecoxas Cong. 3,13 3,13 3,09 3,20

Sobrecoxas Bandeja Resf. 4,20 4,20 4,20 4,20

Sobrecoxas Bandeja Cong. 3,62 3,62 3,60 3,66

Sobrecoxas Temperadas Cong. 3,70 3,70 3,67 3,80

Sobrecoxa Light c/ osso 3,66 3,66 3,64 3.55

18. Frango Passarinho Frango a Passarinho Temperado Cong. 3,70 3,70 3,70 3,70

19, Coxinha4iAia Coxinha da Asa Cong. 3,06 3,29 2,74 3,28

Coxinha da Asa Bandeja Resf. 3,90 3,90 3,90 3,90

Coxinha da Asa Bandeja Cong. 3,49 3,49 3,40 3,61

Coxinha da Asa Temperada Cong. 3,48 3,29 3,35 3,44

40. Retalhos Retalhos 1,25 1,25 1,25 1,25

76

Fran :o Tem.. Con:. 232.251 R$ 1,75 R$ 406.439,67

Fran :0 Tem .erado Dessossado 4.447 R$ 1,75 R$ 7.782,89

Peito Con:. 805.070 R$ 2,76 R$ 2.221.991,98

Peito Interfoliado Con:. 25.468 RS 3,00 RS 76.319,82

CMS 0- ' ,- '" ' N

CMS 0,73 0,73 0,73 0,73

Fonte: Macedo Koerich S.A., Estudo de Participação de Mercado Macedo Koerich S.A., 2004.

6.2 Participação Meta Macedo

Após ter determinado o tamanho da população de Santa Catarina, o consumo per

capita de frango desta população e o preço médio da concorrência estimado, próximo passo

do cálculo, é determinar a meta de participação, que é o resultado da multiplicação entre o

volume em kg ofertado por produto por central e o preço médio estimado por produto, por

central.

6.2.1 Plano de vendas anual por central de distribuição

Nos quadros abaixo está explicito o faturamento desejado para cada central de

distribuição da Macedo Koerich S.A.

Em virtude do grande potencial de vendas da CDFL, esta é também a região que

possui o maior faturamento. Este resultado, é elevado pela forte lembrança de marca existente

na região de distribuição desta central.

Quadro 7 — Planejamento de vendas de Janeiro a Junho de 2004 da CDFL

77

Peito Bandeja Resf. 54.542 R$ 4,10 R$ 223.624,02 Peito Bandeja Cong. 113.142 R$ 2,76 R$ 312.271,65 Peito int. Light 1.893 R$ 2,76 R$ 5.223,42 Coxas/Sobrecoxas

Coxas/Sobrecoxas Cong. 816.710 R$ 2,73 R$ 2.226.897,24 Coxas/Sobrecoxas Bandeja Resf 68.125 R$ 4,00 R$ 272.498,74 Coxas/Sobrecoxas Bandeja Cong. 166.755 R$ 2,73 R$ 454.684,14

Coxas/Sobrecoxas Interfoliadas Cong. 13.420 R$ 2,89 R$ 38.807,27

Coxa dessossada Resf. 7.091 R$ 2,73 R$ 19.335,41 Coxa dessossada Cong. 14.182 R$ 2,73 R$ 38.670,83

Coxa dessossada temp. 14.182 R$ 2,73 RS 38.670,83 Coxa Inter. Halal 23 R$ 2,73 R$ 63,58 Coxa Inteira Light dessos. 2.216 R$ 2,73 R$ 6.042,32

Asas

Asa Halal 106 R$ 3,60 R$ 379,83

Coração Coração Cong. 776 R$ 4,17 R$ 3.238,58

Coração Bandeja Cong. 20.175 R$ 4,30 R$ 86.750,69

Coração Bandeja Cong.0.4kg 10.027 R$ 4,30 R$ 43.116,38

Coração Temperado 20.834 R$ 4,30 RS 89.586,97

Frango Carcaça

Frango Temp. Carc. Cong. 224.050 R$ 3.01 R$ 674.805,54

Moela

Moela Cong. 3.268 R$ 2,52 R$ 8.235,02

Moela Bandeja Congelada 31.780 R$ 2,74 R$ 87.076,75 Moela Bandeja Cong. 0,4kg 11.575 R$ 2,63 R$ 30.442,28

Fígado Fígado Bandeja Cong. 31.748 R$ 1.20 RS 38.097,37 Fígado Bandeja Cong.0,4kg 14.528 R$ 1,35 R$ 19.613,12

Au-An

Au-Au 34.532 R$ 1,04 RS 35.740,38

Gran Ave

Gran Ave 37.500 R$ 4,05 R$ 151.875,00

Filé Peito

File Peito Cong. 70.312 R$ 4,80 R$ 337.499,04

Filé Peito Bandeja Resf. 41.096 R$ 6,40 R$ 263.015,98

Filé Peito Bandeja Cong. 102.848 R$ 5,40 R$ 555.376,82

File Peito Temperado Cong. 99.740 R$ 4,80 RS 478.751,59

Filé Peito Cg. Bdj 0,4kg 23.703 R$ 4,80 RS 113.774,95

Sassami

Sassami temperado 13.581 R$ 4,72 R$ 64.034,45

Coxas Coxas Bandeja Resf. 9.168 R$ 3,73 R$ 34.197,88

Coxas Bandeja Cong. 33.993 R$ 3,73 R$ 126.793,63

Coxas Temperadas Cong. 29.473 R$ 3,73 RS 109.933,72

Coxa Light 1.889 R$ 3,73 RS 7.046,92

Sobrecoxas

Sobrecoxas Cong. 95.785 R$ 3,13 R$ 299.487,75

Sobrecoxas Bandeja Resf. 17.789 R$ 4,20 R$ 74.711,73

Sobrecoxas Bandeja Cong. 50.452 R$ 3,62 R$ 182.805,54

Sobrecoxas Temperadas Cong. 75.497 R$ 3,70 R$ 279.187,60

Sobrecoxa Light c/ osso 2.655 R$ 3,66 R$ 9.724,02

78

79

Frango it Passarinho

Frango a Passarinho Temperado Cong. 44.687 R$ 3,70 RS 165.343,28

Coxinha da Asa

Coxinha da Asa Cong 97.968 R$ 3,06 R$ 300.174,75

Coxinha da Asa Bandeja Resf. 29.004 R$ 3.90 RS 113.113,79

Coxinha da Asa Bandeja Cong. 115.080 R$ 3,49 RS 401.630,56

Coxinha da Asa Tem gerada Con • . ,

85.764 ,

R$ 3,48 RS 298.857,49

Fonte: Macedo Koerich S.A.. Estudo de Particinacão

.,..,

de Mercado Macedo Koericl .1 S.A., 2004.

Frango Resf. 158.936 R$ 2,05 R$ 369.129,02

Frango Temperado

Frango Temp. Cong. 366.241 R$ 2,07 R$ 640.921,67

Frango Temperado Dessossado 7.013 R$ 2,07 RS 12.272,97

Peito

Peito Cong. 375.674 R$ 2,86 RS 1.036.861,60

Peito Interfoliado Cong. 90.747 R$ 3,02 R$ 271.939,60

Peito Bandeja Resf. 61.546 R$ 4,10 R$ 252.339,01

Peito Bandeja Cong. 81.259 R$ 2,94 R$ 224.274,36

Peito Int. Halal 27.680 R$ 2,94 R$ 76.395,82

Peito int. Light 1.359 R$ 2,94 R$ 3.751,47

Coxas/Sobrecoxas

Coxas/Sobrecoxas Cong. 611.172 R$ 2,69 R$ 1.666.463,56

Coxas/Sobrecoxas Bandeja Resf. 70.875 R$ 4,00 R$ 283.500,09

Coxas/Sobrecoxas Bandeja Cong. 105.379 R$ 2,74 R$ 287.332,79

Coxas/Sobrecoxas Interfoliadas Cong. 61.255 R$ 2,80 R$ 177.127,77

Coxa dessossada Resf. 4.481 R$ 2,74 R$ 12.218,81

Coxa dessossada Cong. 8.962 R$ 2,74 R$ 24.437,62

Coxa dessossada temp. 8.962 R$ 2,74 R$ 24.437,62

Coxa Inteira Light dessos. 1.400 R$ 2,74 RS 3.818,38

Asa Halal 14.814 R$ 3,60 RS 53.331,21

Coraello

A CDNE, apesar de possuir uma meia abaixo de seu potencial, em razão da alta

qualidade de vida da regido, essa possui um prego médio de venda alto, se comparado com as

outras centrais. Isto se deve em função do público alvo, que além de estar disposto a pagar

mais pelos mesmos produtos, esta região possui um mix de venda com produtos com alto

valor agregado.

Quadro 8 - Planejamento de vendas de Janeiro a Junho de 2004 da CDNE

Coração Cong. 367 R$ 4,17 R$ 1.531,69 Coração Bandeja Cong. 9.542 R$ 4,76 R$ 41.028,78 Coração Bandeja Cong.0,4kg 6.048 R$ 4,47 R$ 26.007,62 Coração Temperado 7.500 R$ 4,47 R$ 32.250,00 Frango Carcaça Frango Temp. Carc. Cong. 216.383 R$ 3,01 R$ 651.714,03 Moela Moela Cong. 4.528 R$ 2,52 R$ 11.410,21 Moela Bandeja Congelada 23.495 R$ 2,74 R$ 64.375,50 Moela Bandeja Cong. 0,4kg 9.347 R$ 2,63 RS 24.581,63 Fígado Fígado Bandeja Cong 18.518 R$ 1,20 RS 22.221,46 Fígado Bandeja Cong.0,4kg 10.397 R$ 1,35 R$ 14.035,94 Au-Au

Au-Au 11.915 R$ 1,04 R$ 12.331,59 Gran Ave

Gran Ave 46.250 R$ 4,05 R$ 187.312,50 File Peito Filé Peito Cong. 31.223 R$ 5,03 RS 149.872,18 Filé Peito Bandeja Resf. 38.683 R$ 6,40 R$ 247.573,47 Filé Peito Bandeja Cong. 67.308 R$ 5,40 R$ 363.462,04 Filé Peito Temperado Cong. 80.468 R$ 5,46 R$ 386.245,19 Filé Peito Cg. Bdnj 0,4kg 13.401 R$ 5,46 R$ 64.325,81 Sassami Sassami temperado 3.773 R$ 4,72 RS 17.791,06

Coxas Bandeja Resf. 9.782 R$ 3,73 R$ 36.488,55 Coxas Bandeja Cong. 4.522 R$ 3,73 RS 16.868,07 Coxas Temperadas Cong. 21.344 R$ 3,73 R$ 79.611,82 Coxa Light 251 R$ 3,73 R$ 937,49 Sobrecoxas Sobrecoxas Cong. 7.672 R$ 3,13 R$ 23.987,51 Sobrecoxas Bandeja Resf. 20.092 R$ 4,20 R$ 84.385,17 Sobrecoxas Bandeja Cong. 22.178 R$ 3,62 RS 80.358,56 Sobrecoxas Temperadas Cong. 40.988 R$ 3,70 R$ 151.573,38 Sobrecoxa Light c/ osso 1.167 R$ 3,66 R$ 4.274,53 Frango à Passarinho Frango à Passarinho Temperado Cong. 35.055 R$ 3,70 R$ 129.703,75

Cosinha da Asa Coxinha da Asa Cong. 184.896 R$ 3,29 RS 566.522,30 Coxinha da Asa Bandeja Resf 43.130 R$ 3,90 R$ 168.206,74 Coxinha da Asa Bandeja Cong. 93.507 R$ 3,49 R$ 326.338,65 Coxinha da Asa Tem erada Con 106.915 R$ 3,29 R$ 372.564,26

:/%7A,V.1077/4"/74,x

7,4.gt

Ar0 06

Oa.

-AC

Fonte: Macedo Koerich S.A., Estudo de Participação de Mercado Macedo Koerich S.A., 2004.

80

Em virtude da venda de produtos com menor valor agregado, a central de

distribuição do sul do estado, possui um preço médio estimado de venda menor que nas outras

Frango Resf. 124.801 R$ 2,27 R$ 289.850,21 Frango Temperado Frango Temp. Cong. 172.355 R$ 2,07 R$ 301.620,60 Frango Temperado Dessossado 3.300 R$ 2,07 R$ 5.775,71 Peito Peito Cong. 355.691 R$ 2,90 RS 981.707,17 Peito Interfoliado Cong. 19.302 R$ 3,00 R$ 57.841,63 Peito Bandeja Resf. 4.886 R$ 4,10 R$ 20.033,09 Peito Bandeja Cong. 63.400 R$ 4,10 R$ 174.982,91 Peito Int. Halal 1.301 R$ 3,70 R$ 3.590,69 Peito int. Light 1.060 R$ 3,70 R$ 2.926,97

Coxas/Sobrecoxas Coxas/Sobrecoxas Cong. 593.600 R$ 2,71 RS 1.618.548,95 Coxas/Sobrecoxas Bandeja Resf. 6.983 R$ 4,00 RS 27.931,03 Coxas/Sobrecoxas Bandeja Cong. 83.132 R$ 3,35 RS 226.674,16 Coxas/Sobrecoxas Interfoliadas Cong. 26.860 R$ 2,89 RS 77.670,20 Coxa dessossada Resf. 3.535 R$ 3,35 RS 9.639,30 Coxa dessossada Cong. 7.070 R$ 3,35 R$ 19.278,61 Coxa dessossada temp. 7.070 R$ 3,35 RS 19.278,61 Coxa Inter. Halal 3.454 R$3,35 R$ 9.417,33

Coxa Inteira Light dessos. 1.105 R$ 3,35 R$ 3.012,28

Coraçao Coração Cong. 404 R$ 4,17 R$ 1.686,31 Coração Bandeja Cong. 10.505 R$ 4,95 R$ 45.170,69 Coração Bandeja Cong.0.4kg 4.571 R$ 4,95 RS 19.654,71 Coração Temperado 8.856 R$ 4,95 R$ 38.079,50 Coração Halal 16.794 R$ 4,95 R$ 72.215,87

Frango Carcaça Frango Temp. Carc. Cong. 13.876 R$ 3,01 R$ 41.792,18 Moela Moela Cong. 4.673 R$ 2,52 RS 11.776,03 Moela Bandeja Congelada 23.723 R$ 2,70 RS 65.001,14 Moela Bandeja Cong. 0,4kg 5.198 R$ 2,70 RS 13.671,97

Fígado Fígado Bandeja Cong. 12.650 R$ 1,20 RS 15.179,65 Fígado Bandeja Cong.0,4kg 2.944 R$ 1,35 R$ 3.974,42

u-Au Au-Au 8.296 R$ 1,04 RS 8.586,30

Gran Ave

81

centrais. Entretanto, isto se deve a participação de produtos com baixo valor agregado no mix

total de vendas, pois se for analisado por produto, o prego médio está acima em alguns

produtos, do que de outras centrais de distribuição.

Quadro 9 - Planejamento de vendas de Janeiro a Junho de 2004 da CDSE

Fran lo

Franlo Resf. 206.951 R$ 2,56 R$ 480.644,33

Fran lo Tem erado

Fran. o Tema. Con:. 169.153 R$ 2,39 R$ 296.018,06

Gran Ave 25.000 R$ 4,05 R$ 101.250,00 Filé Peito

Filé Peito Cong. 10.632 R$ 5,70 R$ 51.034,52 Filé Peito Bandeja Resf 3.136 R5 6,40 RS 20.073,55 File Peito Bandeja Cong. 43.636 R$ 5,65 R$ 235.635,42 Filé Peito Temperado Cong. 19.756 R$ 5,86 R$ 94.831,09 File Peito Cg. Bdj 0,4kg 2.354 R$ 5.86 R$ 11.300,21 Sassami Sassami temperado 7.566 R$ 5,70 RS 35.671,86 Coxas

Coxas Bandeja Resf. 1.355 R$ 3,53 R$ 5.053,24 Coxas Bandeja Cong. 4.404 R$ 3.53 R$ 16.425,57 Coxas Temperadas Con& 13.087 R$ 3,53 R$ 48.814,32 Coxa Light 245 R$ 3,53 R$ 912,90

Sobrecoxas Sobrecoxas Cong. 26.966 R$ 3,09 R$ 84.314,93 Sobrecoxas Bandeja Resf. 1.667 R$ 4,20 R$ 7.001,42 Sobrecoxas Bandeja Con& 15.464 R$ 3,60 R$ 56.032,92 Sobrecoxas Temperadas Con& 20.988 R$ 3,67 R$ 77.613,83 Sobrecoxa Light c/ osso 814 R$ 3,64 R$ 2.980,57 Frango à Passarinho

Frango à Passarinho Temperado Cong. 16.878 R$ 3,70 R$ 62.449,17

Coxinha da Asa

Coxinha da Asa Cong. 34.227 R$ 2,74 R$ 104.871,61 Coxinha da Asa Bandeja Resf. 3.931 R$ 3,90 R$ 15.329,05 Coxinha da Asa Bandeja Cong. 59.771 R$ 3,40 R$ 208.600,28 Coxinha da Asa Temperada Cong. 53.489 R$ 3,35 R$ 186.392,16 Retalhos Retalhos 121.804 R$ 1,25 RS 152.044,37

CMS

CMS 128.931 R$ 0,73 RS 93.866,31

Fonte: Macedo Koerich S.A., Estudo de Participação de Mercado Macedo Koerich S.A., 2004.

A CDPS possui o menor preço médio por produto de todas as centrais. Por estar em

uma regido com poder aquisitivo menor do que o das outras centrais, esta é a central que

demonstra maior dificuldade de absorção de preços e produtos diferenciados.

Quadro 10 - Planejamento de vendas de Janeiro a Junho de 2004 da CDPS

82

Frango Temperado Dessossado 3.239 R$ 2,39 R$ 5.668,43 Peito Peito Cong. 189.064 R$ 2,96 R$ 521.815,95 Peito Interfoliado Cong. 94.482 R$ 2.95 RS 283.132,28 Peito Bandeja Resf. 7.925 R$ 4.10 R$ 32.493,89 Peito Bandeja Cong. 41.115 R$ 3,71 R$ 113.477,04 Peito Int. Halal 13.884 R$ 3,21 R$ 38.319,86 Peito int. Light 688 R$ 3,21 RS 1.898,15 Coxas/Sobrecoxas Coxas/Sobrecoxas Cong. - - 616.117 R$ 2,78 RS 1.679.947,01 Coxas/Sobrecoxas Bandeja Resf. 9.018 R$ 4,00 R$ 36.070,14 Coxas/Sobrecoxas Bandeja Cong. 20.984 R$ 3,53 R$ 57.216,80 Coxas/Sobrecoxas Interfoliadas Cong. 223.465 R$ 2.99 R$ 646.186,42 Coxa dessossada Resf. 892 R$ 3,10 RS 2.433,14 Coxa dessossada Cong. 1.785 R$ 3,10 R$ 4.866,28 Coxa dessossada temp. 1.785 R$ 3,10 R$ 4.866,28 Coxa Inter. Halal 43.295 R$ 3,10 R$ 118.051,23 Coxa Inteira Light dessos. 279 R$ 3,10 RS 760,36 Coração Coração Cong. 421 R$ 4,17 R$ 1.755,15 Coração Bandeja Cong. 10.934 R$ 4,78 RS 47.014,75 Coração Bandeja Cong.0,4kg 3.354 R$ 4,47 R$ 14.421,29 Coração Temperado 14.076 R$ 4,47 RS 60.525,76

Frango Carcaça Frango Temp. Carc. Cong. 45.691 R$ 3,01 R$ 137.613,25

Moela Moela Cong. 4.376 R$ 2,52 R$ 11.027,91 Moela Bandeja Congelada 7.252 R$ 2,77 RS 19.871,46 Moela Bandeja Cong. 0,4kg 3.880 R$ 2,64 RS 10.204,11

Fígado Fígado Bandeja Cong. 6.179 R$ 1,20 R$ 7.414,88 Fígado Bandeja Cong.0.4kg 3.131 R$ 1,35 R$ 4.226,52

Au-Au Au-Au 5.258 R$ 1,04 R$ 5.441,73

Gran Ave Gran Ave 16.250 R$ 4,05 R$ 65.812,50

Filé Peito Filé Peito Cong. 20.833 R$ 4,80 R$ 99.996,36 Filé Peito Bandeja Resf. 3.584 R$ 6,40 RS 22.937,00 Filé Peito Bandeja Cong. 18.008 R$ 5,28 RS 97.243,36 Filé Peito Temperado Cong. 15.302 R$ 4,79 RS 73.451,33 Filé Peito Cg. Bdj 0,4kg 3.675 R$ 4,79 R$ 17.639,84 Sassaini Sassarni temperado 5.080 R$ 4,72 RS 23.952,63

Coxas Coxas Bandeja Resf. 1.834 R$ 3,66 R$ 6.842,53

Coxas Bandeja Cong. 2.063 R$ 4,03 R$ 7.695,37 Coxas Temperadas Cong. 6.837 R$ 3,30 RS 25.500,35 Coxa Light 115 R$ 3,66 RS 427,69

Sobrecoxas Sobrecoxas Cong. 12.900 R$ 3,20 R$ 40.334,18 Sobrecoxas Bandeja Resf. 3.679 R$ 4,20 RS 15.452,99

83

Sobrecoxas Bandeja Cong 6.905 R$ 3,66 R$ 25.019,65

Sobrecoxas Temperadas Cong. 9.534 R$ 3,80 R$ 35.257,07

Sobrecoxa Light c/ osso 363 R$ 3,55 R$ 1.330,88

Frango A Passarinho hang() a Passal mho 1 emperado ( on. 23.871 R$ 3.70 R$ 88.324,21

Coxinha da Asa Coxinha da Asa Cong. 86.428 R$ 3.28 R$ 264.816,53

Coxinha da Asa Bandeja Resf. 5.636 R$ 3,90 R$ 21.980,42

Coxinha da Asa Bandeja Cong. 57.553 R$ 3,61 R$ 200.861,64

Coxinha da Asa I cmperada Cong. 43.412 R$ 3.44 R$ 151.275,86

CMS CMS 64.466 RS 0.73 RS 46.933,16

2.157.001 RS 2,94 RS 5.976.467,99 Fonte: Macedo Koerich S.A., Estudo de Participação de Mercado Macedo Koerich S.A., 2004.

6.3 Participação Real Macedo

Após calcular a meta de cada central de distribuição com base no faturamento, pode-

se comparar com base no realizado, no período de janeiro a junho de 2004, qual diferença da

participação obtida em cada central de distribuição da empresa Macedo Koerich S.A. nas duas

metodologias descritas.

6.3.1 Participação real por central de distribuição com base no volume em kg

Da mesma forma, se a participação for analisada dentro da metodologia anterior, sera

verificada uma participação de mercado muito parecida, com a da nova proposta.

Portanto, se análise for feita com base no volume em kg comercializado, e não no

faturamento obtido, será constatado que a CDFL atingiu 25,64 % do volume em kg disponível

em seu mercado de atuação. A CDNE, por sua vez, conquistou apenas 7,95 % do volume

disponível para esta central. A central de distribuição do sul, alcançou 13,28 % de seu

mercado. E por fim, a central do planalto serrano, obteve 14,62 % da capacidade de compra

de seus consumidores.

84

Quadro 11 - Volume em kg realizado por cada central de distribuição

Fonte: Macedo Koerich S.A., Estudo de Participação de Mercado Macedo Koerich S.A., 2004.

6.3.2 Participação real por central de distribuição com base no faturamento

De acordo com metodologia e as metas estabelecidas, verificou-se que as a CDFL,

atingiu 27,06 % do faturamento disponível no mercado da regido onde atua. JA a central do

norte do estado, alcançou a preferência de apenas 8,02 % do faturamento desta região.

A CDSE, assim como a CDPS, atingiram 13,80 % e 14,86 % respectivamente, do

faturamento total estimado disponível para cada centrais.

Quadro 12 - Faturamento realizado por cada central de distribuição

CDFL 4.150.617 3,04 45.889.531 12.599.506 27,46% 12.419.777 27,06% CDNE 3.248.403 3,07 97.761.100 9.780.445 10,00% 7.841.548 8,02% CDSE 2.207.498 2,79 40.399.259 5.859.068 14,50% 5.574.373 13,80% CDPS 2.157.001 2,94 39.224.351 5.976.468 15,24% 5.828.099 14,86%

Fonte: Macedo Koerich S.A., Estudo de Participação de Mercado Macedo Koerich S.A., 2004.

85

7. CONSIDERAÇÕES FINAIS

0 trabalho realizado constitui na análise da importância do calculo de participação

de mercado em Santa Catarina para empresa Macedo Koerich S.A.

Em virtude de mudanças na forma de produção e na sofisticação de sua linha de

produtos, a Macedo Koerich S.A. verificou que a metodologia de calculo utilizada para

estimar sua participação de mercado, _id não satisfazia mais suas necessidades e não

representavam mais sua posição perante os concorrentes.

0 problema surgiu a partir do momento que a empresa passou a ofertar produtos sem

osso e aumentou sua participação de cortes de frango em relação a frango inteiro. Estas duas

ações acarretaram uma diminuição do volume em quilogramas ofertados pela empresa no

mercado e portando, sua participação passou a diminuir gradativamente, conforme sua

produção migrava para os novos produtos.

Desta forma, o trabalho foi motivado pela necessidade de conhecer a posição e

participação da Macedo Koerich S.A. em seu ramo de atuação. Para tanto, se fez necessário,

calcular seu desempenho que demonstrem sua participação.

Como alternativa para mensurar sua participação no mercado, a Macedo Koerich

S.A. criou uma nova proposta de calculo e passou a mensurar sua participação com base não

somente no volume em quilos produzidos, mas no faturamento gerado por suas vendas.

A proposta de um cálculo diferenciado se apresenta como uma possibilidade de

verificar as perdas com subprodutos e mensurar os ganhos com valor agregado.

Na nova proposta de cálculo sugerida, evidenciam-se alguns aspectos positivos que

podem ser relacionados como vantagens da nova forma de calculo. A maior vantagem, e força

motriz da nova proposta, é o reconhecimento pelo calculo, das constantes mudanças no mix de

87

produção e as perdas de rendimento, em razão da criação de novos produtos e a divisão entre

frangos inteiros e cortes de frango.

Outra vantagem que pode ser destacada é a possibilidade de análise da participação

de mercado por central de distribuição. Oferecendo, desta forma, dados estratificados, que

podem auxiliar a agir no foco das causas dos problemas de venda e distribuição.

Em virtude de utilizar dados de fontes confiáveis, e analisar o preço médio e

faturamento por produto, por central, a veracidade e exatidão do calculo aumentam de forma

considerável.

Entretanto, apesar de terem sido apresentadas soluções para as deficiências do

calculo anterior na nova proposta de cálculo, ainda persistem algumas dúvidas com relação as

restrições cálculo.

0 aspecto que apresenta a maior dificuldade e gera o maior desvio no cálculo, é o

consumo per capita de frango fornecido pela UBA e ABEF. Este dado é calculado com base

em todo o Brasil, e portanto, o consumo nos municípios atendidos por cada central,

provavelmente, sera diferente. Como não existem pesquisas em nível estadual, tampouco

municipal, esta foi o dado mais próximo que se pode avaliar.

Outra desvantagem que deve ser destacada, que não se limita apenas à nova proposta,

mas compreende as duas, é a dificuldade de determinar quais pessoas de determinado

município são atendidas pelos produtos da Macedo Koerich S.A., pois em uma mesma cidade,

nem todos os habitantes têm acesso aos produtos, como por exemplo, as pessoas que vivem

no interior de Lages e consomem frango do tipo caipira, produzido e consumido em

propriedades privadas, o que exclui estes consumidores do cálculo.

Os valores obtidos nas duas metodologias, se mostraram muito próximos, sugerindo

que mesmo praticando um prego médio acima da concorrência, a Macedo Koerich S.A., se

beneficia de forma discreta na parcela de faturamento disponível no mercado, contudo, para

88

análise se tornar mais confidvel, esta deve ser realizada em um período de doze meses, ou seja

um ano completo. A análise anual apresentaria de forma mais clara nos meses de alta do

consumo, o verão, a diferença entre os preços praticados pela Macedo Koerich e seus

concorrentes, o que acarreta uma maior fatia do faturamento disponível no mercado.

E conveniente salientar ainda, a importância para o administrador de conhecer a

participação no mercado e as variações que ela possa sofrer.

Primeiramente, o dado de participação de mercado permite à empresa determinar a

sua posição competitiva, e a projeção dessa posição constitui-se em poderoso instrumento no

planejamento das atividades futuras e na determinação dos objetivos e metas mercadológicas.

Qualquer empresa, necessita dos dados de participação de mercado, tanto para o

estabelecimento de metas especificas, como para elaboração da previsão de vendas a curto e

longo prazo. E a partir da previsão de vendas, toda a projeção de despesas e lucro torna-se

possível.

Pode-se ainda considerar a participação de mercado como um instrumento de medida

de eficiência da comercialização de um produto, quando analisada conjuntamente ao volume

de vendas. Em suma, se as vendas da empresa são decrescentes mas sua participação

permanece constante, isto significa que a indústria esta sendo afetada por forças ambientais.

Este controle deve ser exercido principalmente na avaliação do desempenho do corpo

de vendas da empresa.

E possível concluir que, através dos cálculos realizados no presente trabalho, que a

determinação da participação de mercado, não cabe apenas a pesquisas de lembrança de

marca, mas ao cálculo com base no consumo de frango per capita por uma população, pois

este dado busca determinar efetivamente o que foi consumido.

8. REFERÊNCIAS

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DAFT, R. L. Organizações: teoria e projetos. São Paulo: Pioneira, 2002.

DESATNICK, Robert L. Gerenciar bem é manter o cliente. 1. ed., São Paulo: Pioneira, 1995.

DRUCKER, Peter F. Administrando para obter resultados. São Paulo: Pioneira, 1964.

GATES, Bill. A estrada do futuro. São Paulo: Companhia das Letras, 1997.

KAPLAN, Robert S. Organização orientada para a estratégia: como as empresas que adotam o balanced scorecard prosperam no novo ambiente de negócios. Rio de Janeiro: Campus, 2000.

KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. Sao Paulo: Atlas, 1998.

. Marketing para o século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados. Sao Paulo: Futura, 1999.

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Princípios de Marketing. Rio de Janeiro: Prentice — Hall do Brasil Ltda, 1998.

LAKATOS, Eva Maria; MARCONI, Mariana de Andrade. Fundamentos da Metodologia cientifica. São Paulo: Atlas, 1990.

LONGENECKER, J. G., et al. Administração de pequenas empresas: ênfase na gerência empresarial. São Paulo: Makron Books, 1997.

MACEDO KOERICH S.A. Estudo de Participação de Mercado Macedo Koerich S.A. Florianópolis, 2004.

90

MADEIRA, João Lira, SIMÕES, Celso Cardoso da Silva. Estimativas preliminares da população urbana e rural segundo as unidades da federação, de 1960/1980 por uma nova metodologia. Revista Brasileira de Estatística, v.33, n.129, p.3-11, jan./mar. 1972.

McCARTHY, E. Jerome. Marketing essencial: uma abordagem gerencial e global. São Paulo: Atlas, 1997.

NICKLES, W. G.; WOOD, M. B. Marketing: relacionamentos, qualidade, valor. Rio de Janeiro: LTC, 1997.

OLIVEIRA, Djalma Pinho Rebouças de. Sistemas de informações gerenciais: estratégias, táticas, operacionais. 6. ed., São Paulo: Atlas, 1999.

PINE, B. Joseph; GILMORE, James H. 0 Espetáculo dos Negócios: desperte emoções que seduzam os clientes, sensações intensas determinam o valor de produtos e serviços. Rio de Janeiro: Campus, 1999.

PORTER, Michael E. Estratégia competitiva: técnicas para analise de indústria e da concorrência. Rio de Janeiro: Campus, 1989.

RICHERS, Raimar. Ensaios de administração mercadológica. Rio de Janeiro; Fundação Getúlio Vargas, 1978.

WOILER, Samsão; MATHIAS, Washington Franco. Projetos: planejamento, elaboração e analise. Sao Paulo: Atlas, 1996.

VERGARA, Sylvia Maria. Projetos e relatórios de pesquisa em administração. Sao Paulo: Atlas, 1997.

<http://www.abef.com.br/default.htm >. Acesso em 13 de julho de 2004.

Anexo 1 — Concorrentes da empresa Macedo Koerich S.A.

AGROAVICOLA VÊNETO LTDA.

Total de aves abatidas em 2003 = 21.520.544

Rua Alfredo Pessi, 2000

Parque Industrial - Veneza - SC

CEP: 88.865-000

Tel/Fax: (48) 461-2500

Presidente: Sinésio Volpato

aqrovenetoaqroveneto.com.br

Gerente de Exportação: Felipe Macedo

exportacaoaqroveneto.com.br

www.aqroveneto.com.br

veneto

AURORA - COOP. CENTRAL OESTE CATARINENSE LTDA.

Total de aves abatidas em 2003 = 87.567.045

Rua Claudio Berd, 100

Ponte Grande - Guarulhos - SP

CEP: 07.030-000

Tel: (11) 6423-2200

Fax: (11) 6423-2213

Diretor Comercial: Oscar Ghizzi aurora

oscarghizzi@uol.com.br

Gerente de Exportação: Antônio Carlos Shimabuku

acshimabukunuol.com.br

www.auroraalimentos.com.br

93

AVICOLA PAULISTA LTDA.

Total de aves abatidas em 2003 = 22.421.847

Rua Via Anhaguara, Km 73

Louveira - SP

CEP: 13.290-000

Tel: (19) 3848-8400

Fax: (19) 3848-1815

Diretor: Arnaldo Roberto Caldana

Diretor: Paulo Roberto Preste

Gerente de Exportação: Elaine Colete

elainecoleteapaulistaalimentos.com.br

wvvw.paulistaalimentos.com.br

AVIPAL S.A. AVICULTURA E AGROPECUARIA

Total de aves abatidas em 2003 = 166.936.681

Av. das Indústrias, 720

Bairro Anchieta - Porto Alegre - RS

CEP: 90.200-290

Tel: (51) 3371-7221

Fax: (55) 3371-7354

Diretor: Paulo Vellinho

avipa10,avipal.com.br

www.avipal.com.br

AVOW.

BIG FRANGO INDÚSTRIA E COMÉRCIO DE ALIMENTOS LTDA.

Total de aves abatidas em 2003 =41.881.434

Rua Francisco Alves s/n°

Rolândia - PR

CEP/ZIP: 86.600-000

Tel: (43) 255-8200

Fax: (43) 255-1393 / 255-1919

Presidente: Evaldo Ulinski

bigfrancioAbigfrando.com.br

www.biqfrando.com.br

COOPERATIVA AGRÍCOLA CONSOLATA - COPACOL

Total de aves abatidas em 2003 = 56.438.391

Rua Desembargador Munhoz de Melo, 176

Cafelandia - PR

CEP: 85.825-000

Tel: (45) 241-8080

Fax: (45) 241-8181

Diretor Presidente: Valter Pitol

Gerente de Exportação: Hélio Schorr

shorr@copacol.com.br

www.copacol.com.br

0‘.paccol limilbrobener

COOPERATIVA AGROINDUSTRIAL LAR

94

Total de aves abatidas em 2003 = 36.209.904

Av. Brasilia, 1220

Bairro Condá - Caixa Postal 080 - Medianeira - Paraná - PR

CEP: 85.884-000

Tel: (45) 264-8800 / 264-8871

Fax: (45) 264-8801

Vice-Presidente: Inácio Prati

Gerente de Alimentos: Luis Antônio Genevro

Diretor-Presidente: Irineu da Costa Rodrigues

lar@lar.ind.br

www.lar.ind.br

COOPERATIVA AGROPECUÁRIA CASCAVEL LTDA. - COOPAVEL

Total de aves abatidas em 2003 = 32.559.875

BR 227 - km 582

Distrito Industrial - Cascavel - PR

CEP: 85.818-560

Tel: (45) 218-5000 COO AV EL

Fax: (45) 225-6075

Diretor Presidente: Dilvo Grolli

Gerente de Exportação: Carlos Alberto bastos Cruz

friavesacoopavel.com.br

www.coopavel.com.br

COSSISA AGROINDUSTRIAL S.A.

95

Total de aves abatidas em 2003 = 12.000.000

Av. Prefeito Alberto Moura, 8871

Distrito Industrial - Sete Lagoas - MG

CEP: 35.701-367

Tel: (31) 3773-4300

Fax: (31) 3773-9500

Diretor Presidente: Carlos Mauricio Vasconcelos Gonzaga

Gerente de Exportação: Mauricio Gontijo Gonzaga

mauricioAcossisa-apro.com.br

exportacossisa-apro.com.br

DAGRANJA AGROINDUSTRIAL LTDA.

Total de aves abatidas em 2003 = 95.784.494

Av. Presidente Arthur da Silva Bernardes, 1665

Bairro Portão - Curitiba - PR

CEP: 80.320-300

Tel: (41) 314-5848

Fax: (41) 329-3139 /329-3017

Presidente: Gilberto Koppe

Responsavel Exportação: Fredy Rosenstock

comexadaqrania.com.br

www.dagranja.com.br

FRANGO SERTANEJO LTDA.

96

Total de aves abatidas em 2003 = 48.426.390

Rua das Palmeiras, 34

Guapiagu - SP

CEP: 15.110-000

Tel: (17) 267-9000

Fax: (17) 267-9048

Presidente: Alcides Bega

Gerente de Exportação: Umar Said Buchala

diretoriaaqruposertaneio.com.br

www.gruposertaneio.com.br

FRANGOSUL S/A AGROAVICOLA INDUSTRIAL

Total de aves abatidas em 2003 = 237.804.287

Estrada Buarque de Macedo, 3620

Imigração - Montenegro - RS

CEP: 95.780-000

PABX: (51) 649-5666 Tel: (51) 632-0646

Fax: (51) 649-2942

Presidente: José Augusto Lima de Sé

secretaria@frangosul.com.br

Diretor de Exportação: Nicolas Jauzion

iauzionAfranaosul.com.br

www.framosul.com.br

MOINHOS CRUZEIRO DO SUL S.A.

Total de aves abatidas em 2003 = 72.163.169

Rodovia Campinas - Mogi Mirim, km 131, 760 m

Bairro Roseira - Jaguariuna - SP

CEP: 13.820-000

Tel: (19) 3867-8000

Fax: (19) 3867-8088

Presidente: Rubens Whietauper

Gerente de Exportação: Gilmar Chisini

qachisini.iguApredileto.ind.br

97

PENASUL ALIMENTOS LTDA.

Total de aves abatidas em 2003 = 36.157.413

RST 470, Km 59,5

Garibaldi - RS

Tel: (54) 462-1151 / 462-2482

Fax: (54) 462-1655

Diretor: Roberto Moreira

moreira.gdi@penasul.com.br

Departamento de Exportação: Oscar Pizzato

www.penasul.com.br

Penasul ALIMINTÕS

PERDIGÃO AGROINDUSTRIAL S.A.

Total de aves abatidas em 2003 = 427.439.592

Av. Escola Politécnica, 722

Jaguaré - SP

CEP: 05.350-901

Tel: (11) 3718-5000

Fax: (11) 3768-2236

Diretor: Antônio Augusto de Toni

agd@perdigao.com.br

Gerente de Mercado Externo: João Batista Oneda

jbo@perdigao.com.br

Supervisor de Exportação: Jorge Motho

jmuperdiqao.com.br

www.perdiqao.com.br

PIF PAF S.A. INDÚSTRIA E COMÉRCIO

98

Total de aves abatidas em 2003 = 48.561.267

Rua Gonçalves Dias, 1150

Belo Horizonte - MG

CEP: 30.140-091

Tel: (31) 3261-4048

Fax: (31) 3261-1689

Diretor: Luiz Carlos Mendes da Costa

patriziasantiago@pifpaf.com.br

Gerente de Comércio Exterior: Mario Okumura

www.pifpaf.com.br

SADIA S.A.

Total de aves abatidas em 2003 = 479.900.928

Rua Fortunato Ferraz, 365

Vila Anastácio - São Paulo - SP

CEP: 05.093-901

Tel: (11) 3649-3888 / 3649-3530

Fax: (11) 3649-3300

Pres. do Conselho: Romano Ancelmo Fontana Filho

conselhoadmsadia.com.br

Presidente Executivo: Walter Fontana Filho

Gerente de Comércio Exterior: Gilberto Tomazoni

Sadia

gilberto.tomazonisadia.com.br

www.sadia.com.br

SEARA ALIMENTOS S.A.

Total de aves abatidas em 2003 = 246.151.173

Rua Blumenau, 658

ltajai - SC

CEP: 88.305-100

Tel: (47) 344-7700

Fax: (47) 344-7707 / 344-7820

Presidente: José Júlio Cardoso de Lucena

Diretor de Exportação: Luiz Pedro Bertuol

lbertuolseara.com.br

Gerente de Exportação: João Eraldo Dal Toé

idaltoeseara.com.br

www.seara.com.br