Cambio e Innovación - CoachReady Coaching Online | … · desalentarse de inventar planes...
39
Transcript of Cambio e Innovación - CoachReady Coaching Online | … · desalentarse de inventar planes...
Cambio e Innovación Herramientas para
diseñar el futuro
Presenta: Dr. Augusto CastellanoAutor: Thomas Köttner
Cambio ypensamiento estratégico
Cambio e innovación
Temor
al cambio
“La creatividad y la innovación son fuentes
de cambio efectivo. Pero las ideas creativas
solo son innovadoras si y sólo si se convierten
en un producto final, servicio o
proceso comercializable y vendible.”
Cambio,
Creatividad e innovación
#1
CAMBIO E INNOVACIÓN
“Cambio, creatividad e innovación, no son
eventos, sino que cada uno de ellos son procesos.
Por lo tanto la gestión del cambio, de la creatividad
y de la innovación no requiere un enfoque
de arte de magia.”
El cambio es el proceso de pasar
de un estado actual a un estado
futuro deseado
CAMBIO
Algunas distinciones necesarias
CREATIVIDADLa creatividad es el proceso de
sacar nuevas ideas de la caja y
darles sentido
INNOVACIÓNLa innovación es el proceso de
transformar estas nuevas ideas en
productos finales efectivos
Creatividad
Estado futuro
La creatividad es un proceso convergente en una organización con voluntad de cambio e
innovación, pero que está muy alineada con la cultura. Es la capacidad de crear posibilidades.
Más asociada al pensamiento estratégico.
El cambio necesita mucho más liderazgo que la innovación. Por otro lado, la
innovación necesita mucho más que la creatividad.
El cambio está más vinculado con la cultura, con la apertura que muestre la organización a recibirlo y promoverlo.La innovación en cambio se basa más en el
conocimiento y la experiencia técnica y de mercado. Son las ideas en acción.
Más asociada al planeamiento estratégico.
Innovación
Estado actual
Conceptos diferentes
y complementarios
¿Qué genera la necesidad de
cambio e innovación?
#2
CAMBIO E INNOVACIÓN
“A medida que aumenta la complejidad y la
incertidumbre necesitamos aprender nuevas formas de
actuar para influir y lograr resultados. Necesitamos
evaluar posibles escenarios y anticipar los factores que nos
plantearán nuevas necesidades que a su vez, influirán en el
tipo de innovaciones y aprendizajes que necesitamos crear”
¿Qué impulsa a la innovación?
• Necesidades, deseos o expectativas del cliente
• Ofertas competitivas
• Nueva tecnología
• Cambios demográficos
• Ciclo económico
• Cambio social
• Cambios estructurales de la industria
• Cambio de regulaciones
FACTORES EXTERNOS
¿Qué factores desencadenantes
motivarán la inversión en nuevos
aprendizajes necesarios para
innovar?
¿Qué impulsa a la innovación?
• Decisiones de Accionistas o Directorio
• Decisiones de Directores de Area
• Problemas en las operaciones
• Crecimiento o disminución de la empresa
• Liderazgo y cambio de personal
• Cambios en las alianzas entre organizaciones
FACTORES INTERNOS
Pensar la innovación
• ¿Cuánto costará la innovación?, ¿Cómo se
medirá?, ¿Cuál es el retorno de la innovación?
• ¿Es el costo del fracaso predecible y aceptable?
• ¿Cuántas decisiones fundamentales para el
actual modelo de negocio necesitarán cambiar?
• ¿Cuáles son las probables consecuencias de no
cambiar?
• Las respuestas a estas preguntas te darán
indicadores del tipo de cambio y aprendizaje
a generar y promover.
Flor RamirezGerente de Promoción MD
Colombia
#Testimonio
¿Cuáles son los enemigos
de la creatividad?
#3
ACCIÓN E INNOVACIÓN
“Por conseguir resultados rápidos podemos creer que invertir
tiempo en crear nuevas posibilidades nos aleja del “camino
de la acción”. Los representantes de ventas podrían
desalentarse de inventar planes creativos y nuevas técnicas,
incluso temer ser castigados por probar nuevas ideas,
especialmente si fallan.”
Algunos enemigos de la creatividad
• Buscar solo la respuesta correcta. ¿Cuál es la verdadera
mejor practica? ¿qué otras formas de acceder al médico
podemos utilizar habitualmente? ¿Como managers, apoyamos al
que propone y actúa algo nuevo o lo limitamos?
• Nunca desviarse de las reglas. Las personas pueden sentir
que si se desvían de lo pre establecido estarán en riesgo con sus
jefes o superiores. Dejan de preguntarse “¿Que pasaría si?” ¿que
tal si probara tal abordaje nuevo?”
• Evitar la ambigüedad. La ambigüedad del mundo complejo
es incómoda, necesitamos convivir con alternativas y
pensamientos a veces contradictorios (y sin embargo acertados
cada uno en su contexto)
Algunos enemigos de la creatividad
• Celebración de la “eficiencia”. Creemos que la eficiencia es
hacer las cosas según los procedimientos y esto se vuelve el
objetivo primordial. Pero tal “eficiencia” puede ser ineficaz a la
hora de los resultados. Puede estandarizar el error.
• Falta de visión inspiradora. La visión proporciona dirección
y motivación. Tu visión conduce a tu equipo y motiva su
creatividad. La falta de visión lo impide, hace que todos viajen
en círculos con la confusión y el tedio que eso genera.
• Falta de pasión. Carl Jung dijo una vez: "La mente creativa
juega con el objeto que ama". Si no tienes pasión por lo que
estás haciendo, tu mente creativa permanece ociosa ya que no
tiene nada con qué jugar.
Algunos enemigos de la creatividad
• Falta de desafío. La incapacidad de detectar oportunidades
desafiantes emergentes, así como la falta de impulso para
desafiar el statu quo, mantienen dormida la mente creativa.
• Falta de diversión. La diversión libera al cerebro de las
preocupaciones que impiden el libre pensamiento, hace que el
fracaso sea más fácil de manejar y convierte la vida en una
actividad creativa continua.
• Falta de curiosidad. La actitud de “ya lo sé todo” mata a la
creatividad en la fuente. La confianza es buena, pero la confianza
excesiva limita tus posibilidades y opciones.
¿Cómo estimular la
creatividad en su equipo?
• “El progreso no viene de seguir las mismas
viejas rutinas una y otra vez; es un resultado
de la innovación y la imaginación. El equipo
de ventas que quiere vender más eficazmente
primero necesita pensar más eficazmente, lo
que significa romper con los patrones de
pensamiento rígidos y tradicionales.”
Estimular el pensamiento creativo
Pide a tu equipo que se concentre en mejorar sólo una
habilidad de venta cada día. Al final del día, facilita a los
representantes médicos que intercambien ideas sobre lo
que hicieron de manera diferente ese día y qué efecto
ha tenido
ALIENTA LA MEJORA DIARIAEn una pizarra, escribe un tema o problema comercial
común. Con esto no solo ayudas a resolver los problemas
reales de venta de tu equipo y tomar sugerencias sino
también enviar el mensaje de que pueden llegar compartir
un problema o situación sin ser juzgados o censurados.
ANIMAR A CREAR SOLUCIONES
Estimular el pensamiento creativo
Solicita ideas originales al equipo, y recompensa al
contribuyente de cada nueva idea con un boleto
numerado. Al final del mes, comparte las ideas
aportadas con tu equipo y luego extrae un número del
recipiente como un sorteo. El premio será un estimulo
para generar más ideas y divertirse.
CREA UNA “LOTERIA DE IDEAS”Un brainstorming diferente. Invita a que tus vendedores
se reúnan para almorzar en grupos de cuatro o cinco.
Pide a cada persona que lea y comparta un artículo, un
informe o un capítulo de algún libro sobre creatividad y
juntos relaciónenlo con cómo puede ayudar a las ventas.
REFLEXIONES EN EL ALMUERZO
Estimular el pensamiento creativo
Asegurar que las ideas no se pierdan. Promueve que las
ideas sean registradas y con cierta frecuencia reúne a tu
equipo para analizar las ideas propuestas y clasificarlas
para seguir discutiendo las que consideren mas
impactantes y realizables.
MANTEN UN REGISTRO DE IDEASPide a tu equipo que cada quien piense en tres cosas
que serían muy útiles pero que consideran imposibles.
Luego pídeles que piensen en tres maneras de llevar a
cabo cada tarea "imposible". El desafío estimula la
creatividad.
PONER ACENTO EN COMO HACERLO
Edgardo BarrosDistrict Sales Manager
Colombia
#Testimonio
De la creatividad
a la innovación
#4
INNOVACIÓN
“Las ideas tienen que ver con la creatividad, con
soñar nuevas posibilidades. La innovación tiene
que ver con la fase práctica, con la instrumentación
de la creatividad. La innovación solo es tal si se
concreta, es observable y causa un impacto
transformador de una nueva manera”.
¿Cómo diseñar un
mapa de innovación?
• Les proponemos planear la innovación como
si fuera un cubo de Rubik.
• Ejemplo: El acceso al médico y a los
representantes de las instituciones se limita
cada vez más por la falta de tiempo del
médico.
• ¿Cómo lograr que la visita del representante
comercial sea bienvenida y no vista como
una interrupción no deseada en la agenda
del médico?
Cuadrículas
definir las variables
a considerar
El cubo representa las múltiples
dimensiones de aquel problema sobre
el que se quiere innovar
Caras
definir cuáles
serían los temas
a considerar
¿Cómo diseñar un
mapa para innovación?
* Los temas son de ejemplo,
podrían variar según el caso
Las variables que hacen al
beneficio y la necesidad del
producto.
Qué variables presenta la tecnología
como recurso para mejorar la
experiencia del médico en su
interacción con el representante
medico.
Determinar las variables que
influyen en la optimización del
tiempo que requerimos del
médico.
Qué variables impactan en su
mejor atención, o en aquellas
que reducen la confusión del
mensaje.
Qué variable hacen a interesante
el contenido, la información, la
inspiración que podemos
compartir con el médico y hacen
atractivo al representante?
Qué variables hacen oportuna la
visita del representante
comercial que debe valer la pena
y llegar en el momento justo
3.Tecnología
1.Tiempo
2.Atención 5.Oportunidad
6.Producto
4.Contenido
1
2
3
4
5
6
La innovación no es opcional
• Como lideres necesitarán reinventar sus equipos de
ventas para ser más receptivos y relevantes para los
clientes actuales. La centralización del foco en el
cliente ya no será una estrategia opcional; será
obligatoria
• El enfoque de la industria de la salud en ofrecer
mejores resultados para los pacientes, junto con los
avances en las tecnologías digitales, crean un
ambiente en el que los representantes de ventas
serán más valiosos que nunca.
• ¿Qué debemos tener en cuenta para esto?
El camino hacia la innovación
ABORDAR LAS
NUEVAS
NECESIDADES
ABORDAR UN
NUEVO VALOR
DEL VALOR
VENDER A NUEVOS
CLIENTES
AMPLIAR EL IMPACTO
DE LA TECNOLOGÍA Y
LO HUMANO
ABORDAR LAS
NECESIDADES DE UNA
RED MÁS ÁMPLIA
INTRODUCIR NUEVOS
TALENTOS DE VENTAS
El camino hacia la innovación
Cuando los representantes de ventas de tu equipo
entienden los objetivos y los incentivos de los médicos
con los que interactúan, pueden entregar los mensajes
del producto de manera que mejor habla a las
necesidades del médico.
ABORDAR LAS NUEVAS NECESIDADESLos representantes de ventas pueden ayudar ofreciendo
herramientas y soluciones tales como servicios centrados
en el paciente, programas de acceso y descarga y otras
soluciones orientadas al paciente que van más allá del
producto que están vendiendo.
ABORDAR UN NUEVO VALOR
El camino hacia la innovación
Las compañías farmacéuticas pueden ampliar aún más la
relevancia de la fuerza de ventas cuando ponen en
práctica estructuras de talento que se alineen con las
necesidades del amplio conjunto actual de compradores
y consumidores.
VENDER A NUEVOS CLIENTESLas empresas no necesitan optar entre digitalizar sus
experiencias de ventas y optimizar sus capacidades de
ventas cara a cara. Lo que necesitan determinar es cómo
utilizar las tecnologías digitales para hacer que los equipos
de ventas farmacéuticos sean más relevantes que nunca.
AMPLIAR EL IMPACTO DE LA
TECNOLOGÍA Y LO HUMANO
El camino hacia la innovación
Requiere que la organización de ventas trabaje con
marketing y otras áreas funcionales para desarrollar
herramientas, servicios y programas que las partes
interesadas consideran de valor
ABORDAR LAS NECESIDADES
DE UNA RED MÁS ÁMPLIAColaboradores con fuertes habilidades de ventas B2B.
Personas son expertas en la venta ágil, que implica trabajar
con intermediarios, socios de canal, clientes e incluso
competidores para ampliar el alcance de una empresa.
INTRODUCIR NUEVOS TALENTOS
DE VENTAS
Los equipos de venta de productos farmacéuticos más exitosos en el futuro serán aquellos que estén dispuestos a
definir y atender a los clientes de nuevas maneras. Ellos entenderán las necesidades de su base de clientes cada vez
más diversa. Y usarán avances digitales para cambiar la conversación y posicionarse como miembros del equipo
comprometidos a ayudar a los médicos a mejorar los resultados de salud
Libertad, temor
y decisión
#Próximo evento
Producción y coordinación
Cristian Williman
Presentador
Augusto Castellano
Contenidos
Thomas Köttner
