Canales de Distribución en Comercio Internacional - Original

7/26/2019 Canales de Distribucin en Comercio Internacional - Original

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Universidad Mara Auxiliadora

CAPTULO I

CANALES DE DISTRIBUCIN

Los Canales de Distribucin son el conjunto de empresas o individuos que

adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a

medida que ste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.

Las decisiones sobre el Canal de distribucin o Comercializacin se encuentran

entre las ms importantes que debe tomar la administracin, pues afectan de

manera directa todas las dems decisiones de Mercadotecnia.

La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus

productos al mercado y tratar de oranizar un canal de distribucin.

La razn del uso del !ntermediarios se e"plica porque en ran medida por su

mayor eficiencia para poner los bienes a disposicin de los mercados meta. #or

medio de sus contactos, su e"periencia, especializacin y escala de

operaciones, por lo eneral ofrece a la empresa ms de lo que sta puede

lorar por s$ misma.

Concepto personal:%n canal de distribucin &alunas veces conocido como

canal comercial', para un producto es la ruta o medio tomada por la propiedad

de las mercanc$as a medida que estas se mueven del productor al consumidor

final. %n canal siempre incluye tanto al productor como al consumidor final del

producto, as$ como el intermediario, aente o mercantil, que participa en la

transferencia de la propiedad.

Canales de Distribucin en Comercio

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1.1 IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.(e debe estudiar los canales de distribucin porque se tiene que

comprender cmo llea el producto )asta su destinatario final. (e debe

tener en cuenta los m*ltiples factores que influyen en esa corriente. +s

necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios para )acer

que el producto lleue al usuario final y aseurar que se reciba un precio

razonable. La utilizacin de canales de distribucin adecuados mejora la

eficiencia de las ventas.+l canal de distribucin es el camino seuido por la propiedad del producto

en su movimiento desde el fabricante )asta el consumidor final. (on los

canales a travs de los cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen

los productos. (in la e"istencia de estos las empresas e industrias caer$anen un enorme caos de la distribucin y no podr$an realizar las actividades

que )oy en d$a son muy comunes, a tal manitud que las )ojas en que fue

impreso esta recopilacin de datos no )ubiesen sido posibles obtenerlas de

una forma rpida y sencilla (in mencionar la disponibilidad que nos

ofrecen los canales de distribucin actualmente.

1. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN.Canal de distribucin de bienes de consumo. +s )acer llear los productos

perecederos por diversos canales de distribucin )acia las manos de los

consumidores de manera fcil y rpida. +jemplo- Los aricultores pueden

)acer llear sus productos por medio de una central de abastos o por

medio de aentes de ventas. Canal !e !"str"#$c"%n !e los #"enes "n!$str"ales. +s cuando se

dispones de diversos canales para llear a las oranizaciones que

incorporan los productos a su proceso de manufactura u operaciones.

+jemplo- Las empresas que fabrican partes para la elaboracin de un

auto, las proporcionan a empresas ensambladoras para llevar a cabo su

produccin. Canal !e !"str"#$c"%n !e ser&"c"os.La naturaleza de los servicios da

orien a necesidades especiales en su distribucin. se pueden dar de

dos formas-

%na es que el servicio se aplique al demandante en el momento de

producirse.


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E'e(plo:%na persona que demanda servicio de masaje ste se aplica al

mismo tiempo en que se produce.

1.) *UNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.Dan a los productos beneficios de luar, se lleva el producto cerca del

consumidor final para que este no tena que recorrer randes distancias

para obtenerlo y as$ satisfacer sus necesidades.Se+,n esto se to(aran en c$enta !os aspectos ($- "(portantes:#ara favorecer la compra del producto es necesario que este cerca.(e considera a los productos e"clusivos los cuales pueden estar en cierto

luar para no perder su e"clusividad./eneficios de tiempo para el consumidor, este es consecuencia del anterior

ya que si no e"iste el beneficio de luar no puede e"istir el de tiempo y soloes llevar e producto al consumidor en el momento ms adecuado.Se+,n esto se to(aran en c$enta !os aspectos ($- "(portantes: Los productos al alcance en un momento despus de que la compra no

se realiza. 0tros requieren ser buscados durante al*n tiempo para proporcionar

una mayor satisfaccin. !ndependientemente de que las cumpla una misma oranizacin o se

distribuyan entre varias, las funciones de los canales de distribucin quese dan a continuacin son esenciales para cualquier esfuerzo de

comercializacin. 1234(#02132- los productos del luar de fabricacin al luar de

consumo. 523CC!0432- poner los productos fabricados en porciones y

condiciones que corresponden a las necesidades de los clientes y

usuarios.

(%21!2- conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumo ouso.

3LM3C+432- toda actividad que aseure el enlace entre el momento

de la fabricacin y el momento de compra o uso. C0413C132- facilitar la accesibilidad de rupo de compradores

numerosos y dispersos. !4502M32- mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y

de los trminos de intercambio competitivo. 5unciones transaccionales


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Contacto y promocin- contacto de clientes potenciales, promocin de

productos y solicitud de pedidos. 4eociacin- determinar cuntos art$culos o servicios se deben vender y

comprar, tipo de transporte que se usar, fec)a de entrea y mtodo y

momento de pao. 3sumir riesos- 3sume el rieso de ser propietario del inventario. 5uncin lo$stica. 3rrelo- resolver discrepancia de cantidad y surtido mediante- Clasificacin- Dividir un suministro )eteroneo en e"istencia

)omoneas separadas. !nteracin- Combinar e"istencias similares en un mayor suministro

)omoneo.

3sinacin- Desarticular un suministro en lotes ms peque6os 7divisinde cara7.

(urtido- Combinar productos en colecciones o surtidos que los

compradores desean que estn disponibles en un solo luar.

1. *ACTORES /UE IN*LU0EN EN EL DISEO DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCIN. Caracter$sticas de los clientes. Caracter$sticas de los productos.

Caracter$sticas de los intermediarios. Caracter$sticas de la competencia. Caracter$sticas de la empresa. Caracter$sticas del medio ambiente.

1.2 CRITERIOS DE LA SELECCIN DE CANALES DE DISTRIBUCIN.Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los

objetivos y estrateias de mercadotecnia eneral de la empresa.La mayor$a de estas decisiones las toman los productores de art$culos,

quienes se u$an por tres criterios enerales.1.2.1 La co#ert$ra - el (erca!o:+n la seleccin del canal es importante

considerar el tama6o y el valor del mercado potencial que se desea

abastecer. Como ya se mencion, los intermediarios reducen la cantidad

de transacciones que se necesita )acer para entrar en contacto con un

mercado de determinado tama6o, pero es necesario tomar en cuenta las

consecuencias de este )ec)o por ejemplo, si un productor puede )acer

cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero )ace

contacto con cuatro minoristas quienes a su vez, lo )acen con


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consumidores finales, el n*mero total de contactos en el mercado )abr

aumentado a diecisis, lo cual indica cmo se incrementa la cobertura

del mercado con el uso de intermediarios.La cobertura del mercado es tan importante para alunos productores

que es absolutamente necesario un canal para lorarla.1.2. Control:(e utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado,

es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las

manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser

propiedad del comprador y ste puede )acer lo que quiera con el

producto.+llo implica que se pueda dejar el producto en un almacn o que se

presenta en forma diferente a sus anaqueles. #or consiuiente, es ms

conveniente utilizar solo los intermediarios que pueden y estn

dispuestos a proporcionar dic)as actividades al vender el producto, es

decir, eleirn el canal ms corto y directo.1.2.) Costos:La mayor$a de los consumidores piensan, que cuanto ms corto

sea el canal, menos ser el costo de distribucin y, por lo tanto, menor el

precio que deben paar. (in embaro, )a quedado demostrado que los

intermediarios son especialistas y que realizan esta funcin de un modo

ms eficaz de lo que )ar$a un productor por lo tanto, los costos dedistribucin son eneralmente ms bajos cuando se utilizan

intermediarios en el canal de distribucin.3dems, un canal corto indirecto requiere una inversin ms fuerte por

parte del fabricante ya que debe sostener una fuerza de ventas ms

adecuada, empleados de oficina y equipo de cmputo para procesar los

pedidos y dar un buen servicio a los clientes. 3lternativas es la ms

idnea para cumplir con las necesidades de la empresa y satisfacer al

consumidor. +s aqu$ donde debe actualizarse y buscar la rentabilidad de

los canales de distribucin.+ste criterio es el ms importante ya que la empresa no trata de ejercer

control sobre el canal, sino de percibir utilidades. Cuanto ms econmico

parece ser un canal de distribucin menos posibilidades tiene de

conflictos y riidez. 3l )acer la valoracin de las alternativas se tiene que

empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos

u en las utilidades.


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Las dos alternativas conocidas de canales de distribucin son- la fuerza

vendedora de la empresa y la aencia de ventas del productor. Como se

sabe, el mejor sistema es el que produce la mejor relacin entre las

ventas y los costos. (e empieza el anlisis con un clculo de las ventas

que se realizan en cada sistema, ya que alunos costos dependen del

nivel de las mismas.

1.3 INTERMEDIARIOS+n alunas ocasiones, los cr$ticos de mar8etin )an afirmado que los

precios de los productos son altos debido a que e"isten demasiados

intermediarios que realizan funciones innecesarias y duplicadas. 3unque

stos se pueden eliminar cuando se intenta reducir los costos de

distribucin, no siempre se loran costos inferiores. La razn para esta

incertidumbre se encuentra en un a"ioma del mar8etin. (e pueden

eliminar intermediarios, pero no sus funciones. +stas se pueden desplazar

de una parte a otra en un esfuerzo por mejorar la eficiencia. (in embaro,

aluien tiene que llevarlas a cabo, si no es un intermediario, entonces el

productor o el consumidor final.+n ciertas situaciones, los intermediarios estn quiz en posibilidad de

realizar las actividades de distribucin mejor, o en forma ms barata, quelos productores o los consumidores. De )ec)o, los intermediarios pueden

llear a ser realmente indispensables en muc)as situaciones. #or lo

eneral, no resulta prctico para el productor neociar directamente con los

consumidores finales.Los intermediarios son oranizaciones de neocios independientes que

ayudan en forma directa al flujo de bienes y servicios entre una

oranizacin de mar8etin y sus mercados. +stos intermediarios incluyen

dos tipos de instituciones-2evendedores &mayoristas y detallistas' o las personas que se conocen

como intermediarios y 9arias oranizaciones facilitadoras que proporcionan

servicios tales como transporte, el almacenamiento y el financiamiento que

se necesitan para completar los intercambios entre compradores y

vendedores. +stos intermediarios operan entre una compa6$a y sus

mercados y entre una compa6$a y sus proveedores. #or lo tanto, completan

lo que se conoce como canales de distribucin.


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+n alunas situaciones, quiz sea ms eficiente para una compa6$a operar

sobre la base de 7)alo usted mismo7 sin intermediarios de mar8etin. %n

productor puede tratar directamente con sus proveedores o vender

directamente a sus clientes y encararse de sus propios embarques,

financiamiento, etc. (in embaro, los intermediarios de mar8etin s$

realizan diversos servicios.(on especialistas en sus campos respectivos. :ustifican su e"istencia

econmica al realizar un trabajo mejor a un costo inferior de lo que puede

)acer por s$ misma la oranizacin de mar8etin.+"isten todas las razones para creer que los servicios continuarn

recibiendo una parte cada vez mayor del dlar del consumidor, tal como lo

)an )ec)o por lo eneral durante los *ltimos cuarenta a6os. +stepronstico parece razonable incluso para per$odos de declinacin

econmica. La )istoria muestra que la demanda de servicios es menos

sensible a las fluctuaciones econmicas que la demanda de bienes.La demanda de servicios de neocios tambin debe continuar

e"pandindose a medida que los neocios se vuelven ms complejos y la

administracin reconozca a*n ms su necesidad de especialistas en esta

rea espec$fica. +n eneral en los servicios profesionales, se espera que

aumente el uso de los proramas de mar8etin en forma considerable

durante la pr"ima dcada.+sta e"pansin ocurrir a medida que los mdicos, aboados y otros

profesionales comprendan y aprecien los beneficios sociales y econmicos

que pueden obtener de un prorama de mar8etin efectivo.!ncluso fabricantes estn poniendo un inters cada vez mayor en los

servicios como la base para el crecimiento. La mayor parte de los bienes

tanibles se pueden imitar con rapidez y facilidad. #or consiuiente, los

fabricantes ven sus servicios acompa6antes como un factor clave para

darle a la compa6$a una ventaja competitiva. La idea es aruparlos con los

bienes para responder a una amplia ama de necesidades de los

consumidores.La mayor parte de las ofertas de productos es una mezcla de bienes

tanibles y servicios intanibles, que se ubican sobre un aspecto que oscila

desde bienes puros )asta servicios puros.Los servicios son actividades identificables por separado, intanibles, que

son el objetivo principal de una operacin que se )a dise6ado para


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proporcionar la satisfaccin de las necesidades de los consumidores.

Desde un punto de vista conceptual, en mar8etin los servicios son

esencialmente lo mismo. (in embaro, en realidad, las caracter$sticas que

diferencian los servicios de los bienes por lo eneral requieren de

proramas de mar8etin bastante diferentes.+l alcance del mar8etin de servicios es enorme. 3pro"imadamente la

mitad de lo que astamos corresponde a servicios y alrededor de dos

terceras partes de los empleos no ubernamentales se encuentran en

industrias de servicios. Los servicios no slo son de ran importancia en

nuestra econom$a actual si no que se predice que el sector de servicios

continuar creciendo con ms rapidez que el de los bienes de la econom$a.

#or lo eneral, los servicios.(on intanibles, inseparables del vendedor, )eteroneos en e"tremo

perecederos y tiene una demanda sumamente fluctual. Cada una de estas

caracter$sticas distintivas tiene varias implicaciones en mar8etin.+l crecimiento en los servicios no se )a iualado por la comprensin o la

aceptacin por parte de la administracin del concepto de mar8etin. Las

oranizaciones de servicios )an sido lentas para adoptar los proramas y

tcnicas de mar8etin que )a tra$do satisfaccin a los consumidores y

utilidades a los productores en el mar8etin de bienes.+l desarrollo de un prorama para el mar8etin de servicios es similar al de

los bienes, pero toma en cuenta las caracter$sticas especiales de los

servicios. La administracin identifica primero el mercado objetivo y

despus dise6a una mezcla de mar8etin para proporcionar la satisfaccin

de las necesidades del mismo. +n la etapa de planeacin del producto, el

elemento de la calidad del servicio es cr$tico para el "ito de una compa6$a.

Los productores de servicios y de bienes usan estrateias similares defijacin de precios. +n la distribucin se )ace muy poco uso de

intermediarios y la ubicacin de comercializador de servicios con relacin al

mercado es importante. La venta personal es el mtodo promocional

dominante en el mar8etin de servicios.(e*n se avance en la dcada de ;


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La productividad aumenta en importancia se*n los servicios representan

una parte creciente del producto nacional bruto y de los astos de los

consumidores. se espera que este patrn de crecimiento contin*e por lo

menos durante el resto del silo.

1.4 TIPOS DE INTERMEDIARIOSLa propiedad del producto se tiene que transferir en aluna forma de la

persona individual o la oranizacin al consumidor que los requiere.

1ambin se tiene que transportar las mercanc$as desde el luar de la

produccin )asta donde se necesitan.+l papel de la distribucin dentro de una mezcla de mar8etin es )acer

llear el producto a su mercado objetivo. La responsabilidad eneral recae

sobre el canal de distribucin y alunas de las tareas las asumen los

intermediarios en este canal. #or lo tanto, se comienza por estudiar las

actividades y los papeles de los intermediarios y un canal de distribucin.>acer llear un producto al mercado abarca varias actividades, lo ms

importante es )acer los arrelos para su venta &y la transferencia de la

propiedad' del productor al consumidor final.0tra de las funciones comunes son proporcionar el producto, almacenarlo y

asumir alunos de los riesos durante el proceso de distribucin.

%n productor puede llevar a cabo estas funciones a cambio de un pedido &ypor *ltimo el pao' de un consumidor, o bien, ambos pueden dividirse las

actividades. +n eneral, las empresas le piden a los intermediarios que se

encaruen de ellas por cuenta del productor o del consumidor.%n intermediario es una empresa de neocios que proporciona servicios

que se relacionan directamente con la compra y?o venta de un producto

se*n ste pasa del producto al consumidor.+l productor puede tener la propiedad del producto o ayudar en forma

activa a la transferencia de la propiedad. Con frecuencia, pero no siempre,el intermediario toma posesin f$sica del producto, mientras que otros no lo

manejan f$sicamente. +s normal clasificar a los intermediarios sobre la base

de si reciben o no. 1$tulo de propiedad de los productos de que se trata.

Los intermediarios comerciales reciben en realidad el t$tulo de las

mercanc$as que estn ayudando a vender.+l aente intermediario nunca llea a tener la propiedad de las mercanc$as,

pero s$ ayuda activamente a la transferencia de la misma. Los corredores


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de bienes ra$ces, los aentes de fabricantes y los aentes de viajes son

ejemplos de aentes intermediarios.Los dos rupos principales de intermediarios comerciantes son los

mayoristas y los detallistas. Los intermediarios operan como v$nculos

vitales entre los productos y los consumidores finales o los usuarios de

neocios.

1.5 SER6ICIOS /UE PRESTAN LOS INTERMEDIARIOS: Compras. 9entas. 1ransportes. +nvi en volumen. 3lmacenamiento. 5inanciamiento. 3sumir riesos. (ervicio administrativo.

1.7 *UNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS:1.7.1 Co(erc"al"8ac"%n.+n mar8etin, planificacin y control de los bienes y

servicios para favorecer el desarrollo adecuado del producto y aseurar

que el producto solicitado est en el luar, en el momento, al precio y en

la cantidad requeridos, arantizando as$ unas ventas rentables. #ara el

responsable de este proceso, la comercializacin abarca tanto la

planificacin de la produccin como la estin. #ara el mayorista y para

el minorista implica la seleccin de aquellos productos que desean losconsumidores. +l correcto emplazamiento del producto, en el momento

adecuado, es relevante en rado sumo cuando se trata de bienes que

estn de moda, de bienes temporales, y de productos nuevos cuya tasa

de venta es muy variable.+l precio se suele fijar de tal manera que el bien se pueda vender rpido,

y con una tasa de beneficios satisfactoria. La cantidad producida tiene

que ser la suficiente como para satisfacer toda la demanda potencial,

pero tampoco debe resultar e"cesiva, evitando la reduccin forzosa del


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precio con el fin de incrementar las ventas y aminorar el nivel de

e"istencias.1.7. *"'ac"%n !e prec"os.Con el fin de fijar precio a un servicio es importante

definir la unidad de consumo del servicio o que es lo mismo debe fijarse

el precio al terminar una tarea espec$fica.E'e(plo: Cortarle el pelo a un cliente, basarse en cuanto se tarda en

cortarle el pelo, 3lunas compa6$as de transporte cobran por distancia y

otras por tarifa.1.7.) La sol$c"%n a la !esre+$lac"%n.Muc)as industrias de servicios que

pasaron por la desreulacin, en a6os recientes cambiaron sus

estrateias de precios, un ejemplo seria en los estados unidos cuando la

industria de l$neas areas estaba reulada, se e"i$a que todas cobraran

el mismo precio por boleto, a)ora los pasajeros se topan con un numero

enorme de opciones, de )ec)o el mejor precio por boleto en ocasiones

cambia de un aente viajero a otro.1.7. Pro(oc"%n.+s la comunicacin entre compradores y vendedores con el

fin de influir en las actitudes y comportamiento. Como una de las

principales variables de mercadeo sirve para decir al rupo objetivo de

consumidores que el #20D%C10 3D+C%3D0 est disponible en el

L%@32 #2+C!(0 y en el 1!+M#0 :%(10. !mportancia de unapromocin eficaz. +l impacto de la promocin puede ser positivo &atraer

clientes e influir en las ventas' as$ como neativo &proyectando una mala

imaen de la empresa y consecuentemente de @uatemala'. +s por eso

que la informacin que se utilice debe ser la requerida por el cliente, la

justa y la verdadera. >ay que tener especial cuidado al informar sobre

los tiempos de entrea y calidad ofrecida, ya que esto es parte de una

promesa de venta y el incumplimiento puede estar reflejado en laimaen de la empresa y llear )asta a perder clientes.

1.7.2 9erra("entas !e pro(oc"%n: Las )erramientas de promocin

comercial son todas aquellas actividades que se realizan para dar a

conocer las ventajas de un producto o empresa. La seleccin de una

)erramienta depender de los objetivos de la empresa y el presupuesto

asinado. #ara poder iniciar con la promocin se debe realizar

previamente lo siuiente- !dentificar su audiencia objetiva o rupo meta

&a quienes quiere llear' Decidir qu quiere decir o comunicar +stablecer


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un presupuesto Decidir cmo alcanzar la meta +l rupo meta puede

variar de mercado en mercado y de producto en producto. La seleccin

de la audiencia en cada caso debe basarse en un anlisis de lo

siuiente- Consumidor final del producto en particular. +l canal de

distribucin a travs del cual el producto llea al consumidor final. 3

veces es importante identificar las personas que influyen en las

decisiones de los compradores aunque ellos no sean los compradores.#ara un e"portador usualmente la promocin est enfocada a persuadir

importadores a importar los productos, aentes, distribuidores o usuarios

industriales &cuando e"portamos materias primas'. Las )erramientas de

promocin utilizadas ms frecuentemente por los e"portadores que

desean inresar a un mercado internacional a travs de distribuidores,

aentes, cadenas de departamentos o usuarios industriales son las

siuientes-Correo, fa", +Amail o correo electrnico- se utiliza para enviar folletos,

cartas, cotizaciones y toda la informacin necesaria para dar a conocer

un producto a los miembros de nuestro rupo meta. +ste es el primer

paso para efectuar la promocin, la clave del B"ito es una comunicacin

personalizada y selectiva.+n este sentido es importante tomar nota que se deber elaborar una

peque6a lista de clientes para enviar cartas personalizadas y redactadas

adecuadamente. Internet:se refiere a colocar pinas en el !nternet para consulta de

posibles clientes. Tel;ono:/sicamente son llamadas a clientes, es una )erramienta

importante ya que se tiene respuestas inmediatas. P$#l"c"!a!: (e refiere a medios masivos de comunicacin. La

publicidad puede ser ratuita o paada. +s ratuita cuando nos

referimos a editoriales o noticias y paada cuando son anuncios. Para $n e


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E'e(plo:dar a conocer los avances en fitosanidad de "" veetal o bien

defender el pa$s de ataques de medios internacionales que ponen en

rieso la reputacin del pa$s y por ende las e"portaciones.

Lo+=st"ca. +l empleo estratico de la lo$stica del neocio puede

permitir a una compa6$a fortalecer su posicin en el mercado al dar ms

satisfaccin a los clientes y reducir los costos de operacin.La administracin de lo$stica tambin puede afectar a la mezcla de

M1 en particular a la planeacin del producto, fijacin de precio y a los

canales de distribucin. Lo importante aqu$ es que los ejecutivos- ;'

sepan que sus oranizaciones estn tratando de )acer. ' dise6en un

sistema apropiado de distribucin f$sica que no le impida, si no que leayude alcanzar sus metas.

1.1> PROBLEMAS /UE RESUEL6EN LOS INTERMEDIARIOS. D"stanc"a +eo+r?;"ca.Eue el producto pueda estar al alcance de los

clientes y sea accesible para la mayor$a de las personas. Est"($lac"%n !e las co(pras. 5omentar el consumo de los

productos bien se puede )acer por la publicidad que se le d a un

determinado producto. S$rt"!o.+s proveer de todo lo necesario o todo lo que se requiera en

el luar fec)a y condiciones de entrea.

1.11 NI6ELES DE DISTRIBUCIN.Cada producto requiere de un manejo especial por parte del canal de

distribucin para que lleue en buenas condiciones al consumidor. +jemplo-

+l pescado necesita llear rpidamente al punto de venta por lo tanto es

mejor utilizar un canal de distribucin rpido para que el producto no pierda

su color, frescura y sabor.+l canal eleido afecta los dems elementos de la mezcla de M1.Cada empresa tendr que identificar alternativas para llear a sus

mercados meta, que van desde la venta directa )asta el uso de canales

con uno, dos, tres o ms niveles de intermediarios.Como niveles de intermediarios se entiende el n*mero de intermediarios

que intervendrn en la transportacin de productos al consumidor. Pro!$ctor @ Cons$("!or.+s el nivel ms corto, los art$culos se venden

directamente del fabricante al consumidor.


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Pro!$ctor @ Detall"sta @ Cons$("!or.+n este nivel un intermediario

&detallista' compra los productos al fabricante para posteriormente

venderlos al consumidor final. Pro!$ctor @ Ma-or"sta @ Detall"sta @ Cons$("!or.+ste canal es el

ms factible y tradicional, el mayorista compra los productos al

fabricante, posteriormente el mayorista puede venderlos ya sea al

mayoreo o menudeo, en caso de que sea al mayoreo, los detallistas

compran los productos en esas tiendas para finalmente venderlos al

consumidor.

Pro!$ctor @ A+ente @ Ma-or"sta @ Detall"sta @ Cons$("!or. Los

fabricantes recurren a los aentes, quienes a su vez utilizan a los

mayoristas que venden a las randes cadenas de tiendas o tiendaspeque6as.

Pro!$ctores !e #"enes "n!$str"ales: Pro!$ctor @ Us$ar"o.2epresenta a la distribucin directa, entrada de

inresos ms alta. +n ese tiempo de distribucin los fabricantes por

ejemplo de aviones o maquinaria prefieren la venta directa. Pro!$ctor @ D"str"#$"!or In!$str"al @ Us$ar"o. +n este nivel los

productores de piezas peque6as o de materiales para construccin

venden sus productos a un distribuidor para que stos lleuen a los

usuarios ms rpidos. Pro!$ctor @ A+ente @ Us$ar"o.+ste nivel es utilizado en fbricas que

no tienen departamento de ventas y tienen que buscar un aente que

ayude a colocar su producto en el mercado, distribuirlo y )acer los

contactos para que sea e"puesto y lleue a manos del consumidor. Pro!$ctores !e ser&"c"os: Pro!$ctor @ Cons$("!or.#or su naturaleza de que los servicios no

son tanibles, con frecuencia requieren de un contacto personal con el

cliente que requiere asesoramiento del servicio que ofrecemos

&aboados, mdicos, maestro, transporte, esttica'. Pro!$ctor @ A+ente Cons$("!or.3unque en la mayor$a de los casos

de los servicios el contacto es directo, puede tener sus e"cepciones, un

aente de ventas en un ejemplo sobre este nivel ya que ellos se

encaran de realizar la transaccin entre el fabricante de servicios y los

consumidores.


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1.1 INSTITUCIN MA0ORISTALos comerciantes mayoristas son neocios de propiedad independiente

que poseen t$tulos de los productos que ofrecen para su venta a los

compradores u oranizaciones. Los comerciantes mayoristas cuentan con

F= por ciento de todos los establecimientos de mayoreo y con poco ms de

la mitad de las ventas totales de mayoreo.(on especialistas en los productos industriales, como los mayoristas que

suelen llamarse distribuidores industriales. 3quellos que se especializan en

los productos de consumo se llaman corredores.Los comerciantes mayoristas pueden dividirse en dos tipos. Mayoristas de

servicio completo &funcin completa', y mayoristas de servicio limitado

&funcin limitada'.

Los mayoristas de servicio completo- el tipo ms importante de comerciante

mayorista en trminos del n*mero de establecimientos y volumen de ventas

en unidad monetaria es el mayorista de servicios completos. +stos

mayoristas realizan para sus proveedores y clientes la mayor parte o todas

las funciones.1.1) CLASI*ICACIN DE MA0ORISTA.

Ma-or"stas !e (ercanc=a +eneral: (e abastecen de un amplio

surtido de l$neas de productos no relacionados como art$culos varios

de farmacia, ferreter$a, partes elctricas, refacciones para automvil,

alimentos no perecederos, deterentes y cosmticos. Ma-or"stas !e l=nea +eneral: (lo llevan una o dos l$neas de

productos pero estn surtidas en mayor profundidad que las l$neas

de un mayorista de mercanc$a eneral, alunos de ellos son los

mayoristas de medicamentos, los de abarrotes y los de art$culos de

ferreter$a. Ma-or"stas !e espec"al"!a!:Llevan una parte espec$fica de una

l$nea de productos. Ma-or"stas !e estanter=a o co(erc"antes !e ser&"c"o: (e

oriinaron cuando los supermercados comenzaron a e"pandirse con

art$culos no comestibles de alto maren, como libros de bolsillo, salas

de belleza, etc. Los mayoristas de este sistema por lo eneral se

surten de l$nea limitada de productos, mayormente art$culos bsicos

y de rpida produccin.


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Ma-or"stas !e entre+a !"recta al cons$("!or:+stos toman los

pedidos de sus clientes y se los dan a los productores, quienes los

embarcan directamente a los clientes mayoristas. Ma-or"stas !e ca("%n:+stos operan bodeas rodantes y venden

una l$nea limitada de productos directamente de sus camiones a sus

clientes. Ma-or"stas por correo:+stos env$an catloos a clientes meta,

para quienes es apropiada la compra de pedidos por correo.

1.1 CLASI*ICACIN DE AENTES Co(erc"al:representa una firma su principal actividad es promover

productos nuevos o neociar las operaciones mercantiles.

Co("s"on"sta.3ct*a por cuenta de una empresa pao en funcionesde la cifra de neocios alcanzada.

Conces"onar"o. %nin de las funciones de distribucin y de

mar8etin por medio de acuerdos de concesin, que por lo eneral

otoran la e"clusividad durante un periodo fijo de tiempo. (e utiliza

con frecuencia para productos que se )allan en la etapa del

crecimiento del ciclo de vida. Cons"+nac"%n. +l fabricante env$a los productos al punto de

consumo, pero la propiedad no se traspasa )asta que se consumen.

Los riesos de obsolescencia y de propiedad corresponden al

fabricante )asta el momento del uso. (e relacionan con art$culos de

alto precio y mrenes elevados y art$culos de emerencia. Corre!ores.Compradores por contrato no oza de estabilidad y su

remuneracin est condicionada +quipo especializado de ventas

contratado por el fabricante los vendedores comercializan otras

l$neas de productos semejantes y se dirien a un peque6o sementode clientes. (uelen ser utilizados por peque6os fabricantes que

buscan una amplia cobertura. Representantes. #rospeccin de clientes al ofrecer productos o

servicios, recoer pedidos y ejecutarlos.

1.12 INSTITUCIN MINORISTA1.12.1 EL MENUDEO: 1odas las actividades involucradas en la venta o

realizacin de bienes y servicios de consumo directamente a los

consumidores finales para su uso personal o domstico. +l menudeo no


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incluye la venta de productos industriales o la venta de productos de

consumo a los revendedores.4o todas las empresas que llevan el menudeo son minoristas. %na

minorista es una empresa que otora ms de la mitad de sus inresos

de las ventas directas )ec)as a los consumidores.

1.13 CLASI*ICACIN DE ESTABLECIMIENTOS AL MENUDEO. 3lmacenes o tiendas enerales. 1iendas limitadas. 1iendas especializadas. 1iendas departamentales. 1iendas de variedades. (upermercados.

Casas de ventas por correo. 1iendas de fabricante.

1.14 EL PAPEL DEL MENUDEO EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.Los consumidores finales )acen la mayor parte de sus compras en las

tiendas de menudeo que son independientes del producto. #or lo tanto, el

menudeo es la etapa final de los canales de distribucin para los productos

de consumo. Los minoristas proporcionan el enlace final. 9ital entre los

productores y los consumidores finales.

La importancia y el poder de los minoristas de los supermercados en loscanales de distribucin para alimentos y una creciente de variedad de

productos no alimenticios.

1.15 IMPORTANCIA ECONMICA 0 SOCIAL MINORISTA.Miles de personas incluyendo muc)os estudiantes universitarios, tambin

tienen trabajos de medio tiempo en el neocio del menudeo. Muc)a ente

)ace neocio del menudeo abriendo comercio de menudeo. La eficiencia

de las actividades de menudeo influyen en la manada colectiva por bienesy servicios, la eficiencia de los minoristas individuales influyen en sus

ventas y anancias.

1.17 6ALOR AREADO POR EL MINORISTA.+l menudeo beneficia a los consumidores ya que los minoristas realizan

funciones que les permiten poner al alcance de los consumidores una

amplia variedad de productos, tambin ayuda a crear utilidades de luar,

tiempo y posesin, as$ mismo puede arear utilidad, como cuando un

minorista de ropa alterna un traje para que le ajuste al cliente.


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Los minoristas arean valor a productos como.;. (ervicios que ofrecen crdito, entrea, )oras e"tras de tienda.. La imaen la presentan, que pueden elevar la imaen del producto.G. +l personal que contratan, como vendedores que ayudan a identificar y

resolver problemas de los clientes.H. La ubicacin de la tienda, quiz cerca de otras para facilitar las compras

de comparacin.

1.> CLASI*ICACIN DE LAS EMPRESAS MINORISTAS:

5orma de propiedad- %n neocio de menudeo, como cualquier otro tipo

de empresa de neocios, puede ser propiedad, de los socios o de una

corporacin. La mayor$a de los neocios de menudeo, son propiedad de

un solo propietario o de socios.

Las cooperativas de consumidores son tiendas de menudeo cuyosdue6os son los consumidores.

Los inversionistas consumidores reciben intereses sobre su inversin y

cada uno tiene un voto en la administracin de la cooperativa.+structura operacional- (in tomar en cuenta la forma de propiedad, una

empresa de menudeo puede operar como-;. %n minorista independiente. Minoristas de una cadenaG. %na asociacin de independientes

H. %na oranizacin de franquicias

%na persona o empresa que posee y opera una tienda es minorista

independiente. La mayor parte de las empresas de menudeo son

independientes as$ como los minoristas independientes son propiedad

de un solo propietario y de varios socios.

Una ca!ena:+st formada por dos o ms tiendas similares y que son

propiedad de un n*cleo &tiendas de la cadena'. +n alunos es necesarioun mayor n*mero de tiendas para clasificarse como una cadena de

menudeo. Las cadenas voluntarias patrocinadas por el mayorista y las

cadenas cooperativas patrocinadas por el minorista estn instituidas

para competir con ms eficiencia con las tiendas corporativas de

cadenas. Or"entac"%n !e ser&"c"o - prec"o:+s t$pico que e"ista una estrec)a

relacin entre los servicios que ofrece un minorista a sus clientes y los

clientes y los precios que cobra por su mercanc$a. 3s$, las tiendas de


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descuento ofrecen menos servicios y cobran precios ms bajos que las

tiendas departamentales. Los minoristas pueden ofrecer servicio completo, limitado o autoservicio.

Las asolineras de servicio completo revisarn la presin del aire en los

neumticos, los niveles de los l$quidos y limpiarn el parabrisas. Las

asolineras de servicio limitado llenarn el tanque de asolina, pero

nada ms. Mientras que en las asolineras de autoservicio, los clientes

se despac)arn el combustible. Los ("nor"stas !e (ar+en nor(al:#rovocan un maren reulando la

anancia bruta a los productores que paarn a los productores o

mayoristas y ponen nfasis en el servicio a los clientes y a la ubicacin

adecuada en vez del precio. Los ("nor"stas !e !esc$ento:/uscan )incapi en los bajos precios

ponindolos como su punto principal que aplican mrenes de

anancias brutas por debajo de lo normal y en sus costos de operacin

bajos, ofreciendo menos servicios. Los ("nor"stas por !e#a'o !el prec"o:#onen a precios ms bajos que

los descuentos. +n vez de los minoristas de descuento, ellos comparan

a precios de mayoreo por debajo de lo normal.

1.1 COBERTURA DE MERCADO.+n la seleccin del canal es importante considerar el tama6o y el valor del

mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se mencion, los

intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita )acer

para entrar en contacto con un mercado de determinado tama6o, pero es

necesario tomar en cuenta las consecuencias de este )ec)o por ejemplo,

si un productor puede )acer cuatro contactos directos con los

consumidores finales, pero )ace contacto con cuatro minoristas quienes a

su vez, lo )acen con consumidores finales, el n*mero total de contactos en

el mercado )abr aumentado a diecisis, lo cual indica cmo se incrementa

la cobertura del mercado con el uso de intermediarios. La cobertura del

mercado es tan importante para alunos productores que es absolutamente

necesario un canal para lorarla.De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribucin ms

corto da por resultado, eneralmente, una cobertura de mercado muy

limitada, un control de los productos ms alto y unos costos ms elevados


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por el contrario, un canal ms laro da por resultado una cobertura ms

amplia, un menor control del producto y costos ms bajos. Intens"&a: Cuando se desea colocar el producto en cualquier parte

donde el consumidor lo solicite. 2eularmente esta cobertura la desean

los productos de compra corriente. Select"&a: +l producto debe estar en ciertos luares de venta, no

masivamente como en la intensiva. %tilizado reularmente por los

productos de compra refle"iva. E


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en los proramas publicitarios. La estrateia de uniformidad de precios de

menudeo oblia al productor a limitar la distribucin a los vendedores que

se prestan a cooperar con el mantenimiento de los precios de lista.

1.2 CARACTERSTICAS DE CLIENTES. Bl n*mero. (u ubicacin eorfica. La frecuencia de sus compras. Las cantidades que adquieren en promedio. (u receptividad a los diversos mtodos de ventas.

CAPTULO II


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DISTRIBUCIN *SICA

Como ya sabemos la Distribucin 5$sica es la forma en que las compa6$as

almacenan, manejan y mueven los art$culos para ponerlos al alcance de los

consumidores en el momento y luar adecuados.La distribucin f$sica en mercadotecnia es esencialmente un problema de

lo$stica. %n ejrcito no puede darse el lujo de tener una divisin en una

posicin donde tiene armas pero no municiones o camiones o asolina. De

la misma manera, un neocio privado se encuentra en una posicin dbil

cuando tiene pedidos pero no, mercanc$a que embarcar, o cuando tiene un

abasto suficiente de maquinaria en 3tlanta pero el cliente que la necesita

con urencia se encuentra en 4ueva 0rlens.La distribucin f$sica, entonces, es la administracin del flujo f$sico de

productos y la creacin y operacin de sistemas efectivos de flujo. +n su

mbito total, la distribucin f$sica de los fabricantes involucrara no solo el

movimiento de los bienes terminados al final del proceso de produccin

)asta llear al consumidor final, sino tambin el flujo de la materia prima

desde la fuente de abasto )asta el inicio del proceso productivo. +n forma

similar, los intermediarios debern manejar el flujo de bienes que entran a

sus anaqueles as$ como los que sean de ellos )acia las casas o tiendas delos clientes. La tarea de distribucin f$sica puede dividirse en I etapas.;. Determinar las ubicaciones de e"istencias y establecer el sistema de

almacenamiento.. +stablecer el sistema de manejo de materiales.G. Mantener un sistema de control de inventarios.H. +stablecer procedimientos para tramitar los pedidos.I. (eleccionar el medio de transporte.

+n la distribucin f$sica, la administracin trata con un ran n*mero devariables que son mensurables con facilidad. 1ales problemas conducen por

si mismos a una bella solucin a travs de tcnicas estad$sticas y

matemticas.

#rincipales funciones lo$sticas %bicacin del inventario y almacenamiento. Manejo de materiales. Control de inventarios. #rocesamiento del pedido. 1ransporte.


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Comunicaciones y transporte.

.1LAS ENERALIDADES MS COMUNES DE LA DISTRIBUCIN *SICA

SON

+l G=J de los costos de un producto corresponde a la distribucin f$sica.(e )acen esfuerzos para que el manejo y distribucin f$sica de productos

sea suficiente.Cuando los productos llean al departamento de env$os los productos se

desplazan en medios impropios y en cantidades inadecuadas. Los productos se almacenan en luares mal ubicados o innecesarios. #ara contratar el pedido de productos es por medio de papeleo

e"cesivo.

.DE*INICIN LOSTICA DE DISTRIBUCIN *SICA.+s la concepcin y administracin de un sistema que aseura niveles

ptimos de inventario en todas las etapas del proceso de distribucin para

incrementar la eficiencia.

.)OBETI6O.2ealizar actividades que ayuden a almacenar, transportar, manipular y

procesar pedidos de productos, creando beneficios de tiempo y luar.

#uede ser un medidor entre el "ito y el fracaso.

.OBETI6OS SECUNDARIOS. La disponibilidad de productos. +"actitud para llevar el pedido. (ervicio seuro. (ervicio rpido. Disponibilidad de servicio.

.2ELEMENTOS. (istema de informacin

+mbalaje y manejo de materiales !nstalaciones de almacenamiento 1ransporte

.3*UNCIONES DEL ALMACENAMIENTO.+s el luar en el que se uardan los productos si es que se mantiene un

inventario. 3qu$ se toma en cuenta tama6o, cantidad y ubicacin de las

instalaciones para almacenarlos. 5unciones de un almacn- 2ecibir mercanc$as. +l almacn se responsabiliza de las mercanc$as que

recibe de transportistas e"ternos o de una fbrica cercana. !dentificar mercanc$as. (e reistran y se anotan las cantidades recibidas.


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Clasificar mercanc$as. (e clasifican las mercanc$as en las reas

apropiadas. +nviar las mercanc$as al almacenaje. 1iene identificado el luar donde

se encuentran las mercanc$as. Conservar mercanc$as. #rotee las mercanc$as )asta que se necesiten.

2etirar, seleccionar o escoer mercanc$as. 0rdenar el embarque. (e arupan y revisan los art$culos que interan el

embarque para comprobar su estado. Despac)ar el embarque. (e empaca el pedido, se lleva el ve)$culo de

transporte y se preparan los documentos necesarios.

.4TIPOS DE ALMACENESE


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empaquetado y env$o. +l empaque o embalaje evitar el maltrato de los

art$culos. 3 menudo las caracter$sticas del producto determinan las

condiciones de su manejo.

.11 COMUNICACIONES 0 PROCESAMIENTO DE DATOSLos miembros de canales de distribucin se encuentran unidos o

interrelacionados. >oy d$a racias a las computadoras, los sistemas de

memoria, de pantalla, etc. se )acen ms fcil el sistema de informacin

entre los miembros del canal.

.1 TRANSPORTACIN DE MERCANCAS.La eleccin del transporte afecta los precios, la oportunidad de entreas y la

condicin de los bienes. *errocarr"l. +s muy eficiente en relacin con su costo para enviar

randes vol*menes de productos. +l GKJ de compa6$as lo utilizan. Los camiones. 2epresenta el IJ de la cara total, se utiliza dentro de

las ciudades y para transportar productos de ran valor a distancias

cortas. Mar=t"(a.2epresenta el ;IJ de la cara. +l costo es bajo para enviar

productos a ranel, no perecederos, baratos y voluminosos aunque es

el ms lento. D$ctos. Medios especializados para enviar petrleo, as natural y

productos qu$micos desde su punto de orien )asta los mercados. Ms

barato que el tren pero ms caro que el barco. Areo. +s un medio caro, se utiliza para productos perecederos y

art$culos voluminosos de ran valor. Cubre menos del ;J de la cara

total.

.1) CRITERIOS PARA SELECCIONAR EL TRANSPORTE

Costos.(e debe evaluar si el medio de transporte vale lo que cuesta encomparacin con otros medios.

T"e(po !e tr?ns"to.1iempo que retiene la mercanc$a desde que la

recibe )asta que la entrea. Con;"a#"l"!a!. (euridad en el medio de transportacin. Capac"!a!.+spacio que da el transporte para dar un servicio adecuada

a cada tipo de mercanc$a. AseF$"#"l"!a!.Conocimiento del transportista de la ruta espec$fica. Se+$r"!a!.+ntrear las mercanc$as en las mismas condiciones en las

que fueron embarcadas.


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.1 COSTOS.+s un elemento esencial dentro de la fijacin de precios ya que es

indispensable para medir la contribucin al beneficio y para establecer

comparaciones y jerarqu$as entre productos. %na funcin muy importantede los costos, es servir de u$a al empresario para determinar cual puede

ser la combinacin de productos ms rentable y los astos en los que se

puede incurrir. (in afectar los beneficios de ser los suficientemente fle"ible

para que resulte efectivo en la fijacin de precios. %na simple formula nos

e"plica de donde suren los costos- el fabricante enera astos- astar

producir costos

.12 OBETI6OS PARA LOS CUALES *UERON CONSTITUIDOS LOSCOSTOS Considerar los precios actuales del mercado y comparar las

estimaciones. 3tender a la oferta, la demanda y a la competencia. +stablecer m"imos y m$nimos de los precios de venta si lo permite la

oferta y la demanda. Decidir entre producir o comprar el art$culo que se est elaborando.

.13 CLASI*ICACIN DE LOS COSTOS#ara determinar el precio.

Los F$e se relac"onan #?s"ca(ente con lo e&al$a!o.

Costos !e (ater"ales !"rectos.+s toda la materia prima

Costos !e (ano !e o#ra !"recta.+s la transformacin de la materia prima

a travs de un trabajo.

Costos "n!"rectos !e pro!$cc"%n. 1odos los que incurren de formanecesaria como moldes, ener$a elctrica

Los relac"ona!os con la !$rac"%n - el #ene;"c"o !el costo.

Costos !e "n&ers"%n.Maquinaria, edificios, sistemas.

Costo !e operac"%n. Los que se oriinan por la administracin de la

empresa.


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Costos !e !"str"#$c"%n.5letes, acarreos, almacenaje, publicidad, sueldos,

comisiones, descuentos de venta.

Los relac"ona!os con el (onto !e las operac"ones.

Costos ;"'os.Los necesarios al inicio de las operaciones e una empresay que se mantienen constante en los diferentes niveles de produccin a

corto y mediano plazo de produccin.Costos &ar"a#les. Los que dependen del volumen de produccin,

inventario.

Los costos !es!e el p$nto !e &"sta econ%("co.Costo pro(e!"o total.2esultad e producir por unidad del producto para

cada nivel de produccin.Costo (ar+"nal. (on los astos adicionales ocasionados por la

produccin de una unidad del producto para cada nivel de produccin.Costo !e oport$n"!a!.(e derivan de )acer una cosa en luar de otra.

Los costos !es!e el p$nto !e &"sta conta#le.Costos G"st%r"cos.(on todos aquellos que )an marcado una pauta en

toda la )istoria de la empresaCostos est"(a!os. (on pronsticos, datos estad$sticos que podr$an

suceder o no son una estimacinCostos est?n!ares. La predeterminacin es definitiva determinndola

diferencia entre si se es eficiente o deficiente en la operacin real..14 COSTO TOTAL DE LA DISTRIBUCIN *SICA.

+l costo total permite determinar el costo para el sistema completo de la

distribucin f$sica en vez de concentrarse en los costos individuales de cada

una de las actividades de la distribucin. 3unque los costos de los servicios

individuales de distribucin repercuten en el precio del producto y por ello es

necesario medir estos costos de distribucin.La frmula del costo total de distribucin f$sica es- D 1 5N 9N (

D costo total de la distribucin del sistema propuesto1 costo total de facturacin5N costos totales fijos de almacenaje9N costos totales variables de almacenaje( costos totales de las ventas perdidas por el retraso promedio entreas

.15 PRINCIPALES ESTRATEIAS DE LA DISTRIBUCIN *SICA%na sola planta y un solo mercado. (on plantas que se localizan cerca de

su mercado, esto representa un a)orro en astos de transportacin.

+mpresas peque6as como panader$as, imprentas, etc.


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#lanta *nica y mercado m*ltiple. +s una sola fbrica y vende sus productos

a un conjunto de mercados. +n este caso )ay cuatro tipos de servicios al

mercado-;. +nv$os directos a los clientes.

. +mbarques de muc)o volumen a un almacn.G. +nv$os de piezas fabricadas a una planta de montaje cercana al

mercado.H. !nstalacin de una planta reional.

#lantas m*ltiples y mercados m*ltiples. Consiste en tener muc)as plantas y

muc)os almacenes para optimizar su estrateia de distribucin, reducir

costos totales de fletes.

.17 ELEMENTOS DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIN *SICA#ronstico de la demanda- Consiste en identificar los deseos y las

necesidades del mercado y de los intermediarios, para con ello controlar el

flujo de productos por medio de un sistema.#rocesamiento de pedidos- +l desplazamiento del producto a cada miembro

del canal depende de lo bien que est procesada la orden en cada punto de

su trayectoria.Manejo de inventarios- Bste est determinado por los pronsticos de la

demanda y sirve para determinar el flujo de productos, aunque puede )aber

diverencia entre la demanda real y la que se previ.

.> IN*LACIN 0 DE*LACIN.+n +conom$a, trmino utilizado para describir un aumento o una

disminucin del valor del dinero, con relacin a la cantidad de bienes y

servicios que se pueden comprar con ese dinero.

La inflacin es la continua y persistente subida del nivel eneral de precios yse mide mediante un $ndice del coste de diversos bienes y servicios. Los

aumentos reiterados de los precios erosionan el poder adquisitivo del dinero

y de los dems activos financieros que tienen valores fijos, creando as$

serias distorsiones econmicas e incertidumbre.1ambin se podr$a decir que costos precios inflacinLa inflacin es un fenmeno que se produce cuando las presiones

econmicas actuales y la anticipacin de los acontecimientos futuros )acen

que la demanda de bienes y servicios sea superior a la oferta disponible dedic)os bienes y servicios a los precios actuales, o cuando la oferta


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disponible est limitada por una escasa productividad o por restricciones del

mercado. +stos aumentos persistentes de los precios estaban,

)istricamente, vinculados a las uerras, )ambrunas, inestabilidades

pol$ticas y a otros )ec)os concretos.La inflacin est determinada por el poder adquisitivo esto se ve

representado en el siuiente recuadro-

+mpresa rica. +mpresa pobre.

@enera inresos @enera inresos

@asta. #aa impuestos.

#aa impuestos @asta.

La deflacin implica una ca$da continuada del nivel eneral de precios,

como ocurri durante la @ran Depresin de la dcada de ;


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4ivel de servicio. +l nivel del servicio se determina por el n*mero de d$as

desde el momento del pedido )asta la entrea de la mercanc$a.

. NI6EL DE SER6ICIO.

+l nivel del servicio se determina por el n*mero de d$as desde el momentodel pedido )asta la entrea de la mercanc$a. +l nivel de servicio al cliente

est constituido por alunos elementos- Disponibilidad del producto #roporcin de e"istencias aotadas 5recuencia de las entreas (euridad en las entreas

.) COSTO DEL SER6ICIO.+l valor que le dan los consumidores al servicio es uno de los factores mas

dif$ciles de medir dentro del sistema de canales de distribucin, para ello se

debe de )acer un anlisis adecuado que se base en el conocimiento del

consumidor sobre el bien o servicio que se oferta. Eue la competencia y las

reacciones que puedan tener estas en los diferentes niveles de servicio.+n todas las empresas los costos de los servicios que ofrecen&fletes,

inventarios' repercuten en el precio del producto por lo tanto para evaluar a

la eficiencia de la distribucin f$sica es necesario medir estos costos de

distribucin.7+l sistema de distribucin es eficiente cuando ninuna modificacin es

capaz de proporcionar un a)orro en los costos, sin afectar el nivel de

servicio7.

. ELEMENTOS DE LOS SISTEMAS DE DISTRIBUCIN *SICA (istema de informacin +mbalaje y manejo de materiales !nstalaciones de almacenamiento

1ransporte

.2 EN*O/UE DEL SISTEMA APLICADO A LA DISTRIBUCIN *SICA;. +l mar8etin es un sistema total de accin comercial mas que una serie

de operaciones.. +l departamento de ventas desea contar con una amplia variedad de

productos en sitios cercanos al p*blico.G. +l departamento de finanzas desea una inversin m$nima en inventario.

.3 COSTO *IO.


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(on aquellos que no sufren alteraciones en su total durante un periodo a

pesar de que se presentan randes fluctuaciones en el volumen y en el

nivel de actividad, se presenta una fluctuacin en el costo fijo por unidad

con cambio en el volumen en la produccin.E'e(plo:son los impuestos prediales y los salarios de los ejecutivos de

produccin.

.4 COSTO 6ARIABLE.(on aquellos cuyo total var$a en proporcin directa con los cambios en los

vol*menes o niveles de actividad se presenta un costo por actividad

relativamente uniforme a pesar de los cambios de vol*menes o en el nivel

de la actividad. (e considera eneralmente como costos variables el costo

tanto de los directos como los de la mano de obra directa, en esta cateor$a

se incluyen rubros tales como suministros de fbrica o impuestosobre

nmina.

.5 DESCUENTO COMERCIAL.Constituye una rebaja especial de precio sin tener en cuenta la forma de

pao. (er beneficiado cuando se desea fomentar la venta de una

determinada mercanc$a que, por ejemplo est fuera de moda o cuando los

art$culos son adquiridos. #or propio personal de la empresa. (e considera

descuento cuando la rebaja, se acuerda, por ejemplo en el caso de

compras de cantidades sinificativas o de cantidades importantes.

.7 DESCUENTO *INANCIERO.(on las rebajas que se otoran atendiendo a la forma de pao cuando el

precio de venta determinado por el proveedor, al contado, por el rieso de la

operacin o por que no se computara nin*n inters. +n las ventas 7alcontado de inmediato7 la rebaja se pierde sino se paa en el trmino

convenido.

.)> PRESUPUESTO DE LA DISTRIBUCIN *SICA..)>.1 H/$ es el pres$p$esto

#resupuesto, previsin de astos e inresos para un determinado

periodo de tiempo, por lo eneral un a6o. +l presupuesto es un

documento que permite a las empresas, los obiernos, las

oranizaciones privadas y las familias establecer prioridades y evaluar la


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consecucin de sus objetivos. #ara alcanzar estos fines puede ser

necesario incurrir en dficit o, por el contrario, a)orrar, en cuyo caso el

presupuesto presentar un supervit.+l presupuesto familiar o personal ayuda a los individuos a equilibrar sus

inresos y astos. +l presupuesto de un neocio suele utilizarse como

)erramienta para la toma de decisiones sobre la estin y el crecimiento

de la actividad de la empresa. +l presupuesto ms dif$cil de elaborar es

el p*blico del +stado, que es una previsin de inresos para cubrir los

astos necesarios para llevar a cabo las pol$ticas sociales, econmicas y

militares de la administracin.Comentario- es obvio que 7el costo de la distribucin depende del

presupuesto7.+s la estimacin proramada en forma sistemtica de las condiciones de

operacin y de los resultados a obtener por un oranismo en un periodo

y los requisitos son- Conocimiento de la empresa. +"posicin del plan o pol$tica. Coordinacin para la ejecucin del plan o pol$tica. 5ijacin del periodo presupuestal. Direccin y viilancia.

2espaldo directivo.

.)1 CARACTERSTICAS DEL PRESUPUESTO;. #laneacin, coordinacin y control.. +n cuanto a su formulacin. +sto tiene que ver con la adaptacin con

el tipo de empresa.G. #resentacin de acuerdo con las normas contables y econmicas.H. +n cuanto a su aplicacin. (e manejan dos criterios. +lasticidad y

fle"ibilidad.

.) TIPOS DE PRESUPUESTO.Los )ay de diversas maneras como los de inresos, eresos, pero el que

ms nos importa es el de distribucin.

.).1 Pres$p$esto !e costo !e !"str"#$c"%n.Comprende las operaciones que )ay desde que el producto fue

fabricado )asta que es puesto en manos del cliente e intera los astos

que corresponden a-


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2emuneraciones a vendedores, astos de oficina, astos de venta,

astos de publicidad, astos de transporte, de almacn, de art$culos.Dic)os astos se clasifican en fijos y variables &con relacin a la venta'.

2eflejando el presupuesto anual, mensual, y los de astos )istricos

para la obtencin de diferencias.(er necesario correir el presupuesto como resultado del cambio en las

condiciones oriinales informando a los ejecutivos responsables sobre

las decisiones )abidas para correir los errores en que se incurrieron.1ambin se puede afirmar que el presupuesto tiene dos factores vitales

que alteran su funcionamiento-(ervicio y el producto estos a su vez son alterados por la relacin con el

mercado que los afecta directa o indirectamente.

CONCLUSIN

#ara concluir con este trabajo final )e podido comprender la importancia de loscanales de distribucin y sus respectivos tipos sin embaro la recopilacin de


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datos no fue del todo fcil como parece, me tomo )oras de minuciosa lectura y

entendimiento el saber, que me ser$a *til en este escrito y que podr$a usar

como un ane"o de apoyo en lo que respecta a la importancia de la distribucin

f$sica puedo afirmar que sin ella no sabr$amos donde estamos porque )ay alo

de ran utilidad e importancia en ella y es que establece que marca la

diferencia entre el "ito y el fracaso.

1odo en el mundo econmico e"ie una demanda, una necesidad que debe ser

saciada por aluien o alo, las randes empresas y orbes de mar8etin son un

claro ejemplo de tales oranizaciones que necesitan una e"celente distribucin

y del personal altamente calificado para poder saber y decidir cul canal de

distribucin utilizar esto est liado directamente con la actitud y entendimientode la toma de decisiones.

+l poder adquisitivo dirie a las empresas internacionales ya que conforma un

elemento que determina el crecimiento de la misma como ya se menciono

anteriormente la ran diferencia entre las empresas es su poder adquisitivo que

)acen con sus utilidades y desde lueo como lo oranizan. 3lo que debe

quedar bien en claro es que )acer con las anancias, estas solo pueden ser

astadas, invertidas o a)orradas.

BIBLIORA*A

3lfaro Dra8e, 1. +l mar8etin como arma competitiva. Madrid- Mc@raPA

>ill, ;


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/arn Larrarte, L. 5undamentos de mar8etin. Madrid- +d. !C3!, ;

Canales de Distribución en Comercio Internacional - Original

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