ANTECEDENTES SOBRE LA CONSULTORIA AGROPECUARIA NACIONAL: DESARROLLO Y SITUACION
CAPITULO 1. ANTECEDENTES Y SITUACION ACTUAL
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CAPITULO 1. ANTECEDENTES Y SITUACION ACTUAL
1.1 Historia de la congelación en los alimentos
El congelado de los alimentos tuvo su origen histórico en China, donde el
proceso tecnológico se realizaba en depósitos de hielo 1.000 años antes de
Cristo. Posteriormente, griegos y romanos almacenaban alimentos en depósitos
en los que previamente se depositaba y comprimía nieve. No obstante el
consumo era muy estacional y limitado a zonas frías. No es hasta el año 1.500
después de Cristo que en Francia empieza el consumo de hielo en forma de
grandes cristales aromatizados, lo que actualmente denominamos polos. A
partir del 1.700, en este mismo país, nace el arte de la elaboración de helados.
En 1755, el escocés William Cullen logró hacer un poco de hielo con vapor de
agua en una campana de vidrio en vacío. Dos ańos mas tarde, Gérald Nairne
agregó a estos experimentos, ácido sulfúrico y así logró ciertos adelantos. Pero
recién en 1866, Edmond Carré realiza un aparato que logra enfriar garrafas con
líquidos.
En 1805 en Filadelfia, Estados unidos, se había presentado una máquina que
funcionaba por compresión de éter, inventada por Olivier Evans, y funcionaba
por circuito cerrado. Jacob Pérkins la patentó en 1834.
3
La primera máquina industrial frigorífica por compresión de éter la patentó en
1855, el escocés radicado en Australia, James Harrison.
Un médico de Florida, John Gorrie aplicó estos principios a su aparato, para
aliviar a sus pacientes, y aunque fue cuestionado por la sociedad por producir
hielo durante cualquier época del ańo, y querer “competir con Dios", logró su
patente en 1851.
Unos años después, en 1859, aparece la primera máquina frigorífica por
absorción, inventada por el francés Ferdinand Carré (hermano de Edmond).
Esta máquina fue industrializada en 1944 por una compañía suiza.
En Chicago, en 1913, se fabrica el Domelre, que fue el primer refrigerador
doméstico. El "Kelvinator" se comercializó alrededor de 1918, inventado por
Nathaniel Wales. En el año 1919 apareció en el mercado la marca "Frigidaire".
Al año siguiente, dos suecos, Munters y Von Platen inventaron una heladera
funcional y silenciosa que patentaron en 1920. A partir de 1931, comenzó a
acelerarse la fabricación industrial, con empresas como Electrolux en Suecia y
Servel y General Electric en los Estados Unidos.
Esta última ya en 1926 logró fabricar una nevera hermética, y en 1939 saca al
mercado una heladera con dos temperaturas y dos compartimientos.
4
Tiempo después apareció el "freezer" para el mantenimiento de alimentos
congelados durante mayor período, en el uso doméstico1.
Sin embargo el empleo de la congelación desde un punto de vista comercial y
de amplia utilización no empezó a generalizarse hasta bien entrada la mitad del
siglo XIX en Estados Unidos con el uso de mezclas de sal y agua. La mezcla
permitía no sólo reducir la temperatura de congelación por debajo de 0ºC, sino
también acelerar el proceso, lo cual facilitó aplicar el proceso al pescado. A
partir de este momento, la industria del pescado congelado se transformó en un
sector importante, gracias a la rápida evolución de la tecnología. De esta forma,
a finales del siglo XIX se consigue el envío de pescado congelado a grandes
distancias mediante el empleo de barcos.
La congelación se utilizó comercialmente por vez primera en 1842, pero la
conservación de alimentos congelados a gran escala no nace hasta finales del
siglo XIX con la aparición de los refrigeradores mecánicos y la utilización de
gases para la conservación de alimentos. 2
Gracias a la observación del congelamiento de los peces que hacían los
esquimales, en 1924 el estadounidense Clarence Birdseye, inventor de un
revolucionario método de conservación de alimentos en frío fundó Freezing
1 www.educar.org/inventos/heladera.asp. Comunidad Virtual de Aprendizaje Colectivo. “Iniciación de la Congelación”. 2 Refrigeración, congelación y envasado de los alimentos. Antonio Madrid Vicente, España, Pág1.
5
Company, dando inicio de la prospera industria de los alimentos congelados,
que aplicando la congelación industrial, heló quinientas toneladas de frutas y
verduras.
Los primeros alimentos congelados se usaron dentro del Ejército, colocándose
a la venta en 1930; hacia 1935 Freezin Company inventó el congelador de
placas múltiples que se continúa fabricando en nuestros tiempos, dando pie
este invento a la utilización de platos cocinados congelados, que fueron
propuestos por Maxsón en 1945, para servirse a los pasajeros de las
aerolíneas comerciales estadounidenses3.
En esta época de los años cuarenta, la producción anual del alimento
congelado se levanta levemente sobre 1.5 mil millones libras a 2.5 mil millones
libras. Los productos congelados nuevos se introducen, incluyendo las sopas,
las entradas, las papas fritas, cocina mexicana, las empanadas de la carne, los
mariscos y pizza. La Administración de Alimentos de los Estados Unidos (FDA)
da la atención de aumento a las prácticas del embalaje de la industria y a los
métodos del saneamiento, y comienza a establecer los estándares para los
productos alimenticios congelados.
En los años sesenta, el horno de la microonda se introduce, las combinaciones
de vegetales congelados llegan a ser populares. 3 Alimentos Congelados. Editorial Acribia. España.1990. Pág. 1
6
En esta época se elabora el primer Manual de la Industria de Alimento
Congelado que marca las prácticas publicadas por el Instituto Americano del
Alimento Congelado. (NAFFP) .
Durante los años 70, la tecnología aparece con mayor auge en la elaboración
de alimentos congelados debido a que surge el primer supermercado
computarizado, los códigos de barras empiezan aparecer en el envase de
alimento.
En los años ochenta, los bocadillos congelados bajos en calorías se introducen,
los artículos de comida rápida son congelados para la venta al por menor,
incluyendo hamburguesas, patatas fritas, batidos de leche y desayunos. La
carencia de espacio de congelador en puntos de venta al por menor cada vez
más se hace un problema para la industria.
Para las década de los 90`s, la FDA, menciona que las frutas congeladas y
productos vegetales tiene el equivalente al valor nutricional de las contrapartes
frescas.
En el año 2000, la industria congelada de alimento es limitada sólo por su
imaginación4.
Desde la introducción de los alimentos congelados en los años treinta, cada vez
se encuentra en los supermercados una mayor variedad de estos productos,
desde verduras y hierbas congeladas hasta comidas precocinadas o helados.
4 www.affi.com. American Frozeen Foods Institute of EEUU. Estadisticas del año2003.
7
Los alimentos congelados precocinados son el substituto ideal de las comidas
caseras. Del punto de vista de la producción, el proceso de congelación
también es beneficioso para las empresas ya que aumenta la vida útil del
producto en el anaquel, asegura la forma del producto y conserva, o en todo
caso mejora, la calidad. Cada uno de estos factores permite que las empresas
ofrezcan sus productos a un mercado más amplio expandiendo la distribución
de los mismos.
1.2 Industria de los alimentos congelados
La comercialización de los primeros alimentos congelados, fue posible gracias
al descubrimiento de un método de congelación rápida (Instant Quick Freeze)
Los alimentos congelados son productos perecederos, por lo que necesitan
ciertas condiciones de tratamiento, conservación y manipulación muy
específicas. Dentro de esta amplia gama podemos encontrar frutas, vegetales,
marisco, carnes y preparaciones alimenticias que se pueden encontrar crudas,
precocinadas o cocinadas que han sufrido posteriormente un tratamiento de
congelación al superar temperaturas inferiores a las de -18º que permiten
preservarlos por largos períodos.
Hoy abarcan de manera global, en especial a la industria restaurantera,
incluyendo franquicias, hoteles, hospitales, comedores y grandes instituciones
como universidades y colegios.
8
Esta industria de los congelados ha avanzado enormemente en los últimos
años, ya que los patrones culturales, sociales y económicos de países
industrializados van marcando tendencias de consumo en el que cada día se
tiene menos tiempo para la preparación de los alimentos, por lo que optan por
consumir congelados.
Países como Estados Unidos, España, y Japón por citar unos ejemplos tiene
una estructura muy definida en este tema, ya que cuentan con infraestructuras,
análisis de mercados y actividades promocionales dirigidas al sector del
congelado, mostrando el ascenso que han tenido este tipo de alimentos.
( Tabla # 1)
9
Tabla #1 Países con industrias avanzadas de alimentos congelados
PAÍSES MERCADO
DE
CONGELADOS
Estados Unidos España Japón
Características
Representan aproximadamente tercera
parte de ventas totales de foodservice.
En más de $40 mil millones en ventas
anuales. Se espera un crecimiento de la
industria de 2.5% a 4.5%
En 1998 generó 11,000 empleos,
participación de mercado del 34%.
productos están cada vez mas
presentes en la dieta de los españoles
Producción para el año 2000
osciló en cantidad 1.499
millones de toneladas. En
valor, esta suma ascendió a
737.7 billones de yenes.
Categorías con
Crecimientos
Cenas congeladas y entremés con más
de $5.9 mil millones en ventas anuales
del supermercado (2001)
Vegetales congelados con 349.522
toneladas de ventas
Vegetales u hortalizas:
patatas congeladas
camarones y langostinos
Resultados de
Estudios de Mercados
Consumidores hacen aproximadamente
dos viajes al supermercado por la
semana. El americano opta por visitar el
supermercado entre seis veces cada
vez por comprar congelados en el 2001.
Preferencias del consumidor:
– Verduras y las patatas (67%)
– precocinados (66%)
– Pescados y mariscos (64%)
– Pizzas (53%)
Los jóvenes, han aumentado
el consumo de alimentos en
tiendas de conveniencia como
Seven Eleven o Lawson, por
encima de los del consumo
en restaurantes.
10
Instituciones que apoyan al
sector
Instituto Americano de Alimentos
Congelados.
Asociación Nacional de Restaurantes
Frozen Food Age Magazine5
SEDCA -Sociedad Española de
Dietética y Ciencias de la Alimentación;
CECU –Confederación Española de
Consumidores y Usuarios.6
La Asociación Japonesa de
Alimentos Congelados7
Ejemplos de
Empresas del Sector
ConAgra Foods Inc
ABS FOODS TRADING CO. (Houston)
Sara Lee
Casa Tarradellas, Nestlé
Grupo Pescanova, Froxà y Unilever.
TOKYU STORE (mayorista)
Kyokuyo (mayorista)
Actividades
Del
Sector
Feria Internacional especializada en
bebidas y alimentos "Americas Food &
Beverage (Miami)
Expo-Comida Latina (Los Ángeles)
Feria Seafood de Boston
"Mes del Congelado”, se destinó a
acercar al consumidor los beneficios de
los alimentos congelados. Apoyo al piso
de venta: Uso de displays, folletos,
descuentos (año 2003 y 2004)8
Feria Alimentaria 2004, participación de
empresas del sector congelado a nivel
mundial.
La Feria Foodex Japan 2003
se ha convertido en la
exposición de alimentos más
importante de Asia y a la que
concurren empresas de todo
el mundo.
5 www.affi.com. American Frozeen Foods Institute of EEUU. Facts and Stadistic 2003 7. Market Research Jetro. Estudios de Mercado “Alimentos Congelados de Japón 2002”. Proexport Colombia. 8 Nutriguia.com. 17/02/2004. Dr. Manuel Zamora
11
1.3 Antecedentes del mercado de alimentos preparados congelados
Los platos preparados congelados son alimentos que se congelan después
de ser tratados por el calor. La producción de estos artículos estriba en
combinar el proceso de preparación del alimento listo para la mesa con la
conservación por congelación en un ciclo cerrado de tratamiento. Esta
presentación constituye el logro más moderno en lo concerniente a
conservación de alimentos por congelación. El desarrollo observado a
escala mundial indica que esta rama de la producción de congelados ha
cobrado carta de naturaleza en virtud de los cambios experimentados por el
modo de vida del hombre.
1.3.1 Evolución del mercado de alimentos preparados congelados
En Latinoamérica se ha manifestado una tasa de crecimiento del 25% en
ventas en el año 2001 en las comidas preparas congeladas, impulsado este
crecimiento: la Conveniencia y Portabilidad, Salud y Seguridad, Nuevos
Productos e Innovación.9.
España por su parte cuya industria de congelados esta muy avanzada, en
estudios elaborados por SECDA menciona que un 33% de los españoles
destaca el sabor como una de las razones para incluir productos
precocinados en la cesta de la compra.
9 AcNielsen. Mercados en Crecimiento Alrededor del Mundo www.acnielsen.com.
12
El consumo de platos congelados preparados y precocinados permite llevar
una dieta variada durante todo el año. Con una amplia oferta tanto en
ingredientes como en presentaciones, el mercado ha evolucionado para
desarrollar nuevas recetas al gusto de los paladares más exigentes.10.
El ingenio en esta industria no tiene límites ya que la empresa Distribuidora
Eismann ha diseñado un sitio Web eismann.es ofreciendo a Europa un
catálogo de alimentos preparados y congelados, facilitando el ordenar
desde el hogar gran diversidad de platillos.
En Costa Rica se manifiesta el crecimiento en que diversas cadenas de
Supermercados afirman que la venta de estos productos creció entre un
10% y el 18% el año 2002. Por ejemplo algunas de estas empresas lograron
vender alrededor de 183 mil unidades de comidas congeladas en 200311.
Para el año 2003, Estados Unidos en la categoría de alimentos preparados
congelados tuvo ventas de $29. 2 billones de dólares.
1.4. Historia de los alimentos preparados congelados en El Salvador.
El progreso tecnológico alcanzado en 1890 por un grupo de empresarios
salvadoreños, al fundar la primera compañía de alumbrado eléctrico CAESS
S.A. de C.V. (Compañía de Alumbrado Eléctrico de San Salvador)12
abonado a la introducción de la primeras refrigeradoras por parte de Prado
S.A. de C.V. siendo el distribuidor de la empresa General Electric Company;
10 Javier Álvarez. Estudios de Sectores de DBK: Platos Preparados 11 La Republica. Noticias y Negocios: “Crece Venta de Comidas Congeladas” 12 www.caess.com.sv
13
dio la pauta de la conservación de los alimentos a través de medios
tradicionales de congelación13.
En los años 40, este tipo de alimentos carecían de credibilidad ya que no se
contaba con infraestructuras ajustadas que mantuvieran la cadena en frío.
Los sistemas de congelación utilizada en el inicio de esta industria radicaban
en el uso de freezer dejando alrededor de 6 horas el producto.
A medida que ha venido evolucionando las tecnologías, se han mejorado los
procesos de congelación con equipos cada vez mas óptimos adecuados a
los diferentes tipo de alimentos desde la congelación tradicional (Cuartos
fríos) hasta la utilización de gases como freón, amoniaco y nitrógeno liquido.
Ejemplo de ello son las siguientes empresas:
Tabla #2. Sistemas de congelación que utilizan el sector de congelados
en El Salvador.
SISTEMA DE CONGELACIÓN
EMPRESAS SALVADOREÑAS
Amoniaco Presto Mart, Tropic del Food
Freon Phanas, Crío Inversiones
Nitrógeno Liquido Bon Apettit, Agua Cristal, San Julián, La Constancia
Cuartos fríos Avícola Salvadoreña, Krisspys, Trixy
Fuente: Ing. Sergio Barà Weil. Ing. Químico Aplicación de Gases.
Infrasal S.A de C.V. Mayo 15 de 2004.
13 PRADO. Homepage www.prado.com.sv/pradop.ns5/quienes?OpenPage
14
El mercado de comidas preparadas en El Salvador está aún en una etapa
incipiente, caracterizada por un tamaño relativamente pequeño, una oferta
limitada de productos y una menor presencia en los canales de distribución.
En conjunto, todos los participantes del mercado están tratando de
impulsarlo a través de ofrecer más opciones al consumidor y allegarle más
fácilmente los productos con promociones de ventas atractivas.
Las empresas que hoy en día conocemos en la comercialización de
congelados, comenzaron siendo pequeñas negocios familiares como lo
menciona Any de Aparicio propietaria de Congelados Krisppys, empresa que
inicio hace 13 años elaborando pizzas artesanales, que eran colocadas en
cuartos fríos y posteriormente las comercializaba entres amigos y familiares.
A medida iba creciendo la clientela se vio en la necesidad de colocarla a la
venta en supermercados y tiendas de conveniencia14.
Por su parte los restaurantes están haciendo lo suyo, ya que estos están
adoptando un concepto estilo estadounidense en comida gourmet. citando
por ejemplo a Delights que da servicio de restaurante ofreciendo soluciones
de alimentos preparados para facilitarle la vida a los salvadoreños,
conteniendo dentro de su menú comida congelada y catering para empresas
y reuniones15.
14 Fuente: Any de Aparicio. Propietaria de Congelados Krisppys. Junio 2004 15 Diario El Mundo. www.elmundo.com.sv
15
1.4.1 Mercado de alimentos congelados de El Salvador
Por lo general, las empresas para lograr una campaña efectiva que atraiga
a clientes, han considerando incluir el merchandising; otras técnicas
promocionales utilizadas son las degustaciones, descuentos, concursos o
sorteos en los puntos de ventas.
Generalmente las promociones que se efectúan en los supermercados, son
dados a conocer a través de medios masivos como televisión, radio y
prensa, las apariciones corren a cargo de los proveedores con desembolsos
de dinero o pago con producto, bonificaciones, bandeo o descuentos según
los términos de las negociaciones con los intermediarios.
La dinámica de trabajo en los puntos de ventas es variada y cambiante, ya
que los intermediarios diseñan paquetes promocionales que permiten
impulsar la venta de los productos.
Avícola Salvadoreña es una de las empresas que lleva alrededor de 30 años
en el mercado, con sus productos especiales (paties, mini chicks de pollo,
alitas de pollo sazonadas) según esta es la denominación que le dan a este
tipo de alimentos, llevan a cabo promociones de ventas y publicidad
atractivas en radio y televisión. 16.
16 Entrevista: In. Roger Huezo Jiménez. Gerente Aseguramiento de Calidad. Avícola Salvadoreña, Junio 2004
16
En el mercado podemos encontrar alrededor de 50 empresas dedicadas a
la comercialización de alimentos preparados congelados. Se mencionan a
continuación algunas de ellas:
SIGMA Alimentos: una de las primeras maquiladoras radicadas en el
país, que para el año 2003 adquirió la empresa Productos Carnicos,
comercializando cenas, lasañas, entre otras opciones. Sigma es dueña
de importantes marcas comerciales que utiliza para vender sus
productos, preparados congelados como las siguientes: El Cazo
Mexicano, Menú del Sol, y Sugerencias del Chef. Estas marcas son
propiedad conjunta de Sigma y Con-Agra Foods.
Por su parte Promotora Cinco desde 1995, se dedico a la
comercialización de sorbetes, manejando varios puntos de venta,
inicialmente con la marca Breslers, posteriormente se manejo Helados
Holanda y la marca Wall`s. Para Septiembre de 1997, crean la marca
“Alimentos de la Casa” Los primeros platos congelados fueron los
tamales de Elote y los de Sal (con gallina). A esta fecha, tienen una
amplia variedad de tamales17.
Industrias Lya no se queda atrás, esta empresa funciona como
maquiladora de productos alimenticios salvadoreña y extranjeras para el
17 Catalogo de Empresas de Productos Nostálgicos. www.comunidades.gob.sv
17
mercado nacional e internacional, procesando alimentos congelados y
frutas18.
La empresa Crío Inversiones, S.A. de C.V. nace el 1 de Abril del 2003
luego de la Separación de Productos Cárnicos, S.A. de C.V que venía
trabajando desde 1983. Una de sus cinco divisiones se dedica a elaborar
productos ultra-congelados y panadería, la cual fabrica las pupusas Doña
Maria, la cual en el año 2004 cambia de nombre por Doña Lita ya que en
el mercado americano ya existe esta marca. Exporta hacia Estados
Unidos y Centroamérica. Sus ventas hacienden a un millón de dólares en
el 200319.
Los supermercados como la Despensa de Don Juan y Price Smart han
desarrollado marcas propias en alimentos congelados Juancho`s y Price-
Smart respectivamente. Convirtiéndose en nuevas opciones de compra.
Gracias al apoyo que recibe la mediana, micro y pequeña empresa por parte
del Banco Mundial y del Ministerio de Economía a través del Programa de
Competitividad, las empresas tiene acceso al Fondo de Fomento a las
Exportaciones (FOEX) encaminado a potenciar el desarrollo exportador de la
PYME salvadoreña teniendo como destino final países como EEUU,
Canadá y la sub-region centroamericana20.
18/www.comunidades.gob.sv 19 www.elsalvador.com 20 FOEX , Programa de competitividad.
18
Gran parte de las empresas exportan sus productos al mercado nostálgico
debido al “Boom” de los alimentos étnicos congelados. A partir del 2001 ha
permitido a las empresas la elaboración y comercialización de estos
productos ante las mayores facilidades que permite los tratados de libre
comercio.
Ferias y misiones comerciales e incluso exposiciones han dado la pauta a
estos alimentos a ser reconocidos y demandados en otros países, y generar
negocios con distribuidores extranjeros.( Tabla #3)
19
Tabla # 3. Misiones y ferias comerciales en las que participan alimentos congelados de El Salvador
FERIA
COMERCIAL
LUGAR Y FECHA
OBJETIVO QUE PERSIGUE
OPORTUNIDADCOMERCIAL
PRODUCTOS
Exposición
de
Productos
Exportables
San Salvador,
junio de 2003.
Crear un encuentro empresarial entre
compradores internacionales y
empresarios salvadoreños.
Oportunidad para importadores y
distribuidores de EU, México, Centro
América y República Dominicana puedan
llevar a cabos encuentros de negocios con
pequeños, medianos y pequeños
empresarios salvadoreños.
Agro-industria,
harinas,
panadería
complementos
nutricionales.
EXpo
Comida
Latina
USA,
16-18 de Noviembre de
2003
Exposición de productos
salvadoreños del sector alimentos y
bebidas ante posibles compradores
de la costa oeste de los Estados
Unidos.
Establecimiento de contactos directos entre
los empresarios salvadoreños participantes
y los potenciales compradores,
importadores y distribuidores de alimentos
americanos
Pupusas,
Conservas
Tamales,
Quesos
Frutas
congeladas
Feria
Expo
ALimentos
Feria Internacional de
El Salvador
Octubre 2001
Exhibición de productos y servicios
locales y extranjeros del sector de
alimentos y bebidas.
Punto ideal para productores, distribuidores,
importadores y exportadores de alimentos,
para la exhibición de productos y el
establecimiento de contactos.
Alimentos
Bebidas
Servicios
Fuente: www.minec.gob.sv;
20
1.5. Practica para la elaboración y manipulación de alimentos
congelados.
La misión principal de la congelación en términos económicos estriba en
conservar la calidad de la materia prima y productos alimenticios durante los
almacenamientos de larga duración a bajas temperaturas21.
Al estudiar el proceso de congelación, las dos variables más importantes son
la velocidad y la temperatura de congelación. Las temperaturas empleadas
para congelar los productos alimenticios pueden variar desde
aproximadamente –15 a –40 ºC ´0 (5 a 50 ºF) (Tressler y Evers 1957).
1.5.1. Características de la congelación
El valor nutritivo original depende de la naturaleza del producto, de la
variedad, las condiciones de crecimiento, condiciones de recolección y de
transporte del campo a la fábrica. Pero en etapas preparatorias y en
almacenamiento en estado congelado pueden sobrevenir perdidas de
vitaminas menos estables como la vitamina B y C.22.
21 “Tecnología de la Congelación de los Alimentos”. Z. Gruda. Editorial Acribia. Pág. 3. 22 Instituto del Frío. Alimentos congelados. Editorial Acribia. Pág. 30
21
1.5.2. Tipos de congelación
Existen 2 tipos de congelación:
a) La congelación rápida o ultra congelación (quick Freezing):
Congeladores criogénicos de industria -130º C
b) Congelación Lenta (sharp freezing): Frigoríficos caseros, cámaras de
restaurantes, -18º C.
Se ha demostrado que la congelación rápida de los alimentos (carnes,
pescados, verduras, precocinados, etc), conservan mejor la calidad inicial
del producto. Ello es debido a que con la congelación rápida se forman
pequeños cristales de hielo, que respetan en gran medida las estructuras
originales de los alimentos. Garantizando una textura, valor nutritivo y sabor
igual al producto cosechado. Con una congelación lenta, se formas grandes
cristales que producen roturas celulares, deformaciones irreversibles,
deterioro en sabor y valor nutritivo.
1.5.3. Duración practica de conservación de los alimentos congelados
La duración de conservación de casi todos los alimentos congelados
depende de la temperatura de almacenamiento (Tabla #4) que distingue
temperaturas de diversos alimentos, entendiéndose que se aplican a
productos de alta calidad inicial, preparados y embalados según las reglas
de buena practica industrial, y mantenidos a una temperatura
razonablemente constante.
22
La siguiente tabla proporciona tiempos de conservación de alimentos
congelados por categorías:
Tabla # 4. Tiempos de conservación de Alimentos
congelados por categorías
Alimento Conservación Carne..............................Hasta 12 meses
Hortalizas........................Hasta 12 meses
Fruta...............................Hasta 10 meses
Lácteos............................Hasta 8 meses
Pescado..........................Hasta 6 meses
Platos Cocinados............Hasta 4 meses
Pan.................................Hasta 3 meses23
1.6. Manipulación de alimentos congelados por el consumidor
El comprador de alimentos congelados obtiene la responsabilidad de
manipularlos, almacenarlos y cocerlos correctamente desde el momento de
su compra. No se deben comprar más que los productos que estén en
congeladores especiales ya que la calidad desmejora.
SI las recomendaciones indicadas se siguen fielmente, el alimento
congelado entregado al consumidor ha guardado una gran parte de su
23 Fuente: www.geocities.com/hurtadopons/conservacion.htm
23
faculta de conservación, de manera que el comprador puede todavía
conservarlo si dispone de un equipo adecuado. Por regla general, la mayor
parte de los alimentos congelados se mantienen en buen estado hasta a 3
días en el comportamiento del hielo de un frigorífico casero24.
1.7. Comportamiento de consumidores hacia alimentos congelados
en El Salvador.
La satisfacción de la demanda de los países desarrollados y de las
poblaciones que en los países en vías de desarrollo (PVD) obtiene altos
ingresos, deben tener en cuenta las tendencias que vienen modelando las
preferencias del consumidor hacia aquellos alimentos que sean:
o Saludables:
Frescos
Orgánicos
Con bajos contenidos de aditivos, bajos en sal, azúcar y grasas
saturadas
Inocuos, con Buenas Prácticas Agrícolas.
Libres de contaminación por microorganismos.
Libres de residuos químicos.
24 Instituto Internacional del Frío. “Alimentos Congelados, Procesado y Distribución”. Acribia S,A Pág.92
24
o Convenientes:
Listos para consumir
Congelados
Para microondas
De larga vida
En porciones individuales
o Innovativos:
Exóticos
De comidas internacionales
Con nuevas presentaciones
Optima relación precio-calidad25 .
La comercialización de comidas preparadas congeladas ha incrementado
en los últimos años debida principalmente a razones de tiempo y
conveniencia, respondiendo a una tendencia de consumo de productos
“listos para servir”.
En los supermercados podemos ver que cada día se proporciona mas
espacios en los congeladores y cámaras refrigeradoras a estas comidas, en
donde se pueden observan la presencia de marcas salvadoreñas como
extranjeras.
25 www.cci.org.co Tendencias Internacionales. Tendencias del Consumo Agropecuario. Manual del Exportador de Frutas, Hortalizas, y Tubérculos de Colombia
25
Esto obedece a que los hábitos de consumo de los salvadoreños se han
modificado sustancialmente en los últimos años como es el caso de las
amas de casa que trabajan, personas que viven solas, estudiantes
universitarios, horarios de trabajos cada vez mas complejos, en general con
un estilo de vida similar al resto de países del entorno, en donde cada vez se
tiene menos tiempo para cocinar y hacer las compras. Por lo que las
comidas preparadas estén día a días mas presentes en los hogares
salvadoreños.
Carlos Rivera y Any de Aparicio, propietarios de Trixy y Krysppys
respectivamente, coinciden en que el consumidor prefieren aquellos
alimentos congelados tengan un empaque llamativo y que permita observar
las características del producto en cuanto a su textura, color y
consistencia.26
La demanda de estos productos se centran muy al estilo estadounidense, en
donde el consumidor solo necesita unos minutos para sacar del congelador
el producto y ponerlo al horno, freidor o microondas y listos para servirse.
Muchos consumidores creen que los productos de los EU son de superior
calidad y están dispuestos también a pagar un precio especial por ellos. Sin
embargo, los precios relativamente altos de los proveedores de los EUA
pueden constituirse en un obstáculo, ya que estos encuentran dura
26 Carlos Rivera. Gerente Financiero, Congelados Trixy. Junio 2004
26
competencia en este mercado, con productos de otros países
centroamericanos, México, Chile, entre otros.
Los patrones de consumo difieren con la ubicación de los puntos de venta,
hay ciertos productos que no se encuentran en otros establecimientos, y la
demanda se orienta a productos nacionales y en otros de marcas
americanas.
Los fabricantes de este tipo de alimentos han encontrado este hueco en el
mercado, ampliando su gama de productos adaptándose a los estilos de
vida del consumidor del siglo XXI. Para el consumidor es de vital de
importancia encontrar alimento fáciles de preparar y que estén elaborados
con ingredientes naturales, que le permitan conservar su sabor único a pesar
que estos estén bajos procesos de congelación que conserve calidad y
duración.
Hacia el año 2003, la tendencia ha sido una mayor aceptación en los
clientes, con mayores espacios en los pisos de venta y un amplio surtido. La
estrategia de aumentos de los espacios obedece a que el nicho ha crecido.
Los empresarios han invertido en infraestructura, y poco a poco se ha ido
eliminando la barrera del congelado al concebirlo como: alimento chatarra,
sin sabor, calidad y poco higiénico.
27
Los productos americanos se están posicionando cada vez más (aunque
estos tienen un precio alto). La alineación ha permitido este cambio en el
comportamiento de los consumidores. La red de distribución ha mejorado la
administración de categorías; ordenando y trabajando con las gerencias de
marcas y líneas de productos específicamente en merchandising,
aumentando así las ventas. El contacto con el proveedor en importante por
el tratamiento que requieren estos productos.27
1.8. Antecedentes y situación actual de tacos congelados ¡YAESTA!
1.8.1 Antecedentes de Distribuidora ¡YAESTA! de El Salvador
Distribuidora ¡YAESTA! inicia sus operaciones en El Salvador en el año de
mil novecientos noventa y cuatro, con capital guatemalteco, siendo su
representante legal el Lic. Héctor Figueroa.
La casa Matriz funciona desde hace 30 años en la Ciudad de Guatemala,
bajo el nombre de Productos Alimenticios ¡YAESTA!; siendo su fundador el
Ing. José Rene Méndez Martínez.
En sus inicios Productos Alimenticios ¡YAESTA! Nace con la iniciativa de
abarcar el mercado salvadoreño, visualizando una oportunidad de cubrir una
cuota de mercado importante. Comenzando así una expansión en el
mercado centroamericano, abasteciendo con la amplia gama de productos
que comercializaba, ya que la capacidad productiva en Guatemala así lo
permitía.
27 Fuente: Lic. Alberto Corteño. Gerente de Compras de Súper Selectos. Octubre 2004
28
La Distribuidora en El Salvador estuvo conformada en sus comienzos por la
línea de alimentos y de plásticos bajo las marcas “¡YAESTA!” y “Pepe”
respectivamente. Cuatro años más tarde, se independiza ¡YAESTA! y se
dedica a la importación de productos alimenticios.
Distribuidora ¡YAESTA! surge bajo el concepto de una empresa familiar que
se dedica a la comercialización de productos alimenticios, orientada a
facilitar la preparación de los alimentos de fácil manejo y competitivos en el
área de Centro América.
Como empresa que busca la diversificación, brinda al consumidor productos
de la mejor calidad, con la utilización de moderna tecnologías, aplicando
normas de higiene y recurso humano capacitado.
Estructura organizacional
La empresa cuenta con 26 empleados, su estructura organizacional, esta
compuesta de la siguiente manera:
Gerente General
Gerente Administrativo Gerente de Ventas
Auditoria Externa
Contabilidad Bodega Atención al Cliente
Secretaria Secretaria
29
Gerente general:
– Contratación administrativa
– Representación en materia patrimonial
– Gestión y autorización de gastos
– Gestión de personal
Auditoria externa:
– Esta actividad es ejecutada por el Despacho Orellana
González, encargada de determinar la razonabilidad de la
información financiera y legal.
– Comprobación si los recursos se han utilizado en forma
económica y eficiente, determinar el grado en que se han
alcanzado los objetivos previstos.
– Promover mejoras en los sistemas administrativos y
financieros, en las operaciones y en el control interno.
Gerente administrativo:
– Administración de personal
– Administración del sistema de contabilidad
– Preparación de estados financieros
– Encargado de Asuntos legales
30
Gerente de ventas:
– Encargado de la distribución de los productos por zonas en el
país.
– Responsable de la correcta aplicación de la política de ventas
de la empresa.
– Conduce, supervisa y controla la actividad y resultados de la
fuerza de ventas: Visitan o reciben a los intermediarios,
concertando y concretando con ellos la operación venta.
Secretarias:
– Organización de la facturación.
– Programación de reuniones
– Efectuar llamadas a clientes respecto a pagos prontos a
realizarse.
– Recepción y depósito de cheques.
Contabilidad:
– Llevar el control de almacenes, entradas y salidas.
– Seguimiento contable de las cuentas en bancos y del dinero en
caja
– Llevar el balance mensual (en relación con "situaciones" de la
función financiera) y las liquidaciones periódicas necesarias a
efectos fiscales.
31
Bodega:
– Despacho de mercaderías.
– Control de existencias en inventarios.
Atención al cliente:
– Elaboración de informes.
– Vehículo de comunicación empresa-cliente en ambas direcciones.
– Su función es la de contactar con los clientes actuales y
potenciales de la empresa.
La Distribuidora posee un área disponible de 350 metros cuadrados, dentro
del mismo recinto se encuentran las oficinas centrales, la sección de carga y
descarga de productos, sección de los cuartos fríos, bodegas, y espacios
para unidades de transportes; teniendo como domicilio el Barrio Belén, San
Salvador.
En sus instalaciones la empresa cuenta con 2 cuartos fríos industriales con
capacidad de 200 jabas (16,000 paquetes de tacos en su momento máximo),
en la que se aplican el sistema PEPS y una rotación preventiva conservando
el sello de seguridad, con el objeto de mantener la cadena en frío.
32
1.8.2 Evolución comercial
Con el objetivo de satisfacer las necesidades de sus clientes; ¡YAESTA!
ofrece una amplia gama de productos alimenticios, bajo las marcas: Sweets,
Ujarras, ¡YAESTA!, Tío Jorge.
El primer producto que tuvo la empresa en 1994, fueron los tacos
congelados, seguidamente se extendió la comercialización a una gama de
productos, que van desde harinas, conservas, concentrados para refresco,
boquitas, institucionales y congelados, bajo la marca ¡YAESTA!.
Con el cambio de Administración en el año de 1998, la empresa inicio
modificaciones en los productos de la marca ¡YAESTA!, realizando así
innovaciones en los Tacos Congelados, cambiando imagen (empaque y
logo), y mejorando la calidad del producto en cuanto sabor, consistencia e
higiene, y adhiriendo un valor agregado (Salsa de tomate).
Con estas modificaciones sé re-lanzo el producto, necesitando una gran
cantidad de esfuerzos de marketing para impulsar el producto y alcanzar un
nivel de venta aceptable en los supermercados; obteniendo así un éxito al
colocarse a la venta.
Por lo cual se desarrolló un sistema de distribución intensiva que permite
tener existencia del producto en el punto de venta, teniendo una
participación del 80% a nivel de supermercados.
33
Hacia 1999 obtienen la representación de la marca Ujarras, jaleas y
conservas de sabores, convirtiéndose desde entonces el producto mas
vendido por la Distribuidora.
La marca Tío Jorge ingreso al país en el año de 2001, comercializando
tostones y tajadas de plátanos horneados y maduros, provenientes de
Honduras. Teniendo una participación del 25% del mercado nacional a nivel
de supermercados.
Ya en el año del 2004 obtienen la representación de Sweets, autorizándoles
la distribución de productos de confitería y subproductos.
Respecto a la línea de congelados encontramos tacos, burritos, plátanos,
tostones y las pupusas congeladas siendo este el último de los productos
que se incorpora a la lista de productos comercializadas por la empresa
durante el año 2004.
La estrategia de cobertura del mercado de referencia utilizada se basa en la
estrategia de especialización selectiva; puesto que la empresa maneja
diferentes productos orientados para distintos mercados y estos no tienen
ninguna relación entre ellos.
34
1.8.3. Cartera de clientes
Tabla # 5. Cartera de clientes de Distribuidora ¡YAESTA!
Hoteles
Camino Real Intercontinental
Holiday Inn
Trópico Inn
Restaurantes
Pollo Tropical
Burger King
Dominos Pizza
Supermercados
Súper Selectos
Despensa de Don Juan e Hiper Paíz
Europa e Hiper Europa
1.8.4. Tacos congelados ¡YAESTA!
Los tacos congelados ¡YAESTA!, son fabricados con ingredientes 100%
naturales, elaborados a base de harina de maíz, que contiene 4 clases de
rellenos, que cambia en función de la variedad, las cuales son: res, pollo,
queso y cerdo. (Anexo # 1)
Existen dos tipos de presentaciones: 10 unidades y 20 unidades, teniendo
un precio de mercado de $1.40 y $1.60 respectivamente. En cada bolsa se
incluye un paquete con salsa de tomate natural siendo la única marca de
tacos en el mercado local que brinda ese valor agregado.
35
Los tacos congelados tienen una duración de un año en refrigeración. Su
empaque es llamativo y etiqueta descriptiva. Al reverso del empaque se
detallan las indicaciones den uso así como la información nutricional,
información de la empresa, así como las unidades que contiene.
El slogan utilizado por la empresa para dar a conocer los tacos congelados
es: “Del Congelador A Su Freidor...y Listos Para Servir”
La marca tiende mostrarse comprensiva y atenta a las necesidades en el
arte culinario proporcionando un alimento de fácil manejo y rápida
preparación, lo cual disminuye el tiempo de cocido, degustándolo como
bocadillo o complementos a una comida fuerte.
¡YAESTA! es un producto de consumo masivo, que representa para la
organización el tercer producto más vendido.
1.8.5. Comercialización de tacos ¡YAESTA!
La comercialización del producto se efectúa con las principales cadenas de
supermercados, abarcando 93 salas de venta de todo el país. (Anexo #2)
En el mercado local que esta conformado por el departamento de San
Salvador abastece a 72 salas.
36
Definido de la siguiente manera:
Supermercados Cobertura
Despensas de Don Juan 21 salas de Venta
Súper Selectos 45 salas de ventas
Europa e Hiper Europa 4 salas de ventas
Hiper Paíz 2 salas de ventas
La mecánica utilizada por la empresa en la comercialización con los
supermercados es con pre-venta y los pedidos lo hace la persona
encargada del supermercado junto con el vendedor en base a las
existencias en la cámara ó isla congeladora y lo que se tiene en bodega,
dependiendo del inventario y rotación que se tiene en la semana.
La política de pago dicta que las liquidaciones se hacen al contado, y deben
llevarse a cabo en un lapso de 30 días, que pueden prolongarse de 60 a 75
días.
1.8.6. Sistema de distribución
La logística de distribución y las prácticas para el sector supone la entrega
de los productos en el lugar estipulado. Esto obliga a la empresa a mantener
una flota de transporte propia que le permita prestar el servicio de transporte.
El movimiento de la mercadería de Guatemala hacia El Salvador se realiza
a través de transporte frigoríficos que posee un sistema computarizado
TERMO 15 (sistema de congelación adaptado al diesel del vehículo con
37
medidor) registra los cambios en la temperatura del producto durante el
trayecto. Por ser un producto importado deben de llenar formularios para su
libre venta, entre ellos tenemos:
Certificado de Libre Venta
Registro de Salud
Licencia de Salud Publica
Formulario de cumplimiento de proceso de la carne (Tacos, Burritos,)
El producto cuando es enviado del almacén al punto de venta se utilizan
recipientes herméticos para mantener la cadena en frío, logrando así un
soporte completo de comercialización a sus productos.
La red comercial de tacos congelados ¡YAESTA!, la constituyen el canal
(fabricante-mayorista-minorista-consumidor). Gráficamente el canal de
distribución utilizado se visualiza de la siguiente manera:
Fabricante
Productos Alimenticios Guatemala
Mayorista
Distribuidora YAESTA! El Salvador
Minoristas
Supermercados
Consumidor
38
1.8.7. Historial de ventas de tacos ¡YAESTA!
Tacos congelados ¡YAESTA! han mostrado un estancamiento en sus ventas
durante el periodo 2001-2003. Los factores que influyeron en esté
comportamiento son:
a) Poca impulsación del producto en los supermercados.
b) Promociones de ventas poco llamativas.
c) Escasa información del producto en el piso de ventas
d) La competencia indirecta realiza esfuerzos promocionales más agresivos.
Los problemas antedichos parecen tener una solución en el futuro cercano,
pero el problema principal es el que está provocando que las ventas se
estanquen.
Cuando una compañía tiene una declinación constante en ventas durante 3
años, o que sus ventas no reflejen ningún incremento significativo para la
empresa o negocio, entonces hay un problema. Las ventas de tacos
¡YAESTA! no ha experimentado un incremento significativo durante el
periodo 2001-2003. Éste es un problema importante que tiene que ser
tratado rápidamente, con mucha eficacia y eficiencia.
En el comportamiento de las ventas de tacos congelados, se registraron
fluctuaciones para el periodo 2001-2003, que muestran el estancamiento
que ha tenido durante este tiempo. (Tabla #6)
39
Tabla #6. Reporte de unidades vendidas de Tacos ¡YAESTA!
Periodo 2001-2003
Fuente: Lic Héctor Figueroa. Gerente de Ventas de ¡YAESTA!
Para el año 2001 reflejo ventas totales de 122,258 unidades a nivel de
supermercados en 93 salas de ventas. Para el año 2002 se registro un
aumento de casi 46.43%, situación provocada por ventas eventuales a una
empresa que se dedica a proporcionar alimentos a centros penales del país.
En el año 2003 se experimentó una disminución en sus ventas en un
40.76% en comparación al año anterior. Esta caída se explica por que las
ventas al centro penal no se realizaron nuevamente.
Años
Código
Producto 2001 2002 2003
38 Taco De Res 10 U 34,223 45,460 29,855
39 Taco De Pollo 10 U 39,043 52,204 32,460
40 Taco De Queso 10 U 8,503 16,355 14,472
41 Taco De Cerdo 10 U 8,400 16,153 11,513
43 Taco De Res 20 U 10,601 15,882 15,361
44 Taco De Pollo 20 U 12,025 16,763 17,327
45 Taco De Queso 20 U 4,744 8,697 1,063
46 Taco De Cerdo 20 U 4,719 7,513 6,191
Totales 122,258 179,027 137,810
40
De acuerdo a la tabla # 6 la presentación de Tacos congelados mayormente
vendidos durante el período expuesto fue la de 10 unidades con sabor pollo
y de res (123,707 y 109,538 unidades respectivamente).
Las presentaciones que muestran menor movimiento son las de 20
unidades con sabor a queso y cerdo (13,441 y 18,423 unidades).
Las ventas durante el último periodo (2003) que abarca esta investigación
denota el siguiente comportamiento decreciente tal y como se observa en el
gráfico #1.
Gráfico #1. Comportamiento de las ventas de tacos ¡YAESTA!
Periodo 01/01/03 al 31/01/03
Comportamiento de las Ventas en el Año 2003
0.002,000.004,000.006,000.008,000.00
10,000.0012,000.0014,000.0016,000.0018,000.00
Ener
o
Febr
ero
Mar
zo
Abr
il
May
o
Juni
o
Julio
Ago
sto
Sept
iem
bre
Oct
ubre
Nov
iem
bre
Dic
iem
bre
Meses
Uni
dade
s Ve
ndid
as
En base a las ventas obtenidas en el año 2003, los meses que muestran un
estancamiento son junio, octubre y Noviembre con ventas menores de 8,000
unidades. La gerencia de ventas tiene como meta de ventas alcanzar
41
mensualmente 12,000 unidades que debe de cubrir al vender el producto en
93 supermercados en el país.
1.8.8. Situación del mercado salvadoreño de tacos congelados
El mercado de tacos congelados es un nicho relativamente nuevo y
reducido, empieza a denotar un crecimiento debido al aumento de productos
congelados en los anaqueles de los supermercados, especialmente los
antojitos mexicanos como tacos y burritos.
El mercado esta comprendido por 7 marcas, no se registran estadísticas de
producción y ventas del ramo. En lo que se refiere a este tipo de productos
el canal más utilizado para la comercialización es el siguiente:
Exportador/ Productor ------> Importador/Mayorista --------> Supermercado
Los Tacos congelados y en general los antojitos mexicanos congelados, se
están incorporando rápidamente a la dieta, debido a la inserción de la mujer
en las actividades laborales fuera del hogar y a la reducción de tiempo para
la elaboración de alimentos de la manera tradicional.
Si bien el nicho de mercado es pequeño, diferentes comercializadoras de
productos alimenticios han decidido invertir en el mediano plazo en el
mercado de congelados a través de la venta de alimentos congelados
innovadores.
42
1.8.8.1. Competencia Directa Tacos El Tamal: posee únicamente la presentación de 10 unidades,
con 4 sabores, no hay registro de promociones, se comercializan en
Súper Selectos, Despensa de Don Juan e Hiper Paíz. .
Tacos Soyavin: mantiene poca presencia en los supermercados, la
única presentación que maneja es de 10 unidades en los sabores de
res y pollo, se pueden encontrar en los supermercados Europa, Hiper
Europa y Súper Selectos.
Tacos El Azteca: es la competencia más próxima de ¡YAESTA! y
considerada como la segunda opción de consumo de tacos ya que
mantiene una promoción al 2X1, la cual se ha convertido una
estrategia permanente a bajo precio.
Tacos Monterrey: marca elaborada por Alimentos Ruíz Food, la
compañía estadounidense más grande en la preparación de comidas
congeladas mexicanas28. Taco Monterrey entro al mercado
salvadoreño en el año 2003, se presenta en paquetes de 6 unidades,
no se conoce de promociones, únicamente se tiene presencia
temporal en Price-Smart e Hiper Paíz Las Cascadas.
28 Sitio Web www.monterrey.com. Ruiz Foods Products, Inc.
43
Tacos José Ole: ingresa al mercado a inicios del 2004, se pueden
encontrar en presentaciones de 8,10, y 20 tacos. José Ole es una
marca estadounidense de la empresa Speciality Brands, que se
dedica a la elaboración de comidas congeladas mexicanas. La
actividad promocional se reduce a descuentos sobre precio.
La introducción del producto se hace factible a través de la empresa
MUNERCA que es el consolidador que tiene el Súper Selectos en
Miami, lugar de donde parte el contenedor de los productos, siendo
este ultimo el distribuidor exclusivo del producto.29
Tacos Lyan Poket.: producto nuevo en el mercado, que esta
mostrando buena aceptación, producto canadiense, se comercializa
exclusivamente en Súper Selectos32, de este taco se tiene poca
variedad. La actividad promocional se reduce a descuentos sobre
precio.
A manera de especificar las marcas de algunos tacos congelados con
presencia en el mercado salvadoreño, se ha elaborado una tabla que
especifica las características de cada marca de taco y empresa que lo
comercializa. (Tabla # 7)
29 Fuente: Lic. Alberto Corteño, Gerente de Compras Súper Selectos, Octubre 2004
44
Tabla # 7. Marcas de tacos congelados en el mercado salvadoreño
Producto Descripción Presentación Sabor Peso por
paquete Precio Empresa
EL TAMAL Tacos de harina de maíz con
relleno. 10 Unidades
Res
Pollo
Queso
Cerdo
No se indica
$1.27
$1.27
$1.27
$1.27
Alimentos Típicos
de Guatemala
Soyavin
Tacos de soya
Elaborados con la Okara de Soya
y vegetales. Presencia de
saborizantes naturales
10 Unidades Res
Pollo No se indica $1.01
Productos
Alimenticios
Soyavin S.A
El Azteca Tacos hechos de tortilla de maíz
molido, vegetales. 10 Unidades
Pollo
Queso 227 grs.
$1.15
$1.15
Tortillería El
Azteca, El
Salvador
Monterrey
Tacos americanos a base de
tortilla de maíz.
Por unidades
Carne
queso
pollo
156 gr. $1.50
Price Smart
(Ruiz Foods)
45
¡YAESTA!
Tacos congelados, 100%
naturales, libres de aditivos, que
incluye salsa de tomate
10 Unidades
20 Unidades
Res
Pollo
Queso
Cerdo
380 gr.
$1.40
$1.60
Distribuidora
¡YAESTA!
Jose Ole Tacos de harina de maíz, con
rellenos en 2 especialidades
20 unidades
8 unidades
Pollo
Carne
Pollo-
queso
142 gr. $9.33
$7.53 Súper Selectos
Lyan poket Tacos de harina de maíz, con
rellenos en 2 especialidades. 6 unidades
Carne
queso 145 gr. $5.74 Súper Selectos
46
1.8.8.2. Competencia indirecta
Los tacos congelados ¡YAESTA! cuentan con una variedad de productos
sustitutos como competencia indirecta. Este tipo de alimentos
esporádicamente ejecutan promociones de ventas, degustaciones y
exhibiciones de producto en los supermercados, y en algunos casos
publicidad en medios masivos y apariciones en medios escritos.
Entre ellos están una serie de productos congelados como:
Comidas congeladas: alimentos completos, cocidos o precocidos, que
llevan arroz, ensaladas, burritos, croa sándwich, carnes blancas o
rojas, pastas. Ejemplos: Burritos El Tamal y José Ole; Lasañas
Freeze and More; Pizzas Celeste y Juanchos.
Alimentos étnicos: entre ellos se tiene frijoles, tamales, yuca, pupusas
congeladas entre otros altamente canjeables que ya vienen listos para
calentarse. Ejemplo: pupusas y tamales de Crío Inversiones y De la
Casa.
Alimentos a base de pollo: entre ellos tenemos paties, alitas de pollo,
pechu-ricas, tortas de pollo. Ejemplo: Avícola Salvadoreña y Sello de
Oro.
47
1.8.9. Actividades de promoción previa de tacos congelados
¡YAESTA!
La compañía utilizó durante el período 1998-2000 actividades
promocionales. Los métodos de promoción de mayor uso fueron: Promoción
de ventas y publicidad. Los esfuerzos promocionales de la empresa se
reducen en las siguientes actividades:
a) Publicidad:
Colocación de afiches en tiendas y supermercados.
Anuncios radiales en Globo, Estereo Club y Pulsar
b) Promoción de Ventas
Degustaciones llevadas a cabo periódicamente
Apariciones en listado de productos ofertados en supermercados
Selectos, Despensa de Don Juan e Hiper Europa. Este tipo de
promoción son cíclicas, estas pueden ser:
Publicadas: duración de 8 días con un 20% de descuento
Internas: duración 15 días con un 15% de descuento
1.8.10. Situación actual las actividades promocionales de tacos
Congelados ¡YAESTA!
Las actividades de comercialización de la empresa son realizadas por el
Gerente de Ventas, que tiene bajo su responsabilidad la elaboración de
actividades promocionales, supervisión y capacitación de la fuerza de ventas
y mantener contacto permanente con el cliente.
48
El equipo de ventas esta formado por 13 personas, 1 gerente de ventas,
tres vendedores que supervisan la zona occidental, centro y oriental del
país; se ha dispuesto 7 Displays en San Salvador, 2 en oriente y 2 en
occidente. En forma temporal 2 degustadoras en San Salvador los fines de
semana.
Actualmente, existen necesidades en las actividades de comunicación de los
tacos ¡YAESTA! que limitan el crecimiento de la marca en el mercado, entre
ellas se tienen:
No hay objetivos ni políticas de promoción.
No tiene asignado un presupuesto dirigido para la implementación de
actividades promocionales, ni tampoco cuenta con un personal
adecuado para diseñar un plan promocional.
En algunos puntos de venta no se encuentran los 4 sabores, ni
existen materiales que orienten al consumidor sobre la ubicación del
producto y lo puedan diferenciar de la competencia en el congelador.
No se difunde información clave del producto, a manera de crear un
mensaje claro, conciso, integrado y continúo que llegue a la
audiencia, haciendo inclinar la decisión de compra favorablemente.
Poca frecuencia y el número de usos del producto ya que no se tiene
opciones de consumo y de preparación del mismo.
Las promociones llevadas a cabo, surgen de la necesidad de mantener
presencia en el mercado salvadoreño, de dar a conocer promociones y
aquellas que el gerente de ventas haya identificado oportunas.
49
Habitualmente los supermercados hacen participar a la Distribuidora
¡YAESTA! en paquetes promocionales, en los cuales involucran varios
productos de la empresa, dándose esta mecánica de trabajo en forma
discontinua.
Los fondos que se ocupan para efectuar las actividades promocionales,
ocupan un pequeño porcentaje del presupuesto que la Casa Matriz
proporciona anualmente a la Distribuidora ¡YAESTA! de El Salvador, en su
mayoría deben ser aprobados por la gerencia general.
No se cuenta con un personal adecuado para elaborar programas
promocionales debido a que la gerencia general no cree en que estas
actividades de marketing proporcionen beneficios a corto plazo, ya que los
califican como gastos innecesarios.
¡YAESTA! de El Salvador, como un esfuerzo para contrarrestar el
estancamiento en sus ventas, ha llevado a cabo las siguientes actividades:
a) Promoción de ventas
Degustaciones
La mecánica promocional consiste en dar a conocer al consumidor las
características y beneficios de los productos por medio de entregas del
producto (muestras gratis) para degustar el taco. Se efectúa en un periodo
50
de quince días, especialmente los días sábados por la tarde, ya que es en
estos sitios donde muestra mayor afluencia de compradores.
Apoyo al punto de venta:
Por medio de la colocación del producto en los anaqueles con un enfoque
de cuidar su presentación mediante la mejor exposición del producto en la
que se supervisa que el empaque este en buen estado y cuya colocación
sea vistosa y atractiva.
Productos Ofertados:
Aplican descuentos a tacos en presentaciones de 10 o 20 unidades.
Generalmente este tipo de promoción de ventas aparece en la lista de
ofertas que proporcionan los supermercados ya sean hojas volantes o
publicaciones en el periódico. Los descuentos fluctúan entre el 10 al 20%.
Estas promociones se efectúan en lapsos festivos como: Semana Santa,
Fiestas Agostinas y Navidad. Ya que por esas fechas las ventas aumentan.
b) Venta personal:
El representante de ventas realiza monitoreos constantes a los puntos de
ventas, y supervisar las existencias del producto. Coordinación de
actividades con los supermercados. Las displays se dedican a encargarse
del manejo, colocación y rotación del producto.
