CAPITULO III METODOLOGIA DE LOS PROYECTOS · 2009. 10. 28. · PROYECTO DE INVERSION METODOLOGIA...

PROYECTOS DE INVERSION METODOLOGIA ANDRES E. MIGUEL

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CAPITULO III METODOLOGIA DE LOS PROYECTOS

OBJETIVO: Responder a las interrogantes básicas: ¿cuál es el método recomendado

para realizar los proyectos de inversión?, ¿cuáles son los tipos de y fuentes de información de los proyecto de inversión?, ¿cuáles son las técnicas mas usuales para el manejo de la información secundaria de los proyectos de inversión?, ¿cuáles son las técnicas mas usuales para el manejo de la información primaria de los proyectos de inversión?.

3.1 METODO GENERAL

Es importante señalar que pueden existir dos métodos para realizar los

Proyectos de Inversión.

El primero de ellos, el método mecanicista, considera que la relación

central que explica los fenómenos es la causa-efecto, en función de la cual se

explican todas las acciones e interacciones. En este sentido, una causa es una

condición necesaria y suficiente para explicar el efecto.

El segundo de ellos, el método sistémico, se basa en la idea de que en la

mayoría de las ocasiones una causa es algo necesario pero no suficiente para

explicar el fenómeno. A esta relación se le denomina productor-producto o causa

efecto probabilístico o no determinístico.

Esta última forma de analizar los fenómenos en el análisis de los proyectos

nos conduce a la idea de pronóstico, previsión, planeación. En consecuencia, los

proyectos derivados de la teoría de sistemas conllevan un pensamiento que

incluye el ambiente (sistemas abiertos) y no libres del medio (sistema cerrado).

Asimismo, al contrario del determinismo a que puede conducirnos la

teoría de la causa-efecto mecanicista, en el enfoque de los proyectos sobre la base

de los sistemas es posible analizar los futuros sobre la base del comportamiento

funcional que busca metas intencionales, basados en el libre albedrío, la

selección, o el comportamiento teleológico, es decir, el comportamiento basado

en metas específicas.

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Dado que el objetivo de los proyectos aplicados a la realidad social es el de

presentar pronósticos, prospectivas de la realidad, es decir, obtener imágenes

del futuro, exponer ante los sujetos las exploraciones, alternativas y tendencias

probables y/o deseables de las posibilidades de inversión, el enfoque que mejor

se adecua a esta idea es el sistémico, el cual nos sugiere que el conjunto de los

elementos, sucesos, fenómenos, etc., se encuentran interrelacionados en la

realidad a través de objetivos comunes, sobre todo cuando se sabe que el análisis

del futuro debe orientarse por algunas metas específicas de interés para su

interpretación, aspecto solamente posible en el enfoque de sistemas.

En este sentido, los proyectos deben tener las siguientes propiedades:

1) Las propiedades o el comportamiento de cada elemento del proyecto tienen

un efecto en las propiedades o el comportamiento del escenario tomado como

un todo;

2) Las propiedades y comportamiento de cada elemento del proyecto, y la forma

en que afectan al todo, dependen de las propiedades y comportamiento al

menos de otro elemento del proyecto. En consecuencia, no hay parte alguna que

tenga un efecto independiente en el todo, y cada una está afectada al menos por

alguna otra parte;

3) No se puede subdividir un proyecto en subescenarios independientes. Un

proyecto es más que la suma de sus partes.

Visto estructuralmente, un proyecto es un todo divisible; empero, visto

funcionalmente es un todo indivisible en el sentido de que su explicación

esencial se pierde cuando se descompone en aspectos aislados entre sí. No

obstante, las partes propias de un proyecto pueden ser proyectos y cada

proyecto puede por sí mismo ser parte de otro mayor.

Conviene resolver los problemas de los proyectos considerando los

problemas analizados formando parte de un problema mayor. La utilidad del

proyecto dependerá de lo bien que las partes que lo componen se ajusten y


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trabajen entre sí, y no solamente de la forma en que cada una trabaje cuando se

le considere por separado.

Adicionalmente, la información proporcionada por el proyecto dependerá

de la forma en que se relaciona con su medio, es decir, el sistema mayor del cual

forma parte, y de cómo se relaciona con otros sistemas de ese medio. De esta

manera, los proyectos económicos, sociales, culturales, etc., deben

conceptualizarse como un conjunto de partes interdependientes, que deben ser

analizados de manera multidisciplinaria.

La información de la investigación de los proyectos se clasificará en:

a) Información Primaria: proporcionada básicamente por una encuesta de opinión

entre la población acerca de sus expectativas de desarrollo económico, mercado, etc.

b) Información Secundaria: proporcionada básicamente por los indicadores

macroeconómicas (PIB, PEA, aprovechamiento forestal, etc.).

Con el manejo de la información se elaborarán los estudios parciales

correspondientes a diversos aspectos del proyecto, para posteriormente englobar la

información proporcionada en el proyecto en sí. Este proyecto proporcionará

información cuantitativa y cualitativa, desde el punto de vista económico-social, y se

integran por los siguientes aspectos:

1. Estudio del Entorno. Proporciona información sobre las condiciones económico,

sociales, culturales y ambientales que pueden afectar el futuro desenvolvimiento del

proyecto.

2. Estudio de Mercado: Nos proporciona la descripción de las posibilidades de

mercado que posee el proyecto.

3. Estudio Técnico: Nos proporciona información sobre las posibilidades técnicas

del proyecto.

4. Estudio de Organización: Nos proporciona información sobre la forma de

organizar el proyecto.


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5. Evaluación económico-financiera: Nos proporciona información sobre la

rentabilidad del proyecto.

6. Evaluación social: Nos proporciona información sobre el impacto del proyecto en

el entorno socioeconómico donde se desenvolverá.

El manejo de la información será de carácter secundario o bibliográfico, y

también primario. El acopio de información incluye los siguientes pasos:

a) Revisión de Información Secundaria: Que básicamente tiene como finalidad la

recopilación de información económica del mayor número de años posibles. Esta

información se obtendrá de la revisión de los Censos, revistas especializadas, libros,

tesis y planes gubernamentales.

b) Con la información recabada se formará un banco de datos, asimismo basado en

una clasificación por sectores de la información.

c) La información será analizada a través de las técnicas econométricas (regresión,

correlación simple, correlación múltiple, pruebas de hipótesis, etc.), y cualitativas

más representativas, para la formulación de los modelos que servirán de base a los

pronósticos.

d) La evaluación de los pronósticos permitirá la evaluación de las alternativas más

viables.

De manera esquemática el proceso metodológico está indicado en la figura

3.1.

FIGURA 3.1 MANEJO GENERAL DE LA INFORMACION RECOPILACION BANCO Clasificación DE DE INFORMACION DATOS Evaluación de la Información


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INFORMACION Correlación, Regresión ANALISIS Pruebas Estadísticas Modelos cualitativos FORMULACION DE MODELOS FORMULACION DEL PROYECTO EVALUACION Análisis de DEL Tendencias PROYECTO

3.2. LOS SUPUESTOS DE TRABAJO (O HIPOTESIS) EN LOS PROYECTOS

Los supuestos de trabajo o hipótesis son proposiciones tentativas acerca de lo

que se espera del proyecto (ventas, impacto ambiental, monto de inversión,

localización, etc.), que pueden formularse a través de las relaciones entre dos o más

variables y se apoyan en conocimientos organizados y sistematizados. Estas deben

referirse a una situación real. Las variables contenidas tienen que ser precisas,

concretas y poder observarse en la realidad; la relación entre las variables debe ser

clara, verosímil y medible. Asimismo, las hipótesis deben estar vinculadas con

técnicas disponibles para probarlas. Constituyen las guías de la investigación.

Los supuestos (hipótesis) de los proyectos pueden ser:


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a) Descriptivos: describen el valor de las variables que se van a observar en los

diferentes estudios. Por ejemplo, cuando se afirma que el 20% de la población joven

utilizará el producto o servicio del proyecto.

b) Explicativos: establecen una relación entre las variables. Por ejemplo, cuando se

afirma que la demanda del producto o servicio del proyecto depende del ingreso, es decir, que a

mayor ingreso mayor demanda.

En un mismo proyecto pueden formularse uno o varios supuestos

(hipótesis) de distintos tipos, y éstas se contrastan con la realidad para aceptarse o

rechazarse en un contexto determinado. La idea de estos supuestos es que deben

permitir la formación de la imagen de la empresa que se espera diseñar.

3.3 INDICADORES PARA LA COMPROBACIÓN DE LOS SUPUESTOS

(PRUEBA DE HIPÓTESIS)

Las variables e indicadores posibles para los diversos estudios que componen

un proyecto se describen a continuación:

3.3a ESTUDIO DE MERCADO:

ESTUDIO DE MERCADO: VARIABLES E INDICADORES

VARIABLES: OFERTA/DEMANDA DEMANDA INSATISFECHA DEL MERCADO INDICADORES: BALANCE OFERTA-DEMANDA

3.3b ESTUDIO TECNICO

ESTUDIO TECNICO: VARIABLES E INDICADORES

VARIABLES: TAMAÑO Y LOCALIZACION ADECUADOS DE TERRENO


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TECNOLOGIA ADECUADA AL TAMAÑO E INVERSION PLANEADA INDICADORES: TAMAÑO Y LOCALIZACION DE TERRENO INDICADORES: CAPACIDAD Y PRECIO DE LA TECNOLOGIA

3.3c ESTUDIO DE ORGANIZACION

ESTUDIO DE ORGANIZACION: VARIABLES E INDICADORES

VARIABLES: CAPACIDAD DE ORGANIZACION CANTIDAD Y CALIDAD DE LA MANO DE OBRA INDICADORES: TIPO DE ORGANIZACION ADECUADA CANTIDAD Y COSTO DE LA MANO DE OBRA

3.3d ESTUDIO FINANCIERO

ESTUDIO FINANCIERO: VARIABLES E INDICADORES

VARIABLE: RENTABILIDAD ECONOMICA DEL PROYECTO INDICADORES: TASA INTERNA DE RETORNO/VALOR PRESENTE NETO RELACION BENEFICIO-COSTO/PERIODO DE RECUPERACION DE LA INVERSION/PUNTO DE EQUILIBRIO

3.3e EVALUACION SOCIAL

EVALUACION SOCIAL: VARIABLES E INDICADORES

VARIABLE: IMPACTO SOCIAL FAVORABLE INDICADORES: EMPLEO/INVERSION POR TRABAJADOR/DERRAMA

ECONOMICA

3.3f LOS ESCENARIOS INICIALES DE LA EMPRESA

Con los supuestos anteriores se puede formular la imagen inicial de la empresa que se desea. En el anexo 1 se muestra un ejemplo de la imagen cuantitativa del proyecto.


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NOMBRE DE LA EMPRESA LUNA AZUL

NUMERO DE SOCIOS: 3

TIPO DE PRODUCTO: QUESO BLANCO

UNIDADES EN QUE SE MIDE EL PRODUCTO: kg

VENTAS ESPERADAS POR DIA 200

kg

LUGAR DONDE SE DESEA UBICAR:

CALZADA TECNOLÓGICO 125

ORGANIZACION DESEADA POR LOS SOCIOS: PERSONA FISICA

INVERSION PLANEADA POR LOS SOCIOS: 300000 $

INVERSION PLANEADA PARA TERRENO: 20000 $

% GANANCIA DESEADA POR LOS SOCIOS: 30

EMPLEOS ESPERADOS CON EL PROYECTO 8

MONTO UTILIDADES ESPERADO ($) 150000

DIVISAS A GENERAR ($) 0

INGRESOS PROMEDIO DIARIO GENERADOS PARA LOS TRABAJADORES DE LA EMPRESA ($) 50

IMPACTO AMBIENTAL FAVORABLE

Pero también se puede formular la imagen cualitativa (escenario) deseado,

como por ejemplo: Se desea una empresa pequeña, con servicios de alta calidad, con

trabajadores altamente capacitados y comprometidos con la empresa, dirigida a consumidores que no requieren de un alto ingreso para adquirir nuestro producto o servicio. Se espera un mercado con una competencia legal.

Esta imagen inicial debe permitir a los diseñadores partir de las expectativas deseadas por los socios. También puede permitir formular la imagen no deseada (escenario desfavorable) de la futura empresa, como por ejemplo:

No se desea una empresa demasiado grande, con servicios de baja calidad, con trabajadores poco capacitados y no comprometidos con la empresa, dirigida a consumidores que requieren de un ingreso alto para adquirir nuestro producto o servicio. Se espera que el mercado no posea una competencia desleal.

El escenario cuantitativo no deseado correspondiente sería:


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NOMBRE DE LA EMPRESA LUNA AZUL

NUMERO DE SOCIOS: 3

TIPO DE PRODUCTO: QUESO BLANCO

UNIDADES EN QUE SE MIDE EL PRODUCTO: kg

VENTAS ESPERADAS POR DIA < 200

kg

LUGAR DONDE SE DESEA UBICAR:

Diferente de CALZADA TECNOLÓGICO 125

ORGANIZACION DESEADA POR LOS SOCIOS:

Diferente de PERSONA FISICA

INVERSION PLANEADA POR LOS SOCIOS: >300000 $

INVERSION PLANEADA PARA TERRENO: >20000 $

% GANANCIA DESEADA POR LOS SOCIOS: < 30

EMPLEOS ESPERADOS CON EL PROYECTO < 8

MONTO UTILIDADES ESPERADO ($) < 150000

DIVISAS A GENERAR ($) 0

INGRESOS PROMEDIO DIARIO GENERADOS PARA LOS TRABAJADORES DE LA EMPRESA ($) < 50

IMPACTO AMBIENTAL DESFAVORABLE

3.4 LAS TECNICAS DE LA RECOLECCION DE INFORMACION:

GENERALIDADES


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Las técnicas básicas que se utilizan en el diseño de los proyectos suelen

clasificarse en cuantitativas (o formales, objetivas) y cualitativas (informales,

subjetivas). Las primeras recurren a procesos estadísticos o modelos

matemáticos, en tanto que las segundas se basan en experiencias, conocimientos,

opiniones, intuiciones y deducciones subjetivas.

El uso de modelos matemáticos y estadísticos para representar y estudiar

la realidad se encuentra bastante generalizado en nuestros días. Los modelos

señalados combinan desde simples regresiones o ecuaciones hasta los que

combinan cientos de variables y ecuaciones de estructura complicada. La

hipótesis subyacente casi siempre en la mayoría de las técnicas cuantitativas es

que el sistema explicado por los modelos seguirán comportándose con reglas

similares a las del pasado.

Por su parte, las técnicas cualitativas tienden a proporcionar información

sobre una situación (problema) que el sujeto debe interpretar, para considerar

las posibles alternativas para su solución. Complementariamente a las

propuestas cardinales de las técnicas cuantitativas, las técnicas cualitativas

tratan de pronosticar posibles tendencias y escenarios futuros en base a

proposiciones ordinales y simbólicas para contribuir a la deducción de los

objetivos y metas capaces de alcanzarlos o evitarlos según sea el caso. Los

métodos cualitativos nos proporcionan comparaciones (mayor, menor, bueno,

regular, etc.), y tendencias de los sucesos a través de símbolos y conceptos. Entre

las técnicas cualitativas se encuentran la técnica Delfos, la TKJ, etc. En la figura

3.2 se presenta una breve esquema que resume la clasificación señalada:

TECNICAS DE LOS PROYECTOS


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CUANTITATIVAS : CUALITATIVAS : --Series de tiempo. --Análisis morfológico. --Matrices de impactos cruzados. --Analogías. --Modelos de simulación. --Técnica Delfos. --Modelos econométricos. --Técnica TKJ. --Matrices insumo-producto. --Conferencias de búsqueda. --Etc. --Etc.

FIGURA 3.2 TECNICAS DE LOS PROYECTOS

Basados en la idea de que el futuro puede ser creado, podemos concluir

que todo lo que permita construir las imágenes de los posibles comportamientos

de la inversión en el futuro debe ser utilizado, es decir, en los proyectos pueden

utilizarse tanto técnicas cuantitativas como cualitativas. Los instrumentos

empleados deben permitir a la imaginación, razón e intuición convivir con una

mezcla de información cuantitativa y cualitativa.

3.5. LAS TECNICAS CUANTITATIVAS

De manera específica, por lo que se refiere al manejo cuantitativo, es común

utilizar los modelos estadísticos, en los cuales las variables serán sometidas a una

prueba de regresión y correlación estadística. Como se sabe, el análisis de regresión

pretende: a) Derivar una ecuación y una línea que represente la ecuación para

describir la forma de la relación entre variables; y b) estimar una variable (variable

dependiente) a partir de otra variable o variables (variable independiente), basados

en la relación descrita por la ecuación de regresión.

El análisis de regresión que se aplicará en la investigación manejará diversas

variables dependientes e independientes. Se expresará con las siguientes funciones

matemáticas, dependiendo de la relación existente entre las variables consideradas:

a) Función Lineal:

y = a + bx


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b) Función Cuadrática:

y = a + bx + cx2

c) Función Hiperbólica:

y = a/x

d) Función Exponencial:

y = ax

El tipo de función que se seleccionará estará en función de los resultados

obtenidos durante el manejo de los datos.

El análisis de regresión permitirá establecer la prueba de hipótesis estadística

sobre los parámetros que pueden ser aceptados con un nivel de confianza del 95%.

Dentro del análisis, el coeficiente de determinación (r2) permitirá determinar la

importancia de la función de regresión, ya que este es un indicador cuantitativo de la

bondad que tiene la función de regresión. Los límites de este coeficiente son:

0≤ r2 ≤ 1

Si r2 = 1, indica una relación perfecta entre las variables; si r2 = 0, indica que

no existe relación entre las variables. ≥

Por otra parte, el análisis de correlación se refiere a las técnicas usadas para

medir la dependencia de la relación entre variables. El grado de dependencia de la

relación entre dos variables se mide por un valor relativo dado por el coeficiente de

correlación denotado por r, el cual es la raíz cuadrada del anterior (coeficiente de

determinación r2).

Para el caso del coeficiente de correlación (r) los límites extremos serán los

siguientes:

-1≤ r2 ≤ 1

Si r = 1, expresa una correlación lineal positiva perfecta; si r = 0, indica que

no existe relación lineal alguna entre las variables. Si r = -1, expresa una correlación

lineal negativa perfecta; si -1≤ r 2 ≥0, expresa una relación inversa entre variables; si

0≤ r2 ≤1, expresa una relación positiva o directa entre variables.


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En algunos casos, particularmente cuando se trabaja en regiones donde la

información es escasa, es necesario hacer estimaciones de las tendencias de la

actividad con técnicas relativamente sencillas. Una de estas técnicas es recurrir a la

Técnica del valor Futuro, la cual consiste en aplicar la fórmula siguiente:

TC = ((n√f/P) – 1) * 100

equivalente a

TC = ((f/P) 1/n – 1) * 100

donde TC: Tasa de crecimiento del indicador de nuestro interés f: Valor último del indicador (o valor del indicador del año final) P: Valor inicial del indicador (o valor del indicador del año inicial) n: número de años entre el año inicial y el año final.

Para estimar las tendencias futuras se emplea la ecuación:

F = f*(1 + (TC/100))N

donde TC: Tasa de crecimiento del indicador de nuestro interés f: Valor último del indicador (o valor del indicador del año final) F: Valor calculado del indicador (o valor del indicador del año inicial) N: número de años que interesa estimar el indicador.

3.6 LA OBTENCION DE INFORMACION DE CAMPO

Un método bastante socorrido para obtener información de primera mano en

los proyectos de inversión es el empleo del cuestionario como instrumento de

trabajo. A continuación se describen algunos elementos de su manejo:


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ELEMENTOS BASICOS DE UN CUESTIONARIO

INTRODUCCIÓN SOLICITAR LA COOPERACION DEL INTERROGADO, HACIENDO HINCAPIE EN LA IMPORTANCIA DE LA ENCUESTA EDADES SEXO UBICACION OCUPACION CATEGORIA ECONOMICA EL CUESTIONARIO PROPIAMENTE DICHO. TEMA DE LA ENCUESTA CLASIFICACION DE LOS DATOS QUE PERMITAN ESTRATIFICACION Y ANALISIS DE LA INFORMACION RECIBIDA.

DESPEDIDA -AGRADECIMIENTOS -REFERENCIAS EN CASO DE DUDA DE LOS ENCUESTADOS TOMAR LAS MEDIDAS NECESARIAS PARA QUE PUEDA FACILITAR LAS TABULACIONES. EL DISEÑO O CONCEPIONES DE- UN CUESTIONARIO, CONSTITUYE MAS UN ARTE QUE UNA CIENCIA. DEBE CONSIDERAR LOS PROCESOS IMPREVISIBLES DE LA MENTE HU MANA.


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3.6.a. TIPO DE PREGUNTAS EMPLEADAS EN LA ELABORACION DE UN

CUESTIONARIO

--- ATRACTIVAS O INICIALES

Que despierten interés en el entrevistado, aunque en ocasiones no tengan relación

directa con el tema de la encuesta: ¿Qué opina usted de la importancia de los vinos

mexicanos en el exterior?

--- PREGUNTAS MULTIPLES O EN BATERIA

Serie de preguntas relacionadas entre si, donde las alternativas propuestas son

excluyentes:

1.- Consume yogurt Si ___ No ___ 2.- Que marca X Y Z 3.- Que cantidad 1 2 3 4 litros 4.- Precio que pagó Por Litro __________ --- PREGUNTA FILTRO

Son aquellas que dependen unas a otras; o sea la repuesta positiva o negativa a la

primera pregunta. Excluye o requiere la segunda: ¿Posee computadora? SI___

(Continúa el cuestionario) NO___ (Pase a la pregunta final)

--- PREGUNTAS ABIERTAS

Son preguntas que permiten cualquier tipo de respuesta, generalmente al interrogar

acerca de una opinión e imagen de un producto: ¿Considera usted correcto el control de

precios de los productos básicos?.


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--- PREGUNTAS INDIRECTAS

Usadas para investigar temas confidenciales o de tipo personal, buscan conocer la

verdadera opinión del entrevistado. La manera usual de redactar este tipo de

pregunta es haciendo alusión a las opiniones o actos de terceras personas: El

funcionario público X declaró que los productos mexicanos carecen de competitividad en el

extranjero: ¿usted que opina?.

--- PREGUNTAS DICOTOMICAS

Son aquellas que pueden responderse solamente en uno de los dos sentidos;

generalmente sirven para filtrar elementos que no tienen utilidad en la investigación:

¿Posee computadora? SI___ (Continúa el cuestionario) NO___ (Pase a la pregunta final)

--- PREGUNTAS DE CONTROL

Resulta conveniente incluir estas preguntas ya que permiten determinar el grado

de veracidad de las respuestas.

a).- ¿Recuerda usted de la publicidad para marcas de zapatos? Si ______ No ______

b).- ¿Qué marcas? X, Y, Z, etc.

c).- ¿Qué recuerda del anuncio de X?

3.6.b PUNTOS DE REFERENCIA A CONSIDERAR EN LOS CUESTIONARIOS

- ¿Podrá el interrogado recordar la información que se le pide?

- ¿La pregunta tiene el mismo significado para todos los que contestan?

- ¿Contiene términos que pueden ser fácilmente mal interpretados?

- ¿Contiene la pregunta mas de un sujeto?

- ¿Conduce a dar respuestas determinadas?

- ¿Es excesivamente personal o despierta prejuicios?

- ¿Da lugar a respuestas condicionales?


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- ¿Hay lugar para otras posibles respuestas.

- ¿Las preguntas tienen un orden lógico y efectivo?

- ¿Se evitaron las preguntas dobles?

- ¿Se evitaron las dobles negativas?

Además se recomienda:

- Subrayar los énfasis especiales.

- Colocar puntos de referencia para pedir evaluaciones o

comparaciones.

- Procurar la cuantificación sistemática de las respuestas.

- Facilitar la clasificación de las respuesta.

- Posibilidad de establecer el anonimato de las respuestas.

- Evitar las suposiciones gratuitas

3.6.c. REGLAS DE REDACCION Y CONTENIDO DE LA PREGUNTA.

1.- Facilitar la memoria. (No debe preguntar sobre hechos ocurridos hace mucho

tiempo). La pregunta debe limitarse al pasado inmediato (un mes máximo)

2.- No deben usarse mas palabras de las necesarias ( máximo 20 por pregunta)

fáciles de pronunciar

3.- Las palabras usadas deben ser de uso común.

4.- Evitar al máximo términos comerciales o de negocios y palabras " cargadas " o

insinuantes:

¿ Verdad que la Cía. Y es la mejor en su ramo?

5.- Tener cuidado en no dar la respuesta al formular la pregunta:


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¿ Asiste al supermercado una vez por semana?

6.- No forzar al entrevistado a realizar cálculos complicados, porque esto cansa

rápidamente a la persona :

¿ Cuántos litros de aceite consume al mes en su hogar ?.

Es mejor :

¿ Cuánto tiempo le dura un litro de aceite?

7.- En preguntas de naturaleza difícil o embarazosa se requiere de cuidadosa

elaboración para evitar gran cantidad de contestaciones falsas: ¿Cada cuántos días

se baña usted?. Es mejor: Algunos médicos opinan que bañarse muy seguido al cabello

perjudica, ¿usted que opina que esto es malo?

8.- Al realizar preguntas referidas al tiempo, es necesario fijar intervalos adecuados

a las posibles contestaciones y la pregunta debe referirse de preferencia a una fecha

concreta: ¿Cuando fue la última vez que compró?

9.- En el caso de medir aspectos relativos con la calidad de un producto, sabor, color,

aspecto u otras características similares; se recomienda el uso de respuestas

preformuladas, utilizando escalas de conceptos o valores o una combinación de

ambos:

EXCELENTE 3 MUY BUENO 2 BUENO 1 REGULAR 0 MALO -1 MUY MALO -2 PESIMO -3

10.- Evitar motivos emocionales o ciertos hechos o nombres que son susceptibles de provocar reacciones de tipo psicológico positivo o negativo y alterar la respuesta: X político mencionó esto en una entrevista: __________ ¿Usted que opina?


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Ejemplo de tabulación (procesamiento) del cuestionario Imagine las siguientes preguntas:

1. ¿Consume yogurt?

1a) SI___ (Continúa el cuestionario) 1b) NO___ (Pase a la pregunta 8)

2. ¿Cuál de las siguientes marcas consume?

2a) X____ 2b) Y _________ 2c) Z_________ 3. ¿Que cantidad de yogurt consume por semana? 3a) ½ litro____ 3b) 1 litro ____ 3c) Más de 1 litro_____ 3d) Otra ______

La tabulación correspondiente sería:

Cuestionario Pregunta 1 Pregunta 2 Pregunta 3

Número 1a 1b 2a 2b 2c 3a 3b 3c 3d

1

2

33

Total 22 11 8 12 13 13 12 8 0

Promedio =suma/22 =suma/11 =suma/8 =suma/12 =suma/13 =suma/13 =suma/12 =suma/8 -

Porcentaje =(22/33)*100 =(11/33)*100 =(8/33)*100 =(12/33)*100 =(13/33)*100 =(13/33)*100 =(12/33)*100 =(8/33)*100 =(0/33)*100

3.7 FASES DE UNA INVESTIGACION OPERATIVA Y MANEJO DE LA

INFORMACION DE PROYECTO DE INVERSION ( CASO DEL ESTUDIO DE

MERCADO).

En los esquemas 3.3 y 3.4 se muestran las fases de una investigación operativa

y manejo de la información del proyecto de inversión, ejemplificando de manera

particular el estudio de mercado


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FIGURA3.3 FASES DE UNA INVESTIGACIÓN OPARATIVA DEL PROYECTO

DE INVERSIÓN (CASO DEL ESTUDIO DE MERCADO)

CUESTIONARIO PILOTO PRUEBA AJUSTES CUESTIONARIO DEFINITIVO

INSTRUIR

AL PERSONAL ENCUESTADOR: APLICACION a) TEORIA

b)PRACTICA

-APLICACION DE CUESTIONARIO

DE LA MUESTRA CONCENTRACION DE DATOS Y CODIFICACION -DRAMATIZACION EN

PRESENCIA DEL INSTRUCTOR ANALISIS E INTERPRETACION INFORME FINAL

De manera específica en el manejo de la información se considera:


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PLANTEAMIENTO Y OBJETIVO DEL

MUESTREO

ELABORACION DEL DETERMINACION DEL TAMAÑO.

CUESTIONARIO EL TIPO DE CUESTIONARIO

PREPARACION DE CUADROS TABULARES.

PRUEBAS DEL CUES- TIONARIO. OBTENCION DE LOS DATOS ORGANIZACION DE - LOS DATOS Y PRUE- BAS SELECTIVAS. TABULACION ANALISIS DE LOS RESULTADOS E INFORME FINAL. 3.8 DISEÑO DE LA MUESTRA


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El muestreo se utiliza cuando la población es muy grande, o se dispone de poco tiempo o recursos para llevar a cabo un conteo de toda la población (censo). Por lo que respecta al muestreo, se recomiendan los siguientes aspectos básicos. 3.8a CARACTERISTICAS DE LA MUESTRA: A) Representatividad del universo B) Su selección debe ser aleatoria

Lo anterior implica: 1.- Conocer el público objetivo o universo 2.- Determinar el método para la selección de la muestra a) Muestreo Dirigido: Realizado por necesidad de seleccionar de manera específica la muestra del proyecto. En los estudios de mercado se emplean básicamente los mé- b) Muestreo al Azar (basado en la ley de probabilidades): todos: En el cual cada elemento debe tener la misma probabilidad de formar parte de la muestra. c) Muestreo Por Cuotas: Realizado por necesidad de delimitar la muestra del proyecto por escasez

de tiempo, dinero o recursos humanos. 3.8.b METODO DE CUOTAS Criterio utilizado para elegir Definición de Características elementos integrantes de la -- de la población Objetivo muestra. Ventajas: *Bajo costo y rapidez de realización. Desventajas: * Poca confiabilidad de la información obtenida * Los resultados no pueden proyectar al universo * No puede determinarse el margen de error. Modificaciones que se pueden hacer al método: a).- Forma de seleccionar el punto de partida para realizar las entrevistas * (usa el sistema aleatorio).


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b).- Forma como se elige la persona a entrevistar: * Definición del público que interesa investigar * Los sistemas más comunes para elegir son: 1.- Salto sistemático 2.- Serpentinas 3.- Zig-zag 3.8.c METODO PROBABILISTICO O AL AZAR MUESTREO ALEATORIO SIMPLE

Para la selección de una muestra de este tipo se requiere: A) Tener en forma de lista todos los elementos que integran el universo. B) Usar una tabla de números aleatorios. Ventaja principal : *Sistema totalmente aleatorio. Desventajas: * Dificultad para tener el listado de todos los elementos del universo * En muestras grandes se pierde mucho tiempo en la selección de todos los elementos de la muestra, mediante el uso de números aleatorios.

3.8.c.1 Método de muestreo de proporciones

Por lo que se refiere al diseño del tamaño de la muestra, a continuación se

describen los pasos del denominado método de muestreo de proporciones. En este

caso, para un tamaño de muestra fijo “n”, la varianza esperada es:

v2 = z2 * s2 / n' --- (1)

donde v2 error estándar (precisión aceptada o varianza de la media, que puede

variar de 1% al 10%); s2 : varianza = p * q = p (1-p), donde p: probabilidad de éxito; q:

probabilidad de fracaso. De aquí que s2 máximo = 0.25 (dado que p= 0.5 define una

probabilidad igual de éxito o fracaso). Z2 : constante que define al intervalo de

confianza ( Z=2.68 para un intervalo de confianza de 99%; Z= 1.96 para un intervalo

de confianza de 95%, Z= 1.65 para un intervalo de confianza de 90%, y Z= 1 para un

intervalo de confianza de 68%). Finalmente n’ representa el tamaño de muestra

proporcional.

De la ec.1 se deduce que:

n'= z2 * s2 / v2 --- (2)


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De esta manera:

n' = 0.25 * z2 / v2 --- (3)

Y:

n' = 0.25 / v2 --- (4)

Para z2 = 1 (intervalo de confianza del 68%), siendo 0.01 < v2> 0.1, resultando menor

la precisión entre mas alto sea el valor de v2.

El tamaño de muestra final se puede ajustar utilizando la relación:

n = n' / ( 1 + ( n'/N)) --- (5)

donde N es el tamaño de la población, siempre y cuando se cumpla la condición

n'/N ≥ 5%

Ejemplo.

¿Qué tamaño de muestra necesitaríamos para encuestar una colonia con 10,000

viviendas? [o ¿ Qué tamaño de muestra necesitaríamos a partir de errores estándar

(v^2) no mayores al 2% para cualquier proporción de una población (N) igual a

10,000 viviendas, para intervalos de confianza del 95% y 68% respectivamente?].

En este caso:

n' = 0.25 * z2 / v2-- (3)

Para un intervalo de confianza del 95%:

n' = 0.25 *(1.96)2/(0.02)2= 2401

como n'/N = 24% ≥ 5% el tamaño de muestra se ajusta con la fórmula

n = n' / (1 + (n'/N)) --- (5)

Es decir:

n = 2401 / (1 + 2401/10 000) = 1936

que representa el tamaño de muestra final para un intervalo de confianza del 95%.

Para un intervalo de confianza del 68% se tendrá que:

n' = 0.25 * (1.00)2/(0.02)2= 625

como n'/N = 6% ≥ 5% el tamaño de muestra se ajusta con la fórmula

n = n' / (1 + (n'/N)) ---(5)

n = 625 / (1 + 625/10 000) = 588


55

que representa el tamaño de muestra final para un intervalo de confianza del 68%.

GUÍA DE LECTURA

1) ¿Cómo se denomina el primer método para interpretar los proyectos de

inversión (PI)?, ¿en qué consiste?. 2) ¿Cómo se denomina el segundo método para interpretar los proyectos?, ¿en

qué consiste?. 3) ¿Por qué el método sistémico se adecua mejor al diseño de los PI (proyectos

de inversión)?. 4) ¿Cuáles son las propiedades de los sistemas aplicados a los PI?. 5) ¿Cómo conviene resolver los problemas de los PI?. 6) ¿Cómo deben conceptualizarse y como deben ser analizadas las partes de un

PI?, ¿en qué consiste este análisis?. 7) ¿Cuáles son los estudios parciales de los PI y en qué consisten?. 8) ¿Cuál es el carácter de la información de los PI?, ¿en qué consisten éstos?. 9) ¿Cuáles son los pasos necesarios para la formulación y evaluación de los PI?. 10) ¿Cómo pueden ser los supuestos o hipótesis de los PI?. Describa sus

características, y si fuera posible, dé un ejemplo. 11) Describa las variables principales de las partes que componen un PI,

¿pueden adecuar éstas a su PI?. 12) ¿Cómo se clasifican las técnicas de los PI?. Describa las técnicas que piensa

mejor se acomodan al diseño de su PI. 13) ¿Por qué se afirma qué el futuro puede ser creado?.


56

14) Se utilizan las técnicas estadísticas en el diseño de los PI, ¿cuáles son sus características?.

15) Una técnica relativamente sencilla en el diseño de los PI es la "técnica del valor futuro", ¿en qué consiste?.

16) Ejemplo: En 1990 existían 2500 personas consumidoras de yogurt. En 1995 este número había aumentado a 3100. ¿Cuántos consumidores se esperan en el año 2000?.

17) ¿Cuál es la demanda y oferta del producto o servicio de su PI que se espera en el futuro. Llene el cuadro siguiente:

AÑO DEMANDA OFERTA 2001 2002 2003 2004 2005

18) ¿Cuál es un instrumento bastante socorrido para obtener información

primaria o de primera mano en los PI?. 19) ¿Cuáles son las partes de un cuestionario?. Describa en qué consiste c/u de

ellas. 20) Son preguntas que despiertan el interés de los interesados. Dé un ejemplo

para su PI. 21) Una las preguntas con las respuestas adecuadas: PREGUNTA 1) abierta El comportamiento de sus trabajadores lo considera usted: a) Bueno___ b) Regular___ c) Malo___ 2) filtro ¿Consume agua embotellada? Si___ (Pase a la pregunta 2) No___ (Pase a la pregunta 20) 3) en batería a) Consume usted agua embotellada. b) ¿Qué marca consume?. a) Ciel ___ b) Aqua di Roma ___ c) Otras ___ 4) de control ¿Cómo considera el comportamiento de la economía?. 5) cerrada Indique las cantidades consumidas, así como los precios de los siguientes productos:

Producto Cantidad consumida por semana Precio


57

a b c

22) Ver el Anexo “Recomendaciones para la elaboración de los cuestionarios”: a)

¿Cuántos cuestionarios le indica la información que debe diseñar?, b) ¿podría diseñar un cuestionario preliminar de cada uno de los indicados para su PI?.

23) ¿Cuándo se utiliza el muestreo?. 24) ¿Cuáles son las características de una muestra?. 25) ¿Cuáles son los métodos del muestreo?. 26) ¿En qué consiste el método de cuotas?. 27) ¿Qué modificaciones, y por qué, se pueden realizar al método de cuotas?. 28) Usando el muestreo económico, determine el tamaño de muestra de su PI

según los siguientes datos:

Población (N) Error estándar

5%

Error estándar

10%

Z (intervalo de confianza del 95%)

Oferta: Demanda:

1.96 1.96

29) Formule los Objetivos y supuestos de trabajo de su PI (Ver anexo de Datos Básicos).

PREGUNTAS

1. Describa la importancia del análisis metodológico en el diseño de un proyecto de inversión. 2. Describa los aspectos que conviene tomar en cuenta en el planteamiento de las hipótesis del proyecto de su elección. 3. Describa las variables específicas que conviene tomar en cuenta en el proyecto de su elección. 4. Tomando como referencia el "Perfil del Proyecto de Inversión" que ejecutará, analice los puntos correspondientes al formato anexo "Metodología del Proyecto de Inversión " para determinar la viabilidad de dicho proyecto. 5. Defina las variables que considera clave para efectuar estudios de campo, particularmente en el Estudio de Mercado. Una vez conocidas éstas, determine sus valores y estime el tamaño de muestra en caso de realizar el estudio de campo.


58

6. Realice los cuestionarios preliminares de su investigación de mercado, tanto para la oferta como para la demanda.

ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS 1) Realice la síntesis de los temas I y II. Se formarán grupos de 5 personas, al

interior de los cuales c/u de los integrantes formulará por lo menos 1 pregunta relacionada con el tema. Esta (s) pregunta (s) serán comentadas por los integrantes del grupo. Al final de la discusión, se obtiene una conclusión o comentario general por parte del equipo. Los integrantes deben tomar nota de la discusión, la cual en casa puede ser ampliada y a esto se le denominará síntesis.

2) Se comentará el formato del proyecto que se anexa. Recordar que no se trata de llenar nada más, sino apoyar su propuesta en un trabajo de campo; lo cual requiere en ocasiones visitas a empresas o a personas conocedoras de la actividad.

IR A INDICE

ANEXO RECOMENDACIONES PARA LA ELABORACIÓN DE LOS CUESTIONARIOS

(ASPECTOS BÁSICOS A TOMAR EN CUENTA)


59

INTRODUCCION Señale los objetivos de la encuesta e identificación de quien la realiza.

DATOS BÁSICOS DE LOS ENCUESTADOS

DEMANDA OFERTA Edad Nombre de la Empresa

Sexo Tipo de empresa (Giro)

Escolaridad Localización

Estado Civil Otros

Otros

CONTENIDO DE LA ENCUESTA

DEMANDA OFERTA PRODUCTO

Cantidades consumidas Cantidades producidas

Tiempo de consumo Tiempo de producción

Tiempo demora venta

producto terminado

Marcas Preferidas Marcas y Tipos

Presentación Presentación

Garantías Garantías

PRECIOS

Mayoreo Mayoreo

Menudeo Menudeo

COMERCIALIZACION

Lugar donde adquiere los productos Lugar donde vende los productos

Adquisición (Mayoreo, menudeo) Servicios adicionales

Crédito Crédito

CONSUMIDOR PRODUCTOR Ingreso Tipo de tecnología

Deseos de innovación Capacidad utilizada

Servicios adicionales que demanda Tipo, cantidad y calidad de materias primas

PUBLICIDAD Y PRESENTACIÓN


60

Localización, características y presentación deseadas del local de la empresa

Periódicos, revistas, programas de radio y televisión preferidos

AGRADECIMIENTOS

IR A ÍNDICE

PROYECTOS DE INVERSION ESTUDIO DE MERCADO ANDRES E. MIGUEL

83

CAPÍTULO V ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACION

OBJETIVO: Responder a las interrogantes básicas: ¿a quién, cuánto, a que precio, dónde, cuando y cómo

venderá mi futura empresa?. 5.1 NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACION DE MERCADO

De acuerdo a la economía, bajo el término de mercado de un bien o servicio, se entiende a la

interacción de la oferta y demanda de dicho bien.

LOCAL REGIONAL CLASIFICACION « NACIONAL DEL MERCADO INTERNACIONAL

El instrumento utilizado para su análisis, es llamado Investigación de mercado o Estudio de

Mercado.

El estudio o investigación de mercado de un producto o productos, es la compilación

sistemática de los datos históricos y actuales de oferta y demanda de ese producto para un área

determinada que permite estimar el comportamiento futuro de sus elementos básicos.

Otro concepto de la investigación de mercado es lo que se considera el arte de acumular,

ordenar, clasificar, analizar, interpretar y organizar los datos, tanto cuantitativos como cualitativos o

descriptivos, que se obtienen de fuentes directas e indirectas, ya sean internas o externas para ser

utilizadas por la dirección de una negociación con objeto de aumentar las utilidades netas.

Dicha definición hace referencia a la investigación de mercado desde un punto de vista

económico/lucrativo. Sin embargo, existen casos en los cuales la investigación de mercado se

efectúa para apoyar la creación o expansión de unidades económicas de carácter social, y en tal caso

el objetivo no solamente es la búsqueda del aumento de las utilidades, sino también la maximización

del empleo de los recursos (naturales y humanos).

Las investigaciones de mercado:


84

*No son una panacea. No pueden reemplazar a la madurez de juicio, ni hacer más que proporcionar

cierta clase de informes como base de los juicios bien fundados que elaboren hombres

experimentados y maduros:

*No adivinan el futuro;

* No pueden "probar" quien tiene razón.

La investigación de mercado es un medio ordenado para averiguar:

DONDE CUANDO VENDEN COMPETIDORES COMO PRODUCTOS POR QUE » « COMPRAN » « » « ALTERNANTES » Y QUIENES SERVICIOS EN QUE USAN NUESTROS CANTIDAD.

La investigación de mercado ayuda a definir que se puede hacer en relación con estos hechos

para aumentar las utilidades, o en su defecto: propiciar la maximización del empleo de recursos

naturales y humanos para propiciar una mejor organización económica de carácter social.

5.2 PAPEL DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS EN LA

ADMINISTRACION FINANZAS PLANEACION PRODUCCION EMPRESA OBJETIVOS EJECUCION MERCADOTECNIA.


85

PLANEACION OBJETIVOS EJECUCION ESTRATEGIAS INVESTIGACION DE MERCADO ANALISIS DE MERCADOTECNIA ESTRATEGIAS DE MERCADO PRESUPUESTO COMERCIAL EJECUCION CONTROL INSTRUMENTO DE OBTENCION DE INFORMACION ( EVITA Y LIMITA RIESGOS) SIRVE PARA LA TOMA DE DECISIONES INSTRUMENTO PARA PLANEACION, EJECUCION Y CONTROL

5.3 DEFINICION DE OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO DETERMINAR LA CANTIDAD DE BIENES Y/O SERVICIOS FACTIBLES DE OFRECER POR UNA NUEVA UNIDAD PRO- DUCTORA, QUE EN CIERTA AREA GEOGRAFICA Y BAJO-


86

DETERMINADAS CONDICIONES LA COMUNIDAD ESTARIA- DISPUESTA A ADQUIRIR PARA SATISFACER SUS NECESI- DADES. A QUIEN CUANTO A QUE PRECIO VENDER? DONDE COMO CUANDO

En lo general, puede decirse entonces que: *La producción y finanzas dependen de la investigación de mercado. *La investigación de mercado tiene el papel de generadora de información, para evitar y limitar riesgos en la toma de decisiones. *La investigación de mercado es de vital importancia para la planeación, ejecución y control (en el proceso administrativo).

5.4 ELEMENTOS (COMPONENTES) DEL ESTUDIO DE MERCADO OFERTA DEMANDA EFECTIVA POTENCIAL EFECTIVA POTENCIAL INSATISFECHA HISTORICA FUTURA (FUENTE SECUNDARIA) (FUENTE SECUNDARIA) REAL (FUENTE DIRECTA O ACTUAL) (FUENTE DIRECTA O ACTUAL)

MERCADO

HISTÓRICA

REAL O ACTUAL

OBJETIVO


87

ELEMENTOS DEL MERCADO

0

5000

10000

15000

20000

25000

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

AÑO

OF

ER

TA

/DE

MA

ND

A

oferta (tn) demanda (tn) demanda insatis fecha (tn)

DA TOS FUTUROS O POTENCIA LESDA TOS PA SA DOS O HISTÓRICOS

DATOS PRESE NTES O ACTUALES

LA UTILIDAD DE LA DEMANDA HISTORICA O PASADA SE COMPLEMENTA CON LA PROPORCIONADA POR LA DEMANDA REAL O ACTUAL

Esta se define por estudios prácticos que nos ayudan a identificar mejor el servicio o producto

y a nuestros clientes. En ocasiones muchos proyectos desconocen datos de la demanda histórica , es aquí cuando se manifiesta en mayor medida la utilidad de la demanda real. La demanda real se detecta a través de muestreos. En conclusión, en un estudio de mercado es recomendable conocer: DEMANDA HISTORICA CONOCIDA A TRAVES DE DATOS SECUNDARIOS. ESTUDIO AMBAS SE COMPLEMENTAN DE ENTRE SI. MERCADO DEMANDA REAL . CONOCIDA A TRAVES DE ENCUESTAS, ENTREVISTAS, VISITAS, ETC.

5.5 INTERRELACION ENTRE EL ESTUDIO DE MERCADO Y OTROS ESTUDIOS QUE FORMAN UN PROYECTO DE PREINVERSION

LA DEMANDA POTENCIAL Y LA DEMANDA OBJETIVO ESTO PERMITE ESTIMAR


88

INFORMACION OBTENIDA ESPECIFICACION EN EL ESTUDIO DE MERCADO. DEL PRODUCTO. CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA DISTR. GEOGRAF. CONCEPTOS QUE SE INCLUYEN DEL MERCADO. DENTRO DE UN ESTUDIO DE FACTIBILIDAD QUE DEPENDEN DE LOS DATOS DE MERCADO PROYECCION DE PRECIOS. PROYEC.VOL DE VENTAS. SELECCION M/P CANALES DE UBICACION DEL SITIO/PLANTA DISTRIBUCION TAMAÑO /PLANTA CONDICIONES DE VENTA. SELECCION TECNOLOGIA SELECCION DE MAQUINARIA REQUERIMIENTO DE INVERSION PROYECTO DE INGRESO Y EGRESOS


89

5.6 ETAPAS DE UN ESTUDIO DE MERCADO

CONCLUSIONES ANALISIS DE PRECIOS Y COMERCIALIZACIÓN PROYECCION DE INFORMACION BALANCE DEMANDA-OFERTA ANALISIS DE OFERTA ANALISIS DE DEMANDA SEGMENTACION DEL MERCADO DESCRIPCION DEL PRODUCTO O SERVICIO


90

5.7 IDENTIFICACION DEL PRODUCTO O SERVICIO *COMPOSICION: INGREDIENTES, PROPORCIONES, ETC. BIENES PROPIEDADES: VALOR NUTRITIVO, PREPARACION, OLOR, CARACTERISTICAS *CALIDAD: DEFINIDA POR EL MERCADO O POR NORMAS Y/O REGLAMENTOS OFICICALES TIEMPO INFORMACION SERVICIOS COMODIDAD COMUNICACION CALIDAD INMEDIATO CONSUMO FINAL DURABLE USOS CONSUMO INTERMEDIO CAPITAL SUSTITUTO FORMA DE USO COMPLEMENTARIO

5.8 SEGMENTACION DEL MERCADO

División del mercado en partes razonablemente homogéneas, donde cualquier parte puede ser

seleccionada como un mercado específico, el cual podrá alcanzarse mediante la combinación

adecuada de los factores del mercado�

- USUARIOS FINALES (ACTUALES Y POTENCIALES) - AREA GEOGRAFICA (ZONAS URBANAS, RURALES, CENTROS COMERCIALES, EXPENDIOS

COMERCIALES) - DEMOGRAFICOS (EDAD, SEXO, TAMAÑO, FAMILIA) - CUANTO PAGARAN NIVEL INGRESOS.


91

Ejemplo: ¿Cuáles turistas atenderá mi proyecto?

Características Total %

Turistas Nacionales Hombres 15000 30.43

Turistas Extranjeros Hombres 8000 16.23

Turistas Nacionales Mujeres 14995 30.42

Turistas Extranjeros Mujeres 7950 16.13

Turistas Nacionales Niños 2500 5.07

Turistas Extranjeros Niños 850 1.72

Total de Turistas 49295 100.00

¿Cuál segmento me conviene?

30.43

16.2330.42

16.13

5.07 1.72

Turistas Nacionales Hombres Turistas Extranjeros Hombres Turistas Nacionales Mujeres

Turistas Extranjeros Mujeres Turistas Nacionales Niños Turistas Extranjeros Niños

ELEMENTOS PARA LA SEGMENTACION * CON MENSURABILIDAD DE EFECTIVA. SUS ATRIBUTOS. * ACCESIBILIDAD A ELLOS. EMPRESAS (COMERCIALES, SERVICIOS, PRODUCTIVAS) FAMILIAS (NIVEL DE INGRESO, GASTOS Y PREFERENCIA, ETC.) PERSONAS (EDAD, ESCOLARIDAD, GASTOS, ETC.) REGIONES ( POBLACION TOTAL, CONSUMO TOTAL, ETC.)


92

5.9 ANALISIS DE LA DEMANDA

DEMANDA EFECTIVA (DEMANDA REAL, DEMANDA APARENTE, DEMANDA HISTORICA) VOLUMEN TOTAL DEL CONSUMO EN UN MOMENTO DETERMINADO DEMANDA INSATISFECHA PUEDE SER: DEMANDA INSATISFECHA REAL DEMANDA INSATISFECHA POTENCIAL. PREFERENCIAS Y PODER DE COMPRA FAVORABLES. ESTA ES LA DEMANDA DE INTERES LA OFERTA ES O FUE INSUFICIENTE PARA DETERMINAR LA VIABILIDAD DE UN PROYECTO. HAY RACIONAMIENTO DEMANDA INSATISFECHA POTENCIAL VOLUMEN PROBABLE DE LA DEMANDA EFECTIVA FUTURA ESTIMADA EN BASE A: CALCULADO EN BASE A PROYECCION DE TENDENCIAS Y VARIABLES TENDENCIAS HISTORICA CAMBIOS EN EL INGRESO PERCAPITA CAMBIOS EN LA DISTRIBUCION DEL INGRESO ACCION GUBERNAMENTAL EFECTO DE DEMOSTRACION PUEDEN SOBREESTIMAR O SUBESTIMAR


93

PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR. LA DEMANDA FUTURA DEMANDA INSATISFECHA POTENCIAL = DEMANDA POTENCIAL - OFERTA FUTURA SI ES (+) EL PROYECTO ES VIABLE SI ES (-) EL PROYECTO NO ES VIABLE.

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5.10 LA OFERTA

Dentro del estudio de mercado, el concepto oferta y su análisis está íntimamente relacionado a la estructura del mercado de oferentes o competidores: - Empresas públicas - Empresas privadas - Compañías nacionales - Compañías multinacionales ( transnacionales) - Productos tradicionales o nuevos, con o sin marca y patente registrados - Oferentes potenciales y de productos sucedáneos. COMPETENCIA PURA COMPETENCIA COMPETENCIA MONOPOLISTICA. « OLIGOPOLIO. MONOPOLIO.

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94

ARANCELES NACIONALES/IMPORTACIONES INSTITUCIONES

NORMAS DE SANIDAD CUOTAS DE IMPORTACION

CONTROLES DE PRECIOS POLITICO SUBSIDIOS- (HARINA, TRIGO, MAIZ, LECHE)

MIMSA, LICONSA, MASECA. FACTORES RESTRICTIVOS DE LA COMPETENCIA

LEGISLACION ANTIMONOPOLIO JURIDICO PATENTES RELATIVAS A EQUIPO O TECNICAS /

TRANSF. AGROPROD. LA PROXIMIDAD A LOS RECURSOS PRODUCTIVOS

LOCALIZACION (ES FUNDAMENTAL EN DIVERSOS PROYECTOS)

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95

�� 352<(&&,21'( /$2)(57$�� 352<(&&,21'( /$2)(57$

CAPACIDAD INSTALADA CAPACIDAD UTILIZADA CAPACIDAD OCIOSA ANALISIS DE LOS FACTORES. QUE LIMITAN LA PRODUCCION AMPLIACIONES

PROYECTOS NUEVOS

AUMENTO DE LA PRODUCTIVIDAD. OFERTA ACTUAL QUE PERMANECERIA EN EL FUTURO. AUMENTO POSIBLE EN LA OFERTA. 5.13 DISEÑO DE LA INVESTIGACION DE MERCADO PARA LA OFERTA Y LA DEMANDA REAL

CUALES SON LAS FUENTES DE INFORMACION DE QUE SE VALE EL ESTUDIO DE MERCADO

DIRECTAS O PRIMARIAS INDIRECTAS O SECUNDARIAS FUENTES DE INFORMACION SECUNDARIA: - DEPARTAMENTOS DE ESTUDIOS ECONOMICOS/ EMPRESA. - BANCO DE DATOS DE LA EMPRESA - REGISTROS HISTORICOS DE CONTABILIDAD - DOCUMENTOS OFICIALES O GUBERNAMENTALES DEL SECTOR

CAMARAS ASOCIACIONES INSTITUTOS REALTIVOS AL SECTOR QUE SE ANALIZA - PERIODICOS, REVISTAS ESPECIALIZADAS O PUBLICACIONES DE ORIGEN NACIONAL Y/O EXTRANJERO

- REGISTROS ADUANALES


96

Las fuentes indirectas generalmente son usadas en estudios de prefactibilidad o cuando no se

dispone de tiempo o recursos económicos suficientes. El análisis histórico se fundamenta en fuentes

secundarias pues éstas resultan más baratas y rápidas, o son las únicas posibles en un momento

determinado.

5.14 RECOLECCION DE INFORMACIÓN a) PRODUCCION NACIONAL, IMPORTACION Y EXPORTACION. 1.- ESTADISTICAS O b) CONSUMO APARENTE Y EFECTIVO. CUANTITATIVAS « c) PRECIOS, PRODUCTOR, MAYORISTA, DETALLISTA, CIF, FOB, FAS. d) PRODUCTO, INGRESO NACIONAL, INGRESO PERSONAL. e) POBLACION, FAJAS ETARIAS, NIVEL CULTURAL. -CARACTERISTICAS TECNICAS, VIDA UTIL, ETC. a) USOS Y ESPECIFI- -NORMAS Y LEYES CACIONES. -REQUISITOS DE COMERCIO EXTERNO -ACTITUDES DE LOS CONSUMIDORES -BIENES DE CONSUMO FINAL b) CARACTERISTIAS - -BIENES INTERMEDIOS DE LOS CONSUMI-- -BIENES DE CAPITAL DORES. -SERVICIOS DIVERSOS (PRIVADO) 2.-NO ESTADISTICAS « -SERVICIOS PUBLICOS O CUALITATIVAS -AREAS GEOGRAFICAS c) AREAS DEL MER-- -AREAS ECONOMICAS CADO -AREAS PRODUCTIVAS -AREAS SOCIO-CULTURALES -COMPETENCIA EN EL MERCADO -FUENTES DE ABASTECIMIENTO d) BIENES Y SERVI- -CAPACIDAD INSTALADA CIOS COMPETITI- -CARACTERISTICAS DE LA PRODUCCION VOS. -FORMACION DEL PRECIO -MARGENES DE GANANCIA -TARIFAS c) CONDICIONES DE -IMPUESTOS Y SUBSIDIOS POLITICA ECONO- -CUOTAS DE IMPORTACION MICA. -DISPONIBILIDADES CREDITICIAS -INCENTIVOS FISCALES.


97

5.15 FUENTES DE INFORMACION PRIMARIA - CONSUMIDORES - PRODUCTORES - DISTRIBUIDORES - EXPERTOS QUE TRABAJAN EN LA RAMA. (NORMALMENTE USADO PARA ESTUDIOS EXHAUSTIVOS COMPLETOS DE MERCADO) ESTUDIOS DE FACTIBILIDAD Y TAMBIEN DEFINITIVOS. LA FUENTE DE a) TIPO DE PRODUCTO INFORMACION b) AREA DE CONSUMO Y LOS DATOS c) CORRELACION TECNICAS DE PRODUCCION Y

DEMANDA A SER RECO- PILADOS DE - d) RECURSOS DISPONIBLES TIEMPO, FINANCIEROS HUMANOS, PENDEN ETC.


98

5.16 BALANCE OFERTA Y DEMANDA OBJETIVO: ¿CÓMO ME AYUDAN LOS DATOS

OBTENIDOS EN CAMPO?

Con la información obtenida se procede a realizar el balance demanda-oferta, es decir, la

determinación de la demanda insatisfecha, que consiste en la diferencia entre la demanda y la

oferta potenciales, es decir:

Si esta diferencia resulta negativa, entonces se considera que el mercado tiende a ser

desfavorable. Si resulta positiva, se considera que el mercado del producto o servicio puede ser

favorable, y entonces se procede a determinar la demanda objetivo del proyecto, que normalmente

es un porcentaje (menor al 100%), del balance, si éste resultó favorable�

DEMANDA INSATISFECHA = DEMANDA POTENCIAL – OFERTA POTENCIAL


99

En términos gráficos la representación anterior es:

EJEMPLO DE BALANCE DEMANDA-OFERTA(MILES DE PRODUCTOS)

DEMANDA OFERTA BALANCE DEMANDA-OFERTAPOTENCIAL POTENCIAL DEMANDA OBJETIVO

AÑO ANUAL DIARIO ANUAL DIARIO1 25,300 10,800 14,500 56 2,900 11 2 25,933 10,940 14,992 58 2,998 12 3 26,581 11,083 15,498 60 3,100 12 4 27,245 11,227 16,019 62 3,204 12 5 27,926 11,373 16,554 64 3,311 13

Tasa de crecimiento de la demanda 2.5Tasa de crecimiento de la oferta 1.3Días laborables 260% de Deamanda Objetivo 20

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101

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10,00015,00020,00025,00030,00035,000

HISTO

RICO 1

HISTO

RICO 2

HISTO

RICO 3

HISTO

RICO 4

HISTO

RICO 5

FUTU

RO 1

FUTU

RO 2

FUTU

RO 3

FUTU

RO 4

FUTU

RO 5

AÑOS

CA

NT

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DEMANDA POTENCIAL OFERTA POTENCIAL

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102

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OBJETIVOS TIEMPO RECURSOS ECONOMICOS HUMANOS OTROS. FUENTES METODOLOGIA INFORMACIONES METODOS DE OBTENCION CONTABLES MATEMATICOS INSTRUMENTOS PROBLEMATICOS ESTADÍSTICOS Y OTROS. RECOLECCION DE INFORMACION. ANALISIS DE DEMANDA Y OFERTA PASADA Y - ACTUAL. PRONOSTICO C O N C L U S I O N E S


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5.17 ANALISIS DE PRECIOS Y COMERCIALIZACION

5.17.a PRECIO DEL PRODUCTO Mecanismos de formación de los precios del producto; se determina considerando principalmente: * Precio en el mercado interno * Precio por similares importados * Precio fijado por el sector público * Precio en función de los costos de producción * Precio en el mercado internacional 5.17.b COMERCIALIZACION

Es el conjunto de acciones realizadas por una empresa, encaminadas a hacer llegar un producto terminado a los consumidores; por lo tanto se deberán establece los mecanismos e instrumentos que hagan posible la realización de este objetivo.

5.17.c FACTORES DETERMINANTES PARA LA SELECCION DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCION TIPO DE PRODUCCION OTROS FACTORES *BIENES DE CONSUMO FINAL * CONSUMOS LOCALES PRODUCTOS ALIMENTICIOS * TRADICIONES PRODUCTOS NO ALIMENTOS * DISPOSICIONES LEGALES *BIENES DE CAPITAL MAQUINARIAS, EQUIPOS LIGEROS, HERRAMIENTAS.

CANALES DE DISTRIBUCION

a) DIRECTOS b) INDIRECTOS

INSTITUCION FINANCIERA LOCALIZACION DEL CLIENTE QUE APOYARÁ EL PROYECTO * MERCADO NACIONAL * MERCADO REGIONAL * MERCADO INTERNACIONAL


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��G��G &$1$/(6 '(',675,%8&,21&$1$/(6 '(',675,%8&,21

FABRICANTE O PRODUCTOR

MAYORISTA MAYORISTA MINORISTA MINORISTA MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDOR O USUARIO

Con los elementos anteriores se definen:

-Políticas de venta y precio

-Distribución física

- Tipo de transporte

- Almacenamiento y magnitud de los pedidos

- Costo de transporte, etc.

-Promoción y publicidad.

Nótese que en la figura:

P4 > P3 > P2 > P1

donde P: precio y >: mayor que.

P1

P3

P4

P2


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En conclusión, determinar el mercado de un bien o servicio, dignifica estar en posibilidad de

opinar sobre:

a).- TIPO Y TAMAÑO GEOGRAFICOS SECTORIALES DEL MERCADO ESTACIONALES ETC. b).- INDICE DE CRECIMIENTO, O TENDENCIA. c).- GUSTOS Y PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR d).- OFERTA ACTUAL Y TENDENCIA. _ COSTOS Y PRECIOS _ REACCION DE COMPETIDORES _ NUEVOS COMPETIDORES e).-PRONOSTICOS SOBRE EL COMPORTAMIENTO FUTURO

-Consumo -Producción -Precios -Comercialización


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GUÍA DE LECTURA

1) ¿Qué se entiende por “mercado”?, ¿cuál es el instrumento utilizado para su análisis?, ¿puede dar una definición de este instrumento?. 2) ¿Cuál es el objetivo de una “investigación de mercado”? 3) ¿Cuáles son los “elementos del estudio de mercado”?, ¿puede dar una definición de tales elementos?. 4) ¿Con qué aspectos de un PI se interrelaciona el “estudio de mercado”?. 5) ¿Cuáles son las “etapas de un estudio de mercado”?, ¿puede definirlas?. 6) ¿Cómo identifica un producto?, ¿cómo identifica un servicio?.

TAREA • Describa los indicadores básicos para analizar la demanda (histórica y real) y oferta (histórica y real) de su proyecto (Defina las variables e indicadores que integran los elementos de su estudio de mercado en base al recuadro señalado a continuación):

9$5,$%/(6 ( ,1',&$'25(6 '( /$'(0$1'$

9$5,$%/(6 35,1&,3$/(6� ,1',&$'25(6�

9$5,$%/(6 ( ,1',&$'25(6 '( /$2)(57$

9$5,$%/(6 35,1&,3$/(6� ,1',&$'25(6�

** Elabore el catálogo de presentación del producto o servicio de su proyecto. 7) ¿Cuáles son los elementos para la segmentación efectiva del mercado?, ¿puede describir los que corresponden a su PI?. 8) ¿Cuántos tipos de demanda existen?. 9) ¿Cuál es la demanda de interés para determinar la viabilidad de un PI?. Una vez obtenida esta demanda, ¿qué se determina finalmente?. 10) ¿Cuáles son los elementos relevantes de la oferta?. 11) ¿Cuáles son los elementos básicos para la proyección de la oferta?. 12) ¿Cuál es la utilidad del balance oferta-demanda en el proyecto?. 13) ¿Qué es la demanda objetivo, cuál es su importancia en el diseño del proyecto?, 14) A continuación se le presenta la información sobre el mercado turístico de una región:

AÑO TURISTAS % QUE USO EL HOTEL HABITACION/TURISTA

1987 20 000 70. 0 8 000

1988 50 000 75. 0 12 000

1989 96 000 60. 0 16 000

1990 150 000 55. 0 18 000


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1991 172 000 48. 0 20 000

1992 184 000 44. 0 22 000

8Q JUXSR GH LQYHUVLRQLVWDV FRQVLGHUD FRQYHQLHQWH LQVWDODU XQ QXHYR KRWHO HQ GLFKD UHJLyQ SDUD HO

DxR GH �� ¢ VHUi YLDEOH HO SUR\HFWR"� �6XJHUHQFLD� 'HWHUPLQH OD GHPDQGD LQVDWLVIHFKD GH VX SUR\HFWR� \

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�� $ FRQWLQXDFLyQ VH OH SUHVHQWD OD LQIRUPDFLyQ VREUH HO PHUFDGR WXUtVWLFR GH 2D[DFD�

AÑO TUR. NAL TUR.EXT. TUR.TOT DIAS DE ESTANCIA

HOTELES HABITACIONES

1987 533081 125438 658519 2.5 123 3771

1988 433986 136373 570359 2.65 108 3641

1989 411861 141849 553710 3.21 115 3800

1990 567637 117008 684645 3.2 124 3719

1991 669814 138067 807881 3.3 127 3837

1992 643491 172087 815578 3.31 128 3826

Fuente : Delegación Federal de Turismo en el Estado de Oaxaca

A) Determine la demanda potencial de turistas nacionales, extranjeros y totales hasta el año 2000. B) Determine la oferta potencial de hospedaje hasta el año 2000.


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C) Efectúe el balance oferta-demanda de turistas y hospedaje, y analice la conveniencia de crear un nuevo hotel en la cd. De Oaxaca. 5) A continuación se le presenta la información sobre el mercado turístico de una región:

AÑO TURISTAS % QUE USO EL HOTEL HABITACION/TURISTA

1987 20 000 70. 0 8 000

1988 50 000 75. 0 12 000

1989 96 000 60. 0 16 000

1990 150 000 55. 0 18 000

1991 172 000 48. 0 20 000

1992 184 000 44. 0 22 000

Un grupo de inversionistas considera conveniente instalar un nuevo hotel en dicha región

para el año de 2005, ¿ será viable el proyecto?.

EJERCICIOS 1. Defina las variables e indicadores que integran los elementos de su estudio de mercado:

VARIABLES E INDICADORES DE LA DEMANDA VARIABLES PRINCIPALES: INDICADORES:

VARIABLES E INDICADORES DE LA OFERTA VARIABLES PRINCIPALES: INDICADORES:

2. Determine el tamaño de muestra que corresponderá a la Demanda y la Oferta de su Proyecto. 3. Ustedes forman parte del cuerpo directivo de una cafetería que actualmente solo opera con menús a la carta, y carece de publicidad. Aunque funcionaba aceptablemente, se nota cierta decadencia en su actividad. Dicho restaurante se enfrenta a los siguientes problemas según el parecer de una breve evaluación: A).- Existe una gran competencia por parte de otras cafeterías que ofrecen diversas alternativas a sus clientes ( buffet, comidas rápidas, descuentos en ciertas horas y días, espectáculos, etc.). B) la demanda, aunque creciente en la ciudad donde se localiza la cafetería, se ha reducido para la misma, pues otras cafeterías atienden a todo tipo de personas ( empresarios, trabajadores de oficinas, publico en general, etc.)


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C) necesita forzosamente de un crédito bancario para enfrentar la futura situación pues actualmente la cafetería carece de liquidez suficiente. Debido a esto último, ustedes han llegado al acuerdo de tomar medidas para subsanar su empresa, y estas puedan ser las siguientes: 1).- Mejorar únicamente lo básico de su empresa actual; o 2).- Cambiar radicalmente la imagen de su cafetería, La primera opción es mas barata y rápida. La segunda mas riesgosa. Para facilitar la toma de decisiones de ustedes, se les proporciona un encuesta , mas bien, los resultados de un sondeo que uno de los integrantes del consejo directivo de la cafetería efectuó recientemente entre el público consumidor. Finalmente, es recomendable que la decisión que tomen se vea reforzada por los siguientes aspectos: - Tipo ( perfil) de los consumidores que atenderán. - Tipo de servicio o servicios) que propondrán. - Platillos y bebidas principales - Rango de precios en el cual manejara sus servicios - Ingreso global estimado . ( se estima que la cafetería pueda atender hasta 3000 personas durante su horario de operación ( 8 a.m. a 23 p.m.) - Tipo de estrategia comercial que asumirán para atraer y retener a los clientes. - Perfil de la nueva imagen que espera de su cafetería.

ENCUESTA DE OPINION POBLACION DE ORIGEN - CD. DE OAXACA 4 (LOCALES ) 40% - SALINA CRUZ 3 (FORANEOS) - SAN JUAN DE LOS LAGOS, JALISCO 1 (FORANEOS) - CHOAPAN, OAX. 1 (FORANEOS) 60% - MAGDALENA ETLA, OAX. 1 (FORANEOS) 1.- UTILIZACION DEL SERVICIO DE LA CAFETERIA SI.......................... 8 - 80% NO.......................... 2 - 20% 1) PRECIOS ALTOS 50% 4) DEMASIADO TIEMPO 50% 2.- FRECUENCIA DE LA UTILIZACION DE LOS SERVICIOS DE LA CAFETERÍA. a) DIARIAMENTE 7 PERSONAS 87.5%


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c) CADA TERCER DIA 1 PERSONAS 12.5% 3.- TIPO DE COMIDA QUE MAS AGRADA. a) ENSALADA DE FRUTAS O VERDURAS 4....50% d) TORTAS 2....25% e) COMIDAS PREPARADAS 3....27.5% I.- DE ESTAS PERSONAS LE GUSTA ENSALADA Y COMIDAS PREPARADAS. 4.- LIQUIDO CON QUE ACOSTUMBRAN ACOMPAÑAR SUS ALIMENTOS. a) AGUA DE SABOR 3....37.5% d) REFRESCOS 6....75% e) LECHE 1....12.5% 2.- DE ESTAS PERSONAS ACOMPAÑAN SUS ALIMENTOS CON AGUA DE SABOR O REFRESCOS. 5.- GASTO EN ALIMENTOS RANGO DESAYUNO COMIDA RATOS LIBRES MENOS DE 1000 1 1001 - 3000 1 1 3001 - 5000 2 5 5001 - 10000 3 1 3 DE ELLOS COMPRAN EN EL DESAYUNO, COMIDA Y RATOS LIBRES. EL 12.5% GASTA MENOS DE 1000 EN SUS RATOS LIBRES EL 12.5% GASTA MENOS DE 1001 -3000 EN SU DESAYUNO Y SUS RATOS LIBRES. EL 25% GASTA 3001 - 5000 EN DESAYUNO. EL 37.5% Y 12.5% GASTA 5001 - 10000 EN SU COMIDA Y EN SUS RATOS LIBRES RESPECTIVAMENTE. 6.- LOS SUBSERVICIOS QUE LE AGRADARIAN DE LA CAFETERIA. A) ALIMENTOS RAPIDOS 3..........37.5% B) AUTOSERVICIO 3..........37.5% C) DESUENTOS 2..........25% D) MUSICA VIDEO 3..........37.5% 3 DE LOS ENTREVISTADOS ESCOGIERON 2 OPCIONES. 7.- COMO LE PARECE ESTE SERVICIOS. B) BUENO 3.........37.5% C) REGULAR 5.........62.5%


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8.- TIPOS DE COMIDAS NUEVAS QUE LES GUSTARIAN. A) DESAYUNOS Y COM. BALANCEADOS 5.........65.5% B) HOT DOG 2.........25% C) COMIDA TIPICA 1.........12.5% 9.- SUGERENCIAS PRECIOS MAS BAJOS 2........25% LIMPIEZA 1........12.5% PROHIBICION DE FUMAR DENTRO DE ELLA 1........12.5% SOLO 4 DE ELLOS OPINO EN ESTA PREGUNTA ( 50% )

ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS 1) Realice la síntesis del tema. Se formarán grupos de 5 personas, al interior de los cuales c/u

de los integrantes formulará por lo menos 1 pregunta relacionada con el tema. Esta (s) pregunta (s) serán comentadas por los integrantes del grupo. Al final de la discusión, se obtiene una conclusión o comentario general por parte del equipo. Los integrantes deben tomar nota de la discusión, la cual en casa puede ser ampliada y a esto se le denominará síntesis. Se recomienda que la pregunta general que guíe la actividad sea: ¿Cuál es el objeto primordial de un "Estudio de Mercado"?.

2) Se comentará el formato del proyecto que se anexa. Recordar que no se trata de llenar nada más, sino apoyar su propuesta en un trabajo de campo; lo cual requiere en ocasiones visitas a empresas o a personas conocedoras de la actividad. Realizar Investigación por equipo (Completar la hoja Mercado del Archivo de Excel e imprimir y corregir el Archivo Mercado en Word.). Individual : Síntesis y Diagrama.

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CAPITULO III METODOLOGIA DE LOS PROYECTOS · 2009. 10. 28. · PROYECTO DE INVERSION METODOLOGIA...

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