Huamn Araujo, Franklin L.Lavado Meza, Betzabet L.Hinojosa Aliaga, Frerly O.Cardenas Aldoradn, Gian M.Astuhuaan !au"ar, Marlo# A.Maldonado Ca$os, Fredy %.ENTENDER LA RESISTENCIACuandoasesoramosesnatural experimentar,sipodemospresentar nuestras ideas de forma clara y lgica. No importa cuan razonable sean nuestros datosyconsejos,losclientesnosponen resistencia.Antelaresistencia,comenzamosa consideraraclientecomoobstinadoe irracional.Laresistenciaesunareaccinprevisible, naturalyemocionalencontradel proceso.A manejar una situacinLos sentimientos de resistencia se expresen de modo directo.Antes de aceptar y utilizar.& Sercapazdeidenticarlaresistenciacuando aparece& Considerarlaresistenciacomounproceso natural y !ue "d. #sta actuando bien.& Apoyar al cliente para !ue exprese la resistencia de manera directa.& Notomarlamanifestacinderesistenciacomo algo personal o como un ata!ue $acia "d. o a su competencia.LOS ASPECTOS DE LA RESISTENCIALa resistencia adopta muc$as formas, algunas sutiles y evasivas. & Computacin.& %ngenieros.& Contadores& Sistemas%denticar la resistenciaDAME MAS DETALLES#lcliente parecetener petito insaciable porconocerlo !ueesta pasandoCuando"d.comienzaa impacientarseconlaspreguntas aun!ueesteencondicionesde contestarlas,eseeselmomentode sospec$ar!uelospedidosde informacinsonunaformade resistenciaynounasimple necesidad de saberloABRUMNDOLO CON DETALLES#nelmomento!ueunollegaaaburrirseo desorientarsesobre !ue tiene !ue ver todo esto conelproblema,usteddebetenersospec$ade existe una resistencia y no un intento efusivo de informar los $ec$os.Cuandoustedpregunta comocomenzelproblema, elclientedice&'buenotodo comenzunmartesporla tarde,creo!uellevabauna camisetadeportivaazul.#l clientesigueentregando masinformacin!ue"d. cada vez menos entiende (TIEMPO#lclientedice!uerer continuarconelproyecto, pero$acerver!ueesta ocupado)ermite interrupciones,trata otrostemas mientrasse entrevista con "d. CONDESCENDENCIALaformaderesistenciamasdif*cildepercibirproviene delmanagercondescendiente,por!ueestatotalmente de acuerdo con usted y se sienteansioso por saber !ue $acer despu+s.METODOLOGIASi enun proyecto $a $abido una recopilacin detallada de datos, la primera tanda de preguntas$a de ser sobre sus m+todos.Siusted$aformuladouncuestionario,le preguntaran cuantas personas $a contestado, a !ue nivel derespuestasysilosresultadossonimportantes estad*sticamenteenun,porciento.-espu+s$abr. preguntassobrecomorespondieronelpersonalde vigilancia y el del turno de noc$e.SALTO A LA SOLUCIONLa forma mas sutil de oponer resistencia, sin duda , ocurre cuando en alguna oportunidad, en la mitad o $acia el nal del proyecto, parece !ue el cliente ya notuvieranelproblema!ueustedestaba encarandodesdeelcomienzo.Amedida!ueusted sevaacercandocadavezmaselmomentoen!ue elclientedebeenfrentareltemayobrarsobreel problema,comienzaaenterarsedecuantomejor parecen estas las cosas.a que se resisten los clientes cuano nos o!onen resistencia"#xisten /#AL%-A-#S -%0%C%L#S 1#xisten /#AL%-A-#S -%0%C%L#S 12uizas tenga !ue ser despedido o no esta cumpliendobien con su desempe3o.2uizas tenga !ue ser despedido o no esta cumpliendobien con su desempe3o.4anager, sentirse incapaz ante alguna fase del trabajo para no afrontar la insuciencia.4anager, sentirse incapaz ante alguna fase del trabajo para no afrontar la insuciencia.)uede ser !ue su jefe sea el del problema)uede ser !ue su jefe sea el del problemaNo !uiere cambiar pero ve los efectos negativosNo !uiere cambiar pero ve los efectos negativos%nvertir bastante dinero, y no cumplir con los objetivos%nvertir bastante dinero, y no cumplir con los objetivos-efenderse de una dif*cil realidad-efenderse de una dif*cil realidadCu#no uno encuentra resistencia"Solo se ven angustias#l cliente se siente incomodo#xpresa su descontento demanera indirectaEl cliente e$er%a e&!resarse as%'4e preocupa !ue este perdiendo el control del grupo4e preocupa !ue este perdiendo el control del grupoSiento !ue estoy mal preparadopara manejar esta situacinSiento !ue estoy mal preparadopara manejar esta situacinLas personas esperan algo de mi !ue no les puedo darLas personas esperan algo de mi !ue no les puedo darPREOCUPACIONES (UNDAMENTALESControl &Si lo !ue "d. Sugiere no genera alguna resistencia del cliente1 probablemente sea por!ue su propuesta no A4#NA5A #L C6N7/6L -#L 4ANA8#/ o su sentidode seguridadSi lo !ue "d. Sugiere no genera alguna resistencia del cliente1 probablemente sea por!ue su propuesta no A4#NA5A #L C6N7/6L -#L 4ANA8#/ o su sentidode seguridadCARDENASSer e!eniente) !eir a*ua#l pedir ayuda a un grupo de sta9 o a otros consultores puede ser considerado como se3al de debilidad.ayudaayudaSer dependienteSer dependienteDeseo e rati+caci,n) no e ca-$io La resistencia es proceso emocional, no racional o intelectual#l temor a lo desconocido es una causa importante de resistencia. Sencillamente por!ue lo desconocido es incierto, imprevisible.O.ros * #n.eles#n una organizacin los grupos pueden mencionar a uno o dos managers en niveles bastante altos !ue son ogros a los ojos de los consultores de sta9, por ser considerados intratables, autcratas , insensiblesAlgunos grupos mencionan a un manager !ue estuviera dispuesto a $acer lo !ue el grupo le ped*a, un manager progresista, franco, conado, !ue toma riesgos, seguro, inteligente de buen aspecto./ 0eroicos 1La necesidad de tener una imagen $eroica de s* mismo es otro mito con respecto ala consultor*a !ue es necesario dejar de lado. .racias