Capítulo 7: Elaboración de un Plan de Negocios de...

Capítulo 7 Elaboración de un Plan de Negocios de Exportación

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Capítulo 7: Elaboración de un Plan de Negocios de

Exportación

Figura 9: Plan de Negocios de Exportación

Fuente: Parra (2006)

Al realizar un estudio de este tipo se piensa en las razones que existen detrás de la

elaboración de negocios de exportación, es por ello que el planear el negocio permite

reducir la incertidumbre, es decir:


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Reducir niveles de riesgo

o Anticipar problemas, soluciones y coberturas

Tener acceso a capital fresco y a financiación

o De los accionistas y de los bancos

o Dar perspectivas de recuperación

Afinar las técnicas y objetivos del negocio

o Nuevas opciones y oportunidades salen a flote

Predecir y mejorar niveles de rentabilidad

o Riesgos controlados y capital que hacen viable el negocio

Adquirir experiencia para manejar el propio mercado local y defenderlo de los

compradores

o El desarrollo de tácticas de penetración servirá para poderlas

contrarrestar cuando se haga necesario.

7.1 Evaluación de Riesgos y Plan de Coberturas

COMETA Domestic Furniture Inc. Muebles de Madera Coloniales tipo Taxco

Riesgos y Mecanismos de Protección

Riesgos Check Mecanismos de Protección

Comerciales

Investigación de Mercado

Exhibición ventaja competitiva

Pruebas de mercado

Seguros Comerciales

Financieros

Investigación intermedios y distribuidores

Carta de crédito como medio de pago

Cambiarios

Cobertura cambiaria

Negociación en dólares

Logística

Planeación detallada

Estudio de alternativas

Relación personal con brokers y agentes

aduanales, clientes, banqueros, publicistas

comercializadoras y marketing de gobierno


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7.1.1 Determinación de los Mecanismos y Términos de Exportación

Es la última frontera en reducción de costos ya que, lo ahorrado en esta fase impacta en

los niveles de apalancamiento y en los resultados, así como los ahorros en transporte,

manejo e inventario tienen efectos tan relevantes en las utilidades, como un aumento en

las ventas; en este punto se emplean y desarrollan los siguientes conceptos los cuales

constan de:

Logística: Planear, implementar, controlar el almacenaje e inventarios de

Materias Primas (MP), Productos en Proceso (PP) y Productos Terminados (PT)

al menor costo total, siguiendo y asegurando entregas en tiempo de artículos, en

los centros de consumo.

Tráfico: Administración del transporte, al menor tiempo y costo posible,

entregando en tiempos acordados y conservando la calidad del producto durante

el proceso.

Compromiso Total: Balance y coordinación de todas las actividades de la

empresa para asegurar el logro de los objetivos de la compañía.

Costo Total: Aparte de los costos de producción, todo desplazamiento de

materiales, productos añaden costos cuyo total se debe minimizar.

7.1.1.1 Flujo de Exportación

El transporte internacional será multimodal segmentado, para lo cual participan las

siguientes empresas:

Ocampo Grupo Aduanal, S.A. de C.V.

Av. Monterrey No 350-A, Col Roma Sur Del. Cuauhtémoc. México DF

o Agencia aduanal, la cual cotizó transporte terrestre nacional desde el

lugar en dónde el producto queda terminado y se prepara para el

transporte nacional e internacional, hasta la entrada al puerto del

mercado importador. Contenedor de carga seca de 40 pies, con peso de

aproximadamente 3 toneladas (depende de la carga, esta aproximación se

refiere a juegos de sala, en donde a un contenedor le caben 24 juegos de

sala con un peso de 120 kg cada uno).


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Novocargo S. A.

C/ Lo Gaiter Del Llobregat 141 143 08820, El Prat De Llobregat. España

o Transportista Internacional de Mercancías por Carretera

www.europages.es

Figura 24: Flujo de Exportación

Fuente: Elaboración Propia

http://www.europages.es/


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La logística interna de COMETA Domestic Furniture Inc. como comercializadora

internacional empleada para la exportación es la siguiente:

Figura 25: Logística Interna


Recibir Orden y Verificarla

1

Imprimir orden de despacho

4Determinar que almacen debe surtir la orden

6

Arctualizar ordenes

pendientes

5

Actualizar inventario

18

Programar producción

para reponer inventario

19

Colocar ordenes para reponer existencias

20

Determinar Credito ycondiciones de pago delCliente

22Establecer registros

financieros provisionales

23

Ajustar registros

financieros

24

Preparar Factura

25Adicionar cargos de embarque

26

Reconciliar discrepancias

21

Imprimir orden de despacho

14

Recoger el material

15

Verificar orden

16Empaque y etiquetado

17

Determinar cobertura del

seguro

8

Modo de Embarque y

consolidación

7

Preparar documento de

embarque

9Corregir

documento de embarque

10

Notificar al transportador

11

Determinar otros cargos

12Documentos al

muelle de embarque

13

EnviarFactura

27

Trafico

Embarque

Recepciónde Ordenes

Control de Inventarios

Finanzas


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Los documentos que intervienen en la exportación de mercancías, para este caso de

muebles de madera en específico, son:

Factura Comercial

Pedimento de Exportación

Certificado de Origen

Pedimento de Transporte

Lista de Empaque

Certificado de Cadena de Custodia (Certificación Forestal)

Carta de Encomienda

Carta de Instrucciones

Documentos necesarios para el ingreso de la mercancía al país de destino como

pueden ser de producción, envase y embalaje, ecológicos, etc.

Tabla 19: Documentos de Exportación

EXPORTADOR IMPORTADOR

Factura Comercial Carta de Instrucciones

Certificado de Origen EUR 1 Carta de Encomienda

Lista de Empaque Pedimento de Importación

Certificado de Cadena de Custodia Conocimiento de Embarque

Terrestre/Marítimo



Figura 26: Proceso de Exportación

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Muebles Coloniales

Taxco

COMETA Domestic

Furniture Inc.

Minoristas

6) Prepara Producto

Aduana Salida Aduana Destino

1) Oferta, Promoción y Precio

2) Consulta Mercado y Mide Competencia

3) Elabora Pedido 4) Recibe Pedido

5) Solicita Producto

11) Envío de Documentos

7) Surte Producto

8) Transporte

9) Embarque

10) Recepción

12) Revisión de Documentos

13) Despacho a País Destino

14) Recepción

15) Documentos de Importación

16) Revisión de Documentos de Importación

17) Pago

18) Liberación de Carga

19) Distribución


83

7.1.2 Determinación de los Términos de Venta

Cada compañía procura negociar para imponer los términos que le sean más favorables

y poder minimizar los riesgos, para lo cual se decide aplazar la decisión hasta que no se

tenga una evaluación de costos para cada modalidad. Las cuales pueden ser:

Tabla 20: INCOTERMS

GRUPO SIGLA EN INGLÉS EN ESPAÑOL

E

Exit (en punto de

salida u origen)

EXW EX Works En Fabrica

F

Free (libre de flete

principal)

FCA

FAS

FOB

Free CArrier

Free Along Side ship

Free On Board

Libre transportista

Libre al costado del

barco

Libre a bordo

C

Cost (costo de flete

principal incluido)

CFR

CIF

CPT

CIP

Cost and FReight

Cost Insurance and

Freight

Carriage Paid To

Carriage and Insurance

Paid to

Costo y flete

Costo, seguro y flete

Flete pagado hasta

Flete y seguro pagado

hasta

D

Delivered (entregado en

destino)

DAF

DES

DEQ

DDU

DDP

Delivered At Frontier

Delivered Ex Ship

Delivered Ex Quay

Delivered Duty Unpaid

Delivered Duty Paid

Entregada en

frontera

Entregada sobre

buque

Entregada sobre

muelle Entregada derechos no

pagados


84

Entregada derechos

pagados

Fuente: Bancomext (2007)

O bien las podemos ubicar gráficamente de la siguiente forma:

Figura 27: INCOTERMS

Fuente: Bancomext (2007)

Para poder elaborar nuestro pricing, se toma en cuenta cada una de las variables que

definen este plan de negocios de exportación, partiendo de los costos unitarios por

paquete que bien, están calculados en 3 diferentes rangos (ver anexos), y enumerando

cada uno de los costos que involucra cada INCOTERM. Lo cual dio como resultado la

tabla posterior:

Tabla 21: Precio de Venta para Cada Alternativa

COMETA Domestic Furniture Inc. Sumario de Resultados del Análisis de

"Pricing" Costeo Directo Costos / Precios US $ / PAQUETE

Precio Base/Paquete $ 1,119.23


85

Costo Ex-Works $ 1,127.06 Costo FAS $ 1,220.38 Costo FOB $ 1,225.98 Costo CFR $ 1,288.48 Costo CIF $ 1,310.86 Costo DDP $ 1,579.47 Precio COMETA $ 1,579.47 Precio El Corte Inglés $ 2,027.17 Precio Público $ 2,362.94


7.1.3 Determinación de los Términos de Pago

En cuanto a los términos de pago, para este estudio se enfoca la carta de crédito

irrevocable, la cual es desarrollada de la siguiente manera:

Figura 28: Carta de Crédito

FASE I: Apertura de la Carta de Crédito


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COMETA Inc.

FASE II: Presentación de Carta de Crédito

Banco del

Banco del

Muebles Coloniales

1 CONTRATO:

- Especificaciones - Programas - Precios - Términos de Pago - NCOTERMS I- Responsabilidades

1 CONTRATO:

- Especificaciones - Programas - Precios - Términos de Pago - NCOTERMS I- Responsabilidades

2 Negociación

Interna de

3 Banco Notifica

Apertura de Carta de

5 Recibe

Notificación Apertura Carta

8 Estudia y Aprueba

ó

4 Abre Carta y

Notifica al Banco

6 Aplica para Apertura de

Carta de

7 Negociación

Interna de Términos de

Pago


87

1

FASE III: Arreglo Final de la Carta de Crédito

4 Paga

Factura al Exportado

13 Recibe

Documentos de

18 Envía

Documentos

21 Recibe el pago del Banco del

19 Recibe

Documentos de Embarque

20 Paga al

Banco del

22 Es

notificado

16 11 12 10 Paga o Transfiere Dinero a a Planta

15 Ejecuta y Documenta

la Exportación

Entrega Documentos de Embarque

Prepara el

E b

Recibe Pago de

l

9 Surte el

Pedido de Exportació

17 Recibe el Pago por

Pedido de


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Banco del

Banco del

Muebles Coloniales

25 Recibe


23 Recibe la

Mercancía de

Exportación

24 Entrega los


4 Abre Carta y

Notifica al Banco

26 Paga a su Banco la

Obligación de

COMETA Inc.

7.2 Determinación del Plan de Beneficios

Figura 10: Plan de Beneficios y Factibilidad del Proyecto Exportador


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7.2.1 Evaluación de la Factibilidad Económica del Proyecto

Tabla 22: Evaluación de la Factibilidad Económica del Proyecto


90

Muebles Taxco NPV SUMMARY

Cometa NPV TIR Captl.InvstEuropean Export of 9,244,856 74.22% 5,772,000

Incom Bef. Taxes Discount Rate PV Captl.Invst

Taxco Type Furniture 98,707,057 18% 3,338,261Break Even Pnt Pay-off period

PROJECT 15,805.28 un, BEP pure 1.00Financial Feasibility Model 16,063.14 un, Fix+Vrfx+Dpr Production Indx

By Libni Maricela Mejia 10,784.25 actuals fx&vrbl 2.60Recovery Indx

SIMULATION 1.6015/11/2007


7.2.2 Determinación de Valores de Parámetros para el Análisis Financiero

Tabla 23: Parámetros del Proyecto Initial Market 640,000 initmkt Furniture packagesMarket Growth mktgr Annual compound market grow thMarket share mktshr Peak market share

2.5%7.0%

Actual month/year curryear Year analysis beginsMonth/year, Initial inityr Years ales start

20072008

Period of Growth growth Year from start to peak3Product/Project Life life Year from start to begin decline7Declining Period decline Year from begin decline to zero1Competitivity Prc/Cst Modifier Factor prcfctr Competitivity price or cost modifyier factor1.00Price pondered per set of prdct mix price Revenue per unit /set pondered for the mix2,027.17Cost pondered per set of prdct mix varcost Variable Cost per unit /set pondered for the mix1,579.47Fix cost per yr (incld.Overhead) fixcost Does not include depreciation7,076,026Variable part of fix cost varfix Variable part of f ix cost (% of capital invested to add capacity) 2%Sales generated per each Adver.Campaign cap Capacity per Advert Campaign 493Cost of each promotion/advertizing Campaig 52,000 capcost Cost of a ampaign typical + required market researchWorking Capital wkcap Working Capital as a % of sales15.00%Added Value as % of Varcost advalueefct Added value as a % of varcost (for experience curve calculatio20.00% nDiscount rate discrate Real discount rateInflation rate inflrate Annual inflation rate

18.00%4.00%

Tax rate and profit sharing taxrate Tax rate & Profit Sharing44.00%Depreciation rate taxdepr Used in declining balance formula0.00%

Inventory of finished product invrate Inventory as % of Volume*(varcost + f ixcost)2.00%


7.2.3 Análisis de Flujo de Caja

Tabla 24:

CálculosCALCULATIONS PV or SUM 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016Market 640,000 656,000 672,400 689,210 706,440 724,101 742,204 760,759 779,778 799,272Market share 0% 2% 5% 7% 7% 7% 7% 7% 7% 0%Volume 354,860 0 15,307 31,379 48,245 49,451 50,687 51,954 53,253 54,584 0Growth rate (Gamma) 0% 100% 34% 21% 1% 1% 1% 1% 1% -10Sales 719,361,091 0 31,029,215 63,609,892 97,800,208 100,245,214 102,751,344 105,320,128 107,953,131 110,651,959 0Cost of added value corrected 0 4,835,284 9,912,333 15,240,211 15,621,217 16,011,747 16,412,041 16,822,342 17,242,900 0Variable cost 560,490,370 0 24,176,421 49,561,663 76,201,056 78,106,083 80,058,735 82,060,203 84,111,708 86,214,501 0Fix cost 57,937,325 0 7,109,306 7,142,586 7,177,946 7,181,066 7,183,146 7,186,266 7,188,346 7,191,466 115,440Inventory financial cost 874,908 0 112,629 204,135 300,164 307,034 314,071 321,287 328,680 336,261 416Number of Promotion campaigns, total 0 0 32 64 98 101 103 106 108 111 111Number of promotion campaigns added 111 0 32 32 34 3 2 3 2 3 0Capital Investment (PV) 3,338,261 0 1,664,000 1,664,000 1,768,000 156,000 104,000 156,000 104,000 156,000 0Capital Investm.before depreciation 0 1,664,000 3,264,000 4,906,462 4,873,751 4,790,299 4,762,057 4,682,901 4,658,790 4,479,605Tax depreciation 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0Books depreciation 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0Working capital 0 4,654,382 9,541,484 14,670,031 15,036,782 15,412,702 15,798,019 16,192,970 16,597,794 0Discount factor 100% 85% 72% 61% 52% 44% 37% 31% 27% 23%

0%


Tabla 25: Cálculos Primeros 5 Años


91

CALCULATIONS PV or SUM 2007 2008 2009 2010 2011Market 640,000 656,000 672,400 689,210 706,440Market share 0% 2% 5% 7% 7%Volume 354,860 0 15,307 31,379 48,245 49,451Growth rate (Gamma) 0% 100% 34% 21% 1%Sales 719,361,091 0 31,029,215 63,609,892 97,800,208 100,245,214Cost of added value corrected 0 4,835,284 9,912,333 15,240,211 15,621,217Variable cost 560,490,370 0 24,176,421 49,561,663 76,201,056 78,106,083Fix cost 57,937,325 0 7,109,306 7,142,586 7,177,946 7,181,066Inventory financial cost 874,908 0 112,629 204,135 300,164 307,034Number of Promotion campaigns, total 0 0 32 64 98 101Number of promotion campaigns added 111 0 32 32 34Capital Investment (PV) 3,338,261 0 1,664,000 1,664,000 1,768,000 156,000Capital Investm.before depreciation 0 1,664,000 3,264,000 4,906,462 4,873,751Tax depreciation 0 0 0 0 0 0Books depreciation 0 0 0 0 0 0Working capital 0 4,654,382 9,541,484 14,670,031 15,036,782Discount factor 100% 85% 72% 61% 52%

3


Tabla 26: Cálculos; Últimos 5 Años CALCULATIONS 2012 2013 2014 2015 2016Market 724,101 742,204 760,759 779,778 799,272Market share 7% 7% 7% 7% 0%Volume 50,687 51,954 53,253 54,584 0Growth rate (Gamma) 1% 1% 1% 1% -100%Sales 102,751,344 105,320,128 107,953,131 110,651,959 0Cost of added value corrected 16,011,747 16,412,041 16,822,342 17,242,900 0Variable cost 80,058,735 82,060,203 84,111,708 86,214,501 0Fix cost 7,183,146 7,186,266 7,188,346 7,191,466 115,440Inventory financial cost 314,071 321,287 328,680 336,261 416Number of Promotion campaigns, total 103 106 108 111 111Number of promotion campaigns added 2 3 2 3 0Capital Investment (PV) 104,000 156,000 104,000 156,000 0Capital Investm.before depreciation 4,790,299 4,762,057 4,682,901 4,658,790 4,479,605Tax depreciation 0 0 0 0 0Books depreciation 0 0 0 0 0Working capital 15,412,702 15,798,019 16,192,970 16,597,794 0Discount factor 44% 37% 31% 27% 23%


Tabla 27: Ingresos y Flujo de Caja INCOME AND CASH FLOW PV ó SUM 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016Sales 719,361,091 0 31,029,215 63,609,892 97,800,208 100,245,214 102,751,344 105,320,128 107,953,131 110,651,959 0Variable cost 560,490,370 0 24,176,421 49,561,663 76,201,056 78,106,083 80,058,735 82,060,203 84,111,708 86,214,501 0Fix cost 57,937,325 0 7,109,306 7,142,586 7,177,946 7,181,066 7,183,146 7,186,266 7,188,346 7,191,466 115,440Books depreciation 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0Inventory financial cost 2,226,340 0 112,629 204,135 300,164 307,034 314,071 321,287 328,680 336,261 416Income before taxes 98,707,057 0 -369,140 6,701,508 14,121,042 14,651,032 15,195,393 15,752,372 16,324,397 16,909,731 -115,856Taxes and profit sharing 47,209,024 0 249,600 2,948,664 6,213,259 6,446,454 6,685,973 6,931,044 7,182,735 7,440,282 671,941Net Income 51,498,033 0 -618,740 3,752,845 7,907,784 8,204,578 8,509,420 8,821,328 9,141,662 9,469,449 -787,796Capital Investment (Ttl) 5,772,000 0 1,664,000 1,664,000 1,768,000 156,000 104,000 156,000 104,000 156,000 0Change in Working Capital 22,796,087 0 841,984 2,029,572 3,511,753 2,905,080 2,987,588 3,118,299 3,206,163 3,342,364 295,654Cash flow 22,414,384 0 -3,124,723 59,273 2,628,030 5,143,498 5,417,832 5,547,029 5,831,499 5,971,086 -1,083,450Accumulated cash flow 0 -3,124,723 -3,065,450 -437,420 4,706,078 10,123,910 15,670,939 21,502,438 27,473,524 26,390,074Discounted cash flow 0 -2,648,070 42,569 1,599,500 2,652,959 2,368,184 2,054,795 1,830,654 1,588,537 -244,270Discounted & accumulated CashFlow 0 -2,648,070 -2,605,502 -1,006,001 1,646,958 4,015,142 6,069,937 7,900,590 9,489,127 9,244,856

0



92

Tabla 28: Ingresos y Flujo de Caja; Primeros 5 Años INCOME AND CASH FLOW PV ó SUM 2007 2008 2009 2010 2011Sales 719,361,091 0 31,029,215 63,609,892 97,800,208 100,245,214Variable cost 560,490,370 0 24,176,421 49,561,663 76,201,056 78,106,083Fix cost 57,937,325 0 7,109,306 7,142,586 7,177,946 7,181,066Books depreciation 0 0 0 0 0 0Inventory financial cost 2,226,340 0 112,629 204,135 300,164 307,034Income before taxes 98,707,057 0 -369,140 6,701,508 14,121,042 14,651,032Taxes and profit sharing 47,209,024 0 249,600 2,948,664 6,213,259 6,446,454Net Income 51,498,033 0 -618,740 3,752,845 7,907,784 8,204,578Capital Investment (Ttl) 5,772,000 0 1,664,000 1,664,000 1,768,000 156,000Change in Working Capital 22,796,087 0 841,984 2,029,572 3,511,753 2,905,080Cash flow 22,414,384 0 -3,124,723 59,273 2,628,030 5,143,498Accumulated cash flow 0 -3,124,723 -3,065,450 -437,420 4,706,078Discounted cash flow 0 -2,648,070 42,569 1,599,500 2,652,959


Tabla 29: Ingresos y Caja de Flujo; Últimos 5 Años INCOME AND CASH FLOW 2012 2013 2014 2015 2016Sales 102,751,344 105,320,128 107,953,131 110,651,959 0Variable cost 80,058,735 82,060,203 84,111,708 86,214,501 0Fix cost 7,183,146 7,186,266 7,188,346 7,191,466 115,440Books depreciation 0 0 0 0 0Inventory financial cost 314,071 321,287 328,680 336,261 416Income before taxes 15,195,393 15,752,372 16,324,397 16,909,731 -115,856Taxes and profit sharing 6,685,973 6,931,044 7,182,735 7,440,282 671,941Net Income 8,509,420 8,821,328 9,141,662 9,469,449 -787,796Capital Investment (Ttl) 104,000 156,000 104,000 156,000 0Change in Working Capital 2,987,588 3,118,299 3,206,163 3,342,364 295,654Cash flow 5,417,832 5,547,029 5,831,499 5,971,086 -1,083,450Accumulated cash flow 10,123,910 15,670,939 21,502,438 27,473,524 26,390,074Discounted cash flow 2,368,184 2,054,795 1,830,654 1,588,537 -244,270Discounted & accumulated CashFlow 4,015,142 6,069,937 7,900,590 9,489,127 9,244,856



93

7.3 Conclusiones y Recomendaciones

De acuerdo a los resultados de este estudio, se ha identificado el hecho de que la

comercializadora que se pretende establecer, resulta ser viable tanto para los fabricantes

del mueble colonial tipo Taxco como para este proyecto, debido a la recuperación

pronta de la inversión inicial y al VPN (Valor Presente Neto) que este arroja al cabo de

8 años, por lo que se puede considerar un proyecto 100% rentable.

Motivo suficiente para que se realice lo más pronto posible, en beneficio de la

industria del mueble artesanal del país, así como de la imagen y reconocimiento

internacional del producto hecho en México.

Asimismo se recomienda la planificación, reorganización y restructuración de

los talleres de carpintería de la ciudad de Taxco, Guerrero a fin, de aumentar la

capacidad de producción del mueble, ya que al pensar en el crecimiento hacia países

colindantes, también debe pensarse en el crecimiento de este rubro, para poder cubrir la

demanda internacional.

Otro punto importante es el capital humano a emplear a lo largo del proyecto, ya

que a pesar de que este estudio es completamente rentable debe tenerse cuidado de las

personas al frente, es decir conviene que estos sean lo suficientemente capacitados en el

área a desempeñar, ya que sin lugar a duda es importante en toda organización para el

desarrollo y crecimiento de la misma.

Por último es importante no pasar desapercibido el hecho de patentar cada uno

de los modelos de los muebles por propio beneficio de la Asociación de Carpinteros de

Taxco existente, lo cual representaría una ventaja competitiva en particular para este

sector del mueble, en cualquier ámbito.

Capítulo 7: Elaboración de un Plan de Negocios de...

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