Características del negociador:

Asertividad, apertura y empatía

M en CyTE Lilia G. Torres Fernández

Agosto, 2015

?Asertividad no es palabra reconocida por la Real Academia Española.

Se reconoce el adjetivo Asertivo = Afirmativo.

Asertividad se emplea actualmente al referirnos a una estrategia comunicativa y se manifiesta a través de dos conductas.

“La asertividad tiene que ver con factores emocionales e intrínsecos de la personalidad”. Designroc (2015)

La asertividad se define como el hecho de defender los derechos personales y expresar los pensamientos y creencias de forma directa, honesta y apropiada, sin violar los derechos de otras personas.

El objetivo de la asertividad es llegar a una situación en la cual todas las partes ganan.

Virtud de decir no sin ser agresivo Decir no sin crear conflicto

Es decir las palabras adecuadas en el momento propicio y de la mejor forma

En el ámbito profesional es vital gozar de la habilidad afectiva.

Factores importantes

Conocimiento

Carácter

Confianza

Personalidad

Autoestima

Elementos a reconocer en la persona asertiva:

Ser educadoPlanificar los

mensajes

Aceptar la derrota cuando te equivoques

Nunca arrinconar a los demás

Pedi

r dis

culp

as c

uand

o se

a ne

cesa

rio

Nunca am

enazar a

otro

La apertura

Poner en marcha la reunión

Objetivo

Mostrar al oponente las ventajas de negociar conmigo o con mi equipo.

Cuidar actitud, comunicación (verbal y corporal).

Situaciones que se presentan o “Precalentamiento de la negociación”:

Eludir durante un lapso el verdadero arranque de la negociación. Mediante preguntas de cortesía Preocupación personal Iniciar con temas intrascendentes para propiciar un buen clima Poner a la luz puntos de vista que ambas partes detentan (valores

personales, sociales y de negociación).

Después…

Tratar sobre lo que será la agenda Las reglas del juego Las posiciones y puntos de vista iniciales. (Alonso, J. (s/f).

Agenda

Con una buena

organización jamás

olvidarás que hacer

Precisar los aspectos de logística (lugar, comunicación, documentación, etc.

Conocer y anotar los criterios clave de la negociación (precios, locales e internacionales, valores y ética

Tener a la mano los documentos que se necesitarán

Establecer horarios y tiempos de receso

Registrar las reglas o criterios (plantear la negociación)

Anotar los temas a discutir y el orden en que se analizarán y discutirán

Empatía

Es la habilidad para entender las necesidades, sentimientos y problemas de los demás.

Es responder correctamente a sus reacciones emocionales. Se requiere a nivel intelectual la escucha activa, a nivel emocional la

comprensión y a nivel conductual la asertividad. (Balart, M. 2013).

Referencias

Definición.de (2015). Definición de Asertividad. Recuperado de http://definicion.de/asertividad/#ixzz3erxxmti2

Balart, M. (2013). Claves del poder personal. La empatía: la clave para conectar con los demás. Recuperado de http://www.agama-consulting.com/es/wp-content/uploads/la_empatia_la_clave_para_conectar_con_los_dem%C3%A1s6.pdf

Bull. A. (2013). El poder de la empatía. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=hRE6P_FY2rE

Cominero, C. (2014). ¿Cómo generar una negociación efectiva? Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=GFMIHuFvJAE

Designroc, (2015). La asertividad y la negociación. Recuperado de http://www.negociacionavanzada.com/articulo_asertividad_negociacion.html

Google imágenes (2015). Diversas imágenes relativas a asertividad, apertura y empatía. Recuperado de https://www.google.com.mx/imghp?hl=es-419&tab=wi&ei=YYe-VfSRGIq3yASYjK_gCQ&ved=0CBAQqi4oAQ