Cómo ser un negociador positivo

María Eugenia de Santos Martínez 1

Técnicas de

negociación

Negociador positivo

¿Cómo puedo serlo?


10. Características

1. Buen oyente

2. Comunicador

3. Asertivo

4. Planificador

5. Empático

6. Creativo

7. Racional

8. Adaptativo

9. Optimista

10. Persistente


1. Buen oyente Escuchar activamente, sin ansiedad.

Atender a nuestro interlocutor antes de

intervenir, sin interrumpir.

Respetar los tiempos en la conversación

Saber extraer y aprovechar la información

relevante y desechar lo personal y lo

superfluo que no aporte elementos que

conduzcan a solventar el problema


¿Por qué escuchar?

La escucha activa es una forma de mostrar interés, de respetar a nuestro interlocutor y de que nos respete en nuestras posteriores intervenciones.

Crea un buen clima durante la negociación, sin crispaciones.

Obtenemos información si dejamos que fluyan las ideas de los demás, nos da tiempo a observar de forma simultánea el lenguaje no verbal.

Nos revela como es la otra parte, sus intenciones, sus inquietudes si detectamos las palabras clave en el mensaje.

Creamos un clima de receptividad mutua, si no nos interrumpimos y mantenemos los turnos de palabra, las intervenciones serán más ágiles y acortará los tiempos.


2. Buen Comunicador

Transmitir nuestras ideas de forma clara,

concreta, respetuosa y eficiente.

Saber utilizar el lenguaje adaptado al

contexto y a nuestro interlocutor.

Utilizar el lenguaje hábilmente para

convencer a la audiencia.

Emitir mensajes claros y contundentes.

Ser persuasivo con una comunicación

eficaz nos ayudará a lograr definir y

conseguir defender nuestra posición

convincentemente.


¿Para qué?

Dominar las habilidades de la lingüística y de la comunicación no verbal, atrae la atención y causa respeto a la audiencia.

Es un punto de apoyo, de captación de la atención que nos permite, hablar, desvelar nuestras opiniones, preguntar, influir en la visión que los demás tienen de nosotros.

Las habilidades comunicativas, verbales y no verbales, captarán la atención desde la apertura y contribuirá al mantenimiento del diálogo.

Emplear un vocabulario amplio y adecuado para reiterar nuestras opiniones, enfatizar, aclarar, reformular y obtener feedback (si no nos entienden o no comprendemos).

Utilizar el lenguaje adecuado permite concretar los aspectos de la negociación, clarificar.


3. Asertivo

Mantener una conducta intermedia, no agresiva, ni pasiva, en la que se defiendan las ideas propias sin atacar ni someternos a la otra parte, siendo afirmativos.

Permitir una comunicación franca y clara.

Conseguir la meta mediante nuestros argumentos sin herir, pero diciendo lo que pensamos.


¿Qué utilidad tiene?

Una asertividad auténtica, hará que defendamos nuestra postura basándonos en argumentos, no estará focalizada en desacreditar al contrario, si no en reforzar nuestros intereses o ideas.

No encubrir nuestra opinión o valoración de la situación, si no manifestar y defender de forma transparente y meridiana, sin recurrir a la falsedad, nuestra postura nos hará fuertes en la negociación.


4. Planificador

Utilización y reparto del tiempo escaso que se dispone en las negociaciones.

Establecer la pauta de trabajo, incluso las posibles desviaciones o contingencias.

Actuar conforme a un plan establecido previamente, sin dejar margen a la improvisación pero evitando la rigidez contemplando diferentes variables.

Estudiar las fortalezas y las debilidades propias y de la otra parte negociadora. Por dónde nos pueden atacar y como podemos contraatacar.


¿Para qué la

planificación?

La administración eficaz de los tiempos juega a nuestro favor en una mesa de negociación, hará que entremos en el meollo de los temas a tratar sin dilaciones y con el guión adelantado de la negociación, a pesar de que indudablemente surjan pérdidas de tiempo o inconvenientes con los que inicialmente no contábamos.

La programación de los puntos a tratar, cuestiones a formular y la estrategia sobre los que basar nuestra actuación en una mesa de negociación, especialmente en la apertura y la presentación de ofertas, es una herramienta fundamental.

La preparación (legislación, origen del conflicto, poder de la otra parte) es un elemento importante. Si tomamos medidas previas e investigamos se reducirá el número de factores sorpresa.

Dará seguridad a nuestro discurso.


5. Empático Ponernos en el lugar del otro.

Comprender como actúa, sus

necesidades, su punto de vista y sus

sentimientos.

Dejar que los demás se expresen.

Aclarar como es está sintiendo la otra

persona ante las consecuencias en un

sentido u otro de la situación.

Revelar nuestro interés, y solidarizarnos con

ella.

También desvelar como nos sentimos y reconocer

nuestras emociones y sus efectos.


¿En la negociación? Sí, porque aumenta la proximidad con la otra

persona, es positiva para resolver los problemas de forma conjunta sin herir a la otra persona.

Permite comprender cómo actúa la otra persona porque adopta una determinada postura.

Si la otra persona pierde el control, puede ayudarle a volver a la calma y retomar la negociación en los momentos de tensión.

Comprender las consecuencias para las personas, según cómo finalice la negociación, o bien de la situación de partida.

Si no empatizamos excesivamente, también contribuye a la consecución de un acuerdo y a alcanzar la meta si utilizan equilibradamente el resto de características.


6. Creativo

Conseguir resultados originales o

inesperados.

Realizar la asociación entre ideas y

conceptos conocidos y construir nuevas.

Obtener fórmulas alternativas a la solución

de problemas, cuando el conflicto se

estanca o tiende a buscar unas reglas para

su solución fijas o predeterminadas

consiste en tratar de alcanzar un acuerdo

aportando elementos innovadores.


¿Cómo nos ayuda la

creatividad?

Permite aprovechar la información y los recursos disponibles para obtener argumentos nuevos posibilita el entendimiento, así como contribuir a poner en valor nuestro criterio ya que es un elemento inesperado y valorado.

Puede ser un elemento de sorpresa positivo, siempre que a su vez sea realista y factible, aportando soluciones al conflicto.

Es útil para aprovechar oportunidades o realizar nuevas ofertas para alcanzar el acuerdo.


7. Racional

Regular nuestro comportamiento de forma consciente.

Manejar las emociones.

Resistir sin perder el control.

Continuar trabajando/negociando para lograr la meta alejándonos de factores que no son relevantes y dificultan el proceso negociador.


¿Cómo serlo?

Defender nuestra postura con objetividad y pragmatismo sin dejarnos llevar por las emociones, la percepción de la otra persona u opinión sobre la situación, nos alejará de lo superfluo y centrará el interés en las cuestiones a resolver y dará dinamismo a la negociación.

El autocontrol de nuestras emociones y sostener nuestra visión, ideas o creencias en una negociación nos permite tener más poder si la otra parte se desequilibra.

Dominar el contexto, mantener la calma, manifestarnos tranquilamente, analizar, no concluir con soluciones a la ligera o dejándonos llevar por la prisa.

Observar los pros y los contras, durante y al cierre de la negociación.


8. Adaptativo

Adaptarnos al medio físico en que se produzca la negociación.

También al momento (por ejemplo, si ya se han adoptado medidas de conflicto colectivo).

Y a la diversidad del grupo al que nos enfrentemos (cultura, jerarquía…).

Así como a la evolución del proceso negociador.

Esta cualidad estaría relacionada también con la creatividad y la capacidad para la resolución de problemas.


¿Por qué es necesario?

La rapidez en la respuesta y la adecuación a retos/argumentos inesperados, evitará que nos bloqueemos cuando la negociación se complique.

Proponer soluciones alternativas de forma ágil, si se generan nuevas variables en la negociación con las que no contábamos sin perder los nervios y continuar tratando de resolver el conflicto.

Observar la diversidad de la otra parte, cuales pueden ser sus percepciones y como pueden interpretar nuestras intenciones en función del colectivo al que nos dirigimos.

También es necesario adaptarnos a sus fortalezas y debilidades en la medida de lo posible, dentro de nuestros márgenes de negociación.


9. Optimismo

Esta característica está relacionada con la autoestima, nos hará más fuertes y creíbles si no somos excesivos como en el resto de conductas a desarrollar en la negociación.

La positividad frente a la negatividad se transmite y se puede contagiar.

Un optimismo, realista, no desmesurado, es una manifestación de confianza.

Es un actitud frente a las adversidades, está relacionada con la resiliencia.


¿Con qué fin?

Ser más atrayente, siendo una persona positiva, ya que nos mostramos más receptivos ante una persona colaborativa, no problemática… que mantiene una actitud optimista.

Permite abrir y sostener la comunicación.

Tratar de buscar los aspectos positivos de la negociación y sacarlos a relucir, también para defender nuestra postura de manera positiva sin agresividad o atacando a la parte contraria.

Crea buen ambiente y favorece la mejora en la obtención de resultados.

Nos impedirá fracasar o dificultará el que nos vengamos abajo, ya que persistiremos en nuestro empeño y trataremos de llegar al deseado acuerdo.


10. Persistente

Mantener y defender en el tiempo

una acción o postura.

Es valor que ayudará a alcanzar el

objetivo.

También a subsistir a los envites de

nuestros adversarios y nos

aferramos a nuestra meta y a

nuestra defensa.


¿Por qué persistir?

La constancia y la firmeza hará que nuestro

contrario se agote y se asombre de la

tenacidad, siempre que utilicemos otros

recursos (cambiar nuestro discurso,

adaptarlo al contexto).

Puede ayudarnos, a compensar otras

debilidades en la mesa de negociación.

Reiterar el discurso, nos deja tiempo para

pensar otra estrategia o argumento, sobre

todo sin nos agotamos.

Una técnica sería ‘el disco rayado’


Conclusiones

Aglutinar todos estas características ideales si bien no conducen a que el negociador sea más atractivo, contribuye a crear el carisma que no depende solo de la imagen física de la persona, también del nivel de atracción que ejerzamos sobre los demás a través de la conducta y del manejo las habilidades sociales.

Controlar las emociones, ser capaz de influir en los demás, respetar a nuestro adversario, centrarnos en lo importante y alejarnos de lo superficial o lo personal, conservar el vigor sin presionar u ofender, utilizar la dialéctica y la escucha activa, responder asertivamente, adaptarnos a lo imprevisible, ser flexibles ante las reacciones, abandonar la negatividad…son gestos y respuesta necesarias para ser un buen negociador.


Conclusiones

He considerado que para la gestión del conflicto y la resolución positiva del mismo es necesario que el negociador reúna esta serie de características y/o comportamientos fundamentales que se desplegarán en el proceso negociador.

La puesta en práctica inteligente y auténtica (no manipulativa o interesada), influirá decisivamente en la capacidad de llegar a acuerdos satisfactorios y equilibrados para las partes en conflicto.

Cómo ser un negociador positivo

Education

Transcript of Cómo ser un negociador positivo