Caracterizacion de mercadosinternacionalesf004 p006 gfpi guia de aprendizaje

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN

Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral GUÍA DE APRENDIZAJE

Versión: 02

Fecha: 30/09/2013

Código: F004-P006-GFPI

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Programa de Formación: CARACTERIZACIÓN DE OPORTUNIDADES DE

MERCADOS INTERNACIONALES

Código: 06120001 Versión: 1

Nombre del Proyecto:

Código:

Fase del proyecto:

Actividad (es) del Proyecto:

Actividad (es) de Aprendizaje:

Ambiente de formación ESCENARIO (Aula, Laboratorio, taller, unidad productiva) y elementos y condiciones de seguridad industrial, salud ocupacional y medio ambiente

MATERIALES DE FORMACIÓN

DEVOLUTIVO (Herramienta - equipo) N/A

CONSUMIBLE (unidades empleadas durante el programa) N/A

Resultados de Aprendizaje: SELECCIONAR EL MERCADO META, TENIENDO EN CUENTA LAS OPORTUNIDADES COMERCIALES Y LA NATURALEZA DEL PRODUCTO.

Competencia: DETERMINAR OPORTUNIDADES DE MERCADO DE ACUERDO CON LAS TENDENCIAS DEL ENTORNO Y LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.

AMBIENTE: AULA – AMBIENTE DE PLATAFORMA BLACKBOARD

Resultados de Aprendizaje: RESOLVER LAS SITUACIONES DE VIABILIDAD COMERCIAL, SEGÚN LA POLÍTICA DE LA EMPRESA.

Resultados de Aprendizaje: VERIFICAR EL CUMPLIMIENTO EN METAS DE EXPANSIÓN EN EL MERCADO INTERNACIONAL, DE ACUERDO CON EL PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA.

IDENTIFICAR LAS VARIABLES

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 01

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA GUÍA DE APRENDIZAJE

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral

Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

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EN LA COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS, DE ACUERDO CON LA POLÍTICA DE LA EMPRESA Y LA NORMATIVIDAD VIGENTE. Duración de la guía ( en horas): 40 HORAS

Toda empresa que quiera iniciar su actividad comercial en el mercado internacional, debe, en

primera instancia estudiar a fondo los mercados externos, con el objetivo de dirigir sus esfuerzos a

aquellos países que representen mayores posibilidades de éxito.

Las estrategias, planes de acción y proyectos de penetración de mercados internacionales, deben

sustentarse en un profundo conocimiento del mercado objetivo, más aún en estos tiempos de

rápido cambio tecnológico, el gerente actual debe estar en capacidad de reconocer, analizar y

viabilizar las verdaderas oportunidades, no solo analizando los factores económicos y financieros,

sino que se hace necesario un verdadero acercamiento a los aspectos sociales, culturales y

políticos que se viven en el mercado objetivo. No solamente derribar barreras arancelarias, la

infraestructura adecuada, un precio competitivo son factores de éxito… conocer profundamente

nuestros clientes, sus costumbres y su grupo social determinan el éxito de cualquier proyecto de

globalización.

Este programa se crea pensando en el talento humano altamente orientado a la actividad

exportadora, en aras de mejorar la productividad y competitividad de las empresas participantes

de dicha actividad, y contribuir a la elección de sus mercados internacionales.

2. INTRODUCCIÓN




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3.1 Actividades de Reflexión inicial.

La apertura a mercados internacionales incluyendo las actividades de importación y exportación,

representan para muchas compañías, una oportunidad de crecimiento pero para muchas otras

han significado y significarán el fin de su actividad económica; porque?, porque muchas veces las

decisiones de iniciar una actividad comercial globalizada se basa solamente en el análisis de

factores económicos y financieros, dejando a un lado los aspectos sociales y culturales tanto del

país de origen como del país destino. Cuál es la percepción que el mundo tiene de los

Colombianos?, nos consideran confiables, honestos o simplemente consideran que pueden

tomar ventaja de nuestra posición como un País y un pueblo en vías de desarrollo?. Antes de

iniciar cualquier plan comercial y estudio financiero, se hace necesario un profundo estudio social

y cultural que involucre aspectos como tradición, percepción, licencias, permisos, certificaciones,

experiencia etc.

Los actuales tratados de libre comercio firmados entre Colombia y los Países desarrollados,

representan una oportunidad única que se ha presentado en las últimas décadas para nuestras

empresas y sumado a esto las políticas del gobierno Nacional en pro del desarrollo exportador y

de la creación de empresas, hacen que Latinoamérica y específicamente Colombia se sitúe en

una posición privilegiada cuando tratamos el tema de mercados internacionales. Luego, la

mayoría de las condiciones están dadas para que la maquinaria exportadora del País empiece a

producir resultados en el corto plazo acompañado de un crecimiento sostenible para los tiempos

venideros. Por estas razones expuestas, tener unas solidas bases teóricas en términos de

negociación internacional, tratados firmados, medios de pago, incluyendo una amplia perspectiva

de sentido social y cultural, es mandatorio para toda persona que dirija el rumbo comercial de las

empresas.

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE




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Estimado aprendíz:

Haga click en el siguiente video y prepare para exponer ante la clase las siguientes preguntas: QUE PIENSAN EN EUROPA Y ASIA ACERCA DE LOS COLOMBIANOS? ESA PERCEPCION TIENE UNA INFLUENCIA POSITIVA O NEGATIVA AL MOMENTO DE INICIAR NEGOCIACIONES INTERNACIONALES? COMO APROVECHAR LA PERCEPCION INTERNACIONAL ACERCA DE NOSOTROS PARA NUESTRO BENEFICIO EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES?

https://youtube.googleapis.com/v/3oTLyPPrZE4%26autoplay=1

NOTA PARA VER SUBTITULOS EN ESPAÑOL: - Haga click en el icono “CC” ubicado en la parte derecha inferior de la pantalla, y busque “TRANSLATE

OPTIONS”, escogiendo SPANISH en el menú desplegable.

https://youtube.googleapis.com/v/3oTLyPPrZE4%26autoplay=1

https://youtube.googleapis.com/v/3oTLyPPrZE4&autoplay=1




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3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)

Antes de entrar en materia, debemos partir del principio que tenemos el conocimiento necesario para hacer un

análisis cualitativo y un estudio descriptivo de la actividad exportadora o importadora que queremos

emprender para nuestra empresa; Para este fin vamos a realizar esta actividad grupal, en la cual buscamos la

participación de los integrantes para delimitar nuestros conceptos básicos de comercio internacional. Vamos a

conformar 6 grupos, cada grupo discutirá y conceptualizara acerca de un tema para luego socializarlo en un foro

de participación, en el cual los demás integrantes de los demás grupos podrán contribuir complementando son

sus aportes.

GRUPO 1: Enumere los tratados de libre comercio o de cooperación que tiene actualmente Colombia y

enumere los productos que más se han favorecido en esos tratados.

GRUPO 2: Cuales son los medios de pago e instrumentos financieros más utilizados actualmente?, porque los

medios de pago e instrumentos financieros que usamos en nuestro mercado interno no se aplican en las

primeras negociaciones internacionales?

GRUPO 3: Cual es el papel de las certificaciones de origen y de las organizaciones dedicadas a la CERTIFICACION,

VERIFICACION, PRUEBAS E INSPECCION como SGS, BUREAU VERITAS, ICONTEC, COTECNA, entre otras, en las

negociaciones internacionales tanto en el manejo operativo como logístico y financiero?

GRUPO 5: Cual es la capacidad de los puertos marítimos Colombianos en toneladas de recepción y envió diarias,

así como la capacidad máxima de carga de los buques que pueden cargar y descargar en estos puertos?

GRUPO 6: Enumere y brevemente describa los diferentes organismos del gobierno que están involucrados en el

apoyo y gestión del comercio internacional Colombiano.

Para el desarrollo de la actividad, cada grupo tiene 4 horas para investigación y 20 minutos para la

exposición. Después de cada exposición se dispone de 20 minutos adicionales para complementar la

información de cada tema por parte de los compañeros de clase y el instructor.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

“Para operar dentro del ambiente externo de una empresa, sus gerentes deben tener, además del

conocimiento de las operaciones de negocios, un conocimiento básico de las ciencias sociales fundamentales:

política, leyes, antropología, sociología, psicología, economía y geografía.

La política ayuda a definir el mundo de los negocios internacionales y de qué manera. Por ejemplo, Lucas film

no puede distribuir El ataque de los clones en Cuba, debido a que el conflicto político entre Cuba y Estados

Unidos ha conducido a restricciones comerciales” (International Business, John D. Daniels, Lee H. Radebaugh,




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Daniel P. Sullivan. Pearson education 2004).

Con la participación de los aprendices, el instructor definirá:

Que es Marketing, que es merchandising, que es un negocio, que son negocios internacionales, categorías de

los negocios internacionales .

Imagen 1. Tomada de: Comercio y Marketing Internacional Alejandro E. Lerma Kirchner, Enrique Marquez

Castro. Cengage Learning Editores, 2010.

http://www.google.com.co/search?hl=es&tbo=p&tbm=bks&q=inauthor:%22Alejandro+E.+Lerma+Kirchner,+Enrique+Marquez+Castro%22





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Existen procesos y procedimientos tanto en el País de origen como en el País de destino para la actividad

comercial y estos procedimientos varían de acuerdo al sector productivo en el cual esta caracterizado nuestro

producto o servicio; El conocimiento y comprensión de estos procesos y procedimientos deben estar no

solamente conceptualizados sino organizados a manera de “Check List”.

Enumeraremos los organismos de cooperación bilaterales existentes que nos ayudaran a listar una a una las

etapas, fases, documentación y disposiciones legales a la hora de negociar con determinados destinos

internacionales y aprenderemos a navegar por la ruta exportadora Colombiana a través de:

Imagen 2, tomada de: http://www.proexport.com.co/ruta-exportadora

http://www.proexport.com.co/ruta-exportadora




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Imagen 3: http://www.proexport.com.co/presentaciones/aprovechamientos-tlc-estados-unidos

Imagen 4: http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/perfiles-logisticos-de-exportacion-por-pais

http://www.proexport.com.co/presentaciones/aprovechamientos-tlc-estados-unidos

http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/perfiles-logisticos-de-exportacion-por-pais




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3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

Ahora bien, vamos a aplicar en un ejercicio práctico todo el contenido del presente programa.

Reunidos en los grupos de trabajo anteriormente conformados, simularemos un ejercicio exportador, el

resultado del ejercicio debe ser entregado a manera de proyecto.

Cada grupo debe:

3.4.1 Elegir el producto y el País destino de la exportación:

3.4.2 Hacer un perfil socio-cultural del consumidor en el País de destino para validar

la viabilidad de aceptación de nuestro producto.

3.4.3 Desarrollar (de manera general) la matriz de marketing internacional

propuesta por: Alejandro E. Lerma Kirchner, Enrique Marquez Castro, en su

libro, Comercio y Marketing internacional.

3.4.4 Teniendo en cuenta los puntos anteriores, hacer una matriz DOFA del

proyecto propuesto.

3.4.5 Realicen la Ruta Exportadora de PROEXPORT, para hacer el check list de

documentos, procesos y procedimientos.

3.4.6 Partiendo de la base, que ya tenemos clientes para nuestros productos, elijan

y sustenten que instrumentos financieros van a utilizar para la primera,

segunda y tercera negociación.

Este ejercicio será desarrollado en un tiempo de 8 horas y cada grupo tiene 1 hora para su sustentación.

3.5 Actividades de evaluación.

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento :

TRABAJO EN GRUPO

ENREGABLE

Evidencias de Desempeño:

Identifica las barreras de entrada tarifarías y no tarifarías Identifica las oportunidades comerciales y financieras de un mercado de acuerdo con el plan de negocios de la empresa. Analiza las características económicas, de estabilidad política, comportamiento legal y

TALLER DE CONCEPTUALIZACION





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PARTICIPACION EN EL FORO

EXPOSICION

Evidencias de Producto:

TALLER DE ESTUDIO DE CASO

cultural, antes de determinar la posibilidad de ingreso y definir

el ambiente de un mercado de

acuerdo con las políticas y

objetivos de la organización.

Aplica técnicas de evaluación

de variables para seleccionar el

mercado meta según las

políticas de la empresa

Selecciona el mercado meta según los objetivos comerciales de la empresa. Interpreta los resultados

obtenidos del proceso de

acuerdo con las metas

establecidas por la empresa.

FORO Y EXPOSICION

TALLER DE ESTUDIO DE CASO

EXPOSICION



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ACTIVIDADES DEL PROYECTO

DURACIÓN (Horas)

Materiales de formación devolutivos: (Equipos/Herramientas)

Materiales de formación (consumibles)

Talento Humano (Instructores) AMBIENTES DE APRENDIZAJE TIPIFICADOS

Descripción Cantidad Descripción Cantidad Especialidad Cantidad

ESCENARIO (Aula, Laboratorio, taller, unidad productiva) y elementos y condiciones de seguridad

industrial, salud ocupacional y medio ambiente

4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE



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Arancel Aduanero: Norma legal, que ordena sistemáticamente conforme al Sistema Internacional Armonizado de

Denominación y Codificación, las mercancías con los respectivos tributos que les son aplicables en las destinaciones

de importación o de exportación.

Certificado de Origen: Documento que sirve para acreditar el origen de las mercancías, para efectos preferenciales

arancelarios, no preferenciales, aplicación de cupos y para cualquier otra medida que la ley establezca.

CFR (Costo y Flete): Incoterm que significa que el vendedor debe hacer el despacho de la mercancía para su

exportación y pagar los Costos y el Flete necesario para transportarla al destino indicado. (Transporte marítimo)

CIF (Costo, Seguro y Flete): Incoterm que significa que el vendedor debe hacer el despacho de la mercancía para su

exportación y pagar los Costos y el Flete necesario para transportarla al destino indicado y también debe contratar un

seguro marítimo para la mercancía del comprador. (Transporte marítimo)

Conocimiento de Embarque: Documento que prueba la existencia de un contrato de transporte marítimo, y acredita

que el transportador ha tomado a su cargo o ha cargado las mercancías y se ha obligado a entregarlas contra la

presentación de ese documento a una persona determinada, a su orden o al portador.

Exámen físico: Reconocimiento material de las mercancías efectuado por el Servicio.

Exportación: Salida legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el exterior.

EXW (Ex Fábrica): Incoterm que significa que la única responsabilidad del vendedor, es poner su mercancía a

disposición del comprador en su propio local.

FAS (Franco al costado de la nave): Incoterm que significa que el vendedor se hace responsable de colocar la

mercancía al costado de la nave en el muelle o en las barcazas, en el lugar indicado en la cotización.

FOB (Franco a bordo): Incoterm que se usa cuando el vendedor se responsabiliza de colocar la mercancía a bordo de

una nave en el puerto indicado en el contrato de venta.

Guía Aérea : Documento que acredita en el transporte aéreo de mercancías, la celebración de un contrato, las

condiciones de transporte, la recepción de la mercancía por el transportador, su peso, volumen, embalaje, así como el

número de bultos.

Incoterm: Son términos definidos y elaborados por la Cámara Internacional de Comercio (CIC), con la finalidad de

establecer un lenguaje estandarizado que pueda ser utilizado por los compradores y vendedores que participan en

negocios internacionales.

Importación: Introducción legal de mercancía extranjera para su uso o consumo en el país.

Manifiesto de Carga: Documento suscrito por el conductor o por los representantes de la empresa de carga, que

contiene la relación completa de los bultos de cualquier clase a bordo del vehículo con exclusión de los efectos

postales y de los efectos de tripulantes y pasajeros.

5. GLOSARIO DE TERMINOS




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International Business, John D. Daniels, Lee H. Radebaugh, Daniel P. Sullivan. Pearson education 2004).

Comercio y Marketing Internacional Alejandro E. Lerma Kirchner, Enrique Marquez Castro.

Cengage Learning Editores, 2010.

Comercio Internacional. Salvador Mercado. Editorial Limusa, 2000

Gerencia estratégica de mercadeo Michael Metzger, Víctor Donaire Cengage Learning

Editores, 30/06/2007

http://www.colombiatrade.com.co/

http://www.proexport.com.co/

http://www.edeos.org/

Edwin Bernal Lopez 2013

6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)


http://www.google.com.co/search?hl=es&tbo=p&tbm=bks&q=inauthor:%22Salvador+Mercado%22

http://www.google.com.co/search?hl=es&tbo=p&tbm=bks&q=inauthor:%22Michael+Metzger%22

http://www.google.com.co/search?hl=es&tbo=p&tbm=bks&q=inauthor:%22V%C3%ADctor+Donaire%22

http://www.colombiatrade.com.co/

http://www.proexport.com.co/

http://www.edeos.org/

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