Integrantes del Caso:

Rodrigo YezYerdecides Harbin

Marcelo CabreraMiguel Leiva

FACULTAD DEINGENIERA Y NEGOCIOS

DESCRIPCIN DEL NEGOCIO

La empresa AQUALISA, dedicada a la fabricacin de duchas en el Reino Unido es latercera empresa mejor posicionada en este giro de negocio, elaboran productos concaractersticas diferenciadas para los diferentes mercados, entre ellos tenemos:

Duchas elctricas; con la marca Gainsborough. Vlvulas mezcladoras; con la marca Aquavalve. Duchas Integrales; con la marca Aquastream.

VISIN

Ser la marca ms reconocida en las duchas de bao

MISIN

Alcanzar la primera participacin en el mercado UK de las duchas de bao

FILOSOFIA / VALORES

Durabilidad Calidad Rapidez de intalacin

1. Analice las 5 fuerzas competitivas de Porter que enfrenta Aqualisa para la intro-duccin de la ducha digital.

ANLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER:

1.-Amenaza de nuevos competidores: La competencia es muy alta y el ingreso de nuevos productos por parte dela competencia es muy fcil, ya que es muy simple y no requiere de muchatecnologa.

2.-Poder de negociacin con proveedores: La capacidad de negociacin seria alta ya que por el momento son losnicos en el mercado con este modelo de duchas y pueden poner precios alos insumo utilizados en la fabricacin de la nueva ducha quartz

3.-Poder negociador de los clientes: Podemos decir que el poder de negociacin de los compradores es muyalto, ya que los que deciden que producto comprar son losfontaneros.Adems como es un producto que fcilmente se puede fabricar lacompe-tencia podr al poco tiempo vender un producto similar.

4.-Amenaza de servicios y productos sustitutos: No hay producto sustituto en el corto plazo, es decir un producto consimilares caractersticas; pero an no logra ganar ventas y eso ser sumayor reto para la empresa es que hasta el momento no puede des-plazara los productos existente y eso ser el reto a vencer ya que si no podemoscambiar la cultura principalmente de los fontaneros quienes siguenarraigados a la idea que pro-ducto con electrnica son malas, no podremosalcanzar las metas deseadas.

5.-rivalidad entre competidores: La intensidad de la competencia es muy baja en el corto plazo.Finalizamos este anlisis obteniendo que el producto tendr unarentabilidad aproximada de 3.4 pero a corto plazo, ya que este es un producto que muy fcilmente la competencia puede fabricarlo y en poco tiempo poner a la venta.

MATRIZ FODA

Tabla N1 Matriz FODA ducha Quartz de Aqualisa Fortalezas Debilidades

Alta calidad en los productos Producto de un precio elevado Buena Reputacin en el mercado de las duchas No visualiza a los fontaneros como mercado meta

Experiencia y conocimiento del mercado 10% de las duchas fallaba (Porcentaje que no ha podido ser mejorado)

Dbil reconocimiento de marca Tendencia a la baja en la calidad de servicio Diseo superior Productos de Alta Tecnologa

Oportunidades Amenazas Tiempo de instalacin menor al comn (1/4) Carcter conservador de los fontaneros

Corta vida til de los productos existentes en el mercado Alta influencia en la decisin de compra por parte de los fontaneros

Bajo reconocimiento de marcas por consumidores finales Competencia mejora la calidad de sus productos

Estructuras aparatosas para las intalaciones de otras duchas Mercado maduro y conservador

Alto tiempo de instalacin por parte de los otros productos del mercado Consumidores poco informados sobre duchas y alternativas de productos

Consumidores finales no saban el desglose de costos finales de instalacin Mercado haba comenzado a percibir los productos como caros

Dficit de fontaneros en el Reino Unido

SEGMENTACIN

Objetivo de la segmentacin:

Detectar necesidades no cubiertas por los productos existentes en el mercado de las duchas. Para as poder enfocar el producto Quartz al mercado meta correcto. Para lo anterior, se denirn las bases de segmentacin a considerar.

Seleccin de las bases de segmentacin:

Dado que el objetivo primordial de este anlisis es determinar los mercados meta para el producto Quartz de Aqualisa, se denirn las bases de segmentacin adecuadas, utilizando un enfoque a priori. En este contexto se ha denido la base desegmentacin = Benecios Buscados, de uso y canal de distribucin.

SELECCIN MERCADO META

Denicin Mercado Meta:

De acuerdo con la informacin obtenida en la matriz anterior, se ha determinado que los mercados meta sern los Fontaneros y las salas de exhibicin en donde compran los Consumidores que pagan un alto precio por los productos por las duchas.

POSICIONAMIENTO

Identicacin de posibles ventajas competitivas:

Fcil de Instalar. Reduce tiempo promedio de instalacin en un 75%. Mantiene una temperatura constante durante la ducha. Mantiene una buena presin de agua durante el bao. Instalacin sin necesidad de efectuar grandes obras en bao. Garanta de un producto que no presentar fallas. Dispositivo de pequeo tamao y regulador de temperatura y presin estticamente agradable.

Estrategia General de Posicionamiento:

Ms por ms: Mayor calidad, mejoran el tiempo promedio de instalacin y ms fcil de instalar a un mayor precio.

Denicin de la Estrategia Comercial

Producto: Ducha Quartz (Pump): Con todas las innovaciones tecnolgicas que actualmente posee.

Precio:Mantener los precios Premium: Resaltando la incorporacin de tecnologa totalmente nueva. Una calidad superior a los productos existentes en el mercado y un nivel de fallas signicativamente menor que el de los competidores.

Plaza:En primer lugar el enfoque debe estar direccionado hacia los canales de distribucin utilizados por los fontaneros, es decir las tiendas mayoristas. En segundo lugar elenfoque debe ser a las Salas de exhibicin en donde habitualmente compran losConsumidores de un Precio Premium, pero profundizando ms las promociones en este canal.

Promocin: El esfuerzo debe estar orientado a convencer a los fontaneros de los benecios que le otorga la nueva tecnologa presente en la ducha Quartz. Dado lo anterior, la empresa debe realizar demostraciones de la instalacin de la ducha, destacando los fcil que es el sistema de instalacin y todos los benecios que conlleva la utilizacin de este pro-ducto. Por lo anterior, se plantea un sistema de capacitacin continuo para los apren-dices de fontaneros y perfeccionamiento para aquellos ms avezados.

2.Estrategias y Plan de Accin.

Estrategia de precios. La decisin tomada respecto a esta variable ser la de mantener el precio jado por la empresa, es decir 450 para Quartz Standard y 575 para Quartz Pumped (manteniendo un margen bruto prximo al 60% respecto a los costes de pro-duccin), pudiendo el vendedor nal de la tienda especializada aplicar un margen del 88%, como se vena haciendo hasta ahora, y con ello alentar una ventaja extra para su venta. En ningn caso se considera la opcin de bajar el precio puesto que, como ya se ha explicado, con el lanzamiento de este nuevo producto se pretende posicionar a la empresa en un sector de alta calidad en el que hasta ahora no se competa. Cabe la posibilidad de que a lo largo del tiempo y debido al uso de este producto por parte de los fontaneros que trabajan para los contratistas, se aumente el volumen de ventas y se produzca una canibalizacin de nuestro producto estrella (Aquavalve), puesto que los costes totales de instalacin, dada la reduccin de horas de trabajo que proporcio-na Quartz, son similares. En ese caso, dado el mayor margen del nuevo producto, tra-taramos de que nalmente Quartz se convirtiera en el ms vendido, comercializndo-lo a travs de mayoristas y bajando el precio de Aquavalve, pasando a ser un producto que competira en el sector econmico. Tras tres o cuatro aos de comercializacin de este producto, cuando la competencia hiciese acto de presencia, nosotros ya tendra-mos una ventaja que nos permitira bajar precios dado que, a pesar de que nuestro producto tiene un precio elevado, produce una gran reduccin en los costes de insta-lacin. De este modo se podra crear un ciclo de vida del producto, que pasar del seg-mento alto (tiendas especializadas) al segmento econmico (bricolaje y fontanera), pasando por el segmento estndar (mayoristas).

3.Analice las estrategias que sigueAqualisay que estrategias debera seguirAqualisacon la nueva.

La principal decisin estratgica utilizada por Quartz es la de realizar un cambio total en el mercado de duchas, la visin que tuvo inicialmente Rawlinson (actual GG de Quartz) es que casi el 60% de las casa del reino unido contaba con ducha de malacalidad, pero ese no era el problema de trasfondo, el problema general eran lasconexiones arcaicas de caeras que contaba cada casa en el reino unido, en algunos casos las caeras databan de la poca victoriana y seguan siendo algo muy comn en muchos hogares, en la mayor parte de los casos, estas instalaciones funcionaban por gravedad; existan cisternas o un calentador situado en un armario cercano que se utilizaba tambin para orear la ropa.Segmentacin.- este producto est dirigido a las familias que cuentan con nios ypersonas adultas ya que es de uso fcil; adems, deber est dirigido a los fontaneros a quienes ayudara a obtener mayores recursos por lo fcil que es instalarlo y el corto tiempo que lleva su instalacin.Posicionamiento.- QUARTZ tiene que distinguirse de las dems duchas de ReinoUnido; adems, lograr un posicionamiento en la calidad de la marca, lograndotransmitir la calidad y diseo en busca de satisfaccin, buen servicio a los clientes.

Estrategias a utilizar

Dirigir la publicidad directamente a los consumidores de esta manera reducir elcanal de distribucin, por tanto el precio de venta seria menor y ms accesible para el consumidor en los distintos segmentos, pero esta estrategia demandara costos muy altos y el benecio neto ser bajo.La segunda alternativa era la de enfocarse en el mercado de bricolaje, si bien es cierto aumentaran las ventas pero una vez que ingresa el producto en los estantes no pueden salir de ellas y esto ocasionara descuentos, adems Aqualisa venda su lnea de Gainsborough en este mercado, e introducir el nuevo producto conllevara a la cada en las ventas, entonces esta tampoco seria la estrategia a utilizar.

4. Analice el modelo actual de negocios de Aqualisa y como se ver afectado a futuro con la ducha Quartz.

Exista claramente una oportunidad de negocios con las duchas Quartz dado que estas eran un producto innovador con diseo elegante, fcil de usar, rpida de instalar con una presin y temperatura del agua ables, segura para nios especial para personas mayores. Que ya no tenan que luchar con las vlvulasatascadas, procesador remoto pequeo que poda instalarse en cualquier lugar prximo a la ducha, conexcelente tecnologa que permita la regulacin de temperatura automtica con solo apretar un botn.

Como ducha que permite mantener una presin constante, adecuada y temperatura ideal durante el bao mediante los componentes detallados a continuacin:procesador, soporte de duchas, cable de datos, vlvula mescladora de termostato, bomba, cabeza de ducha.

El problema giraba en torno a denir a quien dirigir el producto y la correcta estrategia de marketing que le permitiera a la compaa alcanzar el nivel de ventas estimado para este nuevo producto y as mismo posicionarlo en el mercado, sin desplazar a los otros producto ya existentes en la empresa. Se lleg a la conclusin que el mejor cliente eran los: promotores inmobiliarios, fontaneros y consumidores nales.