5/25/2018 Caso de Negociacin

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El Caso de la Compaa Cervecera

Introduccin

La empresa donde trabajo es CC, filial de una Cervecera extranjera, y mi funcin en la

misma consiste en desempearme como responsable del rea de ingeniera. La historia

que paso a relatar sucedi hace poco en el sector en el cual trabajo.

A principios de este ao la empresa decidi, debido a los incrementos en las ventas del

producto, que era necesario la realizacin de una nueva ampliacin de la planta. Ya

habamos realizado una ampliacin muy grande en el ao 1997, duplicando la capacidad

instalada, y a principios del 2000 nos vimos en la necesidad de realizar una nueva

inversin en nuestra empresa por las demandas del mercado.

Fue entonces cuando se realiz la visita de los Directores de la matriz a nuestro pas,

para analizar si la inversin solicitada era tan necesaria tal como informaban nuestra

gerencia de ventas. Despus de un largo da de anlisis los directores consideraron que

la inversin era lgica y necesaria. Pero debido a que la necesidad de CC era solo de

tanques para almacenamiento de cerveza lista para envasar, se propuso la posibilidad de

traer unos tanques del pas de origen de la empresa, especficamente de una filial que

estaba inactiva. Estos tanques vendran de la filial de Pirapor, una regin que dista de

donde se encuentra emplazada nuestra fbrica unos cuatro mil quinientos kilmetros.

Fue entonces luego de esta reunin, cuando comenzaron las grandes peripecias.

Primeramente se comenz convocando a empresas de desmontaje con las cuales ya

habamos trabajado para que realizaran el trabajo en Pirapor. Estas empresas de origen

local (en donde estaban ubicados los tanques) eran de gran prestigio y los trabajos

realizados por ellos de gran calidad. Pero debido las reglas internas de CC y el monto

de la obra, se decidi pedir por lo menos tres valores (presupuestos) para la realizacin

del trabajo, pues para que la contratacin sea directa, debe elevarse un pliego

justificando totalmente la determinacin.

En un principio tenamos el monto de desmontaje de las dos empresas forneas, as que

nos faltaba la cotizacin de una ms para poder cerrar la compra luego de un anlisis de

las respectivas cotizaciones. Fue entonces cuando la gerencia de compras invit a

cotizar, a la empresa que nos realiza el transporte de importacin de bebidas en un tipos

de envase que CC no fabrica (botellas llamadas long-neck). Esta empresa estaltamente capacitada en el transporte de bebidas, y tiene sus contactos con empresas de

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desmontaje ya que ha realizado transporte no solo de bebidas si no de diferentes

equipos.

La realizacin del trabajo

Debido a un pedido de la Casa Central, tuve que viajar al exterior para realizar un

relevamiento de obra, para un nuevo proyecto de inversin en otro pas. Mi estada en la

ciudad donde funciona la Central cervecera fue de una semana y media

aproximadamente, y durante mi ausencia la gerencia de compras en CC realizaba la

negociacin para desmontar los tanques en Pirapor y traerlos para la Argentina.

Fue entonces que a mi regreso Compras me informa que la empresa escogida para

realizar el trabajo era la empresa argentina (experta en transporte de cerveza), ya que

ellos haban evaluado las tres empresas, y hallaron la ms apta a la de nuestro pas.

Cuando me lo informaron, mi reaccin no fue la mejor, pero (quizs para no tener

problemas) rpidamente me dijeron que la orden de compra ya estaba puesta y que la

semana que viene comenzaban el trabajo.

Yo consideraba que la empresa que nos podra brindar mejor servicio era una de las

otras dos, pero ante mi ausencia la decisin se haba tomado y el gerente de planta

haba dado el OK.

En la semana siguiente comenzaron los trmites de desmontaje en Pirapor. Fue

entonces cuando me puse en contacto con la gente de esa filial que estaba all, para el

acompaamiento del desmontaje, y me ellos me informaron que ninguna empresa haba

ido a la fbrica para ver cuales eran los tanques que deban desmontar.

Fue este mi primer gran asombro, por lo que consult con la gente de compras y ellos

me pusieron en contacto con la empresa en la Argentina que haba sido contratada. Su

primera disculpa fue que la gente que realizara el trabajo all, haba tenido un retrasocon la gra.

En el tercer da de la semana me puse nuevamente en contacto con nuestra gente en

Pirapor y ellos me informaron que la empresa que realizara el desmontaje haba

llegado a la filial, pero que haba ido solo a ver el trabajo que se iba a realizar y que para

final de semana llevaran los equipos necesarios para la realizacin del trabajoel cual

comenzara recin a principios de la semana venidera!

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Luego de esta informacin, ya solo informando a la gerencia de compras, entr en

contacto directamente con la empresa argentina contratada. Ellos me dijeron que no

saban bien que haba pasado ya que su contratista en Pirapor les haba informado que

en la semana comenzaba el trabajo.

La situacin comenz a ponerse un poco tensa ya que yo estaba viendo claramente que

el trabajo no se estaba realizando segn lo acordado. Pero para no entrar en mayor

discordancia, esper hasta el da viernes para ver la reaccin de la gerencia de compras

de CC y las acciones producidas por la contratada.

Durante el medio da del viernes me comuniqu nuevamente con Pirapor y recib una

nueva desilusin por parte de la gente de la empresa contratada: no se haba presentado

en la fbrica.

Mi reaccin ya fue de pocos amigos con el sector de compras, y la reaccin (aparente)

de ellos fue de gran asombro al enterarse de que las cosas no estaban funcionando como

deban.

Me pidieron disculpas y me dijeron que el da lunes iban a tener una charla con esta

empresa para solucionar el problema.

Segn lo acordado el da lunes realizaron una reunin con la empresa y me dijeron quedebido a que ellos haban estado desde el primer momento involucrados con el

contratista argentino, el tema ya estaba todo solucionado.

El da martes llame a mi gente en Pirapor y me informaron que la gente contratada

estaba en la planta para comenzar el desmontaje de los tanques, pero me queran

informar que nunca haban visto una empresa que trabajara tan mal.

Fue en este momento cuando llame a la gente de compras y mantuve una reunin con

ellos para que me informaran acerca de qu se haba hablado en la reunin con la

contratada.

Ellos manifestaron que haban llegado a un acuerdo global, y que las cosas aunque

parecan que estaban mal encaminadas, iban a mejorar.

En este momento yo ya haba tomado una posicin dura con el sector porque vea que

las cosas no iban a dar un buen resultado.

Nuevamente en la semana entr en contacto con la gente de la filial y ellos me dijeronque el trabajo que estaba realizando la empresa contratada se haba transformado en

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peligroso, ya que corran el riesgo de arruinar los otros tanques que estaban alrededor

de aquellos en los cuales estaban trabajando.

Fue en esta oportunidad que reclam a la gerencia de compras la celebracin de una

reunin urgente con la parte argentina del contratista, a fin de resolver este conflicto.

La reunin fue muy dura ya que cada uno se basaba en sus posiciones. El contratista

alegaba que el pedido de CC de bajar el precio (en las primeras negociaciones) haba

hecho que l tuviera que ajustar la contratacin de personal en Pirapor, mientras que

yo, casi ciego por el mal trabajo que se estaba realizando, quera que rescindieran el

contrato.

Hacia el fin de la reunin, solicit a la gente de compras que estaba participando, que

labrara un acta y diera su visto bueno para que yo en forma directa entrara en contacto

con la empresa contratista local que estaba realizando el trabajo de desmontaje. Lo

mismo le solicit al contratista argentino. La empresa contratista argentina acept estas

condiciones de mala gana, pero era la oportunidad para ellos de bajar los decibeles de la

reunin.

El da viernes entr en contacto con la empresa contratista en Pirapor que estaba

realizando el trabajo y fue una gran sorpresa para ellos, ya que haban cambiado de

interlocutor y no entendan bien el porqu.

En esta primera charla con ellos fui lo ms amigable posible, ya que no nos conocamos

y consider que entrar con una posicin dura no servira de nada. Pero con el correr de

los das las informaciones que me llegaban de Pirapor no eran las mejores.

Fue entonces cuando decid cambiar, adoptando una posicin dura con ellos, y en

realidad las cosas empeoraron aun ms. Primeramente las discusiones comenzaron en

un tono elevado, luego se continu discutiendo ms acaloradamente. Desde esemomento, el dueo de la empresa me empez a derivar con sus empleados para no

atenderme y por ltimo llamaba y me cortaban. No obstante esto el desmontaje de los

tanques en Pirapor continuaba, con diversas alternativas y dificultades, pero avanzaba.

Yo ya no saba que hacer para que las cosas se solucionaran, y tomaba alternativamente

la posicin de duro o de suave ante tal situacin. Al cabo de cuatro semanas los tanques

salieron de una vez por todas de la filial de Pirapor, con lo cual el conflicto comenz a

desinflarse por s mismo.

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Desde entonces miro con desconfianza a la gerencia de compras, y considero que lo

nico en que se fijan para realizar una buena contratacin es en el precio de la misma.

Por otra parte, me he encargado de desacreditar a la empresa transportadora argentina

cada vez que tengo oportunidad, pues considero su proceder sumamente desleal.

CMO DEBI RESOLVERSE ESTE CONFLICTO EN FORMA COOPERATIVA?