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Negociación: un caso exitoso en tres etapas

Introducción

Llego a estas páginas con muy buenas nuevas gracias a la

valiosísima metodología desarrollada por Bert Hellinger, que resulta muy

útil para la práctica y el aprendizaje de Negociación. A través de la

exposición de un caso concreto en cuya tercera etapa resultó una

bendición contar con la herramienta de Constelaciones Sistémicas, 1 ya

que las lealtades ocultas eran críticas y sus consecuencias dramáticas,

quisiera mostrar qué importante resulta seguir cuestionando las

certidumbres “lógicas y racionales” y continuar aceptando el desafío de

abrir las preguntas relativas a la inconmensurable complejidad sistémica

de las conexiones intra e interpersonales: ¿Qué negociamos cuando

negociamos? ¿Qué miramos cuando asesoramos o asistimos

negociadores? ¿Qué enseñamos cuando formamos a otros en negociación?

Durante mucho tiempo de trabajo e investigación, abrevando en

una formación sistémica, veníamos buscando con bastante esfuerzo y no

poco éxito formas de “diagnóstico” y de abordaje que permitieran asistir

mejor a los clientes en los conflictos. Definíamos el conflicto como “una

divergencia percibida de intereses” y decíamos que en toda negociación

hay dos aspectos: el contenido y la relación. El objeto principal de la

1 Gunthard Weber (ed.), Felicidad Dual, Bert Hellinger y su psicoterapia sistémica, Herder, 1999.

2

ayuda brindada profesionalmente a personas en conflicto siempre fue para

mí la paz y la reconciliación, preservando los valores materiales y

espirituales y fortaleciendo las condiciones para su mejor desarrollo.2

Pero muchísimas veces nos encontrábamos con fuertes obstáculos e

impedimentos “desmedidos”, que reconocíamos por la resistencia, pero no

lográbamos calibrar o identificar adecuadamente y ante los cuales nos

sentíamos impotentes. Tanto en la consulta terapéutica como en la

consultoría en negociación, siempre mi búsqueda se orientó a asistir a los

clientes para que lograran “entrenar la capacidad de amar y de ser

felices”, aprovechando las crisis para profundizar dichos aprendizajes.

Convencida de que es el principal anhelo de todo ser humano, desarrollé

talleres con esa denominación.3 En dichos talleres, la impronta era

“desentronizar” la palabra y el discurso con sus círculos viciosos, para

hacer lugar al cuidado emocional por medio de los círculos virtuosos que

habilitan la atención sanadora hacia el propio cuerpo (incluyendo prácticas

como yoga y meditación) y hacia los vínculos con “los otros”, las personas

significativas de los sistemas en los cuales nos nutrimos y vivimos

(incorporando técnicas de mediación). En este sentido, me reconfortó

2 Delfina Linck, El valor de la mediación, Editorial AD HOC, Buenos Aires, 1997. -Delfina Linck, Mediación: ¿La Hora del Cambio?, en colaboración con la Dra. Esther Arbiser, La Ley, Nº136, 1995. -Delfina Linck, Cualquier profesional puede mediar, artículo publicado en la sección Opinión/Sociedad del Diario Clarín, páginas 12 y 13 del 12 de julio de 1995. -Delfina Linck, La sabiduría de la mediación: hacia una cultura de mediación y comunidad, columna de opinión en diario La Nación, noviembre de 1995. -Delfina Linck, Mediación: una transformación en la cultura, Gotteil, Schiffrin, Linck y otros, Editorial Paidós, Buenos Aires, 1996. 3 Delfina Linck, Psicoterapia, Amor y Felicidad, IV Congreso Mundial de Psicoterapia, Buenos Aires, Agosto 2005.

3

descubrir la coincidencia conceptual con un reconocido colega que señaló

las dos interfases en las cuales considera que tenemos alguna chance de

“influir” en la conducta del cliente para ayudarlo a cambiar aquello que

motiva su consulta: la interfase entre la psique y el sustrato biológico y la

interfase entre la psique y lo social.4 En lo que se refiere a los aportes

teóricos, conscientes de las enormes limitaciones del lenguaje y de la

poderosa exclusión que producen el pensamiento y el discurso -siempre

dirigidos a “cuidar” la identidad y la buena conciencia en la autobiografía

que el sujeto se cuenta-, nos orientamos claramente hacia el bloqueo y la

“domesticación” del discurso y del pensamiento “conflictuador”. A

propósito, vale la pena volver a lo escrito en el año 1996 en “El Valor de la

Mediación”:5

“Vimos que el conflicto que no puede resolverse dentro del sistema

de interacción en el que ha surgido, denuncia una patología de la

comunicación que se manifiesta en rigidez que traba el juego, denota

limitaciones o errores de pensamiento que no permiten abrir opciones,

alberga un desenlace dramático por la oposición interdependiente de las

narrativas y muestra la imposibilidad de acceder a un cambio cualitativo.

Para resolverlo hay que modificar la estructura de la comunicación,

incorporar un pensamiento constructivo, reformular la narrativa de las

partes y promover un cambio del cambio.” (p.139)

4 Carlos Szluski, La naturaleza social de los procesos biológicos, implicaciones para el campo de la psicoterapia, IV Congreso Mundial de Psicoterapia, Buenos Aires, Agosto de 2005. 5 Delfina Linck, El valor de la mediación, Editorial AD HOC, Buenos Aires, 1997.

4

Siempre nos asombraba comprobar hasta qué punto las “posiciones”

asumidas llegaban a oscurecer la percepción y la persecución de los

propios intereses:

“...en el ámbito de la comunicación el lenguaje verbal se

complementa con el lenguaje analógico que posee una semántica más

compleja. Pero en el campo del pensamiento el lenguaje verbal se

complementa con las emociones, y éstas tienden a reforzar el

pensamiento, mientras que a su vez el pensamiento refuerza las

emociones, en un círculo vicioso del cual es muy difícil escapar. La

persona crea el pensamiento para respaldar su punto de vista más que

para explorar otros. Esta sería la trampa de la inteligencia. Pero a su vez

el sistema de pensamiento basado en la palabra tiende a las separaciones,

las distinciones, las categorizaciones y la permanencia –la lógica asociada

está basada en la identidad, la equivalencia, la inclusión y el principio de

contradicción-. Cuando apoyamos una hipótesis y sólo una hipótesis,

basándonos en lo que ya ha ocurrido anteriormente, sólo podemos ver la

evidencia tal como es estructurada perceptivamente por dicha hipótesis, y

cuanto más obsesionados estamos con esa única hipótesis menos capaces

somos de ver evidencias distintas o posibilidades de soluciones distintas.

Esta sería la trampa de la experiencia. Las dos trampas se refuerzan.” (p.

100)

“La actividad cortical persistente (la narrativa “justificatoria”, el

diálogo interno dirigido a la circulación de poder) interrumpe o inhibe la

5

actividad límbico-hipotalámica: la actividad de raciocinio abstracto

fundada en el principio de contradicción impide incorporar o absorber

apropiadamente la riqueza polifacética de la actividad emocional y de las

opciones de conducta, disocia en lugar de integrar, separa el corazón de la

cabeza, el cuerpo del alma, el hombre de la naturaleza, la materia de la

energía, al individuo de la sociedad. Para que la cultura se vuelva más

habitable y no termine asfixiándonos, tiene que ceder la lógica pétrea de

los razonamientos lineales disociados que complica mucho la vida, porque

tiende necesariamente al odio y al exterminio de aquello que vemos como

un problema o un obstáculo para nuestros propósitos, sin considerar que

la aniquilación de lo que nos resulta un problema, crea problemas mucho

más definitivos y profundos que amenazan en otro nivel la integridad de lo

sobreviviente, justamente porque la vida depende de circuitos

interconectados que la mente disociada tiende a no reconocer (Bateson)”.

(p. 141)

Ahora la buena nueva es que nuestra capacidad de trabajo y de

ayuda (¡y no sólo eso, sino también nuestra sabiduría para vivir!) han

pegado un salto cualitativo muy importante que le debemos al avance

técnico logrado por Bert Hellinger, cuyo aprendizaje hemos tenido la

suerte de realizar a través de seminarios y talleres dictados por él

personalmente y por medio de la formación y difusión que coordina su

6

discípula Tiiu Bolzmann en Argentina y otros países de América Latina.6

Verdaderamente, ha aportado una metodología que es revolucionaria y

marca claramente un antes y un después en el estudio y la asistencia de

las interrelaciones humanas. Él enunció unas reglas muy sencillas

denominadas “Ordenes del Amor” y luego los correspondientes “Órdenes

de la Ayuda”. Sobre una base conceptual sistémica y con los aportes de

distintas corrientes, fue diseñando una herramienta fenomenológica que

permite recabar información disponible que de otra forma no surge. Es a

la vez una herramienta diagnóstica y de intervención utilizada primero en

sistemas familiares con asombrosos resultados, que luego algunos de sus

discípulos desarrollaron también en ámbitos organizacionales. Permite ver

con mayor claridad qué se está negociando y dónde están las

“implicancias sistémicas” que muchas veces funcionan como anclas,

bloqueos e impedimentos. Sirve para “mirar” los sistemas de quienes

negocian y dentro de los cuales se negocia, para agregar mayor valor y

mejor sentido a la negociación, haciendo más eficiente y eficaz el trabajo.

Es un método muy útil que pone de relieve la importancia medular del

derecho de pertenencia y de la lealtad a una conciencia grupal, la

necesidad de un equilibrio entre el dar y el tomar y el necesario respeto a

las reglas y normas de cada sistema y a los lugares y la antecedencia

dentro de los mismos.

6 Bert Hellinger - Tiiu Bolzmann, Imágenes que solucionan, Taller de Constelaciones Familiares, Trabajo Terapéutico Sistémico, Editorial Alma Lepik, Buenos Aires, 2005. (y todos los otros títulos de esta Editorial que dirige Tiiu Bolzmann, que difunde la obra de Hellinger y sus seguidores en idioma español).

7

Así como han evolucionado las herramientas diagnósticas en el

ámbito de la medicina desde hallazgos como la radiografía hasta la

tomografía computada y la resonancia magnética, en el ámbito psicológico

las “constelaciones” permiten “develar” o traer a la luz de la conciencia

vínculos, emociones y roles que están en juego sin ser debidamente

reconocidos o vistos en su verdadera dimensión sistémica. Así como han

evolucionado también los métodos quirúrgicos desde el bisturí hasta el

rayo láser, también las “constelaciones” permiten intervenir en forma más

rápida y eficiente, descubriendo exclusiones, desequilibrios y desórdenes

para incluir, equilibrar y ordenar sin necesidad de anestesia ni riesgo de

desangramiento. Como asesores, asistentes, docentes o consultores para

la negociación, celebramos el habernos encontrado con esta metodología

de diagnóstico e intervención relativamente nueva y sumamente indicada

para encaminar la ayuda o la asistencia de manera que tienda a la

reconciliación y la integración de aquello que bloquea un desarrollo en paz

y armonía tanto en el ámbito de relaciones familiares como empresariales.

Para que se pueda apreciar en todo su valor este método y los alcances de

su aplicación, expondremos un caso en el cual pudimos aplicarlo en la

última etapa de trabajo.

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El caso

El conflicto involucraba desde hacía dos años a una pareja y sus dos

hijos, y simultáneamente a las empresas que marido y mujer dirigían,

siendo propietarios en asociación con terceros. A continuación los

principales datos, con cambio de nombres propios para resguardar la

confidencialidad. El marido, Tomás, tenía dos socios –Joaquín y Pedro - en

una compañía, “NortealSur”,- dedicada a construcción y comercialización

inmobiliaria. La empresa fue formada por ellos mismos hace quince años

(1991): al tiempo de la fundación, los tres socios eran ingenieros jóvenes,

compañeros de la U.B.A. y recientemente regresados después de culminar

estudios de pos-grado en Estados Unidos. En poco tiempo tuvieron un

crecimiento notable, gracias a la visión compartida que los llevó a apostar

fuertemente a los desarrollos de barrios cerrados. Con buenos contactos,

fortalecidos por las maestrías en administración de negocios realizadas en

el exterior, accedieron a importantes líneas crediticias que les permitieron

el fuerte envión inicial. La esposa, Silvana, quien había convivido como

novia ya en la etapa del pos-grado en Estados Unidos, era socia también

de dicha empresa porque todo ese patrimonio era ganancial. Por su lado,

ella, como arquitecta dos años mayor que él, había aprovechado la estadía

en el exterior para realizar un master en diseño industrial, y diez años

atrás (1995), después del nacimiento de los dos hijos, había fundado con

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una socia, Macarena, (prima hermana del esposo), un estudio –“Kosas”-

de diseño y producción de objetos de decoración para hogares y oficinas.

En este caso, el capital inicial había sido aportado por la empresa

“NortealSur”. Ambas empresas eran exitosas y prestigiosas, con

excelentes resultados económicos. Los hijos de Tomás y Silvana, Nicolás

(1992) y Amalia (1993), tenían doce y once años respectivamente cuando

estalló el conflicto (2004). La virulencia repentina del enfrentamiento hizo

que rápidamente consultaran con sus respectivos abogados porque Tomás

no quería hacer abandono del hogar y Silvana no soportaba seguir

conviviendo después de “descubrir” la relación pasional de él con Liliana,

una empleada de “su” empresa (Kosas) y cuñada de Joaquín, el socio de

Tomás. Para “frenar” la escalada de acusaciones y represalias que se

sucedían, Joaquín, quien sentía amenazado el normal desarrollo del

negocio compartido, hizo algo que alimentó exponencialmente el rencor

recíproco de los cónyuges. Le confesó a Tomás haber callado un secreto:

un tiempo antes había encontrado a la misma Silvana en una situación

muy comprometida con la propia Liliana –cuñada de Joaquín por ser

hermana de su esposa-. Quiso franquearse con Tomás, pensando que ese

dato iba a hacer que el amigo y socio se deshiciera indignado de su

amante. Pero paradójicamente, Tomás consolidó aún más su nueva

relación amorosa. Joaquín luego me explicó que su intención al hablar

había sido poner en evidencia “que Liliana es un mal bicho, ya que atrapó

en sus redes nefastas primero a ella y luego a él”. En lugar de

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descomprimir la situación, tal revelación mostró una vez más cómo la

violencia se origina y se alimenta desde el pensamiento: aumentó el vigor

de la pelea y las sospechas recíprocas, con serias consecuencias además

para la relación de los socios. Los entrecruzamientos eran múltiples y

complejos. Después de una escalada violenta, por la cual los abuelos

paternos se llevaron a los nietos para ponerlos a salvo, en “un operativo

secuestro” según Silvana, el terapeuta de ella sugirió mi intervención

como “consultora en negociación”.

Primera etapa: Convenio Mínimo de Intenciones Máximas

En la primera etapa, que pactamos iba a durar no más de tres

meses, salvo que todos acordáramos una extensión por haber conseguido

buenos resultados, estuve trabajando con ellos semanalmente, al

comienzo sólo con reuniones individuales y luego con reuniones privadas y

conjuntas. Fui poniendo en práctica las recomendaciones técnicas ya

clásicas que ayudan a mejorar la comunicación y enriquecer el

pensamiento, con una interesante reformulación narrativa propositiva, en

cuya “redacción” ellos fueron colaborando y que titulamos: “Somos

iguales y peleamos por lo mismo”. En esa reformulación ellos se

propusieron aprender paso a paso a concebir la convergencia y la

divergencia no como inevitables sino como construcciones y también como

potencialidades. Lo mejor de ellos, reconociéndose como iguales, era capaz

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de despertar lo mejor en el otro, mientras que lo peor de ellos, acentuando

las diferencias, con los rasgos positivos siempre en el propio terreno y los

rasgos negativos siempre en el terreno del otro, era capaz de despertar lo

peor en el otro. Les gustó la metáfora del ángel y el demonio listos para ser

despertados y la adoptaron en su nueva narración, subrayando que en cada

instancia ellos mismos elegían ser socios o adversarios, aliados o enemigos.

Consciente de que la teoría sólo sirve para la práctica, tanto cuando asesoro

como cuando coordino formaciones, lo hago “aprendiendo” juntos a poner

en práctica la teoría. Así, con ellos siempre volvíamos a repasar e identificar

puntillosamente en la acción los cinco principales obstáculos que impiden la

cooperación: I. Las emociones negativas del otro, II. Los hábitos de

negociación del otro, III. El escepticismo sobre los beneficios de un acuerdo,

IV. La percepción de poder, V. La propia reacción. También repasábamos

los cinco desafíos que ellos habían aceptado para sortear esas barreras:

I. No reaccionar (balconear), II. Desarmar al oponente (ponerse de su

lado), III. Cambiar el juego (reformular), IV. Hacer fácil decir que sí (tender

puentes), V. Hacer difícil decir que no (dar argumentos). (En El Valor de la

Mediación hay una síntesis llamada “árbol de la negociación”). Se

comprometieron ambos por escrito a focalizar cada uno en sus posibilidades

de cambiar la propia conducta antes de intentar cambiar la ajena,

aceptando que el cambio del otro sólo puede venir por añadidura. Desde el

comienzo quedó muy claro que yo sólo iba a trabajar por el tiempo

pactado y siempre y cuando ambos cumplieran con el compromiso de

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posponer la intervención de sus abogados mientras tuviéramos señales

claras y recíprocas de que estaban colaborando dentro de las pautas

establecidas y sentando las bases para un acuerdo definitivo. En este

sentido quedó claro que yo no competía ni pretendía sustituir al mediador

prejudicial que intervendría luego con la presencia de los abogados de

parte. Desde la primera reunión les propuse la firma de un “Convenio

Mínimo de Intenciones Máximas” para lo cual por separado les presenté

un borrador que fui escribiendo, mientras conversábamos y acordábamos

las condiciones o reglas de juego de mi trabajo. A la segunda reunión con

cada uno, me presenté con la versión definitiva del convenio que había ido

puliendo previamente con la ayuda de ambos, por medio del correo

electrónico. Básicamente, el convenio firmado nos comprometía a los tres

a trabajar bajo estricta confidencialidad para defender en primer lugar y

como principal valor compartido la paz y la salud de los dos hijos. Por la

integridad de los hijos, ellos se comprometían a colaborar para reconstruir

la confianza entre padre y madre, para preservar el valor patrimonial

común y para respetarse mutuamente algo muy importante: la libertad de

cada uno de ellos de elegir nuevos compañeros o parejas. Por último,

firmaron conjuntamente dos copias de una tarjeta cuya redacción y

formato también habíamos acordado: “Queridos hijos: Hemos decidido de

común acuerdo separarnos formalmente por medio de conversaciones y

diálogo, en forma respetuosa y amigable. Sentimos mucho no haberles

dado el buen ejemplo con nuestras peleas. A partir de este momento

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estaremos unidos para resolver todo de la mejor manera posible. A pesar

de estar separados, estaremos siempre juntos en el amor hacia ustedes.

Firmado: Papá y Mamá”. La abuela paterna, muy aliviada por el efecto de

esa tarjeta, tuvo la iniciativa de ayudar a los chicos a confeccionar dos

pequeñas tarjetas idénticas con fotos de los dos chicos y un texto

manuscrito y firmado por ambos donde decían: “Papá y mamá: muchas

gracias por la tarjeta, los queremos mucho a los dos, Nicolás y Amalia.”

Cuando por turno cada uno me mostró emocionado su tarjeta, idéntica a

la otra, les sugerí llevarla siempre encima y mirarla varias veces por día.”

A partir de ese primer acuerdo básico, en el cual yo me

comprometía a suspender mi trabajo toda vez que las señales de avance

no fueran suficientes, pudimos ir logrando concretar una serie de

pequeños acuerdos progresivos que permitieron que él se mudara a otra

vivienda y firmaran un régimen de visitas provisorio. El proceso no fue

fácil ni rápido pero sí sostenido. A lo largo del recorrido compartido,

pudimos observar y registrar lo que habitualmente se observa en todo

conflicto donde las posiciones llegan a una crispación muy alta. Vez tras

vez se perdían de vista los intereses y prevalecía el encono recíproco. Fue

un desafío profesional muy grande porque ambas sociedades se sentían

muy jaqueadas por las “ramificaciones” del conflicto de la pareja, que

funcionaba como un gozne empresarial. A cierta altura, para contener la

situación de irradiación, mantuve entrevistas individuales con los dos

ingenieros socios de “NortealSur” (Joaquín y Pedro) y con el gerente

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general de dicha firma (Lic. F.), con la socia de “Kosas” (Macarena) y con

la arquitecta Liliana. Tomás había continuado su relación con Liliana y

durante mi trabajo de asesoramiento quedó embarazada de él, hecho que

recrudeció el conflicto, ya no manifestándose en enfrentamiento abierto y

hostilidades, pero sí en serias dificultades para conseguir acuerdos y

cumplirlos. No sólo abordamos y fuimos resolviendo temas de los hijos

relacionados con los colegios, los médicos, el club, las vacaciones, los

cumpleaños, los fines de semana, los cumplimientos de horarios de retiro

y devolución de los niños y la celebración de las fiestas de fin de año más

la tenencia de una mascota que estaba en disputa, sino también convenio

de alimentos, distribución de dividendos y un acuerdo de división

patrimonial que incluía la vivienda principal y una accesoria, varios autos,

joyas, cuentas bancarias.

A los dos meses y medio de trabajo, con la noticia del embarazo de

Liliana, Silvana dijo que ya teníamos suficientes acuerdos logrados y que

era tiempo de volver a los abogados, porque necesitaba poner distancia.

Suspendimos el trabajo fijando una reunión de seguimiento un mes y

medio después.

Segunda etapa: Aprendiendo más

Cuando volvieron para dicha reunión, fue obvio que habían

retrocedido en muchos aspectos de la relación y que se sentían

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“empantanados” por las dificultades que debían enfrentar con sus socios

en las empresas. Él se desarmó y dijo que la quería y respetaba mucho y

que le “rogaba” que siguiéramos trabajando juntos durante un mes más

por lo menos. Confesó que se le había complicado mucho la relación con

Joaquín y que eso, no sólo hacía peligrar su negocio y su salud –estaba

con una úlcera- sino que además trababa la posibilidad de “liberar” el

paquete accionario de “Kosas”, tal como ella había solicitado. Ella accedió.

En esta segunda etapa de recrudecimiento-estancamiento los invité

a trabajar con planillas detalladas donde después se pasaban en limpio las

conclusiones a las cuales se iba arribando. En el mismo período, consideré

propicio aprovechar para profundizar el trabajo reflexivo que pudiera ser

útil también en sus áreas de trabajo y por ello les sugerí que siguiéramos

a los miembros del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard

(la misma en la cual ellos habían estudiado) que recomiendan distinguir

entre tres conversaciones que se superponen en las “Conversaciones

difíciles”.7 Les recomendé el libro como guía para pasar a una posición

instructiva y les sugerí que nos iba a servir para ir asesorándolos en sus

negociaciones con los socios. Primero hicimos un repaso de todo el trabajo

realizado en la primera etapa, utilizando esquemáticamente los tres

niveles y ponderando los logros con ejemplos que les solicitaba a ellos, a

la vez que puntualizábamos los desafíos pendientes, también con

ejemplos aportados por ellos mismos. 7 Douglas Stone, Bruce Patton y Sheila Heen, Conversaciones Difíciles, Grupo Editorial Norma, Bogotá, 1999.

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En cuanto a 1°) la conversación del “qué pasó” :(a) en general habían

dejado de discutir sobre quién tenía razón y lograban explorar las

versiones de cada uno; (b) ya no suponían automáticamente lo que el otro

quería decir: casi siempre conseguían desligar la intención del impacto;

(c) hacían a un lado la culpa e intentaban siempre trazar un plano del

sistema de contribución al conflicto. En relación a 2°) la conversación de

los sentimientos: con frecuencia no lograban controlar los sentimientos y

los sentimientos los controlaban a ellos: los trataban como si fueran una

verdad insoslayable en lugar de negociar con ellos, reconociendo que el

“modo de sentir” sigue el “modo de pensar”. En este punto del repaso,

ambos ejemplificaron serias dificultades que encontraban en sus ámbitos

de trabajo donde, por la aceleración de los temas a resolver, no contaban

con la tranquilidad para una “reflexión guiada” como la que estábamos

ejercitando juntos. Les propuse como “tarea para el hogar” (¡y para la

empresa!) cosechar ejemplos de situaciones en donde lograran o no

lograran: (a) aprender a encontrar los sentimientos, cómo se disfrazan y

dónde se esconden (juicios, acusaciones, suposiciones) y a reconocer la

propia huella emocional, (b) aceptar que los sentimientos son normales y

naturales, (c) reconocer que la gente “buena” puede tener “malos”

sentimientos; (d) aceptar que los propios sentimientos son tan

importantes como los de los demás: expresar y describir sin juzgar,

atribuir o culpar; decir “yo siento”. Por fin, en lo que atañe a 3°) la

conversación de identidad: les propuse que fueran registrando qué los

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fortalecía y qué los debilitaba en cada situación de negociación con la

recomendación de (a) no prestarse al pensamiento de “todo o nada” en

las tres identidades medulares: ¿soy competente? ¿soy buena persona?

¿soy digno de amor? (b) reconocer la negación de las fallas y errores y la

exageración que nos ponen a merced de la opinión ajena (c) enriquecer la

identidad con rasgos positivos y negativos.

Juntos supimos aprovechar una meseta en el trabajo para

profundizar y expandir la experiencia: como resultado propicio, ambos

resolvieron acercarme a sus estructuras organizacionales. Tuve

entrevistas con cada uno de los socios y con algunos de los gerentes. Esas

reuniones sirvieron para aportar información y para identificar fuertes

resistencias al cambio. Seguimos trabajando las situaciones laborales

durante tres meses hasta que llegaron las vacaciones y sintieron que

podrían encaminar todo con los abogados a partir del mes de marzo de

2005. Después de eso no tuve noticias directas, pero sí me llegaron tres

casos: dos por parte de él y uno por parte de ella, señal de que estaban

conformes con los resultados obtenidos. Sin embargo, a mí me

preocupaba no haber podido destrabar ataduras ocultas que se adivinaban

pero no se mostraban. Para suerte de ellos y mía, cuando volvieron en

septiembre de este año, ya teníamos nuevos recursos para poner en

juego: ¡la mirada de las constelaciones sistémicas!

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Tercera etapa: Mirando el alma de las personas, de las familias y de las

organizaciones involucradas en los conflictos

Tomás y Silvana acordaron volver a trabajar conmigo cuando se

produjeron dos hechos que les resultaron inmanejables, uno en la familia

ampliada y otro en la empresa “NortealSur”. Por un lado a Amalia, la hija

que había cumplido 13 años, se le cayó el bebito Mariano (hijo de Tomás y

Liliana, de 15 meses) por la escalera y aunque no sufrió más que

traumatismos leves, lo grave fue que Liliana perdió los estribos con Amalia

y la acusó de querer matar al hermanito, insultándola muy fuertemente.

Por otra parte, Joaquín exigía mayores inversiones que las que Tomás

estaba dispuesto a realizar y le proponía una ampliación de capital o una

desvinculación.

Llamaron con dos días de diferencia, habiendo conversado entre

ellos y acudieron a una reunión en forma independiente. Por turno, les

conté que teníamos la posibilidad de “observar” qué ocurría en la

profundidad de los sistemas, por debajo de la palabra, de los relatos y de

los sentimientos manifiestos, en el nivel del alma, gracias a una valiosa

técnica desarrollada por Bert Hellinger que en español se había traducido

como “constelaciones” sistémicas, si bien la palabra original utilizada en el

idioma alemán es “Aufstellung” que quiere decir configuración. Les conté

cuán sorprendente y benéfico resultaba el método diseñado por este

hombre sabio que ha realizado una síntesis muy sencilla y minimalista

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sobre la base de una gran experiencia y de amplios conocimientos no sólo

de las corrientes psicológicas más importantes y reconocidas sino también

de las tradiciones espirituales orientales y de culturas tribales llamadas

“primitivas” por nuestra soberbia racional: así, se pueden reconocer en

sus enunciados y en su trabajo elementos del psicoanálisis freudiano, de

la teoría gestalt, de la terapia sistémica, de la terapia transaccional, del

grito primal, de la hipnosis ericksoniana, de los ritos chamánicos, de la

teoría junguiana y de los aportes filosóficos y espirituales de muy diversas

culturas y religiones. Resalté que el mayor valor de su revolucionario

aporte es que 1°) detiene el discurso y permite ampliar la percepción para

seguir la información emocional y analógica que surge de los

“representantes” que toman el lugar de los miembros del sistema sin

conocer nada del mismo, 2°) siguiendo esa información, va incorporando

a la escena a los “excluidos” y permite los movimientos necesarios para

que el cliente pueda mirar hacia donde no miraba y “tomar” aquello que

no tomaba, destrabando los bloqueos y desórdenes que impiden que el

amor fluya, 3°) mantiene el foco en la posible solución y reordena la

escena en una imagen de salida que produce alivio. Les expliqué que los

Órdenes del Amor enunciados por Hellinger dicen justamente: 1°) que

toda persona pertenece a un sistema y tiene derecho a la pertenencia o

sea que no puede ser excluido por ningún motivo: todo lo que intentamos

desterrar o excluir de la memoria por dolor o incomodidad, luego volverá

por ejemplo a través de identificaciones y tendrá poder sobre los

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descendientes, “el que evita, invita” , 2°) existe un equilibrio necesario

entre el dar y el tomar, y siempre se buscará una compensación hasta que

ese equilibrio se restablezca, 3°) cada sistema tiene sus reglas, ritos,

normas y orden de llegada o antecedencia y todo eso pide ser respetado.

Les conté que era asombroso comprobar cómo los representantes

interpretaban sin palabras las emociones, deseos y anhelos de los

personajes reales y que cuando uno lo veía por primera vez resultaba tan

increíble que se podía sospechar que era un “montaje”. Les expliqué que

se crea un “campo mórfico” en el medio de la rueda formada por los

participantes, en el cual se trabaja en conexión con el alma. Los

movimientos que aparecen son movimientos del alma, en silencio y en

forma espacial y atemporal. Les aclaré que a partir de la física cuántica

hay explicaciones de este fenómeno, pero que lo más efectivo para

comprobarlo es realizarlo, porque cuando uno lleva un problema propio, lo

enuncia en una o dos frases y sin más información ( a veces sólo una o

dos preguntas relacionadas a hechos o sucesos importantes en el sistema

familiar), el coordinador le indica elegir representantes para personas

clave de su sistema relacionadas con el problema. Luego, al centrarse y

ubicarlos en el “campo”, uno muestra en el espacio una imagen interior.

Se sienta a observar y en realidad lo que va viendo es qué es lo que

sostiene el problema: qué desorden necesita ser ordenado. Quienes

representan, quienes observan y quien coordina no tienen más

información: toda la energía se concentra en la información del alma que

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va surgiendo. Sabíamos que Silvana tenía una relación muy difícil con su

madre y que Tomás había tenido un enfrentamiento permanente con su

padre ya fallecido.

Ambos aceptaron ir a un taller de constelaciones en distintas fechas

y se sintieron tan transformados por la experiencia que quisieron venir

juntos a la siguiente reunión. Una de las consignas es que no conviene

hablar de las constelaciones porque en realidad se siembra una semilla y

no es recomendable sacarla al aire ni picotearla: hay que dejarla

germinar. Dicho en forma esquemática, se sustituye una imagen

desordenada por una imagen ordenada que soluciona y esa imagen

conserva toda su fuerza si no la perturbamos o distorsionamos con

palabras: vuelve con su fuerza intacta y secreta durante mucho tiempo,

todas las veces que la necesitamos. Ambos confirmaron que nunca habían

soñado poder ordenar, ella, la relación con su madre y él, la relación con

su padre muerto. “Y mucho menos en un rato”, dijo ella, muy sonriente.

Pude comprobar, con alegría y gratitud, que sus gestos y sus miradas

habían cambiado sustancialmente y también sus ritmos y la capacidad de

callar y mostrar agradecimiento. Fue maravilloso, porque los dos dijeron

que querían hacer mención de algo muy importante y era lo mismo:

habían hecho un lugar en su corazón para un aborto que habían realizado

cuando todavía eran estudiantes y del cual nunca más habían hablado

entre ellos y tampoco con otros. Además, los dos me dijeron que habían

“re-descubierto” un tío y una tía excluidos por “razones morales y

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sexuales” en sus sistemas. Pude compartir con ellos cuánto me habían

hecho crecer a mí también, humana y profesionalmente, el abordaje y las

enseñanzas de Hellinger. Me recordaron que yo les había dicho varias

veces, durante las dos etapas anteriores de trabajo, que los dos pilares de

la convivencia son las palabras “por favor” y “gracias” y que muchas

veces hay que decir “lo siento”. Ella dijo: “Un día me dijiste que tenía que

aprender a decirlas de más y no de menos. Ahora te quiero decir gracias

otra vez.” Él agregó: “Sí, a mí un día me dijiste: ‘esas palabras son más

gratis que el aire y tan beneficiosas como el mejor de los oxígenos’. Yo

también te quiero decir gracias nuevamente.” Yo me emocioné y agradecí

porque era muy lindo estar allí con los dos sonrientes y relajados. Ambos

coincidieron en que les habían indicado agregar la palabra “sí”. Les

confesé que agregar el “sí” había sido un gran aprendizaje para mí y

reímos juntos evocando cuánto costaba decir esta palabra tan cortita en

ciertas circunstancias. Por eso, para que se entienda mejor aquí qué

significa “tomar” a la madre y al padre o a la pareja, voy a transcribir

cómo lo explicó el mismo Hellinger, un hombre de 80 años que irradia paz

y sabiduría, cuando estaba coordinando un taller en el Teatro Astral de

Buenos Aires, en el año 2005: “Para mí, la ayuda en las relaciones

humanas o en el amor, se concentra en tres palabras. Cuando se logran

esas tres palabras, se logra el amor y las tres palabras fueron las que usé

recién (se refería a un trabajo realizado con una cliente): “Por favor, Sí,

Gracias”. Se pudo ver cómo ella luchaba con esas tres palabras. Al

23

comienzo, mediante esas tres palabras se logra una relación. Y hay una

diferencia en cómo se las usa una después de la otra. Les voy a mostrar:

ustedes pueden cerrar los ojos, se imaginan al padre y a la madre. Se

centran y los miran y les dicen la primera palabra mágica. Y para los

padres la primera palabra mágica es “Gracias”. Aquí “gracias” significa:

tomo de ustedes la vida en toda su plenitud y tomo todo lo que me han

regalado con amor. Gracias. Y luego sigue la segunda, miran a los padres

y dicen “Por Favor”. Simplemente “por favor”, y al decir “por favor” se

abre el corazón, para todo aquello que los padres dan y esto abre el

corazón de los padres para que puedan dar lo que pedimos, sin el “por

favor” los padres pueden dar muy poco. Los miramos, abrimos

ampliamente nuestro corazón, primero decimos “gracias” y después “por

favor” y luego les decimos la tercera palabra mágica que es “Sí”. “Sí”

quiere decir los tomo tal como son, tal como son, “Sí”. Los tomo como a

mis padres. “Sí”, y ustedes me pueden tener como a su hijo. Y tomo de

ustedes la vida tal como ustedes me la han dado, con todo lo que la

acompaña. Sí, y esto es así, aunque no los haya conocido. Muchos

problemas surgen porque estamos separados de los padres, porque nos

hemos separado de ellos... y ¿cómo se solucionan? Mediante estas tres

palabras. Cuantos ayudantes podrían ahorrarse el trabajo si supieran

esto: tres palabras son necesarias para ayudar a alguien. En una relación

de pareja a veces también hay obstáculos para el amor... y ¿cómo los

superamos? mediante tres palabras pero de manera distinta. Se lo dice de

24

atrás para adelante, entonces el hombre y la mujer se miran a los ojos y

se dicen “Sí”. Casarse significa dar el “sí”, con el “sí” comienza todo.

Entonces se miran y se dicen “sí”. Te amo tal como eres, Sí. Y contigo

amo también a tu padre y a tu madre tal como son y estoy de acuerdo

con tu destino, con tu pasado y con tu futuro. Sí. Y después sigue la

segunda palabra. Se miran el uno al otro en los ojos y dicen “Por Favor”.

A través del “por favor” se abre el corazón, el propio corazón y el corazón

de la pareja. Entonces puede desbordar, después del “por favor” puede

desbordar y ésta es una señal de confianza. Yo confío, si desde mi corazón

yo digo “por favor”, la pareja me lo considera. Y si ella me dice desde su

corazón “por favor”, su corazón se abre y desborda, después que se haya

mostrado tan necesitado. Porque a través del “por favor” quedamos

pequeños y necesitados y estamos abiertos para recibir un regalo y luego

sigue la tercera completamente natural: “Gracias”. Es todo tan sencillo en

el amor, es tan sencillo. Solo necesita tres palabras. SÍ, POR FAVOR,

GRACIAS. Y después comienza la FELICIDAD. Esto es lo esencial de los

órdenes del amor en la vida cotidiana, con los padres y frente a la pareja.”

Resulta una enseñanza muy importante que para que el amor pueda

fluir y para que reine la paz en nuestro interior y en los sistemas, tiene

que existir un orden. Para poder ser feliz uno debe reconocer y aceptar a

los otros tal cual son, respetar el destino de cada uno, sentir y vivir como

iguales en la medida en que todos somos hijos, ni mejores ni peores.

25

Debo decir que Silvana y Tomás parecían reconciliados pero todavía

se sentía una fuerte incomodidad por parte de ella en relación con Liliana

y Joaquín. Como Tomás lo hizo notar, les propuse que dejáramos pasar un

mes y que después de unas reuniones en forma independiente,

volveríamos a reunirnos. Trabajé con ambos de manera muy fructífera,

agregando la posibilidad de “visualizar” constelaciones por medio de

almohadones y piedras. De esa misma manera trabajé para los temas

relacionados con las organizaciones. Poco a poco pudimos identificar

distintas trabas en las relaciones y nos aventuramos a una reunión

conjunta en la cual logramos trabajar lo que estaba pendiente de

reconciliación: tomar a la segunda mujer de Tomás y “soltar” la sociedad

con Joaquín, cuya mujer, Mónica –hermana de Liliana y muy enemistada

con ella- insistía en desvincularse. Durante ese lapso de tiempo, Tomás

acompañó a Liliana a hacer su constelación y ella no sólo salió muy

aliviada, sino que pudo hablar con Joaquín de su otra hermana Silvia

(menor) que había muerto muy joven de cáncer y parecía estar olvidada

en la familia; “recordó” que estaba distanciada de Mónica desde que Silvia

había enfermado. Cuando Tomás ya había “soltado” sus pretensiones en

la empresa, Joaquín apareció con una propuesta superadora. El arreglo

societario que ahora están encaminando con la ayuda de sus abogados y

contadores es muy ventajoso a los ojos de todos los involucrados.

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Conclusión

La metodología de las Constelaciones permite un avance hacia la

profundidad de los sistemas que no es posible facilitar por los carriles

lineales y analíticos habituales. Vale la pena hacer foco en cinco

cuestiones metodológicas:

1) se interrumpe el discurso y se evitan las trampas de la

inteligencia y de la experiencia: se trabaja en un nivel preverbal, con

mucho silencio y poquísimas palabras seleccionadas a partir de su poder

ritual y sanador (“Constelar es una manera de callar” dice Tiiu Bolzmann

citando a Ludwig Wittgenstein: “De lo que no se puede hablar hay que

callar”) 8;

2) se detectan los “desórdenes” más profundos en los sistemas, a

partir de la información que surge mediante representantes: los

representantes están centrados, sólo sintiendo, sin un discurso

prefabricado, sólo captan la información que existe, se amplía el marco de

la percepción;

3) se cambia el contexto de las intervenciones, operando en un nivel

del alma y del espíritu, sembrando en lo profundo del ser imágenes que

tendrán la fuerza necesaria para volver a iluminar los comportamientos

apropiados a lo largo del tiempo;

8 Graciela Lauro, La reconciliación con el Origen y el Destino, Prólogo de Tiiu Bolzmann, OMEBA, 2006.

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4) se instala una comunicación constructiva y dirigida al futuro,

proponiendo una visión “ordenada” e integrada del sistema, para beneficio

de todos los integrantes con su debido reconocimiento;

5) se procede con respeto, eficiencia y eficacia, sin crear

dependencias innecesarias y apelando a las ventajas del isomorfismo en el

aprendizaje.

En resumen, y según lo establecido anteriormente como condiciones

necesarias para la resolución de los conflictos, la metodología de las

Constelaciones Sistémicas ayuda a tener éxito en una negociación

(muchas veces cuando todo lo demás no ha resultado), en tanto y en

cuanto opera en un nivel primario y modifica la estructura de la

comunicación (del reclamo a la aceptación y el reconocimiento: gracias,

por favor, sí), incorpora un pensamiento constructivo (se dirige hacia

el futuro y lo posible, reconociendo el destino), reformula la narrativa

de las partes (“somos iguales” en lugar de la clásica dinámica víctima-

victimario) y promueve un cambio del cambio (pacificación y

reconciliación a nivel del alma).

Quisiera citar algunas frases de Hellinger que resultan muy

aleccionadoras para la enseñanza de Negociación:9

“Un alma inocente está más estrecha. Porque cuando alguien aspira

a ser inocente excluye muchas cosas de su alma... y sigue siendo niño.

9 Bert Hellinger, Después del conflicto, la paz, Editorial Alma Lepik, Buenos Aires, 2006.

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Aquél que crece internamente vuelve a darle un lugar en su alma a

aquello que antes deseaba excluir de ella.” (p.189)

“Logramos la reconciliación cuando incorporamos lo rechazado,

asentimos a ello y hacemos lo mismo con el otro, que yo asienta y lo

considere equivalente sin hacer diferencias. Entonces, lo que yo no quería

tener, enriquecerá aquello que tengo. Aquello que tengo, se ampliará y

encontrará sosiego en aquello que yo rechazaba. Eso es lo que se

denomina la paz del corazón, o en inglés: peace of mind.” (p.208)

“Bajo la influencia de nuestra conciencia hacemos una diferencia

entre buenos y malos. Los buenos son los nuestros, y los malos son los

otros. Pero los otros piensan lo mismo: nosotros somos los buenos, los

otros son los malos.” (p. 218)

“Todo conflicto grande busca apartar algo del camino y llegar a

aniquilarlo. Detrás de estos conflictos actúa el deseo de aniquilar. Se

alimenta, por sobre todo, del deseo de sobrevivir.” (p. 17)

“En todos los casos en los que se abandona el plano de la

objetividad queda a la vista, con frecuencia, el hecho de que en esos

campos también opera un deseo de aniquilar.” (p. 18)

“La energía que sustenta estas controversias no proviene solamente

del deseo de sobrevivir, también surge de una necesidad común a todos

los seres humanos: la búsqueda de compensar lo que dan y lo que toman,

la tendencia a equilibrar ganancias y pérdidas. Algo que también

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conocemos como la necesidad de obtener justicia. Sólo nos tranquilizamos

una vez lograda la compensación.” (p. 19)

Como cierre me gustaría recordar aquello que siempre se dice en el

sentido de que crisis significa “riesgo y oportunidad”, y afirmar que si un

conflicto, así como una enfermedad, muestra el camino y agranda la

oportunidad, es maravilloso contar con un método para iluminar mejor el

camino. Cuando alguien necesita asistencia y ayuda, es porque no puede

solo con algo que desborda hacia el cuerpo y/o hacia sus relaciones

sociales: entonces se trata de “aprovechar” el conflicto para averiguar qué

hay qué mirar en el sistema (algo que no era mirado y pretendía

excluirse) y qué hay que cambiar consecuentemente.10

10 Estamos trabajando con la Dra. Cristina Llaguno, abogada, terapeuta, mediadora y consteladora, en la coordinación del área de Resolución Pacífica de Conflictos del Centro Bert Hellinger Argentina, para divulgar y extender la filosofía y la metodología de Constelaciones y Soluciones Sistémicas en ámbitos ligados al conflicto, teniendo en cuenta que ayuda a pacificar los sistemas de quienes son parte de un conflicto, tanto si se trata de negociaciones privadas y mediaciones como de litigios en el ámbito de la Justicia, pero además, considerando que el contar con esta mirada resulta sumamente conveniente para el abordaje profesional de los conflictos y así, se ven beneficiados los asesores, asistentes, letrados, árbitros, jueces, docentes, consultores y demás actores involucrados en su resolución, cuando acceden a esta metodología de diagnóstico e intervención relativamente nueva, porque: ayuda a preservar valores y defender intereses, ahorra trabajo y energía, posiciona correctamente para la anticipación de resultados, permite encaminar la ayuda de forma exitosa y satisfactoria y además bendice con la experiencia de la paz que se inicia en el alma.

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BIBLIOGRAFIA

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DELFINA LINCK (Buenos Aires, 1950)

Psicóloga, economista y licenciada en Ciencia Política. Mediadora,

docente y escritora. Terapeuta familiar y sistémica con formación

en Constelaciones. Trabajó como asesora en diversas instituciones

públicas, privadas y no gubernamentales. Ayudó a fundar y dirigió

la Escuela y el Centro de Mediación del Consejo Profesional de

Ciencias Económicas de Capital Federal, coordinó la Formación de

Formadores de Mediadores para el Ministerio de Justicia de la

Nación y capacitó en diversas Universidades y otras instituciones

del país y del exterior. Ha publicado varios libros. Forma parte del

equipo del Centro Hellinger de Argentina.

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Negociación: un caso exitoso en tres etapas

RESUMEN

Presentamos un caso que muestra claramente cómo se fue

avanzando en un proceso de negociación constructiva por medio de los

procedimientos ya conocidos, cómo luego el proceso se bloqueó y por

último, cómo se pudo destrabar gracias a la metodología de

Constelaciones Sistémicas. El conflicto muestra el camino y agranda la

oportunidad: es maravilloso contar con un método para iluminar mejor el

camino. Este artículo hace hincapié en las ventajas de la mirada de la

configuración sistémica, que permite un avance indudable más allá de los

carriles lineales y analíticos habituales. La exposición del caso muestra

cómo –ya sea para prevenir bloqueos o cuando todo lo demás no ha

resultado para la resolución del conflicto- el método ayuda a tener éxito

en una negociación porque cumple con las cuatro condiciones necesarias:

modifica la estructura de la comunicación (del reclamo a la

aceptación y el reconocimiento), incorpora un pensamiento

constructivo (se dirige hacia el futuro y lo posible), reformula la

narrativa de las partes (“somos iguales” en lugar de la clásica dinámica

víctima-victimario) y promueve un cambio del cambio (pacificación y

reconciliación a nivel del alma). Con una ampliación cualitativa del marco

de percepción, permite interrumpir el discurso, detectar los “desórdenes”

más profundos y cambiar el contexto de las intervenciones, procediendo

con respeto, rapidez y eficacia, y sin crear dependencias innecesarias.