Caso de Negocio Entregado

8/6/2019 Caso de Negocio Entregado

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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER

CASO DE NEGOCIO PARA OBTENER EL DIPLOMA DE

Professional in Business Administration PBA

Mster Especializado en Administracin EADA

OTORGADO POR LA PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER

CONDUCIENDO POR LAS RUTAS DEL MOTORSHOW

PRESENTADO POR

Sr. RICARDO MARTN SALVADOR PULIDO ALBERT

Sr. LUIS ALBERTO ARANBAR MEDINA

Profesor asesor: Beatrice Avolio


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Surco, 21 de agosto de 2008


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CONDUCIENDO POR LAS RUTAS DEL MOTORSHOW

Ivn Besich es Director Ejecutivo de la Asociacin de Representantes Automotrices delPer (ARAPER) y organizador del Motorshow, el evento automotor ms grande eimportante del Per, en el que los representantes comerciales de vehculos nuevosexponen y ofrecen sus nuevos modelos al pblico asistente. Durante unas merecidas

vacaciones, a fines del verano del 2008, Besich experiment un dj vu1

que lo remiti auna situacin similar ocurrida en el ao 1997, y se le cruzaron por la cabeza ideas como:No hay una locacin adecuada para hacer eventos de gran magnitud en la ciudad deLima, tenemos pocos meses para organizar el Motorshow, Seguimos siendo solo dos

personas para todo el trabajo que nos espera, tengo menos tiempo que antes paradedicarle a la organizacin del evento, entre otras. Sobre la base de estas ideas, y conun mercado automotor de un crecimiento superior al 55% en volumen de ventas en elltimo ao, el mayor de Amrica del Sur, Besich deba evaluar qu estrategia seguir

para la realizacin del Motorshow del presente ao.

La Asociacin de Representantes Automotrices del Per (ARAPER)

La Asociacin de Representantes Automotrices del Per es una organizacin civil sinfines de lucro que agrupa a los representantes oficiales de las marcas de vehculosautomotores nuevos en el Per (automviles, camiones y autobuses). Funciona como unnexo entre sus asociados y entidades gubernamentales y no gubernamentales, talescomo el Ministerio de Transportes y Comunicaciones (MTC), la Superintendencia

Nacional de Aduanas (SUNAD) y la Confederacin Nacional de InstitucionesEmpresariales Privadas (CONFIEP), empresas de combustibles y lubricantes, y conotros gremios relacionados, con el objetivo de ordenar y reglamentar el sectorautomotor mediante la implementacin de normas tcnicas y legales, entre otras, que

propicien su desarrollo.

ARAPER tiene una estructura organizacional simple, conformada por un nmeroreducido de personal que labora de manera permanente (vase el Apndice A) y unConsejo Directivo integrado por los ejecutivos de las marcas asociadas, el cual define elnorte de la organizacin, sus funciones y sus actividades. Adicionalmente, entre otrosservicios, ARAPER contrata temporalmente a tres personas que tienen a su cargo laimplementacin del Motorshow, con diferentes grados de responsabilidad.

El Evento MotorshowEl Motorshow es un evento promocional en el que las marcas automotrices asociadas aARAPER exhiben la variedad de opciones y/o modelos de vehculos nuevos de quedisponen al pblico en general. Esto se realiza en un ambiente especialmente diseado

1Caso desarrollado por los alumnos Ricardo M. S. Pulido Albert y Luis Alberto Aranbar Medina, deCENTRUM Catlica, bajo la asesora de la profesora Beatrice Avolio. Basado en hechos e identidadesreales. Para fines de discusin en clase, pero no como ejemplo de una eficiente o ineficiente gestinempresarial. Prohibida su reproduccin o transmisin, parcial o total, por medios fsicos, electrnicos uotros, sin autorizacin expresa de CENTRUM Catlica.

El dj vu (tambin llamadoparamnesia) es un fenmeno caracterizado por una fuerte sensacin de estarrepitiendo una experiencia ya vivida, por lo general en forma de sueo o de recuerdo pasado, aun cuandoen realidad dicha experiencia es totalmente nueva. En la mayora de los casos, se produce una sensacinde confusin ante la creencia de poder recordarla.


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para tal fin, en el que los representantes de cada marca brindan informacin sobre lacalidad y el desempeo de sus vehculos y pueden concretar la venta de los mismos,gracias a la presencia de bancos y/o instituciones financieras que se ubicanestratgicamente dentro del mismo recinto. Asimismo, se realizan exposiciones detemas relacionados con el sector automotor, a cargo de las empresas participantes o de

panelistas invitados. Uno de los objetivos de ARAPER, para dentro de seis aos, es

convertir el Motorshow en un evento nicamente de exhibicin, como en otras partesdel mundo, y que deje de ser un evento promocional para la venta de vehculos, como loes en la actualidad.

En el ao 1994, a pocos meses de fundada ARAPER, sus asociados consideraronnecesario contar con un espacio fsico para la exhibicin y venta de vehculos nuevos delas diversas marcas, y realizaron una negociacin con los organizadores de la FeriaInternacional del Pacfico2 (FIP), que en aquel entonces era el nico evento en el Percapaz de convocar a una cantidad muy grande de personas: aproximadamente 250,000.

Las instalaciones de la FIP eran hangares permanentes llamados pabellones, en los que

los expositores vendan desde electrodomsticos y muebles hasta servicios diversos ycomida, y adems se realizaban conciertos musicales como atraccin principal, todo enun rea de unos 300,000 metros cuadrados. Los visitantes que asistan a la FIP buscaban

productos a precios de oferta, as como pasar un momento de distraccin yentretenimiento con sus familias. Dado que los vehculos se exponan junto con otros

bienes y servicios, quedaban en un segundo plano y se convertan simplemente en unproducto ms de exposicin.

La propuesta econmica para el alquiler del rea necesaria para el Motorshow de la FIPno ofreca ninguna ventaja ni satisfaccin a los asociados, por lo que se decidi apostar

por la organizacin de un evento directamente controlado por ARAPER, en funcin delas necesidades de las marcas de vehculos nuevos. As naci el Motorshow en el Per.

El concepto del Motorshow que ha sido implementado en el Per es similar al de lossalones internacionales de automviles que se celebran en otras partes del mundo. Enestos eventos, las diversas marcas presentan los nuevos modelos que planean introduciral mercado; adems, se exhiben concept cars3, se presentan innovaciones tecnolgicas,se realizan seminarios y foros, y se presentan productos y/o servicios de empresasrelacionadas con el sector (como lubricantes, llantas, repuestos, etc.). La gran diferenciade dichos eventos internacionales con el Motorshow es que en ellos los vehculosexhibidos no son vendidos directamente a los asistentes.

En Amrica del Sur, los referentes del Motorshow son los salones internacionales deBrasil, Argentina y Chile. El de este ltimo pas, por ser el ms cercano y tener unarealidad econmica similar a la del Per, fue el benchmark4 para la implementacin delas varias ediciones del Motorshow. Estos eventos congregan a pblico vido de ver losnuevos modelos, novedades y pasar un momento de entretenimiento, y pueden superarlos 200,000 visitantes.

2 Feria Internacional del Pacfico (FIP): en las dcadas de 1980 y 1990 fue el evento ms importante delpas, de talla internacional, en el que se exponan y ofrecan productos exclusivos a precios de oferta y serealizaban diversas presentaciones dentro de un programa de entretenimiento que inclua a artistasnacionales e internacionales.3

Concept car: prototipos de modelos que sern lanzados al mercado en los prximos aos, con nuevatecnologa.4Benchmark: estrategia de marketing orientada a conocer el estado actual y comparar de manerasistemtica las diversas caractersticas de proyectos o marcas similares entre s.


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El primer Motorshow se realiz en las instalaciones del Centro Comercial Camino Real5

del 28 de octubre al 6 de noviembre de 1994. El comit organizador eligi estas fechasporque en Amrica del Sur pases como Chile, Argentina y Brasil realizan sus eventos ams tardar en el mes de septiembre. El realizar el Motorshow un mes despus de estoseventos permite que las marcas tengan la posibilidad de traerconcept cars o modelos de

vehculos de estreno. En la primera edicin del Motorshow se exhibieron soloautomviles,station wagons y automviles comerciales ligeros. El evento cont con laparticipacin de 21 marcas de vehculos, 4 entidades financieras y 7 terceros(empresas relacionadas con el sector), ocup un rea total de 6,830 metros cuadrados (elrea de estacionamiento posterior del centro comercial Camino Real) y tuvo unaasistencia de aproximadamente 21,000 personas.

El Motorshow de 1995 se realiz nuevamente en las instalaciones del Centro ComercialCamino Real, que era un punto de encuentro y afluencia de personas de capacidadadquisitiva, pues era el sitio de moda de Lima. Esta edicin del evento increment surea hasta ocupar un total de 10,500 metros cuadrados con instalaciones temporales

(montaje de carpas) y cont con todas las facilidades del caso, como restaurante, zonade eventos, entre otras. En esta segunda oportunidad participaron 25 marcas devehculos, que exhibieron automviles,station wagons, vehculos comerciales ligeros,camiones y autobuses. Participaron tambin 6 entidades financieras y 17 terceros, ytuvo una asistencia de aproximadamente 35,000 personas.

Por la magnitud que estaban adquiriendo el evento y el sector automotor en tamao,oferta e importancia econmica, esta edicin del Motorshow fue inaugurada por elentonces Presidente de la Repblica, ingeniero Alberto Fujimori.

En el ao 1996, el Centro Comercial Camino Real inici un programa de construccionesque impidi realizar el evento en sus instalaciones. Despus de una bsquedaexhaustiva, el comit organizador del Motorshow concluy que el lugar ms idneo

para su realizacin eran las instalaciones del Hipdromo de Monterrico6, tambinconocido como Jockey Club del Per7, o, como segunda opcin, las instalaciones delCentro Comercial Jockey Plaza Shopping Center8, que en ese entonces iniciaba recinsu construccin.

El Motorshow de 1996 se realiz en las instalaciones del Jockey Club del Per a finalesde octubre y comienzos de noviembre. Ivn Besich recuerda: Ante las dudas por elcambio de lugar, decidimos darle mayor realce al evento, convocar ms asistencia, ms

entidades financieras, por lo que tuvimos que incrementar el aspecto promocional y de5Centro Comercial Camino Real: a finales de la dcada de 1980 e inicios de la de 1990 fue el centrocomercial ms grande de la ciudad de Lima. Se ubica en uno de los distritos ms exclusivos de la capitaly est conformado por el Centro Empresarial de San Isidro.6 Hipdromo de Monterrico: tambin es conocido como El coloso de Surco. Es una instalacin hpico-deportiva donde se realizan las principales carreras del pas. Se ubica en el distrito de Santiago de Surco yes de propiedad del Jockey Club del Per.7 Jockey Club del Per: es una asociacin civil sin fines de lucro, de carcter deportivo y social,encargada de fomentar el desarrollo y mejoramiento equino en el pas, mediante la organizacin decarreras de caballos y de toda clase de actividades deportivas e hpicas. Se ubica en el distrito de Santiagode Surco.8 Centro Comercial Jockey Plaza Shopping Center: es el centro comercial con mayor afluencia de pblico

en el sur de la ciudad de Lima. Se ubica en la interseccin de dos importantes vas de la ciudad, la Av.Javier Prado y la Carretera Panamericana Sur, en el distrito de Santiago de Surco. Inici sus operacionesen el ao 1997, con dos tiendas ancla, Saga Falabella y Ripley, y servicios de entretenimiento comocines y una plaza de comidas.


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publicidad. Esta tercera versin del evento tambin fue inaugurada por el presidenteFujimori; cont con la participacin de 22 marcas automotrices, 9 entidades financierasy 40 terceros; y ocup un rea de 13,000 metros cuadrados. En este ao se registruna asistencia rcord de 97,341 visitantes.

Esta gran aceptacin por parte del pblico asistente y la gran expectativa de las marcas

por el evento, plantearon un nuevo un reto. Para la realizacin del siguiente evento sebusc espacios con mayores reas y con caractersticas ms idneas. Estas condicioneseran: tener un rea de aproximadamente 50,000 metros cuadrados, de los que 15,000metros cuadrados se destinaran a la exhibicin y 35,000 metros cuadrados para rea deestacionamiento de los visitantes; y contar con amplias facilidades de acceso, tanto

peatonal como vehicular.

Se realiz una evaluacin de diversos locales, entre ellos: el Centro Ferial de La Molina,que contaba con un rea de unos 20,000 metros cuadrados dentro de las instalaciones dela Universidad Nacional Agraria del Per, la cual era empleada para exposicionesagropecuarias, pero cuyo piso, sin embargo, era de csped; la explanada del Museo de la

Nacin9, la cual contaba con una loza de cemento y otras caractersticas buscadas, perocuya rea disponible no era lo suficientemente grande para el evento; y, por ltimo, elCentro Comercial Jockey Plaza Shopping Center. Este ltimo fue el local elegido pararealizar el Motorshow 1997, debido a sus facilidades de acceso, estacionamiento,espacio, seguridad y afluencia de pblico.

El Motorshow de 1997 se realiz en el mes de noviembre y en l se exhibieronautomviles,station wagons y vehculos comerciales ligeros. Adems, por primera vezse estableci un pago por el derecho de ingreso al evento. Participaron 22 marcas devehculos, 9 entidades financieras y 51 terceros, en un rea total de exhibicin de20,400 metros cuadrados. En este ao se registr el ingreso de 96,696 visitantes.

En 1998, debido a los efectos de una crisis sobre el sector, se realizaron dos eventos,ambos en las instalaciones del Jockey Plaza Shopping Center. El primero, denominadoMotor Place, se llev a cabo en el mes de julio, en un rea de exhibicin de 13,000metros cuadrados. En l participaron 21 marcas de vehculos, 8 bancos y 23 terceros,y se registr el ingreso de 39,365 visitantes. Este evento fue necesario para reducir elampliostockde vehculos con el que contaban las diversas empresas, que se habanvisto fuertemente golpeadas por la reduccin sustancial de ventas ocurrida comoconsecuencia de la crisis asitica y mundial. El segundo evento, denominadoMotorshow 98, se llev a cabo a finales de octubre y la primera semana de

noviembre. Ocup un rea de exhibicin de 17,347 metros cuadrados; en l participaron22 marcas automotrices, 4 bancos y 17 terceros; y asistieron 41,002 visitantes. Larealizacin de estos dos eventos en el mismo ao logr aliviar los problemas de excesodestockde las marcas.

El ao 1999 los asociados de ARAPER consideraron oportuno suspender la realizacindel Motorshow debido a la situacin en la que se encontraba el sector (vase elApndice B), as como por los altos costos de instalacin de los stands de cada marca.Como recuerda Ivn Besich: Fue un periodo de vacas flacas, era momento de ajustarselos pantalones.

9Museo de la Nacin: centro de convenciones cultural y arqueolgico ms importante de la ciudad deLima.


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En el ao 2000, despus de analizar distintas alternativas para elegir el local, se decidioptar nuevamente por el Centro Comercial Jockey Plaza Shopping Center, que anuestro criterio reuna las mejores condiciones, segn Ivn Besich. Esta decisin setom fundamentalmente por su ya estratgica asociacin con el Motorshow, por suubicacin, por su flujo de visitantes y por su amplia zona de estacionamiento propio. Sealquil la playa de estacionamiento sur del Centro Comercial Jockey Plaza Shopping

Center, con un rea total de 12,000 metros cuadrados para el rea de exhibicin, ms18,000 metros cuadrados como rea de estacionamiento propio. El evento se realiz ennoviembre y fue inaugurado por el Ministro de Industria, Turismo, Integracin y

Negociaciones Comerciales Internacionales, Gonzalo Romero de la Puente. Participaron16 marcas de vehculos, que exhibieron automviles,station wagons y vehculoscomerciales ligeros; as como 2 bancos y 15 terceros; y se registr el ingreso de26,739 visitantes.

En aquel momento, Ivn Besich reflexionaba acerca de la situacin y el futuro delMotorshow, puesto que se haba producido una reduccin significativa de la asistenciade visitantes, del nmero de marcas de vehculos en exhibicin, y del nmero de

entidades financieras y terceros participantes. Ivn Besich estaba seguro de que granparte de la situacin era efecto de la cada del mercado y de la falta de oferta definanciamiento por parte de las entidades bancarias.

Durante el 2002 la situacin decay aun ms: solo 20,721 personas visitaron elMotorshow, la afluencia ms baja desde sus inicios. Era notorio que el eventonecesitaba nuevos aires para mantener su atractivo. Adicionalmente, lasresponsabilidades que haba asumido Ivn Besich con otros temas del sector, como laimportacin vehculos usados, absorban la mayor parte de su tiempo.

Los Miembros del Comit Organizador

En mayo del 2004, se realiz una reunin de coordinacin en las oficinas de ARAPER,en la que participaron los miembros del comit organizador del Motorshow (que estintegrado por cinco personas, gerentes generales o altos funcionarios de las marcasasociadas) e Ivn Besich. En ella, deban definir qu ruta deba seguir el Motorshow.

Los miembros del comit organizador del Motorshow eran:

Rafael Chang, Director Comercial de Toyota del Per, empresa lder en el sector. Es un

joven ejecutivo de 38 aos, ingeniero mecnico de la Pontificia Universidad Catlicadel Per, amigable y emptico, que desde sus inicios profesionales trabaj en Toyota delPer. Gracias a su esfuerzo, capacidad analtica y rapidez en la toma decisiones, siempre

pensadas y con visin de negocio, se ha convertido en uno de los 60 golden kids de laCorporacin Toyota, los cuales estn siendo capacitados en diversas competencias parahacerse cargo de mayores y ms importantes puestos dentro de la corporacin en elmbito mundial.

Claudio Ortiz, Gerente General de Braillard, representante oficial de Peugeot en el Per.Es hijo de uno de los fundadores de la empresa, que tiene ms de 50 aos en el mercado

peruano. Es una persona con gran capacidad de sntesis e innovacin, que gracias a su

bsqueda constante de mejora y a una vasta experiencia ha logrado ubicarse entre losejecutivos ms representativos del medio.


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Javier Barreda, Gerente General Adjunto de Euromotors, empresa de origen arequipeorepresentante oficial de Volkswagen, Audi, SEAT, Porsche y Ssang Yong. Es ingenieroindustrial de la Pontificia Universidad Catlica del Per, una persona de gran confianzade los dueos de la empresa, pragmtico, de decisiones ejecutivas, con amplioconocimiento de los productos, de buen carcter y que siempre piensa en la innovacin.

Robinson Fox, Gerente de Marketing del Grupo Manasa-Gildemeister, empresa deorigen chileno representante de las marcas Ford, Volvo, Mazda, Land Rover y Hyundai.Es el ms nuevo de los ejecutivos en el sector, pero cuenta con amplia experiencia enotros sectores como el cementero. Es apegado a los conceptos clsicos de marketing.

Por sus capacidades y competencias, este equipo conformaba un dream team que secomplementaba perfectamente entre s. Todos queran que la nueva edicin delMotorshow fuese considerada el evento y a ello dedicaran todo su esfuerzo.

El conductor de ARAPER, Ivn Besich, tena que implementar cambios y buscarrecursos de apoyo, de los que hasta ese momento careca. Con muy amplia trayectoria

en el sector y conocedor de todos los aspectos del mismo, estaba consciente de que estecambio deba ser el quiebre de la situacin del Motorshow. Ivn Besich es una

persona ejecutiva, administrador de profesin, con experiencia en otros sectores yempresario en sus aos mozos en su tierra natal, Puno, y en su segunda ciudad deorigen, Arequipa. Es reconocido por todas las marcas gracias a sus actividades y

propuestas, implementadas en todos los mbitos, tanto en el del gobierno como en elempresarial. Cuenta con visin de negocio y de largo plazo, pero tambin apoyaacciones tcticas que estn alineadas con las necesidades inmediatas del sector. Desde1996 es Director Ejecutivo de ARAPER.

Durante dicha reunin se lleg a la conclusin de que Ivn Besich necesitaba delegarsus responsabilidades operativas de implementacin del Motorshow a un tercero, para

poder concentrarse en las funciones propias de ARAPER, pero manteniendo unasupervisin directa en todos los aspectos: presupuestario, comercializacin, licencias y

permisos, as como en las negociaciones con los principales proveedores.

El Nuevo Integrante de la Organizacin: El Copiloto

Unos meses antes, Claudio Ortiz haba conocido a Ricardo Pulido, quien postulaba alpuesto de Gerente de Ventas de Braillard. Ricardo Pulido contaba con experiencia en el

sector, ya que haba sido Jefe de Lnea de vehculos comerciales de Hyundai, marca quehaba introducido al mercado con xito en 1995. Asimismo, haba ocupado el cargo deGerente de Marketing de Ford en 1998 y tena experiencia en otros sectores como los deconsumo masivo e industrial, en empresas de la talla de Colgate Palmolive, JockeyPlaza Shopping Center y otras. Haba realizado estudios de Ingeniera Industrial en laUniversidad Catlica del Per y cursos para ejecutivos en ESAN (Escuela Superior deAdministracin de Negocios para Graduados). Era aficionado a las carreras deautomviles de rally desde joven y durante 6 aos haba formado parte de un equipo decompetencia auspiciado por Toyota, el Dibs Racing Team (DRT), liderado por elconocido corredor de automviles Eduardo Dibs y que en algn momento conttambin con la participacin de Ramn Ferreyros, destacado piloto nacional e

internacional. Ricardo Pulido tambin haba tenido la oportunidad de participar delMotorshow de 1998 como expositor, con la marca Ford.


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La Oportunidad del Copiloto

Este contacto fortuito llev a la mesa de ARAPER la posibilidad y propuesta, de partede Claudio Ortiz, para la posible contratacin de Ricardo Pulido. Un jueves por la tarde,mientras se encontraba en el taller de competencias, enjeans y con manchas de grasa

por estar en plena preparacin del auto de competencia del DRT, Ricardo Pulido recibi

una llamada telefnica de Claudio Ortiz, en la que le peda reunirse con el ComitOrganizador una hora despus. Ricardo Pulido recibi la llamada con sorpresa y lerespondi a Claudio Ortiz que no estaba vestido apropiadamente para dicha reunin.Claudio Ortiz le respondi: No importa, Ricardo. Nosotros sabemos quin eres y lavestimenta es lo menos importante en este momento, as que te esperamos.

Al llegar a la oficina de ARAPER una hora despus, en jeans y camiseta, RicardoPulido se encontr por primera vez con el Comit Organizador. El ambiente eraagradable, ya que los miembros del comit no le eran desconocidos: dos de ellos habanestudiado en la misma universidad que l y de alguna manera haba tenido contactos

profesionales o informales con el resto. Luego de una breve resea de la situacin,

planteamiento del reto e intercambio de ideas entre todos, los miembros del Comitconcordaron que Ricardo Pulido era la persona que buscaban. Una vez que el Comit seretir, y tras una breve conversacin entre Ivn Besich y Ricardo Pulido, ambosllegaron a un acuerdo econmico y laboral. Al terminar la conversacin, 10 minutosdespus, Ivn Besich se despidi diciendo: Ok, Ricardo, nos vemos el lunes a las 9a.m..

La Nueva Visin del Motorshow

Para el ao 2004, el Comit decidi que nuevamente el Motorshow se realizara en lasinstalaciones del Centro de Convenciones del Jockey Plaza10, en un rea aproximada de8,200 metros cuadrados de los cuales 6,000 corresponderan a las instalaciones

permanentes y 2,200 estaran carpeados (estructuras temporales). En el eventoparticiparan 20 marcas, 4 entidades financieras y 8 terceros. Se lleg a un acuerdocon la revistaRuedas & Tuercas para que se convirtiera en el catlogo oficial delMotorshow sin costo alguno para ARAPER, y se implement una promocin conjuntacon el diarioEl Comercio (Encesta y gana), la cual regalara un auto al ganador.

Luego de varios das de revisar lo realizado en las anteriores ediciones del Motorshow,se convoco a una reunin del Comit para presentar las nuevas propuestas y realizar una

sesin de brain-storming11

.Era el momento adecuado para lograr el quiebre de la tendencia en la reduccin devisitantes de los ltimos aos. Ricardo Pulido plante nuevas ideas, las cuales se

plasmaron en un nuevo esquema para la instalacin de losstands, gracias a unreglamento interno renovado que elimin la homogeneidad que estos tenan hasta lafecha. Con ello, cada marca tendra su propia personalidad e identificacin, lo queofrecera a los asistentes al Motorshow una experiencia visual diferente y evitara queeste fuera percibido solamente como una feria de venta de automviles. Adems, se

10 Centro de Convenciones del Jockey Plaza: es considerado el centro de exposiciones ms importante de

la capital limea. Se ubica en el distrito de Santiago de Surco, en una zona estratgica de fcil accesodesde cualquier punto de la ciudad.11Brain-storming: tormenta de ideas, tcnica en la que un grupo de personas se renen para proponersoluciones frente a una situacin determinada.


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seal que la comunicacin/publicidad del evento debera ser ms dinmica, joven einnovadora (vase el Apndice C), y que, como gran apertura del Motorshow, para lainauguracin se debera realizar un cocktailde gala conshow, como se estila hacer parael lanzamiento de cualquier producto al mercado.

Durante la reunin, cada uno de los miembros del Comit dio sus comentarios sobre las

nuevas propuestas. Javier Barreda expres su preocupacin respecto de que estoscambios harn que las marcas gasten ms, aadi que las marcas chicas no podrnafrontar el gasto y concluy que era necesario saber qu buscan nuestros visitantes.Luego de varios minutos de intercambio de ideas y revisin del nuevo reglamento

propuesto, una de las conclusiones, indicada por Rafael Chang, fue que se deba hacerun estudio para saber un poco ms de la percepcin de los asistentes al evento y qu

buscan. El Comit estuvo de acuerdo.

Se contrat a la empresa Investigadores y Consultores en Mercados S.A.C. (ICOM)para la realizacin de un estudio cualitativo con la metodologa defocus group. Krishna

Muro, Gerente de ICOM y un aficionado y apasionado por los autos, con gusto aceptencargarse de la elaboracin del estudio. Los resultados ratificaron algunas

percepciones que tena el Comit y abri otras puertas que no se haban contempladoanteriormente.

Los participantes del estudio indicaron que el nombre Motorshow era un genricopara eventos de venta de automviles. La mayora confunda las actividades o feriaspara la venta de automviles organizadas por las entidades bancarias en los ltimosaos, con el Motorshow.

Uno de los participantes indic: Ah, s, el Motorshow del Banco de Crdito, el que sehace en el Jockey Club, a lo que otro replic: No, ese no. Es el que se hizo en elCentro Naval.

Se encontr casos de inconformidad sobre el evento por algn antecedente y diversoscomentarios del pblico en general, entre ellos: Al evento voy a ver autos y chicas,[No voy] porque no hay recuerdos de las marcas [merchandising], Solo les interesa alas marcas vender autos, Para qu voy a pagar una entrada si puedo ver lo mismo enlos concesionarios; parece un gran estacionamiento, por eso ya no voy, Es lo mismotodos los aos. Todos los comentarios eran totalmente vlidos y fueron tomados encuenta para comenzar con los ajustes correspondientes para la implementacin de la

nueva edicin del Motorshow.Claudio Ortiz respaldaba la idea de buscar una comunicacin joven y fresca, queatrajera no solamente al potencial comprador sino a ese grupo de personas que se habanalejado, que eran las familias. Este pensamiento era compartido por los demsmiembros del Comit.

Debemos hacer una licitacin para definir qu agencia de publicidad debe manejar lacomunicacin del evento con ideas frescas y nuevas, indic Robinson Fox. Para ello,se eligi una terna posible de agencias de publicidad que no tuvieran relacin conninguna marca de vehculos. Las elegidas fueron: Mayo FCB, J. Walter Thompson y

TWA Marketing Master.


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Las tres agencias fueron invitadas a concursar y todas aceptaron de inmediato. Luego depresentar a cada agencia los antecedentes y objetivos que buscaba el Comit por mediode un briefcreativo, estas tuvieron tres semanas para enviar su propuesta econmica y

presentar su plan de medios, comunicacin y promocin. La escogida fue Mayo FCB,por su presentacin de un nuevo logotipo y una nueva estrategia de comunicacin(vase el Apndice C).

Durante los siguientes cinco meses, Ricardo Pulido tuvo que realizar muchas tareas delas que antes se encargaba Ivn Besich, desde la elaboracin de los planos dedistribucin del evento hasta los permisos municipales. Estas actividades eran nuevas

para l, pero logr culminarlas con xito, aunque su inexperiencia en la organizacin deeste tipo de eventos hizo que se le escaparan algunos detalles, algo que Ivn Besich yasaba que iba a ocurrir y haba anticipado, pero ello no trajo mayores consecuencias.

Luego del trmino del Motorshow del 2004, el Comit Organizador logr los objetivosplanteados: una mayor afluencia de pblico (se registraron 33,848 visitantes), un vistosodespliegue de decoracin y la realizacin de actividades internas durante los das de

semana (lunes a jueves) para poder incrementar la afluencia del pblico. Entre estosltimos se puede mencionar el Miss Motorshow, concurso entre las bellas anfitrionasde las marcas; concursos como Me olvid la llave, en el que los participantes tenanun tiempo lmite para acertar con la llave correcta de un manojo para abrir un vehculo yganar un premio; o el concurso Al fondo hay sitio, cuyo objetivo era hacer ingresar ala mayor cantidad de personas en un Mini Cooper en menos de treinta segundos: elgrupo ganador reciba un premio. Esta ltima actividad no tuvo mucho xito, ya quedependa de la participacin de una gran cantidad de personas, y los asistentes al eventoeran bsicamente parejas o familias (tres a cuatro personas, en promedio), por lo que sesugiri planear actividades uno a uno para las prximas ediciones.

El plan en su conjunto fue un xito. La liberacin de losstands (decoracin), lasactividades y la publicidad y promociones, lograron una renovacin y diferenciacinsustancial del evento con respecto a las versiones anteriores. El Comit se sentasatisfecho por los resultados, pero sus miembros estaban conscientes de que an habamucho que mejorar.

Para el 2006 el Comit (el cual contaba an con los mismos integrantes) considermantener la ubicacin del evento en el Centro de Convenciones del Jockey Plaza(CCJP), por la recordacin de los visitantes, la afluencia cruzada (visitantes al JockeyPlaza Shopping Center [JPSC]) y las facilidades de estacionamiento, seguridad y acceso

del recinto. En esa ocasin la negociacin con el JPSC fue ms dura que en aosanteriores, por el cambio tanto de la Gerencia Comercial como de la Gerencia Generaldel JPSC, pero, luego de varias reuniones, Ivn Besich logr varias concesionesadicionales al costo del alquiler del CCJP, como la identificacin en todas las puertas deacceso del Motorshow, as como actividades BTL12 dentro de la nave central del JPSC

para comunicar que se estaba realizando el Motorshow en el CCJP. El paso de RicardoPulido como Jefe de Marketing del JPSC en aos anteriores, contribuy a suavizar lanegociacin, ya que este conoca la organizacin del JPSC por dentro, as como susrequerimientos y procesos, lo que le permita manejar algunas influencias de manerainformal.

Se ampli el rea del Motorshow a unos 12,800 metros cuadrados, lo mximo permitidotanto por el JPSC como por Defensa Civil. Ese ao participaron 24 marcas, 5 entidades

1212 BTL: below the line, actividades promocinales de marketing no tradicionales.


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financieras y 16 terceros, y se consider un rea comn para actividades durante elevento. Al igual que en el 2004, nuevamente se dieron mayores libertades para laimplementacin de losstands de las marcas, como, por ejemplo, la posibilidad deconstruccin de mezzanines y zonas tipo lounge para agasajar a los clientes VIP de cadamarca. El Comit acept estas modificaciones rpidamente.

Se renovaron las actividades promocionales y se rescat el campeonato del avin depapel con el diarioEl Comercio, que haba tenido gran xito en varias edicionesanteriores. El campeonato consista en hacer ingresar por elsunroof13de un automvilun avin de papel hecho con una de las hojas del diarioEl Comercio, donde se

publicaba la promocin, se invitaba al pblico a asistir al evento y se le informaba quetendra la posibilidad de ganar un automvil nuevo.

Otra de las actividades organizadas para los asistentes fue la de los simuladores de rally,una pista de carrera de automviles en miniatura en la que se realiz una competenciaentre los ms destacados pilotos de rally del Per y el pblico asistente. Tambin habauna zona para nios menores de seis aos, en la que estos podan pintar bajo la

supervisin y el cuidado de anfitrionas especialmente seleccionadas; al finalizar esteevento, se escogi el dibujo ms representativo y se premi al nio ganador, as como asus padres. Por las noches, en tanto, se poda disfrutar de cocktails en la zona loungeque se haba instalado especialmente, desde donde adems se pudo apreciar dos eventosimportantes: una noche rabe y la esperada Miss Motorshow, en el que participaron lasanfitrionas de cada marca en una noche muy especial que inclua un desfile de modas.Este evento fue muy aplaudido y solicitado, en especial por el pblico masculino, querepresenta la mayora de los asistentes; aunque en esta edicin se comenz a revertir lagran preponderancia de dicho pblico, ya que cada vez ms la decisin de compra devehculos nuevos es compartida por la pareja de esposos, y, adems, porque elincremento del nmero de mujeres profesionales con capacidad adquisitiva en el Perles ha dado independencia y ha llevado a que ellas mismas se ocupen de las gestiones

para la decisin de compra.

Al finalizar el evento, los participantes (marcas, entidades financieras y otrosexpositores) quedaron muy satisfechos con los resultados comerciales. Se logr unaasistencia de 52,006 personas, muy superior a lo previsto, pero an con una tendenciade asistencia baja relativa del pblico en general de lunes a jueves (25% de losvisitantes) frente a los fines de semana (75% de los visitantes).

Rumbo al SurDentro de su plan de trabajo anual para el 2008, Ivn Besich tena previsto otro eventosimilar al Motorshow, pero dirigido al segmento de vehculos de transporte de carga y

pasajeros, el cual no se haba realizado desde 1998. Este evento, llamado Protransporte,estaba previsto para mayo del 2008. El inters por retomarlo surgi por el incremento yrepunte del segmento, el cual ha crecido sustancialmente en los ltimos aos debido a lamejora en la economa del pas. Asimismo, al estar dirigido a un pblico diferente(gerentes de logstica, empresas de transporte, etc.), no poda convivir en el mismorecinto y momento que el Motorshow.

1313Sunroof: ventana elctrica ubicada en el techo del vehculo.


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A finales del 2007, Ivn Besich realiz un viaje imprevisto a Chile acompaado porRicardo Pulido, con el objetivo de apreciar diversos aspectos de la implementacin delSaln del Transporte en Chile, que se realiza en una ubicacin llamada Espacio Riesco,la cual est dedicada exclusivamente a ferias y eventos y cuenta con un rea deaproximadamente 90,000 metros cuadrados, con instalaciones permanentes,estacionamientos y reas libres para montajes temporales en grandes carpas, en cuyo

interior se desarrollan las actividades. En este viaje, Ivn Besich ratific su pensamientode que Lima necesita instalaciones de tal magnitud, adems de servicios ferialessimilares a los que haban visto, como el control de asistencia del pblico, la generacinde entradas al evento de manera instantnea y personalizada, y las carpas desmontables

para exhibiciones temporales. Estas carpas, que pueden tener ms de 5,000 metroscuadrados cada una pero son modulares, de manera que se ajustan a las necesidades deespacio requeridas, le parecieron una solucin a la falta de infraestructura de Lima.Tienen una vida til de 5 aos y su costo es de aproximadamente US$ 55.00 FOBEuropa por metro cuadrado (vase el Apndice C).

Luego de reuniones con su similar de Chile, la ANAC (Asociacin Nacional

Automotriz de Chile), en las que hizo consultas sobre la implementacin del evento, aIvn Besich le qued en claro lo que necesitaba para lograr un evento de este tipo. Laimplementacin de esta clase de eventos tena algunos detalles que la diferenciaban delMotorshow, como, por ejemplo, que su organizacin y produccin no estaba a cargodirectamente de ANAC, sino concesionada a una empresa llamada FISA (FeriasInternacionales S.A.), especialista en la elaboracin de ferias y exposiciones en todoChile, la cual tena los derechos de la implementacin, produccin y comercializacindel evento a riesgo propio, pero con restricciones dadas por ANAC a favor de susasociados (marcas automotoras). Por la cesin del evento, la ANAC reciba encontraprestacin un monto fijo preestablecido.

Durante conversaciones previas al viaje a Chile con los ejecutivos del Centro deConvenciones del Jockey Plaza, se confirm que dicho espacio sera desarmado ytrasladado a una nueva ubicacin en el mes de diciembre del 2007 y que la finalizacindel nuevo montaje terminara recin a finales de septiembre del 2008. La nuevaubicacin se encontraba en una zona muy cercana, pero con algunas diferencias. ElCCJP iba a ser trasladado dentro del hipdromo (Jockey Club del Per), lugarcolindante al JPSC y muy conocido, pero de acceso restringido para pblico que nocuenta con movilidad propia, que es un gran porcentaje de los asistentes a los eventosde este tipo. Adems, no habra cercana al mall, lo que traera consigo una posibledisminucin del flujo de personas al evento. Otro cambio era que el rea permanente del

CCJP sera de 5,000 metros cuadrados, frente a los 6,000 metros cuadrados con quecontaba anteriormente, aunque, segn indicaban, esta rea se podra ampliar hasta15,000 metros cuadrados con instalaciones temporales, con una dotacin deestacionamientos para unos 500 automviles para los visitantes. Esto ltimo era unagran preocupacin para Ivn Besich, ya que es uno de los requisitos esenciales para el

permiso de la licencia de funcionamiento otorgada por la municipalidad y DefensaCivil.

Al regreso del viaje, Ivn Besich y Ricardo Pulido comenzaron a trabajar en laimplementacin del Saln Internacional del Transporte (SIT) 2008, buscandoubicaciones idneas para este evento, el cual requera una rea de aproximadamente

20,000 metros cuadrados, as como para la prxima edicin del Motorshow. Luego devarias semanas, se consigui un espacio dentro de la Universidad Nacional Agraria LaMolina, el cual podra usarse y estara disponible para el SIT 2008. Es importante tomar


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en cuenta que el ambiente o instalacin que se va a implementar debe contar con losaccesos y servicios necesarios para desarrollar no solo eventos de inters de ARAPER,sino que tambin sea de inters para otras instituciones, gremios u organizaciones querealicen megaeventos de la misma magnitud y que requieran de cierta especificacin delas instalaciones, como pueden ser la Sociedad Nacional de Industria, la CmaraPeruana de la Construccin (CAPECO), el Fondo Mi Vivienda, las cmaras de

comercio e instituciones publicas y privadas, que son los principales demandantes de uncentro de convenciones que cuente con grandes reas, con accesos y servicios, y conuna agenda programada para su uso y disposicin durante todo el ao.

Durante los dos meses siguientes se coordinaron los diferentes aspectos de laimplementacin.

El Regreso de las Vacaciones

Luego del regreso de las merecidas vacaciones de Ivn Besich, un jueves de marzo, este

comenz a ponerse al da con los innumerables pendientes que tena. Pero RicardoPulido tena tambin varios pendientes urgentes que tratar con l. Ivn, debemosreunirnos urgentemente para definir algunos puntos que estn en el aire y que me

preocupan, le indic Ricardo Pulido. Inmediatamente se reunieron en el saln deldirectorio y, con plumn en mano, Ivn Besich empez dibujar un esquema deescenarios para los prximos aos de los eventos que organiza ARAPER.

Qu piensas de estas tres opciones?, pregunt Ivn Besich. Tenemos el escenario 1,en el que hagamos los dos eventos este ao: el Motorshow y el SIT; nuevamente repetirel SIT en el 2009, como debera corresponder, siempre y cuando el evento de este aodel SIT salga como deseemos y las marcas estn contentas, y seguir en los siguientesaos pares con el Motorshow y los impares con el SIT. Escenario 2: que hagamos losdos eventos este ao y que no logremos cubrir la expectativa de las marcas participantesdel SIT, por lo que no estaran interesadas el prximo ao en la realizacin del evento,

por lo que no podramos repetirlo por lo menos hasta el 2011, teniendo dos aos enblanco. Y el escenario 3, en el que pospongamos el evento SIT para el prximo ao,como debera corresponder, y nos focalicemos en el Motorshow de fin de ao, de talmanera que cada evento ya quedara en su ao correspondiente y tengamos tiemposuficiente para coordinar y elaborar cada uno de ellos (vase el Apndice D).

La respuesta de Ricardo Pulido no tard en llegar. Le indic que el escenario 3 era el

ms prudente si se deseaba que los eventos salieran bien y perduraran en el tiempo, conlo cual Ivn Besich tambin estuvo de acuerdo.

Se convoc al comit del SIT, cuyos miembros son diferentes de los del Motorshow, yse les expuso que era mejor posponerlo, ya que al tratarse de una ubicacin nueva serequera realizar un acondicionamiento de la infraestructura y obtener nuevos permisos.Adems, se seal que las marcas asociadas que participaran estaban pasando por un

buen momento, incluso algunas de ellas tenan ventas anticipadas y falta destock. Portodo lo anterior, consideraban que no era prudente realizar un evento en el cual elobjetivo principal sera la imagen de la marca, ms que por un tema comercial.Adicionalmente a esto, con la postergacin del evento, este se alineara con la secuencia

y tiempos de eventos similares en Amrica del Sur (Brasil, Argentina y Chile), loscuales son referentes. Ivn Besich saba que deba focalizar y usar pocos recursos depersonal y presupuesto, as como el tiempo necesario para coordinar el evento principal,


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el Motorshow, que es el ingreso econmico ms importante de ARAPER; por ello, tomla decisin, de manera coordinada con el comit organizador y los miembros deARAPER, de posponer el evento segn lo planteado en el escenario 3 (vase elApndice D).

Se Encienden los Motores del Motorshow

Al da siguiente, Ivn Besich convoc a Ricardo Pulido para elaborar la comunicacinoficial de la postergacin del SIT, la cual fue distribuida a las marcas. Algunas tomaronla noticia con indiferencia, y otras, con la desazn correspondiente pero con la certezade que fue la mejor decisin.

La siguiente maana, Ivn Besich, a nueve meses del inicio del evento Motorshow, lepidi a Ricardo Pulido ponerse en accin, ya que deban trabajar tomando enconsideracin varios factores nuevos, como el traslado del centro de convenciones a unanueva ubicacin, la recordacin de las personas asistentes del antiguo local como el

lugar de realizacin del evento; y, adems, porque se quiere superar el xito de lasanteriores ediciones del evento Motorshow.


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APNDICE AOrganigrama y Misin de ARAPER

Figura A1. Organigrama de ARAPER.

Fuente: ARAPER. Memoria anual 2006.

Misin de ARAPER

Representar a sus asociados ante las diversas autoridades, organizaciones civiles ycomunidad en general, en temas gremiales de inters y beneficio comn.

Prestar a sus asociados servicios de informacin y asesora especializada en temas

propios del sector automotor.

Organizar actividades y eventos que permitan mostrar a la comunidad la ofertacomercial y los aportes tecnolgicos de sus asociados.

Apoyar a las autoridades y organizaciones civiles en la solucin de problemas queafecten a la comunidad y estn relacionados con su sector.


Director Ejecutivo

Consejo Directivo

Asesoras Comits

Secretaria Legal Tcnica Motor-show

Comunicaciny Difusin

ServiciosInstitucionales

ServiciosContabilidady Tributos

Mensajera


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APNDICE BEl Sector Automotor en el Per

El sector automotor peruano ha sufrido diversos cambios que han influenciado la ofertay demanda de vehculos nuevos. Durante la dcada de 1980, el gobierno de turno

prohibi la importacin de automviles, lo que redujo drsticamente la oferta, a solotres marcas (Nissan, Toyota y Volkswagen) que contaban con plantas de ensamblaje enel pas.

A inicios de la dcada de 1990 se abri la importacin de automviles (nuevos yusados), lo que increment la oferta de vehculos, la demanda insatisfecha y el aumentode la oferta, que trajeron consigo un aumento importante en la venta de automvilesnuevos. A ello se sumaron factores como la competencia entre marcas y la oferta definanciamiento vehicular por parte del sistema financiero; de este modo, el nmero deautomviles nuevos vendidos pas de 26.4 miles de unidades en 1994 a 41.2 miles deunidades en 1997 (ARAPER.Informe anual 2007).

La curva de expansin en la venta de vehculos nuevos tuvo su punto de inflexin en1997, ya que al ao siguiente se increment el impuesto selectivo al consumo (ISC) a30% (este se haba incrementado de 10 a 20% en los aos anteriores) (ARAPER.

Informe anual 2007).

Dicho impuesto gravaba todas las importaciones de vehculos nuevos, por lo que elcosto de los mismos se increment. Adems, la coyuntura econmica mundial no fuefavorable para el pas: hubo una crisis financiera internacional y las fuentes definanciamiento de vehculos se contrajeron de manera importante. A ello se sumaron las

polticas del gobierno de turno, que favorecieron la importacin de vehculos usados,los cuales competan con los vehculos nuevos; la creacin de los Centros deExportacin, Transformacin, Industria, Comercio y Servicios (CETICOS), talleres endonde se inverta la direccin de los automviles de la derecha a la izquierda (timncambiado); y los beneficios arancelarios a la importacin de dichos automvilesusados.

Estas polticas llevaron a la disminucin de la importacin de vehculos nuevos, la cualalcanz su volumen mnimo en el 2001 (10.9 miles de unidades, segn ARAPER), y elincremento de la participacin de los vehculos usados en la importacin de vehculos,la cual lleg a superar el 80% durante el periodo 19992002.

Sin embargo, a partir del 2003 la composicin del volumen importado de vehculos seha ido modificando como consecuencia de la recuperacin econmica del pas, de lareactivacin del financiamiento para la compra de vehculos nuevos, de lasmodificaciones en la regulacin para la importacin de vehculos comerciales usados ydel alto nivel de accidentes de vehculos de timn cambiado.

En el 2005, el crecimiento de la economa (6.7% de variacin del PBI) gener unincremento importante en la venta de vehculos nuevos. El total de unidades vendidasdurante el ao fue de 20.6 miles de vehculos, superior en 44.0% al del 2004. Lascategoras que mostraron mayor crecimiento fueron la de camionetas (45.8%) y la de

automviles ystation wagons (41.6%). Por otro lado, la participacin de los vehculosnuevos en el total de importaciones se increment de 36.6 a 49.2% en el periodo 20042005.


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En el 2006 continu el crecimiento del mercado automotriz, el cual lleg a una cifra de32,876 unidades. El mayor crecimiento se produjo en el segmento de vehculoscomerciales.

Durante el 2007, las cifras del mercado automotor superaron aun ms todas las

expectativas, incluso las ms optimistas, principalmente debido a la situacineconmica del pas. A dicho resultado contribuy el crecimiento en todos lossegmentos. En dicho ao se vendieron 51,017 unidades, 55.2% ms que en el 2006.

Las cifras ms significativas fueron sin duda las depick-ups, que de 6,690 unidadesvendidas en el 2006 pasaron a colocar 11,428 unidades (22% del total del mercado) enel 2007, 70.82% ms que el ao anterior. Otras categoras en las que tambin se

produjeron importantes incrementos fueron las de automviles / SW / minIvns demenos de 1,500 cc (+73.62%), microbuses de 10 a 16 asientos (+101.74%) y camionesen general. En conjunto, el segmento camiones creci 88.7%, en tanto que en el deautobuses las ventas se incrementaron en 71.75%.

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Vehc. Nuevos 39,463 32,819 12,934 12,338 10,547 11,571 12,408 15,677 23,250 33,505 52,136

Vehc. Usados 31,185 64,167 59,035 56,349 52,460 46,179 39,440 27,117 23,995 29,052 38,555

PBI Real (Var.) 6.9% -0.7% 0.9% 3.0% 0.2% 5.0% 4.0% 5.1% 6.7% 7.6% 9.0%

-

10,000

20,000

30,000

40,000

50,000

60,000

70,000

VariacindePBIVehculos/Unidades

Evolucin del parque automotor y variacin de PBI

Figura B1. Relacin entre el desempeo econmico del pas, medido a travs de lavariacin del producto bruto interno (PBI), y la venta de vehculos nuevos y usados.

Fuentes: ARAPER.Informe anual 2007; Banco Central de Reserva del Per.Informeanual 2007.


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Tabla B1Afluencia histrica de pblico al Motorshow

D

a

MS1

996

MS1

997

MP1

998

MS1

998

MS2

000

MS2

002

MS2

004

MS2

006

Acu

m.

2006

frentea

2004

Jue. 1,134 3,362 1,600 1,200 1,021 850 0 0

Vie. 12,436 5,338 2,500 2,500 1,872 1,700 2,200 4,313 4,313 96.0%

Sb. 9,476 11,070 5,500 4,293 4,239 3,600 4,850 8,510 12,823 75.5%

Dom. 12,890 14,314 4,600 6,351 4,310 4,200 5,908 7,507 20,330 27.1%

Lun. 4,864 5,400 2,800 2,522 1,353 1,250 2,050 3,571 23,901 74.2%

Mar. 5,200 6,700 2,400 2,563 1,398 1,000 2,100 3,523 27,424 67.8%

Mie. 6,200 6,910 2,600 4,213 1,503 900 2,100 3,707 31,131 76.5%

Jue. 8,400 9,300 2,400 3,074 1,705 1,150 2,995 4,363 35,494 45.7%Vie. 7,500 7,519 2,800 3,263 1,729 1,150 2,092 3,601 39,095 72.1%

Sb. 14,800 13,481 5,500 5,418 3,102 1,899 4,000 5,878 44,973 47.0%

Dom. 14,341 13,504 6,665 5,605 4,507 3,022 5,553 7,033 52,006 26.7%

97,241 96,898 39,365 41,002 26,739 20,721 33,848 52,006 53.6%

Fuente: ARAPER.Informe final Motorshow 2006.

Tabla B2Ventas anuales de vehculos nuevos: Lima frente a provincias (2003/2007)

AoLima Provincias Total

Unidades % Incrementobase 2003

Unidades % Incrementobase 2003

Unidades Incrementobase 2003

2003 11,518 92.3% 0.0% 961 7.7% 0.0% 12,479 0.0%

2004 14,413 90.5% 25.1% 1,506 9.5% 56.7% 15,919 27.6%

2005 20,727 88.8% 80.0% 2,619 11.2% 172.5% 23,346 87.1%

2006 28,427 86.5% 146.8% 4,449 13.5% 363.0% 32,876 163.5%

2007 43,415 85.1% 276.9% 7,602 14.9% 691.1% 51,017 308.8%

Total 118,500 87.4% 17,137 12.6% 135,637

Fuente: ARAPER.Resumen ejecutivo enero 2008.


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1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

-16%

-54% -12%-19% 6% 3%

28%

47%

41%

0

5,000

10,000

15,000

20,000

25,000

30,00035,000

40,000

45,000

50,000

55,000

Vehculos/Unidades

Venta total de vehculos nuevos

Figura B2. Venta total de vehculos nuevos.

Fuente: ARAPER.Resumen ejecutivo, enero 2008.

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

-17%

-56%-12%

-22% -1% 3%19%

47%

41%

0

4,000

8,000

12,000

16,000

20,000

24,000

28,000

32,000

Vehculos/Unidades

Venta total de vehculos ligeros: autos-SW, van familiar,multiproposito y SUV

Figura B3. Venta total de vehculos ligeros: autos-SW, van familiar, multipropsito ySUV.

Fuente: ARAPER.Resumen ejecutivo, enero 2008.


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APNDICE CPublicidad de los Eventos del Motorshow

Saln del Transporte de Chile

Fuente: ARAPER. Documentacin interna.


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APNDICE DEsquema de Eventos: Motorshow (MS) y Saln Internacional del Transporte (SIT)

Aos Escenario 1 Escenario 2 Escenario 3

2008 MS y SIT MS y SIT MS

2009 SIT SIT

2010 MS MS MS

2011 SIT SIT SIT

Fuente: ARAPER (Ivn Besich).


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APNDICE EEstados Financieros de ARAPER

Tabla E1Estado de ingresos y gastos de ARAPER (expresado en unidades monetarias)

Ingresos 31-Dic-04 31-Dic-05 31-Dic-06Cuota de asociados 18,033.09 18,274.23 30,888.54Evento Motorshow 72,776.23 0.00 103,883.64Venta de materiales y otros 0.00 0.00 19.99Ingresos financieros 639.48 813.58 785.33Diversos 37.64 761.63 13.99Total ingresos 91,486.45 19,849.43 135,591.49

Gastos

Gastos de personal -14,303.93 -14,489.57 -15,224.36Honorarios profesionales -5,096.66 -7,427.50 -12,425.79Alquiler -16,915.24 -1,055.17 -29,488.79Publicidad y representacin -6,585.68 -405.29 -13,146.80Gastos de viaje -95.62 -961.91 -478.56Servicios diversos -9,794.78 -1,166.76 -4,721.15Tributos -4,501.49 -540.70 -6,510.88Gastos diversos -6,310.76 -3,569.38 -7,209.44Gastos de ejercicio anteriores 0.00 -86.00 0.00Sanciones administrativas fiscales -2,742.45 -2,660.52 -3,313.02Gastos extraordinarios 0.00 0.00 -0.91

Gastos financieros -1,572.28 -502.13 -1,634.50Provisiones del ejercicio -1,017.11 -967.03 -2,562.47R.E.I. 0.00 0.00 0.00Total gastos -68,936.00 -33,831.94 -96,716.66

Total ingresos y gastos 22,550.45 -13,982.51 38,874.83



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Tabla E2Balance general ARAPER (expresado en unidades monetarias)

Activo 31-Dic-04 31-Dic-05 31-Dic-06Activo corrienteCaja y bancos 23,408.99 8,577.29 44,250.43Cuentas por cobrar comerciales 3,939.63 862.32 2,676.27Cuentas por cobrar a acc. y personal 2,155.52 2,844.27 1,814.83Cuentas por cobrar diversas 283.39 296.27 191.64Provisin para cuenta de cobranza dudosa 0.00 0.00 -1,144.90Mercaderas 70.00 70.00 70.00Suministros diversos 769.73 769.73 769.73Cargas diferidas 311.76 179.16 244.49Otros activos 90.36 709.70 1,759.95Total activo corriente 31,029.39 14,308.75 50,632.45Activo no corriente

Inmuebles, maquinarias y equipo 5,860.24 5,860.24 6,872.10Intangibles 111.36 316.56 545.13(-) Depreciacin y amortizacin acum. -4,028.09 -4,715.19 -5,828.83Total activo no corriente 1,943.51 1,461.60 1,588.40Total activo 32,972.90 15,770.35 52,220.86Pasivo y patrimonio 31-Dic-04 31-Dic-05 31-Dic-06Pasivo corrienteTributos por pagar 548.68 442.80 504.92Remuneraciones y participaciones por pagar 369.33 1,066.10 419.17Cuentas por pagar comerciales 717.20 9.71 9.67Cuentas por pagar diversas 4,281.03 1,920.15 80.68Beneficios sociales de los trabajadores 45.89 50.48 50.48Ganancias diferidas 747.14 0.00 0.00Total pasivo corriente 6,709.28 3,489.24 1,064.92Total pasivo 6,709.28 3,489.24 1,064.92PatrimonioResultados acumulados 3,722.47 26,263.62 12,281.11

Resultado del ejercicio 22,541.14 -13,982.51 38,874.83Total del patrimonio 26,263.62 12,281.11 51,155.94

Total pasivo y patrimonio 32,972.90 15,770.35 52,220.86


Caso de Negocio Entregado

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