Caso: Emprendedores con una cepa innovadoraLa experiencia de Via Montes contribuy fuertemente a abrir los mercados de vinosPremium para Chile, lo que a su vez, permiti que esta industria pasara de exportar US$22 millones en 1988 a ms de $US 1.500 millones en 2010.

En 1996 Via Montes lanz al mercado el primer vino icono chileno, bajo el nombre de MontesM. El precio minorista fue fijado en US$ 55 por botella, una cantidad impensada para un vinonacional! El revuelo fue tanto que un conocido escritor estadounidense escribi una columnabajo el ttulo de Sticker shock from Chile.

Y el shock no fue slo para los consumidores. Los productores chilenos tambin observaroncon asombro esta atrevida arremetida en los mercados ms sofisticados que se aventuraba acompetir en la misma categora con los reconocidos vinos franceses.

Sin duda, esta entrada al mercado mundial fue todo un hito para nuestro pas. Situacin que losfundadores de Via Montes (1988) nunca soaron alcanzar. En 2007, lograron los US$ 45millones en ventas, convirtindose en la 5ta via ms grande de la industria chilena.

Una conversacin, una empresaLa creacin de esta exitosa empresa, se dio en el marco de una conversacin sostenida en elFundo Los Nogales. En aquella charla participaron Pedro Grand, Aurelio Montes, DouglasMurray y Alfredo Vidaurre quienes decidieron crear una via dedicada a la produccin de vinosPremium para los mercados mundiales.

Emprendimiento en la Empresa

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As fue como Montes se hizo responsable de la produccin y la calidad de los productos.Adems mantena asesoras que le proporcionaban una visin del mercado, conocimientos deviedos, y oportunidades de experimentacin. Murray asumi el marketing y las ventas yVidaurre la gestin administrativa y financiera. El trabajo de estos tres emprendedores diofrutos. A fines del 2001, Via Montes ya estaba presente en 73 pases y en los 5 continentes.La calidad del equipo y las numerosas innovaciones que introdujeron en Chile contribuyeron aexplicar el xito de la empresa y su impacto en la industria vitivincola.

En productos, introdujeron el primer vino premium chileno (Montes Alpha), el primer cono(Montes M), el primer cono en base a Sirah, cepa no tradicional de Chile, (Montes Folly) y elprimer cono en base a carmenere (Purple Angle). En procesos, introdujeron la prctica de lacosecha temprana, donde se bota entre un 40 y 50% de la uva para que la vid se concentre enlos racimos restantes, y plantaron vias en laderas de cerros. En marketing, innovaron conetiquetas muy originales, ventas concentradas en restaurantes y tiendas boutiques, adems decultivar estrechas relaciones con los clientes.

Alfredo Vidaurre, explicaba: Innovamos en el sentido de hacer lo que todo negocio debierahacer: partir del mercado para atrs, qu es lo que quiere el mercado?, dnde est? fueronnuestras primeras preguntas. Entendimos que estaba fuera de Chile. Luego nos preguntamosqu vino quiere? y de ah, a partir de se vino, determinamos cmo haba que hacerlo

Premium para ChilePor otro lado, el manejo de la fuerza laboral en los viedos tambin tena connotacionesespeciales. Murray lo relataba as: Cada lote de una y media a dos hectreas est a cargo deun capataz. Lo normal ha sido premiarlos por produccin y aqu lo que quieres es controlarlospor calidad. Si un vino da para nivel Alpha, entonces tiene un bono bastante alto y si da paracalidad M tiene un bono mucho mejor todava. Ha funcionado muy bien porque se han sentidopatrones de su hectrea y media, y conocen cada piedra de ah.

Sus dueos declaraban apasionadamente lo que este emprendimiento significaba para ellos.En palabras de Montes: Nosotros miramos esto como una forma de vida, como una pasin, siadems da plata, miel sobre hojuelas.

Esta experiencia vivida por Via Montes contribuy fuertemente a abrir los mercados de vinosPremium para Chile, lo que a su vez, permiti que esta industria pasara de exportar US$ 22millones en 1988 a ms de $US 1.500 millones en 2010.

Las innovaciones en producto, proceso y marketing fueron rpidamente imitadas y a vecesmejoradas por otras empresas. Es decir, las nuevas ideas y procesos desarrollados por estosemprendedores gener una industria dinmica, enfocada en la innovacin y el mejoramientocontinuo.

Pero para producir estos cambios, los innovadores tuvieron que correr fuertes riesgos, muchasveces guiados por la intuicin. Pero una intuicin sustentada en un profundo conocimiento delmercado.

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