Caso  1  

UN  NUEVO  DISEÑO  MULTIPLICA  LAS  VENTAS.  

Una  prestigiosa  empresa  de  galletas    en  Bogotá    designo  a  una  empresa  de  diseño,  para  que  creara  un  envase  para  la      galleta  salada  que  ayudara  a  la  marca  a  posicionarse  en  los  departamentos  del  norte  de  Colombia  como  un  producto  nuevo  y  con  una  nueva  vida.    En  esta  zona  del  país  donde  se  consumen  alrededor  del  70%  de  todas  las    galletas  en  especial  las      

lo  que  necesitábamos  era  que  nuestro  envase  comunicara  a  los  compradores  que  la  nuestra  era  la  Guzmán,   gerente  de  producto  para  el  desarrollo  de  

nuevos  negocios  de  la  prestigiosa  empresa.  

Queríamos  que  tuviera  aspecto  llamativo  que  nos  solo  atrajera   las  miradas  del  comprador,  sino    

Sin  que  tuviera  una  verdadera  necesidad  de  conservar  el  valor  de  la  marca,  ya  que  la  cuota  de  la  empresa   dentro   del   mercado   nacional   era   muy   modesta,   la   empresa   de   diseño   modifico  totalmente   el   aspecto   grafico,   cambio   los   colores   y   aumento   considerablemente   el   tamaño   del  visor.  

Según  las  investigaciones    del  mercado  realizadas  por  la  empresa,  el  visor  despierta  el  apetito  del  consumidor  y  representa  un  papel    de  enorme  importancia  en  el  grupo  de  galletas  saladas.  

éramos  unos  desconocidos     en  el   área   ro  

la  atención  desde  la  estantería;  con  el  nuevo  envase,    

En  el  nuevo  envase,  las  marcas    aparecen  con  letras  amarillas,  sobre  un  diamante  negro.  El  código  del  producto    aparece  en  la  base  del  diamante.  Las  partes  superior  e  inferior  del  envase  son  de  un  tono  azul  pálido.  

atractivo   en   el   exhibidor   y   lo   hicimos   mas   masculino,  añadiéndole  unAfirma    sano   y   saludable,   incluimos   unos   granos   de   trigo   al   alrededor   del   logotipo,   y   cerca   de   la   parte  

 

El  nuevo  envase  obtuvo  un  éxito  inmediato.  Varios  meses  después  de  su  lanzamiento,  y  sin  haber  

aumentado  sus  gastos  de  publicidad,  las  galletas  de  sal  ha  mostrado  un  aumento  en  sus  ventas  de  

más  de  50%  en  la  zona  de  mayor  importancia.        

 

Preguntas  del  caso.  

Teniendo  en  cuenta  lo  visto  en  clase  y  las  lecturas.  

1. Se  ha  efectuado  el  lanzamiento  del  nuevo  diseño    de  galletas  de  sal  y,  aparentemente,  esta  logrando   excelente   resultado.   A   que   problemas   y/o   oportunidades   deberá   enfrentar    probablemente  las  galletas  de  sal  en  un  futuro?    Elabore    una  lista  de  preguntas  que  sirvan  de  orientación    para  investigaciones  futuras.  

2. Basandose     en   las   anteriores   preguntas,   decida   que   estudios   de   investigación   debería  llevar  a  cada  la  empresa  de  galletas    para  sus  galletas  de  sal.  

 

CASO  2    

En   una   estantería   sobre   la  mesa   de   despacho   de   Francisco   Pineda     vicepresidente   de   Campbell  Soup  Co,  se  halla  el  símbolo  de  uno    de   los  mayores  retos  a   los  que  debe  hacer  frente  el  mayor  fabricante  de  sopas  del  país.  Se  trata  de  una  lata  de  SOPA  DE  MAMA,  fabricada  por  su  encarnizado  rival  Con  Agra  Inc.  

El  Sr  Pineda  tratara  de  enfrentar    ese  reto  cuando  Campbell  ponga  en  breve  a  la  venta  una  nueva  línea  de  sopas  más  sanas,  que  supone  el  lanzamiento  de  productos  más  importante  de  los  últimos  años.  Las  sopas,  de  nombre  SOPA  SALUDABLE,  promete  ser  más  bajas  en  grasas,  sodio  y  colesterol  que  las  habituales  de  Campbell.  

El  lanzamiento  de  SOPA  SALUDABLE,  que  se  producirá  a  finales  de  la  presente  semana,  se  lleva    a  cabo  en  un    momento  en  el  que  Campbell,   redujo   los  costos    y  aumento   las  ganancias.  Pero   las  mitades  de  los  beneficios  de  Cambpell  siguen  procediendo  de  la  sopa,  y  el  consumo  per  capital  de  sopa    en  el  País  se  ha  atascado  en  las  43  tazas  anuales.  Si  bien  la  empresa    aun  controla    las  dos  terceras   partes   de   este  mercado,   que   venden   2.6000  millones   de   pesos     anuales,   un   grupo   de  competidores   esta   arrebatando   parte   de   ese   control.   Lo   peor   es   que,   a   pesar   de   los   enormes  esfuerzos   dedicados   por  Cambpell   a   convencer   a   los   consumidores  

número   de   personas   que   dejan   de     consumir   sopa   enlatada   a  causa  de  su  alto  contenido  en  sodio.  

Méndezsatisfacer  sus  necesidades  y  superar  a  nuestros  co  

Sin  embargo,  el  liderazgo  de  Cambpell  en  el  segmento    de  las  sopas  sanas  puede  esfumarse.  Con  Agra    esta  a  punto  de  lanzar  10  sopas  bajas  en  sodio  con  su  prestigiosa  marca  SALUDABLES  UNA  OPCION.   Otras   marcas,   como   Progreso,   Lipton,   y   Nork     también   preparan   recetas   propias  mas  sanas.  

No  obstante,  la  lucha  entre  Cambpell  y  ConAgra  promete  ser  la  más  encarnizada.  Aunque  carente  de  experiencia  en   la  venta  de   sopas,  ConAGra  es   tres  veces  mayor  que  Cambpell   y   sus   ingresos  totalizan   19.500  millones   de   pesos.   Ambas   empresas   hacen  mucho   tiempo   que   compiten   en   el  mercado   de   comidas   congeladas,   donde   las   marcas   de     SOPA   DE  MAMA     y   SALUDABLES   UNA  OPCION   de   ConAgra     compiten   con   las   líneas   de   productos     SASON   Y   EL  MENU,   de   Campbell,  ConAgra     ha   obtenido   resultados     especialmente   alentadores   en   los   últimos   años.   Desde   su  lanzamiento   hace   ahora   dos   años,   las   comidas   preparadas   congeladas   de   SALUDABLE   ES   UNA  OPCION  han  venido  imponiéndose  a  sus  competidores,  incluyendo  a  Campell.  

Ahora   conAgra   tiene   las  mismas   aspiraciones   en   el  mercado  de   la   sopa.     un   soplo   de  

ConAgra,  la  unidad  empresarial   pensáramos  en  obtener  bueno  

Los  críticos  ya  han  empezado  a  poner  en  duda  lo  sanas  que  son  las  nuevas  sopas.  Y  no  es  seguro  que  los  consumidores  las  encuentren  tan  agradadables  al  paladar  como  las  sopas  saladas  con  las  que  crecieron.  Cambpell  ha  comercializado  durante  años  una  sopa  de  bajo  contenido  en  sodio  que  no  gusto  a  los  consumidores.  

La   recompensa   para   la   empresa   vencedora   puede   ser   enorme.   Las   variedades   de   sopas   sanas  pueden  llegar  a  representar  el  30%  de  todo  el  mercado  de  la  sopa,    de  acuerdo  con  las  previsiones  de  Campbell.  A  pesar    de  que  los  consumidores  han  ignorado  hasta  ahora  las  sopas,  se  espera  que  entre   ambas   empresas   inviertan   alrededor   de   20  millones   de   dólares     en   publicidad   en   diarios,  revistas  y  televisión.  

La   lucha   entre   las   dos   empresas   de   la   alimentación   es   despiadada.   El   año   pasado   tuvieron   un  enfrentamiento   en   los   tribunales   cuando     ConAgra   trato   de   impedir   que   Campbell   empleara   la  

 en  su  marca.  En  marzo,  se  reconoció  a  Campbell  el  derecho  de  utilizar  dicha  palabra   en   sus   nuevas   sopas,   si   bien   no   podrá   usar   la   marca     SALUDABLE   en   otros   productos  alimenticios  sin  permiso  de  ConAgra.  

Preguntas  del  caso.  

1.   Basandose   en   el   material   del   curso   y   lecturas.   Cuales   serian,   a   su   juicio,   los   objetivos     que  trataría  de  contestar  una  investigación  llevada  a  cabo  por  Campbell  antes  de  lanzar  su  nueva  línea  de  productos  SALUDABLE?  

2.Exponga   los  proyectos  de   investigación  que  debiera  haber   realizado  Campbell,  antes  de   lanzar  los  productos    SALUDABLE  y  relaciones  cada  uno  de  ellos  con  los  objetivos  de    investigación  de  la  pregunta  1.