Proceso cognitivo en la toma de decisiones del

consumidor

MBA en MercadeoComportamiento del

Consumidor

Alumno. Laura Salas

Comportamiento del Consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas. (http://www.gestiopolis.com)

El estudio del Comportamiento del consumidor se centra en el conjunto de actos de los individuos que se relacionan directamente con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios

Al momento de implementar estrategias y diseñar nuevas ofertas para el consumidor deben plantearse las siguientes incógnitas:

¿Quién compra?

¿Qué

compra?

¿Cuánto compra? ¿Cómo lo

utiliza? ¿Por qué

compra?

¿Cómo lo

compra?¿Cuándo

compra?

¿Dónde compra?

Características del Consumidor

Búsqueda de informaciónCuando un consumidor decide comprar un objeto determinado, su decisión debe basarse en la información que haya reunido acerca de los productos o servicios disponibles para cubrir sus necesidades.

Lealtad a las marcas Es una tendencia del consumidor a comprar productos o servicios de una determinada compañía que le gusta o que identifica como proveedora de bienes y servicios de alta calidad.

Elasticidad del precio de la demandaLa elasticidad del precio de la demanda es un concepto económico y una característica importante del comportamiento del consumidor. Es el cambio de consumo que realiza un individuo debido al cambio en el precio de un determinado producto.

Proceso Cognitivo La capacidad que permite desarrollar conocimientos recibe el nombre de cognición. Se trata de la habilidad para asimilar y procesar datos, valorando y sistematizando la información a la que se accede a partir de la experiencia, la percepción u otras vías.

Los procesos cognitivos, por lo tanto, son los procedimientos que lleva a cabo el ser humano para incorporar conocimientos. En dichos procesos intervienen facultades muy diversas, como la inteligencia, la atención, la memoria y el lenguaje. Esto hace que los procesos cognitivos puedan analizarse desde diferentes disciplinas y ciencias

Procesos Cognitivos básicos

• Percepción• Atención• Memoria• Inteligencia• Pensamiento• Lenguaje

Pasos para el proceso de toma de decisiones de compra

Necesidad Funcional y Emocional

Investigación básica para una solución a

sus necesidade

s

Formación de un

conjunto de consideraci

ón y evaluación de opciones

El cliente presenta su

dinero a cambio del producto o servicio.

El cliente evalúa su

compra con base en

expectativas previas.

Factores que influyen en la toma de decisiones

Ambiente

El cliente evalúa en base a sus necesidades el ambiente en el cual realizara la compra, siempre buscando en principio una atracción por medio de letreros, exhibiciones, muebles y condiciones de estructura

Personalidad

Las distintas personalidades de los usuarios finales hacen que al momento de vender el servicio o producto las distintas publicidades o productos varíen en el mercado

Factores que influyen en la toma de decisiones

Culturales

Este factor depende en gran parte de las costumbres del cliente, ya que debido a ellas el usuario adquiere un producto de forma recurrente en un mismo lugar ya que se siente identificado

Clase Social

El cliente evalúa su entorno, compara producto y estudia la relación precio-valor. Depende de sus resultados e ingresos se adaptará a su targets

Factores que influyen en la decisión de compra

Factores Internos • Percepción• Motivación • Aprendizaje• Valores, creencias y cultura • Personalidad, auto-concepto, estilo

Factores Externos• Cultura• Subcultura• Clase Social• Grupos de Referencia