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MERCADO DE LA CHIAEN

Financiado por la Unión Europea

República de Nicaragua

ALEMANIA

Documento elaborado con la colaboración de la Dirección General de Fomento de las Exportaciones del

Ministerio de Fomento, Industria y Comercio de Nicaragua (DG-FEX – MIFIC) como contraparte técnica de

la actividad.

El contenido de esta publicación es únicamente responsabilidad del consorcio y expertos encargados de su

GNCDQTCEKÎP�[�PQ�FGDG�GPVGPFGTUG�SWG�TGƀGLC�GP�PKPIÕP�ECUQ�NC�QRKPKÎP�FG�NC�7PKÎP�'WTQRGC�

Documento elaborado por el consorcio:

EQUINOCCIO

MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA2

1. PRODUCTO 3

a. Descripción del producto 3

b. Principales variedades y usos 3

� E�� %NCUKſECEKÎP�CTCPEGNCTKC� � � � � � ��

d. Aspectos relevantes de la producción nacional 5

2. COMERCIO EXTERIOR 7

a. Demanda en el país seleccionado 7

b. Balanza comercial 10

c. Importaciones anuales por los principales países de origen 11

d. Análisis de los precios de importación 12

3. ASPECTOS DE COMERCIALIZACIÓN� � � � � ��

� C�� %CPCNGU�FG�FKUVTKDWEKÎP� � � � � � ��

i. Características del empresario 15

ii. Características del consumidor 15

b. Empaque comercial 16

d. Etiquetado 18

e. Barreras no arancelarias para la importación 19

f. Principales puertos de entrada 21

g. Cadenas logísticas y costos hacia el mercado destino 21

h. Medios de pago 22

i. Incoterms 23

� L�� #URGEVQU�NGICNGU� � � � � � � ��

�� 215+%+10#/+'061�� '564#6�)+%1� � � � � ��

� C�� 'UVTCVGIKC�FG�CEEGUQ�EQOGTEKCN� � � � � ��

b. Estrategia de precios 27

c. Contactos comerciales 28

6#$.#DE CONTENIDO

MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA 3

1. PRODUCTO

a. Descripción del producto

.C� EJÈC� 5CNXKC� JKURCPKEC� .�� GU� WPC� RNCPVC�herbácea de la familia de las lamiáceas; es

nativa del centro y sur de México, Guatemala y

Nicaragua. Es una de las especies vegetales

con la mayor concentración de ácido graso alfa-

NKPQNÃPKEQ�QOGIC��EQPQEKFC��5G�EWNVKXC�RQT�GNNQ�para aprovechar sus semillas, que se utilizan

molidas como alimento.

.C�GZVTCEEKÎP�FGN�¶EKFQ�ITCUQ�FG�NCU�UGOKNNCU�UG�RWGFG�NNGXCT�C�ECDQ�OGFKCPVG�NC�VÃEPKEC�FG�ƀWKFQU�UWRGTETÈVKEQU��'N�%1��GP�GUVCFQ�UWRGTETÈVKEQ��GU�capaz de pasar a través de la harina de semillas

FG� EJÈC� [� CTTCUVTCT� GN� 1OGIC�� QDVGPKÃPFQUG�como resultado el ácido graso y harina con

OGPQU� RQTEGPVCLG� FG� ITCUC�� %QP� GN� ſP� FG� PQ�RGTFGT�GN�XCNQT�FG�NC�JCTKPC�TGUWNVCPVG�UG�FGLC�WP�RGSWGÌQ�RQTEGPVCLG�FG�1OGIC��

Este proceso de extracción permite obtener

sustancias de alto valor añadido de forma

GſEKGPVG�[�NKORKC�

El tipo de las semillas de chía, la calidad y los

niveles de omega 3 dependen de la región de

producción y su temperatura, las precipitaciones

[� NC� CNVKVWF�� .C� RTQFWEEKÎP� FG� CNVC� ECNKFCF� [�orgánica es complicada para este producto.

Ŗ� Nicaragua produce un tipo de semilla

pequeña, más oscuro y más alta en ácidos

ITCUQU�QOGIC��SWG�RQT�GLGORNQ�NC�DQNKXKCPC�Ŗ� México tiene un tipo de semilla similar

C� NC� RTQFWEKFC� GP� 5WFCOÃTKEC�� RGTQ� JC�argumentado que contienen ácidos grasos

superiores.

Ŗ� 'P�#OÃTKEC�FGN�5WT��NQU�¶EKFQU�ITCUQU�GP�GN�Gran Chaco (húmedo, árido y semiárido) y

en el desierto de Atacama son más altos que

en el valle andino y Yungas.

Ŗ� Bolivia tiene una buena reputación de la

calidad de la chía producida gracias a los

suelos fértiles libres de tóxicos y, a los

métodos de producción tradicionales.

Ŗ� Australia utiliza su estación seca con riego

para asegurar rendimientos consistentes, la

ECNKFCF�[�NQU�PKXGNGU�FG�QOGIC��6KGPGP�WP�buen control de los cultivos.

b. Principales variedades y usos

Variedades.�5GIÕP�NC�XCTKGFCF�FG�%JÈC��GN�EQNQT�de los pétalos pueden variar del púrpura al blanco;


también las semillas varían del negro al blanco

pasando por un color marrón moteado; aunque

sus propiedades y cualidades nutricionales son

exactas, solamente se diferencian en el color.

Ŗ� 8CTKGFCFGU�FG�5GOKNNC�0GITC�Ŗ� 8CTKGFCFGU�FG�5GOKNNC�$NCPEC�Ŗ� Variedades de Pubescencia Azul.

Ŗ� Variedades de Pigmentación en el tallo.

Ŗ� Especies silvestres con Cáliz Abierto.

Usos.�.C�EJÈC�UG�WVKNK\C�EQOQ�CNKOGPVQ�UCNWFCDNG��alimento para animales y para la elaboración de

EQUOÃVKEQU��.C�WVKNK\CEKÎP�EQOQ�CNKOGPVQ�UG�JC�convertido en el segmento dominante de la chía,

sobre todo después de la nueva autorización

extendida de 2013 que permite los alimentos

RTGGPXCUCFQU�SWG�EQPVGPICP�EJÈC��5G�RTQOWGXG�como un súper alimento, principalmente las

semillas crudas, así como suplemento que

ayudan a la salud, los cuales están integrados

en productos de panadería o cereales.

.CU� UGOKNNCU� TGOQLCFCU� GP� CIWC� NKDGTCP� GN�mucílago, produciendo un líquido gelatinoso

prácticamente insípido; se puede saborizar con

LWIQU� XGIGVCNGU� Q� GUGPEKCU� [� UG� NG� EQPUWOG�EQOQ�DGDKFC�TGHTGUECPVG��.CU�UGOKNNCU� VCODKÃP�pueden secarse y molerse para preparar una

JCTKPC� ſPC� [� FG� UCDQT� KPVGPUQ�� NNCOCFC� RKPQNG��SWG�UG�EQPUWOG�RTKPEKRCNOGPVG�EQOQ�FWNEG��.QU�brotes tiernos se consumen como verdura cruda

o cocida y pueden ser usados en ensaladas.

.C� EQORQUKEKÎP� PWVTKEKQPCN� FG� NC� UGOKNNC� FG�EJÈC�GU��7P��FG�RTQVGÈPC��WP��FG�ſDTC�

CNKOGPVCTKC��ſDTC�UQNWDNG�FG�OW[�CNVQ�RGUQ�OQNGEWNCT��[�WP��FG�CEGKVG��UQDTG�GN��FGN�aceite son ácidos grasos omega 3. No contiene

gluten, por lo que es apta para celíacos. No se

conocen componentes tóxicos en ella.

.QU� WUQU� FG� NCU� UGOKNNCU� FG� EJÈC� UG� GORNGCP�como ingredientes en snacks, puddings y

bebidas entre otros. En Europa el mercado es

incipiente aunque la comercialización de estas

semillas y sus productos está en auge.

.C� VGEPQNQIÈC� FG� NQU� ƀWKFQU� UWRGTETÈVKEQU�hace que sea posible la obtención de ciertos

subproductos de alto valor derivados de esta

semilla con proyección de futuro.

Propiedades�� .CU� RTQRKGFCFGU� FG� NC� EJÈC� UQP�muy conocidas y se recomienda su uso por

sus bondades para el sistema digestivo, sin

embargo su consumo se ve limitado para un

público bastante amplio debido principalmente a

la preparación.

.C� EJÈC� GU� HWGPVG� FG� ¶EKFQU� ITCUQU�1OGIC��ſDTC�FKGVÃVKEC��CPVKQZKFCPVG��GU�HWGPVG�FG�GPGTIÈC�los indios la consumían para resistir caminatas

FG��JQTCU��

.C� 1/5�� TGEQOKGPFC� EQPUWOKT� �� ITCOQU� FG�¶EKFQ� ITCUQU� QOGIC�� RQT� FÈC� [� GN� �� FG� NC�UGOKNNC�FG�%JÈC�GU�CEGKVG�[�FG�GUVG�GN��GU�FG�1OGIC��RQT�NQ�VCPVQ��IT��FG�UGOKNNC�EWDTGP�NC�necesidad humana por día.

Código Arancelario utilizado en Nicaragua

5#% Descripción

1207.CU�FGO¶U�UGOKNNCU�[�HTWVQU�QNGCIKPQUQU��incluso quebrantados

1207.99 .QU�FGO¶U

1207.99.00.00 .QU�FGO¶U

Código Arancelario utilizado en Nicaragua

5#% Descripción

6#4+% Descripción

1207.CU�FGO¶U�UGOKNNCU�[�HTWVQU�QNGCIKPQUQU��KPENWUQ�quebrantados

1207 99 .QU�FGO¶U

1207 99 96

1KN�UGGFU�CPF�QNGCIKPQWU�HTWKVU��YJGVJGT�QT�PQV�DTQMGP�GZEN��HQT�UQYKPI�CPF�GFKDNG�PWVU��QNKXGU��UQ[C�beans, groundnuts, copra, linseed, rape or colza

UGGFU��UWPƀQYGT�UGGFU��RCNO�PWVU�CPF�MGTPGNU��EQVVQP��ECUVQT�QKN��UGUCOWO��OWUVCTF��UCHƀQYGT��melon, poppy and hemp seeds).

E�� %NCUKſECEKÎP�CTCPEGNCTKC

(WGPVG��'NCDQTCEKÎP�RTQRKC�C�RCTVKT�FG�5#%��&KTGEEKÎP�)GPGTCN�FG�5GTXKEKQU�#FWCPGTQU�FG�0KECTCIWC�[�6CTKE�7'�


d. Aspectos relevantes de la producción nacional

.C� EJÈC� PKECTCI×GPUG� GUV¶� EQPUKFGTCFC� EQOQ�WPC�FG�NCU�OGLQTGU�FGN�OWPFQ��FGDKFQ�CN��FG� CEGKVG� SWG� RQTVC� NC� UGOKNNC� PWVTKVKXC�� WP� ��mayor al de los grandes países exportadores

del rubro. El éxito que ha tenido la chía se debe

precisamente a su calidad nutritiva derivada del

calcio, proteínas y antioxidantes de esta semilla.

.C�RTQFWEEKÎP�PCEKQPCN� FG� EJÈC�RCUÎ�FG��quintales en 2013, a 180,000 quintales cultivados

GP� GN� �� NQU� RTKPEKRCNGU� EQORTCFQTGU� UQP�FG� 'UVCFQU� 7PKFQU� [� %QUVC� 4KEC�� CWPSWG� NQU�productores exploran otros mercados1.

30,000

25,000

20,000

15,000

10,000

5,000

(2009) (2010) (2011) (2012) 2013 2014 est.

Nicaragua

Perú

Australia

México

Argentina

Paraguay

Bolivia

Grá!co 1. Tendencia de las exportaciones de chía en toneladas.

(WGPVG��%$+��%%+�6TCFG/CR�[�%QOGZV��*CUVC��UG�WVKNK\C�GN�EÎFKIQ�5#��.C�%JÈC�GU�WP�RTQFWEVQ�RTKPEKRCN�FGPVTQ�FG�GUVG�EÎFKIQ�RCTC�GUVQU�RCÈUGU��.CU�ECPVKFCFGU�CPVGU�FG��UQP�O¶U�CNVCU�FGDKFQ�C�SWG�QVTQU�RTQFWEVQU�UG�KPENW[GP�RQT�GLGORNQ��UGOKNNCU�FG�E¶TVCOQ��UGOKNNCU�FG�OGNÎP�[�UGOKNNCU�FG�CEGKVG�FG�TKEKPQ��GU�una estimación y calcula basado en el crecimiento de una selección de los países importadores hasta noviembre.

En cuanto a los competidores internacionales de

Nicaragua en el sector, Bolivia como Paraguay y

Argentina tienen un gran potencial para aumentar

la producción de chía. Ecuador y Perú están

aumentando su producción y son propensos a

convertirse en competidores más fuertes. En

cuanto a Perú, muestra un rápido crecimiento

en la exportación de chía, aunque los detalles

acerca de los volúmenes de producción no están

disponibles2.

%QOQ�RQFGOQU�XGT�GP�GN�IT¶ſEQ�KPHGTKQT��FGURWÃU�de la crisis de 2012 Nicaragua ha experimentado

un rápido desarrollo en sus exportaciones de

%JÈC�GP��

.C� GZRQTVCEKÎP� VQVCN� FG� EJÈC� FG� NQU� RTKPEKRCNGU�países exportadores alcanzó en el 2013 poco

más de 25.000 toneladas y, se espera que crezca

EGTEC�FG�� VQPGNCFCU�GP��5GIÕP� NQU�ÕNVKOQU�FCVQU�RWDNKECFQU�RQT�6TCFGOCR� NC� VCUC�de crecimiento de las exportaciones en toneladas

FGN� RTQFWEVQ� *5� �� SWG� GPINQDCTÈC� C� NC�EJÈC�� JC� ETGEKFQ�WP��GPVTG�� [� �� [�cuyo valor ha ascendido un 15 en el último año.

5GIÕP� %'64':�� FWTCPVG� �� 0KECTCIWC�GZRQTVÎ��MKNQU�FG�ITCPQU�FG�EJÈC�EQP�WP�

XCNQT�(1$�FG��75��GN�RTGEKQ�OGFKQ�FG�GZRQTVCEKÎP�RQT�MKNQ�HWG�FG��75� . 3

El principal mercado de Nicaragua es Estados

7PKFQU�EQP�WP�VQVCN�FG��MI��KORQTVCFQU�[� WP� XCNQT� (1$� FG� �� 75�� .G� UKIWG�%QUVC� 4KEC� EQP� WP� VQVCN� FG� �� MI�� [�� 75�� GP� VGTEGT� NWICT� 'EWCFQT� EQP��MI��[�WP�XCNQT�FG��75��GN�TGUVQ�FG�países se sitúan a mayor distancia.

1 Fuente: http://apen.org.ni/noticias/productores-de-chia-buscan-

apoyo-y-nuevos-mercados/

�� (WGPVG��%$+��%JKC�5GGFU�KP�'WTQRG�� (WGPVG��%'64':�


9.1

34.4953.38

0.13

Estados Unidos

Costa Rica

Ecuador

Guatemala

Chile

Taiwán

Colombia

0.231.031.64

Grá!co 2. Principales destinos de la exportaciones nicaragüenses de chía en 2014 (% por volumen Kg.)

(WGPVG��'NCDQTCEKÎP�RTQRKC�C�VTCXÃU�FG�FCVQU�FG�%'64':�

.CU�UGOKNNCU�FG�EJÈC�UG�RWGFGP�EQPUWOKT�GP�GN�mercado alemán desde el año 2009 cuando la

%QOKUKÎP�FG�NC�7'�CWVQTK\Î�NC�GPVTCFC�FG�UGOKNNCU�de chía como nuevo ingrediente alimentario; sin

embargo, la concesión de licencias se limita a

RTQFWEVQU�FG�RCPCFGTÈC�UWLGVQU�C�WP�EQPVGPKFQ�O¶ZKOQ�FG��NQ�SWG�TGRTGUGPVC�WPC�TGUVTKEEKÎP�importante para el uso de este producto en

industrias a gran escala.

&GURWÃU�FG�WPQU�CÌQU�GP�GN�OGTECFQ��UG�RTQFWLQ�un cambio en la legislación a principios de 2013,

cuando el uso de las semillas de chía se amplió

para:

Ŗ� 2TQFWEVQU�FG�RCPCFGTÈC��PQ�O¶U�FGN��Ŗ� %GTGCNGU�RCTC�GN�FGUC[WPQ��PQ�O¶U�FGN��

Ŗ� Mezclas de frutas, nueces y semillas: no

O¶U�FGN��Ŗ� 5GOKNNCU�FG�EJÈC�GPXCUCFCU��PQ�O¶U�FG��

gr. por día.

Competencia. El cultivo de la chía no está

XKPEWNCFQ� C� RCÈUGU� GURGEÈſEQU�� 'P� GN� HWVWTQ� NC�chía se puede producir en diferentes partes

del mundo. Varios países africanos tienen las

condiciones ideales para la chía y ha habido

experiencias y ensayos positivos en Kenia

[� 6CP\CPKC� RQT� 6JG� %JÈC� %Q�� [� GP� )JCPC�RQT� 1TKIKPCN� %JÈC�� %QP� NC� UKVWCEKÎP� CEVWCN� FG�sobreproducción, los productores tradicionales

no deben estar preocupados.


2. COMERCIO EXTERIORa. Demanda en el país seleccionado

.C� EJÈC� UG� RWGFG� EQPUWOKT� GP� Alemania

FGUFG� �� CÌQ� GP� SWG� NC� 7PKÎP� 'WTQRGC� NC�CWVQTK\C�QſEKCNOGPVG�EQOQ�WP�PWGXQ�KPITGFKGPVG�alimentario para productos de panadería. En

enero de 2013 la autorización se extendió a

NC� WVKNK\CEKÎP� FG� JCUVC� WP� �� FG� EJÈC� GP� NC�composición de ciertos productos alimenticios,

así como de chía envasada con un consumo

máximo recomendado de 15 gr. al día. En

pocos años la chía se ha convertido en un éxito

internacional como ingrediente súper alimento y

UW�DGPGſEKQ�RCTC�NC�UCNWF�

De acuerdo con uno de los mayores compradores

de semillas de chía en Europa, las importaciones

en el primer semestre de 2013 representaron

un aumento de diez veces en comparación con

NCU�EKHTCU�INQDCNGU�FG��1VTCU�HWGPVGU�FG�NC�industria también informan de sus perspectivas

positivas, con un crecimiento exponencial de

NCU� RGVKEKQPGU� FG� ENKGPVGU� RCTC� �� [� ��&G� CEWGTFQ� EQP� 1TICPKE� �9GNNPGUU� 0GYU�� NC�producción combinada estimada de semillas

de chía en Argentina, Bolivia y Paraguay

es de 100,000 toneladas; de las cuales el

mercado norteamericano puede absorber

aproximadamente 30,000 toneladas y Europa

10,000 toneladas.

.Q� SWG� GU� CRCTGPVGOGPVG� WP� RGSWGÌQ� RCUQ�legislativo es de hecho un paso de gigante en

términos de oportunidades de mercado para esta

semilla. El creciente uso de las semillas de chía

GP�QVTCU�CRNKECEKQPGU� �� KPFWUVTKCU� RQT�GLGORNQ��cereales para el desayuno, mezclas snack) ha

sido traducida automáticamente al crecimiento

del mercado - a pesar de las limitaciones

persistentes.

.CU�EKHTCU�FG�EQOGTEKQ�GZVGTKQT�FG�NC�EJÈC�PQ�UQP�siempre exactas, debido al hecho de que la chía

era un producto bastante desconocido hasta

hace pocos años y además no tiene su propio

EÎFKIQ� GP� GN� 5KUVGOC� #TOQPK\CFQ� *5�� [� NQU�subcódigos variar entre países.

En el caso de Alemania, al igual que en el

TGUVQ� FG� NC�7PKÎP�'WTQRGC�� GN� EÎFKIQ� SWG�O¶U�UG� CLWUVC� GU� GN� *5� �� ő1KNUGGFU� CPF�QNGCIKPQWUHTWKVU�� YJGVJGTQTPQVDTQMGP� GZEN��HQTUQYKPI� CPF� GFKDNGPWVU�� QNKXGU�� UQ[C� DGCPU��groundnuts, copra, linseed, rape or colza seeds,


UWPƀQYGTUGGFU�� RCNOPWVU� CPF� MGTPGNU�� EQVVQP��ECUVQT�QKN��UGUCOWO��OWUVCTF��UCHƀQYGT��OGNQP��poppy and hempseeds)”.

#NGOCPKC� UG� UKVWÎ� GP� �� EQOQ� GN� UGIWPFQ�KORQTVCFQT�OWPFKCN�FGN�RTQFWEVQ�ő*5��NCU�demás semillas incluso quebrantados” por detrás

FG�'UVCFQU�7PKFQU� UGIÕP� NC� HWGPVG� GUVCFÈUVKEC�6TCFGOCR�� .CU� GUVCFÈUVKECU� HCEKNKVCFCU� RQT� NC�7PKÎP�'WTQRGC�EQP�GN�RTQFWEVQ�C�OC[QT�FGVCNNG�(12079996) indican que las importaciones han

pasado de un valor de 32.6 millones de euros

KORQTVCFQU�GP��C��OKNNQPGU�FG�GWTQU�GP��

.CU�KORQTVCEKQPGU�FG�#NGOCPKC�RTQXGPKGPVGU�FG�VQFQU�NQU�RCÈUGU�FGN�OWPFQ�GP��FGN�RTQFWEVQ�EQP�EÎFKIQ�CTCPEGNCTKQ�*5��HWGTQP�FG�

��75&��EKHTC�C�NC�SWG�UG�JC�NNGICFQ�VTCU�un proceso de crecimiento de las importaciones

GP�GN�RGTÈQFQ��5KP�GODCTIQ��#NGOCPKC�no ha realizado importaciones del producto

procedente de Nicaragua –a pesar de que el

país centroamericano también ha aumentado el

valor de sus exportaciones en el mismo período

de tiempo–.Esta misma tendencia se puede

observar en el producto con código arancelario

*5��

'P� GN� UKIWKGPVG� IT¶ſEQ� CRCTGEG� TGƀGLCFQ� GN�consumo aparente obtenido de las diferencias

entre las importaciones y exportaciones de

las demás semillas incluso quebrantados en

Alemania. En el cálculo no se ha tenido en cuenta

NC�RTQFWEEKÎP�RWGU�GU�PWNC��5G�RWGFG�QDUGTXCT�que el consumo ha ido creciendo de una forma

constante en los últimos años.

43,321

51,25157,235

201420132012

80,000

60,000

40,000

20,000

0

Grá!co 3. Consumo aparente de las demás semillas incluso quebrantados (12079996) en Alemania (2012-2014) En miles de US$.

(WGPVG��'NCDQTCEKÎP�RTQRKC�C�RCTVKT�FG�6TCFGOCR�

'P� GN� IT¶ſEQ� CPVGTKQT� UG� CRTGEKC� GN� CWOGPVQ�continuo de la demanda de semillas incluso

quebrantados en los últimos años; pasando de

��OKNNQPGU� FG�75��GP� ��C� ��OKNNQPGU� FG�75��GP��

.C� ETGEKGPVG� FGOCPFC� FG� UGOKNNCU� FG� EJÈC� GP�Alemania se ha debido al interés general de

los consumidores en las dietas saludables.

Periódicos de prestigio� y prensa especializada5

�� JVVR��YYY�YGNV�FG�IGUWPFJGKV�CTVKENG��&CU�UVGEMV�YKTMNKEJ�KP�FGP�OCIKUEJGP�%JKC�5COGP�JVON

�� JVVR��YYY�\GPVTWO�FGT�IGUWPFJGKV�FG�EJKC�UCOGP�JVON

han dedicado durante el último año decenas de

CTVÈEWNQU�C� NQU� DGPGſEKQU�FG� NC� EJÈC�GP�FKGVC� [�sus cualidades como superalimento.Empresas

de internet tan importantes como Amazon.

de ya comercializan la chía en su plataforma6.

'ZKUVGP�GP�#NGOCPKC�YGDU�GURGEKCNK\CFCU�GP�NC�venta de chía7, los enfermos de diabetes la han

incorporado a su dieta8 y está comenzando a

reemplazar a la semilla de linaza.

�� JVVR��YYY�COC\QP�FG�U�TGH�PDAUDAUUAEA�A�!AAOMAFGA&'��%��/�%��%��$&�%��%��WTN�UGCTEJ�CNKCU��&ITQEGT[�ſGNF�MG[YQTFU�EJKC UCOGP�URTGſZ�EJKC ��%CRU��%��

�� JVVR��YYY�UCEJKC�FG��JVVR��PCVWTCEGTGCN�FG�8 http://superfood-gesund.de/chia-samen-zum-steuern-von-diabetes/


#NIWPQU�GLGORNQU�

Ŗ� 5WRGTHQQF%JKC�5COGPŖ� &CU� UVGEMVYKTMNKEJ� KP� FGP� OCIKUEJGP� %JKC�

5COGPŖ� 9KGIGUWPFUKPF%JKCUCOGPYKTMNKEJ!Ŗ� %JKC�5COGP5WRGTHQQF

.CU� UGOKNNCU� FG� %JÈC� VCODKÃP� UQP� WPC� HWGPVG�FG�ſDTC��TKEC�GP�PWOGTQUCU�XKVCOKPCU�[�OKPGTCN�y son naturalmente libres de gluten. Estas

características lo hacen ideal para las dietas veganas / vegetarianas, creando así un mayor

interés en este segmento de consumidores. En

NC�7PKÎP�'WTQRGC�NQU�EQPUWOKFQTGU�XGIGVCTKCPQU�y veganos representan una población en

ETGEKOKGPVQ�� /¶U� KPHQTOCEKÎP� GP� NC�YGD�FG� NC�7PKÎP�8GIGVCTKCPC�'WTQRGC�'87��QTICPK\CEKÎP�que agrupa a las asociaciones y grupos

vegetarianos de Europa.

1VTQ� UGIOGPVQ� FKHGTGPVG� SWG� RTGUGPVC�oportunidades es el de la alimentación animal. 9GDU� EQOQ� 'SWKPWVTKVKXG9 comercializan

semillas de chía especialmente pensadas para

el consumo de caballos, aunque también indican

el posible consumo también para perros.

En Europa hasta hace muy poco no estaba

permitido el aceite de chía para el consumo,

9 http://equinutritive.com/shop/chia-seeds

RGTQ�C�ſPCNGU�FG�PQXKGODTG�FG��NC�GORTGUC�francesa Ingredia Nutricional anunció la primera

aprobación para el uso nutritivo del aceite de chía

DCLQ� NC� OCTEC� $GPGZKC�� &GPVTQ� FG� GUVC� PWGXC�aprobación aceite de chía se puede utilizar en

suplementos dietéticos (2 gr. / día) y reemplazar

JCUVC�WP��FG�CEGKVG�XGIGVCN�GP�NQU�CNKOGPVQU�y bebidas.

.C� RTKPEKRCN� tendencia de consumo a tener

en cuenta en Alemania relacionada con la chía

UGTÈC� NC� TGNCEKQPCFC� EQP� NQU� DGPGſEKQU� RCTC�la salud que proporcionan las semillas; este

UGTÈC�GN�RTKPEKRCN�HQEQ�FG�CVGPEKÎP��.C�ETGEKGPVG�demanda de semillas de chía está acompañada

por un interés general de los consumidores en

las dietas saludables.

'N� DGPGſEKQ� RCTC� NC� UCNWF�O¶U� KORQTVCPVG� SWG�impulsa el mercado de chía es su alto contenido

en ácidos grasos omega-3. En general, las

perspectivas de crecimiento son positivas para

la chía, ésta van relacionadas con el desarrollo

CUEGPFGPVG�FGN�OGTECFQ�FG�1OGIC��

5GIÕP�+(#7��GN�OGTECFQ�INQDCN�TGNCEKQPCFQ�EQP�GN�1OGIC��CNKOGPVQU��DGDKFCU�[�UWRNGOGPVQU�CNKOGPVKEKQU�� UG� GUVKOÎ� GP� �� OKNNQPGU� FG�75�� GP� �� EQP� WP� ETGEKOKGPVQ� RTGXKUVQ� FGN��GP��

Imagen 1. Ejemplo de etiquetado de chía orgánica en Alemania explicando sus propiedades.


7PC�FG�NCU�QREKQPGU�RCTC�RTQOQXGT�NCU�FKHGTGPVGU�aplicaciones y propiedades para la salud de las

semillas de chía es proporcionar al comprador

GWTQRGQ� NCU�GURGEKſECEKQPGU�FGN�RTQFWEVQ�[�UW�EQORQUKEKÎP��.CU�ECTCEVGTÈUVKECU�FGN�RTQFWEVQ�[�UW�ECNKFCF�UG�FGDGP�CLWUVCT�CN�OGTECFQ�QDLGVKXQ�[� CN� WUWCTKQ� ſPCN� GP� VÃTOKPQU� FG� WPKHQTOKFCF��sabor, olor y pureza.

Es necesario estar informado sobre las noticias

y tendencias relacionadas con el sector de los

suplementos nutricionales en el mercado europeo

EQPUWNVCFQ�YGDU�EQOQ�0WVTCKPITGFKGPVU��

1VTQ� UGIOGPVQ� FG� KPVGTÃU� GU� NC� RQDNCEKÎP�intolerante al gluten. El aspecto libre de gluten

de las semillas de chía también crea un fuerte

interés entre los consumidores que sufren de

intolerancia al gluten (enfermedad celíaca) o

aquellos que simplemente evitar la ingesta de

INWVGP��.C�RTGXCNGPEKC�FG�NC�GPHGTOGFCF�EGNÈCEC�GP� 'WTQRC� QUEKNC� GPVTG� GN� �� [� GN� �� FG�

la población total, con mayor incidencia en

+TNCPFC��+VCNKC�[�5WGEKC��5G�GURGTC�SWG�NCU�XGPVCU�mundiales de alimentos sin gluten lleguen a

NQU� 75�� OKNNQPGU� GP� �� 2CTC� O¶U�información sobre la legislación europea del

sector de productos son gluten y empresas que

comercializan productos libres de gluten consulte

NC�YGD�)NWVGP(TGG�

2CTC� XGT� GLGORNQU� FG� FKHGTGPVGU� WUQU� [�aplicaciones de las semillas de chía se puede

XKUKVCT� NQU� UKVKQU� YGD� FG� 9GNNPGUUOCPKC� [�Burgerbread.

b. Balanza comercial

Para el caso de las demás semillas incluso

quebrantados en Alemania, se observa en el

UKIWKGPVG� IT¶ſEQ� SWG� GN� UCNFQ� GU� PGICVKXQ� GP�VQFQU�CÌQU�� NQ�SWG�UKIPKſEC�SWG�VKGPG�FÃſEKV�GP�la producción - oferta interna y necesita importar.

-63,272

-50,000

-100,00

0

-55,809

-43,321-51,251

-57,235

2010 2011 2012 2013 2014

Grá!co 4. Balanza comercial del sector de las demás semillas incluso quebrantados en Alemania (12079996). En miles de US$.

(WGPVG��6TCFGOCR

'P�GN�UKIWKGPVG�IT¶ſEQ�UG�JCEG�WPC�EQORCTCEKÎP�entre la cantidad y valor importado por Alemania

durante los últimos cinco años; en él se observa

que tanto la cantidad importada se ha mantenido

estable, pero el valor de las importaciones

tras una fuerte caída 2012 se han recuperado;

incluso superando los valores pre crisis.


79,195

100,000

50,000

0

72,10956,146 73,383

88,124

21,50719,43417,85220,10820,385

2010 2011

Valor (Miles de US$) Toneladas

2012 2013 2014

Grá!co 5.Importaciones delas demás semillas incluso quebrantadas de Alemania durante los últimos 5 años (12079996). En valor y cantidad.

(WGPVG��'NCDQTCEKÎP�RTQRKC�C�RCTVKT�FG�FCVQU�FG�6TCFGOCR�

.C�DCNCP\C�EQOGTEKCN�DKNCVGTCN�GPVTG�#NGOCPKC�[�0KECTCIWC�GU�PWNC��RWGU�GN�RTKOGTQ�PQ�JC�KORQTVCFQ�RTQFWEVQ�EQP�EÎFKIQ�CTCPEGNCTKQ�*5��RTQXGPKGPVG�FG�0KECTCIWC��5GIÕP�%'64':�GP��ÕPKECOGPVG�UG�JCP�GZRQTVCFQ��MI��FG�EJÈC�C�#NGOCPKC�RQT�WP�XCNQT�(1$�FG��75��

c. Importaciones anuales por los principales países de origen

.CU�KORQTVCEKQPGU�FG�#NGOCPKC�CPWCNGU�FG�NCU�FGO¶U�UGOKNNCU�KPENWUQ�SWGDTCPVCFQU�GP�NQU�ÕNVKOQU�EKPEQ�CÌQU�SWGFCP�TGƀGLCFCU�GP�GN�UKIWKGPVG�IT¶ſEQ�

#�RCTVKT�FG��GN�EÎFKIQ�UG�OQFKſEÎ�CN��GP�CÌQU�CPVGTKQTGU��[��GN�EÎFKIQ�DCLQ�GN�SWG�UG�ENCUKſECDCP�NCU�FGO¶U�UGOKNNCU�PQ�SWGDTCPVCFCU�GTC�GN��

10� #�RCTVKT�FG��GN�EÎFKIQ�UG�OQFKſEÎ�CN��GP�CÌQU�CPVGTKQTGU��[��GN�EÎFKIQ�DCLQ�GN�SWG�UG�ENCUKſECDCP�NCU�FGO¶U�UGOKNNCU�PQ�quebrantadas era el 12079997.

Grá!co 6. Importaciones alemanas HS 1207999610 (en miles de US$) en el período 2010-2014.

(WGPVG��6TCFGOCR

79,195100,000

50,000

0

2010 2011 2012 2013 2014

72,10956,146

73,383

88,124


60,000

40,000

20,000

0

China Austra Paises

Bajos

Hungría Paraguay México Angentina Francia Bolivia Perú

45,899

16,537

6,958 9,559 4,400 2,565 2,145 2,145 1,794 1,354

2012 2013 2014

Grá!co 7. Importaciones alemanas anuales del producto HS 12079996 (en miles de US$) en el período 2010-2014. Visibles datos 2014.

(WGPVG��'NCDQTCEKÎP�RTQRKC�C�VTCXÃU�FG�6TCFGOCR�

Como se ha explicado anteriormente la chía no

dispone de un código arancelario propio; sino

SWG� UG� GPINQDC� FGPVTQ� FGN� *5� �� .CU�demás semillas incluso quebrantados; a su vez

este código se divide en ocho dígitos siendo

��GN�SWG�O¶U�UG�CLWUVC�C�NC�FGUETKREKÎP�de la chía.

d. Análisis de los precios de importación

'N� RTGEKQ� KPVGTPCEKQPCN� FG� EQVK\CEKÎP� (1$��FG� EJÈC� ƀWEVWÎ� GPVTG� �� [� �� 75�� RQT�

VQPGNCFC�GP��RGTQ�UG� TGFWLQ�C��75��GP�GN�VGTEGT�VTKOGUVTG�FG��

'P� IGPGTCN� NQU� RTGEKQU� FG� NC� EJÈC� ƀWEVÕCP� FG�acuerdo a la calidad, la demanda y el volumen

de producción. Carece de la retroalimentación

continua del precio de mercado de valores

tales como el café o el cacao, lo que lo hace

un cultivo altamente especulativo. Información

ſCDNG� UQDTG� GN� OGTECFQ� UGTÈC� FG� ITCP� C[WFC�para los productores para evaluar la evolución y

el progreso del mercado11.

Grá!co 8. Precios promedio de exportación FOB de chía desde Nicaragua 2006-2014 (US$/Kg.)

(WGPVG��%'64':�

'N� RTGEKQ�OGFKQ� FGN� MKNQ� GZRQTVCFQ� RQT�0KECTCIWC� C� UWU� RTKPEKRCNGU�OGTECFQU� GP� �� UG� RWGFG�QDUGTXCT� GP� GN� UKIWKGPVG� IT¶ſEQ�� UKGPFQ� 6CKY¶P�� %QNQODKC� [� 'UVCFQU� 7PKFQU� NQU� FGUVKPQU� O¶U�rentables.

11 Fuente: Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE) según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE).

5.51

10

5

0

0.97 1.79 2.34 1.33 0.6 2.28

6.27

3.26

201420132012201120102009200820072006


Grá!co 9. Precio medio FOB/Kg. exportado a los principales clientes de Nicaragua.

Fuente: elaboración propia a través de datos de Cetex.

5GIÕP�NC�DCUG�FG�FCVQU�%'64':�GN�RTGEKQ�OGFKQ�(1$�-I��FG�NCU�GZRQTVCEKQPGU�FG�EJÈC�FWTCPVG��C�#NGOCPKC�JC�UKFQ�FG��75��CWPSWG�GUVG�XCNQT�PQ�GU�TGRTGUGPVCVKXQ�[C�SWG�NQU�MKNQU�GZRQTVCFQU�UG�TGFWEGP�C��RQT�WP�XCNQT�FG��75��

Grá!co 10. Tendencias y pronóstico en la oferta/demanda de Chía

Fuente: CBI.

'P��GN� RTGEKQ� RTQOGFKQ�FG�GZRQTVCEKÎP�FG�NC�EJÈC�NNGIÎ�C�75��RQT�VQPGNCFC��menos de lo registrado en 2013, cuando alcanzó

C� NQU� 75�� NC� VQPGNCFC12�� .C� OGFKFC�se debe a que el año anterior, Argentina y

Paraguay registraron una mayor producción de

la oleaginosa, lo que ocasionó una caída en el

precio internacional.

Esta situación ocasionó una disminución en el

precio internacional de la oleaginosa y que las

12� (WGPVG�� JVVR��YYY�NC�TC\QP�EQO�KPFGZ�RJR!AWTN��GEQPQOKC�2TQFWEVQ�XCNQT�GZRQTVCEKQPGU�EJKC�ECKFC�RTGEKQA�A��html

exigencias de calidad del alimento sean mayores,

estableciendo parámetros de pureza de entre el

��[�GN��FGDKFQ�C�SWG�UW�EQPUWOQ�GU�FG�forma directa para la alimentación humana.

.C�EQVK\CEKÎP�FG�NC�EJÈC�GP��QUEKNÎ�GPVTG�NQU�75��[�75��NC�VQPGNCFC��FGRGPFKGPFQ�FG�NC�ECNKFCF�FG�NC�UGOKNNC��5KP�GODCTIQ��GN�RTGEKQ�descendió en algunos casos hasta alcanzar un

XCNQT�FG�75��RQT�VQPGNCFC�

'P�GN�RWPVQ��D��'UVTCVGIKC�FG�RTGEKQU�UG�RWGFG�consultar una tabla con los precios promedio

kilo de la chía envasada y dispuesta para el

EQPUWOQ� GP� 4GKPQ� 7PKFQ�� .QU� RTGEKQU� XCTÈCP�fundamentalmente si el producto procede de

cultivo orgánico.

4.42

Taiwán Colombia Estados

Unidos

Chile Costa Rica Guatemala Ecuador

6.00

4.00

2.00

0.00

4.19 4.123.60

2.571.86

Volumen bajo

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

Crecimiento exponencial

de la producción

Superproducción

Especulación

Estabilización

Tendencia de producción Tendencia de exportación Demanda


3. ASPECTOS DE COMERCIALIZACIÓNa. Canales de distribución

.C� GUVTWEVWTC� IGPGTCN� FG� EQOGTEKQ� FG� UGOKNNCU�de chía en Alemania no es muy diferente de la

estructura general de otras semillas oleaginosas.

5KP�GODCTIQ��NQU�ECPCNGU�FG�EQOGTEKCNK\CEKÎP�FG�semillas de chía giran en torno al mercado de

consumo. Este es un segmento directamente

CEEGUKDNG� C� NQU� EQPUWOKFQTGU� ſPCNGU� SWG�compran las semillas de chía casi exclusivamente

GP�PKEJQU�OKPQTKUVCU�RQT�GLGORNQ�JGTDQNCTKQU�[�similares).

.CU�UGOKNNCU�UQP�EQPUWOKFCU�FG�OQFQ�KPFKXKFWCN�Q�EQODKPCFCU�EQP�QVTQU�CNKOGPVQU�RQT�GLGORNQ�con yogur, ensaladas o cereales de desayuno).

.CU�UGOKNNCU�FG�%JÈC�TCTC�XG\�UG�WVKNK\CP�GP�QVTQ�tipo de industria alimentaria en Europa.

Grá!co 11. Canales comerciales para las semillas de chía en la Unión Europea

Fuente: CBI.

Productores

de semillas

de chia

Pais de origen Unión Europea UE segmentos de mercado

Exportador

Traders

(Importadores,

brokers)

Industria

Procesadora

Productores de

alimentos

Empacadores

Distribuidores

Servicios

alimentarios


Dentro de la industria de fabricación de

alimentos, las semillas de chía sólo se utilizan

para productos de panadería, cereales de

desayuno con fruta, mezclas de frutos secos y

UGOKNNCU�JCUVC��FGN�EQPVGPKFQ�FGN�RTQFWEVQ��.C�NGIKUNCEKÎP�FG�NC�7'�VQFCXÈC�TGUVTKPIG�GN�WUQ�de las semillas de chía en otras industrias a gran

escala.

El único modo de que los compradores europeos

accedan a las semillas de chía (ya sean minoristas

o empresas del sector agroalimentario) es

OGFKCPVG�WP�VTCFGT�Q�EQOGTEKCPVG��7PC�RGSWGÌC�cantidad de semillas de chía también se procesa

por aplastamiento para obtener aceite de semilla

de chía, que también se vende en su mayoría

por medio de minoristas especializados.

&GDKFQ� C� NQU� DCLQU� XQNÕOGPGU� CEVWCNGU� FG�demanda en el mercado de semillas de chía,

no hay ninguna agrupación de empresarios

del sector o en la industria de transformación

que se dedica a la importación exclusiva del

producto; la mayoría de las importaciones son

realizadas directamente por los importadores

especializados.

.QU� traders o comerciantes son sin duda el

canal de acceso más adecuado para las semillas

de chía, ya que los volúmenes exportados son

generalmente pequeños y se dirigen a un nicho

FG�OGTECFQ�OW[�GURGEÈſEQ�

Cuando una pequeña empresa productora

o un agricultor se pone en contacto con

un comerciante debe proporcionarle la

documentación del producto correspondiente

(composición y propiedades) y ser realista sobre

los volúmenes que puede ofrecer. Es necesario

EWORNKT�EQP�NQU�TGSWKUKVQU�GURGEÈſEQU�FG�ECNKFCF�como uniformidad en el color y la forma (semillas

enteras) y un alto nivel de pureza son clave.

i. Características del empresario

.QU� KORQTVCFQTGU� EQP� WPC� GZRGTKGPEKC�UKIPKſECVKXC�GP�EJÈC�GUV¶P�EQPXGPEKFQU�FG�SWG�la demanda seguirá creciendo en los próximos

CÌQU��.QU�RCÈUGU�GWTQRGQU�GP�RCTVKEWNCT��QHTGEGP�oportunidades a la chía como un producto

relativamente nuevo, pero popular.

.C� EJÈC� JC� NNGICFQ� C� NQU� RTKPEKRCNGU� ECPCNGU�de venta, como supermercados y las grandes

empresas de producción de alimentos están

OQUVTCPFQ� KPVGTÃU��5KP� GODCTIQ�� NCU� GORTGUCU�especializadas en el sector de la panadería,

que son nuevas en el comercio de chía, son

cautelosos sobre el impacto de este producto.

Estas empresas están menos familiarizadas

con la chía y por lo tanto tienen más cuidado

EQP� ƀWEVWCEKQPGU� DTWUECU� FG� NQU� RTGEKQU� [� NC�demanda. Por esta razón quieren evitar el riesgo

de mantener existencias.

#NIWPQU� EQORTCFQTGU� RTGſGTGP� C� NQU�exportadores locales más que a las grandes

GORTGUCU� EQORTCFQTCU�� 5KP� GODCTIQ�� NQU�EQOGTEKCPVGU� NQECNGU�PQ�VKGPGP� NC�XGPVCLC�FG� NC�difusión de sus riesgos a través del outsourcing

en diferentes países y, a veces ofrecen chía

sobre la base de la disponibilidad. Por lo tanto

WP�UWOKPKUVTQ�ſCDNG�� NC� VTC\CDKNKFCF�[� NC�ECNKFCF�constante no pueden ser garantizados.

.QU� EQORTCFQTGU� GWTQRGQU� KPUVCP� C� NQU�proveedores a pensar a largo plazo y mantener

una actitud pro-activa. Ellos esperan que exista

buena comunicación y el seguimiento de las

ventas anteriores.

,WPVQ� C� NC� EGTVKſECEKÎP�� NC� VTCPURCTGPEKC� GP�la cadena de suministro es un activo en el

UGIOGPVQ� FG� NC� GURGEKCNKFCF�� 7PC� TGNCEKÎP�directa entre productor y consumidor con una

clara trazabilidad es fundamental.

ii. Características del consumidor

En Alemania las semillas crudas de chía son

el producto más popular. A menudo se utilizan

para agregar al muesli, a batidos, postres o a

productos de panadería caseros. El interés de la

industria alimentaria es cada vez mayor, lo que

indica un mercado de crecimiento potencial de la

chía como ingrediente.

El consumidor alemán es exigente, formado e

informado. En función del producto que quiera

comprar, podrá buscar información en Internet de

comparativas, referencias, garantías de calidad

SWG�NG�TGCſTOGP�GP�UW�KPVGPEKÎP�FG�EQORTC��


Busca sobre todo alimentos orgánicos; la

agricultura ecológica ya no es un nicho de

mercado, sino un segmento de mercado

KORQTVCPVG� [� ETGEKGPVG�� 5GIÕP� WP� GUVWFKQ� FGN�Ministerio Federal de Alimentación y Agricultura

de Alemania, casi la mitad de los consumidores

alemanes aprecian características de los

productos como la producción orgánica o la

sostenibilidad. Alemania es el segundo mercado

orgánico más grande en el mundo después de

NQU�'UVCFQU�7PKFQU�[�VKGPG�WPC�RQVGPEKCNKFCF�SWG�PQ�OWGUVTC�PKPIWPC�UGÌCN�FG�CIQVCOKGPVQ��.CU�ventas de los productos orgánicos aumentaron

aproximadamente cinco por ciento a 7.91 mil

OKNNQPGU�FG�GWTQU�GP��#WPSWG�NC�VGPFGPEKC�FGN�CÌQ�UKIPKſECDC�FKUOKPWEKQPGU�FG�RTGEKQU�RCTC�productos convencionales, se pudo aumentar el

precio de muchos productos orgánicos.

.QU� EQPUWOKFQTGU� SWG� RTGſGTGP� NQU�productos ecológicos suelen ser más bien

RGTUQPCU� OC[QTGU�� OWLGTGU�� EQP� EQPEKGPEKC�medioambiental y están dispuestos a gastar más

dinero en productos orgánicos y de alta calidad.

.QU� RWPVQU� FG� XGPVC� O¶U� RQRWNCTGU� GP� GUVG�contexto son los supermercados orgánicos, las

tiendas naturistas, los mercados semanales y la

compra directa al agricultor.

Muchos consumidores basan sus decisiones

de compra en que el producto disponga de la

EGTVKſECEKÎP� QTI¶PKEC� CNGOCPC�� GN� ő$KQ�5KGIGNŒ��&GUFG�UW�KPVTQFWEEKÎP�GP��NC�EGTVKſECEKÎP�JC�ECODKCFQ�GN�OGTECFQ�QTI¶PKEQ�TCFKECNOGPVG��.QU�consumidores pueden reconocer de un vistazo si

el producto ha sido producido y controlado según

NC�NGIKUNCEKÎP�FG�NC�7PKÎP�'WTQRGC�7'��UQDTG�NC�CITKEWNVWTC� GEQNÎIKEC�� .C� EGTVKſECEKÎP� EQPſTOC��

SWG� RQT� NQ� OGPQU� �� FG� NQU� KPITGFKGPVGU�RTQXKGPGP�FG�NC�CITKEWNVWTC�QTI¶PKEC��'N��FG�los consumidores alemanes reconocen el sello

CNGO¶P�ő$KQ�5KGIGNŒ��UGIÕP�WP�GUVWFKQ�TGCNK\CFQ�GP��RQT�NC�7PKXGTUKFCF�FG�)QVKPIC��'N�GUVWFKQ�EWDTKÎ� NCU� UKIWKGPVGU� EGTVKſECEKQPGU�� GN� UGNNQ�CNGO¶P� ő$KQ�5KGIGNŒ�� NC� EGTVKſECEKÎP� GEQNÎIKEC�FG�NC�7PKÎP�'WTQRGC��(CKTVTCFG��0GWNCPF��/CTKPG�5VGYCTFUJKR�%QWPEKN�/5%��[�VTGU�EGTVKſECEKQPGU�HCNUCU�PQ�GZKUVGPVGU��.C�EGTVKſECEKÎP�CNGOCPC��GN�ő$KQ�5KGIGNŒ��GU�ENCTCOGPVG�NC�O¶U�EQPQEKFC�FG�NCU�EGTVKſECEKQPGU�GUVWFKCFCU�EQP�WP��Especialmente la combinación Fairtrade y Bio tiene

una buena aceptación entre los consumidores

CNGOCPGU�� 5GIÕP� NQU� RTKOGTQU� E¶NEWNQU� FG�(CKTVTCFG� #NGOCPKC�� FG� NQU� CNKOGPVQU�XGPFKFQU�GN� CÌQ�RCUCFQ� EQP� NC� EGTVKſECEKÎP�FG�(CKTVTCFG� HWGTQP� VCODKÃP� EGTVKſECFQU� EQOQ�QTI¶PKEQU��'P�ECODKQ��NC�EGTVKſECEKÎP�QTI¶PKEC�FG�NC�7'�GU�O¶U�DKGP�RGTEKDKFC�EQOQ�FGUEQPQEKFC�[�OW[�RQEQ�EQPſCDNG��#�RTQFWEVQU�KORQTVCFQU�[�no envasados se les puede otorgar también esta

EGTVKſECEKÎP�QTI¶PKEC�

b. Empaque comercial

Cuando las semillas de chía llegan al mercado

destino son reempacadas en cantidades

de 250/500 gr. para clientes particulares y

su comercialización al por menor; o bien se

mantienen en sacos de 25 kg. para clientes

industriales.

.C�EJÈC�GPXCUCFC�FKTKIKFC�CN�EQPUWOKFQT�ſPCN�UG�presenta envases que van desde 250 gr. hasta

��MI��FG�RGUQ��.CU�RTGUGPVCEKQPGU�FG�GPXCUCFQ�en el mercado son variadas y dependen

básicamente de la empresa que las comercializa.


En las siguientes imágenes se puede ver diferentes tipos de presentación:

Como se puede observar en las imágenes

superiores, una de las principales tendencias es

el envase en bolsas de plástico con cierre tipo

zip y presentación entre 250 y 500 gr.

Muchos supermercados orgánicos comercializan

la chía a granel, poniendo el saco de 25 kg. a

disposición del consumidor para que envase por

sí mismo la cantidad deseada.

.C�EJÈC�NNGIC�C�#NGOCPKC�W�QVTQ�RWPVQ�GWTQRGQ�RQT�XÈC�OCTÈVKOC�GP�EQPVGPGFQT�UGEQ�JCUVC�RCÈU�FG�destino. Después se distribuye mediante transporte terrestre hasta el lugar indicado por el importador.


.C� RTGUGTXCEKÎP� FG� NC� ECNKFCF� FGN� RTQFWEVQ� UG�asegura a través de:

Ŗ� .KORKG\C� EQORNGVC� FG� NCU� DQFGICU� Q�contenedores antes de cargar las semillas.

Ŗ� .C�RTQVGEEKÎP�FG� NC�ECTIC�CPVG� NC�JWOGFCF�para evitar el moho, la putrefacción y el

autocalentamiento.

Ŗ� Asegurar las condiciones de temperatura,

humedad y ventilación adecuadas durante el

transporte.

Ŗ� Protección de la carga de las plagas tales

EQOQ�GUECTCDCLQU��RQNKNNCU��GVE�

Para mantener la calidad del producto es

necesario seguir las siguientes indicaciones:

Ŗ� Evitar demoras entre la cosecha y el

VTCPURQTVG� FG� NCU� UGOKNNCU� FG� EJÈC�� .CU�semillas deben estar libres de arena, tallos,

restos vegetales y otros materiales extraños.

Ŗ� Algunos de los factores de calidad más

importantes en relación con las semillas

de chía son su contenido de humedad, la

uniformidad de las semillas, la pureza y la

cantidad de semillas dañadas o con moho.

.CU� UGOKNNCU� FG� %JÈC� VCODKÃP� FGDGP� GUVCT�NKDTGU� FG� CƀCVQZKPCU�� .C� EQPVCOKPCEKÎP� RQT�CƀCVQZKPCU�UG�UCDG�SWG�GU�WP�RTQDNGOC�RCTC�muchos productores, os compradores vigilan

este aspecto estrechamente.

Ŗ� Evitar la adulteración y la contaminación

RQT� OCVGTKCNGU� GZVTCÌQU� RQT� GLGORNQ��polvo), manteniendo las instalaciones y el

equipamiento limpio.

d. Etiquetado

El etiquetado es necesario para garantizar la

trazabilidad de los lotes individuales.

Imagen 2. Ejemplo de etiquetado de chía en Alemania.


Ŗ� 7VKNK\CT� GN� KPINÃU� GP� GN� GVKSWGVCFQ� C�OGPQU�que el comprador haya indicado lo contrario.

Ŗ� .CU�GVKSWGVCU�FGDGP�KPENWKT�NQ�UKIWKGPVG�* Nombre del producto.

* .QVG�Q�RCTVKFC�Q�EÎFKIQ�FGN�HCDTKECPVG�* Indicar si el producto está destinado para su

uso en productos alimenticios.

* Nombre y dirección del exportador.

* País de origen del producto.

* Caducidad: fecha de caducidad / fecha de

consumo preferente (Best-before date / use-

by date).

* Peso neto / volumen en unidades métricas.

* Condiciones de almacenamiento

recomendadas.

Ŗ� .QU� RTQFWEVQU� CNKOGPVKEKQU� SWG� EQPVKGPGP�%JÈC� 5CNXKC� JKURCPKEC�� FGDGP� UGT�GVKSWGVCFQU�EQOQ�ő5GOKNNCU�FG�%JÈC�5CNXKC�JKURCPKEC�Œ�� 5G� TGSWKGTG� WP� GVKSWGVCFQ�adicional para productos preenvasados

que contengan semillas de chía, ya que es

necesario informar al consumidor de que la

ingesta diaria no debe exceder de 15 g.

Ŗ� 5K�RTQEGFG�KPFKECT�SWG�GN�RTQFWEVQ�VKGPG�QTKIGP�orgánico: Nombre / código del organismo de

EGTVKſECEKÎP�[�PÕOGTQ�FG�EGTVKſECEKÎP�

e. Barreras no arancelarias para la importación

Para obtener una lista completa y actualizada de

NQU�FG�TGSWKUKVQU�FG�GPVTCFC�FGNCEJÈC�C�NC�7PKÎP�Europea es posible consultar ExportHelpdesk,

FQPFG� CN� KPUGTVCT� GN� EÎFKIQ� GURGEÈſEQ� FGN�producto de interés.

.C�EJÈC�PQ�PGEGUKVC�FG�TGSWGTKOKGPVQU�GURGEÈſEQU�RCTC�UGT�GZRQTVCFC�C�NC�7PKÎP�'WTQRGC��RGTQ�UÈ�existen una serie de requisitos a tener en cuenta

que se detallan a continuación.

Contaminantes en los alimentos.� .C� 7PKÎP�Europea ha establecido niveles máximos de

contaminantes en los alimentos, y esto también

se aplica a ingredientes tales como las semillas

FG�EJÈC��'N�4GINCOGPVQ�%'��0��FG�NC�

Comisión recoge la información completa sobre

este aspecto.

'ZKUVG�WPC�NGIKUNCEKÎP�GP�NC�7PKÎP�'WTQRGC�UQDTG�los niveles máximos de residuos de plaguicidas

GP� NQU� CNKOGPVQU� /CZKOWO4GUKFWG.GXGNU� Ō/4.UŌ� GP� KPINÃU�� GU� GN� 4GINCOGPVQ� %'�� 0�� 5K� NC� UGOKNNC� EJÈC� JC� UKFQ� VTCVCFC�EQP� RGUVKEKFCU�� GU� PGEGUCTKQ� XGTKſECT� SWG� NQU�residuos permanecen dentro de los límites.

Ha habido numerosos informes de residuos de

RNCIWKEKFCU�GP� NC�EJÈC�QTI¶PKEC�EGTVKſECFC��.QU�importadores están alerta de los plaguicidas

GURGEÈſEQU� [� NQU� PKXGNGU� Q� NÈOKVGU�O¶ZKOQU� FG�TGUKFWQU� ./4�� EQOQ� GN� RCTCSWCV� [� INKHQUCVQ��Este último ha sido introducida recientemente

en las pruebas de calidad europea. El Paraquat,

cuyo uso fue prohibido en Europa, y el glifosato

son utilizados habitualmente en la producción de

NC� UQLC�� GN� UÃUCOQ� [� CNIQFÎP�� 0Q� EQKPEKFKGPFQ�en tiempo de cosecha, la chía ofrece una

excelente rotación de estos cultivos, pero, al

mismo tiempo que plantean una amenaza real

RCTC�NC�RTQFWEEKÎP�FG�NC�OKUOC��.C�EJÈC�VCODKÃP�es sensible a moho y la contaminación con

micotoxinas también puede ser un problema.

En el caso de chía orgánica hay un problema

similar. Compradores europeos han informado

de restos de pesticidas en la producción de chía

orgánica, a pesar de esto, debido a los niveles

TGNCVKXCOGPVG� DCLQU� SWG� UG� OKFKGTQP� GP� NC�mayoría de muestras se supone que es causada

por la contaminación cruzada.

.C�7'�JC�GUVCDNGEKFQ�WPC�NKUVC�FG�NQU�aditivos, enzimas y aromas permitidos para su uso en los

productos alimenticios destinados al consumo

humano, que incluye las semillas de chía. Esto es

particularmente relevante para los fabricantes de

alimentos. Más información sobre la legislación

GP�GN�4GINCOGPVQ�%'��0��

Higiene de los alimentos.� .QU�QRGTCFQTGU�FG�la empresa alimentaria deberán establecer,

implementar y mantener un procedimiento

permanente basado en los principios APPCC

(Análisis de Peligros y Puntos Críticos de

Control). Esto también se aplica a la importación


[� NC� GZRQTVCEKÎP� FG� CNKOGPVQU� C� NC� 7'�� 'U�necesario garantizar el cumplimiento de la

legislación comunitaria sobre higiene de los

productos alimenticios,Hygiene of foodstuffs

(HACCP) en sus siglas en inglés.

Novel Foods, GU� WP4GINCOGPVQ� UQDTG� PWGXQU�alimentos que abarca los productos alimenticios

que están recién desarrollados por la industria,

alimentos naturales o ingredientes que no se

EQPUWOÈCP� GP� ITCP� OGFKFC� FGPVTQ� FG� NC� 7'�antes del 15 de mayo de 1997.

.CU� UGOKNNCU� FG� %JÈC� HWGTQP� RTQJKDKFCU� RCTC�WUQ� CNKOGPVCTKQ� GP� NC� 7'� JCUVC� �� EWCPFQ�el producto fue reconocido y aprobado como

nuevo ingrediente que podría ser comercializado

[� EQPUWOKFQ� GP� NC�7'��'UVC� CRTQDCEKÎP� UKIWKÎ�un dictamen favorable de la Autoridad Europea

FG�5GIWTKFCF�#NKOGPVCTKC�UQDTG�NC�UGIWTKFCF�FG�las semillas de chía y semillas de chía como

ingrediente alimentario. Desde entonces, las

autorizaciones Novel Food se han concedido

FG� HQTOC� GURGEÈſEC� CN� UQNKEKVCPVG� C� VTCXÃU�FG� WP� RTQEGFKOKGPVQ� UKORNKſECFQ� NNCOCFQ�őPQVKſECEKÎPŒ�� /GFKCPVG� GUVG� RTQEGFKOKGPVQ�UKORNKſECFQ�Q�őPQVKſECEKÎPŒ�WP�PWGXQ�CNKOGPVQ�Q�ingrediente podrá venderse cuando la compañía

PQVKſSWG� C� NC� %QOKUKÎP� 'WTQRGC� CEGTEC� FG� UW�EQOGTEKCNK\CEKÎP�� EGTVKſECPFQ� NC� QRKPKÎP� FG� WP�organismo de evaluación de alimentos que

haya establecido la equivalencia sustancial

(composición, valor nutritivo, metabolismo, uso

previsto y el nivel de sustancias indeseables como

UG�GUVCDNGEG�GP�GN�CTVÈEWNQ��FGN�4GINCOGPVQ�UQDTG�PWGXQU�CNKOGPVQU�%'�P��

.C�OC[QTÈC�FG�NQU�RTQFWEVQTGU�UWGNGP�FGRGPFGT�de las empresas compradoras internacionales

e importadores europeos que están aprobados

RCTC�EQOGTEKCNK\CT� NC�EJÈC�GP�NC�7PKÎP�'WTQRGC�EQP�NC�EGTVKſECEKÎP�novel foods.

Más información sobre legislación de semillas de

EJÈC�GP�NC�7PKÎP�'WTQRGC�CSWÈ��

Gestión de la seguridad alimentaria.� .QU�compradores normalmente requieren que sus

proveedores tengan un sistema de gestión de

la seguridad ycalidad de los alimentos. Estos

sistemas requieren que las empresas demuestren

su capacidad para controlar la inocuidad de

NQU�CNKOGPVQU�EQP�GN�ſP�FG�ICTCPVK\CT�SWG�UGCP�seguros en el momento de consumo humano.

.QU�RTQXGGFQTGU�RWGFGP�CRNKECT�WP�UKUVGOC�FG�#22%%D¶UKEQ�*#%%2�GP�KPINÃU��5KP�GODCTIQ��UK�UW�QDLGVKXQ�GU�UWOKPKUVTCT�C�NQU�HCDTKECPVGU�FG�alimentos de manera más directa, es necesario

contar con un sistema de gestión de seguridad

CNKOGPVCTKC� EGTVKſECFQ� [� TGEQPQEKFQ� RQT� NC�+PKEKCVKXC� /WPFKCN� FG� 5GIWTKFCF� #NKOGPVCTKC��EQOQ�NC�+51��$4%�Q�+(5��/¶U�KPHQTOCEKÎP�GP� NC�YGD�FG� NC� +PKEKCVKXC�)NQDCN� FG�5GIWTKFCF�Alimentaria.

%GTVKſECEKÎP�QTI¶PKEC��'P�GN�4GINCOGPVQ�%'��FG�CITKEWNVWTC�QTI¶PKEC�JC�GUVCDNGEKFQ�los requisitos de producción y etiquetado que

un producto orgánico de origen agrícola debe

EWORNKT�RCTC�RQFGT�UGT�EQOGTEKCNK\CFQ�GP�NC�7'�EQOQ�őQTI¶PKEQŒ�

En general, la mayoría de los importadores

esperan que las semillas de chía que entran

GP� GN� OGTECFQ� GWTQRGQ� GUVÃP� EGTVKſECFCU�como orgánicas. Es necesario asegurar que la

EGTVKſECEKÎP�QTI¶PKEC�GP�QTKIGP�GUV¶�CTOQPK\CFC�EQP�NC�NGIKUNCEKÎP�XKIGPVG�GP�NC�7PKÎP�'WTQRGC�

Ŗ� .GIKUNCEKÎP�UQDTG�RTQFWEVQU�QTI¶PKEQU�GP�NC�7PKÎP�'WTQRGC�

Comercio Justo�(.1� +PVGTPCVKQPCN� GU� NC�organización líder en el establecimiento de

PQTOCU� [� EGTVKſECEKQPGU� TGNCEKQPCFCU� EQP� GN�%QOGTEKQ� ,WUVQ�� .QU� RTQFWEVQU� SWG� NNGXCP�el sello de Comercio Justo indican que a los

RTQFWEVQTGU�UG�NGU�RCIC�WP�RTGEKQ�OÈPKOQ�LWUVQ�RTGGUVCDNGEKFQ��1VTCU�PQTOCU�FG�EQOGTEKQ�LWUVQ�disponibles en el mercado europeo son Fair

6TCFG�'EQEGTV�[�+/1ŏU�(CKT�HQT.KHG�

Antes de participar en un esquema de comercio

LWUVQ�� GU� PGEGUCTKQ� CUGIWTCT� OGFKCPVG� WPC�consulta al comprador potencial si esta etiqueta

VKGPG�UWſEKGPVG�FGOCPFC�GP�UW�OGTECFQ�QDLGVKXQ�[� UK� XC� C� VGPGT� WP� EQUVQ� DGPGſEKQUQ� RCTC� GN�producto.


f. Principales puertos de entrada

Desde América Central el mayor volumen de

ECTIC�C�#NGOCPKC�UG�OCPGLC�XÈC�OCTÈVKOC��SWG�TGRTGUGPVC� GN� �� FGN� VQVCN� FGN� KPVGTECODKQ�comercial. Por su ubicación estratégica,

Alemania cuenta con una amplia y moderna

infraestructura portuaria, con más de 60 puertos

[�UWDRWGTVQU�CWZKNKCTGU��CDKGTVQU�RCTC�GN�OCPGLQ�FG�ECTIC��.C�QHGTVC�FG�UGTXKEKQU�FG�GZRQTVCEKÎP�se dirige principalmente a Bremen-Bremerhaven

y Hamburgo.

#NGOCPKC�EWGPVC�EQP��CGTQRWGTVQU�C�NQ�NCTIQ�de su territorio, 18 de los cuales tienen facilidades

aduaneras, además de contar con infraestructura

RCTC� GN� OCPGLQ� [� CNOCEGPCOKGPVQ� FG� ECTIC��incluido almacenamiento en frío y protección

de valores. De igual forma, las conexiones que

TGCNK\CP�XÈC�CÃTGC�RGTOKVGP�GN�VTCUNCFQ�GſEKGPVG�de todo tipo de carga a los diferentes destinos

europeos y asiáticos.

.C� QHGTVC� FG� UGTXKEKQU� FG� ECTIC� #ÃTGC� GU�RTGUVCFC�RQT�O¶U�FG��CGTQNÈPGCU��.C�OC[QTÈC�de la carga aérea ingresa por Frank furty de ahí

es transportada por carretera a los centros de

distribución regionales. Desde Centroamórica

la oferta de servicios se dirige principalmente

a los aeropuertos de: Berlín, Bremen, Colonia-

Bonn, Dusseldorf, Frankfurt, Hannover, Munich,

0WTGODGTI[�5VWVVICTV�

g. Cadenas logísticas y costos hacia el mercado destino

Algunas de las principales empresas navieras

que prestan servicio en Nicaragua incluyen:

/CTWDC�� %JKPC� 5JKRRKPI�� %/#� %)/�� /CGTUM��#2.�� 0;-� .QIKUVKEU�� -KPI� 1EGCP5GTXKEGU��+.)� .1)+56+%5�� 5GTXKEKQU� .QIÈUVKEC� %JKSWKVC��)'+05#��5#��5'#$1#4&��%5#8�� GPVTG� QVTCU��Entre los consolidadores navieros se tiene:

)�� 5'48+%#�� )TWRQ� #+/'�� ':2'&+614'5��-7*0'��0#)'.��&*.�

.QU�EQUVQU�FG�VTCPURQTVG�VGTTGUVTG�GP�0KECTCIWC�desde el origen de la mercadería al puerto

FG� UCNKFC�� QUEKNCP� GPVTG� �� 75�� [� �� 755� RQT�MKNÎOGVTQ� TGEQTTKFQ�� O¶U� GN� �� RQT� ICUVQU�administrativo. El rango del precio depende de si

GN�GSWKRQ�GU�FG�FQU�Q�VTGU�GLGU�

.C� TWVC�RCTC� NCU�GZRQTVCEKQPGU�FG�0KECTCIWC�C�Alemania se realiza a través de Corinto, Puerto

%QTVG\�*QPFWTCU� [� 2WGTVQ� .KOÎP�%QUVC� 4KEC��%WCPFQ� UG�WUC�2WGTVQ� .KOÎP� [�2WGTVQ�%QTVG\��existe una escala en Kingston-Jamaica o

%CTVCIGPC�%QNQODKC�� .QU� EQUVQU� FG� VTCPURQTVG�marítimo a Alemania a través del Puerto de

Hamburgo se exponen en el cuadro siguiente:

Tabla 1. Información logística desde Nicaragua hacia Europa.Puerto de origen Contenedor completo seco, 40ft Frecuencia Tiempo Estimado (días)

2WGTVQ�.KOÎP�%QUVC�4KEC 755�� semanal 29

Puerto Corinto 755�� quincenal ��

Puerto Cortez Honduras 755�� quincenal 50

(WGPVG��)'+05#��5#��0KECTCIWC��'PGTQ��

&G� CEWGTFQ� CN� .QIKUVKEU� 2GTHQTOCPEG� +PFGZ�.2+�� FGN� $CPEQ�/WPFKCN� XGT� VCDNC� FG� NC�derecha), Alemania ocupa el primer puesto en

el mundo en cuanto al desempeño logístico, tres

puestos por encima del reporte anterior que fue

publicado en el 2012. El índice de desempeño

CWOGPVÎ�C��GU�NC�O¶ZKOC�ECNKſECEKÎP��'N�desempeño presentado por Alemania en cada

WPQ�FG�NQU�KPFKECFQTGU�SWG�EQORQPGP�GN�.2+��HWG�el siguiente:


Tabla 2. Índice de desempeño logístico en Alemania.Aspecto evaluado Valoración (1-5, 5 máximo)

'ſEKGPEKC�CFWCPGTC ��

Calidad de la infraestructura ��

Competitividad del transporte internacional de carga ��

Competitividad y calidad en los servicios logísticos ��

Capacidad de seguimiento y trazabilidad de envíos ��

Puntualidad en el transporte de carga ��

Total 4.12

(WGPVG��)'+05#��5#��0KECTCIWC��'PGTQ��

.C� 4GRÕDNKEC� (GFGTCN� FG� #NGOCPKC� GU� GN� RCÈU�con mayor tránsito de Europa, posee una

TGF� FG� ECTTGVGTCU� UWſEKGPVG� RCTC� UQRQTVCT� NCU�necesidades de su economía.Para gestionar el

VT¶ſEQ� KPFKXKFWCN� KPVGTWTDCPQ��#NGOCPKC�FKURQPG�de más de 231.000 km de carreteras. Actualmente

EGTEC� FG� �� MO� �� EQTTGURQPFGP� C�carreteras federales interurbanas, que se

distribuyen entre unos 12.500 km de autopistas

HGFGTCNGU� [� EGTEC� FG� �� MO� FG� ECTTGVGTCU�federales: además, posee pistas de alta velocidad

con una longitud total de 12 813 kilómetros.

4GUVTKEEKQPGU� FG� VT¶ſEQ� RCTC� ECOKQPGU�� NQU�domingos y días festivos está prohibida la

circulación de camiones con un peso superior

a 7,5 toneladas, así como de camiones con

remolque, desde las 0.00 horas hasta las 22.00

horas. Esta norma rige para toda la red viaria

alemana13.

h. Medios de pago

Estadísticamente el comprador alemán es

EQPſCDNG� GP� EWCPVQ� CN� RCIQ� GP� QRGTCEKQPGU�de comercio exterior, pero debido a las

particularidades que supone una operación de

este tipo, es recomendable utilizar formas de

pago internacionalmente admitidas que ofrezcan

ICTCPVÈCU�VCPVQ�CN�GZRQTVCFQT�PKECTCI×GPUG�EQOQ�al importador alemán.

13� JVVR��YYY�HGVTCOC�EQO�

.C�HQTOC�FG�RCIQ�O¶U�WVKNK\CFC�GP�GN�EQOGTEKQ�internacional en Alemania es la carta de crédito

documentario.A medida que crece la relación

FG� EQPſCP\C� EQP� GN� ENKGPVG�� UWGNGP� CEGRVCTUG�QVTQU� OGFKQU� FG� RCIQ� O¶U� ƀGZKDNGU�� *C[� SWG�tener en cuenta además que los grandes grupos

de distribución pueden exigir condiciones de

RCIQ� C� �� Q� �� FÈCU�� SWG� GZKLCP� WPC�ITCP� ECRCEKFCF� FG� ſPCPEKCEKÎP� CN� GZRQTVCFQT�PKECTCI×GPUG�

.QU�VÃTOKPQU�FG�RCIQ�[�HQTOCU�FG�FGURCEJQ�UQP�usualmente negociados privadamente entre las

RCTVGU��.C�OC[QTÈC�FG�NQU�EQPVTCVQU�UG�GHGEVÕCP�en dólares americanos o euros vía carta de

ETÃFKVQ�.�%��Q�RCIQ�EQPVTC�FQEWOGPVQU�#NIWPQU�EQORTCFQTGU�RTGſGTGP�RCIQ�EQPVTC�FQEWOGPVQU�C�ſP�FG�RTQVGIGTUG�GP�ECUQ�FG�FKUETGRCPEKCU�GP�la calidad al momento de efectuarse la inspección

en puerto de ingreso.

Es recomendable obtener referencias

EQOGTEKCNGU� [� ſPCPEKGTCU� FG� NQU� PWGXQU�clientes; se pueden conseguir a través de

otros exportadores, bancos, organizaciones

empresariales y empresas especializadas

JVVRU��YYY�UEJWHC�FG�GP�� Q� JVVR��YYY�FPD�com/).

En función del volumen de la operación y el

riesgo comercial, es recomendable considerar

la posibilidad de cubrir el riesgo comercial del

cliente a través de un seguro de exportación

suscrito con una institución que opere en

Alemania.


i. Incoterms

.QU�+PEQVGTOU�O¶U�WVKNK\CFQU�C�NC�JQTC�FG�TGCNK\CT�operaciones de exportación a Alemania son

(1$�[�GN�%+(��.C�UGNGEEKÎP�FG�WPQ�W�QVTQ�UG�JCEG�normalmente en función de la experiencia, los

volúmenes de la operación, los requerimientos

del importador, etc. Con frecuencia, cuando se

trata de volúmenes pequeños, el importador

consolidará productos en el puerto de origen, por

NQ�SWG�NQU�+PEQVGTOU�UGNGEEKQPCFQU�UGT¶P�(1$��(#5�Q�':9�

En el caso de Alemania no es frecuente utilizar

las opciones DAP o DDP, salvo en el caso de

NQU�GZRQTVCFQTGU�PKECTCI×GPUGU�SWG�VGPICP�WPC�buena penetración en ese mercado. En estos

casos, y para las empresas que mantengan una

estrategia comercial a nivel europeo, puede ser

recomendable utilizar estos tipos de Incoterms,

que exigen un mayor control de la operación y

RWGFGP�OGLQTCT�NQU�O¶TIGPGU�FGN�GZRQTVCFQT�

j. Aspectos legales

Alemania es un país considerado seguro desde

GN� RWPVQ� FG� NCU� ICTCPVÈCU� LWTÈFKECU� RCTC� GN�cumplimiento de las obligaciones comerciales.

0Q�QDUVCPVG��UKGORTG�GU�TGEQOGPFCDNG�ſTOCT�WP�contrato por escrito y contar con el asesoramiento

de un abogado especializado.

Hay que tener en cuenta, además, los distintos

PKXGNGU�PQTOCVKXQU�C�PKXGN�FG�NC�7PKÎP�'WTQRGC��Federal y de cada uno de los Estados federados,

que pueden legislar en aspectos particulares de

TGNGXCPEKC�RCTC�GN�GZRQTVCFQT�PKECTCI×GPUG��'P�tal sentido hay que resaltar la gran protección que

la normativa europea otorga al consumidor, muy

superior a la que es habitual en otros mercados.

.QU�EQPVTCVQU�O¶U�JCDKVWCNGU�FG�CEWGTFQ�C� NCU�leyes alemanas son el de concesión comercial

FKUVTKDWEKÎP��CIGPEKC�EQOGTEKCN�[�HTCPSWKEKC��5G�debe establecer cualquier exclusividad (temporal

Q�IGQIT¶ſEC��FG�OCPGTC�FGVCNNCFC�[�RTGEKUC��[C�que es uno de los aspectos que puede presentar

OC[QTGU�EQPƀKEVQU�C�OGFKQ�RNC\Q�

Es recomendable incluir cláusulas que limiten la

exclusividad al concesionario o agente en el caso

de que éste no alcance las expectativas de venta.

2QT�GLGORNQ��GN�GZRQTVCFQT�RWGFG�TGUGTXCTUG�GN�derecho a eliminar la exclusividad o rescindir el

contrato si no se alcanzan unas ventas mínimas

anuales o en un periodo predeterminado.

En el mercado alemán también es habitual que el

vendedor incluya en sus condiciones generales

de venta una cláusula de reserva de dominio.

Gracias a ella el exportador conserva la propiedad

de los bienes vendidos hasta el pago total del

precio de compraventa por parte del comprador.

El derecho alemán no exige otorgamiento en

documento público, ni inscripción en registro

alguno para la validez de este tipo de cláusula.

Finalmente, suele ser recomendable seleccionar

la ley alemana como ley aplicable al contrato

de concesión o agencia comercial. Por un lado

GZKUVG� WPC� GZJCWUVKXC� LWTKURTWFGPEKC� CNGOCPC�en relación con estos dos contratos que otorga

WP� CNVQ� ITCFQ� FG� UGIWTKFCF� LWTÈFKEC�� 2QT� QVTQ��la selección de la ley del país donderadica el

comprador puede hacer más viable la resolución

FGN�EQPƀKEVQ�[�NC�GLGEWEKÎP�FG�NC�UGPVGPEKC�


4. POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICOa. Estrategia de acceso comercial

.C�OC[QTÈC�FG� NC�EJÈC�GP�'WTQRC�GU�OCPGLCFC�por las empresas empaquetadoras y los

RTQRKGVCTKQU� FG� OCTECU�� 7P� RQTEGPVCLG� OGPQT�llega a la industria de transformación, en su

mayoría empresas de panadería y cereales.

En Europa la chía no sólo ha encontrado su

entrada en las tiendas de alimentos saludables,

especializados o de alimentos orgánicos, sino

también en los principales supermercados como

GN�ECUQ�FG�#NFK�GP�#NGOCPKC��6CODKÃP�UG�XGPFG�como suplemento alimenticio en las farmacias o

herbolarios al ser considerado un alimento rico

GP� PWVTKGPVGU� [� DGPGſEKQUQ� RCTC� NC� UCNWF� [� GN�bienestar.

.C�EJÈC�UG�RWGFG�CFSWKTKT�EQOQ�OCTEC�RTKXCFC�en varias cadenas de venta minorista, indicando

SWG�JC[�EQPſCP\C�GP�GN�RTQFWEVQ��'UVQU�ITCPFGU�minoristas de alimentos, utilizan su tamaño para

negociar precios competitivos y exigir un sistema

de calidad de sus proveedores, tales como

+51��*#%%2��+(5�[�$4%��.C�UGIWTKFCF�CNKOGPVCTKC�� GN� UWOKPKUVTQ� EQPſCDNG� [� RTGEKQU�GUVCDNGU� UQP� GUGPEKCNGU� GP� GN� HWVWTQ�� 5ÎNQ� GP�estas condiciones los compradores industriales

más grandes estarán dispuestos a intervenir.

Ŗ� 4'9'�� GLGORNQ� FG� OCTEC� RTKXCFC� GP�Alemania.

Ŗ� .C� EQOGTEKCNK\CEKÎP� FG� EJÈC� GP� 'WTQRC�comprende una gran variedad de actores:

Ŗ� Exportadores locales.

Ŗ� Empresas internacionales de abastecimiento.

Ŗ� .QU�KORQTVCFQTGU�

Para comercializar la chía en Europa es

necesario que el exportador o importador cuente

EQP�NC�CRTQDCEKÎP�Q�EGTVKſECEKÎP�PQXGN�HQQF�


Tipo de compañía Ventajas (+), desventajas (-)Exportadora. ��&GRGPFG�FG�NQU�KORQTVCFQTGU�FG�NC�7'�EQP�CRTQDCEKÎP�PQXGN�HQQF��

Exportadora con aprobación novel foods. ��2WGFG�GZRQTVCT�C�EWCNSWKGT�KORQTVCFQT�KPFGRGPFKGPVG�FG�NC�7'�

Abastecedora internacional de alimentos.

��6KGPG�ECRCEKFCF�FG�FKUVTKDWKT�NQU�TKGUIQU�GP�NQU�FKHGTGPVGU�RCÈUGU�FG�producción.

��&GRGPFG�FG�NQU�KORQTVCFQTGU�FG�NC�7'�EQP�CRTQDCEKÎP�PQXGN�HQQFU�

Internacional abastecedora de alimentos con aprobación novel foods.

��6KGPG�ECRCEKFCF�FG�FKUVTKDWKT�NQU�TKGUIQU�GP�NQU�FKHGTGPVGU�RCÈUGU�FG�producción.

��2WGFG�GZRQTVCT�C�EWCNSWKGT�KORQTVCFQT�KPFGRGPFKGPVG�FG�NC�7'

+PVGTPCEKQPCN�CDCUVGEGFQTC�FG�CNKOGPVQU�EQP�QſEKPC�GP�NC�7'�[�EQP�aprobación novel foods.

��6KGPG�WPC�RQUKEKÎP�GUVCDNG�GP�GN�OGTECFQ�FG�NC�7'� ��2WGFG�GZRQTVCT�C�EWCNSWKGT�KORQTVCFQT�KPFGRGPFKGPVG�FG�NC�7'�

Importador europeo con aprobación novel foods. ��5G�RGTOKVG�NC�KORQTVCEKÎP�C�EWCNSWKGT�RTQXGGFQT�

Importador europeo (-) Depende de un proveedor con aprobación novel foods.

Fuente: CBI.

.C�EJÈC�CÕP�PQ�JC�CNECP\CFQ�UW�O¶ZKOQ�RQVGPEKCN�en Europa. El gran canal de la distribución

minorista está incorporando paulatinamente

la chía y hay interés por parte de la industria

CNKOGPVCTKC�� 5KP� GODCTIQ�� NC� EJÈC� PQ� GU� WP�commodity y Europa es restrictiva en cuanto a

legislar sobre nuevos alimentos; por otro lado

los volúmenes de producción actuales son

demasiado altos.

Nicaragua se está posicionando como gran

productor de chía, además su imagen puede

fortalecerse mediante la consecución de una

equilibrada combinación de volumen y calidad.

.C� GſEKGPEKC� FG� NC� EQUGEJC� UWDTC[CT¶� NC�EQORGVKVKXKFCF�GP�0KECTCIWC��.C�EQPUKUVGPEKC�[�la calidad de la cosecha ayudarán a mantener

los compradores de europeos interesados en el

producto.

%QPUGLQU�RCTC�GZRQTVCFQTGU�Ŗ� Aumentar la cantidad de clientes potenciales

en Europa mediante la solicitud de una

aprobación de nuevos alimentos que

incorporen chía.

Ŗ� +PVGPUKſECT� NCU� TGNCEKQPGU� EQOGTEKCNGU� EQP�los compradores.

%QPUGLQU�RCTC�RTQFWEVQTGU�Ŗ� Cooperar o integrarse con empresas

compradoras experimentadas y utilizar

sus conocimientos y posicionamiento en la

comercialización.

Ŗ� %GPVTCTUG� GP� NC� OGLQTC� FG� NCU� VÃEPKECU� FG�rendimiento y cosecha en lugar de extender

NC�UWRGTſEKG�FG�EWNVKXQ�Ŗ� Ŗ� 2TQVGIGT� NC� IGPÃVKEC�FG� NCU� UGOKNNCU�FG�

chía de calidad.

5G� GURGTC� 'WTQRC� CWOGPVG� NCU� QREKQPGU� FG�alimentos que puedan contener chía, así como

nuevos alimentos que contengan chía como

KPITGFKGPVG�RTKPEKRCN��.C�CRTQDCEKÎP�RQT�GLGORNQ�FG� NC� KPVTQFWEEKÎP�FG�CEGKVG�FG�EJÈC�C� NC�7PKÎP�Europea crearía nuevos canales de venta. Con

GUVC� FKXGTUKſECEKÎP� GP� NC� KPFWUVTKC� CNKOGPVCTKC��NC�UGIWTKFCF�[�NC�ſCDKNKFCF�GP�NQU�CNKOGPVQU�UGT¶�una necesidad.

'U�PGEGUCTKQ�SWG�NQU�RTQXGGFQTGU�PKECTCI×GPUGU�participen progresivamente en la implantación

FG� EGTVKſECEKQPGU� FG� UGIWTKFCF� CNKOGPVCTKC��5K� UQP� ECRCEGU� FG� UCVKUHCEGT� NCU� PGEGUKFCFGU�GURGEÈſECU� FGN� EQORTCFQT� Q� FGUCTTQNNCT� WPC�posición de liderazgo en el procesamiento básico,

pueden convertirse en un eslabón importante en

la industria del procesamiento de alimentos.

#NIWPCU� FG� GUVCU� OGFKFCU� UGTÈCP� RQT� GLGORNQ�la anticipación a nuevas oportunidades

CEGKVG�FG�%JÈC��[�OGLQTCT� NCU� KPUVCNCEKQPGU�FG�procesamiento; también implementar sistemas

FG� UGIWTKFCF� CNKOGPVCTKC� *#%%2�� $4%�� +(5��+51��

.C�%JÈC� GU� EQPUKFGTCFC�WP�CNKOGPVQ� UCNWFCDNG�y por lo tanto es atractivo para el comercio

orgánico�� .C� RTQFWEEKÎP� FG� EJÈC� QTI¶PKEC�


es complicada y hay fuertes indicios de chía

convencional que se comercializa con una

EGTVKſECEKÎP�QTI¶PKEC�

.C�EGTVKſECEKÎP�QTI¶PKEC�GU�WPC�FG�NCU�GUVTCVGIKCU�de acceso más importantes, a pesar de que el

cultivo orgánico requiere más conocimientos e

KPENW[G�O¶U�TKGUIQU��/KGPVTCU�SWG�NC�EGTVKſECEKÎP�QTI¶PKEC� PQ� UGC� FGN� VQFQ� OCPGLCFC� C� PKXGN�KPVGTPCEKQPCN��UGT¶�FKHÈEKN�LWUVKſECT�NQU�EQUVQU�O¶U�elevados que conlleva el cultivo de chía orgánica.

.CU�KPUVKVWEKQPGU�NQECNGU�FGDGP�UGTXKT�FG�CRQ[Q�RCTC�NQITCT�Q�OGLQTCT�WP�UKUVGOC�FG�EGTVKſECEKÎP�orgánica transparente en toda la región.

Algunas recomendaciones para los productores

son:

Ŗ� Adquirir conocimientos sobre la producción

QTI¶PKEC�� EQPVTQN� FG� RNCICU� [� OCPGLQ� FG�cultivos.

Ŗ� Cuidado con los cultivos de rotación y el uso

de pesticidas en las inmediaciones.

Empresas alemanas aprobadas para la

producción de nuevos alimentos que contengan

chía:

Ŗ� 0CVWTMQUV�¯DGNJÑT)OD*��%QŖ� &GNRJK�1TICPKE�)OD*Ŗ� #%*#0%*+#�7)��%1�-)Ŗ� 8/�6TCFKPI�)OD*Ŗ� Duria Global GmbH

A pesar de los excedentes de producción, el

mercado muestra oportunidades futuras con un

CWOGPVQ�FGN�EQPUWOQ�[�NC�FKXGTUKſECEKÎP�FG�NQU�RTQFWEVQU��.C�EQORGVGPEKC�UG�GURGTC�SWG�UKIC�siendo fuerte y quien quiera tener una porción

del mercado, tendrá que dar prioridad a la

calidad. El conocimiento del mercado ayudará

a coordinar oferta y demanda, permitiendo

optimizar el potencial mediante la combinación

de volumen y calidad, entendiendo que será una

estrategia a largo plazo.

Al ser un producto nuevo en el mercado europeo, la chía se somete a la legislación sobre

nuevos alimentos. Este procedimiento formal

inicialmente limita la cantidad de importadores

autorizados a los primeros adaptadores y

compañías internacionales de aprovisionamiento

EQOQ�� 6JG� %JÈC� %QORCP[� #WUVTCNKC�� 1TKIKPCN�Chía (Dinamarca), Naturkost Übelhör (Alemania

/ México) y Benexia (Chile).

Después de la autorización extendida en enero

de 2013 la cantidad de nuevas empresas de

alimentos para la chía se quintuplicó en un

solo año. Estos nuevos demandantes explican

el reciente aumento de la chía en Europa, pero

también sugieren un crecimiento futuro ya

que todas estas empresas tienen interés en el

EQOGTEKQ�FG� NC� EJÈC�� .C�CWVQTK\CEKÎP�GZVGPFKFC�RGTOKVG�WP�WUQ�FG�JCUVC��FG�EJÈC�GP�EKGTVQU�productos alimenticios, así como pre-envasados

chía con un consumo máximo recomendado de

15 gr. por día.

Para consulta información sobre la legislación

FG�PWGXQU�CNKOGPVQU�GP�NC�7PKÎP�'WTQRGC�RWGFG�EQPUWNVCT�NC�YGD�JVVR��GE�GWTQRC�GW�HQQF�UCHGV[�PQXGNAHQQF�KPFGZAGP�JVO�

Calidad�� .CU� PQTOCU� GURGEÈſECU� FG� calidad

RCTC�NC�EJÈC�CÕP�PQ�GUV¶P�FGN�VQFQ�GURGEKſECFCU�y hay un desconocimiento internacional

generalizado sobre calidad de las semillas y

los niveles de pureza en algunos compradores

internacionales. El mercado ha sido impulsado

por el volumen, degradando los aspectos de

calidad del producto. De ahora en adelante los

compradores serán más selectivos y tenderán a

diferenciar los niveles de calidad.

5GIÕP�NQU�RTQFWEVQTGU�GN�CITKEWNVQT�FGDG�GNGIKT�UK�desea centrarse en volumen (precio) o calidad, lo

que sugiere que existe un mercado para ambos

CURGEVQU�� .QU� RTQFWEVQTGU� PKECTCI×GPUGU�han decidido seguir una estrategia de calidad,

diferente a la de los proveedores como por

GLGORNQ� FG� 2CTCIWC[�� SWKGPGU� VKGPGP� WPC�estrategia impulsada por volumen y precio.

Salud y Orgánico.�.C�EJÈC�UG�RTQOWGXG�EQOQ�un producto alimenticio de la salud, ya sea

EQOQ�EQORNGOGPVQ�Q�KPITGFKGPVG��5W�KOCIGP�FG�producto saludable y su valor nutritivo son las

principales razones de un consumidor para la

compra de chía.


Esta tendencia al consumo de productos

saludables que se está produciendo en todos

NQU�RCÈUGU�FG�NC�7PKÎP�'WTQRGC�ETGC�WP�ECPCN�FG�venta importante para chía orgánica.

.QU� KORQTVCFQTGU� GZRGTKOGPVCFQU� KFGPVKſECP�ala chía orgánica como uno de los segmentos

más interesantes y estiman la cuota de mercado

CEVWCN� GPVTG� GN� �� [� GN� �� 2T¶EVKECOGPVG�todos los países productores pretenden cultivar

WP�RQTEGPVCLG�FG�EJÈC�QTI¶PKEC�EGTVKſECFC��RGTQ�PQ� GZKUVGP� TGIKUVTQU� QſEKCNGU�� 5KP� GODCTIQ��JC[� HWGTVGU� KPFKEKQU� FG� SWG� NCU� EGTVKſECEKQPGU�orgánicas en algunos países competidores se

GUV¶P�HQTLCPFQ��

b. Estrategia de precios

.QU� EQPUWOKFQTGU� CNGOCPGURTGUVCP� GURGEKCN�interés en conocer la relación entre la dieta y la

salud, los alimentos incluidos en este segmento

abundan en el mercado por lo que cada vez más

se preocupa de estar bien informado y conocer

la relación calidad-precio del producto.

El fuerte crecimiento de la oferta de semillas

de chía en el mercado alemán y la reciente

incorporación del producto en los supermercados

DCLQ�UW�OCTEC�RTKXCFC�KPFKEC�NC�KORQTVCPEKC�FG�NC�estrategia de precio a adoptar por el exportador.

#�RGUCT�FG�GNNQ�GZKUVG�WPC�FGOCPFC�GURGEÈſEC�FG� RTQFWEVQU� FG� ECNKFCF� DGPGſEKQUQU� RCTC�la salud, que si además proceden del cultivo

QTI¶PKEQ�EQOQ�$KQ�5KGIGN��Q�RQUGGP�CNIÕP�VKRQ�FG� EGTVKſECEKÎP� CFKEKQPCN� GN� EQPUWOKFQT� GUV¶�FKURWGUVQ�C�RCICT�O¶U�RQT�GNNQU��.C�QDVGPEKÎP�FG�NQU�EGTVKſECFQU�FG�RTQFWEVQ�QTI¶PKEQ�RWGFGP�UGT�herramientas útiles para lograr la diferenciación

de productos sin elaborar. Como se puede ver

en la siguiente tabla, los precios de venta de

EJÈC�EGTVKſECFC�QTI¶PKEC�CWOGPVCP�TGURGEVQ�C�NC�convencional.

Tabla 3. Precios del minorista en Alemania, US$.Producto Precio Kilo. Producto Precio Kilo.

0CVWTCEGTGCN%JKC5COGP��http://naturacereal.de/

Envase de 1 kg.��75�

Naduria Premium

%*+#�5COGPhttp://naduria.de/

Envase de 1 kg.

��75�

%JKC�5COGP�2TGOKWO��JVVR��YYY�OKVWUQ�FG�Envase de 1 kg.

��75�

Naturacereal Bio

%JKC5COGPEnvase de 550 gr.

http://naturacereal.

de/

��75�

Fuente: Elaboración propia a partir de datos de Amazon DE.

2CTC�O¶U�KPHQTOCEKÎP�UQDTG�NQU�RTGEKQU�CN�RQT�OGPQT�FG�EJÈC�[�UWDRTQFWEVQU�RWGFG�EQPUWNVCT�NC�YGD�deAmazon en Alemania.


c. Contactos comerciales

.KUVCFQ�FG�KORQTVCFQTGU�[�FKUVTKDWKFQTGU�CNGOCPGU�FG�UGOKNNCU�FG�EJÈC��+PHQTOCEKÎP�RTQEGFGPVG�FG�NC�base de datos Kompass.

1

#EJCPEJKC7I�%Q�-I#ECP%JKC�7)�%Q�-)Vilstalstraße 88

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JVVR��YYY�CECPEJKC�EQO�

2

gb-foods GmbH

(GWEJVYCPIGT5VTCUUG��&��5EJKNNKPIUH×TUV6GNÃHQPQ�� E-mail: [email protected]

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3

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JVVR��YYY�C�Q�V�EQO�Director: MrFabianBreisinger

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5

#/#<10#5�0CVWTRTQFWMVG�)OD**GNOJQNV\UVTCUUG��&��5EJYGV\KPIGP6GNÃHQPQ�� E-mail: [email protected]

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0CVWTMQUV�¯DGNJÑT�)OD*��%QFriesenhofenBahnhof 23-25,

��.GWVMKTEJKO#NNI¼W��6GNÃHQPQ�� JVVR��YYY�QTICPKE�IGTOCP[�EQO�

7

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8

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&��.GWVMKTEJ6GNÃHQPQ�� (CZ�� E-mail: [email protected]

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9

Duria Global GmbH

4QVFQTPYGI��52372 Kreuzau

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JVVR��YYY�XO�VTCFKPI�EQO�Persona de contacto: MrFlaming

13

'RR�6TCFKPI-PGKRRYGI��D-29633 Munster

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http://epp-trading.de/

Persona de contacto: MrDipl.-Ing. Denis Epp

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