CHICO BUENO/CHICO MALO

• T.S.U. ESCOBEDO SARABIA MARA MARCIA• T.S.U. OCHOA LOPEZ JOEL• T.S.U. SANCHEZ VICTORIANO JUAN MANUEL

LIC. BRENDA ARTEAGA BARRON NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

• Es una de las estrategias más comunes, quizá porque es una de las de mayor éxito.• Esta estrategia es muy vista en las distintas escenas de

películas. El hombre robusto maltrata al héroe, después el chico bueno le ofrece un café y le habla tranquilamente. Y ese es el problema con esta técnica; todos la hemos visto, sabemos cuando esta ocurriendo y el trasfondo es realmente negativo.

• Como las anteriores, se trata de una táctica de manipulación psicológica en la cual dos personajes interpretan los roles alternativamente, el primero el “chico malo” utilizando la ira y las amenazas y el segundo el “chico bueno” trata de ganarse la confianza del oponente, se muestra comprensivo, cordial y trata de convérselo de que acepte su propuesta antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.

• Dicha táctica es de temible eficacia contra caracteres débiles y negociadores improvisados; sin embargo hay que desconfiar de ella pues la misma debe ser empleada con grados de sutilidad diversos, propios para asegurar su camuflaje.

• La figura del “malo” puede servir para crear una plataforma de negociación ventajosa: ofrecemos una propuesta relativamente desventajosa para nuestro oponente, de forma que se vera obligado a aceptar la del “chico bueno”, que aparentemente es mejor que la propuesta realizada por el “chico malo”.

• Las posibilidades de éxito de esta táctica dependerán de la credibilidad de las alternativas que presentemos y, desde luego, de que seamos capaces de no ser victimas de esa trampa, recordando que una propuesta no es mas que una hipótesis, mientras no la aceptemos y no cerremos un acuerdo.

EJEMPLO• Una pareja de esposos salen a comprar unos altavoces de

alta fidelidad. Él actúa de forma agresiva y dominante, quejándose del precio y de forma condescendiente de la persona de ventas. Ella toma el vendedor a un lado y se disculpa por su marido y susurra un precio al que ella piensa que él va a comprar.• Un alto directivo hace una presentación en una manera

desagradable y agresivo, exigiendo que se cumplan las metas difíciles. Un gerente de línea gustado reúne con su pueblo después y dice que si los objetivos no se cumplen entonces ella será castigado.

EJEMPLO• Si alguna vez has comprado un coche nuevo, lo más

probable es que haya experimentado la frustración de estar en un chico malo del buen chico situación. Después de haber impulsado prueba el coche, el vendedor te lleva a la sala de cierre de elaborar el acuerdo inicial. Dado que el vendedor no puede aprobar a sí mismo nada, él marcha fuera con el gerente de ventas para obtener el aporte del director sobre el acuerdo. Entonces el vendedor regresa y dice que usted está cerca, pero el acuerdo original no va a funcionar. Lo que da miedo es que los concesionarios pasan por este proceso si su oferta es una buena o una mala.

RESULTADOS• Al no utilizar esta técnica del chico bueno / chico malo, evitará dar la imagen equivocada. Además puede detectar cuando los otros interesados apliquen esta técnica, será capaz de manejarla a su favor.